汽车配件的采购与销售教材

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,第九章 汽车车配件的采购购与销售,第九章 汽车车配件的采购购与销售,9-1,汽车主要零部部件,9-2,汽车零部件的的采购,9-3,对采购人员的的基本要求与与考核指标,9-4,进货方式及进进货量的掌握握,9-5,进货渠道与货货源鉴别,9-6,汽车配件销售售的特点,9-7,汽车配件消耗耗的规律性及及其变化,9-8,汽车配件推销销策略,9-1,汽车主要零部部件,几种常见汽车车零部件的分分类：,一、按零配件件的最终用途途,二、按零配件件的市场结构构分类,三、按科技含含量分类,四、按经销商商组织货源和和存放保管品品种分类,一、按零配件件的最终用途途,分为：,发动机、车身身、传动、底底盘零件,等,7,类,，主要用于商商业或统计工工作上。,见表,9-1.,零配件分类,主要零配件,零配件数,量,(,个,),发动机,活塞、活塞环、气缸垫、垫圈、气门、燃料,泵、电子控制式燃料喷射泵等,29,电气装置及,电子装置,起动机、交流发电机、火花塞、发动机控制,装置、制动系控制装置等,12,照明、仪表等,电气电子装置,前照灯、速度表、刮水器电机及其他电机、,各种开关、转向锁、线束等,15,动力传动装,置及操纵装置,离合器从动盘、手控变速器、自动变速器、,转向助力装置、等速万向节、传动轴、车,轮,(,钢质、轻合金质,),、变速操纵杆等,26,悬架及制,动装置,钢板弹簧、减振器、制动装置,(,制动鼓、制动,盘,),、制动阻力装置、制动软管等,20,车身,车架、燃料箱、窗框、车门手柄及锁、座椅,及座椅弹簧、座椅安全带等,19,附件,时钟、收录机、冷气装置、暖气装置、车轮,罩、修理用涂料、汽车立体声音响装置等,9,表,9-1,某国汽车零配配件工业协会会的汽车零配配件分类,二、按零配件件的市场结构构分类,A,类配件：维修修市场件，,专门供应汽车车维修服务的的零配件；,B,类配件：通用用配套件，,指可为两种或或两种以上基基本车型系列列服务的零配配件，面向全全国市场；,C,类配件：专用用配套件，,指专为单一基基本车型系列列服务的专用用配套零配件件，面向局部部市场；,D,类配件：外向向性零件，,主要产量是出出口，面向国国际市场。,三、按科技含含量分类,科技含量型零零配件，是指指产品所含科科技内容的少少多。,可分为高科技技类、科技类类、一般类,。,含量不同，其其价格差异十十分悬殊！,举例：书,P126,页表,9-2,四、按经销商商组织货源和和存放保管品品种分类,1,、零件,汽车的,基本制造单元元,，一个不可再再拆卸的整体体，因车型有有异，通用性性很小，如活活塞、气门、半轴等。,2,、标准件,按照,国家标准,设计与制造的的，能,通用,，并具有互换换性的零件。（如螺栓、垫圈、键、销等。）,3,、合件,两个以上的零零件装成一体体，起着,单一零件,的作用。（如如带盖的连杆杆、成对的轴轴瓦、带气门门导管的缸盖盖等。）,4,、组合件,由,几个零件或合合件,装成一体，但但,不能单独完成成,某种作用，也也称,半总成件,。（如离合器器压板及盖、变速器盖等等。）,5,、总成件,由若干零件、合件、组合合件装成一体体，并,单独,起着某一机构构作用。（如如：发动机总总成、离合器器总成等。）,6,、易碎商品,在运输、搬运运过程中，容容易破碎的商商品（如灯具具、玻璃、仪仪表、摩擦片片等）,。,包装上印刷有有,黑色高脚玻璃璃杯标志,或,“小心轻放”,字样。,7,、防潮商品,指受潮后容易易变形、变质质的商品（如如纸质滤芯、软木、纸垫垫、电器零件件等。）包装装上印有,防潮,标志。,8,、纯正部品,进口配件，指指各汽车厂,原厂生产的配配件,，凡国外原厂厂生产的配件件包装盒上印印有英文“,GENUINE PARTS,”,或中文“,纯正部品,”字样。价格格较高、但质质量可靠、坚坚固耐用、配配合性能好。,9,、横向产品,指非汽车行业业生产的汽车车用商品。（如轮胎、蓄蓄电池、标准准轴承、各种种油料、溶液液、音响设备备、时钟等。）,10,、车身覆盖件件,由板材冲压、焊接成型，并覆盖汽车车车身的零件件。如散热器器罩、发动机机罩、翼子板板等。,9-2,汽车零部件的的采购,一、采购业务务的意义,二、进货管理理和商品采购购的原则,一、采购业务务的意义,采购是流通企业的的第一项工作作环节。,（,1,）只有质优价廉、适适销对路的商品源源不不断地进入经经销企业，才才有可能提高高为用户服务务的质量，满满足消费者的的需要。,（,2,）搞好进货是是搞好销售的的前提和保证证，只有进得好，才能销得快，才能提高企企业经济效益益。,（,3,）只有把商品品采购组织好好，把适销商商品采购到经经营企业，才才能促使生产产企业发展生生产。,由此可见，商商品采购是直直接关系到生生产企业能否否得到发展，消费者需求求能否得到满满足，企业经经营状况能否否改善的关键键问题。,二、进货管理理和商品采购购的原则,1,、进货管理原原则,（,1,）勤进快销原原则,（,2,）以销定进原原则,（,3,）以进促销原原则,（,4,）储存保销原原则,2,、如何具体贯贯彻进货原则则,（,1,）掌握不同种种类汽车配件件的供求规律律,（,2,）掌握汽车配配件销售的季季节性特点,（,3,）掌握汽车配配件供应地点点,当地进货，要要少进勤进；外地进货，适当多进，适当储备。,（,4,）掌握汽车配配件市场寿命命周期,新商品要通过过试销打开销销路，进货从从少到多。,3,、商品采购原原则,进货的原则为为除了要求采采购的商品适销对路路外，更重要的的是保质、保量。,生产企业实行行质量三包,包修、包换、包退。,除此之外，采采购还应遵循循以下原则：,（,1,）积极合理的的组织货源，保证商品适适合用户的需需要，坚持,数量、质量、规格、型号号、价格,全面考虑的采采购原则。,（,2,）采购商品必必须贯彻按质论价的政策，,优质优价、不不抬价、不压压价，合理确确定商品的价价格,；坚持,按需进货、以以销定进,；坚持,“,钱出去、货进进来，钱货两两清,”,的原则。,（,3,）采购的商品品必须加强质量的监监督和检查，防止假冒伪劣商品品进入企业，流流入市场。在在商品收购工工作中，不能能只重数量而而忽视质量，只强调工厂厂,“,三包,”,，而忽视产品品质量的检查查，对不符合合质量标准的的商品应拒绝绝收购。,（,4,）采购的商品品必须有产品合格证及及商标。实行生产认认证制的产品品，采购时必必须附有生产许可证、产品技术标准准和使用说明。,（,5,）采购的商品品必须有完整的内、外外包装。外包装必须须有,厂名、厂址、产品名称、规格型号、数量、出厂厂日期,等标志。,（,6,）要求供货单单位按合同规规定按时发货，以防应季不到或过过季到货，造成商品缺缺货或积压。,9-3,对采购人员的的基本要求与与考核指标,一、对采购人人员的基本要要求,二、对采购人人员的考核指指标,一、对采购人人员的基本要要求,1,、采购员的岗岗位职责,2,、采购员的基基本素质,1,、采购员的岗岗位职责,（,1,）负责编制采采购计划,（,2,）负负责责按按车车型型、品品种种的的需需求求量量积积极极组组织织订订购购优优质质、价价格格适适宜宜的的产产品品，保保证证销销售售需需要要。,（,3,）负负责责组组织织开开展展商商品品的的代代销销、试试销销业业务务，开开拓拓新新产产品品市市场场。,（,4,）负负责责改改善善库库存存结结构构，积积极极处处理理库库存存超超储储积积压压商商品品。,（,5,）负负责责开开展展工工贸贸联联营营、联联销销工工作作。,（,6,）负负责责日日常常急急需需商商品品的的催催调调合合同同或或组组织织临临时时进进货货，满满足足市市场场需需求求，并并根根据据市市场场变变化化及及库库存存结结构构情情况况，对对订订货货合合同同进进行行调调整整。,（,7,）认认真真搞搞好好资资金金定定额额管管理理，在在保保证证工工作作需需要要的的前前提提下下，最最大大限限度度地地压压缩缩资资金金占占用用，加加速速资资金金周周转转。,（,8,）认认真真执执行行费费用用开开支支规规定定，在在保保证证工工作作需需要要的的前前提提下下，努努力力节节省省进进货货费费用用。进进货货时时，一一方方面面要要考考虑虑适适销销对对路路，另另一一方方面面也也要要考考虑虑运运输输路路线线、运运费费价价格格等等。,（,9,）经经常常主主动动地地深深入入营营业业厅厅和和仓仓库库，了了解解产产品品质质量量情情况况，走走访访客客户户、了了解解市市场场需需求求。,（,10,）认认真真执执行行工工商商、税税务务、物物价价、计计量量等等方方面面的的法法令令、法法规规。遵遵守守企企业业规规章章制制度度。,2,、采采购购员员的的基基本本素素质质,（,1,）要要有有一一定定的的政政策策、法法律律知知识识水水平平和和政政治治觉觉悟悟,（,2,）要要具具备备必必要要的的专专业业知知识识,（,3,）要要善善于于进进行行市市场场调调查查和和分分类类整整理理有有关关资资料料,（,4,）要要有有对对市市场场进进行行正正确确预预测测的的能能力力,（,5,）能能编编好好进进货货计计划划,（,6,）能能根根据据市市场场情情况况，及及时时修修订订订订货货合合同同,（,7,）要要有有一一定定的的社社交交能能力力和和择择优优能能力力,（,8,）要要善善于于动动脑脑筋筋，有有吃吃苦苦耐耐劳劳的的精精神神,二、对对采采购购人人员员的的考考核核指指标标,1,、定定额额资资金金（或或商商品品资资金金）周转转率率（周周转转次次数数或或天天数数）,2,、商商品品品品种种的的供供应应率率,3,、进进货货费费用用率率,4,、进进货货合合同同到到期期率率,5,、库库存存商商品品超超储储积积压压率率,6,、名名优优产产品品率率,9-4,进货货方方式式及及进进货货量量的的掌掌握握,一、进进货货方方式式,二、进进货货量量,一、进进货货方方式式,1,集集中中进进货货,2,分分散散进进货货,3,集集中中进进货货与与分分散散进进货货相相结结合合,4,联联购购合合销销,1,集集中中进进货货,企业业设设置置专专门门机机构构或或专专门门采采购购人人员员统统一一进进货货，然然后后分分配配给给各各销销售售部部门门,(,销售组组、分分公司司,),销售。,集中进进货可可以避避免人人力、物力力的分分散，还可可以加加大进进货量量，受受到供供货方方重视视，并并可根根据批批量差差价降降低进进货价价格，也可可节省省其他他进货货费用用。,2,分散散进货货,由企业业内部部的配配件经经营部部门,(,销售组组、分分公司司,),自设进进货人人员，在核核定的的资金金范围围内自自行进进货。,3,集中中进货货与分分散进进货相相结合合,一般是是外埠埠采购购以及及非固固定进进货关关系的的采取取一次次性进进货，办法法是由由各销销售部部门,(,销售组组、分分公司司,),提出采采购计计划，由业业务部部门汇汇总审审核后后集中中采购购；,本地采采购以以及固固定进进货关关系的