市场营销实战经验分享

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,精彩绝伦拍案叫绝的,Jing cai jue lun pai an jiao jue de,实战经验分享,Shi zhan jing yan fen xiang,前言（1）,通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事？（非常好！）准客户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理？朋友们，摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的方法就是学习别人处理的方式。今天，我来到这里，我的主题就是精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享。,为什么我敢把它称为“精彩绝伦拍案叫绝”呢？待会儿，我和大家分享的个案，表面看起来几乎没有办法促成。但是，通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成。主题如下：,首先，准客户为什么会提出反对问题？,保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？,掌握解决反对问题的最佳方法。,当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？,如何进入一种境界叫做“空”的境界？,卖保险的技巧有四大阶段。,第一个阶段：学习如何说；,第二个阶段：学习如何问；,第三个阶段：学习如何“空”；,今天，我们的主题之一就是如何进入这种境界叫做“空”的境界。我会很详细地和大家分享，什么叫做“空”的境界。,第四个阶段：学习如何“震”如何震撼对方。,在最短的时间里，达到最高的效果。请大家大声地回答：卖保险的技巧有几个阶段？第一，学习如何？第二，学习如何？第三，学习如何？第四，学习如何？非常好！非常棒！,朋友们，第一个阶段学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%的营销员都处于这个阶段。,前言（2）,学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段学习如何问。,我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想,听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以，,第一：不能说；,第二：不要说；,第三：问问题；,第四：听反应；,第五：随着他的说法而说；,第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。,真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，让我重复：第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反应。他的反应代表他的信念和思想，听了反应之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说,前言（3）,什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。,第三个阶段学习如何“空”，,待会儿，我会详细解析什么叫做“空”的境界。,最后一个阶段，学习如何“震”如何震撼对方。,如何表达自己？,当我们面对反对问题的时候，我们该如何表达自己？表达自己，有几个简单的原则。这些简单的原则是什么？,实战经验的分享，这个课程第一次在中国分享的时候，是在北京。当时，我只不过是分享了24个个案。但是，我对大家很“偏心”，今天，我加多了6个个案，总共几个个案。如果时间允许的话，我会和大家分享30个个案，而不是24个个案。,为什么我对大家那么“偏心”？因为我了解大家的素质，我清楚大家的潜能。就如赵总所说的，今年3月我和大家交流的时候，赵总当时的目标是4000万。在培训过程完毕之后，我私下和赵总说：“赵总，4000万太少了，最少是5000万，甚至会达至6000万。”结果大家不负我的期望，完成,前言（4）,了接近6000万的业务指标。所以我对大家很“偏心”，多了6个个案。,好，分享所带来的启示和精进。,在分享的过程，我会邀请大家留意分享的启示和分享所带来的精进。而且，我们学习掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。请大家留意，今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控制或者应付任何局面的能力。我们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。技巧和能力有什么分别？技巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天,遇到同样的问题，你把话术背出来，这叫做技巧。那么能力呢？能力就是发挥我们的智慧，不管你在任何情况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥头脑的能力，你能够回答任何问题。请大家回答：今天我们学习的不是技巧 ，而是什么？能力。我们已经超越简单的技巧，而进入一种能力的发挥。,如何知己知彼，百战百胜？,第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？,很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。,我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。但准,前言（5）,客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什么呢？,为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢？,道理很简单，因为在他们,的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充满了盲点，在信念和思想上拥有盲点。所谓的盲点就是还没有领悟的部分。因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。,过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力,量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。,该怎么做呢？,一共有几大步骤？,首先，不要说服对方。过去，我们用的方法就是说服对方。今天，我们采取另外一种方法不要说服对方。而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想。当我说服你，往往我让你觉得你错了，,当你觉得你错,前言（6）,了，你会觉得很挫败，很愚蠢。没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。,不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里面，四个字非常重要，首两个字佩服，另外两个字愿意。听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去做得更好。,充分发挥我们的智慧。意思是说，平时把准备功夫做好。所谓做好，,就要多反省，多思考，多精进。,现今，我每年培训超过10万名业务员。不管场面有多大，在台湾也好，马来西亚也好，新加坡也好，中国、香港、澳门都好，我站在台上我能够说：你可以给我任何问题，只要是技术上技巧上的，百分之百我能够给你满意的回答。我敢这样子夸口，只有 一个原因：平时我把准备工夫做好。,前言（7）,在座的每一位朋友 ，身为保险业务员，我们真正重要的时间是晚上的时间，而不是白天的时间 。所谓晚上的时间，是调整我们信念和思想的时间。因为人是由精神体带动物质体，我们的精神体带动我们的物质体。我们的精神体是信念和思想，我们的物质体是我们肉体所显现的情绪和行为。情绪不平稳， 行为没有效率，肯定是精神体上产生了问题。精神体的问题就是信念不坚定，思想不积极。那该如何调整？每天晚上九点到十一点的时候是我们多反省，多思考，多精进的时候 。,飞机为什么能飞？因为飞机 在跑道 上留下了足够的时间和工夫。营销员一起床要起飞的话，晚上的时间要掌握的好。我们真正重要的时间每天晚上九点到十一点，反省、思考 、精进，直到我们信念坚定，思想积极。,好，用幽默感表达事实但保留面子。今天的课程肯定会掌声不绝。大家会发现 我会充分地运用幽默感，我表达事实但保留对方的面子。,把保险生活化，把生活保险化。,千万千万不要把保险保险化。什么叫做“把保险保险化”？天底下，最愚蠢的一个问题就是问对方：“请问你买了保险没有” ？你明知对方不愿意,前言（8）,听到保险这两个字，偏偏 问对方“请问你买了保险没有”。这叫做 把保险 保险化。,如何把保险生活化？如何把生活保险化？,在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。,今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣；今天我买一件物质，我对买这件物质的行为没有兴趣。我要的是购买行为背后的两大目的。好，为了保证大家听到我刚才说的那句话，我很尊敬地邀请大家跟着我说好不好？好。没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。每个人要的是购买 行为背后的两大目的。,这两大目的就是 ：,第一，完成 心愿；,第二 ，拿走担忧。,所以 ，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是,前言（9）,去为别人完,成,成 心愿，,为,为别人拿走,担,担忧。在座,的,的朋友 们,，,，假如你听,到,到而且听进,去,去我这句话,的,的话，从今,天,天开始，你,卖,卖保险的时,候,候会非常的,轻,轻易。我们,出,出去见到准,客,客户的时候,，,，绝对 不,是,是在卖保险,，,，而是在为,他,他完成 心,愿,愿，拿走担,忧,忧。,今天 ，假,如,如我要把保,险,险卖给你，,我,我不需要提,到,到保险这两,个,个字。我会,很,很轻松地问,你,你：“我关,心,心 你。请,问,问你目前,最,最大的心愿,是,是什么？请,你,你告诉我你,目,目前最大的,担,担忧又是什,么,么？”你根,本,本没有机会,听,听到我提保,险,险这两个字,！,！只要你能,够,够把你的心,愿,愿告诉我，,只,只要你能够,把,把你的担,忧,忧告诉我，,我,我肯定能够,让,让你看到如,何,何通过人寿,保,保险完成,你,你的心愿，,拿,拿走你的担,忧,忧。,比方说，假,如,如你告诉我,，,，你最大,的,的心愿就是,能,能够让你的,小,小孩完成大,学,学的教育，,假,假如 这是,你,你的心愿的,话,话，你肯定,需,需要四样东,西,西。第一，,你,你肯定需要,时,时间。有没,有,有 道理？,第,第二 ，你,肯,肯定需要钱,。,。有没有,道,道理？第三,，,，你肯定要,付,付出精力。,第,第四，你肯,定,定要付出能,力,力。只要你,需,需要时间、,金,金钱、精力,和,和能力的话,，,，只有人寿,保,保险能够保,障,障这四样东,西,西。只有人,寿,寿保险能够,让,让你想等于,得,得到，让等,于,于拥有。只,有,有人寿保险,能,能够完成,你,你的心愿。,今天，假如,你,你告诉我你,的,的担忧。肯,定,定的是，你,的,的担忧就是,担,担忧没有时,前言（10,）,）,间，担忧没,有,有金钱，担,忧,忧没有精力,，,，担忧没有,能,能力。不管,你,你有什么担,忧,忧，只有人,寿,寿保险能够,拿,拿走你的担,忧,忧。,真正卖保险,的,的高手，绝,对,对不会去卖,保,保险。他只,有,有两个目的,，,，第一个目,的,的请大家回,答,答就是什么,？,？完成心愿,。,。第二个目,的,的是拿走担,忧,忧。,万一 对方,说,说“我没有,什,什么心愿,，,，我没有,什,什么担忧”,，,，那该怎么,办,办？,（今天大家,所,所看到的每,个,个字都在书,里,里面。除了,后,后面（最后,）,）那6个个,案,案，,那是额外的,。,。而且我在,北,北京现场的VCD也在,里,里面。）,万一他说“,我,我没有 心,愿,愿 ，我也,没,没有担忧”,，,，那该怎么,做,做？我说，,人,人基本上在,追,追求三样东,西,西。,第一 ，追,求,求金钱丰富,；,；,第二 ，追,求,求身体健康,；,；,第三，追求,关,关系圆满。,好，请大家,回,回答。人基,本,本上在追求,三,三样东西。,第,第一 追求,？,？第二追求,？,？,前言（11,）,）,第三追求？,请,请问 你目,前,前在追求什,么,么？,假如 他告,诉,诉我，他在,追,追求金钱丰,富,富的话 ，,那,那我怎么说,呢,呢？,我说“你有,两,两个方法。,第,第一，施展,你,你的能力，,尽,尽力而为，,创,创造金钱丰,富,富的人生。,第,第二，创造,一,一个金钱系,统,统。不管你,在,在任何情况,之,之下，都会,有,有源源不绝,的,的经济来源,。,。”,（,Repeat),第一，施展,你,你的能力尽,力,力而为，创,造,造金钱丰富,的,的人生。第,二,二，创造一,个,个金钱系统,。,。不管你的,情,情况 如何,，,，这个金钱,系,系统能够保,证,证你不至于,一,一无所有。,第,第一个方法,我,我没有办法,协,协助你。第,二,二个方法我,能,能够协助你,，,，但我需要,你,你的协助来,协,协助你。请,问,问你每个月,能,能够储蓄多,少,少钱来完成,这,这个心愿呢,？,？只要他把,预,预算告诉我,，,，那么我就,能,能够协助他,完,完成 他的,心,心愿 。我,不,不是在卖保,险,险，我是在,协,协助你完成,金,金钱丰富的,心,心愿。好不,好,好？好就鼓,掌,掌！,假如他告诉,我,我，他要的,是,是什么 ？,身,身体健康。,同,同样 地，,我,我告诉他你,有,有几个 方,法,法？ 两个,方,方法。第一,个,个方法 ：,好,好好地照顾,自,自己，使得,自,自己身体很,健,健康 ；第,二,二个方法,：,：创造一个,金,金钱系统。,万,万一你的身,体,体不健康，,这,这个金钱系,统,统能够使你,回,回复健康。,第,第一个方法,我,我没有办法,帮,帮助你。第,二,二个方法我,需,需要你的协,助,助来完成,你,你的心愿。,请,请问你每个,月,月能够储蓄,多,多少钱来完,成,成 不管任,何,何,前言（12,）,）,情况之下你,都,都能够身体,健,健康的心愿,。,。,万一他说他,现,现在追求的,是,是关系的圆,满,满，那更简,单,单了，我说,“,“关系不圆,满,满，基本上,和,和钱有关系,。,。”有没有,道,道理？那，,基,基本上你在,追,追求的是更,丰,丰富的经济,。,。假如你要,完,完成更丰富,的,的经济，你,只,只有几个方,法,法？两个。,一,一个是尽力,而,而为，施展,你,你的能力，,创,创造更丰富,的,的经济。第,二,二是什么？,创,创造一个经,济,济系统。不,管,管你在任何,情,情况之下，,你,你都没有经,济,济方面的难,题,题。你绝对,不,不会成为别,人,人的负担而,破,破坏你的关,系,系。,真正的高手,出,出去卖保险,的,的时候，绝,对,对不会卖保,险,险。他为别,人,人完成什么,？,？拿走什么,？,？,一个心愿未,了,了的人，肯,定,定需要四样,东,东西，他需,要,要时间，他,需,需要金钱，,他,他需要精力,，,，他需要能,力,力。只有人,寿,寿保险能够,完,完成一个人,的,的心愿。,一个有担忧,的,的人，他只,有,有四大担忧,。,。他担忧没,有,有时间，没,有,有钱，没有,精,精力，没有,能,能力。只有,人,人寿保险能,够,够拿走别人,的,的担忧。,人寿保险让,你,你想等于得,到,到，要等于,拥,拥有。人寿,保,保险让你心,想,想事成。把,保,保险生活化,就,就是协助别,人,人完成心愿,。,。把生活保,险,险化就是协,助,助别人拿走,前言（13,）,）,担忧。,进入“空”,的,的境界。,什么叫做“,空,空”的境界,？,？大家有没,有,有听过这个,反,反对问题,我没有钱,。,。有听过吗,？,？,我没有钱，,最,最少有五个,意,意思，而不,是,是我没有钱,那,那么简单。,第一个意思,：,：我真的是,没,没钱；,第二个意思,：,：我不知道,你,你在说什么,，,，我不了解,；,；,第三个意思,：,：我不信任,你,你，我对你,的,的人格有所,怀,怀疑；,第四个意思,：,：我不信任,你,你的公司。,因,因为我和你,的,的公司并不,熟,熟悉。,第五个意思,：,：我现在很,忙,忙，我没兴,趣,趣。请你滚,蛋,蛋！,所以，“我,没,没有钱”并,不,不是我没有,钱,钱那么简单,。,。,所谓“空”,的,的境界，首,先,先，放下我,们,们的想法，,看,看法和做法,，,，然后没有,任,任何执着。,前言（14,）,）,往往当我们,听,听到对方说,“,“我没有钱,”,”，我们会,产,产生一股莫,名,名的执着，,我,我们甚至会,说,说“请你不,要,要骗我，我,知,知道你有钱,！,！”“假如,你,你没有钱，,谁,谁才有钱？,”,”这叫做我,们,们放不下我,们,们对他的想,法,法，看法和,做,做法。这叫,做,做我们很执,着,着要和他谈,保,保险。所谓,“,“空”的境,界,界，首先，,放,放下自己的,想,想法，看法,和,和做法。就,算,算我们知道,对,对方很有钱,，,，我们也要,把,把这个想法,，,，看法和做,法,法完全地放,下,下。放下之,后,后，没有任,何,何执着。包,括,括不执着谈,保,保险，包括,不,不执着说服,对,对方。,然后运用想,象,象的力量，,看,看清楚对方,的,的问题。他,说,说他没有钱,，,，我们用想,象,象的力量：,你,你没有钱到,底,底是什么问,题,题？真的没,有,有钱？不信,任,任我？不信,任,任我的公司,？,？听不懂我,在,在说什么？,还,还是你现在,没,没时间，没,兴,兴趣？,运用观察的,力,力量，看清,所,所有的切入,点,点。用观察,的,的力量，假,如,如你真的没,有,有钱，我如,何,何切入？不,信,信任我，我,该,该如何切入,？,？不信任我,的,的公司，我,又,又该如何切,入,入？不了解,我,我说什么，,我,我又该如何,切,切入？没有,时,时间，没有,兴,兴趣，我又,该,该如何切入,？,？,最后，运用,思,思考的力量,，,，带动对方,。,。所谓思考,的,的力量，就,是,是我们的智,慧,慧。用我们,的,的智慧来带,动,动对方，使,到,到对方随着,我,我们的说法,导,导致我们要,完,完成的结果,。,。,今天大家来,到,到这里，真,正,正学习的不,是,是技巧，技,巧,巧太普遍了,，,，背话术太,简,简,前言（15,）,）,单了。我们,学,学习的是另,外,外一种境界,，,，是一种运,用,用头脑的能,力,力，而且这,个,个境界、这,个,个能力非常,非,非常简单。,通,通过30个,个,个案分享，,大,大家会一目,了,了然知道怎,么,么做。将来,不,不管你遇到,任,任何反对问,题,题，因为你,能,能够进入“,空,空”的境界,，,，你能够轻,易,易地掌控任,何,何局面，轻,易,易地化解任,何,何反对问题,。,。,为了加强大,家,家的印象，,我,我很尊敬地,邀,邀请大家把,“,“空”的境,界,界大声地读,出,出来。第一,是,是什么？,第,第二第,三,三第四,最后,非常好！,当我们的头,脑,脑空，我们,很,很容易通，,一,一通我们的,领,领悟就很快,，,，快的话我,们,们的思想就,流,流畅，一流,畅,畅我们的反,应,应就快。,真正进入高,手,手的境界，,任,任何时刻保,留,留“空”的,境,境界，头脑,里,里面不要有,太,太多的想法,，,，看法和做,法,法。,比方说，我,站,站在台上，,不,不管你问我,什,什么问题，,其,其实当你问,我,我问题的时,候,候，答案已,经,经产生在问,题,题之中。有,些,些问题我甚,至,至从来没听,过,过，但我的,头,头脑是空的,，,，一空它很,快,快就通，一,通,通我很快就,领,领悟，一领,悟,悟我的思想,就,就顺畅，一,顺,顺畅我的反,应,应就很快。,请,请大家大声,地,地回答：空,则,则通则,悟则,畅则,非,非常好。,前言（16,）,）,如何表达自,己,己。,表达自己的,原,原则：首先,要,要简单，不,要,要把简单的,东,东西复杂化,。,。简单就是,不,不简单。把,简,简单的东西,弄,弄得很复杂,，,，谁都做的,到,到；把复杂,的,的东西弄得,简,简简单单，,一,一点都不简,单,单。,简单但是要,有,有力，所谓,的,的有力就是,击,击中要害。,所,所谓击中要,害,害就是击中,对,对方信念和,思,思想上的盲,点,点而引起共,鸣,鸣，让对方,愿,愿意采取行,动,动。,我给大家一,个,个例子。请,大,大家大声地,回,回答：人生,有,有没有希望,？,？大声点！,人,人生根本没,有,有希望！只,有,有创造。好,，,，让我再重,复,复：人生根,本,本没有希望,！,！只有创造,。,。,比方说，大,家,家只不过是,希,希望今年的,业,业绩会好而,没,没有采取行,动,动去创造的,话,话，今年的,业,业绩会不会,好,好？不会！,所,所以在座的,女,女性们不要,希,希望有个好,丈,丈夫，创造,一,一个好丈夫,。,。男性们也,是,是一样，不,要,要希望有个,好,好太太，创,造,造一个好太,太,太。不要希,望,望有个好孩,子,子，创造成,才,才的孩子。,不,不要希望有,个,个好公司，,创,创造好的公,司,司。因为人,生,生根本没有,只有,这句话击,中,中你的要害,。,。,在过去，你,以,以为人生充,满,满了希望，,结,结果你活在,希,希望当中，,最,最后过着失,前言（17,）,）,失望的日子,。,。人生没有,希,希望，击中,要,要害而引起,共,共鸣，所谓,的,的击中要害,就,就是击中你,信,信念和思想,上,上的盲点。,给你另外个,例,例子。营销,员,员失败最大,的,的原因是什,么,么？放弃。,还,还有呢？不,努,努力。还有,呢,呢？没有行,动,动、恐惧,不管你说,什,什么，真正,的,的答案是：,营,营销员失败,的,的主因,没,没有立场、,没,没有原则、,没,没有哲学。,营销员失败,，,，失败于没,有,有立场。立,场,场不稳，一,推,推就倒。没,有,有原则，该,做,做的不愿意,去,去做，该讲,的,的不敢讲，,该,该收的不敢,收,收，该滚的,时,时候不愿意,走,走。（笑）,没,没有哲学，,不,不知道自己,在,在做什么，,拼,拼命地去卖,，,，乱乱卖而,不,不知道原来,我,我们根本不,需,需要卖！只,是,是需要为别,人,人完成心愿,，,，拿走担忧,。,。,没有立场、,没,没有原则、,没,没有哲学是,营,营销员失败,最,最大的原因,。,。,当我说完这,几,几句话之后,，,，肯定在你,心,心目中会产,生,生一股震撼,。,。这叫做有,力,力击中要害,，,，引起你的,共,共鸣，而且,你,你愿意采取,行,行动。好，,请,请大家大声,读,读出来：表,达,达自己的原,则,则，第一,第二,第,第三第,四,四最后,为什么我不,断,断鼓励大家,现,现场的发挥,？,？我相信大,家,家已经明白,。,。学习有两,种,种过程，一,种,种是吸收性,，,，另外一种,是,是发挥性。,吸,吸收性,我,我在说，你,在,在听，你在,吸,吸收；发挥,性,性我在,问,问，你在答,，,，你在发挥,。,。或者，我,要,要求你重复,前言（18,）,）,某种理念，,你,你大声地发,挥,挥。请问大,家,家，吸收性,的,的学习过程,比,比较重要还,是,是发挥性的,？,？道理简单,，,，自然原理,有进一,定,定要有出。,只,只进不出，,要,要用的时候,出,出不了，学,等,等于白学。,所,所以今天我,会,会很尊敬地,邀,邀请大家现,场,场发挥，我,恭,恭请大家充,分,分地和我合,作,作，好不好,？,？,切记，每一,个,个人都有要,害,害。说中对,方,方的要害就,能,能改变对方,的,的信念和思,想,想。所谓的,要,要害，就是,他,他在信念和,思,思想上的盲,点,点。在过去,，,，他还没有,看,看清或领悟,的,的部分。我,们,们说中他的,要,要害，就是,清,清除他在信,念,念和思想上,的,的盲点。这,么,么做，就能,改,改变对方的,行,行为而达至,成,成交。,接下来，我,要,要和大家分,享,享实战经验,。,。一共有几,个,个个案？30个个案。,如,如果时间真,的,的允许的话,（,（但是我会,尽,尽力而为）,，,，分享所带,来,来的启示和,精,精进，,在分享的过,程,程，大家不,是,是听故事那,么,么简单，而,是,是通过分享,带,带来一些启,示,示，快速地,提,提升我们的,信,信心，我们,应,应用头脑的,能,能力。学习,掌,掌握控制局,面,面的能力而,不,不只是提升,自,自己的技巧,。,。,今天,，,，我,们,们超,越,越技,巧,巧而,达,达至,掌,掌握,什,什么,？,？能,力,力。,今,今天,课,课程,不,不同,的,的部,分,分（,和,和以,往,往不,同,同的,部,部分,）,），,以,以往,的,的部,分,分我,们,们掌,握,握的,是,是技,巧,巧，,今,今天,我,我们,超,超越,技,技巧,达,达至,应,应用,头,头脑,的,的能,力,力。,前言,（,（19）,个案,部,部分,待,待续,Tobecontinued,精彩,绝,绝伦,拍,拍案,叫,叫绝,的,的,Jingcaijuelunpaianjiaojuede,实战,经,经验,分,分享,（个,案,案篇,）,）,Shizhanjingyanfenxiang,（吴,学,学文,讲,讲师,现,现场,原,原音,实,实录,）,）,主题,：,：如,何,何说,服,服一,位,位亿,万,万富,翁,翁的,女,女儿,买,买保,险,险。,个案,（,（1,）,）：,海,海外,留,留学,归,归来,的,的年,轻,轻女,律,律师,，,，父,亲,亲是,亿,亿万,富,富翁,，,，觉,得,得父,亲,亲,疼,疼她,，,，会,照,照顾,她,她，,保,保险,可,可不,必,必了,。,。,有一,天,天下,午,午，,我,我回,到,到办,公,公室,，,，看,到,到一,位,位女,组,组员,，,，很,沮,沮丧,地,地坐,在,在她,的,的位,置,置上,，,，我,问,问她,发,发生,了,了什,么,么事,。,。她,说,说：,“,“经,理,理，,上,上个,周,周六,，,，我,在,在偶,然,然的,机,机缘,遇,遇到,一,一位,失,失散5年,的,的好,朋,朋友,，,，这,位,位好,朋,朋友,在,在小,学,学和,中,中学,的,的时,候,候是,我,我最,要,要好,的,的朋,友,友，,大,大学,的,的时,候,候，,她,她的,父,父亲,是,是亿,万,万富,翁,翁，,送,送她,去,去海,外,外留,学,学，,我,我们,失,失散,了,了5,年,年。,上个,周,周六,，,，当,晚,晚，,我,我遇,上,上她,，,，大,家,家都,很,很开,心,心。,我,我约,了,了她,今,今天,（,（就,是,是周,一,一）,中,中午,吃,吃午,餐,餐，,吃,吃午,餐,餐的,时,时候,，,，我,很,很自,然,然地,提,提到,保,保险,。,。她,一,一听,到,到保,险,险，,脸,脸色,马,马上,一,一沉,，,，甚,至,至警,告,告我,，,，她,说,说：,“,“原,来,来你,来,来找,我,我的,目,目的,，,，就,和,和其,他,他卖,保,保险,的,的同,学,学一,样,样，,是,是想,把,把保,险,险卖,给,给我,。,。我,警,警告,你,你，,做,做朋,友,友还,可,可以,，,，假,如,如谈,到,到保,险,险，,连,连朋,友,友都,不,不必,做,做了,。,。你,应,应该,知,知道,，,，我,的,的父,亲,亲是,亿,亿万,富,富翁,，,，我,要,要多,少,少钱,，,，我,的,的父,亲,亲都,能,能够,给,给我,，,，我,绝,绝对,不,不需,要,要保,险,险”,。,。,我安,慰,慰她,，,，我,说,说：,“,“没,关,关系,，,，请,你,你现,在,在马,上,上打,电,电话,给,给对,方,方，,告,告诉,对,对方,你,你把,这,这件,事,事报,告,告给,你,你的,经,经理,知,知道,，,，你,的,的经,理,理关,心,心的,是,是你,们,们之,间,间的,关,关系,和,和友,情,情，,而,而且,要,要把,保,保险,放,放下,，,，你,的,的经,理,理要,陪,陪你,过,过去,见,见见,她,她。,唯,唯一,的,的目,的,的就,是,是让,你,你们,之,之间,不,不要,产,产生,任,任何,误,误会,，,，恢,复,复过,往,往的,交,交情,”,”。,1,我的,组,组员,打,打电,话,话给,对,对方,，,，对,方,方也,很,很过,意,意不,去,去，,马,马上,接,接见,我,我们,。,。当,我,我们,见,见面,的,的时,候,候，,对,对方,告,告诉,我,我，,她,她说,：,：“,其,其实,，,，我,也,也不,想,想得,罪,罪我,的,的好,朋,朋友,，,，但,是,是她,应,应该,知,知道,，,，我,的,的父,亲,亲是,亿,亿万,富,富翁,，,，我,的,的父,亲,亲很,疼,疼我,，,，我,根,根本,不,不需,要,要买,保,保险,，,，我,要,要钱,的,的话,，,，只,要,要我,开,开口,，,，我,的,的父,亲,亲肯,定,定会,给,给我,”,”。,她说,完,完这,些,些话,之,之后,，,，我,第,第一,个,个反,应,应就,是,是,你,的,的观,点,点我,明,明白,。,。,请问大家,，,，我说这,句,句话的时,候,候，有没,有,有同意她,的,的观点？,有,有没有？,有,有没有反,对,对她的观,点,点？我没,有,有同意，,我,我没有反,对,对。我在,说,说一句什,么,么话？废,话,话！为什,么,么我在说,一,一句废话,，,，因为她,也,也是在说,废,废话。将,来,来假如准,客,客户告诉,你,你废话的,时,时候，请,大,大家把这,句,句话说出,来,来。现在,练,练习开始,。,。,好。比方,说,说，每当,我,我把我的,组,组员大骂,一,一顿之后,，,，他们往,往,往会说“,经,经理，你,的,的观点我,们,们明白”,。,。（笑）,把,把我气个,半,半死。不,过,过这句话,很,很好用。,（,（Repeat),你,你的观点,我,我明白。,好，接着,下,下来，我,们,们进入“,空,空”的境,界,界。她的,立,立场是什,么,么？她认,为,为她需要,保,保险还是,不,不需要保,险,险？不需,要,要。然后,，,，我们要,放,放下执着,，,，不要继,续,续说服她,，,，不要继,续,续以她本,身,身为主，,而,而要从她,身,身上跳开,。,。卖保险,最,最难做到,的,的就是从,原,原有的立,场,场跳出来,。,。,主题：如,何,何说服一,位,位亿万富,翁,翁的女儿,买,买保险。,个案（1,）,）：海外,留,留学归来,的,的年轻女,律,律师，父,亲,亲是亿万,富,富翁，觉,得,得父亲疼,她,她，会照,顾,顾她，保,险,险可不必,了,了。,2,她已经很,明,明确地告,诉,诉我们：,我,我不需要,，,，因为我,的,的父亲很,富,富有。你,再,再告诉她,，,，你需要,，,，你是在,对,对牛弹琴,，,，浪费时,间,间。你一,定,定要从她,的,的身上跳,出,出来，如,何,何跳出来,呢,呢？下面,这,这句话,依你的看,法,法，谁才,需,需要人寿,保,保险呢？,好,好，请大,家,家练习这,句,句话。,将来有任,何,何人告诉,你,你他不需,要,要人寿保,险,险的话，,不,不要执着,再,再说服他,，,，而是从,他,他的身上,跳,跳出来，,转,转换另外,一,一个切入,点,点依,你,你的看法,，,，谁才需,要,要人寿保,险,险呢？,那些需要,收,收入才能,维,维持生活,的,的人才需,要,要人寿保,险,险！,现在我们,看,看到一个,新,新的切入,点,点。在这,里,里我想请,问,问大家，,她,她有没有,收,收入？她,有,有没有工,作,作？她的,工,工作是什,么,么？她身,为,为一名律,师,师有没有,收,收入？有,一,一个部分,她,她是在讲,她,她自己。,我,我就问她,：,：,“你不是,有,有一份工,作,作吗？你,的,的工作不,是,是也有收,入,入吗？”,她说：“,那,那完全不,同,同！我工,作,作的原因,不,不是因为,我,我需要收,入,入！假如,我,我需要钱,的,的话，只,要,要我开口,，,，我的父,亲,亲会随时,愿,愿意给我,！,！”,准客户的,特,特征，就,是,是想跑回,原,原点，而,我,我们的挑,战,战，就是,不,不要让她,回,回归原点,。,。,主题：如,何,何说服一,位,位亿万富,翁,翁的女儿,买,买保险。,个案（1,）,）：海外,留,留学归来,的,的年轻女,律,律师，父,亲,亲是亿万,富,富翁，觉,得,得父亲疼,她,她，会照,顾,顾她，保,险,险可不必,了,了。,3,主题：如,何,何说服一,位,位亿万富,翁,翁的女儿,买,买保险。,个案（1,）,）：海外,留,留学归来,的,的年轻女,律,律师，父,亲,亲是亿万,富,富翁，觉,得,得父亲疼,她,她，会照,顾,顾她，保,险,险可不必,了,了。,“那你为,什,什么拥有,这,这份工作,和,和这份收,入,入呢？”,她说：“,因,因为我觉,得,得用自己,的,的钱，心,里,里比较舒,服,服。”,我找到新,的,的切入点,了,了。这个,切,切入点其,实,实就是她,的,的心愿，,她,她的心愿,是,是：想自,力,力更生，,不,不要一直,依,依赖父亲,。,。,然后我说,：,：“你给,我,我的感觉,是,是，你是,一,一位很有,个,个性，不,想,想依赖他,人,人，想自,力,力更生，,有,有自尊，,并,并且活得,很,很有尊严,的,的职业女,性,性，对吗,？,？”,假如你是,对,对方的话,，,，你的答,案,案是什么,？,？对！这,基,基本上是,她,她的什么,？,？心愿。,亲爱的朋,友,友们，假,如,如我能够,完,完成她的,心,心愿，她,会,会不会拒,绝,绝我？不,会,会。,“万一你,残,残废了，,不,不能工作,，,，不能继,续,续拥有自,己,己的收入,，,，那你该,怎,怎么办？,”,”,她说：“,在,在这种情,况,况之下，,我,我的父亲,肯,肯定会负,起,起责任，,他,他会关怀,我,我，照顾,我,我。他是,亿,亿万富翁,，,，所以我,对,对残废一,点,点都不担,心,心！”,准客户的,特,特征，就,是,是想跑回,哪,哪里？原,点,点。而我,们,们的挑战,，,，就是不,要,要让,4,她回归,原点。,要,要一直不,断,断地带领,她,她往前走,，,，如何带,领,领她往前,走,走？,下面这句,话,话很重要,：,：,这和我们,所,所谈的主,题,题无关。,当我们想,把,把准客户,的,的后路切,断,断的话，,我,我们要懂,得,得说这句,话,话。来！,恭,恭请你练,习,习这句话,。,。开始。,说完这句,话,话之后，,我,我们就能,够,够把她的,后,后路切断,了,了。,我们的主,题,题不是你,的,的父亲是,否,否有能力,照,照顾你或,是,是否愿意,照,照顾你。,我们的主,题,题是：如,何,何在任何,情,情况之下,，,，能够依,照,照你的个,性,性和意愿,过,过着很有,自,自尊，很,有,有尊严的,生,生活。这,才,才是我们,的,的主题。,在座的朋,友,友们，请,大,大家看清,楚,楚，这是,否,否是她的,心,心愿？假,如,如我能够,完,完成她的,心,心愿，她,会,会不会拒,绝,绝我？绝,对,对不会！,你那么富,有,有，假如,我,我每个月,给,给你500元美金,，,，会使你,更,更加富有,吗,吗？会还,是,是不会？,不,不会。假,如,如我每个,月,月从你身,上,上拿走500元美,金,金，会令,你,你贫穷吗,？,？会还是,不,不会？对,你,你有影响,吗,吗？,主题：如,何,何说服一,位,位亿万富,翁,翁的女儿,买,买保险。,个案（1,）,）：海外,留,留学归来,的,的年轻女,律,律师，父,亲,亲是亿万,富,富翁，觉,得,得父亲疼,她,她，会照,顾,顾她，保,险,险可不必,了,了。,5,那么好了,，,，请你立,刻,刻把500元美金,交,交给我，,让,让我立刻,为,为你创造,你,你想得,到的永久,性,性的个人,自,自尊和尊,严,严，好吗,？,？,假如你是,她,她，你唯,一,一的答案,是,是什么？,好,好！我没,有,有卖保险,给,给你？没,有,有。我是,在,在完成你,的,的什么？,心,心愿。,大家想不,想,想知道这,个,个个案最,后,后的结果,？,？她不但,向,向我们买,了,了一份很,大,大的保单,，,，而且也,把,把她的爸,爸,爸介绍给,我,我们，她,的,的爸爸也,买,买了一份,大,大保单。,这个课程,会,会掌声不,绝,绝。今天,你,你鼓掌的,意,意义，绝,对,对不是为,我,我鼓掌。,你,你鼓掌的,意,意义，代,表,表我明白,了,了，我收,到,到了，下,一,一次我知,道,道怎么做,了,了。你在,为,为谁鼓掌,？,？为自己,鼓,鼓掌。而,且,且，在任,何,何时候，,你,你都有权,利,利为你自,己,己鼓掌。,提醒我，,我,我不必太,罗,罗嗦。因,为,为你收到,了,了，你明,白,白了，你,知,知道下一,步,步该怎么,做,做了。好,不,不好？,主题：如,何,何说服一,位,位亿万富,翁,翁的女儿,买,买保险。,个案（1,）,）：海外,留,留学归来,的,的年轻女,律,律师，父,亲,亲是亿万,富,富翁，觉,得,得父亲疼,她,她，会照,顾,顾她，保,险,险可不必,了,了。,6,精彩绝伦,拍,拍案叫绝,的,的,Jingcaijuelunpaianjiaojuede,实战经验,分,分享,（个案2,）,）,Shizhanjing yan fen xiang,（吴学文,讲,讲师现场,原,原音实录,）,）,这位企业,家,家，他做,的,的生意是,房,房地产生,意,意。这个,个,个案是在1997,年,年之前发,生,生的。当,时,时他的房,地,地产生意,做,做的很大,，,，他告诉,我,我“这三,、,、五年之,内,内，我的,确,确有短期,的,的风险。,三,三、五年,过,过后，只,要,要我把所,有,有的房地,产,产都卖出,去,去，我比,谁,谁都还富,有,有”。,他说：“,这,这几年我,向,向银行借,了,了很多钱,，,，在财务,上,上，我的,确,确有短期,的,的风险。,这,这三、五,年,年之内，,假,假如我有,事,事的话，,我,我的确有,风,风险。我,顶,顶多需要,保,保障三到,五,五年，过,后,后保障对,我,我来说，,就,就没有意,义,义了。三,、,、五年过,后,后，我把,所,所有的房,地,地产都卖,出,出去，我,比,比谁都还,有,有钱”。,“我相信,保,保险，也,很,很想买保,险,险，但更,不,不想吃亏,。,。请你告,诉,诉我，假,如,如我三年,之,之内退保,，,，我将亏,损,损多少？,假,假如我五,年,年之内退,保,保，我又,会,会亏损多,少,少？如果,你,你能够证,明,明，我一,点,点都不会,亏,亏损，我,会,会马上向,你,你买！”,在座的各,位,位朋友，,他,他的立场,是,是：他想,要,要买一份,三,三年退保,不,不会亏损,的,的保单，,五,五年退保,不,不会亏损,的,的保单。,我,我的公司,没,没有这一,类,类的保单,，,，站在保,单,单的立场,，,，我无能,为,为力，所,以,以我进入,“,“空”的,境,境界，所,谓,谓“空”,的,的境界,我改变,切,切入点，,不,不是以保,单,单为切入,点,点，而是,以,以另外一,种,种方式切,入,入。看我,怎,怎么做！,主题:如,何,何消除一,位,位大企业,家,家担心买,保,保险短期,内,内会吃亏,的,的顾虑,个案（2）：,一,一位非,常,常成功,的,的企业,家,家，想,买,买一份,大,大保单,，,，担心,在,在短期,之,之内假,如,如他想,退,退保的,话,话，他,会,会吃亏,。,。,1,我说：,“,“这三,、,、五年,内,内，假,如,如得到,钱,钱的人,是,是你的,话,话，也,许,许亏损,的,的人未,必,必是你,也,许,许会是,我,我的公,司,司！”,（Repeat)亏,损,损人的,未,未必是,你,你，会,是,是我的,公,公司。,他问：,“,“怎么,会,会呢？,”,”,我说：,“,“问题,是,是，你,是,是站着,拿,拿钱还,是,是躺着,拿,拿钱呢,？,？”,我的切,入,入点是,什,什么？,站,站着拿,钱,钱还是,躺,躺着拿,钱,钱。,只要我,能,能够证,明,明站着,拿,拿钱，,你,你也是,大,大赢家,；,；躺着,拿,拿钱，,你,你也是,大,大赢家,，,，你就,会,会向我,买,买不可,。,。对吗,？,？,所以，,今,今天学,习,习的不,是,是技巧,，,，技巧,太,太简单,，,，而是,能,能力,应用,智,智慧的,能,能力。,“假如,你,你是躺,着,着拿钱,的,的话，,蒙,蒙受亏,损,损的不,是,是你，,而,而是我,的,的公司,！,！假如,你,你是站,着,着拿钱,的,的话，,你,你已经,赚,赚回一,条,条人命,，,，那区,区,区的保,费,费，你,肯,肯定已,从,从生意,方,方面百,倍,倍或千,倍,倍地赚,回,回来！,”,”,主题:,如,如何消,除,除一位,大,大企业,家,家担心,买,买保险,短,短期内,会,会吃亏,的,的顾虑,个案（2）：,一,一位非,常,常成功,的,的企业,家,家，想,买,买一份,大,大保单,，,，担心,在,在短期,之,之内假,如,如他想,退,退保的,话,话，他,会,会吃亏,。,。,2,主题:,如,如何消,除,除一位,大,大企业,家,家担心,买,买保险,短,短期内,会,会吃亏,的,的顾虑,个案（2）：,一,一位非,常,常成功,的,的企业,家,家，想,买,买一份,大,大保单,，,，担心,在,在短期,之,之内假,如,如他想,退,退保的,话,话，他,会,会吃亏,。,。,“我相,信,信我已,经,经证明,了,了无论,是,是躺着,拿,拿也好,，,，站着,拿,拿也好,，,，你都,是,是,大赢家,！,！”,所谓的,大,大赢家,“你不,是,是赚回,一,一大笔,钱,钱，就,是,是赚回,一,一条人,命,命，你,说,说对吗,？,？”对,不,不对？,“君子,一,一言，,驷,驷马难,追,追。”,（,（笑）,“请你,在,在这里,先,先签个,名,名，好,吗,吗？”,（,（笑,）,）,结果对,方,方啼笑,皆,皆非。,他,他说：,“,“这种,话,话你也,想,想的出,？,？！这,笔,笔钱该,是,是你赚,的,的。来,吧,吧，来,吧,吧,”,。,。,这叫做,什,什么？,让,让对方,佩,佩服你,，,，并愿,意,意采取,行,行动。,真正卖,保,保险的,高,高手，,他,他的一,举,举一动,让,让对方,佩,佩服你,，,，并且,愿,愿意采,取,取行动,。,。,3,精彩绝,伦,伦拍案,叫,叫绝的,Jing caijuelun paianjiao juede,实战经,验,验分享,（个案3）,Shizhanjing yanfenxiang,（吴学,文,文讲师,现,现场原,音,音实录,）,）,这个个,案,案发生,在,在香港,。,。每当,我,我在香,港,港讲课,的,的时候,（,（我是,在,在香港,国,国际会,议,议中心,讲,讲课）,，,，有一,天,天，中,场,场（十,点,点半）,休,休息的,时,时候，,有,有一位,学,学员来,后,后台找,我,我。,他说，,吴,吴老师,，,，待会,十,十二点,半,半有没,有,有人约,你,你吃饭,？,？我说,，,，还没,有,有安排,。,。你有,什,什么建,议,议？他,说,说，我,能,能不能,够,够和你,一,一起吃,饭,饭？我,说,说，然,后,后呢？,每个动,作,作后面,有,有个动,机,机，先,把,把动机,弄,弄清楚,，,，不要,随,随便答,应,应。（,笑,笑）他,说,说，我,能,能不能,邀,邀请一,个,个很富,有,有的好,朋,朋友和,你,你一起,吃,吃饭？,我,我说，,然,然后呢,？,？他说,，,，她是,一,一个富,有,有的家,庭,庭主妇,，,，丈夫,很,很爱她,，,，给她,很,很多钱,，,，不认,可,可小保,额,额的重,要,要性。,我们一,起,起吃饭,的,的时候,“为什么你想要拥有一份大的医疗保单呢？”先把她的动机弄清楚。,主题：,如,如何让,一,一位富,有,有的家,庭,庭主妇,接,接受保,险,险的重,要,要性,个案（3）：,一,一位富,有,有的家,庭,庭主妇,，,，丈夫,很,很爱她,，,，给她,很,很多钱,，,，不认,可,可小保,额,额的重,要,要性。,1,她说：,“,“一份,小,小的保,单,单要来,做,做什么,？,？那一,点,点钱，,我,我随时,伸,伸手，,我,我的丈,夫,夫都肯,给,给我！,”,”,好，请,大,大家进,入,入“空,”,”的境,界,界，应,用,用想象,的,的力量,看,看清楚,她,她的问,题,题。她,在,在说这,句,句话的,时,时候，,她,她拥有,一,一个很,大,大的盲,点,点。这,个,个盲点,就,就是：,只,只要钱,少,少，她,要,要还是,不,不要？,不,不要。,我,我们要,先,先证明,，,，这是,她,她的想,法,法，不,是,是事实,。,。如何,证,证明呢,？,？,我从保,险,险这个,主,主题跳,开,开 。,跳,跳到一,个,个表面,看,看起来,和,和保险,毫,毫无关,系,系的问,题,题。卖,保,保险最,困,困难做,到,到的，,就,就是我,们,们太执,着,着要谈,保,保险，,而,而不懂,得,得要如,何,何跳开,。,。看我,如,如何跳,开,开。,她说：,“,“如果,你,你能够,打,打破公,司,司的限,制,制，帮,我,我申请,到,到一份,大,大保单,，,，我会,考,考虑向,你,你买。,”,”,我说：,“,“待会,你,你走在,马,马路上,，,，看到,路,路面上,，,，有美,金,金十元,，,，你会,怎,怎么做,？,？”,当你,问,问这句,话,话的时,候,候，你,必,必须加,多,多另外,一,一句话,：,：假如,你,你是正,常,常的话,，,，你会,怎,怎么做,？,？,这,这句话,你,你要是,不,不加的,话,话，有,些,些人他,说,说，我,看,看都不,看,看！好,，,，请大,家,家练习,刚,刚才那,句,句话，,说,说！,主题：,如,如何让,一,一位富,有,有的家,庭,庭主妇,接,接受保,险,险的重,要,要性,个案（3）：,一,一位富,有,有的家,庭,庭主妇,，,，丈夫,很,很爱她,，,，给她,很,很多钱,，,，不认,可,可小保,额,额的重,要,要性。,2,她说：,“,“我会,拾,拾起来,。,。”,这就证,明,明了你,不,不会嫌,钱,钱多，,对,对吗？,事,事无大,小,小，钱,不,不嫌少,，,，都应,该,该被注,重,重和珍,惜,惜，对,吗,吗？,简简单,单,单的一,个,个问题,，,，我已,经,经打破,了,了她旧,有,有的信,念,念和思,想,想。10块钱,你,你都会,把,把它拣,起,起来，25万,美,美金不,是,是小数,目,目。,然后我,在,在桌上,，,，拿出,一,一张餐,巾,巾纸，,我,我划了,两,两条线,（,（一长,一,一短）,。,。这里,有,有两条,生,生命线,，,，A和B，A,代,代表谁,的,的寿命,？,？（男,人,人的寿,命,命），B代表,谁,谁的寿,命,命？（,女,女人的,寿,寿命）,。,。我问,她,她：“A比较,长,长，还,是,是B比,较,较长？,”,”B比,较,较长。,女,女人的,命,命比男,人,人的命,长,长。大,家,家知道,为,为什么,吗,吗？很,多,多男人,说,说因为,女,女人太,罗,罗嗦，,受,受不了,死,死了算,了,了。（,笑,笑）其,实,实，绝,对,对不是,这,这样。,有,有个统,计,计，有,个,个调查,，,，那些,没,没有女,人,人的男,人,人的平,均,均岁数,是,是55,岁,岁，因,为,为这些,男,男人活,在,在社会,上,上没有,意,意义。,我,我听到,最,最好的,理,理由是,，,，男人,的,的命没,有,有那么,长,长是因,为,为男人,比,比较聪,明,明，和,女,女人一,起,起走，,走,走到最,后,后一段,路,路又老,又,又穷又,痛,痛苦，,不,不走算,了,了，你,自,自己走,吧,吧！我,先,先走一,步,步。（,笑,笑）,A比较,长,长，还,是,是B比,较,较长？B比较,长,长。我,说,说：“,万,万一有,一,一天，,你,你先生,的,的,主题：,如,如何让,一,一位富,有,有的家,庭,庭主妇,接,接受保,险,险的重,要,要性,个案（3）：,一,一位富,有,有的家,庭,庭主妇,，,，丈夫,很,很爱她,，,，给她,很,很多钱,，,，不认,可,可小保,额,额的重,要,要性。,3,生命线,停,停止了,，,，但你,的,的生命