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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,*,页,报 告 目 录,市场计划概要 第 02 页,市场状况分析 第 04 页,XX自身分析,第 27 页,SWOT分析 第 32 页,销售目标,第 40 页,发展营销策略,第 45 页,行动计划 第 54 页,盈亏分析 第 58 页,产品成功的关键要素 第 62 页,0,市场计划概要,XX年实际销售XX万元，完成销售任务的， XX销售计划完成XX万元,面对严峻的国内市场形势，我们强化专业推广的力度，以专业知识为基础，学术推广为手段，加强医院微观市场的精耕细作，才能推动销售工作顺利进行,下半年计划,XXXX，打造具有说服力的专业推广资料和理论基础,通过继续教育相关项目的启动，传播XX的治疗理念，带动广大中青年医生处方，培养他们的处方习惯,通过促销性临床试验项目直接推动销售上量,通过科研合作项目，建立专家网络，培养可代言的专家，在各类学术会议上为产品品牌形象造势，为XX上量建立有力的学术后盾,通过品牌提示礼品和学术杂志馈赠合理维护学术客情关系，建立医院销售管理平台，保证销量顺利上升,1,市场状况分析-,市场回顾性分析,- 区域市场覆盖与销售现状,- 医院资源拥有情况分析,- 处方医生拥有情况分析,- 人均产出分析,- 回顾分析小结,市场现状分析,- 市场容量与发展趋势,- 竞争分析,- 医生的态度与行为,- 市场分析小结,2,市场回顾性分析-,区域市场覆盖与销售现状,西藏、台湾,未有XX销售的地区,XXX销售地区,山西、陕西、青海、,XXX市场覆盖现状,3,XX年XX销售完成情况,XXX累计销售金额XX万，完成率为XX%,1销量增长缓慢，相对迅速增长的计划金额，XX完成率呈下降趋势,相对于去年同期增长率为200.5，说明XX产品生命线已进入成长期,4,第一梯队中XXXX以突出的医院总量占据先机。XX、XX各级医院的发展健康，在保证核心医院的同时做大战略性医院是上量的关键点；XX公司的核心医院院均销量提高将是进一步上量的关键,第二梯队的各分公司医院总量居平均水平，除了XX、XX、XX核心战略性医院相对战略性医院院均销量无明显优势外，其他XX均以核心战略性医院为重点销量产出点，特别是XX说明对医院管理精耕细作的重要性,第三梯队中XX、XX、XX的医院总量并不亚于平均水平，却被弱小的战略性医院产量拖了后腿；大部分医院总量偏低，开发工作是上量重点,xx 地区 xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx,5,各级别单位销售完成情况,核心战略性医院和战略性医院的销售份额占总销售金额的78,核心战略性医院81的完成率反映我们前期的主导推广方向的成果,战略性医院是销量的主要产出点，其销售完成率决定着XX的总体销售完成率,6,市场回顾性分析-医院资源拥有情况,已开发成功并曾有xx进院销售的医院总数为612家，其中核心战略性医院87家，战略性医院248家，一般医院277家,其中新开发医院资源197家，3月以后受宏观形势影响，开发量开始下降,目前新开发的医院资源以一般医院和战略性医院居多，做好新开发的战略性医院销售管理是上量的关键,7,市场状况分析处方医生拥有情况分析,xx：,xx医院以月均消化2300盒的销售量排名全国第一，该医院中处方医生多达50人！,xx,xx月均1500盒，处方医生有13人,xx,xx医院月均1700盒，拥有处方医生25人,xx,xx月均950盒，拥有处方医生15人,xx,xx月均不足50盒，处方医生6人,xx,xx月均小于100盒，仅3个处方医生,xx,xx月均50盒，仅有处方医生5人,哈尔滨,xx院月均不足65盒，处方医生9人,8,市场状况分析人均产出分析,上海：,xx医院人均40盒/月,长沙,xx人均100盒/月,沈阳,xx医院人均70盒/月,济南,xx人均60盒/月,深圳,xx人均8盒/月,天津,xx人均30盒/月,成都,xx人均10盒/月,哈尔滨,xx人均7盒/月,处方医生少，人均产出大时，容易成为商业贿赂的打击目标。,扩大用药医生数量，适当保持人均产出，可以规避风险，提高销量！,人均产出4050盒比较合理,9,市场,现,现状,分,分析,市,场,场容,量,量与,发,发展,趋,趋势,10,市场,现,现状,分,分析,竞,争,争分,析,析,11,同类,竞,竞争,品,品种,对,对比,12,市场,现,现状,分,分析,医,生,生态,度,度与,行,行为,13,xx,现,现有,的,的医,学,学支,持,持项,目,目,14,XX,现,现有,的,的推,广,广资,料,料的,制,制作,幻灯,片,片、,解,解说,词,词以,及,及台,卡,卡,杂志,广,广告,和,和礼,品,品,宣传,折,折页,、,、展,架,架,品牌,提,提示,物,物,临床,手,手册(修,订,订),学术,论,论文,学术,推,推广,资,资料,15,XX,现,现有,专,专家,网,网络,刚刚,建,建立,关,关系,的,的专,家,家（D级,）,）：,XX,等,等,基本,认,认同,的,的专,家,家（C级,）,）：,XX,建立,合,合作,的,的专,家,家（B级,）,）：,XX,合作,密,密切,，,，可,以,以代,言,言的,专,专家,（,（A,级,级）,：,：,XX,16,XX,相,相关,学,学术,会,会议,情,情况,科室,会,会,XX,地,地区XX,会,会,XX,XX,XX,区域,会,会议,XX,XX,推,推介,会,会,学术,会,会议,会议,赞,赞助,：,：,XX,XX,XX,17,市场,现,现状,分,分析,小,小结,18,XX,产,产品,自,自身,分,分析,19,SWOT,分,分,析,析-,优,势,势vs,劣,劣,势,势,优,势,势,劣,势,势,20,SWOT,分,分,析,析-,机,会,会vs,威,威,胁,胁,机,会,会,威,胁,胁,21,产,品,品,策,策,略,略,营销策略：,打造专业学术推广队伍,建立地区专家、医生网络平台,利用高端市场的专家效应，快速实现XX概念的种植传播,S：优势,与XX药物相比，XX有安全性优势,临床疗效显著,公司销售网络成熟,W：劣势,医保产品,XX,O：机会,XX重,高端医生对产品有较高的认知,同类竞争产品少,SO：优选策略,以疗效和安全性为依托，建立代言专家网络,把握高端市场的专家效应，快速实现XX概念的种植与传播,OW：改进策略,建立专业推广队伍，强化队伍执行力,建立地区专家、医生网络,医院销售管理进一步评价、回顾性研究,T：威胁,进入专业化领域，缺乏专家和医生支持,XX药物领导品牌已占据较大市场空间,政策环境对产品的市场开发构成了较大的威胁,ST：维持策略,依托XX建立新品牌,利用现有销售队伍开发市场,坚持专家路线、灵活推广与学术推广有机结合,WT：规避策略,单纯建立与专家、医生间良好的情感沟通,大处方枪手医生风险操作,密切高度关注市场以及竞争对手的市场、产品、医院、医生动向，及时规避风险,22,产,品,品,总,总,体,体,营,营,销,销,策,策,略,略,现,有,有,专,专,家,家,网,网,络,络,资,资,源,源,的,的,升,升,级,级,，,，,并,并,以,以,地,地,区,区,为,为,单,单,位,位,建,建,立,立,各,各,地,地,区,区,专,专,家,家,网,网,络,络,，,，,将,将,学,学,术,术,推,推,广,广,的,的,平,平,台,台,放,放,在,在,各,各,地,地,区,区,推,广,广,上,上,量,量,策,策,略,略,为,为,专,专,业,业,推,推,广,广,组,组,合,合,形,形,式,式,，,，,市,市,场,场,部,部,重,重,点,点,开,开,展,展,学,学,术,术,联,联,谊,谊,、,、,继,继,续,续,医,医,学,学,教,教,育,育,培,培,训,训,班,班,和,和,大,大,型,型,学,学,术,术,会,会,议,议,赞,赞,助,助,活,活,动,动,加,强,强,学,学,术,术,推,推,广,广,力,力,度,度,，,，,教,教,育,育/,影,影,响,响,医,医,生,生,处,处,方,方,行,行,为,为,和,和,开,开,发,发,医,医,院,院,的,的,速,速,度,度,分,地,地,区,区,有,有,侧,侧,重,重,地,地,投,投,入,入,市,市,场,场,资,资,源,源,23,推,动,动,销,销,量,量,上,上,升,升,策,策,略,略,日常拜,访,访学,术,术信息,、,、产品,强,强化,科室会,产品,推,推介,（新开,发,发科室,）,）,区域会,议,议与会,议,议赞助,周末风,学术,联,联谊,建立销,量,量跟踪,奖,奖惩制,度,度,VIP,维,维护,产,产品代,言,言,继续教,育,育教材,、,、杂志,送,送阅与,交,交流,继续教,育,育学习,班,班,季度销,量,量前5,名,名医院,、,、前三,名,名分公,司,司奖励,，,，季度,销,销量环,比,比负增,长,长则批,评,评罚款,近郊旅,游,游,专家拜,访,访,24,临床上,量,量扶持,策,策略重,点,点,学术会,议,议赞助,重点会,议,议主题,：,：,XX症,学,学术交,流,流研讨,XX学,术,术研讨,重点赞,助,助形式,：,：,展位广,告,告,专家大,会,会发言,重点客,户,户宴请,继续教,育,育培训,班,班,重点区,域,域市场,：,：,X、XX、X,会议组,织,织：,邀请教,材,材编委,专,专家一,名,名、当,地,地专家,一,一名讲,课,课,邀请当,地,地附近,地,地区中,青,青年骨,干,干医生,参,参加培,训,训,人数控,制,制40,50,人,人/次,费用预,算,算5-8万元/次,学术联,谊,谊活动,重点区,域,域市场,：,：,上海、X、XX、XX,重点医,院,院：,季度消,化,化量过XX盒,的,的核心,战,战略性,、,、战略,性,性医院,联谊形,式,式：,重点客,户,户周末,近,近郊旅,游,游，人,数,数不超,过,过10,人,人/次,25,开发策,略,略,26,销售目,标,标设定,财务目,标,标,市场目,标,标,XX年,建,建立起,专,专家网,络,络，启,动,动相关,机,机理研,究,究工作,，,，完成XX临,床,床试验,XX有,效,效治疗XX症,的,的专病X药,概念,的,的种植,传,传播,小结,XX年,通,通过专,家,家网络,建,建设和,广,广泛的,临,临床试,验,验，XX将成,为,为医生,心,心中治,疗,疗XXX症的,有,有效X,药,药，达,成,成XX,的,的销售,金,金额，,并,并通过,参,参与机,理,理研究,，,，为有,效,效解释,其,其治疗,机,机理铺,路,路，树,立,立品牌,学,学术形,象,象,注：以,批,批发价,扣,扣,做,做价,27,促销上,量,量产出,预,预测,28,开发产,出,出预测,29,XX销,售,售预测,学术推广费用,-XX万,XX-XX月销售金额,XX万,现有的医院产出预测,+XX万,新开发医院产出预测,+XX万,全年销售金额,XX万,30,发展营,销,销策略,产品策,略,略,- 市,场,场细分,- 目,标,标市场,选,选择,- 产,品,品定位,精耕细,作,作与医,院,院开发,策,策略,医院销,售,售管理,平,平台建,设,设,相关医,学,学支持,- 专,家,家网络,建,建设,- 相,关,关医学,支,支持-,科,科研,- 产,品,品资料,与,与提示,性,性礼品,学术推,广,广战术,组,组合,31,产品STP,细分市,场,场,目标市,场,场选择,产品定,位,位,XX症,治,治疗药,物,物市场,治疗XX症专,病,病XX,药,药,见下页,详,详述,产品STP：,是,是产品,策,策略的,核,核心部,分,分，包,括,括细分,市,市场、,目,目标市,场,场选择,和,和产品,定,定位,32,产品策,略,略目,标,标市场,目标市,场,场：,XX症,治,治疗药,物,物市场,目标医,院,院：,XX医,院,院,XX院,综合医,院,院,目标科,室,室：,XX科,XX,XX,XX科,XX科,XX科,目标人,群,群：,XX症,患,患者（,包,包括XX症以,及,及XX,手,手术后,复,复发等,）,）,XXXX,XXXXX,33,产品策,略,略产,品,品定位,与,与宣传,诉,诉求,产品定,位,位XX症,专,专病XX药,XX症,手,手术治,疗,疗方法,的,的,首选药,物,物,XX症,手,手术和XX治,疗,疗的,辅助药,物,物,宣传诉,求,求：,！,34,产品策,略,略产,品,品定位,的,的种植,与,与传播,宣传推,广,广途径,：,：,专业拜,访,访,杂志广,告,告,学术会,议,议,临床试,验,验,持续的,客户关,系,系，深,入,入的学,术,术合作,3,4,开发客,户,户利益,，,，如,增值服,务,务,客户化,供,供应,购买行,为,为预测,监控的,成,成功,信息分,析,析,客户描,述,述,推介,产品,2,1,确认,产品定,位,位、市,场,场定位,产品，,市,市场调,研,研,0,种植,传播,35,产品策,略,略XX年目,标,标市场,策,策略重,点,点,XX科医院和XX院XX科病人集中，,临床试验重点,战略性医院XX科当地影响力较大，学术会议重点,目标市场,策略重点,核心战略性医院XX科专家网络主要来源,一般医院XX科XX症确诊困难，医保患者多,建立医院销售管理平台，对处方医生数量和处方量合理规划，制定升级上量方案,保证开发速度的基础上，加强对已有医院的精耕细作，切实做大做强核心战略性医院，加强战略性医院的销量，渗透影响一般医院销量,把握XX科医院的强针对性，通过促销行临床试验带动迅速上量,36,市场支,持,持形式,组,组合,产品资,料,料,礼品,科研合,作,作,广告,幻灯片,（,（现有4套组,合,合）,三折页,展架（,拉,拉网展,架,架、易,拉,拉宝等,）,）,临床手,册,册,产品文,献,献（刊,登,登4篇,，,，投稿1篇）,提示性,礼,礼品：,票,票插、,卡,卡册,VIP,礼,礼品：,优,优盘,会议用,礼,礼品：,保,保温壶,、,、浴室,套,套装,温馨小,礼,礼品：XX,临床试,验,验（上,海,海、沈,阳,阳、成,都,都）,机理研,究,究（北,京,京、上,海,海、南,京,京）,促销性,临,临床观,察,察,妇科学,会,会会议,赞,赞助,杂志广,告,告：,中,中华妇,产,产科,、,、,中国,实,实用XX科与,产,产科,继续教,育,育教材,：,：,XX,症,症治疗,进,进展,科普海,报,报,产品资,料,料,科研合,作,作,礼品,广告,37,专家网,络,络策略,目,目标,现有专,家,家资源,专家网,络,络目标,38,行动计,划,划,39,行动计,划,划时间,表,表,工作内容,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,责任人,临床试验,地区经理/学术专员,研究课题,产品经理/学术专员,专家会议,分公司经理/市场部,科室推广会议,地区经理/学术专员,赞助专业会议,分公司经理/市场部,区域学习班,分公司经理/市场部,专业杂志广告,产品经理助理,产品资料,产品经理,品牌提示物,产品经理/市场部,医药代表拜访,医药代表,40,市场推,广,广费用,预,预算,项目,具体用途,已发生费用,后续费用,预算费用,负责人,学术会议,学术专员,地区经理,产品经理,礼品制作,产品经理,产品资料,产品经理,合计,41,现阶段,运,运作处,方,方药的,关,关键成,功,功因素,关键成,功,功因素#1：,产,产品优,势,势,产品独,特,特的优,势,势是处,方,方药成,功,功的先,决,决条件,产品独,特,特的优,势,势带来,竞,竞争优,势,势,关键成,功,功因素#2：,产,产品定,位,位,产品准,确,确的定,位,位是处,方,方药成,功,功的基,础,础,保持正,确,确定位,的,的持续,性,性对建,立,立和稳,固,固产品,专,专业形,象,象十分,重,重要,关键成,功,功因素#3：,目,目标市,场,场选择,优先选,择,择最具,潜,潜力的,、,、相对,容,容易进,入,入的目,标,标市场,关键成,功,功因素#4：,稳,稳定的,销,销售队,伍,伍,培养出,的,的有经,验,验、讲,学,学术的,销,销售队,伍,伍，对,于,于企业,是,是财富,42,现阶段,运,运作处,方,方药的,关,关键成,功,功因素,（,（续）,关键成,功,功因素#5：,专,专家网,络,络,专家网,络,络的建,设,设和维,护,护对的,市,市场地,位,位的建,立,立和巩,固,固贡献,不,不菲,关键成,功,功因素#6：,坚,坚持学,术,术推广,学术推,广,广对于,临,临床和,市,市场地,位,位的建,立,立和稳,定,定至关,重,重要,用西医,理,理解的,语,语言和,习,习惯推,广,广中药,关键成,功,功因素#7：,精,精耕细,作,作,“精耕,细,细作”,是,是在激,烈,烈竞争,中,中脱颖,而,而出的,法,法宝,医院微,观,观市场,的,的细节,管,管理可,以,以真正,做,做到“,精,精耕细,作,作”,关键成,功,功因素#8：,上,上层关,系,系,对医院,上,上层关,系,系和当,地,地医学,会,会关系,处,处理,43,感恩的,心,心，感,谢,谢有你,！,！谢,谢,谢你的,欣,欣赏！,全力打,造,造精品,课,课件，,教,教学资,料,料，感,谢,谢你的,欣,欣赏,文档有,价,价，知,识,识无价,课件之,家,家精心,整,整理,44,谢谢观,看,看,/,欢迎下,载,载,BYFAITHI MEANAVISIONOFGOODONECHERISHES ANDTHEENTHUSIASMTHAT PUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES. BY FAITH IBYFAITH,
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