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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第四级,第五级,*,EMBA,第四章 造 势如何确立市场优势？,孙子：,“善战者，求之于势，不责与人。”,孙子兵法,势篇,审时度势,根据环境及条件的变化，从战略上确定自己的优势。,4.1 以低成本造势,菲利浦,科特勒：,在市场上，常常以比对手低一元钱的价,格，把对手的优势化为乌有。,低成本战略：,企业在提供价格相同的产品或服务时，使,其成本费用明显低于行业平均水平或主要,竞争对手的一种市场战略。,4.1.1,低成本造势的主要策略,通过建立高效率、高产出的规模经济生产系统来形成低成本优势。,严格控制各项生产、销售成本，以管理的高效性来取得低成本优势。,加强市场导向的目标管理，以倒逼成本法取得低成本优势。,4.1.1,低成本造势的主要策略,（续）,通过不断地提高技术水平、改进工艺、加强设备利用率、减少废品率来取得低成本优势。,通过生产的协作取得配套，以专业化生产来达成低成本优势。,实行低成本战略的前提是：,这种优势有资金、技术、人才的保证，具有可维,持性和相对先进性。,市,场,细,分,价值定位,选目标市场,服务开发,产品制造,分销定位,人员推销,销售促进,定价,产品开发,广告,销售,服务,选择价值,实现价值,传播价值,提供价值,战略营销,战术营销,战术营销延伸,市,场,细,分,价值定位,选目标市场,服务开发,产品制造,分销定位,人员推销,销售促进,定价,产品开发,广告,销售,服务,4.1.2,低成本造势战略的制定,确定公司的价值链模式，以分析和降低各环节的,成本。,4.1.2,低成本造势战略的制定,（续）,了解和分析竞争对手的价值链及其管理瓶颈所在。,研究成本各构成部分的形成机制，如：采购成本的发生与构成；,分析成本形成过程的相互关系；,控制成本形成机制，采取措施抓住关键因素，予以调整以获取低成本优势。,4.1.3,低成本造势的维持,规 模,保持规模的合理性与领先；,协 同,使价值链中各环节相关因素合理配 比，产生整体的低成本优势；,优 化,不断改进各个成本环节的不适应部 分，动态地确立低成本优势；,自适应,建立起学习型的成本控制；,创 新,通过价值链各环节的相互作用与技术 创新增强成本优势。,4.1.4,低成本造势的风险,技术进步会把过去的努力化为乌有；,竞争者的模仿与复制使企业失去低成本优势；,竞争者采取差异化战略，削弱低成本带来的优势；,有时会过分注意降低成本，而忽视了市场需求的,变化。,4.2 以差异化造势,如果说低成本战略侧重于企业内部建立起,竞争优势的话，那么差异化战略则是侧重,于企业外部来确立的企业优势。,差异化：,公司设计一系列有意义的差异以使本企业,的产品同竞争对手的产品明显区分开来的,行动。,4.2.1,差异化造势的主要手段,产品差异化,特色差异：,奔 驰,高贵；,宝 马,舒适；,沃尔沃,安全。,性能差异：,注重价格性能比。,一 致 性,各种产品高度一致性。,耐 用 性,如飞利浦灯泡比普通的灯泡寿命长,3,倍。,可 靠 性,如日本电器出厂的产品可靠性很高， 很少退货。,可维修性,GE,公司推行电话指导，顾客自行维修。,风格差异：,苹果电脑的彩色外壳。,产品,差,差异,要,要注,意,意：,重要,性,性：,给,给,顾,顾客,带,带来,更,更多,的,的利,益,益；,优越,性,性：,明,明,显,显优,于,于其,他,他同,行,行的,产,产品,；,；,明晰,性,性：,显,显,而,而易,见,见，,顾,顾客,容,容易,辨,辨别,；,；,不易,模,模仿,性,性：,对,对,手,手很,难,难简,单,单地,模,模仿,；,；,可接,受,受性,：,：,顾,顾客,有,有能,力,力购,买,买；,可赢,利,利性,：,：,对,对公,司,司带,来,来利,润,润。,公司,应,应该,通,通过,选,选择,和,和突,出,出有,效,效的,产,产品,差,差,异，,在,在目,标,标顾,客,客的,心,心目,中,中确,立,立起,于,于企,业,业有,利的,独,独特,的,的产,品,品形,象,象。,差异,化,化造,势,势的,主,主要,手,手段,服务,差,差异,化,化,订,货,货,：,：如东,方,方航,空,空公,司,司推,出,出,24,小时,订,订,票,票热,线,线；,运,货,货,：,：如梅,林,林正,广,广和,的,的送,货,货系,统,统；,安,装,装,：,：如空,调,调免,费,费安,装,装的,及,及时,性,性；,顾客,培,培训,：,：麦当,劳,劳要,求,求新,加,加盟,者,者到,汉,汉堡,包,包,大,大学,学,学习,两,两周,；,；,顾客,咨,咨询,：,：维修,服,服务,、,、产,品,品担,保,保、,贵,贵宾,卡,卡,等,等等,。,。,差异,化,化造,势,势的,主,主要,手,手段,人员,差,差异,化,化,公司,对,对员,工,工进,行,行严,格,格培,训,训使,之,之表,现,现出,高,高于,同,同行,企,企,业的,素,素质,。,。,表现,在,在：,必须,的,的技,能,能知,识,识；,对顾,客,客意,见,见的,处,处理,能,能力,；,；,信息,传,传达,的,的准,确,确性,；,；,对顾,客,客热,情,情、,友,友好,、,、周,到,到、,诚,诚信,的,的服,务,务等,。,。,如：,上,上航,的,的“,空,空嫂,”,”。,差异,化,化造,势,势的,主,主要,手,手段,渠道,差,差异,化,化,如：,戴尔,电,电脑,的,的直,销,销带,来,来的,竞,竞争,优,优势,。,。,差异,化,化造,势,势的,主,主要,手,手段,企业,形,形象,差,差异,化,化,通过,树,树立,公,公司,形,形象,或,或品,牌,牌形,象,象来,体,体现,差,差异,化,化，,是,是,企业,在,在全,方,方位,、,、广,角,角度,、,、宽,领,领域,的,的时,空,空范,围,围内,展,展,开的,高,高层,次,次的,差,差异,化,化造,势,势。,包括,：,：,文字,与,与视,听,听,如：,“,“娃,哈,哈哈,果,果奶,：,：甜,甜,甜的,、,、酸,酸,酸,的,的,”,”,儿歌,。,。,标,志,志,如：,鹰,鹰牌,洋,洋参,丸,丸,记住,这,这只,鹰,鹰，,真,真材,实,实料,有,有保,证,证；,环,境,境,如：,浦,浦东,发,发展,银,银行,的,的大,厅,厅；,事,件,件,如：,农,农夫,山,山泉,赞,赞助,中,中国,奥,奥运,体,体育,代,代,表,表,团,团，,“,“冠,军,军的,滋,滋味,有,有点,甜,甜”,。,。,差,差异,化,化造,势,势战,略,略的,制,制定,确定,买,买方,的,的价,值,值取,向,向：,求,求新,?,求廉,？,？求,便,便？,求,求异,？,？求,变,变？,设计,适,适合,买,买方,价,价值,取,取向,的,的差,异,异化,内,内容,，,，使,其,其为,顾,顾客,创,创造,的,的价,值,值远,远,远高,于,于顾,客,客成,本,本。,研究,企,企业,价,价值,链,链中,存,存在,的,的形,成,成独,特,特性,因,因素,，,，如,：,：专,门,门的,技,技术,，,，特,别,别的,材,材料,，,，特,色,色的,设,设计,等,等等,。,。,研究,差,差异,化,化的,战,战略,方,方案,并,并予,以,以实,施,施，,利,利用,顾,顾客,的,的偏,好,好，,降,降低,其,其价,格,格敏,感,感。,降低,与,与差,异,异化,无,无关,的,的活,动,动成,本,本，,保,保证,差,差异,化,化战,略,略实,施,施。,差,差异,化,化造,势,势的,维,维持,逐步,形,形成,差,差异,化,化的,相,相对,成,成本,优,优势,；,；,在技,术,术、,工,工艺,、,、材,料,料、,设,设计,等,等方,面,面设,置,置模,仿,仿障,碍,碍；,跟踪,市,市场,变,变化,，,，不,断,断创,新,新发,展,展差,异,异化,；,；,形成,新,新的,价,价值,链,链和,适,适应,差,差异,化,化战,略,略的,运,运转,；,；,逐步,从,从产,品,品差,异,异化,到,到品,牌,牌、,公,公司,文,文化,差,差异,化,化，,提,提高,差,差异,化,化的,势,势能,。,。,差,差异,化,化造,势,势的,风,风险,对手,的,的低,成,成本,战,战略,对,对顾,客,客有,更,更大,的,的吸,引,引力,；,；,对手,的,的差,异,异化,战,战略,在,在速,度,度和,力,力度,上,上大,于,于本,公,公司,；,；,顾客,的,的需,求,求变,化,化太,快,快，,公,公司,的,的差,异,异化,很,很容,易,易过,时,时；,模仿,者,者以,更,更低,的,的成,本,本进,行,行相,似,似的,差,差异,化,化。,4.3,以,以顾,客,客满,意,意造,势,势,无论,是,是低,成,成本,造,造势,，,，还,是,是差,异,异化,造,造势,，,，,公司,最,最终,的,的竞,争,争优,势,势还,是,是在,于,于顾,客,客满,意。,因,因为,顾,顾客,将,将从,那,那些,他,他们,认,认为,能,能够,为自,己,己提,供,供最,高,高顾,客,客让,渡,渡价,值,值的,公,公司,购买,商,商品,。,。,顾客,让,让渡,价,价值,总顾客价值,总顾客成本,货币成本,时间成本,体力成本,精力成本,产品价值,服务价值,人员价值,形象价值,4.3,以,以顾,客,客满,意,意造,势,势（,续,续）,顾客,让,让渡,价,价值,=,总顾,客,客价,值,值,-,总顾,客,客成,本,本,4.3,以顾,客,客满,意,意造,势,势（续,）,）,竞争,优,优势,是,是指,一,一家,公,公司,在,在一,个,个或,几,几,个方,面,面的,业,业绩,是,是竞,争,争者,无,无论,在,在现,在,在,或将,来,来都,无,无法,比,比拟,的,的优,势,势。,理想,的,的竞,争,争优,势,势是,一,一种,顾,顾客,优,优势,。,。,产,品,亏损,顾,顾客,无利,润,润顾,客,客,高盈,利,利顾,客,客,亏损,产,产品,-,-,-,P4,无利,润,润产,品,品,-,P3,盈利,产,产品,+,P2,高,盈,盈,利,利,产,产,品,品,+,+,+,P1,C3,C2,C1,顾,客,客,产,品,品,/,盈,利,利,率,率,分,分,析,析,4.3,以,以,顾,顾,客,客,满,满,意,意,造,造,势,势,（,（,续,续,）,）,4.3,以,顾,顾,客,客,满,满,意,意,造,造,势,势（,续,续,）,）,顾,客,客,C1,买,了,了,P1,、,P2,、,P3,，,对,对,公,公,司,司,产,产,生,生,了,了,较,较,高,高,的,的,利,利,润,；,；,顾,顾,客,客,C2,、,C3,都,可,可,能,能,对,对,公,公,司,司,没,没,有,有,带,带,来,来,利,利,润,润,；,；,公,司,司,可,可,以,以,提,提,高,高,无,无,利,利,润,润,产,产,品,品,P3,的,价,价,格,格,，,，,它,它,可,可,能,能,会,会,失,失,去,去,C1P3,但,仍,仍,会,会,留,留,住,住,C1,，,也,也,可,可,能,能,会,会,提,提,高,高,C3,成,为,为,盈,盈,利,利,顾,顾,客,。,。,公,公,司,司,也,也,可,可,能,能,因,因,此,此,失,失,去,去,C2,、,C3,，,使,使,他,他,们,们,投,投,向,向,其,其,它,它,供,应,应,商,商,。,。,但,这,这,可,可,能,能,是,是,件,件,好,好,事,事,情,情,，,，,因,因,为,为,鼓,鼓,励,励,无,无,利,利,可,可,图,图,的,的,顾,顾,客,客,转,转,给,竞,竞,争,争,者,者,，,，,反,反,而,而,对,对,公,公,司,司,是,是,有,有,利,利,的,的,。,。,顾,顾,客,客,满,满,意,意,度,度,满,意,意,是,是,一,一,个,个,心,心,理,理,学,学,术,术,语,语,，,，,它,它,是,是,指,指,一,一,个,个,人,人,通,通,过,过,一,一,件,件,产,品,品,（,（,服,服,务,务,、,、,事,事,项,项,、,、,行,行,为,为,）,）,的,的,可,可,感,感,知,知,的,的,结,结,果,果,（,（,效,效,果,）,）,与,与,他,他,的,的,期,期,望,望,值,值,相,相,比,比,较,较,后,后,，,，,形,形,成,成,的,的,一,一,种,种,愉,愉,悦,悦,或,或,失,望,望,的,的,感,感,觉,觉,状,状,态,态,。,。,如,果,果,结,结,果,果,低,低,于,于,期,期,望,望,，,，,顾,顾,客,客,就,就,会,会,不,不,满,满,意,意,；,；,如,果,果,结,结,果,果,与,与,期,期,望,望,值,值,相,相,一,一,致,致,，,，,顾,顾,客,客,就,就,会,会,满,满,意,意,；,；,如,果,果,结,结,果,果,超,超,过,过,期,期,望,望,，,，,顾,顾,客,客,就,就,会,会,高,高,度,度,满,满,意,意,；,；,如,果,果,顾,顾,客,客,持,持,续,续,地,地,获,获,得,得,满,满,意,意,或,或,者,者,高,高,度,度,满,满,意,意,，,，,就,就,会,会,产,产,生,生,忠,忠,诚,诚,。,。,顾,客,客,满,满,意,意,度,度（,续,续,）,）,公,司,司,的,的,目,目,标,标,就,就,是,是,提,提,高,高,顾,顾,客,客,满,满,意,意,率,率（,所,所,有,有,顾,客,客,中,中,，,，,表,表,示,示,满,满,意,意,的,的,人,人,数,数,的,的,比,比,例,例,）,），,进,进,而,而,使,这,这,些,些,顾,顾,客,客,产,产,生,生,忠,忠,诚,诚,，,，,使,使,公,公,司,司,的,的,目,目,标,标,顾,客,客,维,维,持,持,在,在,一,一,个,个,最,最,高,高,的,的,忠,忠,诚,诚,度,度,上,上,。,。,顾,客,客,满,满,意,意,度,度（,续,续,）,）,公,司,司,80%,的,利,利,润,润,是,是,由,由,20%,的,忠,忠,诚,诚,顾,顾,客,客,带,带,来,来,。,。,公,司,司,发,发,展,展,一,一,个,个,新,新,顾,顾,客,客,的,的,成,成,本,本,是,是,维,维,持,持,一,一,个,个,老,老,顾,顾,客,的,的,六,六,倍,倍,。,。,顾,客,客,满,满,意,意,度,度（,续,续,）,）,因,为,为,，,，,满,意,意,是,是,一,一,种,种,感,感,觉,觉,状,状,态,态,，,，,而,而,感,感,觉,觉,是,是,动,动,态,态,的,的,、,、,因,因,人,人,而,而,异,异,的,，,，,是,是,结,结,果,果,与,与,期,期,望,望,相,相,比,比,较,较,产,产,生,生,的,的,。,。,在,在,满,满,意,意,和,和,不,不,满,满,意,意,之,间,间,有,有,一,一,个,个,程,程,度,度,问,问,题,题,，,，,这,这,就,就,产,产,生,生,了,了,顾,顾,客,客,满,满,意,意,度,度,。,。,所,以,以,，,，,顾,客,客,常,常,常,常,不,不,是,是,不,不,满,满,意,意,，,，,而,而,仅,仅,仅,仅,是,是,没,没,有,有,满,满,意,意,；,；,顾,客,客,常,常,常,常,也,也,是,是,不,不,是,是,满,满,意,意,，,，,而,而,仅,仅,仅,仅,是,是,没,没,有,有,不,不,满,满,意,意,。,。,顾,客,客,消,消,费,费,过,过,程,程,中,中,影,影,响,响,满,满,意,意,度,度,的,的,因,因,素,素,影,响,响,顾,顾,客,客,满,满,意,意,度,度,的,的,因,因,素,素,包,包,括,括,产,产,品,品,质,质,量,量,、,、,产,产,品,品,性,性,能,、,、,产,产,品,品,式,式,样,样,、,、,产,产,品,品,寿,寿,命,命,等,等,；,；,产,产,品,品,价,价,值,值,在,在,感,感,知,知,结,结,果,与,与,期,期,望,望,之,之,间,间,的,的,比,比,较,较,（,（,可,可,以,以,称,称,之,之,为,为,产,产,品,品,满,满,意,意,度,度,）,）,，,，,同,样,样,也,也,包,包,括,括,服,服,务,务,满,满,意,意,度,度,、,、,人,人,员,员,满,满,意,意,度,度,、,、,形,形,象,象,满,满,意,意,度,度,等,等,等,由,由,于,于,总,总,顾,顾,客,客,价,价,值,值,带,带,来,来,的,的,顾,顾,客,客,满,满,意,意,度,度,。,。,同,同,时,时,又,又,有,有,总,顾,顾,客,客,成,成,本,本,的,的,满,满,意,意,度,度,，,，,即,即,顾,顾,客,客,为,为,获,获,取,取,这,这,个,个,产,产,品,品,所,所,付,付,出,的,的,成,成,本,本,与,与,其,其,预,预,期,期,的,的,比,比,较,较,。,。,各,个,个,单,单,项,项,的,的,顾,顾,客,客,满,满,意,意,度,度,经,经,过,过,加,加,权,权,平,平,均,均,即,即,可,可,获,获,得,得,公,公,司,在,在,其,其,产,产,品,品,（,（,服,服,务,务,）,）,上,上,的,的,顾,顾,客,客,满,满,意,意,度,度,。,。,例,如,如,：,：,苏,苏,州,州,华,华,纳,纳,胶,胶,囊,囊,公,公,司,司,的,的,顾,顾,客,客,满,满,意,意,度,度,测,测,定,定,。,。,顾,客,客,消,消,费,费,过,过,程,程,中,中,影,影,响,响,满,满,意,意,度,度,的,的,因,因,素,素,购,前,前,阶,阶,段,段,信,息,息,的,的,充,充,分,分,性,性,要,注,注,意,意,掌,掌,握,握,提,提,供,供,给,给,顾,顾,客,客,足,足,够,够,多,多,的,的,准,准,确,确,的,的,信,信,息,息,，,，,因,因,为,为,顾,客,客,在,在,信,信,息,息,不,不,充,充,分,分,的,的,条,条,件,件,下,下,，,，,进,进,行,行,方,方,案,案,选,选,择,择,的,的,余,余,地,地,就,会,会,减,减,少,少,，,，,即,即,使,使,在,在,最,最,后,后,阶,阶,段,段,，,，,结,结,果,果,超,超,过,过,了,了,期,期,望,望,，,，,但,但,顾,客,客,仍,仍,会,会,有,有,不,不,满,满,足,足,的,的,感,感,觉,觉,。,。,决,策,策,的,的,风,风,险,险,性,性,如,：,：,金,金,融,融,服,服,务,务,中,中,顾,顾,客,客,要,要,承,承,担,担,四,四,个,个,决,决,策,策,风,风,险,险,财,务,务,风,险,险,、,、,绩,绩,效,效,风,风,险,险,、,、,人,人,身,身,风,风,险,险,、,、,社,社,会,会,风,风,险,险,。,。,如,如,果,果,顾,顾,客,客,认,为,为,购,购,买,买,服,服,务,务,将,将,要,要,承,承,担,担,更,更,多,多,风,风,险,险,时,时,，,，,他,他,们,们,通,通,常,常,不,不,会,会,转,换,换,品,品,牌,牌,。,。,顾,客,客,消,消,费,费,过,过,程,程,中,中,影,影,响,响,满,满,意,意,度,度,的,的,因,因,素,素,消,费,费,阶,阶,段,段,现,场,场,管,管,理,理,的,的,有,有,序,序,性,性,服,务,务,流,流,程,程,的,的,规,规,范,范,性,性,服,务,务,沟,沟,通,通,的,的,有,有,效,效,性,性,顾,客,客,消,消,费,费,过,过,程,程,中,中,影,影,响,响,满,满,意,意,度,度,的,的,因,因,素,素,购后评,价,价阶段,投诉、,抱,抱怨渠,道,道的畅,通,通程度,与,与改进,的,的速度,；,；,跟踪接,触,触的及,时,时性、,频,频率与,深,深度；,对顾客,主,主动宣,传,传产品,（,（服务,）,）的奖,励,励。,培养忠,诚,诚的顾,客,客,吸引顾,客,客,公司的,一,一项工,作,作是必,须,须花大,量,量的时,间,间和资,源,源搜,集新的,顾,顾客。,因,因为新,产,产品在,不,不断推,出,出，新,的,的竞争,者,者在不,断,断涌现,，,，新的,顾,顾客需,求,求也在,不,不断变,化,化。,发现和,整,整理假,设,设顾客,。,。,预测潜,在,在顾客,的,的分类,：,：热情,、,、温和,和,和冷淡,。,。,抓住热,情,情的潜,在,在顾客,，,，注意,温,温和的,潜,潜在顾,客,客，不,要,要忽视,冷,冷淡的,潜,潜在顾,客,客。,培养忠,诚,诚的顾,客,客,控制顾,客,客流失,确定和,衡,衡量顾,客,客维系,率,率；,分析导,致,致顾客,流,流失的,原,原因；,估算顾,客,客流失,造,造成的,利,利润损,失,失；,估算降,低,低顾客,流,流失而,需,需要的,费,费用；,经常聆,听,听顾客,的,的声音,，,，乃至,拜,拜访流,失,失的顾,客,客。,培养忠,诚,诚的顾,客,客,建立顾,客,客忠诚,度,度,产品质,量,量的稳,定,定性；,人员服,务,务的持,久,久性；,顾客成,本,本的下,降,降幅度,；,；,品牌形,象,象的树,立,立、降,低,低价格,的,的敏感,性,性；,努力超,越,越顾客,期,期望，,提,提供增,值,值服务,；,；,重视顾,客,客消费,全,全过程,满,满意度,。,。,案例讨,论,论,“本土,手,手机”,抢,抢占市,场,场份额,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31, 2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。14:28:4914:28:4914:28,12/31/20222:28:49 PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。12,月,月-2214:28:4914:28,Dec-2231-Dec-22,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。14:28:4914:28:4914:28,Saturday,December31, 2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。12月-2212月-2214:28:4914:28:49,December31,2022,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。31 十二,月,月 20222:28:49 下午14:28:4912月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十二月222:28 下,午,午12月-2214:28,December31,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/12/31 14:28:5014:28:50,31 December2022,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。2:28:50 下,午,午2:28 下,午,午14:28:5012月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。12月-2212月-22,Saturday,December 31, 2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。14:28:5014:28:5014:28,12/31/20222:28:50PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。12月-2214:28:5014:28,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。14:28:5014:28:5014:28,Saturday,December 31, 2022,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-2214:28:5014:28:50,December31,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。31 十二,月,月 20222:28:50 下午14:28:5012月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。十二,月,月222:28,下,下,午,午12,月,月-2214:28,December31,2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/12/3114:28:5014:28:50,31December2022,17,、空山新,雨,雨后，天,气,气晚来秋,。,。2:28:50,下,下午2:28,下,下午14:28:5012月-22,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31, 2022,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。14:28:5014:28:5014:28,12/31/2022 2:28:50PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。12,月,月-2214:28:5014:28,Dec-2231-Dec-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。14:28:5014:28:5014:28,Saturday,December31,2022,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。12,月,月-2212,月,月-2214:28:5014:28:50,December31,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。31,十,十,二,二月20222:28:50,下,下午14:28:5012,月,月-22,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。十二,月,月222:28,下,下,午,午12,月,月-2214:28,December31,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/12/31 14:28:5014:28:50,31December2022,17,、一个,人,人即使,已,已登上,顶,顶峰，,也,也仍要,自,自强不,息,息。2:28:50 下,午,午2:28 下,午,午14:28:5012月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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