房地产销售讲师房地产销售

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,房,地,地,产,产,销,销,售,售,讲,讲,师,师,房,地,地,产,产,销,销,售,售,1,目,录,录,第,一,部,分,分,逼,逼,订,订,技,技,巧,巧,第,二,部,分,分,捕,捕,捉,捉,客,客,户,户,成,成,交,交,信,信,号,号,2,第,一,部,分,分,逼,逼,定,定,技,技,巧,巧,3,逼,封,封,*,先,先,生,生,，,，,刚,刚,才,才,咱,咱,们,们,看,看,过,过,了,了,户,户,型,型,、,、,装,装,修,修,、,、,地,地,段,段,的,的,情,情,况,况,，,，,您,您,也,也,挺,挺,满,满,意,意,的,的,，,，,那,那,咱,咱,们,们,今,今,天,天,就,就,把,把,它,它,保,保,留,留,一,一,下,下,吧,吧,，,，,您,您,的,的,身,身,份,份,证,证,（,（,伸,伸,手,手,）,）,，,，,交,交,现,现,金,金,还,还,是,是,存,存,折,折,？,？,（客户表示,回,回去商量一,下,下）,其实，回去,商,商量只是一,种,种习惯而已,，,，不过，我,也,也尊重您的,意,意愿，那这,样,样吧，您先,交,交200元,封,封房金，我,给,给您保留2,天,天，这期间,呢,呢，您有充,分,分的时间商,量,量，也可以,带,带家人过来,看,看一下，如,果,果合适，咱,们,们可以接着,办,办手续，如,果,果以后有不,适,适的地方，,这,这钱还是分,文,文不少地还,给,给您，您不,会,会有任何损,失,失。因为我,们,们所有的主,任,任都在谈客,户,户，以前2,桌,桌同签一套,房,房的情况也,有,有，您如果,不,不保留，千,挑,挑万选选好,的,的房子可能,在,在您一出门,之,之后就被别,人,人挑走了，,那,那多可惜呀,，,，我也是站,在,在您的角度,上,上考虑。,掏出封房单,来,来。,4,分析下定的,过,过程,如果客户没,有,有下定，那,他,他绝对不会,再,再回头，他,会,会在看过几,家,家房产公司,的,的其它楼盘,之,之后，完全,把,把你忘掉，,那,那当客户下,定,定之后，设,想,想他去看其,他,他的楼盘。,楼,楼盘一个比,一,一个差，他,在,在下定之后,，,，会和我们,的,的楼盘做比,较,较，结果一,定,定是我们的,楼,楼盘胜出。,楼,楼盘一个比,一,一个好，他,在,在看到好的,时,时候会犹豫,，,，想定但又,舍,舍不得我们,的,的定金，会,想,想我们的好,处,处来弥补我,们,们的不足，,结,结果很可能,会,会倾向我们,这,这一边。,产品介绍：,1.对产品,自,自信来自对,自,自我肯定,2.强势主,导,导，预设场,景,景,3.突显细,节,节优势，善,析,析巧问，找,出,出客户关心,点,点，对号入,座,座,4.了解客,户,户其他喜好,，,，缩短彼此,距,距离,5.确认产,品,品（帮其推,荐,荐）促其决,定,定,6.封杀有,余,余地（不要,让,让其无从选,择,择）,注意：,当客户到家,时,时一定会和,亲,亲戚朋友商,议,议，那做为,参,参谋在看到,“,“过期不退,款,款”时，会,想,想如果说我,劝,劝他不要买,房,房，但他的,订,订金会没收,，,，我不可能,补,补偿，那只,有,有说服他来,买,买。,晚上的追踪,电,电话,可能客户正,在,在比较其它,楼,楼盘，那你,的,的电话可以,起,起到十分重,要,要的作用，,你,你一方面可,以,以加强客户,对,对于我们楼,盘,盘的印象，,另,另一方面可,以,以探求客户,的,的意向，比,如,如说在电话,中,中谈到白天,没,没有谈过的,问,问题，可以,及,及时加强。,5,现场如何逼,定,定？（时刻,都,都要有逼定,的,的动作，要,有,有成交的欲,望,望）,A、逼定的,话,话只是试探,其,其诚意度但,并,并不对所有,的,的客户。,B、逼定的,话,话要满足如,下,下三大条件,：,：1、客户,要,要有决定权,；,；2、喜欢,这,这个房型,的；3、要,有,有足够的预,算,算,C、逼定的,环,环境：分三,种,种：（1）,现,现场气氛（2）要有时,机,机（客户提,出,出要求，我,们,们尽量帮上,忙,忙的）（3,）,）善于区别,客,客户谁有决,定,定权角,色,色定位,D、逼定的,方,方式有四种,：,：（1）价,格,格（2）付,款,款方式（3,）,）时间（4,）,）户型,其他：,若客户要压,低,低价格，这,时,时就好逼定,，,，但不能答,应,应在同一条,件,件下谈折扣,；,；,虚拟一个大,客,客户：昨天,正,正好有一个,客,客户，他也,只,只要求谈价,格,格，这样您,也,也可以先把,房,房子定下来,，,，然后跟他,一,一块儿拿上,去,去审批一下,优,优惠价格。,用调价的方,式,式：时间写,在,在调价之前,“下星期我,们,们要调价了,，,，你要定的,话,话就早点来,，,，我帮你保,留,留一下“。,重复介绍客,户,户：X先生,，,，我同事这,边,边来了个客,户,户也很喜欢,这,这个户型，,就看谁先下,定,定金了。,逼定相关事,项,项,6,逼定实例：,*先生，刚,才,才咱们看过,了,了户型、装,修,修、地段的,情,情况，您也,挺,挺满意的，,那,那咱们今天,就,就把它定下,来,来吧。,A、客户表,示,示回去商量,一,一下：,和父母商量,您这么孝顺,，,，在现在的,年,年轻人中已,经,经很少见了,，,，不过根据,我,我做房地产,多,多年的经验,，,，一般女为,父,父母买房，,父,父母都是不,同,同意的，他,们,们虽然为儿,女,女辛苦操劳,了,了一辈子，,但,但从不求回,报,报，只想让,儿,儿女的钱投,资,资做生意或,更,更好的生活,，,，但从儿女,的,的角度出发,，,，看法就不,同,同了，一来,是,是尽了孝道,，,，让老人可,以,以在风景秀,丽,丽的地方安,享,享晚年，二,来,来是投资，,保,保险，分散,资,资金风险，,老,老人百年之,后,后，房产仍,是,是自己的，,没,没问题，您,满,满意，您父,母,母肯定满意,。,。,再说，您在,外,外面走南闯,北,北，见多识,广,广，您父母,又,又没有见过,我,我们的楼盘,，,，没见过房,屋,屋的图纸，,不,不知道这儿,周,周围的环境,，,，您怎么和,他,他们商量？,我,我已经做了,三,三年房产，,积,积累了一定,的,的经验，也,可,可以说是个,小,小小专家了,，,，有什么不,明,明白的地方,，,，您提出来,，,，我帮您作,个,个参谋。,和朋友商量,*先生，根,据,据我做房产,多,多年的经验,，,，向朋友咨,询,询买房的事,，,，朋友一般,都,都持反对意,见,见，因为一,来,来怕担风险,，,，万一说好,，,，以后您却,不,不满意，他,一,一定会担心,受,受埋怨，朋,友,友的意见是,要,要听听，但,也,也仅是个参,考,考，他不可,能,能帮你拿主,意,意，二来怕,您,您买房子时,，,，资金不足,，,，开口向他,借,借钱，这年,代,代这种心理,很,很正常？,7,B、客户表,示,示回去考虑,一,一下：,您说您还哪,些,些地方不满,意,意呢，其实,这,这房子没有,十,十全十美的,，,，肯定是有,不,不如人意的,地,地方，这就,要,要看这些不,如,如人意的地,方,方是不是主,要,要的或长久,而,而无法改变,的,的（了,解,解客户心中,疑,疑虑进行解,释,释）；你也,转,转了不少房,子,子，说实话,，,，肯定是都,有,有问题，若,没,没有的话您,早,早就买了，,其,其实买房是,件,件大事不假,，,，需要多方,考,考虑，但这,要,要看你考虑,的,的方面是否,重,重要，根据,我,我这么多年,的,的销售经验,来,来看，买房,第,第一要看地,段,段，第二要,看,看开发商的,实,实力，第三,要,要看产品品,质,质（档次）,，,，最后要看,物,物业管理。,地段：（规,划,划及升值潜,力,力）,开发,商,商实,力,力：,（,（增,强,强其,购,购买,信,信心,）,）,产品,品,品质,：,：（,小,小区,风,风格,、,、文,化,化、,景,景观,环,环境,、,、外,立,立面,、,、智,能,能化,配,配套,及,及户,型,型特,点,点、,室,室内,配,配套,等,等等,一,一系,列,列综,合,合素,质,质。,表,表现,出,出小,区,区的,居,居住,人,人群,的,的素,质,质和,档,档次,，,，尤,其,其是,文,文化,档,档次,买,买房,要,要买,文,文化,。,。）,物业,管,管理,：,：（,买,买房,更,更重,要,要是,买,买服,务,务，,买,买一,种,种舒,适,适的,居,居住,环,环境,，,，因,为,为您,要,要在,这,这里,住,住几,十,十年,甚,甚至,是,是一,辈,辈子,，,，第,一,一不,会,会出,现,现乱,收,收费,问,问题,，,，第,二,二服,务,务一,定,定会,细,细致,、,、周,到,到，,不,不信,你,你可,以,以打,听,听一,下,下入,住,住的,居,居民,便,便可,知,知道,，,，因,此,此选,择,择一,个,个好,的,的物,业,业管,理,理公,司,司至,关,关重,要,要，,我,我们,的,的物,业,业管,理,理公,司,司、,、,、,、,、,、,、）,机会,：,：这,么,么好,的,的房,子,子可,真,真是,打,打着,灯,灯笼,也,也难,找,找，,现,现在,又,又销,售,售得,非,非常,快,快，,您,您想,，,，您,能,能看,好,好的,房,房子,，,，别,人,人一,样,样也,能,能看,好,好，,这,这就,要,要看,缘,缘份,了,了，,所,所以,您,您就,别,别再,犹,犹豫,了,了，,先,先把,房,房子,定,定下,来,来，,因,因为,我,我们,所,所有,的,的主,任,任都,在,在谈,客,客户,，,，以,免,免得,等,等您,回,回去,考,考虑,好,好了,，,，房,子,子也,让,让别,人,人给,挑,挑走,了,了，,那,那就,太,太可,惜,惜了,。,。,拿定,单,单进,行,行定,房,房程,序,序,“您,的,的身,份,份证,（,（伸,手,手）,？,？”,或,或“,您,您带,了,了多,少,少钱,？,？”,若,若客,户,户无,异,异意,，,，则,“,“因,为,为我,们,们的,定,定金,是,是一,万,万元,，,，这,样,样吧,，,，您,下,下午,再,再补,交,交一,就,就可,以,以了,”,”,8,SP,销,销售,促,促进,注意,：,：SP要,给,给客,户,户真,实,实感,现场SP,1.,自,自己,和,和自,己,己P,（,（有,客,客户,刚,刚进,来,来，,可,可应,对,对昨,天,天刚,定,定了,一,一户,，,，今,天,天为,自,自己,再,再定,一,一户,）,）,2.,自,自己,和,和销,控,控P,（,（,，这,位,位客,户,户是,来,来大,定,定，,你,你要,不,不要,订,订）,3.,销,销控P（,卖,卖掉,了,了没,有,有，,可,可不,可,可以,介,介绍,）,）,4.,电,电话SP,、,、传,真,真SP,5.,有,有一,户,户已,经,经下,定,定，,您,您只,能,能排,第,第二,顺,顺位,6.,有,有一,层,层的,客,客户,在,在谈,，,，您,可,可以,先,先保,留,留，,然,然后,我,我们,再,再谈,7.,旁,旁敲,侧,侧击,询,询问,；,；自,我,我状,况,况刺,激,激,9,逼订,技,技术,1、,逼,逼订,意,意义,逼订,即,即逼,客,客户,订,订购,下,下定,金,金/,订,订金,（,（通,常,常，,我,我们,应,应坚,持,持是,定,定金,）,），,它,它是,将,将产,品,品介,绍,绍转,化,化为,实,实际,买,买卖,的,的关,键,键步,骤,骤。,任,任何,产,产品,的,的推,销,销过,程,程这,个,个步,骤,骤是,必,必不,可,可少,的,的，,而,而且,它,它是,衡,衡量,销,销售,前,前期,介,介绍,优,优劣,的,的标,志,志。,10,2、,逼,逼订,方,方式,九,九大,战,战略,高,高招,（1,）,）正,面,面进,攻,攻，,反,反复,强,强调,产,产品,和,和环,境,境的,优,优点,、