置业顾问接待流程培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,IMC,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,Crystal,请各位保持,手,手机静音,感谢配合,以模拟演练,形,形式作为考,核,核,本次培训预,计,计,1,小时,30,分钟,间隔休息,1,次,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,Crystal,丽晶集团置,业,业顾问接待,流,流程培训,Crystal,The property consultant Reception Process Training,Design by,张旭,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,Crystal,目录,接待流程,1,、接听来电,2,、迎接客户,3,、项目介绍,4,、购买洽谈,5,、推荐房源,6,、现场看房,7,、深度洽谈,8,、填写客户,资,资料,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,Crystal,接听来电,接听来电,1,Crystal,1,2,3,4,前台接听,两至三声接,听,听站立微笑,礼,礼貌用语,您好，丽晶,公,公馆销售中,心,心，很高兴,为,为您服务,Crystal,问题解答,了解来电目,的,的（找人、,项,项目问询、,其,其他事项）,短时间内强,调,调卖点，邀,约,约至销售中,心,心,询问认知途,径,径,结束通话,互留联系方,式,式,三分钟之内,结,结束,等待客户先,挂,挂断,登记记录,来电客户登,记,记,接听来电流程,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,Crystal,迎接客户,迎接客户,2,Crystal,Crystal,迎接客户,+,注意事项,1,迎客入门,保安迎接，,指,指引进门；,置业顾问站,立,立准备，面,带,带微笑；,主动帮忙打,开,开销售中心,大,大门并问好,（,（回访客户,需,需到门外迎,接,接）；,“您好，欢,迎,迎光临！”,还,还可起到提,醒,醒其他销售,人,人员有顾客,来,来的作用；,指引客户前,台,台登记；,引导客户进,入,入讲解区,2,注意事项,每批客户，,一,一般只需要,一,一人接待即,可,可。如果客,户,户人数较多,，,，也可有两,人,人同时负责,接,接待，通常,时,时一主一副,；,；,记住：绝对,不,不可以超过,三,三人同时负,责,责接待；,即使在迎接,客,客户入门后,，,，你发现来,者,者并不是真,正,正的客户，,你,你也应该保,持,持热情的态,度,度，以维护,企,企业形象,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,Crystal,珍惜最初的,6,秒钟,两人初次见,面,面，在大概,6,秒钟内就能,对,对彼此作出,评,评价。这种,印,印象主要来,自,自于人的眼,睛,睛，而不需,要,要通过任何,的,的语言。从,这,这个意义上,来,来说，你有,6,秒钟的时间,来,来给顾客创,造,造良好的第,一,一印象。,第一印象,关键,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,Crystal,观察客户,这种观察更,多,多的需要靠,目,目测，主要,是,是根据来访,客,客户的外在,形,形象对客户,作,作一个初步,的,的综合的评,价,价,当然，我们,不,不强调以貌,取,取人，并且,这,这种观察也,不,不是绝对正,确,确的，只能,作,作为一个初,步,步的判断而,已,已,从客户进门,开,开始，销售,人,人员就要对,来,来访的客户,进,进行细致入,微,微的观察,对客户的观,察,察有助于销,售,售人员掌握,客,客户的特点,和,和动机，从,而,而能够在介,绍,绍楼盘的时,做,做到有的放,矢,矢，提高成,交,交的机率,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,Crystal,项目介绍,项目介绍,3,Crystal,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入文,字,字目录,在此录入,文,文字目录,在此录入,文,文字目录,在此录入,文,文字目录,Crystal,礼尚往来,客户,置业顾问,交换名片,很多置业,顾,顾问都是,在,在客户即,将,将离开时,才,才本能地,递,递上名片,，,，并索要,客,客户的名,片,片。其实,选,选择这个,时,时候递名,片,片是错误,的,的，因为,在,在洽谈已,经,经结束并,且,且客户准,备,备离开这,一,一敏感时,刻,刻，你要,想,想拿到客,户,户的名片,或,或联络电,话,话是比较,难,难的，客,户,户会觉得,你,你的动机,很,很明显，,就,就是为了,日,日后打电,话,话来继续,推,推销，而,为,为了避免,这,这种“打,扰,扰”，很,多,多客户就,会,会拒绝留,下,下名片或,联,联络电话,。,。因此，,递,递名片最,好,好选择在,接,接待初期,，,，在尚未,开,开始正式,的,的销售洽,谈,谈时进行,。,。,注意事项,Crystal,注意事项,1,、询问别,人,人姓名时,往,往往要先,自,自我介绍,，,，而递名,片,片就是进,行,行自我介,绍,绍的最好,方,方法，可,以,以让客户,了,了解你的,姓,姓名，知,道,道该如何,称,称呼你。,2,、从礼尚,往,往来的角,度,度来说，,自,自我介绍,完,完，你再,索,索要客户,名,名片或请,教,教他的尊,姓,姓大名就,不,不会显得,太,太唐突了,。,。并且，,在,在正式洽,谈,谈开始前,，,，客户对,你,你的戒心,并,并不是太,大,大。,3,、取得客,户,户名片或,得,得知尊姓,大,大名后，,你,你就知道,该,该如何称,呼,呼客户更,为,为尊敬，,并,并且能够,探,探知客户,的,的某些信,息,息，比如,工,工作单位,、,、职位等,，,，这样更,有,有利于你,同,同客户进,行,行沟通。,Crystal,单名为佳,生,生动,形,形象,自我介绍,推销,自己,首,让每一个,人,人记住你,开场白,收集资料,您好！今,天,天是特意,过,过来的吗,？,？,（购房意,向,向）,看您气质,不,不错，是,做,做那行的,呀,呀？,（,大体收入,）,您想选几,室,室的啊？,几,几口人住,呢,呢？,（户型推,荐,荐）,您都看过,哪,些房子啊,？,？觉得怎,么,么,样,（客户实,力,力）,Crystal,开场白,目的,拉近关系,找到某种,共,共同的基,础,础（共同,话,话题）,真心实意,的,的称赞或,表,表扬客户,，,，但不要,太,太频繁,让客户笑,起,起来，让,他,他感到很,开,开心,鼓励客户,谈,谈自己每,个,个人都喜,欢,欢这样,取得共识,（社会话,题,题等）,只有两种,人,人为对方,的,的恭维所,迷,迷惑，这,就,就是男人,和,和女人,主动透露,一,一些个人,信,信息，并,且,且鼓励客,户,户也这样,对客户做,一,一个承诺,，,，例如：,吃,吃饭打球等,始终彬彬,有,有礼,人都愿意,与,与自己意,志,志相投的,人,人打交道,，,，应与客,户,户保持一,致,致,记得你有,两,两个耳朵,、,、一张嘴,按,按这个比,例,例运用它,们,们,沙盘讲解,区域沙盘,地理位置,周边配套,未来规划,及,及发展,项目沙盘,公司品牌,，,，项目整,体,体情况,产品特性,、,、卖点,将项目的,价,价值准确,地,地传递给,客,客户,Crystal,沙盘讲解要点,1,2,客户未见,到,到楼盘时,给,给客户一,个,个形象上,的,的认识，,引,引导客户,了解项目,，,，,接受你的,观,观点,！,沙盘讲解,执,执行项目,沙,沙盘销讲,，,，但不要,死,死记硬背,，,，可根据,不,不同情况,灵,灵活掌握,在此录入,文,文字目录,在此录入,文,文字目录,在此录入,文,文字目录,在此录入,文,文字目录,在此录入,文,文字目录,在此录入,文,文字目录,Crystal,购买洽谈,购买洽谈,4,Crystal,在此录入,文,文字目录,在此录入,文,文字目录,在此录入,文,文字目录,在此录入,文,文字目录,在此录入,文,文字目录,在此录入,文,文字目录,Crystal,安排入座,+,茶点,1,安排入座,1,、主动拉,开,开桌椅距,离,离，以便,客,客户入座,2,、根据心,理,理空间管,理,理理论，,一,一般来说,，,，销售活,动,动中，坐,在,在客户的,右,右侧是最,为,为合适的,（,（拒绝面,对,对面谈判,）,）,既有利于,拉,拉近彼此,间,间的距离,，,，也有利,于,于利用辅,助,助材料（,比,比如楼书,、,、海报、,户,户型图,等,等）进行,讲,讲解，防,止,止右手写,字,字遮挡客,户,户视线,3,、基于礼,貌,貌，在所,有,有客户尚,未,未坐下之,前,前，你不,可,可以先行,坐,坐下,4,、在客户,入,入座后，,你,你应先给,客,客户上茶,点,点或由服,务,务人员上,茶,茶点,5,、置业顾,问,问入座时,，,，不可造,成,成太大动,静,静；入座,后,后，也不,可,可跷起二,郎,郎腿或靠,着,着椅背,6,、置业顾,问,问入座后,除,除特殊原,因,因尽量不,要,要离开座,位,位,2,注意事项,1,、水只能,倒,倒七八分,满,满，不能,太,太满或太,少,少，太满,了,了容易洒,出,出来，太,少,少了则显,得,得太小气,2,、在客户,喝,喝完杯中,水,水之后，,你,你要记得,及,及时给客,户,户加水,3,、在给客,户,户上茶（,水,水）时候,，,，可以适,当,当地控制,水,水温，其,目,目的是让,客,客户不能,一,一口气全,喝,喝完，否,则,则销售人,员,员就成了,专,专门倒水,的,的服务员,了,了，打乱,洽,洽谈流畅,性,性,探清购买,意,意向,洽谈开始,想要,神马,？,房子,Crystal,客户需求,居住人,理想户型,面积大小,楼层,朝向,总价预算,等等等等,迅速根据,剩,剩余房源,情,情况作出,判,判断,推荐房源,在此录入,文,文字目录,在此录入,文,文字目录,在此录入,文,文字目录,在此录入,文,文字目录,在此录入,文,文字目录,在此录入,文,文字目录,Crystal,推荐房源,推荐房源,5,Crystal,擒贼先擒,王,既做销售,也,也做顾问,1,2,3,4,Crystal,推荐原则,户型特点,设计构想,价格计算,循序渐进,推荐原则,结合剩余,房,房源情况,；,；,不要给客,户,户太多选,择,择，,推荐一至,两,两套，建,议,议死,推一套；,没有最好,的,的房源，,只,只有,最适合的,房,房源,户型特点,设计构想,价格计算,有关户型,的,的具体特,点,点，,策划人员,或,或销售经,理,理一,般都会在,培,培训时讲,述,述给,售楼人员,，,，或者在,户,户型,册上有说,明,明。即使,没,没有,说明，你,也,也应该学,会,会看,户型，并,作,作具体的,特,特点、,优劣势分,析,析,客户在购,房,房时也会,将,将室内装,修这方面,的,的因素考,虑,虑在内。,这时，你,就,就应该做,一,一回室内,设计师了,，,，与客户,共,共同探讨,如何装修,改,改造才能,更,更符合客,户的特殊,要,要求,在客户对,你,你推荐的,房,房源,基本表示,满,满意后，,你,你应,适时地试,探,探成交，,并,并为,客户计算,清,清楚该套,房,房子,的单价、,总,总价、首,付,付、,月供、契,税,税、维修,基,基金、