双鹤蜂王浆实施方案

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,双 鹤,蜂王浆实施方案,目录,前言,第一部分 产品定位,第二部分 2002年度营销目标,第三部分 营销费用分解,第四部分 组织架构及岗位描述,第五部分 薪金及奖励,目录,第六部分 蜂王浆价格体系说明,第七部分 重点区域市场策略,第八部分 促销组合（广告/销售促进/公共关系）策略以及预算分配,第九部分 方案实施时间表,前言,36年的生产销售历史,行销世界50多个国家和地区,开胃 好睡 够精神,国家优质产品金奖等,双鹤药业的重点产品,2002年计划广告投入1000万元,前言,第一部分 产品及市场定位,让全家人都,精力充沛,身体健康,年轻漂亮的,日常健康补剂,局部功能的强调,大量的广告投入,使市场过分细分,和潮流更迭,增强免疫力,抗疲劳,延缓衰老,无副作用,市场竞争机会,消费着需求,产品功能,天然精华 持久生命力,非药品和补品,以家庭自用为主,关爱自己 关爱家人,习惯性长期服用,第一部分 产品及市场定位,对“天然精华 持久生命动能”产品定位的支持因素,免役调节,抗疲劳,延缓衰老,天然成分 无副作用,30多年的品牌生命,行销世界多个国家和地区,1,2,3,4,5,6,产品内涵,产品外延,产品功能宣传定位,时 间 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月 11月 12月,免疫调节,抗疲劳，迅速恢复脑体力,抗衰老,第一部分 产品及市场定位,天然精华 持久生命动能,第一部分 产品及市场定位,产品定位的形象,有活力的 健康的,热情的 关怀的,活跃的 主动的,有内涵的 成熟的,可靠的 有实力的,1,2,3,4,5,第一部分 产品及市场定位,普通含量配方的目标群体,男 性,女 性,50岁以上,第一目标群体,4049岁,3039岁,第二目标群体,第三目标消费群（家庭收入,2429岁,10005000）,1823岁,第一,部,部分,产,产品,及,及市,场,场定,位,位,男 性,女 性,50岁以上,第一目标群体,4049岁,3039岁,2429岁,第二目标群体,高含,量,量配,方,方的,目,目标,群,群体,第一,部,部分,产,产品,及,及市,场,场定,位,位,建议,的,的包,装,装规,格,格,02年产品,6支装,10支装,30支装,6 *4支礼品装,普 通,用于促销,非忠实消费者和初次购买者,习惯性长期服用,高 含 量,酒店,便携,非忠实消费者和初次购买者,习惯性长期服用,礼品,无 糖,高含量,酒店,便携,非忠实消费者和初次购买者,习惯性长期服用,礼品,第一,部,部分,产,产品,及,及市,场,场定,位,位,对包,装,装设,计,计的,建,建议,包装,基,基调,简,简洁,热,热情,亲,亲近,醒,醒,目,目,“北,京,京蜂,王,王精,”,”的,字,字体,保,保留,原,原有,字,字体,，,，今,后,后向,更优,的,的方,案,案过,度,度,建议,“,“双,鹤,鹤”,商,商标,和,和“,人,人友,”,”商,标,标同,时,时使,用,用,2002,年,年包,装,装在,生,生产,商,商“,北,北京,双,双鹤,高,高科,天,天然,药,药物,有,有限,公,公司,”,”处,必,必须,使,使用,双,双鹤,统,统一,标,标志,1,2,3,4,第二,部,部分2002,年,年度,营,营销,目,目标,2002,年,年度,北,北京,蜂,蜂王,精,精营,销,销目,标,标,系列,产,产品,销,销售,额,额5000万,（,（含,税,税）,投入,预,预算,控,控制,在,在1300万,（,（广,告,告1000万,，,，,300万,地,地面,活,活动,）,）,渠道,促,促销380万,强化,蜂,蜂王,精,精品,牌,牌形,象,象，,为,为今,后,后的,进,进一,步,步发,展,展奠,定基,础,础,1,2,3,4,第二,部,部分2002,年,年度,营,营销,目,目标,2002,年,年北,京,京蜂,王,王精,地,地区,销,销售,目,目标,分,分解,表,表,地区,目标,贡献比例（%）,市场容量,北京,2700,54,113878（88250）,广州,400,8,67592（57936）,重庆,350,7,154500（10700）,深圳,300,6,47668（29376）,成都,350,7,65866（18576）,天津,500,10,50050（41400）,武汉,250,5,34902（17976）,大连,50,1,26606,上海,100,2,191338（170192）,合计,5000,100,第三,部,部分,营,营销,费,费用,分,分解,营销,费,费用,地,地区,分,分解,图,图表,城市,TV,广告（万）,预计收视点（个）,投放时间（2月次）,平面广告费用（万元）,公关（万元）,渠道促销费（万元）,北京,350,1000,1/930/9；16/1015/11,35,18,170,天津,65,1000,同上,10,5,35,广州,95,1000,同上,15,10,28,成都,65,1000,同上,10,5,25,重庆,80,1000,同上,10,2,25,深圳,85,800,同上,25,5,21,武汉,85,800,同上,20,5,17,其他,29,合计,825,125,50,350,第四,部,部分,组,组织,架,架构,及,及岗,位,位描,述,述,品类,全,全国,销,销售,经,经理1人,城市,经,经理7人,北京,经,经理1人,重点,零,零售,经,经理1人,产品,经,经理1人,促销,代,代表1030人,促销,代,代表3050人,销售,代,代表2030人,促销,主,主管35人,销售,主,主管23人,第四,部,部分,组,组织,架,架构,及,及岗,位,位描,述,述,品类,全,全国,销,销售,经,经理,岗,岗位,说,说明,书,书,地区,销,销售,经,经理,岗,岗位,说,说明,书,书,城市,销,销售,经,经理,岗,岗位,描,描述,重点,零,零售,客,客户,经,经理,岗,岗位,描,描述,产品,经,经理,岗,岗位,描,描述,销售,主,主管,岗,岗位,说,说明,书,书,销售,代,代表,岗,岗位,说,说明,书,书,促销,主,主管,岗,岗位,说,说明,书,书,促销,代,代表,岗,岗位,说,说明,书,书,第五,部,部分,薪,薪金,及,及奖,励,励,1,薪,薪,资,资构,成,成,总收,入,入=,月,月薪+基,本,本奖,金,金+,年,年节,红,红报+福,利,利+,业,业务,奖,奖励,2,比,比,例,例分,配,配（,福,福利,之,之保,险,险医,疗,疗按,国,国家,标,标准,）,）,职务,月薪,基本奖金（%）,业务奖金（%）,年节红包（%）,合计（%）,全国经理,6000（70%）,5,15,10,100,北京经理,4000（65%）,15,10,10,100,城市经理,300（65%）,10,15,10,100,零售经理,300（65%）,5,20,10,100,产品经理,4000（65%）,15,10,10,100,促销主管,2500（60%）,10,20,10,100,促销代表,2500（60%）,15,15,10,100,销售代表,1500（50%）,10,30,10,100,第六,部,部分,北,北京,蜂,蜂王,精,精价,格,格体,系,系表,10支（普）,30支（普）,6支（高）,10支（高）,30支（高）,6*4里礼品装,扣率下限（%）,扣率上限（%）,分销商,12.32,35.06,17.60,26.75,69.00,77.44,88,直销,12.60,35.85,18.00,27.36,70.56,79.20,90,批发,12.60,35.85,18.00,27.36,70.56,79.20,90,94,药店,13.72,39.04,19.60,29.80,76.83,86.24,98,100,其他,13.16,37.45,18.80,28.58,73.70,82.72,94,100,批发价,14.00,39.84,20.00,30.40,78.40,88.00,100,100,零售价,17.50,49.80,25.00,38.00,98.00,110,115,125,第六,部,部分,北,北京,蜂,蜂王,精,精价,格,格体,系,系,1,帐,帐,期,期及,价,价格,政,政策,直供,经,经销,商,商,预付,货,货款,无,无折,扣,扣,分,销,销,商,商,到货45,天,天，,在,在折,扣,扣88%,基,基础,上,上，,按,按预,付,付,T+1,T+15T+30,四档,给,给付,销量,奖,奖励,政,政策,季度,销,销售,目,目标,由,由公,司,司在,季,季度,前,前15天,下,下达,给,给经,销,销商,，,，季,度,度奖,金,金,由双,鹤,鹤在,季,季度,结,结束,后,后60天,内,内给,付,付，,其,其中,分,分销,商,商需,无,无超,期,期帐,款,款,第七,部,部分,：,：重,点,点市,场,场及,相,相关,政,政策,规格,渠道,普通含量,高含量两规格,10支装,30支装,6支装,10支装,30支装,6*4礼品,商场/百货公司保健品柜台,*,*,*,*,*,*,商场/百货公司药品柜台,*,*,*,*,*,大型超市,*,*,*,*,*,仓储市场,*,*,保健品专卖店,*,*,*,*,*,*,药店,*,*,*,*,*,酒店客房,*,医院药房,*,*,第七,部,部分,：,：重,点,点区,域,域市,场,场及,相,相关,政,政策,直销供应商,分销商未覆,盖的空白点,双鹤经营,分销供应商,医,院,药,房,酒,店,客,房,大,型,超,市,仓,储,医,院,药,房,医,院,药,房,医,院,药,房,批发商,分销商未覆,盖的空白点,消 费 者,2002,年,年渠道结,构,构示意图,第七部分,：,：重点区,域,域市场及,相,相关政策,项目,费用预计（元）,进店及费用,60万,年节赞助费用,20万,陈列费用,20万,付给零售客户的促销及促销管理费用,30万,付给零售客户的店外广告/灯箱费用,40万,渠道促销费用,180万（含节目主题促销费用）,合计,350万（含医院促销费用）,2002,年,年渠道费,用,用预计,第七部分,：,：重点区,域,域市场及,相,相关政策,项目,市场,进店费,年节赞助费,陈列费,促销管理费,店内外广告费,渠道促消费,节日促消费,小记,北京,21.2,天津,6,广州,48,深圳,成都,重庆,武汉,上海,大连,重点店,综合,综合,综合,综合,综合,合计,万,万,万,万,万,万,渠道费用,分,分解,第八部分,：,：促销组,合,合,年,年度促销,组,组合总体,安,安排,通过对产,品,品功能,抗,抗疲劳、,抗,抗衰老,的,的定位宣,传,传，赋予,北,北京蜂王,精,精“天然,精,精华，持,久,久生命动,能,能”的全,新,新概念,产品促销,分,分四阶段,全年各项,促,促销手段,投,投入比例,电视广告,：,：平面广,告,告：公关=1：0.4:0.3,品牌阶段,忠,忠实,了解产品,价,价格阶段,准备购买,阶,阶段,品牌认知,阶,阶段,第八部分:促销组,合,合,全国销售,目,目标及支,持,持费用分,配,配,地区,2002年销售目标,万元,销售贡献比例(%),市场推广支持度,市场推广费比例,北京,2700,54%,42%,广州,400,8%,12%,重庆,350,7%,10%,深圳,300,6%,10%,成都,350,7%,8%,天津,500,10%,8%,武汉,250,5%,10%,大连,50,1%,上海,100,2%,合计,5000,100%,第八部分:促销组,合,合,促销组合,基,基本原则,1、主要,传,传播媒介-电视广,告,告,2、辅助,传,传播媒介-平面广,告,告,3、非常,重,重要的辅,助,助形式-,公,公关活动,4、非常,重,重要的形,象,象建立形,式,式,5、高含,量,量产品的,医,医院推广,第八部分:促销组,合,合,促销活动1、促,销,销活动目,的,的唤回老客,户,户，吸引,新,新客户，,搭,搭建与客,户,户沟通的,桥,桥梁,2、促销,活,活动的形,式,式定额抽奖,买,买够送礼,捆,捆绑销,售,售,送,送优惠卡,（,（以累积,购,购买达一,定,定量获赠,品,品的形式,实,实行）,直邮配合,社,社区或其,他,他形式的,现,现场销售,第八部分:促销组,合,合,广播传播,策,策略,1、目标,受,受众,普遍人群,但,但偏重于25岁-45岁女,性,性，家庭,月,月收入在1000,元,元以上,2、目标,效,效果,七个重点,城,城市中每,个,个城市的,收,收视点最,少,少不低于800个,GRP。,电视广告,的,的投放为2个波段,，,，2个波,段,段的总,GRP,值中，北,京,京、天津,、,、广州、,成,成都和重,庆,庆不低于1000,。,。,第八部分:促销组,合,合,可参考的,部,部分促销,活,活动主题,运动主题,、,、学习主,题,题、公益,主,主题、健,康,康主题、,节,节日主题,、,、亲情主,题,题,主题促销,活,活动的基,本,本原则,经常的、,随,随机的、,灵,灵活的、,地,地理位置,优,优越的卖,场,场,第八部分:促销组,合,合,医院促销,8倍滋补,效,效果有很,明,明显的,目标客户,：,：医院外,科,科 产科,肿,肿瘤科,和,和营养科,的,的医生,护,护士。,执行策略,：,：差异,1）地点,：,：,北京、上,海,海 、广,州,州 、山,东,东,等经营公,司,司医院推,广,广优势办,事,事处地区,。,。,2）相关,政,政策 ：,A,销售代表,佣,佣金，公,司,司已有明,确,确规定。,B,公司重点,推,推广地区,，,，学术推,广,广费为,零售价的8%,。,C,非公司重,点,点推广地,区,区，学术,推,推广费用,为,为,零售价的15%。,第八部分:促销组,合,合,公关活动,1 活动,目,目的,与客户的,沟,沟通，进,一,一步加深,目,目标消费,者,者对产品,主,主题的理,解,解,2 公关,活,活动建议,A,结合新闻,热,热点话题,，,，迅速提,高,高知名度,B,与时事进,行,行搭车活,动,动，如“,世,世界杯”,C,广泛开展,社,社区活动,，,，可以联,合,合其他商,业,业、药店,共,共同活动,D,赞助公益,活,活动,第八部分:促销组,合,合,月份1 2345 6789 10 11 12,户外广告,电视广告,平面广告,新闻活动,促销活动,工作时间,表,表（示意,图,图）,第八部分:促销组,合,合,预算地区,分,分解,单位：万,元,元,北京,天津,广州,重庆,深圳,成都,武汉,上海,大连,合计,销售任务完成目标,2700,500,400,350,300,350,250,100,50,5，000,市场预算分配计划,广告,电视广告,350,65,95,80,85,65,85,0,0,825,平面广告,35,10,15,10,25,10,20,0,0,125,设计制作,71,促销,促销活动费用,110,15,20,5,20,15,15,200,促销用品费用,29,公关,18,5,10,2,5,5,5,50,合计,513,95,140,97,135,95,125,0,0,1300,第八部分:促销组,合,合,时间,地区,4/23-5/3,母亲节,父亲节,教师节,9/25-10/5,中秋节,12/25-1/5,合计,北京,6、7万,5万,5万,15万,23万,15万,17万,86、7万,天津,1万,1万,1万,2万,5万,3、5万,4万,17、5万,广州,0,0,0,2万,5万,2万,5万,14万,深圳,0,0,0,2万,3万,1、5万,4万,10、5万,重庆,0,0,1、15,2万,4万,2万,3万,12、1万,成都,0,0,1、15,2万,4万,2万,3万,12、1万,武汉,0,0,0,1万,3万,1、25,3万,8、25万,上海,1、50,2,3、5万,大连,0、5,0、75,1、25万,重点,4,5万,9万,合计,7、7万,6万,8、3万,26万,53万,27、2万,39万,175,节日主题,促,促销预算,分,分解,第九部分:方案实,施,施时间表,北京蜂王,精,精2002年度营,销,销工作进,度,度表（1,）,）,序号,工作内容,开始日期,完成日期,所需时间,负责部门,1,批文颁布时间,2002/2/28,2,产品生产时间,2002/3/1,2002/3/31,1个月,延庆基地,3,包装设计制作,2002/3/1,2002/3/15,15天,工作小组、基地,4,广告（平面、电视）设计,2002/3/1,2002/4/30,2个月,设计制作公司,5,市卫生防疫站产品检疫,2002/3/15,15天,基地,6,市防疫站广告审批,2002/3/15,2002/3/22,15天,工作小组,7,人员招聘,2002/3/1,2002/3/31,1个月,工作小组,8,产品销售时间,2002/4/1,2002/12,9个月,全体,9,北京市场铺市时间,2002/4/1,2002/6/1,3个月,销售部,第九部分:方案实,施,施时间表,北京蜂王,精,精2002年度营,销,销工作进,度,度表（2,）,）,序号,工作 内容,开始时间,完成日期,所须时间,负责部门,10,北京上市促销活动,2002/4/23,2002/5/7,14天,销售部,11,外埠招商,2002/3/15,2002/4/15,1个月,销售部,12,外埠市场铺货时间,2002/4/15,2002/5/15,1个月,市场销售经理、经销商,13,学习主题促销,2002/6/1,2002/6/30,1个月,销售部,健康主题促销,2002/11,2002/11,销售部,运动主题促销,2002/5,2002/9,3次,销售部,公益主题促销,2002/5,2002/10,2次,销售部,14,节日主题促销,2002/9/25,2002/10/5,10天,销售部,15,节日主题促销,2002/12/20,2003/1/10,20天,销售部,第九部分,：,：方案实,施,施时间表,2002,年,年度费用,支,支出时间,表,表,渠道费用,使,使用时间,表,表,促销费用,使,使用时间,表,表,项目,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,费用预算,渠道费用,29,25,43,20,24,50,91,5,64,350,市场促销费,79,17,77,45,25,476,140,359,82,1300,总计,108,42,120,65,49,526,23,364,146,1650,第九部分:方案实,施,施时间表,2002,年,年地区普,通,通含量销,售,售数量分,解,解,单,单位：合,日期,市场,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,合计,北京,67800,11300,11300,11300,11300,90400,90400,135600,135600,565000,天津,17484,2914,2914,2914,2914,23312,23312,34968,34968,145700,广州,12204,2034,2034,2034,16272,16272,16272,24408,24408,101700,深圳,10440,1740,1740,1740,1740,13920,13920,20880,20880,87000,成都,12204,2034,2034,2034,2034,16272,16272,24408,24408,101700,重庆,12204,2034,2034,2034,2034,16272,16272,24408,24408,101700,武汉,8760,1460,1460,1460,1460,11680,11680,17520,17520,73000,上海,大连,其他,合计,141096,23516,23516,23516,23516,188128,188128,282192,282192,1175800,第九部分:方案实,施,施时间表,日期 市场,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,合计,北京,8000,8000,8000,8000,8000,10000,15000,15000,20000,100000,天津,广州,600,600,600,600,600,10000,1000,1200,1300,7500,深圳,成都,重庆,武汉,上海,1200,1200,1200,1200,1200,2000,2000,2400,2600,15000,大连,600,600,600,600,600,1000,1000,1200,1300,7500,其他,1200,1200,1200,1200,1200,2000,2000,2400,2600,15000,合计,11600,11600,11600,11600,11600,16000,21000,22200,27800,145000,2002,年,年高含量,北,北京蜂王,精,精地区销,售,售计划,单,单位,：,：合,结,语,语,挑战,机,机会,全新的市,场,场2001,年,年50亿,我们,愿意、能,够,够、期待,创,创,造,造,谢 谢,1,月,月-2300:24:5000:2400:241,月,月-231,月,月-2300:24,00:2400:24:501月-231月-2300:24:50,2023/1/6 0:24:50,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。00:24:5000:24:5000:24,1/6/202312:24:50AM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。1月-2300:24:5100:24,Jan-2306-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。00:24:5100:24:5100:24,Friday, January6,2023,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。1月-231月-2300:24:5100:24:51,January 6, 2023,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。06,一,一,月,月202312:24:51,上,上,午,午00:24:511月-23,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。一月 2312:24,上,上午1月-2300:24,January 6,2023,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2023/1/60:24:5100:24:51,06 January 2023,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。12:24:51 上,午,午12:24,上,上午00:24:511月-23,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。1,月,月-231,月,月-23,Friday,January6,2023,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。00:24:5100:24:5100:24,1/6/202312:24:51AM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。1,月,月-2300:24:5100:24,Jan-2306-Jan-23,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。00:24:5100:24:5100:24,Friday,January6,2023,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。1月-231月-2300:24:5100:24:51,January 6, 2023,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。06 一,月,月 202312:24:51,上,上午00:24:511月-23,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。一月2312:24,上,上午1月-2300:24,January 6, 2023,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2023/1/60:24:5100:24:51,06 January 2023,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。12:24:51,上,上午12:24,上,上午00:24:511月-23,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-23,Friday,January6,2023,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。00:24:5100:24:5100:24,1/6/202312:24:51AM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。1月-2300:24:5100:24,Jan-2306-Jan-23,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。00:24:5100:24:5100:24,Friday,January6, 2023,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。1月-231月-2300:24:5100:24:51,January6,2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。06,一,一,月,月202312:24:51,上,上,午,午00:24:511,月,月-23,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。一,月,月2312:24,上,上,午,午1,月,月-2300:24,January6,2023,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2023/1/60:24:5100:24:51,06 January 2023,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。12:24:51,上,上午12:24 上午00:24:511月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem 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