一出口准备工作

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,宁波城市职业技术学院商贸学院 屈宁华,进出口贸易实务讲义,主讲人：屈宁华,项目一出口准备工作,【,引例,1】,2006,年,6,月，陈奇通过层层面试，最后如愿以偿地进入一家流通型外贸企业,浙江金苑进出口有限公司（,ZHEJIANG JINYUAN IMPORT AND EXPORT CO.,LTD.),，成为一名外贸业务员，做出口业务。在外贸企业中，能否接到国外订单是作为考核外贸业务员工作业绩的主要指标。因此，陈奇每天上班之后就一直挂在网上找订单。,1,个月的网上冲浪，他没有接到一票订单。陈奇对外贸业务员的工作陷入了迷茫之中。,请思考：你认为如何才能接到订单呢？,【,引例分析,】,“巧妇难为无米之炊”,陈奇对接订单有一个错误的认识，以为仅凭上网就能接到订单。,究其失败原因，是因为不懂产品，也不懂市场，没有做好出口准备工作。,作为一个新的外贸业务员，若想成功接到订单，应该要耐心做好以下几项出口准备工作：,熟悉产品；了解市场；,寻找客户；其他出口准备工作,任务,1,：出口贸易市场调研,任务,2,：客户调研,本项目工作任务安排,你们是否为外贸公司的组建做好了充分的准备工作呢？你们将选择什么产品作为公司的主要经营产品呢？又要选择什么市场进行产品出口呢？,实训任务,1-1,：组建虚拟公司，撰写产品的国际市场调研报告,实训目的：组建虚拟外贸公司，能够通过网络调查等方式初步对国际市场环境及商品情况进行调研，能撰写国际市场调研报告。,实训内容：,1,、组建虚拟外贸公司（,7,人一组），确定公司名称、主打产品、公司组织结构（部门设置、人员配备）等；,2,、通过网络调查等方式根据主打产品对目标市场市场环境进行调研，形成产品的国际市场调研报告。,实训方式：网络调查、小组讨论等。,实训要求：分小组进行；针对纺织、服装产品，进行目标国市场调研；每组的目标国不一样。,成果展示：以小组为单位，用,PPT,展示你们的公司、人员、主打产品及产品的市场调研报告。,案例：,家用纺织品进入意大利市场的调研分析,国际市场调研内容,国际市场调研步骤,一,二,任务,1-1,：出口贸易市场调研,知识链接,国际市场环境调研,（,1,）国际经济环境；,（,2,）国际政治和法律环境；,（,3,）国外文化环境。,国际市场调研,国际市场商品情况调研,（,1,）市场商品供给情况；,（,2,）市场商品需求情况；,（,3,）市场商品价格情况。,一、国际市场调研内容,1,、国际市场环境调研,（,1,）国际经济环境,表,1-1,国际经济环境调研内容,市场规模,人口,人口总量及增长率、人口年龄结构、家庭规模、人口流动性,收入分配,人均国内生产总值、人均可支配收入、就业情况、收入分布,经济特性,基础设施,运输（国内运输、港口、设备及对外航线）、能源、通讯、商业设施、都市化程度等,经济发展,水平,经济发展阶段、经济增长率、经济结构等,1,、国际市场环境调研,（,2,）国际政治和法律环境,表,1-2,国际政治和法律环境调研内容,政治环境,政局稳定性,政府干预程度,民族情绪,经济贸易政策,进出口国双边关系情况,法律环境,进口国,法律法规,对外贸易法、产品责任法、专利法、进口许可证制度、进口配额规定、海关法、商标法、外汇管理法、出入境检验检疫法、票据法、反倾销法、反垄断法等,国际法律法规惯例,双边条约（协定）、多边条约（协定）、国际惯例（,UCP6000,、,URC522,等）,1,、,国,国,际,际,市,市,场,场,环,环,境,境,调,调,研,研,（,3,）,国,国,外,外,文,文,化,化,环,环,境,境,表,1-3,国外文化环境调研内容,教育水平,学校、科研机构数量及水平；师资情况,国民受教育水平（每十万人口各级学校平均在校生数、识字率等）,教育经费投入水平,宗教信仰,宗教节日（圣诞节、斋月）,宗教禁忌（印度教忌牛肉、佛教吃素、伊斯兰教忌猪肉等）,宗教组织,其他,风俗习惯、语言文字、美学观念、态度和价值观念,2,、,国,国,际,际,市,市,场,场,商,商,品,品,情,情,况,况,调,调,研,研,表,1-4,国外市场商品调研内容,市场商品供给情况,商品供应的来源、渠道,其他生产厂家、生产能力、数量及库存情况,替代品和互补品的情况分析,市场商品需求情况,客户对商品的要求，如商品质量、规格、包装和商标等的要求和意见,客户购买方式、购买动机和禁忌偏好,客户需求的旺季和淡季、消费水平,市场商品价格情况,国际市场商品的价格、价格与供求变动的关系等分析,二,、,、,国,国,际,际,市,市,场,场,调,调,研,研,的,的,步,步,骤,骤,4.,分析结果,并撰写报告,3.,执行,调研计划,2.,制定,调研计划,1.,确定,调研目标,作,为,为,外,外,贸,贸,业,业,务,务,员,员,应,应,针,针,对,对,企,企,业,业,所,所,面,面,临,临,的,的,市,市,场,场,现,现,状,状,和,和,亟,亟,待,待,解,解,决,决,的,的,问,问,题,题,，,，,如,如,产,产,品,品,销,销,路,路,、,、,产,产,品,品,寿,寿,命,命,、,、,广,广,告,告,效,效,果,果,等,等,，,，,确,确,定,定,市,市,场,场,调,调,研,研,的,的,目,目,标,标,和,和,范,范,围,围,。,。,1.,确,定,定,调,调,研,研,目,目,标,标,2.,制,定,定,调,调,研,研,计,计,划,划,（,1,）,确,确,定,定,所,所,需,需,的,的,信,信,息,息,资,资,料,料,。,。,主,主,要,要,包,包,括,括,国,国,际,际,市,市,场,场,环,环,境,境,信,信,息,息,、,、,国,国,际,际,市,市,场,场,产,产,品,品,信,信,息,息,、,、,国,国,际,际,市,市,场,场,促,促,销,销,信,信,息,息,、,、,国,国,际,际,市,市,场,场,竞,竞,争,争,信,信,息,息,等,等,。,。,（,2,）,确,确,定,定,信,信,息,息,的,的,来,来,源,源,。,。国,际,际,市,市,场,场,信,信,息,息,来,来,源,源分,为,为,两,两,大,大,类,类,。,。,（,3,）,确,确,定,定,所,所,使,使,用,用,的,的,调,调,研,研,方,方,法,法,。,。,实,地,地,访,访,问,问,、,、,电,电,话,话,调,调,研,研,、,、,信,信,函,函,调,调,研,研,、,、,市,市,场,场,试,试,销,销,法,法,（,（,实,实,验,验,法,法,）,）,等,等,。,。,（,4,）,确,确,定,定,调,调,研,研,所,所,需,需,的,的,经,经,费,费,和,和,时,时,间,间,。,。,经,经,费,费,的,的,高,高,低,低,和,和,时,时,间,间,的,的,长,长,短,短,将,将,直,直,接,接,影,影,响,响,影,影,响,响,调,调,研,研,项,项,目,目,的,的,可,可,行,行,性,性,。,。,表,1-5,国际市场信息来源,直接信息来源,派调研人员到目标市场进行考察,委托本国驻外经济贸易机构进行调查,企业在世界各地的销售网点从市场反馈中得到的消息,委托市场所在国的中间商搜集有关信息,进出口国政府机构（如商务部、海关、外管局等）,间接信息来源,国际组织（如联合国、联合国粮农组织、国际商会、,IMF,、,WB,、,WTO,等）,网络（搜索引擎、专业电子商务网站等）,专业展览会和市场（广交会、义乌小商品市场）,图书馆（实体图书馆和电子图书馆）,其他组织机构（如驻外使馆、银行、消费者组织、行业协会、相关企业）,主,要,要,包,包,括,括,收,收,集,集,、,、,处,处,理,理,和,和,分,分,析,析,数,数,据,据,资,资,料,料,等,等,工,工,作,作,。,。,由,调,调,研,研,人,人,员,员,完,完,成,成,，,，,也,也,可,可,委,委,托,托,企,企,业,业,外,外,部,部,专,专,业,业,调,调,研,研,公,公,司,司,完,完,成,成,。,。,可,以,以,采,采,取,取,网,网,络,络,调,调,查,查,的,的,方,方,式,式,。,。,3.,执,行,行,调,调,研,研,工,工,作,作,4.,分,析,析,结,结,果,果,并,并,撰,撰,写,写,报,报,告,告,整,理,理,资,资,料,料,。,。,撰,写,写,调,调,研,研,报,报,告,告,。,。,在,对,对,目,目,标,标,国,国,市,市,场,场,环,环,境,境,进,进,行,行,调,调,研,研,后,后,，,，,你,你,决,决,定,定,将,将,产,产,品,品,打,打,入,入,该,该,国,国,市,市,场,场,。,。,可,可,如,如,何,何,选,选,择,择,境,境,外,外,客,客,户,户,？,？,如,如,何,何,在,在,国,国,内,内,挑,挑,选,选,合,合,适,适,的,的,供,供,应,应,商,商,？,？,两,两,国,国,间,间,是,是,否,否,有,有,贸,贸,易,易,障,障,碍,碍,？,？,这,这,些,些,问,问,题,题,也,也,值,值,得,得,探,探,索,索,实,训,训,任,任,务,务,1-2,：,寻,寻,找,找,客,客,户,户,，,，,撰,撰,写,写,客,客,户,户,分,分,析,析,报,报,告,告,实,训,训,目,目,的,的,：,：,1,、,利,利,用,用,互,互,联,联,网,网,、,、,企,企,业,业,名,名,录,录,等,等,方,方,式,式,寻,寻,找,找,合,合,适,适,的,的,国,国,外,外,客,客,户,户,和,和,国,国,内,内,客,客,户,户,（,（,供,供,应,应,商,商,）,）,；,；,2,、,对,对,寻,寻,找,找,到,到,的,的,客,客,户,户,进,进,行,行,资,资,信,信,调,调,查,查,，,，,并,并,分,分,析,析,客,客,户,户,所,所,在,在,国,国,和,和,我,我,国,国,的,的,贸,贸,易,易,障,障,碍,碍,。,。,实,训,训,方,方,式,式,：,：,网,网,络,络,调,调,查,查,、,、,小,小,组,组,讨,讨,论,论,等,等,。,。,实,训,训,要,要,求,求,：,：,分,分,小,小,组,组,进,进,行,行,；,；,在,在,“,“,实,实,训,训,任,任,务,务,1-1,产,品,品,的,的,市,市,场,场,调,调,研,研,报,报,告,告,”,”,的,的,基,基,础,础,上,上,进,进,行,行,本,本,实,实,训,训,。,。,例,例,如,如,，,，,任,任,务,务,1-1,对,韩,韩,国,国,纺,纺,织,织,品,品,服,服,装,装,市,市,场,场,进,进,行,行,调,调,研,研,，,，,则,则,该,该,实,实,训,训,应,应,在,在,韩,韩,国,国,市,市,场,场,寻,寻,找,找,纺,纺,织,织,服,服,装,装,品,品,德,德,进,进,口,口,商,商,，,，,在,在,本,本,国,国,市,市,场,场,寻,寻,找,找,纺,纺,织,织,复,复,制,制,品,品,的,的,供,供,应,应,商,商,，,，,并,并,进,进,行,行,客,客,户,户,资,资,信,信,调,调,查,查,。,。,寻,找,找,境,境,外,外,客,客,户,户,选,择,择,合,合,格,格,的,的,供,供,应,应,商,商,一,二,任,务,务,1-2,：,客,客,户,户,调,调,研,研,调,查,查,客,客,户,户,资,资,信,信,调,查,查,贸,贸,易,易,障,障,碍,碍,三,四,知,识,识,链,链,接,接,一,、,、,寻,寻,找,找,境,境,外,外,客,客,户,户,（,一,一,）,）,境,境,外,外,客,客,户,户,的,的,分,分,类,类,表,2-1,境外客户分类,境外进口中间商,进口商、进口佣金商、进口代理商、进口经销商,境外进口批发商,综合批发商,专业批发商（货架批发商、现款交易批发商、兼营运批发商、邮购批发商、笨重商品批发商）,境外零售商,百货公司、超级市场、商店类、购物中心、会员制营销、自动机器销货、特许经营组织）,制造商,生产制造工厂,（,二,二,）,）,寻,寻,找,找