如何运作银保特训营培训课程

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,如何运作银保特训营,总公司银保部,二一年一月,课程目标,了解银保特训营的基本概况,知晓银保特训营的运作模式,掌握银保特训营的操作流程和方法,银保特训营的注意事项,银保特训营项目介绍,目 录,为什么要运作银保特训营,具体操作流程,操作注意事项,当前全国银保市场特训营成果：,某寿险公司江苏分公司南通中支举办期缴特训营，活动期十天共产生期缴保费,400万,；,某寿险公司湖北分公司与交通银行举办银保特训营，一个星期时间创造保费,1024万,；,某寿险公司湖北分公司与建行某支行举办为期两周的银保特训营，产生保费,540万,；,我司湖北分公司与中行某支行举办银保特训营，在一个月的活动时间里产生保费,869万,。,某寿险公司江苏分公司期缴训练营成果,业绩平台比较,人均规保 3.7万,人均件数 5.9件,人均规保 0.45万,人均件数 0.92件,人均规保 8.2倍,人均件数 6.4倍,工行某分行环城支行银保特训营，参与训练营的学员为客户经理竞聘的人员，由保险公司派出讲师与客户经理进行全封闭式的实战型训练。,15位学员六天网点实战期创造了不斐的业绩，累计件数达233件，累计综合保费达968万元。,惊人记录:,单日出单件数最高达到59件！单个网点单日出单件数最高达到26件！有两位学员单日件数最高达到10件!,某工行环城支行专业化销售特训营,数据说明了什么？,银保特训营项目介绍,目 录,为什么要运作银保特训营,具体操作流程,操作注意事项,1、更好的适应当前银保发展的趋势，推动银保业务发展，创造更多的中间业务收入；,2、改变以往银保合作模式，运用,“训练+激励”,的方法，使银保合作从,“一支独放”,过渡到,“百花齐放”,；,3、利用保险公司的培训资源对银行人员进行轮训，改变观念，提升员工的销售技能，养成良好的销售习惯；,4、发现、培养一批可塑性强、专业度高的员工，为自身储备人才，打造一支“四化”团队。,对银行而言,1、可以加强与银行之间的合作，显现公司专业度，一旦成功将会得到银行的高度认可；,2、加大对合作网点的掌控力度，快速提升保费平台；,3、通过银保特训营，培养一批认同度高、忠诚度高的银行员工，为后期合作奠定良好的基础；,4、锻炼自身团队培训与辅导能力，加深客户经理与合作网点的紧密度。,对保险而言,银保特训营项目介绍,目 录,为什么要运作银保特训营,具体操作流程,操作注意事项,前期准备,训练中培训与辅导,训后追踪,具体操作流程,前期准备,与合作银行沟通,培训网点筛选,内部准备工作,与合作银行沟通,目的：,了解银保特训营的目的与意义，引起银行高层重视，获得合作银行对本次活动的支持。,沟通对象：,分行领导、支行分管行长、个金科长,15,汇报近期的整体工作情况,介绍特训营的训练目的、意义、运作模式,系统内取得的成果,沟通的主要内容,分管行长,以汇报为主,运用特训营活动企划书，多用数据、图表,不同的行长采取不同的沟通方式,沟通的主要方法,16,前期是否运作过，效果如何,特训营活动具体事宜（时间、人员等）,奖励方案的制定,后期追踪的模式,个金科科长,沟通的主要内容,沟通的主要方法,以交流和介绍为主，做好信息的上传下达,参训网点的筛选工作,筛选标准,1、与我司有过紧密合作的网点,2、前期做同业公司训练营活动取得较好效果,3、网点资源好、未产生业绩的网点,4、有意愿与我司合作的网点,确定训练重点,1.围绕训练重点进行课程设置,2.选择讲师与助教,3.根据机构情况选择客户经理进行网点辅导,训练重点主体课程设置,产品：万能险基础知识,健康人生D款,技巧：专业化推销流程,营销一定有方法,通关演练,心态：正确面对客户拒绝,习惯：压力管理,见课程表,训练重点人员配备,班主任,由分公司指定一名专职讲师作为训练营班主任，全权负责培训过程的管理和指导工作。,班主任职责,：由分公司委派，训练营实行班主任总负责制，对培训效果负责，班主任对机构的日常经营活动提出建议并要求整改，对训练营违纪学员进行处理，其他人不得干预。,助教,由班主任根据学员数量指定3、4名专职讲师或营业部经理担任，助教在培训过程中协助班主任工作。,助教职责,：服从班主任的工作安排，协助班主任完成训练营各项工作，包括夕会经营，训前、训后面谈，业绩统计、日志检查、督查网点、承担一定的授课职责。,训练重点人员配备,驻点客户经理应该具备哪些方面？,1、入司时间较长，对公司企业文化、理念有较好掌握；,2、产品知识掌握全面、专业度高；,3、具备较强的销售技能；,4、网点经营能力强、善于与银行人员沟通；,5、培训和辅导能力强；,6、对本次特训营活动具体奖励方案了解全面；,场地布置,1.桌椅摆放,（根据参训学员人数分组以岛屿形式摆放，每组建议4-6人，后排设置旁听席、助教席及教练席）,2.开训典礼主席台,（桌布、领导桌牌、椅子、鲜花等）,3.横幅,（“*银行人保健康”银保专业化销售训练营）,4.相应的标语、条幅、司歌、司训等,5.教室内张贴业绩龙虎榜、纪律公约、今日明星,6.指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区等,设备准备,1.音像教学资料:,司歌、讲师上场音乐、颁奖音乐、热身操音乐、召集乐等,2.音响系统:,功放、CD机、无线麦克风2个,3.摄像设备：,摄像机、照相机,4.教具：,笔记本电脑、多媒体投影仪、投影幕、白板、白板笔（黑、蓝、红）、白板擦、时间提醒牌（十分钟、五分钟、谢谢授课）、A4纸,物品准备,1.学员手册、管理手册,2.讲师、工作人员、学员胸卡的制作；,3.班主任、授课讲师的简历制作成投影片；,4.分组表、学员考勤表、业绩统计表、各种课程附件复印件。,奖励方案的制定,1、在分公司给予的销售费用范围内，根据当地市场状况，合理、适度的制定奖励方案；,2、可根据不同的保费平台，设立奖励方案，调动参训人员的销售热情，创造保费新平台；,3、方案制定前要与合作银行方进行充分沟通，听取银行方对奖励方案制定的意见，结合参训人员实际情况制定奖励方案。,制定特训营激励方案,要求：,1、以小组为单位，制定银行特训营激励方案；,2、根据所分配的费用，进行具体奖项设置，奖励措施要具体化,活动背景：,人保健康湖北分公司与工行银行桥口支行联合举办“金虎迎春”银保特训营活动，参训人员为桥口支行15个网点的理财经理、大堂经理，共计30人。本次特训营活动时间为15天，目标保费1500万。,针对本次活动，分公司额外拿出0.3%的费用作为活动激励。,请根据以上内容，制定“金虎迎春”特训营活动激励方案,前期准备,训练中培训与辅导,训后追踪,具体操作流程,第一天：重点训练“海量开口”；,强化柜员主动销售意识（如发折页、主动介绍产品、引导客户咨询业务）；,第二天：“海量开口”，注重“接触技巧”的运用；,第三天：重点突出“寒暄与赞美技巧”的运用；,第四天：重点突出“说明技巧”的运用；,第五天：重点突出“拒绝处理”技巧的运用；,第六天：重点突出“促成”技巧的运用 。,专业化推销流程,网点实作,（1）根据时点要求发相应的激励、关怀、督促等短信；,（2）做到每单通报、每单激励；,（3）营造争先氛围，激发竞争意识。,1.时时短信追踪,后援支持,请各小组按照早上、中午下班前、下午上班前、总结一天等四个阶段去编写激励短信。,要求编写的短信要正面、积极，用语要文明、规范，最终起到鼓舞士气、振奋人心、调动销售人员的热情的作用。,小组讨论,一、激情出发后,1.把握今天，胜利就会属于你们，你们的凯旋是我们的期盼。让我们快乐出发，秀出属于我们的精彩！,2.信心是成功的开始，恒心是成功的方法，增加开口量就是我们的致胜法宝！,二、到网点以后,1.武林大会开锣比武，春风吹、战鼓擂、训练营里谁怕谁！华山派PK峨嵋派，武林即将掀起一番腥风血雨，一代天骄即将在此诞生！,2.一武林高手率先拉开战局，峨嵋派XX策马奔腾，第一招X缴X万，先给华山派来了个下马威,。,三、中午12点,1.上半场休息哨声响起，截至12点，华山派X件、X万，峨嵋派X件、X万，上半场件数王XX，保费王XX。,四、下午1点,1.号角再次响起！下半场角逐即将开始！话音未落，华山派新星XX一招鸳鸯蝴蝶剑，轻松拿下X缴X万，势有向峨嵋派挑衅之势！,2.风起云涌，数英雄人数还看今朝。华山派XX与峨嵋派XX双方交战不分上下，到底是谁能拿下今天的件数王呢？,五、下午5：30,1.战事暂且收关，今日战果X缴X万，X件，其中华山派X件、X万，峨嵋派X件、X万！,（1）出单人数、件数、业绩规模汇总、评优；,（2）业绩公示,(3)日追踪表,2.业绩汇总,总结提升 传播经验,解决疑虑 巩固提高,1.成功经验的推广；,2.失败原因的整理与解决；,3.激发学习的热情。,训练营夕会目的,1、总结归纳得失,a、让学员养成填写工作日志、总结得失的良好习惯，否则今日就是无果而终；,b、归纳出今日成功方法，总结不成功之处，加以改进，提高自身能力；找出问题所在，针对问题找到解决的方法；,今日事，今日必！,2、强化提升技能,a、当日问题研讨汇总，教练解答,b、专题讲解，演练,训练营夕会重点,1、学员活动工具填写,(同时教练反馈),2、由当天开单学员喜悦分享,3、当天问题汇总,4、教练分享经验并解答问题,5、专题讲解,6、实战演练或分组研讨,训练营夕会内容,营造氛围,1、各小组培训中风采展示，声音洪亮,有气势;,2、训练营可采用赛形式，以小组对小组、网点对网点、学员对学员等多种对抗赛方式，激发双方“战斗”热情。,3、荣耀时刻颁发保费王、件数王、优秀教练，达成当日定下的目标的学员，颁发“一诺千金奖”，并给与特殊的奖励，奖励先进、鼓励后进。,1每期训练营，银行高层、分公司领导都亲自开训；,2个金部领导、银保部经理亲自进行网点检查；,3.每期银保战报，行内分管领导要做重要批示;,4.个金负责人亲自为优秀学员学员颁奖。,营造氛围领导重视,前期准备,训练中培训与辅导,训后追踪,具体操作流程,训后追踪的意义,是要,昙花一现,还是,四季如春,？,训后业务平台下滑到底什么原因？,训后追踪过程中存在的问题,对象,态度指标,技术指标,参训员工,1.有效销售时间缩短；,2.开口意愿下降，开口率降低；,3.夕会出勤率下降；,4.自我提升意愿下降。,1.专业化销售环节缺失或变形；,2.销售逻辑复原。,保险公司,1.对基础管理要求下降；,2.后援人员对工作标准打折。,1.夕会经营缺失或质量下降；,2.网点督导力度下降；,3.缺少针对销售中存在问题的训练；,4.汇报体系不完善；,5.缺乏有效的激励体系；;,6.团队“比学赶超”氛围归于平淡；,训后追踪的步骤,第一阶段：专业化经营动作固化阶段,（训后第一个月）,第二阶段：重点经营指标强化阶段,（训后第二个月）,第三阶段：整体效能固化阶段,（训后第三个月）,银保特训营项目介绍,目 录,为什么要运作银保特训营,具体操作流程,操作注意事项,注意事项,训前与合作银行的沟通,激励方案的制定,培训课程的设置,客户经理现场辅导能力,活动气氛的调动,活动期间追踪力度,共同努力，打造人保健康特训品牌,