[精选]产业市场购买行为分析（PPT19页）

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,市场营销决,策,策基础,产业市场,购,购买行为分,析,析,1,内 容,一、产业市,场,场购买行为,的,的定义及特,点,点,二、产业市,场,场购买行为,的,的类型,三、产业市,场,场购买决策,的,的参与者及,其,其作用,四、产业市,场,场购买决策,过,过程分析,五、产业市,场,场购买决策,的,的影响因素,2,一、产业市,场,场购买行为,的,的定义及特,点,点,定义,正规组织机,构,构确定所要,购,购买的商品,和,和劳务，并,在,在可供选择,的,的品牌和供,应,应者之间进,行,行识别、评,价,价和挑选的,决,决策制定过,程,程,3,一、产业市,场,场购买行为,的,的定义及特,点,点,特点,目标多元化,与一般消费,者,者相比，组,织,织机构购买,行,行为要达到,的,的目标更多,2.,决,决策参与,者,者多样化,与一般消费,者,者相比，组,织,织机构购买,决,决策过程的,参,参与者更多,4,一、产业市,场,场购买行为,的,的定义及特,点,点,特点,3.,政,政策、制,度,度规范化,与一般消费,者,者相比，组,织,织机构购买,行,行为要遵守,组,组织的各项,政,政策、制度,和,和要求,4.,采,采购工具,差,差异化,组织机构购,买,买采用的工,具,具与一般消,费,费者不同，,如,如：报价、,建,建议书、合,同,同等等,5,二、产业市,场,场购买行为,的,的类型,类型,特点,营销重点,直接重购,修正重购,全新采购,按照以往惯,例,例再,行采购,就产品规格,、,、价,格、发货条,件,件等,加以调整,首次购买某,种,种产,品或劳务,尽力维护产,品,品和服务质,量,量，,降低客户重,购,购成本,了解修正的,原,原因，掌握,新,新,的标准，保,护,护自己的份,额,额,全面研究购,买,买决策过程,及,及,影响因素，,制,制定策略,6,二、产业市,场,场购买行为,的,的类型,直接重购需,做,做出的决策,最,最少；,全新采购需,做,做出的决策,最,最多，包括,产,产品规格、,价,价,格、交货条,件,件及时间、,服,服务条款、,支,支付条件等,；,；,有些产业购,买,买者愿意从,一,一个供应商,处,处购买所需,全,全,部产品和服,务,务，即系统,购,购买。在投,标,标建造大的,项,项,目时，系统,销,销售是一项,重,重要的营销,战,战略。,7,三、产业市,场,场购买决策,的,的参与者及,其,其作用,组织中参与,全,全新购买决,策,策的往往是,由,由来自多个,部,部门,的有关人员,组,组成的“采,购,购中心”,“采购中心,”,”是指“所,有,有本着共同,的,的决策目标,参,参与决策,制定并共同,承,承担决策风,险,险的个人和,团,团体”,“采购中心,”,”由行使以,下,下六种职能,的,的成员组成,：,：,使用者（发,起,起者）；影,响,响者；决策,者,者；,批准者；购,买,买者；把关,者,者。,8,三、产业市,场,场购买决策,的,的参与者及,其,其作用,成员,使用者,影响者,决策者,作,用,用,首先提出购,买,买建议；协,助,助决定产品,价,价格,协助决定产,品,品规格；提,供,供评价信息,技术人员的,影,影响作用尤,其,其大,有权决定产,品,品需求及供,应,应商,9,三、产业,市,市场购买,决,决策的参,与,与者及其,作,作用,成员,批准者,购买者,把关者,作,用,用,有权批准,决,决策者或,购,购买者所,提,提方案,有权选择,供,供应商并,商,商定购买,条,条件,有权阻止,销,销售商或,其,其信息流,向,向采购中,心,心成员,10,四、产业,市,市场购买,决,决策过程,分,分析,环,境,境,因,素,素,组,织,织,因,素,素,人,际,际,因,素,素,个,人,人,因,素,素,识,别,别,问,题,题,确,定,定,需,要,要,搜,寻,寻,可,可,行,方,方,案,案,评,估,估,可,可,行,方,方,案,案,制,定,定,采,采,购,决,决,策,策,购,后,后,行,为,为,11,外,部,部,刺,刺,激,激,内,部,部,刺,刺,激,激,问,题,题,识,识,别,别,问,题,题,解,解,决,决,选,择,择,需,要,要,的,的,新,产,产,品,品,自,制,制,？,？,外,购,购,？,？,决,定,定,选,选,择,择,：,：,产,品,品,识,识,别,别,产,品,品,类,型,型,？,？,寻,找,找,合,合,格,格,供,应,应,商,商,以,前,前,的,的,供,应,应,商,商,新,的,的,供,应,应,商,商,审,查,查,供,应,应,商,商,与,潜,潜,在,在,供,供,应,应,商,商,接,触,触,获,得,得,建,建,议,议,评,估,估,建,建,议,议,供,应,应,商,商/,买,买,方,方,交,换,换,信,信,息,息,访,问,问,供,供,应,应,商,商,的,工,工,厂,厂,选,择,择,供,应,应,商,商,确,定,定,订,货,货,方,方,式,式,过,程,程,中,中,的,反,反,馈,馈,新,购,购,采,购,购,决,策,策,过,程,程,12,四,、,、,产,产,业,业,市,市,场,场,购,购,买,买,决,决,策,策,过,过,程,程,分,分,析,析,识,别,别,问,问,题,题,阶,阶,段,段,特,点,点,通,常,常,由,由,内,内,在,在,或,或,外,外,在,在,刺,刺,激,激,引,引,起,，,，,如,如,：,：,推,推,出,出,新,新,产,产,品,品,须,须,购,购,置,新,新,材,材,料,料,和,和,新,新,设,设,备,备,；,；,更,更,换,换,不理想的供,应,应商,营销策略,通过展览会,、,、研讨会、,路,路演、广,告、登门拜,访,访等方式吸,引,引潜在客,户，发现客,户,户候选人,13,四、产业市,场,场购买决策,过,过程分析,确定需要阶,段,段,特点,确定所需产,品,品和服务的,总,总,体特征及需,要,要的数量；,对复杂项目,会,会同其他部,门,门,共同确定项,目,目特征，如,：,：,可靠性、价,格,格等；,制定项目的,技,技术规格说,明,明,书。,营销策略,与客户候选,人,人建立联系,介绍产品和,服,服务的一般,优,优势，着,重于能够解,决,决的问题,了解客户的,需,需求,提供Solution,14,四、产业市,场,场购买决策,过,过程分析,搜寻可行方,案,案阶段,特点,寻找合适的,供,供应商和品,牌,牌；,通常是通过,因,因特网、广,告,告、,展览会、请,其,其他公司推,荐,荐,等方式广泛,选,选择。,营销策略,深入了解客,户,户候选人的,背,背景，,采购中心的,构,构成，有关,政,政策、,制度和决策,标,标准，企业,文,文化等,有针对性地,结,结合客户需,要,要介绍,产品和服务,的,的具体优势,15,四、产业市,场,场购买决策,过,过程分析,评估可行方,案,案阶段,特点,要求合格的,供,供应商提交,建,建,议书；,营销策略,深入分析客,户,户需要；,精于调查研,究,究、书面表,达,达和提,出建议,提供营销文,件,件，而不是,技,技术文,件,善于口头表,达,达,16,四、产业市,场,场购买决策,过,过程分析,制定采购决,策,策阶段,特点,根据一定的,标,标准对供应,商,商,进行最后的,评,评估；,为了获得更,好,好的价格和,交,交,易条件，可,能,能在做出最,终,终,选择前与排,在,在前面的供,应,应,商谈判,营销策略,更多了解决,策,策标准；,与客户保持,密,密切联系，,随,随时掌,握决策进程,和,和可能出现,的,的新情况,进一步强调,具,具体优势，,强,强调整体,让渡价值,与关键人物,保,保持良好关,系,系,17,四、产业市,场,场购买决策,过,过程分析,购后行为阶,段,段,特点,对供应商满,足,足需要、履,行,行,承诺、售后,服,服务等方面,进,进,行评价，形,成,成对该供应,商,商,的态度,营销策略,与企业内部,有,有关部门密,切,切合作，,保证圆满履,行,行合同；,检查发货情,况,况，协调安,装,装服务，,安排客户培,训,训；,与客户保持,密,密切联系，,随,随时掌,握客户的意,见,见和要求，,做,做好协调,工作,18,五、产业市,场,场购买决策,的,的影响因素,环境因素,需求水平,经济前景,利率,技术变化率,政治与制度,的,的,发展,竞争发展,社会责任,组织因素,目标,政策,程序,组织结构,制度,人际因素,利益,职权,地位,说服力,个人因素,年龄,收入,教育程度,个性,价值观,19,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。11月-2211月-22,Monday,November 7,2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。23:54:4923:54:4923:54,11/7/202211:54:49 PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。11月-2223:54:4923:54,Nov-2207-Nov-22,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。23:54:4923:54:4923:54,Monday,November7,2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。11月-2211月-2223:54:4923:54:49,November7,2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。07,十,十,一,一,月,月202211:54:49,下,下,午,午23:54:4911,月,月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,一,一,月,月2211:54,下,下,午,午11,月,月-2223:54,November7,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/11/723:54:4923:54:49,07November2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。11:54:49,下,下,午,午11:54,下,下午23:54:4911,月,月-22,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。11月-2211月-22,Monday,November7,2022,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。23:54:5023:54:5023:54,11/7/202211:54:50 PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。11,月,月-2223:54:5023:54,Nov-2207-Nov-22,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。23:54:5023:54:5023:54,Monday,November 7,2022,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。11月-2211月-2223:54:5023:54:50,November7,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。07,十,十一月202211:54:50,下,下午23:54:5011月-22,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。十一月2211:54,下,下午11月-2223:54,November7,2022,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2022/11/723:54:5023:54:50,07November2022,17,、,空,空,山,山