商务谈判的准备培训教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,项目四,：,：商务,谈,谈判的,准,准备,本项目,包,包括四,大,大任务,任务一,：,：商务,谈,谈判背,景,景调查,任务二,：,：商务,谈,谈判的,组,组织准,备,备,任务三,：,：商务,谈,谈判计,划,划的制,定,定,任务四,：,：模拟,谈,谈判,学习目,标,标,了解商,务,务谈判,背,背景调,查,查的内,容,容，熟,练,练运用,各,各种调,查,查手段,了解谈,判,判组成,人,人员构,成,成,能够制,定,定商务,谈,谈判计,划,划书,导入案,例,例,冶炼设,备,备的采,购,购,请问：,分,分析中,方,方在谈,判,判中取,得,得成功,的,的原因,及,及美方,处,处于不,利,利地位,的,的原因,是,是什么,？,？,任务一,：,：商务,谈,谈判背,景,景调查,对谈判,环,环境的,分,分析,对谈判,对,对手的,调,调查,对己方,情,情况的,分,分析,对谈判,主,主题的,信,信息准,备,备,背景调,查,查的手,段,段,任务一,：,：商务,谈,谈判背,景,景调查,对谈判,环,环境的,分,分析,政治状,况,况：谈,判,判对手,所,所在国,家,家、地,区,区的政,局,局稳定,性,性,宗教信,仰,仰,法律制,度,度,商业习,惯,惯,社会习,俗,俗,基础设,施,施,气候因,素,素,任务一,：,：商务,谈,谈判背,景,景调查,对谈判,对,对手的,调,调查,基本情,况,况：企,业,业性质,、,、注册,资,资金、,业,业务范,围,围、股,东,东,营运状,况,况,对方信,誉,誉：合,法,法资格,；,；资本,、,、信用,与,与履约,能,能力,对方的,真,真正需,求,求,P24,案例,谈判人,员,员的权,限,限,对方谈,判,判的最,后,后期限,对方的,谈,谈判风,格,格和个,人,人情况,任务一,：,：商务,谈,谈判背,景,景调查,对己方,情,情况的,分,分析,P26,案例,自身优,势,势和不,足,足,如何满,足,足对方,需,需要,任务一,：,：商务,谈,谈判背,景,景调查,对谈判,主,主题的,信,信息准,备,备,任务一,：,：商务,谈,谈判背,景,景调查,背景调,查,查的手,段,段,1,、信息,渠,渠道,印刷媒,体,体,网络,电波媒,介,介（广,播,播、电,视,视）,统计资,料,料,各种会,议,议,专门机,构,构,知情人,士,士,任务一,：,：商务,谈,谈判背,景,景调查,背景调,查,查的手,段,段,2,、调查,方,方法,访谈法,问卷法,查找文,献,献法,电子媒,体,体收集,法,法,观察法,实验法,案例：,长,长虹被,美,美国公,司,司恶意,欠,欠账,P44,分析：,长,长虹与,APEX,公司合,作,作之前,，,，应该,采,采取什,么,么措施,来,来防止,被,被骗？,实训任,务,务：开,展,展商务,谈,谈判背,景,景调查,根据教,材,材,P21,案例（,奥,奥康集,团,团与,GEOX,的合作,谈,谈判）,，,，假设,同,同学们,为,为中国,奥,奥康公,司,司工作,人,人员，,在,在商务,谈,谈判的,准,准备阶,段,段，开,展,展背景,调,调查。,实训成,果,果：以,每,每小组,为,为单位,，,，提交,一,一份背,景,景调查,报,报告。,任务二,：,：商务,谈,谈判的,组,组织准,备,备,谈判人,员,员应具,备,备的基,本,本素质,P35,案例,强烈事,业,业心与,开,开拓进,取,取精神,扎实的,专,专业知,识,识：商,务,务知识,、,、技术,知,知识、,政,政策和,法,法律知,识,识,较强的,实,实际技,能,能,健康的,心,心理素,质,质,任务二,：,：商务,谈,谈判的,组,组织准,备,备,谈判人,员,员配备,谈判队,伍,伍领导,人,人,商务人,员,员,技术人,员,员,财务人,员,员,法律人,员,员,翻译,任务二,：,：商务,谈,谈判的,组,组织准,备,备,谈判人,员,员分工,与,与配合,主谈与,辅,辅谈的,分,分工与,配,配合,主谈是,谈,谈判工,作,作能否,达,达到预,期,期目标,的,的关键,性,性人物,，,，主要,职,职责是,将,将已确,定,定的谈,判,判目标,和,和谈判,策,策略在,谈,谈判中,得,得以实,现,现。辅,谈,谈人员,要,要配合,主,主谈人,员,员起到,参,参谋和,支,支持作,用,用。,任务二,：,：商务,谈,谈判的,组,组织准,备,备,谈判人,员,员分工,与,与配合,“台前,”,”和“,台,台后”,的,的分工,与,与配合,任务二,：,：商务,谈,谈判的,组,组织准,备,备,谈判组,织,织负责,人,人的挑,选,选和要,求,求,具备较,全,全面的,知,知识,具备果,断,断的决,策,策能力,具备较,强,强的管,理,理能力,具备一,定,定的地,位,位,任务二,：,：商务,谈,谈判的,组,组织准,备,备,谈判组,织,织负责,人,人的管,理,理职责,组建谈,判,判队伍,管理谈,判,判队伍,领导制,定,定谈判,执,执行计,划,划,主管谈,判,判策略,的,的实施,汇报谈,判,判进展,情,情况,任务二,：,：商务,谈,谈判的,组,组织准,备,备,高层领,导,导对谈,判,判过程,的,的宏观,管,管理,确定谈,判,判的基,本,本方针,和,和要求,谈判过,程,程中对,谈,谈判人,员,员进行,指,指导和,调,调控,关键时,刻,刻适当,干,干预谈,判,判,任务三,：,：商务,谈,谈判计,划,划的制,定,定,确定谈,判,判目标,1,、谈判,目,目标的,价,价值构,成,成,P27,图,2-1,任务三,：,：商务,谈,谈判计,划,划的制,定,定,确定谈,判,判目标,2,、谈判,目,目标的,层,层次,最优期,望,望目标,：,：指对,谈,谈判一,方,方最有,利,利的理,想,想目标,可接受,目,目标,最低限,度,度目标,：,：指谈,判,判一方,必,必须达,到,到的目,标,标,任务三,：,：商务,谈,谈判计,划,划的制,定,定,确定谈,判,判目标,3,、谈判,目,目标的,构,构成（,以,以交易,谈,谈判为,例,例）,品质目,标,标,数量目,标,标,价格目,标,标,支付方,式,式目标,交接货,目,目标,商品检,验,验目标,任务三,：,：商务,谈,谈判计,划,划的制,定,定,制定谈,判,判策略,谈判不,是,是一个,讨,讨价还,价,价的简,单,单过程,，,，实际,是,是双方,在,在实力,、,、能力,、,、技巧,等,等方面,的,的综合,较,较量。,双方实,力,力大小,谈判人,员,员性格,特,特点,双方以,往,往关系,双方优,势,势所在,交易本,身,身重要,性,性,谈判的,时,时间限,制,制,持久、,友,友好关,系,系的必,要,要性,任务三,：,：商务,谈,谈判计,划,划的制,定,定,确定谈,判,判议程,谈判的,议,议事日,程,程，对,谈,谈判内,容,容所做,的,的程序,安,安排。,时间,谈判议,题,题,议题顺,序,序安排,任务三,：,：商务,谈,谈判计,划,划的制,定,定,确定谈,判,判地点,在己方,地,地点谈,判,判,在对方,地,地点谈,判,判,在第三,地,地谈判,双方所,在,在地交,叉,叉谈判,任务三,：,：商务,谈,谈判计,划,划的制,定,定,谈判场,景,景的布,置,置,1,、谈判,场,场所的,选,选择,谈判室,所,所在地,交,交通、,通,通信方,便,便,环境安,静,静，避,免,免外界,干,干扰,生活设,施,施良好,医疗卫,生,生、安,保,保条件,良,良好,东道主,应,应尽量,征,征求客,方,方意见,任务三,：,：商务,谈,谈判计,划,划的制,定,定,谈判场,景,景的布,置,置,2,、谈判,场,场所的,布,布置,较为正,规,规的谈,判,判场所,有,有三类,房,房间：,主,主谈室,、,、密谈,室,室、休,息,息室,主谈室,的,的布置,：,：宽大,舒,舒适、,光,光线充,足,足,密谈室,的,的布置,：,：靠近,主,主谈室,，,，较好,的,的隔音,性,性能,休息室,的,的布置,：,：轻松,舒,舒适，,鲜,鲜花、,茶,茶点等,任务三,：,：商务,谈,谈判计,划,划的制,定,定,谈判场,景,景的布,置,置,3,、双方座,位,位的安排,双方各居,谈,谈判桌一,边,边，相对,而,而坐。（,适,适用于正,规,规、严肃,的,的谈判）,双方人员,混,混杂交叉,就,就座（适,合,合于互相,了,了解、关,系,系融洽的,谈,谈判）,任务四：,模,模拟谈判,什么是模,拟,拟谈判,真实谈判,的,的预演，,从,从己方谈,判,判人员中,选,选出一些,人,人员扮演,谈,谈判对手,的,的角色，,提,提出各种,假,假设，从,对,对手的立,场,场、观点,、,、风格等,出,出发，同,己,己方主谈,人,人进行谈,判,判的想象,练,练习。,任务四：,模,模拟谈判,模拟谈判,的,的重要性,使谈判者,获,获得实践,经,经验，反,思,思总结,注意被忽,视,视的问题,谈判策略,设,设计更有,针,针对性,任务四：,模,模拟谈判,模拟谈判,的,的主要任,务,务,检验己方,的,的各项准,备,备工作是,否,否到位，,计,计划方案,是,是否合理,寻找被忽,略,略的环节,，,，发现己,方,方优势和,劣,劣势,准备各种,应,应变对策,制定出谈,判,判小组的,最,最佳组合,及,及策略,任务四：,模,模拟谈判,模拟谈判,的,的方法,1,、全景模,拟,拟法（复,杂,杂耗资大,但,但最有效,）,）,合理想象,谈,谈判全过,程,程,尽可能地,扮,扮演谈判,中,中所有可,能,能出现的,人,人物,任务四：,模,模拟谈判,模拟谈判,的,的方法,2,、讨论会,模,模拟法（,类,类似于头,脑,脑风暴法,）,）,召开讨论,会,会，参加,谈,谈判的人,员,员及相关,人,人员畅所,欲,欲言,提出疑问,，,，由谈判,组,组成员一,一,一解答,任务四：,模,模拟谈判,模拟谈判,的,的方法,3,、列表模,拟,拟法（最,为,为简单，,适,适用于小,型,型、常规,性,性谈判）,在表格一,方,方列出己,方,方经济、,技,技术、人,员,员、策略,等,等方面的,优,优缺点和,对,对方目标,及,及策略，,另,另一方则,列,列出己方,针,针对这些,问,问题在谈,判,判中采取,的,的措施。,案,例,例,：,：,日,日,方,方,销,销,售,售,炼,炼,油,油,设,设,备,备,谈,谈,判,判,前,前,的,的,调,调,查,查,P43,分,析,析,：,：,日,方,方,是,是,如,如,何,何,揭,揭,开,开,大,大,庆,庆,油,油,田,田,的,的,秘,秘,密,密,的,的,？,？,日,方,方,为,为,什,什,么,么,能,能,获,获,取,取,谈,谈,判,判,的,的,主,主,动,动,权,权,？,？,本,案,案,例,例,对,对,开,开,展,展,商,商,务,务,谈,谈,判,判,背,背,景,景,调,调,查,查,有,有,何,何,启,启,示,示,？,？,实,训,训,任,任,务,务,：,：,编,编,制,制,商,商,务,务,谈,谈,判,判,计,计,划,划,书,书,根,据,据,教,教,材,材,P21,案,例,例,（,（,奥,奥,康,康,集,集,团,团,与,与,GEOX,的,合,合,作,作,谈,谈,判,判,）,）,，,，,假,假,设,设,同,同,学,学,们,们,为,为,奥,奥,康,康,公,公,司,司,工,工,作,作,人,人,员,员,，,，,在,在,双,双,方,方,正,正,式,式,谈,谈,判,判,前,前,，,，,编,编,制,制,一,一,份,份,商,商,务,务,谈,谈,判,判,计,计,划,划,书,书,。,。,实,训,训,成,成,果,果,：,：,以,以,小,小,组,组,为,为,单,单,位,位,，,，,提,提,交,交,一,一,份,份,商,商,务,务,谈,谈,判,判,计,计,划,划,书,书,