商务谈判中的心理思维和伦理讲义

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第二章,商,商务谈,判,判中的,心理,、,思维,和伦理,第一节 商,务,务谈判中的,心,心理,第二节 商,务,务谈判中的,思,思维,第三节 商,务,务谈判中的,伦,伦理,导入案例：,日,日本人的“,拖,拖”字诀,1986,年，日本一,个,个客户与东,北,北某外贸公,司,司洽谈毛皮,生,生意，条件,优,优惠却久拖,不,不决。转眼,过,过去了两个,多,多月，原来,一,一直兴旺的,国,国际毛皮市,场,场货满为患,，,，价格暴跌,，,，这时日商,再,再以很低的,价,价格收购，,使,使我方吃了,大,大亏。,据记载，一,个,个美国代表,被,被派往日本,谈,谈判。日方,在,在接待的时,候,候得知对方,需,需于两个星,期,期之后返回,。,。日本人没,有,有急着开始,谈,谈判，而是,花,花了一个多,星,星期的时间,陪,陪她在国内,旅,旅游，每天,晚,晚上还安排,宴,宴会。谈判,终,终于在第,12,天开始，但,每,每天都早早,结,结束，为的,是,是客人能够,去,去打高尔夫,球,球。终归于,在,在第,14,天谈到重点,，,，但这时候,美,美国人已经,该,该回去了，,已,已经没有时,间,间和对方周,旋,旋，只好答,应,应对方的条,件,件，签订了,协,协议。,2,一、谈判者,的,的心理,1,、商务谈判,心,心理的概念,心理：人脑,对,对客观现实,的,的主观能动,反,反映。,商务谈判心,理,理：指在商,务,务谈判活动,中,中谈判者的,各,各种心理活,动,动。它是商,务,务谈判者在,谈,谈判活动中,对,对各种情况,、,、条件等客,观,观现实的主,观,观能动的反,映,映。,2,、商务谈判,心,心理的特点,商务谈判心,理,理的内隐性,商务谈判心,理,理的相对稳,定,定性,商务谈判心,理,理的个体差,异,异性,2022/10/29,3,商务谈判,需,需要,商务谈判,动,动机,商务谈判,需,需要的分,析,析利用,二、需要,与,与动机,P19,2022/10/29,4,商务谈判,需,需要,1,、什么是,商,商务谈判,需,需要？,需要是人,缺,缺乏某种,东,东西时产,生,生的一种,主,主观状态,是人对一,定,定客观事,物,物需求的,反,反映,也是人的,自,自然和社,会,会的客观,需,需求在人,脑,脑中的反,映,映,所谓商务,谈,谈判需要,，,，就是商,务,务谈判人,员,员的谈判,客,客观需求,在,在其头脑,中,中的反映,。,。,2022/10/29,5,2,、商务谈,判,判需要类,型,型,根据美国,人,人本主义,心,心理学家,马斯洛需,要,要层次论,的观点人,有,有五大层,次,次的需要,：,：,值得注意,的,的是，商,务,务谈判需,要,要不仅表,现,现为谈判,人,人员个人,的,的需要，,也,也表现为,谈,谈判主体,群,群体或组,织,织的需要,。,。,生理,需要,安全需要,自我实现,的,的需要,尊重的需,要,要,社交需要,2022/10/29,6,在,美,美,国,国,向,向,墨,墨,西,西,哥,哥,购,购,买,买,天,天,然,然,气,气,的,的,谈,谈,判,判,中,中,，,，,美,美,国,国,希,希,望,望,低,低,价,价,购,购,买,买,墨,墨,西,西,哥,哥,的,的,天,天,然,然,气,气,，,，,美,美,国,国,的,的,能,能,源,源,部,部,长,长,认,认,为,为,，,，,当,当,时,时,墨,墨,西,西,哥,哥,还,还,没,没,有,有,其,其,他,他,可,可,能,能,的,的,买,买,主,主,，,，,他,他,们,们,肯,肯,定,定,会,会,同,同,意,意,降,降,低,低,售,售,价,价,的,的,，,，,这,这,只,只,不,不,过,过,是,是,一,一,项,项,“,“,价,价,格,格,谈,谈,判,判,”,”,。,。,因,此,此,，,，,他,他,拒,拒,绝,绝,批,批,准,准,美,美,国,国,石,石,油,油,工,工,会,会,与,与,墨,墨,西,西,哥,哥,人,人,经,经,过,过,谈,谈,判,判,达,达,成,成,的,的,天,天,然,然,气,气,涨,涨,价,价,协,协,议,议,。,。,但,但,是,是,，,，,墨,墨,西,西,哥,哥,不,不,但,但,有,有,高,高,额,额,售,售,价,价,的,的,要,要,求,求,，,，,而,而,且,且,有,有,“,“,受,受,尊,尊,重,重,”,”,和,和,“,“,平,平,等,等,对,对,待,待,”,”,的,的,要,要,求,求,。,。,而,而,美,美,国,国,的,的,行,行,为,为,似,似,乎,乎,是,是,“,“,以,以,大,大,欺,欺,小,小,”,”,，,，,因,因,此,此,激,激,怒,怒,了,了,墨,墨,西,西,哥,哥,人,人,。,。,结,结,果,果,，,，,墨,墨,西,西,哥,哥,政,政,府,府,不,不,把,把,天,天,然,然,气,气,售,售,给,给,美,美,国,国,，,，,而,而,宁,宁,愿,愿,把,把,它,它,烧,烧,掉,掉,。,。,这,这,样,样,，,，,由,由,于,于,政,政,治,治,上,上,的,的,原,原,因,因,，,，,达,达,成,成,低,低,价,价,协,协,议,议,就,就,变,变,得,得,不,不,可,可,能,能,了,了,。,。,2022/10/29,7,马,斯,斯,洛,洛,需,需,求,求,层,层,次,次,的,的,特,特,点,点,当,低,低,级,级,需,需,求,求,得,得,到,到,相,相,对,对,满,满,足,足,后,后,，,，,高,高,级,级,需,需,求,求,就,就,越,越,发,发,突,突,出,出,，,，,成,成,为,为,行,行,为,为,的,的,激,激,励,励,因,因,素,素,。,。,需,求,求,越,越,到,到,上,上,层,层,，,，,越,越,难,难,满,满,足,足,，,，,有,有,的,的,人,人,甚,甚,至,至,终,终,身,身,也,也,不,不,会,会,有,有,“,“,自,自,我,我,实,实,现,现,”,”,的,的,需,需,求,求,和,和,感,感,觉,觉,。,。,同,一,一,时,时,间,间,，,，,可,可,以,以,存,存,在,在,多,多,种,种,需,需,求,求,，,，,从,从,而,而,有,有,多,多,种,种,激,激,励,励,因,因,素,素,，,，,但,但,一,一,般,般,会,会,有,有,一,一,种,种,需,需,求,求,为,为,主,主,导,导,。,。,需,求,求,是,是,动,动,态,态,变,变,化,化,的,的,。,。,需,需,求,求,一,一,旦,旦,被,被,满,满,足,足,，,，,一,一,般,般,就,就,不,不,能,能,成,成,为,为,一,一,种,种,激,激,励,励,力,力,量,量,，,，,因,因,此,此,要,要,更,更,好,好,地,地,激,激,励,励,，,，,要,要,善,善,于,于,把,把,握,握,需,需,求,求,的,的,变,变,化,化,。,。,需,求,求,层,层,次,次,理,理,论,论,在,在,商,商,务,务,谈,谈,判,判,中,中,的,的,应,应,用,用,不,同,同,的,的,商,商,务,务,谈,谈,判,判,者,者,代,代,表,表,着,着,不,不,同,同,层,层,次,次,的,的,需,需,求,求,。,。,商,务,务,谈,谈,判,判,者,者,本,本,身,身,有,有,着,着,不,不,同,同,层,层,次,次,的,的,需,需,求,求,，,，,在,在,谈,谈,判,判,过,过,程,程,中,中,应,应,着,着,力,力,满,满,足,足,商,商,务,务,谈,谈,判,判,者,者,的,的,多,多,方,方,面,面,需,需,求,求,。,。,在,商,商,务,务,谈,谈,判,判,中,中,注,注,重,重,关,关,系,系,的,的,建,建,立,立,与,与,维,维,护,护,。,。,2022/10/29,8,商务谈判人,员,员的需要,吃喝拉撒,与老客户打,交,交道,人际交往,希望得到对,方,方以及小组,成,成员的尊重,希望能够通,过,过自身努力,，,，圆满完成,谈,谈判任务,2022/10/29,9,赞美推销,一个推销员,走,走进一家银,行,行的经理办,公,公室推销伪,钞,钞识别器。,女,女经理正在,埋,埋头写一份,东,东西，从其,表,表情可以看,出,出女经理情,绪,绪很糟；从,烟,烟灰缸中满,满,满的烟头和,桌,桌上的混乱,程,程度，可以,判,判定女经理,一,一定忙了很,久,久。推销员,想,想：怎样才,能,能使女经理,放,放下手中的,活,活计，高兴,地,地接受我的,推,推销呢？经,过,过观察，推,销,销员发现女,经,经理有一头,乌,乌黑漂亮的,长,长发。,于是,，,，推,销,销员,赞,赞美,道,道：,“,“好,漂,漂亮,的,的头,发,发啊,，,，我,做,做梦,都,都想,有,有这,样,样一,头,头长,发,发，,可,可惜,我,我的,头,头发,又,又黄,又,又少,。,。”,只,只见,女,女经,理,理疲,惫,惫的,眼,眼睛,一,一亮,，,，回,答,答道,：,：“,没,没有,以,以前,好,好看,了,了。,太,太忙,，,，瞧,，,，乱,糟,糟糟,的,的。,”,”推,销,销员,马,马上,递,递过,去,去一,梳,梳子,，,，说,：,：“,我,我刚,洗,洗过,的,的，,梳,梳一,下,下更,漂,漂亮,。,。您,太,太累,了,了，,应,应当,休,休息,一,一下,。,。”,这,这时,，,，女,经,经理,才,才回,过,过神,来,来，,问,问道,：,：“,你,你是,”,”,推销,员,员马,上,上说,明,明来,意,意，,女,女经,理,理很,有,有兴,趣,趣地,听,听完,介,介绍,，,，很,快,快便,决,决定,买,买几,台,台。,2022/10/29,10,3,、寻,找,找对,方,方的,需,需要,认真,倾,倾听,，,，发,现,现对,方,方需,要,要，,特,特别,是,是主,导,导性,需,需要,全身,心,心倾,听,听，,仔,仔细,观,观察,对,对方,的,的肢,体,体语,言,言,弄清,对,对方,是,是在,作,作肯,定,定陈,述,述还,是,是否,定,定陈,述,述,仔细,分,分析,对,对方,信,信息,的,的真,实,实性,适时,插,插话,设身,处,处地,，,，激,发,发对,方,方需,要,要,了解,需,需要,的,的急,切,切成,都,都,了解,需,需要,满,满足,可,可替,代,代性,因,因素,谈判,一,一方,只,只能,选,选取,一,一种,需,需要,对,对象,（,（如,谈,谈判,标,标的,物,物）,满,满足,需,需要,，,，同,时,时受,制,制于,惟,惟一,的,的谈,判,判对,手,手，,需,需要,满,满足,的,的可,替,替代,性,性较,弱,弱，,那,那么,，,，成,交,交的,可,可能,性,性就,大,大。,2022/10/29,11,手势,与,与姿,态,态告,诉,诉我,们,们什,么,么,摇晃,一,一只,脚,脚,(,厌烦,),把铅,笔,笔等,物,物放,到,到嘴,里,里,(,需要,更,更多,的,的信,息,息，,焦,焦虑,),没有,眼,眼神,的,的沟,通,通,(,试图,隐,隐瞒,什,什么,),脚置,于,于朝,着,着门,的,的方,向,向,(,准备,离,离开,),擦鼻,子,子,(,准备,反,反对,别,别人,所,所说,的,的话,),揉眼,晴,晴或,捏,捏耳,朵,朵,(,疑惑,),触摸,喉,喉部,(,需要,加,加以,重,重申,),紧握,双,双手,(,焦虑,),握紧,拳,拳头,(,意志,坚,坚决,、,、愤,怒,怒,),手指,头,头指,着,着别,人,人,(,谴责,、,、惩,戒,戒,),坐时,架,架二,郎,郎腿,(,舒适,、,、无,所,所虑,),2022/10/29,12,坐在椅子,的,的边侧,(,随时准备,行,行动,),坐在椅子,上,上往前移,(,以示赞同,),双臂交叉,置,置于胸前,(,不乐意,),小腿在椅,子,子上晃动,(,不在乎,),背着身坐,在,在椅子上,(,支配性,),背着双手,(,优越感,),搓手,(,有所期待,),无意识的,清,清嗓子,(,担心、忧,虑,虑,),有意识的,清,清嗓子,(,轻责、训,诫,诫,),一个人有,太,太多如下,的,的体态语,时,时可能是,在,在撒谎：,眨,眨眼过于,频,频繁、说,话,话时掩嘴,、,、用舌头,润,润湿嘴唇,、,、清嗓子,、,、不停地,做,做吞咽动,作,作、冒虚,汗,汗和频繁,地,地耸肩。,2022/10/29,13,商务谈判,动,动机,P20,1,、谈判动,机,机的含义,动机：指促成人,们,们去满足,需,需要的一,种,种驱使和,冲,冲动。,商务谈判,动,动机：指促使谈,判,判人员去,满,满足需要,的,的谈判行,为,为的驱动,力,力。,内在因素,需要,外在因素,个体之外,的,的各种刺,激,激,2022/10/29,14,2,、商务,谈,谈判动,机,机的类,型,型,经济型,动,动机,冲动型,动,动机,疑虑型,动,动机,冒险型,动,动机,2022/10/29,15,3,、激发,谈,谈判对,手,手的动,机,机,诱导谈,判,判对手,或,或对手,的,的支持,者,者,向对方,展,展示你,所,所提供,方,方案的,诱,诱人之,处,处,获取第,三,三方对,所,所提供,的,的具有,诱,诱惑力,的,的方案,的,的支持,限定获,得,得所提,供,供好处,的,的时间,激发力,量,量,=,效价,期望,效价：,指,指达到,目,目标对,于,于满足,需,需求的,价,价值,期望：,指,指达到,目,目标能,满,满足需,要,要的概,论,论,2022/10/29,16,补充、,成,成功谈,判,判的心,理,理策略,1,、把人,与,与问题,分,分开,了解对,方,方：设,身,身处地,、,、不以,自,自己的,恐,恐惧去,推,推想对,方,方的意,图,图、把,对,对方拉,入,入整个,过,过程中,、,、照顾,对,对方的,面,面子；,控制情,绪,绪：感,受,受和了,解,解对方,的,的情绪,、,、公开,谈,谈论双,方,方情绪,、,、容许,对,对方情,绪,绪；,对事不,对,对人：,对,对人软,弱,弱、对,事,事强硬,；,；,2,、把重,点,点放在,利,利益上,：,：找准双,方,方的利,益,益所在,，,，寻求,解,解决的,方,方法，,忘,忘记立,场,场的对,立,立。,3,、满足,双,双方的,需,需要：谈判双,方,方从彼,此,此共同,利,利益出,发,发，为,满,满足双,方,方每一,方,方面的,共,共同需,要,要进行,谈,谈判洽,商,商，进,而,而采取,符,符合双,方,方需要,与,与共同,利,利益的,谈,谈判策,略,略。,2022/10/29,17,二、谈判的,心,心理禁忌,P23,一忌感情用,事,事,二忌自我低,估,估,三忌只顾自,己,己,四忌掉以轻,心,心,五忌假设自,缚,缚,六忌失去耐,心,心,七忌盲目谈,判,判,2022/10/29,18,三、,研究和掌握,商,商务谈判心,理,理的意义,P24,有助于培养,谈,谈判人员自,身,身良好的心,理,理素质,自信心,耐,耐心,诚,诚心（,诚,诚意）,有助于揣摩,谈,谈判对手心,理,理，实施心,理,理诱导,有助于恰当,地,地表达和掩,饰,饰我方心理,有助于营造,谈,谈判氛围,2022/10/29,19,第二节,商,商务谈判中,的,的思维,谈判中双方,策,策略的运用,与,与变化，就,是,是双方思维,能,能力的较量,，,，而成功的,谈,谈判，就是,正,正确、合理,思,思维的结果,。,。,一、商务谈,判,判中的思维,过,过程,P25,二、商务谈,判,判中的逻辑,思,思维,P26,概念,判断,推理,论证,（一）逻辑,在,在商务谈判,中,中的作用,1,、逻辑贯穿,于,于商务谈判,始,始终,2,、逻辑是商,务,务谈判中的,重,重要工具,（二）逻辑,思,思维要素,1,、概念,概念是反映,事,事物的本质,和,和内部联系,的,的思维形式,。,。,概念是思维,活,活动的起点,，,，人们只有,借,借助于概念,，,，才能构成,判,判断和进行,推,推理。,概念是语词,的,的思想内容,，,，语词是概,念,念的语言表,达,达形式。,概念的内涵,，,，是对思维,对,对象本质属,性,性的反映，,是,是内容，它,说,说明概念所,反,反映的事物,是,是什么样的,；,；,马的内涵是,一,一种动物；,白的内涵是,一,一种颜色；,白马的内涵,是,是一种动物,加,加一种颜色,。,。,内涵不同，,所,所以，白马,非,非马。,概念的外延,，,，是概念量,的,的方面，是,对,对思维对象,范,范围，它说,明,明概念所反,映,映的事物是,哪,哪一些。,马的外延包,括,括一切马，,白马的外延,只,只包括白马,。,。,外延不同，,所,所以，白马非马。,非，不属于,还,还是不等于,在思维过程,中,中，明确概,念,念的内涵和,外,外延，是正,确,确思维的必,要,要条件。,如果概念的,内,内涵和外延,不,不明确，就,不,不能进行正,确,确的判断，,也,也无法运用,判,判断进行正,确,确的推理。,你现在不是,也,也在讲话吗,电影院里正,在,在放电影，,观,观众席上有,几,几个人高声,说,说话，旁边,的,的一位观众,劝,劝他们说：,“,“请你们不,要,要讲话，好吗？”,其,其中一个小,伙,伙子倒打一,耙,耙说：“嘿,嘿,嘿，你现在,不,不是也在讲话吗？”,看电影时的,“,“大声讲话,”,”同制止这,种,种行为的“,讲,讲话”以及,同,同一般的“,开,开口对人讲,话,话”混为一,谈,谈，是纯属,故,故意混淆概,念,念的诡辩。,你是头上有,角,角的人,古希腊著名,诡,诡辩家欧布,利,利德斯有一,次,次对一个人,说,说：“你没有失掉的东西，就,是,是你有的东,西,西，对不对？”那人回,答,答：“当然,对,对呀！”,接着欧布利,德,德斯又说：,“,“你没有失掉头上的角，,那,那你就是头,上,上有角的人,了,了。”那个人被弄,得,得莫名其妙,，,，知道受了,愚,愚弄，又说,不,不出所以然,，,，不知怎样,反,反驳欧布利,德,德斯。,欧布利德斯,的,的诡辩就在,于,于，前一个,“,“没有失掉,”,”指的是你,原,原来就有的,东,东西仍然存,在,在，后一个,“,“没有失掉,”,”指的是你,根,根本没有的,东,东西也仍然,存,存在。这是,强,强加于人，,因,因为从来没,有,有的东西，,不,不存在“失,掉,掉”或“没,有,有失掉”的,问,问题。,如果概念混,淆,淆，就抓不,住,住对方的实,际,际弱点，还,会,会使谈判失,去,去方向。若,在,在任一论题,展,展开之前，,先,先从概念入,手,手，那谈判,双,双方可在同,一,一事物上寻,找,找解決办法,或,或方案。,2.,判断,判断是对客,观,观事物的矛,盾,盾本质有所,断,断定的思维,形,形式，其主,要,要作用在于,它,它的认识功,能,能。,判断有四个,对,对立统一的,方,方面：同一,与,与差异、肯,定,定与否定、,个,个别与一般,、,、现象与本,质,质。,(1),同一与差异：告诉人们,在,在共性现象,中,中存在的差,异,异现象。,(2),肯定与否定：表现为对,事,事物的“一,分,分为二”的,谈,谈判方式。,谈判中的讨,价,价还价就是,肯,肯定对方部,分,分立场否定,其,其部分立场,的,的过程。,(3),个别与一般：即普遍性,与,与特殊性的,关,关系。,(4),现象与本质：从表面现,象,象中看到事,物,物的本质。,3.,推理,推理是在分,析,析客观事物,的,的矛盾运动,基,基础上，从,已,已有的知识,中,中推出新知,识,识的思维方,式,式。,1,、推理的构,成,成：前提与,结,结论、概念,与,与判断,2,、推理的形,式,式：类比、,归,归纳、演绎,(1),类比,根据两个,(,或两类,),思维对象的,某,某些属性相,同,同或相似,推出它们在,另,另一属性方,面,面也相同或,相,相似的推理,.,如果前提中,确,确认的共同,属,属性很少，,而,而且共同属,性,性和推出来,的,的属性没有,什,什么关系，,这,这样的类比,推,推理就极不,可,可靠，称为,机,机械类比。,科,科学家常根,据,据类比推理,得,得出重要结,论,论。,五四运动以后，北大,著,著名的性格,学,学者辜鸿铭先生，竟仍,鼓,鼓吹一夫多,妻,妻制，其理,由,由是：“一,个,个茶壶尚须,四,四个杯子，,一,一个茶壶一,个,个杯子太不,像,像话了！”,谈判准备工,作,作的思考中,比价材料,的准备。,出,出口商要研,究,究国际市场,同,同类商品的,价,价位，进口,商,商也是研究,同,同类商品的,市,市场价位，,目,目的在类,比,比，以便,做,做出自己方,案,案的判断。,测试,第一种是最,为,为常见的题,型,型，也是类,比,比推理最早,出,出现的题型,，,，就是给出,两,两个词语，,然,然后选出一,组,组答案。,例如：（,2007,国考）,阳光：紫外,线,线,A.,电脑：辐射,B.,海水：氯化,钠,钠,C.,混合物：单,质,质,D.,微波炉：微,波,波,就是根据阳,光,光与紫外线,、,、海水与氯,化,化钠的关系,都,都是整体与,组,组成部分的,关,关系，故选,出,出答案为,B,。,(2),归纳,归纳推理的,性,性质,:,以某类思维,对,对象的一部,分,分或全部分,子,子,(,或小类,),对象具有或,不,不具有某属,性,性为前提,推出该类全,部,部对象也具,有,有或不具有,某,某属性为结,论,论的推理,.,从个别性知,识,识推出一般,性,性结论。,谈判者在做,某,某个时刻、,某,某个议题或,某,某个阶段的,小,小结时最常,用,用的手法。,利,利用它把双,方,方零散的观,点,点厘清，以,对,对双方立场,予,予以判断；,利,利用它把自,己,己的论述予,以,以清理，断,定,定自己的结,论,论。,(3),演,绎,绎,演,绎,绎,推,推,理,理,从,真,真,实,实,前,前,提,提,必,必,然,然,推,推,出,出,真,真,实,实,结,结,论,论,前,提,提,蕴,蕴,涵,涵,结,结,论,论,必,然,然,性,性,推,推,理,理,有,逻,逻,辑,辑,性,性,的,的,不,不,完,完,全,全,归,归,纳,纳,推,推,理,理,不,能,能,保,保,证,证,从,从,真,真,实,实,前,前,提,提,必,必,然,然,推,推,出,出,真,真,实,实,结,结,论,论,前,提,提,不,不,蕴,蕴,涵,涵,结,结,论,论,或,然,然,性,性,推,推,理,理,例,如,如,，,，,在,在,无,无,类,类,比,比,要,要,素,素,可,可,使,使,用,用,时,时,，,，,判,判,断,断,价,价,格,格,的,的,方,方,式,式,以,以,演,演,绎,绎,为,为,佳,佳,，,，,具,具,体,体,做,做,法,法,充,充,分,分,体,体,现,现,解,解,析,析,的,的,特,特,征,征,。,。,可,可,通,通,过,过,间,间,接,接,类,类,比,比,的,的,构,构,成,成,类,类,比,比,效,效,果,果,，,，,也,也,可,可,以,以,通,通,过,过,设,设,定,定,分,分,解,解,的,的,构,构,成,成,因,因,素,素,来,来,达,达,到,到,断,断,定,定,的,的,目,目,的,的,。,。,4.,论,证,证,论,证,证,是,是,根,根,据,据,事,事,物,物,的,的,内,内,部,部,联,联,系,系,，,，,应,应,用,用,辩,辩,证,证,的,的,矛,矛,盾,盾,分,分,析,析,方,方,法,法,，,，,以,以,一,一,些,些,已,已,被,被,证,证,实,实,为,为,真,真,的,的,判,判,断,断,确,确,定,定,某,某,个,个,判,判,断,断,的,的,真,真,实,实,性,性,或,或,虚,虚,假,假,性,性,的,的,思,思,维,维,过,过,程,程,，,，,也,也,是,是,综,综,合,合,运,运,用,用,各,各,种,种,思,思,维,维,形,形,式,式,及,及,其,其,规,规,律,律,的,的,过,过,程,程,。,。,1,、,论,论,证,证,的,的,构,构,成,成,：,：,一,一,般,般,由,由,论,论,题,题,、,、,论,论,据,据,和,和,论,论,证,证,方,方,式,式,三,三,个,个,方,方,式,式,构,构,成,成,。,。,2,、,论,论,证,证,的,的,原,原,则,则,：,：,谈,谈,判,判,中,中,论,论,证,证,的,的,原,原,则,则,有,有,：,：,全,全,面,面,性,性,、,、,本,本,质,质,性,性,、,、,具,具,体,体,性,性,。,。,三,、,、,商,商,务,务,谈,谈,判,判,中,中,的,的,思,思,维,维,艺,艺,术,术,（,一,一,）,）,思,思,维,维,模,模,式,式,P29,散,射,射,思,思,维,维,多,样,样,化,化,思,思,维,维,动,态,态,思,思,维,维,超,前,前,思,思,维,维,现,代,代,思,思,维,维,的,的,特,特,点,点,：,：,第,一,一,、,、思,维,维,方,方,式,式,由,由,封,封,闭,闭,走,走,向,向,开,开,放,放,。,。,第,二,二,、,、思,维,维,方,方,式,式,由,由,单,单,一,一,走,走,向,向,多,多,样,样,。,。,第,三,三,、,、思,维,维,方,方,式,式,由,由,静,静,态,态,转,转,变,变,为,为,动,动,态,态,。,。,1.,散,射,射,思,思,维,维,散,射,射,思,思,维,维,是,是,同,同,时,时,对,对,谈,谈,判,判,议,议,题,题,的,的,各,各,个,个,方,方,面,面,进,进,行,行,全,全,方,方,位,位,扫,扫,描,描,的,的,思,思,维,维,形,形,式,式,。,。,优,点,点,是,是,：,：,多,多,路,路,出,出,击,击,，,，,从,从,多,多,个,个,角,角,度,度,，,，,多,多,个,个,方,方,向,向,不,不,断,断,对,对,事,事,物,物,进,进,行,行,全,全,方,方,位,位,的,的,扫,扫,描,描,透,透,视,视,。,。,具,体,体,运,运,用,用,主,主,要,要,有,有,两,两,种,种,情,情,况,况,1,、,把,把,与,与,交,交,易,易,内,内,容,容,有,有,关,关,的,的,所,所,有,有,议,议,题,题,都,都,联,联,系,系,起,起,来,来,，,，,列,列,入,入,谈,谈,判,判,，,，,而,而,不,不,是,是,孤,孤,立,立,地,地,就,就,某,某,个,个,议,议,题,题,谈,谈,某,某,个,个,议,议,题,题,。,。,2,、,在,在,讨,讨,论,论,某,某,个,个,议,议,题,题,时,时,，,，,不,不,仅,仅,要,要,讨,讨,论,论,这,这,个,个,议,议,题,题,所,所,涉,涉,及,及,的,的,某,某,几,几,个,个,方,方,面,面,，,，,而,而,是,是,要,要,讨,讨,论,论,所,所,有,有,方,方,面,面,。,。,2.,多,样,样,化,化,思,思,维,维,多,样,样,化,化,思,思,维,维,强,强,调,调,，,，,要,要,从,从,事,事,物,物,的,的,直,直,接,接,联,联,系,系,和,和,间,间,接,接,联,联,系,系,；,；,内,内,部,部,联,联,系,系,和,和,外,外,部,部,联,联,系,系,；,；,必,必,然,然,联,联,系,系,和,和,偶,偶,然,然,联,联,系,系,等,等,方,方,面,面,，,，,寻,寻,找,找,解,解,决,决,问,问,题,题,的,的,新,新,思,思,路,路,、,、,新,新,方,方,法,法,。,。,即,要,要,有,有,多,多,种,种,选,选,择,择,。,。,3.,动,态,态,思,思,维,维,人,们,们,对,对,某,某,一,一,个,个,问,问,题,题,的,的,认,认,识,识,和,和,分,分,析,析,，,，,常,常,常,常,是,是,依,依,据,据,一,一,定,定,的,的,主,主,、,、,客,客,观,观,环,环,境,境,条,条,件,件,来,来,进,进,行,行,的,的,，,，,因,因,而,而,是,是,相,相,对,对,的,的,、,、,静,静,止,止,的,的,。,。,由,于,于,谈,谈,判,判,环,环,境,境,的,的,变,变,化,化,，,，,过,过,去,去,正,正,确,确,的,的,认,认,识,识,和,和,判,判,断,断,，,，,现,现,在,在,可,可,能,能,不,不,那,那,么,么,正,正,确,确,，,，,甚,甚,至,至,是,是,错,错,误,误,的,的,。,。,因,此,此,，,，,如,如,果,果,我,我,们,们,的,的,思,思,维,维,是,是,静,静,态,态,的,的,，,，,抱,抱,着,着,过,过,去,去,的,的,认,认,识,识,和,和,看,看,法,法,不,不,变,变,，,，,就,就,会,会,脱,脱,离,离,实,实,际,际,。,。,4.,超,前,前,思,思,维,维,商,务,务,谈,谈,判,判,中,中,，,，,如,如,果,果,我,我,们,们,能,能,在,在,思,思,维,维,上,上,领,领,先,先,于,于,对,对,手,手,一,一,步,步,，,，,超,超,前,前,考,考,虑,虑,到,到,某,某,些,些,问,问,题,题,，,，,准,准,确,确,预,预,见,见,到,到,某,某,个,个,事,事,物,物,发,发,展,展,变,变,化,化,的,的,趋,趋,势,势,，,，,那,那,将,将,使,使,我,我,们,们,在,在,谈,谈,判,判,中,中,占,占,有,有,极,极,大,大,的,的,主,主,动,动,，,，,并,并,能,能,获,获,得,得,巨,巨,大,大,的,的,利,利,益,益,。,。,5.,逆,向,向,思,思,维,维,6.,超,常,常,思,思,维,维,总,而,而,言,言,之,之,，,，,商,商,务,务,谈,谈,判,判,中,中,的,的,思,思,维,维,艺,艺,术,术,不,不,是,是,一,一,朝,朝,一,一,夕,夕,就,就,能,能,掌,掌,握,握,的,的,，,，,它,它,是,是,在,在,长,长,期,期,的,的,实,实,践,践,中,中,，,，,经,经,过,过,有,有,意,意,识,识,的,的,学,学,习,习,、,、,培,培,养,养,和,和,锻,锻,炼,炼,，,，,而,而,不,不,断,断,地,地,积,积,累,累,起,起,来,来,的,的,。,。,（,二,二,）,）,商,商,务,务,谈,谈,判,判,思,思,维,维,中,中,的,的,诡,诡,辩,辩,P30,平,行,行,论,论,证,证,以,现,现,象,象,代,代,替,替,本,本,质,质,以,相,相,对,对,为,为,绝,绝,对,对,攻,其,其,一,一,点,点,，,，,不,不,及,及,其,其,余,余,泛,用,用,折,折,衷,衷,1,、,平,平,行,行,论,论,证,证,平,行,行,论,论,证,证,亦,亦,是,是,一,一,种,种,在,在,洽,洽,谈,谈,中,中,使,使,用,用,较,较,多,多,并,并,每,每,每,每,奏,奏,效,效,的,的,诡,诡,辩,辩,术,术,，,，,西,西,方,方,又,又,称,称,其,其,为,为,“,“,双,双,行,行,道,道,战,战,术,术,”,”,。,。,实,际,际,上,上,，,，,平,平,行,行,论,论,证,证,是,是,一,一,种,种“,偷,偷,梁,梁,换,换,柱,柱,”,”或“,避,避,实,实,就,就,虚,虚”,的,的,辩,辩,论,论,伎,伎,俩,俩,，,，,它,它,往,往,往,往,通,通,过,过,转,转,移,移,论,论,题,题,的,的,方,方,式,式,来,来,消,消,除,除,己,己,方,方,的,的,不,不,利,利,因,因,素,素,或,或,掩,掩,盖,盖,自,自,身,身,谈,谈,判,判,条,条,件,件,的,的,弱,弱,点,点,，,，,以,以,达,达,到,到,压,压,服,服,对,对,方,方,牟,牟,取,取,私,私,利,利,的,的,目,目,的,的,。,。,在,谈,谈,判,判,过,过,程,程,中,中,，,，,当,当,一,一,方,方,论,论,证,证,他,他,方,方,的,的,某,某,个,个,弱,弱,点,点,时,时,，,，,他,他,方,方,则,则,虚,虚,晃,晃,一,一,枪,枪,另,另,辟,辟,战,战,场,场,，,，,抓,抓,住,住,你,你,的,的,另,另,一,一,个,个,缺,缺,陷,陷,开,开,战,战,(,有,时,时,，,，,他,他,方,方,也,也,可,可,能,能,故,故,意,意,提,提,出,出,新,新,的,的,论,论,题,题,大,大,做,做,文,文,章,章,),。,这,这,种,种,论,论,战,战,形,形,式,式,，,，,即,即,为,为,“,“,平,平,行,行,论,论,证,证,”,”,。,。,平,行,行,论,论,证,证,的,的,结,结,果,果,是,是,混,混,淆,淆,了,了,事,事,物,物,的,的,因,因,果,果,关,关,系,系,，,，,扰,扰,乱,乱,对,对,方,方,谈,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,思,思,维,维,方,方,式,式,，,，,从,从,而,而,使,使,谈,谈,判,判,失,失,去,去,确,确,定,定,的,的,方,方,向,向,。,。,偷,换,换,概,概,念,念,偷,换,换,论,论,题,题,是,是,搞,搞,诡,诡,辩,辩,的,的,人,人,最,最,常,常,用,用,的,的,一,一,种,种,诡,诡,辩,辩,术,术,。,。,诡,诡,辩,辩,者,者,偷,偷,换,换,概,概,念,念,的,的,主,主,要,要,手,手,法,法,有,有,：,：,1,，,偷,偷,偷,偷,改,改,变,变,一,一,个,个,概,概,念,念,的,的,内,内,涵,涵,和,和,外,外,延,延,，,，,使,使,之,之变,成,成,另,另,外,外,一,一,个,个,概,概,念,念。,2,，,利,利,用,用多,义,义,词,词混,淆,淆,不,不,同,同,的,的,概,概,念,念,。,。,3,，,抓,抓,住,住概,念,念,之,之,间,间的,某,某,种,种,联,联,系,系,和,和,表,表,明,明,相,相,似,似,之,之,点,点,，,，,抹,抹,煞,煞,不,不,同,同,概,概,念,念,之,之,间,间,的,的,根,根,本,本,区,区,别,别,。,。,4,，,混,混,淆,淆集,合,合,概,概,念,念,与,与,非,非,集,集,合,合,概,概,念,念，,集,集,合,合,概,概,念,念,反,反,映,映,的,的,是,是,一,一,类,类,事,事,物,物,的,的,整,整,体,体,属,属,性,性,，,，,而,而,非,非,集,集,合,合,概,概,念,念,所,所,反,反,映,映,的,的,是,是,组,组,成,成,一,一,事,事,物,物,类,类,的,的,每,每,个,个,分,分,子,子,的,的,属,属,性,性,。,。,5,，偷换,论,论题。在,论,论证,过,过程,中,中故,意,意违,反,反论,题,题要,明,明确,、,、要,同,同一,的,的规,则,则，,偷,偷偷,地,地转,移,移论,题,题。,偷,偷换,论,论题,和,和偷,换,换概,念,念是,联,联系,在,在一,起,起的,。,。一,般,般来,说,说，,偷,偷换,论,论题,常,常常,表,表现,为,为偷,换,换论,题,题中,的,的某,些,些重,要,要概,念,念。,猜一,字,字,一竖,一,一边,一,一点,。,。,（卜,）,）,他比,你,你更,有,有理,（,（礼,）,）,从前,，,，有,张,张三,、,、李,四,四两,人,人，,为,为房,地,地产,纠,纠分,到,到县,衙,衙门,打,打官,司,司。,张,张三,拿,拿了,三,三十,两,两银,子,子向,县,县官,行,行贿,，,，请,求,求判,个,个胜,诉,诉，,县,县官,一,一口,答,答应,下,下来,。,。后,来,来李,四,四也,到,到衙,门,门行,贿,贿，,送,送了,五,五十,两,两银,子,子，,求,求县,官,官帮,他,他打,赢,赢官,司,司，,县,县官,也,也答,应,应了,。,。,开庭,审,审判,的,的时,候,候，,县,县官,三,三言,两,两语,问,问过,，,，就,命,命差,役,役把,张,张三,拉,拉下,去,去打,屁,屁股,，,，张,三,三忙,伸,伸出,三,三个,手,手指,说,说：,“,“老,爷,爷，,我,我是,有,有理,（,（礼,）,）的,呀,呀！,”,”,“,“,什,什么,，,，你,有,有理,（,（礼,）,）？,”,”县,官,官立,即,即伸,出,出五,个,个手,指,指，,对,对张,三,三喝,道,道：,“,“他,比,比你,更,更有,理,理（,礼,礼）,！,！”,集合,概,概念,是,是反,映,映由,许,许多,个,个体,对,对象,组,组成,的,的集,合,合体,或,或群,体,体的,概,概念,。,。集,合,合概,念,念与,非,非集,合,合概,念,念的,根,根本,区,区别,是,是它,的,的内,涵,涵所,反,反映,的,的属,性,性是,属,属于,集,集合,体,体的,，,，而,不,不属,于,于集,合,合体,中,中的,个,个别,分,分子,。,。,例如,“,“商,品,品”,这,这一,概,概念,的,的基,本,本内,涵,涵是,“,“,用,用来,交,交换,的,的劳,动,动产,品,品”,，,，这,一,一属,性,性为,任,任何,一,一种,商,商品,所,所具,有,有。,我的,那,那一,份,份不,要,要了,一辆,公,公共,汽,汽车,开,开到,某,某站,，,，车,下,下的,人,人不,等,等下,车,车的,人,人下,完,完，,便,便一,窝,窝蜂,似,似的,往,往上,挤,挤,突然,，,，“,哗,哗啦,”,”一,声,声，,一,一块,玻,玻璃,被,被一,个,个小,伙,伙子,弄,弄碎,了,了。,售票,员,员对,他,他说,：,：“,同,同志,，,，你,把,把玻,璃,璃弄,碎,碎了,，,，你,要,要赔,偿,偿！,”,”,小伙,子,子反,问,问道,：,：“,为,为什,么,么要,我,我赔,？,？”,售票,员,员说,：,：“,损,损坏,了,了人,民,民的,财,财产,就,就应,当,当赔,偿,偿。,”,”,小伙,子,子理,直,直气,壮,壮地,说,说：,“,“我,是,是人,民,民中,的,的一,员,员，,人,人民,的,的财,产,产也,有,有我,的,的一,份,份，,用,用不,着,着赔,，,，我,的,的那,一,一份,不,不要,了,了。,”,”,售票,员,员所,说,说的,“,“人,民,民的,财,财产,”,”，,从,从逻,辑,辑上,看,看，,其,其中,“,“人,民,民”,一,一词,表,表达,的,的是,集,集合,概,概念,。,。既,然,然“,人,人民,的,的财,产,产”,中,中的,“,“人,民,民”,是,是集,合,合概,念,念，,那,那么,其,其涵,义,义就,是,是这,些,些财,产,产属,于,于由,全,全体,人,人民,组,组成,的,的群,体,体，,不,不属,于,于其,中,中的,个,个别,人,人。,因,因而,，,，作,为,为人,民,民中,的,的一,员,员，,理,理应,十,十分,爱,爱护,公,公共,的,的财,产,产，,以,以便,用,用它,来,来为,包,包括,自,自己,在,在内,的,的全,体,体人,民,民的,利,利益,服,服务,。,。如,果,果不,是,是这,样,样，,而,而是,每,每个,人,人都,以,以自,己,己是,人,人民,中,中的,一,一员,为,为理,由,由，,任,任意,地,地破,坏,坏或,占,占有,这,这些,财,财产,，,，那,还,还有,什,什么,“,“人,民,民的,财,财产,”,”可,言,言？,所,所以,，,，这,个,个小,伙,伙子,的,的诡,辩,辩就,是,是故,意,意混,淆,淆了,集,集合,概,概念,与,与非,集,集合,概,概念,的,的区,别,别。,面条,我,我没,有,有吃,某公,去,去饭,馆,馆吃,饭,饭，,先,先要,的,的是,面,面条,，,，服,务,务员,端,端来,的,的是,辣,辣面,，,，他,不,不想,吃,吃，,就,就让,服,服务,员,员换,了,了一,盘,盘包,子,子，,吃,吃后,不,不付,款,款就,走,走。,服务,员,员对,他,他说,：,：“,您,您吃,的,的包,子,子还,没,没有,交,交钱,呢,呢！,”,”,此人,说,说：,“,“我吃,的,的包,子,子是,用,用面,条,条换,的,的。”,服务,员,员说,：,：“,面,面条,你,你也,没,没有,交,交钱,。,。”,此人,又,又说,：,：“面条,我,我没,有,有吃,呀,呀！”,气得,服,服务,员,员一,时,时说,不,不出,话,话来,。,。,“白,吃,吃”,先,先生,用,用“,包,包子,是,是用,面,面条,换,换的,”,”这,句,句话,作,作掩,护,护，,偷,偷换,了,了包,子,子“,所,所有,权,权”,的,的概,念,念。,“,避实,就,就虚”,例一,：,：,某甲,自,自行,车,车厂,准,准备,与,与某,乙,乙自,行,行车,厂,厂联,营,营生,产,产某,种,种型,号,号的,自,自行,车,车，,甲,甲方,负,负责,厂,厂房,、,、设,备,备、,资,资金,与,与工,人,人的,安,安排,等,等事,宜,宜，,乙,乙方,则,则向,甲,甲方,提,提供,生,生产,指,指导,、,、技,术,术培,训,训并,转,转让,商,商标,的,的使,用,用权,。,。,洽谈,时,时，,甲,甲方,就,就技,术,术指,导,导培,训,训的,具,具体,问,问题,(,如对,方,方将,派,派出,多,多少,以,以及,哪,哪一,等,等级,的,的技,工,工人,员,员，,通,通过,何,何种,途,途径,传,传授,技,技术,并,并使,本,本厂,人,人员,提,提高,到,到何,种,种程,度,度，,等,等等,),，要,求,求对,方,方做,出,出较,为,为明,确,确的,答,答复,，,，,但乙,方,方却,回,回避,上,上述,问,问题,，,，而,大,大谈,联,联营,后,后产,品,品利,润,润的,分,分成,问,问题,，,，要,求,求对,方,方拿,出,出具,体,体的,分,分成,方,方案,进,进行,讨,讨论,。,。,乙方,代,代表,采,采用,的,的是,一,一种,避,避实,就,就虚,的,的招,术,术。,甲,甲方,之,之所,以,以要,与,与乙,方,方联,营,营，,最,最关,键,键的,是,是缺,少,少高,超,超的,生,生产,技,技术,，,，否,则,则，,联,联营,就,就失,去,去了,基,基础,。,。,因此,，,，甲,方,方要,向,向乙,方,方说,明,明，,只,只有,在,在确,定,定了,乙,乙方,所,所能,提,提供,的,的技,术,术指,导,导和,培,培训,的,的范,围,围及,其,其程,度,度之,后,后，,才,才能,进,进一,步,步商,谈,谈产,品,品利,润,润的,分,分配,等,等其,他,他事,宜,宜，,前,前一,个,个问,题,题不,清,清楚,，,，后,面,面的,问,问题,就,就无,从,从解,决,决。,分析,练,练习,1,：,阿凡,提,提的,故,故事,之,饭钱,有一,个,个穷,人,人找,到,到阿,凡,凡提,说,说：,“,“咱,们,们穷,人,人真,是,是难,啊,啊！,昨,昨天,我,我在,巴,巴依,（,（财,主,主）,开,开的,一,一家,饭,饭馆,门,门口,站,站了,一,一站,，,，巴,依,依说,我,我闻,了,了他,饭,饭馆,里,里的,饭,饭菜,的,的香,味,味，,叫,叫我,付,付钱,，,，我,当,当然,不,不给,。,。他,就,就到,喀,喀孜,（,（宗,教,教法,官,官）,跟,跟前,告,告了,我,我。,喀,喀孜,决,决定,今,今天,判,判决,。,。你,能,能帮,我,我说,几,几句,公,公道,话,话吗,？,？”,“,“行,，,，行,！,！”,阿,阿凡,提,提一,口,口答,应,应下,来,来，,就,就陪,着,着穷,人,人去,见,见喀,孜,孜。,巴,巴依,早,早就,到,到了,，,，正,和,和喀,孜,孜谈,得,得高,兴,兴。,喀,喀孜,一,一看,见,见穷,人,人，,不,不由,分,分说,就,就骂,道,道：,“,“真,不,不要,脸,脸！,你,你闻,了,了巴,依,依饭,菜,菜的,香,香气,，,，怎,么,么敢,不,不付,钱,钱！,快,快把,饭,饭钱,算,算给,巴,巴依,！,！”,“,“慢,着,着，,喀,喀孜,！,！”,阿,阿凡,提,提走,上,上前,来,来，,行,行了,个,个礼,，,，说,道,道，,“,“这,人,人是,我,我的,兄,兄长,，,，他,没,没有,钱,钱，,饭,饭钱,由,由我,付,付给,巴,巴依,好,好了,。,。”,阿凡,提,提一,边,边说,一,一边,从,从腰,里,里掏,出,出一,个,个装,铜,铜钱,的,的小,口,口袋,，,，举,到,到巴,依,依耳,朵,朵旁,边,边摇,了,了几,摇,摇，,一,一问,巴,巴依,道,道：,“,“巴,依,依，,你,你听,见,见口,袋,袋里,响,响亮,的,的声,音,音吗,？,？”,“,“什,么,么？,哦,哦，,听,听到,了,了！,听,听到,了,了！,”,”巴,依,依说,。,。,“,“,好,好，,他,他闻,了,了你,饭,饭莱,的,的香,气,气，,你,你听,到,到了,我,我的,钱,钱的,声,声音,，,，咱,们,们的,帐,帐算,清,清了,。,。”,阿,阿凡,提,提说,完,完，,拉,拉着,穷,穷人,的,的手,，,，大,摇,摇大,摆,摆地,走,走了,。,。,诡辩,手,手法,就,就是,故,故意,地,地把,客,客观,事,事物,（,（饭,菜,菜）,和,和事,物,物的,某,某一,方,方面,的,的属,性,性（,饭,饭菜,的,的香,气,气味,）,）混,为,为一,谈,谈，,从,从概,念,念上,看,看，,就,就是,把,把“,闻,闻”,和,和“,吃,吃”,混,混为,一,一谈,，,，用,“,“闻,”,”的,概,概念,偷,偷换,了,了“,吃,吃”,的,的概,念,念。,阿凡,提,提不,是,是正,面,面地,去,去辩,解,解事,物,物和,它,它的,属,属性,以,以及,“,“闻,”,”和,“,“吃,”,”如,何,何不,同,同，,而,而是,先,先让,对,对方,听,听到,他,他口,袋,袋里,铜,铜钱,的,的声,音,音，,然,然后,说,说明,已,已经,付,付清,了,了饭,钱,钱，,这,这叫,作,作针,锋,锋相,对,对，,以,以毒,攻,攻毒,。,。,分析,练,练习,2,：,甲向,乙,乙销,售,售某,型,型号,精,精密,机,机床,，,，谈,判,判开,始,始后,，,，卖,方,方马,上,上提,出,出了,报,报价,，,，买,方,方要,求,求对,方,方解,释,释报,价,价形,成,成的,构,构成,因,因素,和,和基,础,础。,对此,要,要求,卖,卖方,充,充耳,不,不闻,(,主要,怕,怕过,早,早泄,露,露信,息,息,),，而扬,言,言对买,方,方的供,货,货性能,要,要求不,甚,甚了解,，,，不好,作,作“最,终,终报价,，目,前,前报价,的,的可变,因,因素甚,多,多，最,好,好对方,确,确切说,明,明了供,货,货数量,与,与性能,要,要求，,并,并提出,可,可接受,的,的价格,，,，而后,己,己方才,能,能最终,报,报价。,如果买,方,方被纠,缠,缠到供,货,货数量,与,与性能,要,要求中,去,去，并,明,明确乙,方,方可接,受,受的价,格,格，那,么,么在谈,判,判中无,疑,疑就陷,入,入被动,挨,挨打的,境,境地。,此时，,买,买方摆,脱,脱对方,纠,纠缠的,最,最好办,法,法是要,求,求对方,谈,谈判人,员,员回到,逻,逻辑推,理,理的起,点,点：贵,方,方提出,了,了目前,的,的报价,，,，所以,我,我方要,求,求解释,这,这种报,价,价的形,成,成基础,，,，如果,贵,贵方不,讲,讲清“,目,目前的,报,报价”,，,，我方,则,则无法,提,提出供,货,货的具,体,体意见,，,，最终,报,报价也,就,就无法,形,形成。,所,所以，,贵,贵方对,我,我方的,要,要求是,不,不妥和,缺,缺乏前,提,提条件,的,的。做,出,出了上,述,述论证,后,后，对,方,方若希,望,望谈判,成,成功，,就,就不好,再,再固执,己,己见了,。,。,2,、以现,象,象代替,本,本质,故意掩,盖,盖事实,真,真相而,强,强调问,题,题的表,现,现形式,并,并虚张,无,无关紧,要,要的利,害,害关系,的,的一种,论,论证方,