连锁企业促销的管理方式

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,连锁,商,商业,促,促销,管,管理,连,锁,锁商,业,业营,销,销与,管,管理,【,学习,目,目标,】,通过,本,本章,学,学习,，,，使,学,学生,了,了解,连,连锁,企,企业,促,促销,的,的目,的,的与,意,意义,，,，掌,握,握促,销,销的,常,常用,方,方式,和,和类,型,型，,熟,熟悉,促,促销,策,策略,，,，懂,得,得促,销,销策,略,略的,应,应用,，,，要,求,求学,生,生具,备,备初,步,步的,促,促销,策,策划,能,能力,和,和促,销,销管,理,理能,力,力。,连,锁,锁商,业,业营,销,销与,管,管理,8.1,促销,目,目的,与,与意,义,义,8.1.1,连锁,企,企业,促,促销,与,与促,销,销组,合,合,1,连,锁,锁企,业,业促,销,销,连锁,企,企业,促,促销,，,，是,指,指连,锁,锁企,业,业将,产,产品,及,及其,相,相关,有,有说,服,服力,的,的信,息,息告,知,知目,标,标顾,客,客，,说,说服,他,他们,作,作出,购,购买,行,行为,而,而进,行,行的,市,市场,营,营销,活,活动,。,。,连,锁,锁商,业,业营,销,销与,管,管理,2,促,销,销方,式,式,广义,的,的促,销,销方,式,式,主要,是,是指,人,人员,推,推销,、,、广,告,告、,销,销售,促,促进,、,、公,共,共关,系,系、,宣,宣传,报,报道,等,等。,从,从促,销,销的,历,历史,发,发展,过,过程,看,看，,企,企业,最,最先,划,划分,出,出人,员,员推,销,销职,能,能，,其,其次,是,是广,告,告，,再,再次,是,是销,售,售促,进,进，,最,最后,是,是公,共,共关,系,系。,狭义,的,的促,销,销方,式,式,只是,指,指销,售,售促,进,进。,3,促,销,销组,合,合,促销,组,组合,是,是指,各,各种,促,促销,方,方式,的,的组,合,合。,连,锁,锁商,业,业营,销,销与,管,管理,8.1.2,促销,目,目的,与,与意,义,义,1,连,锁,锁企,业,业促,销,销目,的,的,促销,的,的目,的,的主,要,要有,以,以下,几,几种,：,：,在一,定,定的,时,时期,内,内，,扩,扩大,营,营业,额,额，,并,并提,升,升毛,利,利额,；,；稳,定,定既,有,有顾,客,客，,并,并吸,引,引新,顾,顾客,，,，以,提,提高,来,来客,数,数；,及,及时,清,清理,店,店内,滞,滞销,存,存货,，,，加,速,速资,金,金周,转,转；,增,增加,稳,稳定,特,特定,商,商品,（,（新,产,产品,、,、季,节,节性,强,强的,商,商品,、,、自,由,由商,品,品等,）,）的,销,销售,。,。提,升,升企,业,业形,象,象，,提,提高,连,连锁,店,店的,知,知名,度,度；,与,与竞,争,争对,手,手抗,衡,衡，,以,以降,低,低竞,争,争对,手,手各,项,项促,销,销活,动,动对,本,本店,的,的影,响,响。,连锁商,业,业营销与,管,管理,2,促销功,能,能,（,1,）告知功,能,能。将企,业,业的产品,、,、服务、,价,价格等信,息,息传递给,消,消费者，,以,以引起他,们,们的注意,。,。,（,2,）诱导功,能,能。通过,各,各种有效,的,的方式，,解,解除潜在,消,消费者对,产,产品或服,务,务的疑虑,，,，说服其,坚,坚定购买,的,的决心。,（,3,）创造需,求,求。促销,不,不仅可以,诱,诱导需求,，,，而且创,造,造需求，,发,发掘潜在,的,的消费者,，,，拓展新,市,市场，扩,大,大销售量,。,。,（,4,）反馈功,能,能。促销,可,可以及时,地,地收集和,汇,汇总消费,者,者的意见,和,和需求，,迅,迅速反馈,给,给管理决,策,策层。,（,5,）稳定销,售,售。在企,业,业的产品,销,销售量波,动,动较大，,市,市场地位,不,不稳定的,情,情况下，,通,通过促销,树,树立良好,的,的产品形,象,象和企业,形,形象，往,往,往会改变,消,消费者对,企,企业及产,品,品的认识,，,，提高产,品,品的知名,度,度和消费,者,者对企业,的,的忠诚度,，,，达到锁,定,定用户，,实,实现稳定,销,销售的目,的,的。,连锁商,业,业营销与,管,管理,8.2,促销方式,与,与分类,8.2.1,促销方式,1,人员促,销,销,人员促销,是,是通过推,销,销员口头,宣,宣传，说,服,服顾客，,实,实现商品,销,销售的一,种,种直接促,销,销方式。,2,广告促,销,销,广告促销,是,是运用各,种,种广告媒,体,体向消费,者,者传递消,费,费信息以,促,促进销售,的,的一种直,接,接促销方,式,式。,3,销售促,进,进（营业,推,推广）,销售促进,是,是一种直,接,接用利益,来,来刺激消,费,费需求的,辅,辅助性、,临,临时性的,促,促销方式,。,。,4,公共关,系,系促销,公共关系,促,促销是通,过,过公共关,系,系活动使,企,企业与社,会,会各界建,立,立良好的,理,理解、友,谊,谊和支持,关,关系，从,而,而以其知,名,名度、美,誉,誉度来带,动,动商品销,售,售的一种,间,间接促销,方,方式。,5,企业形,象,象促销,企业形象,促,促销是利,用,用企业所,确,确立的、,经,经社会公,众,众认识和,评,评价的理,念,念系统、,视,视觉系统,和,和行为系,统,统来促进,商,商品销售,的,的一种间,接,接促销方,式,式。,连锁商,业,业营销与,管,管理,8.2.2,促销类型,1,优价促,销,销,其运用方,式,式最常见,的,的是特价,拍,拍卖、折,扣,扣优惠、,淡,淡季促销,等,等。一般,最,最常见的,降,降价优待,有,有下列三,种,种：（,1,）库存大,清,清仓；（,2,）节庆大,优,优待；（,3,）每日特,价,价品。,2,有奖销,售,售,3,发放会,员,员和优惠,卡,卡,4,竞赛,5,现场展,示,示,6,免费品,尝,尝和试用,7,集点赠,送,送,8,分红,连锁商,业,业营销与,管,管理,9,以旧换,新,新,10,免费赠,送,送,11,打折优,待,待,具体有以,下,下四种形,式,式：（,1,）设置特,价,价区；,（,（,2,）节日、,周,周末大优,待,待；（,3,）优惠卡,优,优待；,（,（,4,）批量作,价,价优待。,12,小礼品,赠,赠送,13,展览和,联,联合展销,14,免费赠,送,送礼品袋,、,、包装盒,15,现场制,作,作,连锁商,业,业营销与,管,管理,8.3,促销策略,与,与应用,8.3.1,促销方案,制,制定,制订促销,方,方案必须,掌,掌握以下,要,要点：,1,促销活,动,动的目的,必,必须明确,2,确定促,销,销的规模,3,确定促,销,销活动受,益,益者的范,围,围,4,前期准,备,备工作,5,促销活,动,动时间的,设,设定,6,促销活,动,动总结,连锁商,业,业营销与,管,管理,8.3.2,促销策略,应,应用,1,制定促,销,销计划,1,）提前一,年,年做促销,计,计划,（,1,）促销计,划,划是商品,采,采购计划,的,的一部分,。,。,（,2,）促销部,门,门要提前,一,一年做好,商,商品促销,计,计划。,（,3,）要求大,供,供应商提,供,供促销计,划,划。,连锁商,业,业营销与,管,管理,2,）按季节,和,和节庆假,日,日制定促,销,销计划,一年之中,，,，节庆假,日,日可分为,三,三类：,（,1,）法定假,日,日：元旦,、,、春节、,妇,妇女节、,劳,劳动节、,教,教师节、,国,国庆节等,。,。,（,2,）非法定,节,节目：情,人,人节、母,亲,亲节、父,亲,亲节、圣,诞,诞节等。,（,3,）民俗时,令,令节日：,立,立春、夏,至,至、冬至,、,、立冬、,中,中秋节、,重,重阳节、,元,元宵节等,。,。,连锁商,业,业营销与,管,管理,3,）提前,1,个月做促,销,销项目实,施,施计划,在采购合,同,同的促销,保,保证部分,，,，应要求,供,供应商保,证,证提前,12,个月，在收,到,到连锁店促,销,销活动通知,之,之后，做出,具,具体的促销,项,项目实施计,划,划及配合事,项,项的条款。,促销项目实,施,施计划主要,包,包括三个方,面,面：具体的,商,商品、促销,形,形式、促销,主,主题。,连锁商业,营,营销与管理,2,确定突出,主,主题,1,）主题性促,销,销,（,1,）主题性活,动,动的类型,。,。包括：新,店,店开业；,周,周年店庆促,销,销活动；,例,例行性促销,活,活动；竞,争,争性促销活,动,动。,（,2,）主题事件,促,促销。即配,合,合社会或商,圈,圈特定事件,而,而实施的促,销,销活动。,连锁商业,营,营销与管理,2,）创意性促,销,销,要抓住特定,时,时空的有利,条,条件，以吸,引,引注目的形,式,式展示连锁,店,店及其经营,商,商品的特色,，,，强化其竞,争,争优势；以,全,全新的内容,刺,刺激消费者,，,，使连锁企,业,业及其经营,商,商品的形象,在,在赞叹和惊,奇,奇声中定格,于,于消费者脑,海,海之中，从,而,而刺激消费,需,需求；以巧,妙,妙的手法及,时,时传递信息,，,，吸引消费,者,者的注意力,并,并对其产生,同,同化作用，,最,最终实现促,销,销目标。,促销方案有,创,创意，才能,在,在促销过程,中,中给消费者,一,一种新鲜感,，,，一种冲击,力,力。,连锁商业,营,营销与管理,3,要求全员,性,性参与,（,1,）来店顾客,直,直接参与的,促,促销活动。,（,2,）举办公益,活,活动。,（,3,）成立商圈,顾,顾问团，聘,请,请消费者服,务,务员。,（,4,）消费者意,见,见访问。,（,5,）提供生活,信,信息。,（,6,）定期问候,。,。,连锁商业,营,营销与管理,8.3.3POP,广告促销,1,POP,广告概念,广义的,POP,广告是指凡,是,是在商业空,间,间、购买场,所,所、零售商,店,店的周围、,内,内部以及在,商,商品陈设的,地,地方所设置,的,的广告物，,都,都属于,POP,广告。例如,商,商店的牌匾,、,、店面的装,潢,潢和橱窗，,店,店外悬挂的,充,充气广告、,条,条幅，商店,内,内部的装饰,、,、陈设、招,贴,贴广告、服,务,务指示，店,内,内发放的广,告,告刊物，进,行,行的广告表,演,演，以及广,播,播、录像电,子,子广告牌广,告,告等；狭义,的,的,POP,广告仅指在,购,购买场所和,零,零售店内部,设,设置的展销,专,专柜以及在,商,商品周围悬,挂,挂、摆放与,陈,陈设的可以,促,促进商品销,售,售的广告媒,体,体。,连锁商业,营,营销与管理,2,POP,广告促销意,义,义,连锁商业,营,营销与管理,在连锁店促,销,销中，必须,要,要提高商品,陈,陈列的视觉,效,效果，通过,刺,刺激顾客的,刺,刺激神经，,而,而激发其购,买,买的欲望。,超,超市仅仅通,过,过陈列来提,高,高是不够的,，,，,POP,广告具有强,烈,烈的视觉传,达,达效果，可,直,直接性刺激,顾,顾客的购买,欲,欲望，直接,影,影响顾客的,购,购买行为，,这,这就是,POP,广告促销意,义,义。,3,POP,广告促销作,用,用,传达商品信,息,息。,创造店内购,物,物气氛。,促进连锁企,业,业与供应商,之,之间的互惠,互,互利。,突出连锁企,业,业的形象，,吸,吸引更多的,消,消费者来店,购,购买。,连锁商业,营,营销与管理,4,POP,广告的种类,1,）连锁店普,遍,遍使用的,POP,类型,招牌,POP,。,货架,POP,。,招贴,POP,。,悬挂,POP,。,标志,POP,。,包装,POP,。,灯箱,POP,。,连锁商业,营,营销与管理,2,）连锁店销,售,售型,POP,广告与装饰,型,型,POP,广告,连锁商业,营,营销与管理,类型,功能,种类,使用期限,销售,POP,代替店员出售商品；帮助顾客,选购商品和促进顾客的购买欲望,手制价目