电话开发技巧--杨瑞

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,汇海科技,电话,营销,技巧,打电话的目的是什么,？,SMART,争取机会和客户面谈,作出充分,准备,才开始打电话,?,怎样开始,?,准备什么？,准备好思路,准备好纸和笔,准备好礼貌用语,准备好讲述内容(草稿),准备好微笑的声音,准备好简单客户资料,电话中通常遇到的几种人,1,、前台,自然人,快：明确公司组织结构,找到老板手机或分机,;,2,、负责人,过：无决策力，“拖”,;,好像有用,其实是有碍签单的人,;,3,、老板,:,狠：要多选关键词，多签年限；,准：明确客户购买动机及顾虑；,快：最佳人选,出钱人,拿到手机,;,如何通过电话找到老板-,绕过前台？,在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会。,1、,装老板朋友/客户/。（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：投诉，人事招聘，销售，市场，广告，采购。）,2、威胁/压力,3、夸大身份,4、直接找,XXX,经理/,JASON,王,6、事态严重化（使无权处理）,7、直接告诉前台有好处（老板赏识）,8、请求/给予尊重/轻松,9、黑脸白脸,10、集体搔扰,11、随便转一个分机再问,永远不要忘记微笑和信心,设身处地的考虑她的需求,怎么判断前台/秘书在说谎？,1、,让你等了五分钟，还不让你与目标人通话-为了让你主动挂线,2、每次致电，总是建议你晚点再来电,3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？）,4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会,以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意）,缓慢而清晰的说出你的身份,不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应,告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备,开始介绍，简明扼要,细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品,二.电话营销常用技巧,遵循原则,1)30秒原则(30秒时间谈及客户终极利益),能够更好地节约您的业务成本,业绩却能不断提升,您愿意吗?,2)客户终极利益法则(要谈客户最感兴趣的话题;某某先生我现在给您介绍的服务可以为您-,电话注意十项,一、不轻易报价,二、不要道歉、说打扰,三、不要马上开始介绍,四、要简明扼要、准确清楚的描述,五、多用正面的词汇,六、忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：“你的角色是顾问”,七、牢记你的目标：一个约会,八、适当休息暂停一下，不打疲劳站,九、搞清对方身份再说话,十、不多说，请适时结束，别浪费时间！,接受我，你将从中受益,在处理拒绝时：1、要“让顾客多说话”,2、,忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：,“,你的角色是顾问,”,完结一个电话对话,约会,电话的跟进-,放下电话后你要做什么？,对客户的跟进,对自己的跟进/调整,资料及经验的归类、整理、总结,电话的跟进,简单化处理,拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务,。,目的,：,让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处,三.如何打电话配合,在什么情况下,需要打电话配合?,做秀,一.自编自演型,二.明知故犯型,三.欲擒故纵型,如何有效的约到客户,1.三步骤公式的运用,缓和,同情并非赞同,“,我完全了解您的感受”,“我能够体会你的感受”,回避,说一句话或问他一个问题，,好让你绕过对方所提出的问题或拒绝。,选择,约访时间：二择一,2.掌握客户心理的接触方式,借助共同友人的名字，建立友善,声明准客户能得到利益,对于第一次会谈，时间安排尽短,承认方案不一定适合他，消除压迫感,(,送过方案以后）,二择一法，敲定时间,情景应对模拟,打搅了,毫无问题,你不会冒任何风险,你不会后悔的,对您公司来说这笔投资很少,不，您错了,这是我打这个电话的目的,您可以放心,您很安全,您肯定会从中获益,最少三个月内您可以收回成本,我了解您的意思,NO,YES,下课！,