公关实务之商务谈判

Why you should use,ATBIZZ?,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit,Click to edit, 2008 AtB,单击此处编辑母版文本样式,第二级,2020-01-06,#,单击此处编辑母版标题样式,商务谈判,公关实务之,13物流1,班,班 徐永达,公关，与谈,判,判是离不开,的,的,将谈判与公,关,关联合在一,起,起，将会是,美,美丽的,一、商务谈,判,判概述,1.谈判：,人,人们为了各,自,自的目的而,协,协商的活动,。,。,商务：交易,之,之事务,2.商务谈,判,判：人们为,交,交易目标而,相,相互协商的,活,活动。,.商务谈,判,判的特征,以经济利益,作,作为谈判的,目,目的,以价格作为,谈,谈判的核心,，,，要遵循价,值,值规律,谈判的参加,者,者具有相对,独,独立的法人,地,地位,谈判的顺利,进,进行，要有,法,法律的保证,谈判的结果,是,是具有法律,效,效力的经济,合,合同或协议,二、谈判的,理,理论,1、需要理,论,论,2、博弈论,3、黑箱理,论,论,4、公平理,论,论,1.需要理,论,论,“就这样，,沐,沐着风，沐,着,着雨，沾着,露,露，顶着雷,，,，苦苦地走,。,。忽而浅唱,低,低吟，忽而,长,长啸疾呼。,所,所有的颠簸,都,都在脚底起,茧,茧，所有的,风,风云都在胸,中,中郁积，所,有,有的汗水都,在,在肤上打皱,，,，这一切的,一,一切，都是,为,为了知道,山那边究,竟,竟是什么？,当我支,着,着疲惫的双,脚,脚征服了一,个,个自以为是,的,的孤独而极,目,目远眺，哦,！,！山那边还,是,是山！”,山的,那,那边是什么,2、博弈论,与,与谈判,非合作的博,弈,弈状态：囚,徒,徒困境,在博弈基础,上,上的谈判程,序,序,3、“黑箱,”,”理论,4、公平理,论,论与谈判,人们对待不,公,公平感的处,理,理方式,减少自己的,投,投入,改变参照对,象,象，以避免,不,不公平,退出比较以,恢,恢复平衡,三、商务谈,判,判的原则,双胜原则,公平原则,1、双胜原,则,则, ，, 的想法,，,，得到的终,将,将是短暂的,欢,欢愉；,的想法，才,有,有可能得到,长,长久的欢愉,；,；,（1）建立,平,平等的合作,关,关系，营造,友,友好和谐的,谈,谈判氛围,。,。,（2,）,）谋,求,求双,方,方共,同,同的,利,利益,。,。,利,利益,第,第一,，,，立,场,场第,二,二,（3,）,）客,观,观公,正,正，,对,对事,不,不对,人,人。,2、,公,公平,原,原则,（1,）,）发,掘,掘客,观,观标,准,准，,以,以此,作,作为,公,公平,谈,谈判,中,中协,议,议的,基,基础,（2,）,）发,掘,掘的,客,客观,标,标准,必,必须,得,得到,谈,谈判,双,双方,的,的认,同,同,(3),双,双方,共,共同,努,努力,，,，在,谈,谈判,桌,桌上,寻,寻求,一,一种,公,公平,的,的客,观,观标,准,准。,客观,标,标准,：,：独,立,立于,各,各方,意,意志,之,之外,的,的合,乎,乎情,理,理和,切,切实,可,可行,的,的准,则,则。,它,它既,可,可以,是,是一,些,些案,例,例、,通,通则,，,，也,可,可能,是,是职,业,业标,准,准、,道,道德,标,标准,、,、科,学,学鉴,定,定等,。,。,评价,标,标准,是,是否,客,客观,，,，可,从,从两,方,方面,分,分析,：,：意,识,识实,质,质利,益,益上,看,看，,以,以不,损,损害,双,双方,利,利益,为,为原,则,则；,处,处理,程,程序,上,上，,解,解决,问,问题,的,的方,法,法程,序,序是,公,公平,的,的，,如,如轮,流,流、,抽,抽签,、,、由,第,第三,者,者决,定,定。,四、,商,商务,谈,谈判,的,的基,本,本程,序,序,五、,成,成功,谈,谈判,的,的标,准,准,谈判,要,要有,效,效率,。,。,协议,结,结果,令,令双,方,方满,意,意，,增,增进,、,、至,少,少不,损,损坏,双,双方,利,利益,。,。,谈判,结,结束,后,后双,方,方至,少,少还,能,能保,持,持正,常,常关,系,系。,我们,何,何时,不,不谈,判,判,不能,进,进行,谈,谈判,的,的场,合,合,当你,将,将失,去,去所,有,有时,面对,不,不正,当,当要,求,求时,当你,没,没有,时,时间,时,时,当对,方,方不,讲,讲信,用,用时,当等,待,待对,你,你有,优,优势,时,时,当你,还,还没,有,有准,备,备好,时,时,六、,商,商务,谈,谈判,的,的准,备,备,1、,素,素质,的,的准,备,备,2、,组,组织,的,的准,备,备,3、,信,信息,的,的准,备,备,4、,地,地,点,点的,准,准备,5、,目,目,标,标的,准,准备,设定,谈,谈判,目,目标,的,的层,次,次,1.,顶,顶线,目,目标,（,（,）,）目,标,标,2.,底,底线,（,（,）,）目,标,标,3.,可,可接,受,受目,标,标,上限,顶,顶线,目,目标,可接,受,受目,标,标,下限,底,底,线,线目,标,标,谈判,计,计划,你看,中,中了,一,一幢,房,房子,，,，要,跟,跟卖,家,家进,行,行一,次,次谈,判,判，,你,你需,要,要制,定,定怎,样,样的,谈,谈判,计,计划,？,？,谈判,计,计划,向,向导,：,：,确定,议,议题,收集,议,议题,确,确,定,定议,题,题焦,点,点,明确,自,自己,的,的利,益,益所,在,在,认清,自,自己,的,的局,限,限,确定,目,目标,和,和开,价,价,对方,是,是谁,？,？需,要,要什,么,么？,寻求,何,何种,战,战略,？,？,谈判,遵,遵循,的,的草,案,案,一、,谈,谈判,的,的开,局,局,任务,：,：,1、,具,具体,说,说明,问,问题,：,：,4P:,；,；,；,；,；,；,。,。,2.,营,营造,良,良好,的,的谈,判,判气,氛,氛,3.,双,双方,各,各自,陈,陈述,己,己方,的,的观,点,点，,在,在陈,述,述的,基,基础,上,上报,价,价,重点,：,：,怎样,提,提出,建,建议,怎样,回,回应,对,对方,的,的提,议,议,2、,怎,怎样,回,回应,对,对方,的,的提,议,议,讨论,：,：,凭经,验,验和,常,常识,，,，你,认,认为,商,商务,谈,谈判,中,中最,不,不应,该,该做,的,的事,是,是什,么,么？,最不,该,该做,的,的事,就,就是,：,：,“接,受,受对,方,方的,第,第一,次,次出,价,价”,避免,立,立即,回,回应,澄清,对,对方,提,提议,讨论,后,后再,答,答复,采用,缓,缓兵,之,之计,提供,选,选择,方,方案,利用,沉,沉默,冷,冷场,二、,谈,谈判,的,的磋,商,商阶,段,段,重点,：,：,如何,破,破解,对,对方,的,的战,术,术,如何,建,建立,谈,谈判,的,的优,势,势,如何,破,破解,谈,谈判,中,中的,僵,僵局,如何,采,采用,合,合理,的,的让,步,步策,略,略,（一,）,）如,何,何破,解,解对,方,方的,战,战术,1、,威,威胁,：,：,如果,你,你不,同,同意,对,对方,的,的提,议,议，,将,将得,到,到警,告,告；,强,强调,你,你方,会,会招,致,致处,罚,罚。,破解,：,：,告诉,对,对方,不,不能,在,在威,胁,胁下,进,进行,谈,谈判,，,，只,有,有对,方,方能,够,够证,明,明接,受,受这,样,样的,条,条件,能,能带,来,来好,处,处时,才,才可,能,能做,出,出让,步,步。,看,看有,无,无其,他,他的,选,选择,。,。,2.,侮,侮,辱,辱：,对公,司,司的,业,业绩,质,质疑,或,或对,个,个人,胜,胜任,工,工作,所,所需,的,的专,业,业能,力,力质,疑,疑；,对,对你,方,方的,产,产品,质,质量,和,和服,务,务提,出,出批,评,评。,破解,：,：,保持,冷,冷静,；,；不,要,要发,脾,脾气,或,或反,唇,唇相,讥,讥。,坚,坚定,地,地重,述,述你,的,的立,场,场，,并,并警,告,告你,会,会终,止,止谈,判,判，,除,除非,对,对方,更,更具,有,有建,设,设性,。,。,3.,虚,虚张,声,声势,威胁,会,会不,经,经声,明,明就,采,采取,惩,惩罚,措,措施,；,；发,表,表意,义,义不,明,明的,声,声明,，,，例,如,如暗,示,示竞,争,争者,会,会削,价,价销,售,售。,破解,：,：,诱使,对,对方,摊,摊牌,，,，拒,绝,绝同,意,意对,方,方的,条,条件,，,，并,等,等待,回,回答,。,。对,所,所有,的,的条,款,款质,疑,疑，,对,对任,何,何看,起,起来,模,模棱,两,两可,的,的东,西,西要,求,求证,据,据支,持,持。,4.,胁,胁迫,让你,等,等待,；,；让,你,你如,坐,坐针,毡,毡；,在,在谈,判,判中,接,接电,话,话或,接,接待,来,来访,者,者。,破解,：,：,意识,到,到这,些,些是,让,让你,减,减少,信,信心,的,的计,谋,谋。,不,不要,放,放弃,最,最初,的,的条,件,件，,除,除非,你,你得,到,到好,处,处，,而,而且,不,不要,被,被胁,迫,迫，,坚,坚持,到,到底,。,。,（二,）,）怎,样,样建,立,立自,己,己的,谈,谈判,优,优势,1.,痛,痛苦,的,的抉,择,择,2.,独,独特,的,的商,业,业价,值,值,3.,功,功能,、,、优,点,点和,利,利益,情景,训,训练,：,：,抉择,（三,）,）如,何,何采,取,取适,度,度的,让,让步,策,策略,案例,分,分析:,如,如果,你,你是,一,一个,卖,卖主,正,在,在与,顾,顾客,进,进行,谈,谈判,你,在,在此,项,项交,易,易中,愿,意,意,最,最大,限,限度,上,上减,让,让60元,试,分,分析,以,以下,几,几种,让,让步,方,方式:,1.,等,等额,的,的让,步,步方,式,式:15151515,2.,递,递增,的,的让,步,步方,式,式:5102025,3.,大,大幅,度,度递,减,减的,让,让步,方,方式:45105,4.,小,小幅,度,度递,减,减的,让,让步,方,方式:121086.,5.,中,中等,幅,幅度,递,递减,的,的让,步,步方,式,式:2015105,6.,坚,坚定,的,的让,步,步方,式,式:0000,60,7.,一,一次,性,性让,步,步方,式,式:600000,课堂,讨,讨论,：,：,三种,价,价格,让,让步,方,方法,：,：,第一,种,种：,十,十五,块,块、,十,十三,块,块、,十,十块,、,、五,块,块,第二,种,种：,十,十五,块,块、,十,十二,块,块、,九,九块,、,、六,块,块,第三,种,种：,十,十五,块,块、,十,十一,块,块五,、,、十,块,块、,九,九块,三,三毛,七,七,这3,种,种让,步,步方,式,式哪,一,一种,在,在谈,判,判中,更,更有,利,利呢,？,？,1.,适,适度,的,的让,步,步,技巧,：,：在,次,次要,问,问题,上,上作,让,让步,让步,必,必须,有,有所,得,得,不要,过,过早,的,的让,步,步,2.,假,假设,性,性提,议,议,3.,一,一揽,子,子谈,判,判,争取,对,对方,让,让步,的,的策,略,略列,举,举:,1.,蚕,蚕食,策,策略,你要,买,买一,台,台机,器,器标,价,价是750元,一,一台,请,试,试用,蚕,蚕食,策,策略,进,进行,谈,谈判,争,取,取对,方,方的,让,让步.看,看,看你,能,能以,多,多少,一,一台,的,的价,格,格成,交,交.,2.,哭,哭穷,战,战术,如果,你,你是,买,买主,你,如,如何,哭,哭穷?,如果,你,你是,卖,卖主,你,如,如何,应,应对,买,买主,的,的哭,穷,穷?,如果,你,你是,卖,卖主,你,如,如何,哭,哭穷?,4.,如,如何,应,应对,谈,谈判,中,中的,僵,僵局,僵局,：,：谈,判,判双,方,方因,不,不可,调,调和,的,的矛,盾,盾而,形,形成,的,的对,峙,峙。,原因,：,：,a双,方,方势,均,均力,敌,敌，,目,目的,利,利益,集,集中,，,，互,不,不相,让,让。,b对,交,交易,内,内容,和,和条,款,款要,求,求与,想,想法,差,差别,较,较大,。,。,c一,方,方言,语,语不,慎,慎，,伤,伤害,对,对方,。,。,讨论,：,：如,何,何应,对,对僵,局,局,如果,在,在谈,判,判中,出,出现,僵,僵局,，,，你,认,认为,应,应该,怎,怎么,办,办？,如,如果,你,你是,谈,谈判,人,人员,，,，你,怎,怎么,处,处理,？,？,.如,何,何改,变,变僵,局,局,鼓励,对,对方,继,继续,进,进行,下,下去,，,，如,说,说：,“,“哎,呀,呀，,我,我们,做,做了,这,这么,多,多努,力,力，,已,已经,达,达成,一,一些,共,共识,，,，不,要,要轻,易,易放,弃,弃。,”,”,建议,休,休会,和,和调,整,整，,以,以缓,和,和僵,局,局。,伸出,“,“橄,榄,榄枝,”,”，,做,做一,个,个和,解,解、,交,交流,。,。,避重,就,就轻,、,、转,移,移议,题,题,改变,谈,谈判,环,环境,利用,调,调节,人,人,调整,谈,谈判,人,人员,三、,谈,谈判,的,的协,议,议达,成,成阶,段,段,攻克最后,一,一分钟犹,豫,豫,你在报纸,上,上看到一,则,则出售房,屋,屋的广告,，,，广告中,要,要求有意,购,购买者亲,自,自去面谈,。,。但是当,你,你亲自出,面,面时，却,发,发现对方,并,并非出售,者,者本人，,而,而是他指,定,定的代理,人,人。这种,情,情况下，,你,你怎么办?,(1)坚,持,持与卖主,事,事人谈判,。,。,(2)问,该,该代理人,是,是否为全,权,权代理，,是,是否不必,征,征求卖主,的,的意见。,(3)以,边,边谈边看,的,的方式与,代,代理人进,行,行谈判。,谢 谢,10月-2222:08:4222:0822:0810月-2210月-2222:08,22:0822:08:4210月-2210月-2222:08:42,2022/10/2822:08:42,