商务谈判的要素与策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Part5,NEGOTIATING,谈 判,Negotiatingmeans takingactionin ordertoachievea situationacceptable to both parties.,A negotiation isa meeting between two parties,andtheobjective istoreach anagreement overissues which:,areimportant inboth parties views,mayinvolveconflictbetweentheparties,needboth parties towork together to achieve theirobjective,管理者的,世,世界是张,谈,谈判桌,谈判动力,：,：需要和,需,需要的满,足,足,谈判,谈判的要,素,素和种类,谈判策略,谈判技巧,Negotiation,第一节,谈,谈判的,要,要素和种,类,类,一、谈判,活,活动的基,本,本要素,谈,判,判主体(参与,谈,谈判的当,事,事人),谈,判,判客体(谈判,的,的议题及,内,内容),谈,判,判目的,谈,判,判结果,CHECKLIST:,NegotiatingObjectives,Whatareourobjectives?What outcomes do wewant?,Areourobjectives specific,timed,andmeasurable?,Do we have afall-back position?,If we were in theirshoes,whatwould our position be?Do weknow theirobjectives?If not,howcanwe findout?,Whatdemandsarethey likelytomake?What concessions are we likelytohavetogive?,Do theyknowourobjectives?Ourfall-back position?,Howmuchroom for manoeuvreis therebetweenourtwopositions?,Howstronglyarewecommitted toourobjectivesas anegotiatingteam?,As representatives,howstronglyareourconstituents behindus?,Whatisthebestoutcomewecanrealistically hope for?Theworst wewould be prepared to settlefor?,二、谈判,的,的种类,对,抗,抗性谈判,(“零和,”,”谈判，,竞,竞争性谈,判,判),合,作,作性谈判,(“双赢,”,”谈判),表,5,1,对抗性谈,判,判与合作,性,性谈判比,较,较,表,5,2,对抗性谈,判,判与合作,性,性谈判中,的,的谈判者,比,比较,背景,谈判,的,的具体内,容,容,谈,谈判对,方,方的经历,、,、经验、,能,能力等有,关,关知识,对,方,方的需要,谈,谈判时间,谈判,地点,目标,我们,的,的目的是,什,什么,所期,望,望最佳结,果,果,可,可接受,的,的最坏结,果,果,谈判的准,备,备工作,优势与不,足,足,我们,的,的优势,技术、,价,价格、经,验,验时间等,我,我们的劣,势,势技,术,术、价格,、,、经验时,间,间等,我,们,们,对,对,对,对,方,方,的,的,优,优,势,势,、,、,劣,劣,势,势,分,分,析,析,“,知,知,己,己,知,知,彼,彼,”,”,谈,判,判,的,的,准,准,备,备,工,工,作,作,第,二,二,节,节,谈,谈,判,判,策,策,略,略,一,、,、,互,互,利,利,型,型,谈,谈,判,判,策,策,略,略,精,诚,诚,所,所,至,至充,分,分,假,假,设,设润,滑,滑,剂,剂,策,策,略,略游,刃,刃,有,有,余,余把,握,握,契,契,机,机,二,、,、,我,我,方,方,有,有,利,利,型,型,谈,谈,判,判,策,策,略,略,最,后,后,期,期,限,限,法,法声,东,东,击,击,西,西疲,劳,劳,策,策,略,略得,寸,寸,进,进,尺,尺既,成,成,事,事,实,实,三,、,、,讨,讨,价,价,还,还,价,价,策,策,略,略,投,石,石,问,问,路,路,常,用,用,的,的,“,“,石,石,头,头,”,”,有,有,：,：,(1),如,如,果,果,我,我,们,们,与,与,你,你,们,们,签,签,订,订,为,为,期,期,两,两,年,年,的,的,合,合,同,同,，,，,你,你,们,们,的,的,价,价,格,格,优,优,惠,惠,是,是,多,多,少,少?,(2),如,如,果,果,我,我,们,们,采,采,取,取,现,现,金,金,支,支,付,付,和,和,采,采,用,用,分,分,期,期,付,付,款,款,的,的,形,形,式,式,；,；,你,你,们,们,的,的,产,产,品,品,价,价,格,格,会,会,有,有,什,什,么,么,差,差,别,别?,(3),我,我,们,们,有,有,意,意,购,购,买,买,你,你,们,们,其,其,他,他,系,系,列,列,的,的,产,产,品,品,，,，,能,能,否,否,在,在,价,价,格,格,上,上,再,再,优,优,惠,惠,些,些,？,？,(4),如,如,果,果,我,我,们,们,要,要,求,求,你,你,们,们,培,培,训,训,技,技,术,术,人,人,员,员,，,，,你,你,们,们,可,可,否,否,按,按,现,现,价,价,出,出,售,售,这,这,套,套,设,设,备,备,？,？,(5),如,如,果,果,我,我,们,们,要,要,求,求,对,对,原,原,产,产,品,品,有,有,所,所,变,变,动,动,，,，,价,价,格,格,上,上,是,是,否,否,有,有,变,变,化,化?,谈判策略,三、讨价还,价,价策略,有取舍的让,步,步,(1)不作,无,无谓的让步,；,；,(2)让步,要,要让得恰到,好,好处；,(3)有节,奏,奏的缓慢让,步,步；,(4)如果,做,做出的让步,欠,欠周妥，应,及,及早收回；,(5)即使,做,做出的让步,使,使我方损失,不,不大，也要,使,使对方觉得,让,让步来之不,易,易；,(6)在准,备,备让步时，,尽,尽量让对方,先,先提条件，,先,先隐蔽自己,的,的观点与想,法,法；,(7)让步,的,的目标，必,须,须反复明确,；,；,(8)在接,受,受对方让步,时,时应心安理,得,得。,目标分解,最后报价,第三节,谈,谈判技巧,入题技巧,阐述技巧,提问技巧,答复技巧,说服技巧,一、入题技,巧,巧,迂回入题,从题外话入,题,题,从介绍己方,谈,谈判人员入,题,题,从“自谦”,入,入题,从介绍本企,业,业的生产、,经,经营、财务,状,状况入题,先谈细节，,后,后谈原则性,问,问题,先谈一般原,则,则，后谈细,节,节问题,从具体议题,入,入手,谈判技巧,二、阐述技,巧,巧,开场阐述,(1)开场,阐,阐述的要点,：,：,一是开宗明,义,义；,二是表明我,方,方通过洽谈,应,应当得到的,利,利益；,三是表明我,方,方的基本方,场,场；,四是开场阐,述,述应是原则,的,的，而不是,具,具体的；,五是开场阐,述,述的目的是,让,让对方明白,我,我方的意图,。,。,(2)对对,方,方开场阐述,的,的反应包括,：,：,一是认真耐,心,心地倾听对,方,方的开场阐,述,述；,二是如果对,方,方开场阐述,的,的内容与我,方,方意见差距,较,较大时，应,先,先让对方说,完,完，再从侧,面,面进行反驳,。,。,让对方先谈,坦诚相见,谈判技巧,二、阐述技,巧,巧,注意正确使,用,用语言,(1),准确易懂,(2),简明扼要，,具,具有条理性,(3),第一次就要,说,说准,(4),语言富有弹,性,性,(5),发言紧扣主,题,题,(6),措词得体，,不,不走极端,(7),注意语调、,语,语速、声音,、,、停顿和重,复,复,(8),注意折冲迂,回,回,(9),使用解围用,语,语,(10),不以否定性,的,的语言结束,谈,谈判,谈判技巧,三、提问技,巧,巧,1,提问的类,型,型,封闭式提问,“您是否认,为,为售后服务,没,没有改进的,可,可能?”,开放式提问,“您是否认,为,为售后服务,没,没有改进的,可,可能?”,婉转式提问,“这种产品,的,的功能还不,错,错吧?您能,评,评价一下吗?”,澄清式提问,“您刚才说,对,对目前正在,进,进行的这宗,生,生意可以作,取,取舍，这不,是,是说您拥有,全,全权与我进,行,行谈判?”,探索式提问,“我们想增,加,加购货量，,您,您能否在价,格,格上更优惠,些,些?”,谈判技巧,三、提问技,巧,巧,1,提问的类型,借助式提问,“我们请教,了,了某某顾问,，,，对该产品,的,的价格有了,较,较多了解，,请,请您考虑，,是,是否把价格,再,再降低一些?”,强迫选择式,提,提问,“付佣金是,符,符合国际贸,易,易惯例的，,我,我们从法国,供,供应商那里,一,一般可得到,百,百分之三到,百,百分之五的,佣,佣金，请贵,方,方予以注意,。,。”,引导式提问,“经销这种,商,商品，我方,利,利润很少，,如,如果不给百,分,分之三的折,扣,扣，我方很,难,难以成交。,”,”“谈到现,在,在，我看给,我,我方的折扣,可,可以定为百,分,分之四，你,一,一定会同意,的,的，是吗?,”,”,协商,式,式提,问,问,“你,看,看给,我,我方,的,的折,扣,扣定,为,为3,是,否,否妥,当,当?,”,”,谈判,技,技巧,三、,提,提问,技,技巧,2,提,提问,的,的时,机,机,对方,发,发言,完,完毕,之,之后,提,提问,对方,发,发言,停,停顿,、,、间,歇,歇时,提,提问,“您,刚,刚才,说,说的,意,意思,是,是,?,”,”,“细,节,节问,题,题我,们,们以,后,后再,谈,谈，,请,请谈,谈,谈您,的,的主,要,要观,点,点好,吗,吗?,”,”,“第,一,一个,问,问题,我,我们,听,听明,白,白了,，,，那,第,第二,个,个问,题,题呢?”,自己,发,发言,前,前后,提,提问,发言,前,前：,“,“您,刚,刚才,的,的发,言,言要,说,说明,什,什么,问,问题,呢,呢?,我,我的,理,理解,是,是,。,对,对这,个,个问,题,题，,我,我谈,几,几点,看,看法,”,”。,“,“价,格,格问,题,题您,讲,讲得,很,很清,楚,楚，,但,但质,量,量和,售,售后,服,服务,怎,怎样,呢,呢?,我,我先,谈,谈谈,我,我们,的,的要,求,求，,然,然后,请,请您,答,答复,。,。”,发言,后,后：,“,“我,们,们的,基,基本,立,立场,和,和观,点,点就,是,是这,些,些，,您,您对,此,此有,何,何看,法,法呢?”,议程,规,规定,的,的辩,论,论时,间,间提,问,问,谈判,技,技巧,三、,提,提问,技,技巧,3,提,提问,的,的其,他,他注,意,意事,项,项,注意,提,提问,的,的速,度,度,注意,对,对手,的,的心,境,境,提问,后,后给,对,对方,以,以足,够,够的,答,答复,时,时间,提问,应,应尽,量,量保,持,持问,题,题的,连,连续,性,性,谈判,技,技巧,四、,答,答复,技,技巧,1,不,要,要彻,底,底答,复,复对,方,方的,提,提问,2,针,对,对提,问,问者,的,的真,实,实心,理,理答,复,复,3,不,要,要确,切,切答,复,复对,方,方的,提,提问,4,降,低,低提,问,问者,追,追问,的,的兴,致,致,5,让,自,自己,获,获得,充,充分,的,的思,考,考时,间,间6,礼,礼貌,地,地拒,绝,绝不,值,值得,答,答复,的,的问,题,题7,找,借,借口,拖,拖延