浅析中小型生产企业ERP需求

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,版权所有,1993-2007,金蝶软件,(,中国,),有限公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,版权所有,1993-2007,金蝶软件,(,中国,),有限公司,*,中小型生产企业,ERP,需求的认识,郑宝越,金蝶软件长春分公司,2,内容,ERP,的市场空间及前景,ERP,的市场定位及应用行业分析,ERP,的营销策略及方法,3,中国中小型工业企业发展空间,根据有关统计资料，我国中小型工业企业约有,1100,万家，中小型工业企业占到了工业企业总数的,90,以上。中小企业工业总产值和实现利税分别约占全国企业的,60%,和,40%,，提供了大约,75%,的城镇就业机会。在,20,世纪,90,年代以来的经济增长中，工业新增产值中,76.7%,是由中小企业创造的。中国已经成为世界的制造业基地。,“,中国制造,”,遍布全世界。,在我们为“中国制造”高兴的同时，我们同时也应该看到“中国制造”是在微笑曲线的最底端的：与外国企业相比较，他们的能源消耗很高，利润率却很低。面对着这种现象的产生和中国世界工厂的地位的不断加强，增强企业的自主创新能力，增强企业的利润率，其中一个重要的方法就是促使中国的中小企业实施,ERP,。,4,中小企业,ERP,市场前景,国际知名市场调研公司,AMR,在,ERP,2005-2010,市场调研报告中指出，在这,5,年内，全球,ERP,市场将呈良好发展态势，,ERP,投资将会持续增长，而,2010,年以后，,ERP,市场增长速度将快速提升。,中国企业管理软件市场在经历了,2010,年中国管理软件厂商集体的自我积累之后，注定要在,2011,年释放出更大的发展力量。,计世资讯（,CCW Research,）表示，,2010,年左右，中国,ERP,产业将进入快速发展期。而,ERP,的普及将是进入发展期的重要标志。此外，计世资讯也认为，中国,ERP,厂商将有助于推动中国,ERP,产业的向前发展，并可以导至中国,ERP,成熟期的提早到来。,根据,Arc,的研究，,2011,年全球企业应用软件市场将达到,430,亿美元，未来,5,年的复合增长率为,8.3%,由以上的数字可以看出，,ERP,无论是在中国，还是在全世界都掀起了一场关于管理思想和管理技术的革命。,根据,全国中小企业信息化调查报告（,2010,）,调查显示，一半左右的中小企业认同信息化的正面作用，他们认为还是值得的；约四成中小企业愿意开展信息化，但是可能没有开展起来，或者不太好。,5,中小型工业企业特点分析,中小型企业以私有企业为主,缺少资金和人才,管理水平相对较低,生产组织灵活，变化快,业务流程大多处于混乱状态,企业处于生存的边缘，危机感强,6,ERP,适合销售和实施的行业分析,电子、电器、,仪器仪表,机械设备加工、机械设备组装、通用零部件,化工、,橡胶、橡塑制品,、塑料,(,塑胶,),及其制品,金属制成品、工具、模具,办公设备,简单组装的商品流通企业,（这些行业的特点是生产过程便于计算，生产完工的产品可以确定）,7,ERP,销售和实施有难度的行业,家具，家私,陶瓷洁具,印刷、制版、装订,食品,纺织印染,、皮革、毛皮、羽绒制品,服装、鞋帽、箱包,（这些行业的特点是生产过程不便于计算，很多计算参数不明确，生产完工的产品也不确定）,有所为，有所不为,8,ERP,销售及实施的风险分析,得不到客户,员工的支持,管理水平,不到位,计划应用,不合理,基础数据混乱,没有得到客户,高层的支持,客户对,ERP,期望过高,业务流程混乱,客户选型,判断失误,风险,9,客户对,ERP,软件,期望过高,业务人员对客户过于夸张的描述,ERP,，把,ERP,神化。,客户没有真正理解,ERP,，把,ERP,想像成无所不能的。,造成客户期望过高的原因,10,解决,期望过高,的方法,过度,期望,（一）,:,上了,ERP,系统,能够解决企业所有的管理问题,正确理解,:ERP,系统是一套先进企业的管理软件,它可以帮助企业改善和加强管理,但它远不是企业管理的全部,过度,期望,（二）,:ERP,系统是企业信息化的全部,正确理解,:ERP,系统侧重于企业内部运营管理,还需要与其它系统的配合来完成整个企业的信息化,ERP,不是万能的，没有,ERP,是万万不能的,11,客户选型判断失误,选型顺序：性价比、品牌、服务,应重点关注服务提供商的经营实力和服务质量,由于,ERP,项目的复杂性和专业性，因此对服务商实施服务的规范性、制度性及经验能力要求很高,ERP,系统需要借助服务商专业的服务实施，按照成熟的实施方法进行实施，才能保证系统成功运行,12,客户管理水平不到位,没有完善的管理制度,没有相对合理的考核机制，干与不干一个样，干多干少一个样。,分工不明确，一个工人三个领导，一个领导一个要求，不统一。,内部办事靠关系，讲人情，帮派体系明显,13,计划应用不合理,又想上,ERP,，又怕影响生产，计划实施周期过长,由于企业所面临的问题，急于想通过,ERP,解决，在没有任何基础准备的前提下，急急忙忙上,ERP,上,ERP,没有抓住核心业务模块，而是先上一些无关紧要的模块。,14,员工不支持,ERP,的原因,担心能力不足跟不上信息化脚步,担心权力重新分配而对自身不利,担心工作被电脑取代而遭到裁员,担心工作被公式化而降低重要性,担心工作上的无效率将无所遁形,担心信息化前期准备工作的繁重,担心信息化后作业比原来更麻烦,15,员工不支持,ERP,的,解决办法,多培训,多沟通,多引导,多压力,多强迫,恩威并用,软硬兼施,16,没有得到客户高层的支持和参与,ERP,应用与实施必须是企业一把手工程,最好亲自参与,否则任命懂管理且有威望的人负责,固定参加,ERP,实施的阶段总结会议,企业领导,例,会固定讨论信息化工作,决定,大家,无法决定的流程或分工等,解决,大家,无法解决的争议,让员工清楚认识后无退路,必须做好,企业高层如何参与实施,17,顾问式销售的解释,医生的角色（做好,ERP,，要做好企业医生）,ERP,销售的谈判方式以顾问式销售为主要思路,“帮助你的客户越多，你成功的机会越多”,顾问式销售与传统销售的区别,18,顾问式销售与传统销售的区别,传统销售模式,顾问销售模式,产品说明,客户需求,需求利益分析,利益分析,功能描述,需求引导,19,顾问式销售案例分析,情景对话（一）,业务员：刘总，现在来谈一下我们的库存管理系统吧，我们的库存管理系统目前来说是非常先进的。,客户：等等，我们目前库存管理好像还比较正常，两个人忙得过来，没有什么问题啊,业务员：不错，但我们的库存管理系统能让您的库存管理得更好，可以帮助您控制库存上下限，具有货品库存低于下限高于上限的报警功能，使您库存管理人员工作效率更高，帮您合理的控制采购成本。,业务员：很便宜，只需要,2,万元就可以。,客户：听起来还不错，那你这套系统要多少钱？,客户：什么！,2,万！我没听错吧，就为了更好的管理我的库存！,20,顾问式销售案例分析,情景对话（二）,业务员：刘总，向您了解一个问题，您现在的库存管理有什么麻烦吗？,客户：还好，我们目前库存管理好像还比较正常，两个人忙得过来，没有什么问题啊,业务员：那您的库存管理员有加班的时候吗？,业务员：那您这边的加班工费是怎么算的？一个月大约要付多少加班费？,客户：有，比较少，一般情况下是在月底的那几天。,客户：一般按基本工资的,150%,，一个人一个月也就多给,300,、,500,元，具体我也不太清楚，要到财务那里去查一查才知道。,业务员：那您有库存原材料不足而影响生产的时候吗？,客户：有，但是这种情况不多见。,业务员：如果出现原材料不足而影响生产，会对您企业产生哪些影响？,客户：当然有影响，没有原材料工人就不用工作，我还要开工资。我的客户那边不能及时交货，关系好的客户还可以通融一下，关系不好的要给违约金。,21,情景对话（二）续,业务员：刘总，那您的仓库有没有积压的原材料或者卖不出去的商品？,客户：有，每年都要损失,5,、,6,万，没办法。,业务员：,5,、,6,万！这么多！,业务员：刘总，您企业在库存管理上的损失不小啊，我帮您算一算：每年库存损失,5,、,6,万，加班费用一年,7200,元（一个人一个月,300,元），这是直接损失，还有间接损失，例如：违约金。刘总，我没有算错吧？,客户：不算多啦，同行业的都差不多，我们一年营业额有几千万，这是正常现象,客户：没有，是这样。,业务员：我现在一套库存管理系统软件，不但能帮助您免去损失，还能让您的库存管理人员工作效率更高，两个人的工作一个人就可以完成了，而且不需要加班，您觉得怎么样？,客户：那太好了，不过要投入多少钱？,业务员：只要,2,万元就可以了。,客户：还好，不算贵，值得投入，快，和我详细说说,22,销售天平的解读,了解产品的价值再谈价格,不同的价值有不同的筹码,买,不买,解决问题的成本代价,解决问题的重要程度,23,销售天平右倾,买,不买,成本,2,万元,库存问题,24,销售天平左倾,买,不买,成本,2,万元,积压,5,、,6,万,加班,7200,元,无违约,省一人工资,25,ERP,销售注意事项,不要过早的报价，乱报价,只演示，不试用,培养内线，把握商机,抓住核心，关注重点（人物、问题）,合同签定，收订金，收完定金，立刻消失,承诺,100%,，兑现,100%,26,ERP,产品的销售及服务合同,合同的作用,合同具体细节解读,27,合同的作用,明确双方责任,表现专业形象,保护自己利益,28,客户服务费的收费技巧,给客户一个交服务费的理由,做出服务的统一收费标准,29,给客户一个交服务费的理由,平时多和客户联系,提前打好预防针,告诉客户为什么要交服务费,找到你能利用的人,给客户提供的任何服务都留下记录,心目中的流程图,销售订单,产品预测,MPS,MRP,粗能力计算,细能力计算,采购申请单,生产任务单,发货通知,销售出货,应收管理,销售发票,外购入库,采购发票,应付管理,生产投料,工序跟踪,任务单汇总,生产领料,产成品入库,成本费用分摊,委外加工任务单,重复生产计划单,谢 谢！,演讲完毕，谢谢观看！,内容总结,中小型生产企业ERP需求的认识。中小企业工业总产值和实现利税分别约占全国企业的60%和40%，提供了大约75%的城镇就业机会。在20世纪90年代以来的经济增长中，工业新增产值中76.7%是由中小企业创造的。中国企业管理软件市场在经历了2010年中国管理软件厂商集体的自我积累之后，注定要在2011年释放出更大的发展力量。而ERP的普及将是进入发展期的重要标志。中小型企业以私有企业为主。机械设备加工、机械设备组装、通用零部件。（这些行业的特点是生产过程便于计算，生产完工的产品可以确定）。业务人员对客户过于夸张的描述ERP，把ERP神化。客户没有真正理解ERP，把ERP想像成无所不能的。选型顺序：性价比、品牌、服务。由于ERP项目的复杂性和专业性，因此对服务商实施服务的规范性、制度性及经验能力要求很高。上ERP没有抓住核心业务模块，而是先上一些无关紧要的模块。员工不支持 ERP 的解决办法。解决大家无法解决的争议,