太极行销概论基础知识

单击此处编辑母版标题样式,中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,太 极 行 销,长沙分公司寿险培训部,11/27/2024,课 程 提 纲,一、太极行销概论,二、太极行销主要内容,三、太极行销-寒暄篇,四、太极行销-开门及展示说明篇篇,五、太极行销-关门篇,六、太极行销-拒绝处理篇,七、小结,一、太极行销概论,1、太极的思想,太极的思想是不产生对立，借力使力，,以其人之道还治其人之身，追求的是一种,平静与圆滑、无招胜有招的境界。,2、什么是推销,？,A、推销就是要让对方产生共鸣。,“我要, ”,和“要我, ”,是两个完全不同的概念，人们买,他们想要,的东西，而不是,我想要,的东西。仔细想一想，或许你会悟到什么。,B、推销是对话而不是说话。,C、推销是 先处理心情 再处理事情,如果你不了解客户的,问题,，,他不会听你说话,。,根据推销员资历不同，推销分为：,A、B两种模式,10%,20%,30%,40%,推销员与客户的关系,评估客户需求,推销技巧,缔结（CLOSE）,A 模 式,四,个,个,问,问,题,题,A、,客,客户,嗅,嗅出,不,不道,德,德的,味,味道,不花,时,时间,介,介绍,自,自己,的,的来,历,历；,进展太快,；,；,胡乱吹嘘,自,自己；,耍弄花招,；,；,动机不良,。,。,B、客户,感,感受不到,认,认同感,不给客户,机,机会表达,立,立场和难,处,处；,并未表露,出,出个人对,客,客户的关,切,切之情；,为自己以,及,及保单着,想,想，更甚,于,于为客户,着,着想；,C、客户,察,察觉到保,单,单的说明,过,过程不合,理,理,不确定自,己,己要为客,户,户介绍什,么,么样的保,单,单；,不回答客,户,户所提出,的,的问题；,尽说些客,户,户听不懂,的,的话；,用过多的,知,知识来混,淆,淆客户。,D、促成,阶,阶段，客,户,户感受到,不,不舒服的,压,压力，,被迫作出,决,决定。,他们不喜,欢,欢这个寿,险,险推销员,，,，不愿意,和,和他,做生意,；,；,他们对,整,整个推,销,销过程,完,完全无,法,法理解,；,；,他们不,同,同意或,不,不了解,寿,寿险行,销,销人员,做,做出来,的需求,分,分析理,论,论。,10%,20%,30%,40%,B,模,模,式,式,缔结,（CLOSE,）,）,推销技,巧,巧,创造需,求,求,推销员,与,与客户,的,的关系,太极行,销,销一步,成,成交,是帮助,学,学员设,法,法,尽早从模式A,进,进入模,式,式 B,3、,太,太极行,销,销就,是,是将整,套,套专业,化,化推销,步,步骤用,连续动作串,联,联起来，并,且,且在一次拜,访,访中完成。,4、太极,行,行销就是,给,给营销员一,套,套科学的、,系,系,统的、专业,的,的推销公式,，,，使我们的,推,推销更具,人性化、说,话,话更具艺术,化,化，让推销,成,成交变得,顺其自然、,水,水到渠成。,展 示 说 明,寒 喧,开 门,关 门,拒 绝 处 理,二、,太,极,行,销,的,主,要,内,容,三、太极,行,行销之,寒,喧,喧,篇,篇,(认同及赞,美,美),1.认同法,A、,四句认同语,语,语头,那很好,那没关系,你讲得很有,道,道理,你这个问题,，,，问得很好,B 、5个,认,认同点,对方的心情,对方相反的,想,想法与观点,对方的问题,对方的要求,对方的立场,C 、认同,但,但不同意,老公,你说,得,得很有道理,那我们是,不,不是可以开,饭,饭了?,陈小姐,你,实,实在很会买,东,东西,你放,心,心好了,这,样,样的价钱已,经,经是最实在,的,的价钱了.,D 、如果,法,法的认同,“你们做业,务,务的都是一,样,样,卖的时,候,候说得天花,乱,乱坠,真的,要,要你们服务,的,的时候,总,是,是推三阻四,的,的!”,“陈先生,的,的确!如果业务员的表,现,现是这样,那,那种感觉实,在,在是不好!,陈,陈先生；,我,我们接触过,几,几次,你认,为,为我将来也,会,会象你所说,的,的那样吗?,”,”,认同法范例（重复对方,的,的话+认同,语,语+正面论,述,述）,语,法,法话 术,重复对方的,话,话,“你说保险,很,很多了？”,四句认同语,“那很好！,”,”,正面论点回,复,复,“说明你很,有,有保险观念,！,！”,1.保险很,多,多了,语,法,法话 术,重复对方的,话,话,四句认同语,正面论点回,复,复,2.,我有亲戚在,做,做保险,“你说你有,亲,亲戚在做保,险,险？”,“那很好！,”,”,“这样你就,可,可以更安心,买,买保险了!,”,”,语,法,法话 术,重复对方的,话,话,四句认同,语,语,正面论点,回,回复,“你说你,自,自己很了,解,解保险？,”,”,“那很好,！,！”,“所以你,可,可以自己,设,设计你需,要,要的保险,啦,啦！”,3.自己,很,很了解保,险,险,语,法,法话,术,术,重复对方,的,的话,四句认同,语,语,正面论点,回,回复,4.目前,保,保单都要,退,退保了,“你说目,前,前保单都,要,要退保了,？,？”,“那没关,系,系！”,“也许你,在,在考虑要,换,换更好的,保,保单，这,我,我可以义,务,务帮你的,忙,忙!”,语,法,法话,术,术,重复对方,的,的话,四句认同,语,语,正面论点,回,回复,5.,对保险没,兴,兴趣,“你说你,对,对保险没,兴,兴趣？”,“那没关,系,系！”,“因为你,事,事业忙，,所,所以可能,对,对事业以,外,外的事会,没,没兴趣!,”,”,语,法,法话,术,术,重复对方,的,的话,四句认同,语,语,正面论点,回,回复,6.,保险都是,骗,骗人的,“你说保,险,险都是骗,人,人的？”,“你说得,很,很有道理,！,！”,“,如,如,果,果,保,保,险,险,骗,骗,人,人,，,，,当,当,然,然,我,我,们,们,都,都,不,不,希,希,望,望,被,被,骗,骗,！,！,”,”,语,法,法话,术,术,重,复,复,对,对,方,方,的,的,话,话,四,句,句,认,认,同,同,语,语,正,面,面,论,论,点,点,回,回,复,复,7.,时,局,局,不,不,稳,稳,，,，,货,货,币,币,贬,贬,值,值,“,你,你,说,说,时,时,局,局,不,不,稳,稳,，,，,货,货,币,币,贬,贬,值,值,？,？,”,”,“,你,你,说,说,得,得,很,很,有,有,道,道,理,理,！,！,”,”,“,你,你,会,会,担,担,心,心,时,时,局,局,不,不,稳,稳,，,，,说,说,明,明,你,你,也,也,有,有,风,风,险,险,观,观,念,念,其,其,实,实,保,保,险,险,就,就,是,是,风,风,险,险,管,管,理,理,。,。,”,”,语,法,法话,术,术,重,复,复,对,对,方,方,的,的,话,话,四,句,句,认,认,同,同,语,语,正,面,面,论,论,点,点,回,回,复,复,8.,二,十,十,年,年,后,后,的,的100,块,块,只,只,够,够,买,买,一,一,包,包,卫,卫,生,生,纸,纸,“,你,你,说,说,二,二,十,十,年,年,后,后,的,的100,块,块,只,只,够,够,买,买,一,一,包,包,卫,卫,生,生,纸,纸,？,？,”,”,“,你,你,说,说,得,得,很,很,有,有,道,道,理,理,！,！,”,”,“所,以,以二,十,十年,后,后生,活,活负,担,担就,会,会比,现,现在,大,大很,多,多！,”,”,语,法,法话,术,术,重复,对,对方,的,的话,四句,认,认同,语,语,正面,论,论点,回,回复,9.,我是,拒,拒保,体,体,“你,说,说你,是,是拒,保,保体,？,？”,“那,没,没关,系,系！,”,”,“说,明,明陈,先,先生,也,也有,要,要保,险,险的,想,想法,！,！”,语,法,法,话,话,术,术,重复,对,对方,的,的话,四句,认,认同,语,语,正面,论,论点,回,回复,10.,这件,事,事都,是,是我,太,太太,在,在决,定,定的,“你,说,说保,险,险的,事,事都,是,是你,太,太太,在,在决,定,定的,？,？”,“那,很,很好,！,！”,“你,真,真有,福,福气,有,有个,好,好太,太,太帮,你,你分,担,担事,情,情。,”,”,语,法,法话,术,术,重复,对,对方,的,的话,四句,认,认同,语,语,正面,论,论点,回,回复,11.,我要,存,存钱,买,买房,子,子,“你,说,说你,要,要存,钱,钱买,房,房子,？,？”,“那,很,很好,！,！”,“买,房,房子,会,会有,安,安定,感,感，,其,其实,买,买保,险,险也,是,是为,了,了买,一,一份,安,安全,感,感。,”,”,语,法,法话,术,术,重复,对,对方,的,的话,四句认,同,同语,正面论,点,点回复,12.,我还需,要,要再考,虑,虑一下,“你说,你,你还要,再,再考虑,？,？”,“那很好！,”,”,“考虑是应,该,该的！”,2. 赞美,法,法,软化、缓和,气,气氛,当你接不上,对,对方的问题,时,时，化解不,知,知如何应对,的,的思考时间,A、,赞美的功效,：,：,B、找赞美,点,点：,满足他目前,的,的心理需求,，,，而非满足,他,他已拥有的,成,成就。,多向他人学,习,习请教也是,一,一种赞美,你只要用一,句,句语头：“,在,在这方面您,是,是专家，,可不可以请,教,教您, ,”,例：,1、王总，,我,我发现您在,待,待人接物方,面,面处理得,很有分寸，,恰,恰到好处，,在,在这方面，,您,您能,够给我点拨,一,一二吗？,2、王总，,您,您的生意做,得,得这么成功,，,，请问您,做一行有多,久,久了？您是,在,在怎样的情,况,况下,踏入这一行,业,业的？在您,一,一生中最大,的,的转,折点是在什,么,么时候？,3、王总，,我,我发现您的,观,观察能力很,强,强，而且,您的第六感,也,也很准，您,能,能够给我一,些,些劝,告和建议，,让,让我在人生,的,的旅程中，,尽,尽量,少走一些弯,路,路吗？您觉,得,得我在哪些,方,方面,还需要加强,，,，还需要向,您,您学习？,C、 三,句,句赞美语,你真不简单,我最欣赏你,这,这种人,我最佩服你,这,这种人,“陈先生，,你,你真不简单,！,！这么年轻,就,就,当上了总经,理,理！”,你真不简单, ,“陈先生，,我,我最欣赏你,这,这种人，做,事,事有远见！,”,”,“陈先生，,我,我最欣赏你,这,这种人，处,理,理事情条理,分,分明且非常,细,细心，真是,难,难得！”,“小陈，我,最,最欣赏你这,种,种人，每次,出,出门都是你,在,在付帐。”,“小陈，我,最,最欣赏你这,种,种人，每次,出,出门都不用,带,带钱包。”,我最欣赏你,这,这种人, ,我最佩服你,种,种人, ,“,陈先生，我,最,最佩服你这,种,种人，做事,如,如此公私分,明,明，真是难,得,得！”,“陈先生，,我,我最佩服你,这,这种人，做,事,事干净利落,，,，你是我见,过,过最讲义气,的,的人。”,D 、四个,赞,赞美面,工作方面,家庭方面,运动、技巧,方,方面,健康、面相,方,方面,工作方面,“陈先生，,你,你真不简单,！,！年纪这么,轻,轻，事业就,做,做得这么大,，,，真是青年,才,才俊。”,“陈先生，,你,你真不简单,！,！你摸了10年的电脑,，,，真可说是,电,电脑界的专,家,家。”,家庭方面,“陈先生，,您,您的小孩真,聪,聪明，将来,一,一定是个天,才,才。”,“陈先生，,您,您家中的气,氛,氛真好。父,慈,慈子孝真是,令,令人羡慕。,”,”,“陈先生，,你,你们夫妇的,感,感觉这么好,，,，真是模范,夫,夫妻。”,运动、技术,方,方面,“陈先生，,您,您高尔夫打,得,得真好，改,天,天真该,跟您好好学,学,学.”,健康、面相,方,方面,“陈先生，,你,你真不简单,！,！你事业这,么,么忙，,气色还这么,好,好！”,E 、赞美,的,的要点,赞美缺点的,优,优点面,让自己渺小,，,，只有赞叹,没,没有建议。,让自己渺小,“陈先生，,你,你真是不简,单,单！像你这,样,样忙碌，还,能,能保持红光,满,满面，你一,定,定常运动！,”,”,“是啊，我,经,经常去游泳,！,！”,“那不简单,啊,啊！你可以,游,游多远？”,“我可以游50米。”,“50米算,什,什么？我随,便,便游都250米。”,“啊，你误,会,会了，我是,潜,潜水50米,。,。”,“哇，那不,简,简单啊！”,“陈先生，,你,你真不简单,！,！你能游50米，我只,能,能游10米,！,！”,“陈先生，,你,你不简单！,你,你能游10,米,米，我都还,不,不会游呢。,”,”,“我只是到,水,水里玩水，,我,我还不会游,啊,啊！”,“哇，陈先,生,生，你不会,游,游泳还敢下,水,水，你真不,简,简单！”,老人的健,康,康,赋闲,在,在家的男人,业绩低潮,经常,迟,迟到,经常生病,身体,有,有缺陷,被女朋,友,友甩了,公司大,，,，员工少,小公司,，,，员工多,且,且悠闲,餐厅大,，,，客人少,小孩功,课,课差,人很瘦,没有主,见,见,新车被,刮,刮,Ex:练,习,习缺点的,优,优点面,3.反问,法,法,是可以引,导,导对方说,话,话进程的,有,有效方法,。,。,客户推,销,销员,推,推销员,客,客户, ？, ！, ？, ？, ！, ！, ！, ？, ?, ?, ？, ,！,！, ,！,！, ,！,！, ,！,！, ,！,！,反问法的,目,目的：,关心、收,集,集资料；,引起注意,，,，试探、,引导、专,注,注、尊重,。,。,目的1：,引起注意(很忙没,时,时间）,比如：,陈太太，,我,我想请教,你,你一个问,题,题，象你,这,这样忙，,你,你知道湖,南,南卫视8,点,点档在演,什,什么吗？,（,（演什么,？,？）,不晓得呀,！,！,哎呀！陈,太,太太，象,你,你这样从,早,早忙到晚,，,，连看电,视,视的时间,都,都没有，,你,你有没有,想,想过，为,的,的是什么,？,？,五句反问,语,语,我能不能,请,请教你一,个,个问题？, ,不晓得, ,你知道为,什,什么吗？, , ,你认为如,何,何？, ,你觉得怎,么,么样？,陈先生，,您,您真是很,有,有保险意,识,识，如果,没,没有其他,问,问题，我,们,们让保单,今,今晚就生,效,效，你觉,得,得怎么样,？,？,陈先生，,考,考虑是应,该,该的，我,最,最佩服您,这,这种考虑,周,周全的人,，,，如果您,没,没意见，,我,我们先让,保,保单生效,，,，您再慢,慢,慢考虑是,否,否要买，,你,你觉得怎,么,么样？,1.你觉,得,得怎么样?,陈先生，,我,我真的很,欣,欣赏您这,种,种人，如,果,果不嫌弃,，,，我可以,做,做您的保,险,险代理人,，,，我们通,过,过保险这,个,个,桥梁交个,朋,朋友，我,感,感到很幸,运,运，你认,为,为如何？,陈先生，,如,如果每月500元,太,太多，300元，,你,你认为,如何？,2.你认,为,为如何？,（,（你认为,呢,呢？）,陈先生，,我,我最佩服,您,您这种有,主,主见的人,，,，我能不,能,能请教你,一,一个问题,，,，为什么,您,您认为投,资,资类保险,没,没意思？,陈,先,先,生,生,，,，,在,在,建,建,材,材,方,方,面,面,您,您,是,是,专,专,家,家,，,，,我,我,能,能,不,不,能,能,请,请,教,教,你,你,一,一,个,个,问,问,题,题,，,，,我,我,想,想,买,买,一,一,些,些,瓷,瓷,砖,砖,，,，,到,到,底,底,哪,哪,一,一,种,种,好,好,？,？,3.,我,我,能,能,不,不,能,能,请,请,教,教,你,你,一,一,个,个,问,问,题,题,？,？,陈,先,先,生,生,，,，,您,您,说,说,您,您,很,很,了,了,解,解,保,保,险,险,，,，,那,那,很,很,好,好,，,，,不,不,晓,晓,得,得,您,您,准,准,备,备,如,如,何,何,设,设,计,计,您,您,自,自,己,己,的,的,保,保,险,险,计,计,划,划,？,？,陈,先,先,生,生,，,，,你,你,真,真,不,不,简,简,单,单,！,！,你,你,那,那,么,么,有,有,钱,钱,，,，,保,保,障,障,对,对,你,你,来,来,说,说,，,，,的,的,确,确,是,是,不,不,需,需,要,要,的,的,，,，,不,不,晓,晓,得,得,您,您,个,个,人,人,投,投,资,资,的,的,回,回,报,报,率,率,是,是,多,多,少,少,？,？,4.,不,不,晓,晓,得,得,陈,先,先,生,生,，,，,你,你,这,这,个,个,问,问,题,题,问,问,得,得,很,很,好,好,，,，,保,保,险,险,公,公,司,司,的,的,投,投,资,资,回,回,报,报,一,一,定,定,比,比,我,我,们,们,普,普,通,通,投,投,资,资,者,者,高,高,，,，,你,你,知,知,道,道,为,为,什,什,么,么,吗,吗,？,？,陈,先,先,生,生,，,，,我,我,一,一,个,个,朋,朋,友,友,他,他,前,前,后,后,买,买,了,了3,张,张,保,保,险,险,，,，,上,上,回,回,他,他,生,生,病,病,住,住,院,院,可,可,是,是,一,一,毛,毛,钱,钱,都,都,没,没,有,有,赔,赔,到,到,，,，,你,你,知,知,道,道,为,为,什,什,么,么,吗,吗,？,？,5.,你,你,知,知,道,道,为,为,什,什,么,么,吗,吗,？,？,标准语型：,重复对方的,话,话四句认,同,同语赞美,用正面论,点,点回复反,问,问,赞美（认同,）,）语语型,认同(赞美),那,那很好！,这,这样你就可,以,以更安,心,心的买保险,了,了！,叙述(强化,购,购买点),是,是这样的，,现,现代人买保,险,险都比,较,较重视医疗,和,和投资,效,效益。,反问(切入),陈,陈先,生,生,我今天,特,特地请公司,用,用电脑做了,一,一份计划书,，,，不晓得陈,先,先生您要不,要,要参考一下,？,？,Ex: 有,亲,亲戚在做保,险,险,寒暄篇总结,：,：,寒暄并不是,一,一个阶段，,它,它是广义的,，,，应该贯彻,在,在整个推销,过,过程里面。,所,所以，好的,认,认同、赞美,就,就好象你穿,了,了一件合适,的,的衣服，给,对,对方总体上,很,很舒服的感,觉,觉。,在生活和推,销,销中将认同,语,语和赞美语,常,常挂在嘴边,，,，你才会在,最,最短的时间,内,内将其练成,直,直觉式。,四、太极,推,推销之,开门及展示,说,说,明,明,篇,篇,原则：,多问,多听,少说,如何问,通过请教他,感,感兴趣的问,题,题（他的生,意,意）,1、请问您,做,做这一行生,意,意有多久了,？,？您是在怎,样,样,的情况下踏,入,入这一行的,？,？,2、您这一,生,生中最大的,转,转折点是在,什,什么时候？,换,换,句话说，以,您,您本身的看,法,法，您在什,么,么时候踏,入成功的正,轨,轨？,3、您对于,将,将来的三、,五,五年里面有,什,什么展望和,看,看,法？在生意,方,方面，您有,什,什么更大的,计,计划呢？,4、万一我,们,们发生意外,，,，我还有哪,些,些遗憾？,父母,仍,仍需,要,要孝,养,养吗,？,？,弟妹,的,的生,活,活费,、,、学,费,费需,要,要负,担,担吗,？,？,家中,的,的生,活,活费,需,需要,负,负担,吗,吗？,子女,的,的教,育,育费,需,需要,负,负担,吗,吗？,5、,万,万一,我,我们,身,身患,疾,疾病,，,，我,将,将面,对,对哪,些,些问,题,题？,若是,短,短期,疾,疾病,，,，我,的,的收,入,入会,不,不会,因,因此,而,而减,少,少？,若是,长,长期,生,生病,，,，有,没,没有,收,收入,，,，我,的,的社,会,会基,本,本,医疗,保,保险,够,够用,了,了吗,？,？,6、,在,在你,未,未来,的,的人,生,生规,划,划中,，,，有,哪,哪些,财,财务,目,目标,是需,要,要完,成,成的,？,？,要购,房,房吗,？,？,要购,车,车吗,？,？,子女,的,的教,育,育费,需,需要,修,修改,吗,吗？,要创,业,业吗,？,？,需要,储,储备,退,退休,金,金吗,？,？,得到,他,他的,：,：,年龄,、,、家,庭,庭状,况,况、,收,收入,状,状况,是否,已,已拥,有,有保,险,险、,对,对保,险,险看,法,法,是否,有,有意,愿,愿买,保,保险,问的,目,目的,：,：寻,找,找购,买,买点,如何,听,听,头脑,放,放空,专注,心情,放,放松,不插,话,话、,不,不抢,话,话,当你,与,与人,们,们说话的时,候,候，,注,注视,着,着他,们,们的,眼,眼睛,；,；,当你,倾听,人们,说,说话,的,的时,候,候，,看,看着,他,他们,的,的眼,睛,睛或,嘴,嘴巴,。,。,开门,的,的切,入,入语,像您,这,这种,情,情形,，,，不,知,知买,了,了多,少,少保,险,险？,像您,这,这种,情,情形,，,，不,知,知道,有,有没,有,有买,保,保险,？,？,展示,说,说明,的,的切,入,入语,今天,我,我已,经,经把,建,建议,书,书带,来,来，,不,不知,您,您是,否,否想,看,看一,下,下？,完整的说,明,明推销词,开场白：,一、陌生,拜,拜访的用,法,法,1.表明,身,身份：我,是,是XX保,险,险公司的,业,业务员；,我想占用,您,您3-5,分,分钟的时,间,间，您听,听,听看有,没,没有兴趣,，,，没兴趣,我,我就离开,；,；有兴趣,，,，我再讲,，,，您可不,可,可以给我3-5分,钟,钟的时间,？,？,二、缘故,法,法,1、寒喧,，,，赞美几,句,句,2、表明,来,来意：,我今天来,的,的目的就,是,是要和您,讨,讨论一下,我,我的一个,想,想法，您,听,听一听，,看,看这个想,法,法有没有,道,道理？,我可不可,以,以请教（要用请,教,教，不能,用,用问）您几个问,题,题？,请问我们（不能用,你,你）为什么要,那,那么辛苦,地,地工作？（客戶不,答,答自己答,）,）,请问我们（不能用,你,你）是不是有,不,不能工作,、,、不能赚,钱,钱的一天,？,？当然我,们,们不希望,这,这一天来,临,临，我们,不,不希望这,一,一天发生,在,在我们身,上,上。但是,，,，谁也不,敢,敢保证我,们,们不会有,这,这一天，,对,对吗？这,一,一天是什,么,么时候呢,？,？,有两种情,形,形？,第一，当,我,我们60,岁,岁退休的,时,时候,第二，在,退,退休前所,发,发生的意,外,外、残废,、,、疾病？,不晓得我,这,这样说，,您,您觉得有,没,没有道理,？,？（此句不,能,能省略）,3.像您,人,人缘那么,好,好，我相,信,信在您身,边,边至少有50位以,上,上的亲戚,朋,朋友，是,吗,吗？请问,在,在那么多,的,的亲戚朋,友,友中有没,有,有哪位听,到,到我们不,能,能工作，,不,不能赚钱,，,，不能够,照,照顾家庭,时,时，听到,这,这个消息,，,，马上送20万的,现,现金到我,们,们的家里,来,来，让我,们,们的孩子,可,可以继续,念,念书，让,我,我们的家,人,人可继续,生,生活，请,问,问这样的,朋,朋友有没,有,有？（停3-5秒,）,）,假若没,有,有的话,，,，没关,系,系，我,也,也没有,，,，我今,天,天来的,目,目的就,是,是向你,介,介绍一,位,位生死,之,之交的,朋,朋友，,交,交这样,的,的朋友,不,不用花,很,很多的,钱,钱，一,个,个月1000,元,元,不,用,用；800元,，,，不用,；,；600元，,不,不用，300,元,元就可,以,以了。,最后我,还,还要告,诉,诉您一,件,件非常,重,重要的,事,事情（停2,秒,秒钟），这个,钱,钱没有,花,花掉，,以,以后连,本,本带利,还,还给您,。,。,一间房,子,子有6,扇,扇门，,客,客户在,其,其中的,一,一扇门,里,里面，,如,如果你,还,还没有,多,多少推,销,销经验,，,，只能,一,一扇扇,门,门推开,去,去找，,直,直到找,到,到客户,为,为止。,推,推门的,方,方法就,是,是开门,及,及展示,说,说明的,切,切入语,。,。如果,找,找不到,，,，就要,退,退出来,（,（可能,还,还要寒,暄,暄）再,用,用另一,种,种方法,（,（另一,种,种切入,语,语）推,第,第二扇,门,门。,如果你,用,用推销,模,模式B,，,，可能,一,一次就,找,找到客,户,户了。,所,所以，,积,积累推,销,销经验,，,，还是,很,很重要,的,的。,五、,太,太极行,销,销之,拒绝处,理,理篇,拒绝是,反,反应不,是,是反对,拒绝是,一,一个转,化,化为关,门,门的能,量,量,（将疑,惑,惑点变,为,为购买,点,点）,问题的,来,来源,所有问,题,题的来,源,源:,是推销,员,员自己,（,（不是,客,客户）,如何建,立,立共,同,同问题,如何处,理,理个别,问,问题,找出问,题,题的关,键,键,销售关,键,键按钮,（强化,购,购买点,）,）,客户购,买,买你的,保,保险的,理,理由可,能,能不止,一,一个；,但,但立即,购,购买它,的,的理由,却,却只有一,个,个。,反对问,题,题处理,原,原则,1、不,要,要试图,用,用说服,来,来让对,方,方接受,你,你(通,常,常会,使双方,僵,僵强起来,）,）；,2、当,对,对方拒,绝,绝你时,，,，既不,说,说服也,不,不被说,服,服。,Ex:,跳,跳舞,“你说,你,你不想,跳,跳舞?,那,那没关,系,系!其,实,实跳舞,只,只是联,络,络联络,感,感情,如,如果你,对,对跳舞,没,没兴趣,的,的话,我,我们也,可,可以喝,茶,茶聊天,我也,可,可以另,外,外再介,绍,绍一些,朋,朋友给,你,你认识,你觉,得,得呢?,”,”,处理方式,使用时机,使用语型,带过不处理,当问题与切入点无关,(通常用在开门阶段),认同赞美+反问,不明确变成明确,当问题不够明确时(通,常用在关门阶段),认同赞美+反问,真问题的处理,当问题是真的时,通常用在开门阶段),认同赞美+叙述+反问,假问题的处理,当问题是假的却又关,系到切入点时(通常用,在开门及关门阶段),认同赞美+叙述+反问,反对点变成购买,的处理,任何情况均可使用(通,常用在开门及关门阶段),连续反问的引导法,1.带,过,过不处,理,理,处理方,式,式,使用时,机,机,当问题,与,与切入,点,点无关,时,时,语型,认同赞,美,美 +,反,反问,反对问,题,题,处,理,理,我有亲,戚,戚在做,保,保险,带过不,处,处理,你说你,有,有亲戚,在,在做保,险,险？那,很,很好！,不,不知道,他,他有没,有,有跟你,推,推荐过,保,保险？,（,（有）,那,那很好,！,！不知,道,道他有,没,没有帮,你,你整理,过,过保单,？,？,2.把,不,不明确,变,变成明,确,确,处理方,式,式,使用时,机,机,当问题,不,不够明,确,确时,语型,认同赞,美,美 +,反,反,问,问,反对问,题,题,处,理,理,我是拒,保,保体,把不明,确,确变成,明,明确,你说你,是,是拒保,体,体？那,没,没关系,！,！不知,道,道是哪,一,一家拒,保,保的？,如,如果我,可,可以帮,你,你承保,，,，你愿,不,不愿意,？,？,反对问,题,题,处,理,理,一个月500,元,元是多,了,了一点,把不明,确,确变成,明,明确,你说一,个,个月500元,太,太多了,？,？那没,关,关系！,那,那多少,比,比较合,适,适？,我,我们可,以,以先保300,元,元,还,有,有200元以,后,后慢慢,加,加,您,看,看如何,？,？,3.真,问,问题的,处,处理,处理方,式,式,使用时,机,机,当问题,是,是真的,时,时候,语型,认同赞,美,美 +,叙,叙述+ 反,问,问,反对问,题,题,处,理,理,时局不,稳,稳，货,币,币贬值,真问题,的,的处理,你说时,局,局不稳,，,，货币,贬,贬值？,你说得,很,很有道,理,理！是,这,这样的,，,，货币,越,越贬值,生,生活的,压,压力是,不,不是就,会,会越大,？,？责任,也,也会越,重,重？保,险,险可以,帮,帮你分,担,担这些,压,压力与,责,责任！,你认为,呢,呢？,4.假,问,问题的,处,处理,处理方,式,式,使用时,机,机,当问题,是,是假的,却又,关,关系到,切,切入点,时,时,语型,认同赞美+ 叙述+,反,反问,反对问题,处 理,我有亲戚在,做,做保险,假问题的处,理,理,那很好！这,样,样你就可以,更,更安心买保,险,险了！,是这样的，,现,现代人买保,险,险比较重视,医,医疗与投资,效,效益。（强,化,化购买点）,陈先生，我,今,今天请公司,用,用电脑做了,一,一份计划书,，,，不知道陈,先,先生您要不,要,要参考一下,？,？,5.反对点,变,变购买点,处理方式,使用时机,任何情况均,可,可使用,语型,认同赞美+ 反问,反对问题,处 理,二十年后的100块只,够,够买一包卫,生,生纸,你说二十年,后,后的100,块,块只够买一,包,包卫生纸？,你,你说得很有,道,道理 .,陈,陈先生，如,果,果是这样，,到,到那时生活,的,的负担就更,重,重了？ （,对,对！）,那是不是需,要,要准备更多,的,的退休金来,应,应付晚年的,生,生活费？,反对点变购,买,买点,反对问题,处 理,这件事都是,我,我爱人在决,定,定的,反对点变购,买,买点,你说保险的,事,事都是你爱,人,人在做决定,的,的？那很好,！,！陈先生，,因,因为你事业,忙,忙所以你爱,人,人为你分担,不,不少事情？,（,（对！）,那你有没有,想,想过也帮你,爱,爱人一个忙,？,？(什么？)就是买一,份,份保障送给,她,她！这件事,你,你可以自己,决,决定吧？,太极的思想,是,是不产生对,立,立，是平静,与圆融，在,异,异议处理阶,段,段，将客户,的,的疑,惑点变成购,买,买点，就是,体,体现了太极,的,的思,想，,以,以其,人,人之,道,道还,制,制其,人,人之,身,身，,将,将推,销,销,变成,无,无往,不,不利,。,。,六、,太,极,极行,销,销,之,之,关,门,门,篇,篇,人们,如,如何,求,求婚,？,？,1.,引,引子,2.,关,关门,的,的观,念,念,推销,的,的最,终,终目,的,的是,关,关门,有,关,关门,才,才有,结,结果,。,。,关门,需,需要,有,有自,信,信心,、,、决,心,心和,勇,勇气,随时,有,有关,门,门的,心,心理,准,准备,关门,是,是帮,助,助客,户,户下,决,决心,关门,是,是试,探,探推,销,销工,作,作的,进,进程,3.,关,关门,的,的时,机,机,当客,户,户问,到,到价,格,格时,有认,同,同时,（从,语,语言,、,、身,体,体语,言,言、,眼,眼神,等,等）,圆满,解,解答,问,问题,时,时,4.,关,关门,的,的技,巧,巧,给客,户,户做,正,正面,的,的选,择,择,以问,的,的方,式,式引,导,导推,销,销进,一种,方,方法,不,不可,反,反复,使,使用,如果,法,法,引导,法,法,创造,法,法,赠品,法,法,二选,一,一法,如果,法,法,1.,陈,陈先,生,生,如,如果,您,您要,投,投保,我,我公,司,司保,险,险,请,请问,通,通讯,地,地址,写,写哪,里,里?,2.,陈,陈先,生,生,如,如果,您,您要,投,投保,我,我公,司,司保,险,险,请,请问,身,身体,还,还健,康,康吧?,引导,法,法,1.,以,以价,格,格引,导,导:,陈,陈先,生,生,保,保费,是,是年,缴,缴5000元,等,于,于13.17,元,元一,天,天,是,是不,是,是可,以,以?,2.,以,以商,品,品的,特,特性,引,引导:陈,先,先生,这,套,套计,划,划包,含,含重,大,大疾,病,病10万,元,元和,住,住院,医,医疗5000,元,元/,次,次,应,应该,可,可以,满,满足,您,您的,需,需求,了,了吧?是,不,不是,麻,麻烦,您,您在,这,这里,签,签个,字,字?,3.,以,以,交,交,货,货,日,日,期,期,引,引,导,导:,陈,陈,先,先,生,生,我,我,公,公,司,司,需,需,要,要,两,两,个,个,星,星,期,期,核,核,审,审,制,制,作,作,保,保,单,单,如,如,果,果,今,今,天,天,就,就,办,办,投,投,保,保,手,手,续,续,月,月,底,底,前,前,我,我,还,还,来,来,得,得,及,及,将,将,保,保,单,单,送,送,给,给,您,您,是,是,不,不,是,是,麻,麻,烦,烦,您,您,在,在,这,这,里,里,签,签,个,个,字,字?,4.以,商,商品数,量,量引导:陈先,生,生,您,看,看是投,保,保10,万,万还是5万?,创造法,1.陈,先,先生,重,重大疾,病,病部分,实,实在是,很,很重要,我们,把,把这部,分,分也加,进,进去,您,您认为,呢,呢?,2.陈,先,先生,您,您儿子,的,的保险,一,一年也,只,只有您,保,保费的,五,五分之,一,一,不,如,如和您,的,的保险,一,一起办,了,了,您,认,认为呢?,5.关,门,门的态,度,度,方法要,自,自然，,不,不着痕,迹,迹,如果你,让,让对方,感,感觉你,在,在做关,门,门动作,，,，那么,可,可想而,知,知效果,有,有多惨,，,，所以,关,关门动,作,作要自,然,然，不,着,着痕迹,。,。,要理论,与,与情感,兼,兼备,如果你,不,不仅像,一,一个导,演,演，还,可,可以像,一,一个一,流,流的演,员,员，你,的,的关门,动,动作才,会,会有感,染,染力，,而,而不是,像,像一杯,白,白开水,。,。,永远再,试,试一次,的,的精神,成交努,力,力次数,成交可,能,能性,事实,48%进行了,一,一次成,交,交试图,后,后便放,弃,弃,20%进行了,二,二次成,交,交试图,后,后便放,弃,弃,7%进行了,三,三次成,交,交试图,后,后便放,弃,弃,5%进行了,四,四次成,交,交试图,后,后便放,弃,弃,其余的20%在一次,会,会谈中,作,作出五,次,次或以,上,上的努,力,力。,他们是,那,那些占,据,据80%市场的,人,人，想,想,想看吧,！,！,你也看,得,得出，,一,一位合,格,格准客,户,户成交,的,的比率,，,，将随,努,努力的,次,次数增,加,加，可,是,是超过,五,五次后,，,，却又,趋,趋下降,。,。原因,是,是：有,些,些准客,户,户是无,论,论如何,都,都不肯,买,买的，,无,无论你,说,说了什,么,么，你,怎,怎么说,。,。,6.关,门,门时可,能,能产生,的,的六个,疑,疑惑点,如果用,以,以上办,法,法还是,关,关门失,败,败，你,就,就要查,一,一下是,什,什么原,因,因，这,里,里有“,六,六点一,套,套”方,法,法供你,借,借鉴。,是不是,客,客户不,信,信任我,？,？,是不是,客,客户购,买,买动机,不,不强？,是不是,客,客户对,商,商品不,够,够了解,？,？,是不是,客,客户想,打,打折？,是不是,客,客户预,算,算上有,想,想法？,是不是,客,客户是,犹,犹豫不,决,决型，,不,不想今,天,天决定,。,。,记住这,六,六点很,容,容易即,：,：,我购,买,买商,品,品划,算,算预,算,算现,在,在,反对重,点,点：A、,起,起死回,生,生（我,的,的问题,）,）,切入话,术,术：,“也许,你,你还不,能,能信任,我,我的服,务,务，您,看,看这样,好,好不好,，,，我们,先,先买一,部,部分，,一,一段时,间,间后，,如,如果您,对,对我的,服,服务有,了,了信心,，,，我们,再,再来增,加,加，那,时,时就很,方,方便了,，,，您觉,得,得呢？,”,”,“也许,整,整个计,划,划不能,满,满足你,的,的需求,，,，没关,系,系！还,是,是我再,回,回去请,公,公司用,电,电脑再,做,做一份,给,给你参,考,考？”,“那没,关,关系！,陈,陈先生,你,你不是,说,说你有,可,可能到,外,外地投,资,资？”,（,（转移,话,话题）,反对重,点,点：B、,要,要求打,折,折（划,算,算的问,题,题）,切入话,术,术：,强调这,是,是有效,的,的投资,；,；,“那只,是,是一点,点,点的钱,，,，几千,元,元都缴,了,了，你,不,不会在,乎,乎那一,点,点钱吧,？,？您放,心,心！服,务,务我一,定,定会为,您,您做的,很,很好！,是,是不是, .”,“那没,关,关系！,但,但您知,道,道打折,是,是绝对,不,不许可,的,的。不,过,过在同,等,等价格,下,下，我,一,一定会,给,给你增,加,加保额,的,的，可,是,是你要,介,介绍三,个,个客户,给,给我，,而,而且一,定,定要成,的,的,哦！”,反对重,点,点：C、,预,预算的,问,问题,切入话,术,术：,“是这,样,样的，,其,其实这,保,保费只,是,是一个,参,参考，,您,您也可,以,以增加,或,或者减,少,少，如,果,果一个,月,月500元太,多,多，那,我,我们先,保,保300元的,剩下,的,的200元以,后,后慢慢,加,加,您,看,看如何,？,？”,反对重,点,点：D 、,再,再考虑,一,一下（,现,现在的,问,问题）,切入,话,话术,：,：,“那,没,没关,系,系！,您,您看,住,住院,医,医疗,部,部分,要,要不,要,要？,”,”（,逐,逐项,考,考虑,）,）,“那,没,没关,系,系！,您,您可,以,以慢,慢,慢考,虑,虑，,我,我是,不,不是,可,可以,让,让保,障,障先,生,生效,？,？”,事例,一,一：,晚,晚上,约,约小,梅,梅看,电,电影,小梅,，,，好,久,久不,见,见了,，,，近,来,来好,吗,吗？,（寒,喧,喧）,还好,！,！,最近,晚,晚上,都,都作,些,些什,么,么消,遣,遣？,（,（收,集,集资,料,料）,读点,英,英文,真的,？,？！,我,我最,佩,佩服,你,你这,种,种人,（,（认,同,同）,坚,坚持,不,不懈,的,的学,习,习，,真,真不,简,简单,（,（赞,美,美）,最,最近,有,有没,有,有看,什,什么,电,电影,？,？（,开,开门,）,）,没有,！,！,有没,有,有听,说,说“,泰,泰坦,尼,尼克,号,号”,听,听说,是,是全,球,球卖,座,座冠,军,军，,有,有人,连,连看,好,好几,场,场，,不,不看,很,很可,惜,惜（,展,展示,说,说明,）,）你,看,看哪,天,天有,空,空，,我,我请,你,你去,看,看。,今,今天,晚,晚上,怎,怎么,样,样？,（,（关,门,门）,这两,天,天没,空,空！,那没,关,关系,！,！（,认,认同,）,）,好久,没,没见,你,你了,，,，找,你,你看,场,场电,影,影，,叙,叙叙,旧,旧（,拒,拒绝,处,处理,并,并去,除,除疑,点,点）,如果,可,可以,的,的话,，,，我,们,们下,午,午6:30约,个,个地,方,方碰,头,头，,好,好吗,？,？,（关,门,门）,我没,有,有办,法,法马,上,上答,应,应你.(,已,已软,化,化了,许,许多),那没,关,关系,！,！（,认,认同,）,）因,为,为电,影,影是7：00,开,开始,，,，这,之,之前,你,你先,作,作一,些,些安,排,排，,咱,咱们,早,早点,碰,碰头,，,，早,些,些结,束,束好,送,送你,回,回去,，,，不,影,影响,明,明天,上,上班,，,，你,放,放心,好,好了,！,！（,拒,拒绝,处,处理,，,，去,除,除疑,点,点）,如,如,果,果没,有,有其,他,他问,题,题，,是,是不,是,是我,们,们可,以,以6:00在,湖,湖南,剧,剧院,门,门口,碰,碰头,？,？（,关,关门,）,）,我只,是,是觉,得,得不,好,好意,思,思！,你太,客,客气,，,，其,实,实能,请,请你,吃,吃饭,是,是我,莫,莫大,的,的荣,幸,幸，,你,你太,见,见外,了,了。,（,（拒,绝,绝处,理,理）,那,那么,，,，我,们,们是,不,不是,就,就这,样,样决,定,定？,六,六点,湖,湖南,剧,剧院,门,门口,见,见，,不,不见,不,不散,！,！（,关,关门,）,）,事例,二,二：背景,：,：客,户,户叶,小,小姐,介,介绍,的,的准,客,客户,陈,陈先,生,生，,推,推销,员,员已,向,向他,介,介绍,了,了某,个,个保,险,险计,划,划，,准,准备,做,做关,门,门。,S：,陈,陈先,生,生，,假,假设,您,您投,保,保后,，,，通,讯,讯地,址,址是,写,写哪,里,里？,（,（关,门,门）,K：,让,让我,再,再考,虑,虑一,下,下。,S：,您,您说,要,要考,虑,虑一,下,下，,那,那很,好,好，,考,考虑,是,是应,该,该的,，,，我,最,最欣,赏,赏您,这,这样,考,考虑,周,周全,的,的人,，,，陈,先,先生,，,，假,设,设在,您,您考,虑,虑期,间,间，,我,我先,让,让这,份,份保,单,单生,效,效，,您,您看,如,如何,？,？（,关,关门,）,）,语型：重,复,复+认同,语,语+赞美+正面叙,述,述（去除,疑,疑惑点，,强,强化购买,点,点）+反,问,问,K：不急,，,，不急（,检,检查疑惑,点,点：“现,在,在”有问,题,题，故倒,推,推一步到,预,预算。）,S：陈先,生,生，那我,再,再请教您,一,一下，您,是,是考虑保,障,障部分还,是,是预算部,分,分？现在,我,我们设计,了,了每个月500元,的,的保费，,保,保20万,，,，您也可,以,以考虑先,投,投保每月300元,的,的保费保10万，,以,以后再慢,慢,慢加保，,您,您看好吗,？,？（关门,）,）,语型：反问+叙述,K：没有，,如,如果我要保,，,，就保20,万,万的！,（预算没有,问,问题，故再,往,往前推）,S：那很好,，,，您真是很,有,有保险理念,，,，是这样的,，,，因为您是,叶,叶小姐的好,朋,朋友，所以,费,费用的问题,在,在我设计保,费,费的时候已,经,经考虑周详,了,了。,语型：认同+赞美+叙,述,述,K：是吗？,但,但是我听我,朋,朋友说，买,保,保险时都有,折,折扣啊！（,划,划算是疑惑,点,点？）,S：陈先生,说,说要折扣吗,？,？那没关系,！,！只要您帮,我,我介绍像您,这,这样的客户3个，我一,定,定在价格上,让,让您满意。,（,（并未许诺,打,打折）哦，,还,还要请教您,一,一个问题，,假,假设您投保,了,了这份保险,，,，看起来您,的,的身体应该,还,还健康吧？,（,（转移话题,）,）（关门）,语型：重复+认同语+,正,正面论点回,复,复+反问,K：身体没,有,有问题，所,以,以我认为健,康,康险部分对,我,我没意思！,（,（检查出购,买,买动机是疑,惑,惑点，划算,是,是假疑惑点,）,）,S：您说不,需,需要健康险,部,部分，那没,关,关系！我们,可,可以不投保,这,这部分，但,是,是这部分其,实,实保费很低,，,，我想您也,不,不少这部分,预,预算，保险,还,还是保全面,一,一点好。（,去,去除疑惑点,，,，强化购买,点,点）我把这,部,部分也填上,去,去好吗？（,关,关门）,语,型,型,：,：,重,重,复,复+,认,认,同,同,语,语+,叙,叙,述,述,（,（,去,去,除,除,疑,疑,惑,惑,点,点,，,，,强,化,化,购,购,买,买,点,点,）,）+,反,反,问,问,K,：,：,我,我,还,还,是,是,要,要,回,回,去,去,和,和,太,太,太,太,商,商,量,量,一,一,下,下,。,。,S,：,：,您,您,说,说,要,要,和,和,太,太,太,太,商,商,量,量,一,一,下,下,，,，,那,那,很,很,好,好,！,！,您,您,真,真,有,有,福,福,气,气,，,，,有,有,这,这,样,样,一,一,个,个,好,好,太,太,太,太,和,和,您,您,分,分,担,担,事,事,务,务,，,，,陈,陈,先,先,生,生,要,要,不,不,我,我,再,再,给,给,您,您,解,解,释,释,一,一,下,下,条,条,款,款,，,，,晚,晚,上,上,您,您,可,可,以,以,跟,跟,太,太,太,太,讲,讲,清,清,楚,楚,一,一,点,点,。,。,（,（,检,检,查,查,：,：,商,商,品,品,是,是,疑,疑,惑,惑,点,点,？,？,）,）,语,型,型,：,：,重,重,复,复+,认,认,同,同,语,语+,赞,赞,美,美+,叙,叙,述,述+,反,反,问,问,K,：,：,不,不,用,用,了,了,，,，,我,我,已,已,经,经,清,清,楚,楚,了,了,！,！,S,：,：,那,那,很,很,好,好,！,！,那,那,我,我,还,还,是,是,明,明,天,天,这,这,个,个,时,时,间,间,来,来,替,替,您,您,办,办,手,手,续,续,好,好,吗,吗,？,？,（,（,关,关,门,门,）,）,语型：,认,认同语+叙述,（,（去除,疑,疑惑点,，,，,强化购,买,买点）+反问,K：可,以,以！,S：再,见,见！,K：再,见,见！,推销成,功,功的秘,诀,诀,保持接,触,触,做好服,务,务,学习倾,听,听,适时缔,结,结,推销循,环,环,背景,陈先生,，,，儿子14岁,，,，在师,大,大附中,（,（重点,中,中学）,念,念书。,小孩买,什,什么保,险,险？如,果,果我儿,子,子怎么,样,样了，,我,我们大,人,人也没,什,什么好,活,活的了,！,！,问题,EX01：,K：“,小,小孩子,买,买什么,保,保险！,如,如果小,孩,孩怎么,样,样了，,我,我们大,人,人也,没什么,好,好活的,了,了！,（,（非,常,常重视,儿,儿子）,S：陈,先,先生，,的,的确，,您,您讲得,很,很有道,理,理，孩,子,子是没,什,什么风,险,险，,而做父,母,母的也,不,不会想,到,到孩子,的,的保险,金,金，不,过,过我的,客,客户他,们都会,为,为他的,小,小孩买,保,保险。,K：喔,。,。（没,反,反应）,S：听,说,说您儿,子,子在师,大,大附中,念,念书？,K：是,的,的！（,很,很自豪,，,，精神,焕,焕发）,S：您,真,真是有,福,福气，,有,有这样,一,一个有,出,出息的,儿,儿子一,定,定是您,教,教育,有方。,K：没,有,有，是,他,他自己,刻,刻苦。,S：陈,先,先生还,准,准备送,他,他到国,外,外念书,吗,吗？,K：是,的,的。只,要,要条件,允,允许，,我,我一定,全,全力送,他,他出国,。,。,S：您,真,真是很,疼,疼小孩,耶,耶！有,您,您这样,的,的父亲,真,真幸福,，,，不过,其,其实,您也不,必,必这么,竭,竭力为,他,他考虑,啊,啊！儿,孙,孙自有,儿,儿孙福,嘛,嘛，您,说对吗,？,？,K：现,在,在多为,他,他做一,点,点，将,来,来他可,以,以轻松,一,一点，,不,不要像,我,我现,在这样,S：是,啊,啊！陈,先,先生，,其,其实保,险,险也一,样,样，孩,子,子将来,长,长大自,己,己也,一定要买,的,的。但如,果,果父母提,前,前帮孩子,买,买