商业地产策划招商销售及运营模式研究11

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,商业,地,地产,策,策划,、,、招,商,商、,销,销售,、,、运,营,营模,式,式研,究,究读,物,物,姜仁,地,地产,研,研究,院,院商,业,业地,产,产运,营,营模,式,式解,析,析及,研,研究,研究,背,背景,2008,年到,2009,年是,房,房地,产,产极,不,不平,静,静的,二,二年,，,，楼,市,市进,入,入大,落,落大,起,起的,深,深度,调,调整,期,期,。,。在,这,这一,大,大起,大,大落,的,的阶,段,段，,商,商业,地,地产,受,受到,前,前所,未,未有,的,的关,注,注，,内,内资,、,、外,资,资、,开,开发,商,商、,运,运营,商,商齐,头,头并,进,进，,掀,掀起,了,了一,波,波商,业,业地,产,产扩,张,张的,高,高潮,。,。,而对,市,市场,反,反应,极,极其,灵,灵敏,的,的大,型,型开,发,发企,业,业,早在,前,前几,年,年就,把,把持,有,有型,商,商业,物,物业,经,经营,做,做为,企,企业,长,长期,发,发展,战,战略,的,的重,要,要部,分,分。,如,如,保,保利,、,、中,海,海、,SOHU,中国,、,、富,地,地、,合,合生,创,创展,、,、世,贸,贸等,。,。,住宅,市,市场,的,的研,究,究经,过,过多,年,年的,研,研究,以,以后,，,，理,论,论相,对,对较,为,为成,熟,熟了,，,，但,是,是商,业,业地,产,产由,于,于在,我,我国,起,起步,较,较晚,，,，对,商,商业,地,地产,的,的研,究,究还,刚,刚刚,开,开始,，,，商,业,业地,产,产完,善,善的,发,发展,概,概念,也,也许,是,是在,近,近期,才,才有,的,的。,商业,地,地产,是,是完,全,全区,别,别于,住,住宅,市,市场,的,的新,兴,兴行,业,业。,如,如果,还,还单,纯,纯还,停,停留,在,在住,宅,宅市,场,场的,经,经营,理,理念,还,还从,事,事操,作,作商,业,业地,产,产，,风,风,险,险不,言,言而,育,育。,所以,有,有必,要,要对,商,商业,地,地产,运,运营,模,模式,进,进行,一,一次,全,全方,位,位的,认,认识,。,。希,望,望本,报,报告,能,能起,到,到抛,砖,砖引,玉,玉的,作,作用,！,！,贰、市场,篇,篇,叁、借鉴,篇,篇,肆、建议,篇,篇,核,心,内,容,导,读,读,目,目,录,录,壹、理论,篇,篇,壹,理论,篇,篇,贰,市场,篇,篇,叁,借鉴,篇,篇,肆,建议,篇,篇,一、,商,商业,地,地产,涵,涵义,二、,商,商业,地,地产,分,分类,三、,商,商业,地,地产,与住,宅,宅地,产,产区,别,别,四、,商,商业,地,地产,的,的价,值,值,五、,商,商业,租,租售,模,模式,广义,而,而言,，,，商,业,业地,产,产是,指,指各,种,种非,生,生产,性,性、,非,非居,住,住性,物,物业,，,，包,括,括写,字,字楼,、,、公,寓,寓、,会,会议,中,中心,以,以及,商,商业,服,服务,业,业经,营,营场,所,所等,广义,概,概念,狭义,的,的讲,，,，商,业,业地,产,产专,指,指用,于,于商,业,业服,务,务业,经,经营,用,用途,的,的物,业,业形,式,式，,包,包括,零,零售,、,、餐,饮,饮、,娱,娱乐,、,、健,身,身服,务,务、,休,休闲,设,设施,等,等，,其,其开,发,发模,式,式、,融,融资,模,模式,、,、经,营,营模,式,式以,及,及功,能,能用,途,途都,有,有别,于,于住,宅,宅、,公,公寓,、,、写,字,字楼,等,等房,地,地产,形,形式,狭义,概,概念,注：,商,商业,地,地产,与,与,“,地产,”,的关系不,如,如与,“,商业,”,来得紧密,，,，其更多,属,属性是在,“,商业,”,上。,第一部分,理,理,论,论,篇,篇,商业地产,概,概念,商业地产,分,分类,商业地产,的,的价值,与住宅比,较,较,商业是指,以,以买卖方,式,式使商品,流,流通的经,济,济活动，,房,房地产是,房,房产和地,产,产的总称,，,，指土地,及,及土地之,上,上永久性,的,的建筑物,、,、构筑物,、,、附着物,和,和由此所,衍,衍生的权,利,利和义务,关,关系的总,和,和。,租售模式,随着社会,的,的发展和,科,科学技术,的,的进步，,商,商业建筑,呈,呈现出以,下,下三个方,面,面的趋势,：,：规模的,大,大型化、,功,功能的多,元,元化和技,术,术的复杂,化,化。商业,建,建筑不但,是,是购物场,所,所，而且,可,可能结合,休,休闲、娱,乐,乐和餐饮,等,等功能。,商,商业地产,的,的分类方,式,式很多。,商业地产,概,概念,商业地产,分,分类,与住宅比,较,较,商业地产,价,价值,第一部分 理 论 篇,分类方法,种类,按商业形态,1.,百货商场,2.,超级市场,3.,大型综合超市,4.,便利店,5.,专业市场（主题商城）,6.,专卖店,7.,购物中心,8.,仓储商店,按照规模和服务等级,1.,城市级商业中心,2.,区域型商业中心,3.,社区商业。,按照空间形式,1.,住宅或写字楼裙房部位的底商式,2.,广场型或中庭型,3.,商业步行街式。,按照功能复合程度,1.,交通枢纽商业项目,2.,文化商业设施,3.,旅游休闲商业设施,按开发方式,1.,商业街商铺,2.,市场类商铺,3.,社区商铺,4.,百货商场、购物中心商铺,5.,商务楼、写字楼商铺,6.,交通设施商铺,按经营模式,只售不租只租不售租售并举自行经营,租售模式,第一部分 理 论 篇,商业地产,概,概念,商业地产,分,分类,与住宅比,较,较,商业地产,价,价值,兴力达广,场,场,天河城广,场,场,商业分类,大型商业,综,综合体（,购,购物中心,）,）,租售模式,商业分类,-,开放式商,业,业街区,商业街作,为,为一种较,为,为传统的,商,商业模式,，,，最大的,特,特点是分,散,散经营，,租,租户可得,性,性较强、,便,便于销售,，,，回报快,，,，但同时,也,也面临着,管,管理难度,大,大的缺点,，,，平衡集,团,团战略、,当,当地市场,情,情况及商,业,业街特点,，,，也是可,考,考虑的商,业,业模式,第一部分 理 论 篇,商业地产,概,概念,商业地产,分,分类,与住宅比,较,较,商业地产,价,价值,租售模式,商业分类,-,专业市场,专业市场,的,的优势在,于,于其价格,和,和资源优,势,势，依托,当,当地支柱,产,产业所关,联,联的产品,，,，建立专,业,业市场也,是,是项目较,为,为可行的,商,商业模式,。,。,第一部分 理 论 篇,商业地产,概,概念,商业地产,分,分类,与住宅比,较,较,商业地产,价,价值,租售模式,泛商业类,型,型（旅游,、,、休闲、,运,运动等）,旅游资源,较,较为丰富,，,，泛商业,类,类型所包,括,括旅游、,休,休闲、运,动,动等商业,概,概念对于,某,某项目来,说,说也是可,考,考虑的商,业,业模式,第一部分 理 论 篇,商业地产,概,概念,商业地产,分,分类,与住宅比,较,较,商业地产,价,价值,租售模式,泛商业类,型,型（旅游,、,、休闲、,运,运动等）,旅游资源,较,较为丰富,，,，泛商业,类,类型所包,括,括旅游、,休,休闲、运,动,动等商业,概,概念对于,某,某项目来,说,说也是可,考,考虑的商,业,业模式,第一部分 理 论 篇,商业地产,概,概念,商业地产,分,分类,与住宅比,较,较,商业地产,价,价值,租售模式,随着项目,写,写字楼，,会,会展等商,业,业业态投,入,入运营，,项,项目将吸,引,引众多的,商,商务人士,，,，而不再,仅,仅仅是专,业,业市场的,业,业主，进,而,而必然将,产,产生对中,高,高档商务,酒,酒店需求,目前整个,商,商圈范围,内,内尚未出,现,现中高档,酒,酒店的供,应,应，为项,目,目开发酒,店,店提供了,市,市场机会,因项目所,在,在区域尚,属,属于升级,改,改造过程,中,中，对高,档,档五星级,酒,酒店的承,受,受能力有,限,限，而三,星,星级酒店,较,较难与区,域,域内经济,型,型酒店拉,开,开档次，,初,初步判断,四,四星级商,务,务酒店应,该,该是合适,的,的选择方,向,向,商业分类,-,酒店,第一部分 理 论 篇,商业地产,概,概念,商业地产,分,分类,与住宅比,较,较,商业地产,价,价值,租售模式,从行业研,究,究结果来,看,看，目前,业,业内对甲,级,级写字楼,市,市场非常,看,看好，认,为,为市场在,未,未来几年,将,将迅速发,展,展，空置,率,率下降，,租,租金和售,价,价大幅攀,升,升,目前写字,楼,楼的分布,主,主要坐落,于,于,CBD,区域，而,本,本区则没,有,有甲级写,字,字楼的供,应,应,虽然存在,一,一定的市,场,场机会，,但,但由于项,目,目所在区,域,域为商贸,区,区而不是,对,对写字楼,有,有着大量,需,需求的商,务,务办公区,，,，目前区,域,域内有写,字,字楼需求,商,商家多为,专,专业市场,的,的业主，,该,该类商家,对,对写字楼,档,档次、规,模,模的需求,及,及租金承,受,受能力相,对,对较低，,因,因此对项,目,目写字楼,的,的规模判,断,断尚需经,过,过谨慎市,场,场研究,商,业,业,分,分,类,类,-,写,字,字,楼,楼,第一部分 理 论 篇,商,业,业,地,地,产,产,概,概,念,念,商,业,业,地,地,产,产,分,分,类,类,与,住,住,宅,宅,比,比,较,较,商,业,业,地,地,产,产,价,价,值,值,租,售,售,模,模,式,式,商,业,业,分,分,类,类,-,商,业,业,办,办,公,公,楼,楼,商,住,住,写,写,字,字,楼,楼,的,的,出,出,现,现,完,完,全,全,是,是,现,现,代,代,社,社,会,会,高,高,速,速,快,快,捷,捷,的,的,产,产,物,物,，,，,集,集,办,办,公,公,与,与,住,住,宿,宿,为,为,一,一,体,体,，,，,“,“,家,家,”,”,办,办,公,公,成,成,为,为,现,现,实,实,，,，,是,是,许,许,多,多,中,中,小,小,型,型,公,公,司,司,的,的,“,“,权,权,宜,宜,之,之,计,计,”,”,，,，,但,但,一,一,般,般,都,都,很,很,现,现,代,代,化,化,，,，,很,很,符,符,合,合,年,年,轻,轻,人,人,快,快,节,节,奏,奏,、,、,追,追,求,求,时,时,尚,尚,的,的,消,消,费,费,习,习,惯,惯,，,，,以,以,SOHU,沸,城,城,为,为,代,代,表,表,的,的,商,商,住,住,办,办,公,公,楼,楼,在,在,成,成,都,都,一,一,亮,亮,相,相,就,就,吸,吸,引,引,了,了,众,众,多,多,投,投,资,资,者,者,的,的,眼,眼,球,球,。,。,商,业,业,分,分,类,类,-,交,通,通,设,设,施,施,商,商,铺,铺,交,通,通,设,设,施,施,商,商,铺,铺,指,指,位,位,于,于,诸,诸,如,如,地,地,铁,铁,站,站,、,、,火,火,车,车,站,站,、,、,飞,飞,机,机,场,场,等,等,交,交,通,通,设,设,施,施,里,里,面,面,及,及,周,周,围,围,的,的,商,商,铺,铺,，,，,以,以,及,及,道,道,路,路,两,两,侧,侧,各,各,类,类,中,中,小,小,型,型,商,商,铺,铺,。,。,第一部分 理 论 篇,商业地产概,念,念,商业地产分,类,类,与住宅比较,商业地产价,值,值,租售模式,/,住宅：,住宅的功能,要,要求较为单,一,一，主要就,是,是满足人们,的,的居住功能,，,，住宅提供,给,给客户的是,一,一种他们需,要,要的,“,生活方式,”,/,商业地产,最一般的功,能,能是作为商,品,品流通的基,础,础设施，承,担,担商品的流,通,通展示功能,，,，对人而言,就,就是满足人,们,们,的购物需求,。,。同时商业,地,地产还可以,承,承载餐饮功,能,能、娱乐功,能,能、休闲功,能,能、商务功,能,能等其他功,能,能,功能,/,住宅,：,住宅选择地,段,段的弹性空,间,间更大，不,论,论城市中心,，,，还是城市,郊,郊区，抑或,荒,荒郊野岭，,均,均可开发。,/,商业地产,：,商业地产对,地,地段的要求,更,更高。李嘉,诚,诚先生关于,决,决定商业地,产,产投资最重,要,要的考量因,素,素的论断，,那,那,就是,“,地段，地段,，,，还是地段,”,商业对,“,易达性,”,的要求很高,，,，要求具,备,备较强的辐,射,射力,地段,商业地产与,住,住宅地产的,区,区别,/,住宅,：,客户分为两,类,类，一种是,投,投资型客户,，,，一种是自,用,用型客户。,投,投资性客户,乃,乃是依靠买,后,后出租及房,产,产升,值获利 。,/,商业地产,：,但商业地产,的,的客户则包,括,括了经营商,户,户、商铺投,资,资者和目标,消,消费者三类,人,人群。商业,地,地,产的客户群,复,复杂性要远,甚,甚于住宅的,。,。,客户,第一部分 理 论 篇,商业地产概,念,念,商业地产分,类,类,与住宅地产,的,的区别,商业地产价,值,值,租售模式,/,住宅,：,住宅地产开发部分采用滚动开发、滚动销售的分期的模式，自有资金的要求不是很高，资金,大部分来源于银行贷款 。,/,商业地产,：,大型商业地产项目需要一次性投资建成才能形成浓厚的商业气氛， 沉淀资金较多，,并且大多采用只租不售模式，持有商业物业经营必须有长线的充足的资金支持 。,资金要求,/,住宅,：,住宅对物业的要求相对简单。主要是满足社区内基本需求即可。,/,商业地产,：,商业地产而言，对物业的层高、柱距、荷载、电梯等都有很细致的要求，任何一点的差,池都有可能影响商业地产项目的生存。,物业要求,/,住宅,：,住宅的销售模式较商业地产而言模式较为简单，通常为直接销售，买卖两清。,/,商业地产,：,但商业地产的客户则包项目多以投资回报率、回报周期为营销重点,商业的销售则形式,多样，一般而言分为四种模式，直接销售模式、带租约模式、返租式销售、整体销售模式。而且每种,销售模式还可以继续细分，复杂程度更高。,销售模式,第一部分 理 论 篇,商业地产与,住,住宅地产的,区,区别,商业地产概,念,念,商业地产分,类,类,与住宅地产,的,的区别,商业地产价,值,值,租售模式,/,住宅,：,住宅地产的运作则不需要进行复杂的商业设计。从过程上看，住宅地产销售后就进入了终端，,/,商业地产,：,商业地产除了要遵循住宅地产所遵循的建筑规范和消防规范外，还要遵循第三种规范,即商业规范；商业专业性的要求极高；商业地产的销售只是经营的开始，还需要招商、开业和经营管理,。,专业性,/,住宅,：,而住宅的投资回报形式只能通过销售来实现。,/,商业地产,：,销售只能获取短期的资金回笼或者解决开发商后续开发的资金问题，而经营收益和物业,升值才是商业地产投资回报的最主要形式。,投资回报形式,小结,商业地产比,住,住宅更加复,杂,杂，专业性,要,要求更高，,并,并且，并且,对,对企业的资,金,金要求、运,营,营能力要求,更,更高。真正,要,要实现房地,产,产开发商到,房,房地产运营,商,商转变，挑,战,战颇大。,第一部分 理 论 篇,商业地产与,住,住宅地产的,区,区别,商业地产概,念,念,商业地产分,类,类,与住宅地产,的,的区别,商业地产价,值,值,租售模式,五方主体,（生物链）,受益来源,（价值链）,影响因素,（价值支撑）,备注,投资者,物业投资回报,商业增值能力,/,物业升值能力,（增值力）,大小业主,开发商,房地产开发利润,物业质素,/,营销推广,/,售价水平,（产品力,/,销售力）,营运商,租金差价及管理费等,商业规划,/,业态业种,/,租金水平,（招商运营力）,管理公司,大商家,经营者,商品差价,人流,/,环境,/,商品,/,服务,/,价格水平（经营力）,小商户,终端消费者,商品价值,/,消费体验,消费观念,/,消费行为,/,购买水平（消费力）,第一部分 理 论 篇,商业地产与,住,住宅地产的,区,区别,商业地产概,念,念,商业地产分,类,类,与住宅比较,商业地产价,值,值,商业地产价,值,值,-,商业地产的,价,价值链,租售模式,现阶段国内,商,商业地产开,发,发运作的主,流,流模式：开发商就是,投,投资者甚至,商,商业运营方，一个主体,双,双重甚至三,重,重角色，且,物,物业大多是,分,分割产权销,售,售（全部或,局,局部），在,此,此模式下，,开,开发商也是,投,投资商，排,在,在运营链的,最,最前面，而,小,小业主也是,投,投资者，排,在,在开发商之,后,后。但 未,来,来商业地产,开,开发运作更,多,多会依托基,金,金的进入或,实,实现证券化,，,，有独立的,投,投资主体。,与住宅地产,相,相比商业地,产,产的经营复,杂,杂性远远要,求,求更高，在,国,国家加大商,业,业地产的额,度,度时，现在,像,像恒隆、华,润,润、保利、,瑞,瑞安、御景,等,等等，都还,在,在加大物业,持,持有，加大,租,租金回报。,为,为什么？,d,-,举例：四大,天,天王的榜样,商业地产开,发,发对住宅开,发,发商的三重,利,利,结论,住宅地产是,区,区域性的阶,段,段性产业，,商,商业地产是,金,金融、地产,、,、商业三结,合,合最理想的,产,产品。,第一部分 理 论 篇,商业地产与,住,住宅地产的,区,区别,商业地产概,念,念,商业地产分,类,类,与住宅比较,商业地产价,值,值,商业地产价,值,值,-,开发商的利,益,益,商业物业是,越,越经营越增,值,值的，持有,经,经营实现商,业,业赢利和相,邻,邻物业升值,壹,提升开发企,业,业知名度,增加股票在,资,资本市场上,的,的吸引力,贰,以物业增值,和,和现金流吸,引,引银行,增加授信额,度,度,叁,实现可持续,发,发展,租售模式,第一部分 理 论 篇,商业地产与,住,住宅地产的,区,区别,商业地产概,念,念,商业地产分,类,类,与住宅比较,商业地产价,值,值,租售模式,/,特点描述,：,只售不租的,模,模式即是开,发,发商只销售,、,、出让产权,，,，销售完成,之,之后基本上,就,就不再进行,干,干预，仅由,物,物,业管理部门,进,进行日常的,统,统一维护管,理,理，这是旧,有,有商业地产,开,开发普遍采,用,用的经营方,式,式。,/,优势分析,：开发商可,以,以,快速回收投,资,资,，进而实现,短,短期套现，,减,减轻资金压,力,力，并且无,需,需承担后期,经,经营的压力,和风险，同,时,时投资者也,具,具备完全的,经,经营自主权,。,。,/,劣势分析,：由于产权,被,被分割出售,后,后，经营权,迅,迅速分散，,经,经营权迅速,分,分散，开发,商,商无法进行,统,统一的招商,和,和统,一的经营管,理,理，,导致业种业,态,态组合混乱,，,，呈现一种,无,无序状态,，导致最终,经,经营不善等,后,后果，商铺,的,的价值也大,大,大,缩水。 因,此,此，该模式,下,下客户对未,来,来的商业的,价,价值预期容,易,易产生悲观,情,情绪，不利,于,于销售的顺,利,利进展，最,终,终可能,导致整体商,业,业地产开发,的,的失败。,/,匹配项目,：只售不租,的,的商业地产,开,开发模式，,一般局限于,商,商业的大宗,销,销售或少量,的,的社区街铺,，对于大卖,场,场散,铺销售和大,型,型商业街销,售,售，采取只,售,售不租往往,引,引起经营管,理,理失控。,/,典型案例,：,深圳大东门,商业区由于,地,地理位置的,优,优越性，采,取,取只售不租,的,的开发模式,，,，取得了令,人,人惊艳的成,功,功，,成为深圳商,业,业人流最为,旺,旺盛的商业,中,中心之一；,但,但此时同时,，,，仍有很多,商,商场也是难,以,以立足，其,中,中有相当一,部,部分原,因，就是只,售,售不租的营,销,销模式种下,的,的祸根。由,于,于大东门商,圈,圈更是缺乏,统,统一的规划,和,和引导，近,年,年来，内部,环,环境恶,化，核心地,位,位和商业功,能,能正在严重,退,退化。,模式一：只,售,售不租,第一部分 理 论 篇,商业地产与,住,住宅地产的,区,区别,商业地产概,念,念,商业地产分,类,类,与住宅比较,商业地产价,值,值,租售模式,/,特点描述,：,这种模式由,开发商自己,进,进行市场培,育,育,，营造商业,氛,氛围，并承,担,担经营风险,，,，通过持续,有,有效的经,营管理提升,商,商业价值。,在,在具体的操,作,作方式上，,租,租赁模式又,可,可分为整体,出,出租、分层,或,或分片出租,、,、零散出租,等,等形式。,/,优势分析,：如果经营,得,得好的话，,有,有利于打造,项,项目的品牌,价,价值，提升,项,项目的竞争,力,力，使整个,物,物业能长期,稳,稳定,地成为一个,品,品牌，开发,商,商由此享受,物,物业升值所,带,带来的,持续稳定租,金,金收益,。,/,劣势分析,：只租不售,的,的开发模式,对,对于发展商,的,的资金实力,要,要求非常高,，,，,资金压力较,大,大，同时面,临,临经营风险,；,缺乏商业经,营,营能力的发,展,展商采取只,租,租不售模式,，,，往往会遇,到,到两难的境,况,况：如果将,物,物业大宗租,赁,赁给大商家,，,，虽,然经营收益,稳,稳定，经营,风,风险降低，,但,但是随着商,战,战的升级，,大,大商家所支,付,付的租金回,报,报较低；如,果,果采取散租,模,模式，,虽然能提高,预,预期的租金,收,收益，但由,于,于自身经营,能,能力弱，往,往,往导致商场,经,经营失败。,/,匹配项目,：目前的商,业,业地产只租,不,不售的模式,更,更多地体现,在,在,购物中心,的开发上，,在,在购物中心,遭,遭遇,“,一卖就死,”,的黑色定律,之,之后，越来,越,越多的开发,商,商不得不面,临,临购物中心,运,运营的现实,。,。,/,典型,案,案例,：,深圳,中,中信,城,城市,广,广场,是深,圳,圳市,第,第一,家,家大,型,型城,市,市中,心,心,MALL,，地,处,处深,南,南中,信,信商,圈,圈，,占,占地,5,万平,方,方米,，,，,建筑,面,面积,15,万平,方,方米,，,，由,购,购物,中,中心,、,、中,信,信大,厦,厦和,星,星光,广,广场,三,三部,分,分组,成,成。,深,深圳,中,中信,城,城市,广,广场,国,国际,品,品牌,云,云集,，,，,2006,年一,举,举摘,得,得中,国,国购,物,物中,心,心领,域,域最,高,高奖,项,项,“,“,最佳,购,购物,中,中心,运,运营,奖,奖,”,和,“,2007,年度,最,最佳,购,购物,中,中心,运,运营,团,团队,奖,奖,”,模式,二,二：,只,只租,不,不售,第一部分 理 论 篇,商业,地,地产,与,与住,宅,宅地,产,产的,区,区别,商业,地,地产,概,概念,商业,地,地产,分,分类,与住,宅,宅比,较,较,商业,地,地产,价,价值,租售,模,模式,/,特点,描,描述,：一,些,些商,业,业地,产,产开,发,发商,对,对旗,下,下的,商,商业,物,物业,不,不售,不,不租,，,，,采取,自,自主,经,经营,模,模式,，介,入,入百,货,货、,超,超市,、,、家,居,居,等零,售,售行,业,业。,/,优势,分,分析,：开,发,发商,自,自主,经,经营,，,，既,是,是所,有,有者,，,，同,时,时也,是,是经,营,营者,，,，在,商,商业,经,经营,中,中应,具,具有,一,一定,的,的优,势,势；,另,另一,个,个动,因是,出,出于,融资,考,考虑,，一,些,些房,地,地产,开,开发,商,商看,中,中了,零,零售,超,超市,百,百货,的,的流,动,动资,金,金。,/,劣势,分,分析,：但,是,是，,由,由于,房地,产,产开,发,发与,商,商业,经,经营,隔,隔行,如,如隔,山,山,，导,致,致很,多,多商,业,业地,产,产开,发,发商,在,在尝,试,试商,业,业运,营,营中,呛,呛,水，,一,一些,商,商业,地,地产,开,开发,商,商在,运,运营,零,零售,商,商业,时,时，,一,一般,都,都是,从,从现,有,有的,百,百货,商,商场,挖,挖几,个,个人,凑,凑成,班,班子,，,，还,不,不知,百,百货,这,这,趟水,的,的深,浅,浅就,草,草草,上,上阵,，,，结,果,果经,营,营失,败,败者,十,十之,八,八九,。,。,/,匹配,项,项目,：多,出,出现,于,于,大型,百,百货,中,中心,的商,业,业项,目,目。,/,典型,案,案例,：,茂业,百,百货,由茂,业,业集,团,团在,全,全国,范,范围,内,内通,过,过拍,卖,卖土,地,地、,收,收购,物,物业,、,、收,购,购股,权,权等,多,多种,方,方式,进,进行,积,积极,拓,拓,展，,由,由茂,业,业国,际,际控,股,股有,限,限公,司,司经,营,营管,理,理，,经,经过,十,十余,年,年的,长,长足,发,发展,，,，目,前,前在,全,全国,华,华南,、,、西,南,南、,华,华北,、,、华,东,东区,域,域,共拥,有,有,19,家门,店,店。,茂,茂业,国,国际,实,实现,百,百货,与,与地,产,产的,无,无鏠,对,对接,，,，走,出,出了,茂,茂业,特,特色,的,的商,业,业模,式,式，,取,取得,巨,巨大,成,成功,。,。年,销,销,售额,70,多亿,元,元，,税,税收,贡,贡献,3,亿余,元,元，,拥,拥有,员,员工,数,数万,人,人。,模式,三,三：,不,不售,不,不租,第一部分 理 论 篇,商业,地,地产,与,与住,宅,宅地,产,产的,区,区别,商业,地,地产,概,概念,商业,地,地产,分,分类,与住,宅,宅比,较,较,商业,地,地产,价,价值,租售,模,模式,/,特点,描,描述,：租,售,售结,合,合的,模,模式,，,，就,是,是,租一,部,部分,售,售一,部,部分,，开,发,发商,往,往往,将,将物,业,业的,一,一部,分,分租,给,给主,力,力店,，,，再,销,销售,一,一,小部,分,分商,铺,铺。,/,优势,分,分析,：开,发,发商,都,都掌,握,握大,部,部分,的,的产,权,权，,出,出售,的,的只,是,是小,部,部分,，,，往,往,往将,高,高楼,层,层整,体,体出,租,租给,品,品牌,商,商家,，,，以,品,品牌,商家,为,为商,场,场经,营,营的,主,主体,，,，发,挥,挥他,们,们的,品,品牌,效,效应,，,，将,低,低楼,层,层作,为,为大,商,商家,的,的辅,营,营区,分,分割,后,后出,售,售，,即,“,主,力,力,店,店,辅,辅,营,区,区,”,的模式,，,，主力,店,店品牌,商,商家的,进,进驻能,提,提升辅,营,营区的,销,销售价,值,值；,该模式,还,还可以,有,有效开,发,发商平,衡,衡资金,压,压力和,经营风,险,险的矛,盾,盾，这,种,种模式,具,具备较,高,高的灵,活,活性和,可,可控性,。,。,/,经营要,点,点,：要点,一,一，以,优惠的,租,租金引,进,进零售,的,的主力,店,店,、次主,力,力店，,尽,尽管他,们,们的租,金,金一般,都,都很低,，,，但这,些,些大品,牌的进,驻,驻，将,聚,聚集人,气,气，带,旺,旺该商,场,场，总,的,的来说,还,还是得,大,大于失,；,；要点,二,二，,通过主,力,力店提,升,升辅营,区,区的销,售,售价值,，,同时必,须,须找到,辅,辅营区,的,的准确,定,定位，,真,真正利,用,用主力,店,店的人,流,流。,/,典型案,例,例,：,上海大,拇,拇指广,场,场,租售并,举,举的运,营,营模式,，,，,2,万平方,米,米由主,力,力店家,乐,乐福长,期,期租赁,，,，剩余,4,万平方,米,米商,铺采取,销,销售策,略,略，将,所,所有权,出,出售给,投,投资者,，,，但收,回,回其经,营,营权，,由,由证大,商,商旅管,理,理公司,进,进行统,一,一管理,，,，实行,所,所有权,、,、,经营权,、,、管理,权,权三权,分,分离，,既,既通过,销,销售回,笼,笼资金,，,，又通,过,过统一,经,经营管,理,理保证,商,商业形,象,象档次,和,和业态,的,的完整,性,性。,家乐福,、,、星巴,克,克、肯,德,德基等,入,入驻，,使,使该商,业,业地产,取,取得巨,大,大成功,。,。,模式四,：,：租售,结,结合,第一部分 理 论 篇,商业地,产,产与住,宅,宅地产,的,的区别,商业地,产,产概念,商业地,产,产分类,与住宅,比,比较,商业地,产,产价值,租售模,式,式,/,特点描,述,述,：房地,产,产商在,开,开发商,业,业地产,之,之前，,就,就,先与知,名,名商业,企,企业结,成,成战略,联,联盟,，在明,确,确了主,力,力店的,情,情况下,，,，,再对商,圈,圈进行,准,准确的,分,分析、,合,合理的,市,市场定,位,位和业,态,态组合,。,。,/,优势分,析,析,：开发,商,商可以,借,借助商,业,业巨头,的,的品牌,效,效应提,升,升自身,的,的形象,，,，加快,中,中小店,的,的招商,进,进度，,从,从而可,以,以,大大弱,化招商,的,的风险,，,，加快,商,商铺的,销,销售速,度,度,，减少,各,各种资,源,源的浪,费,费。,/,劣势分,析,析,：该模,式,式执行,国,国外先,进,进的,“,先招商,-,后开发,”,的商业,地,地产开,发,发理念,，,，,没有明,显,显的劣,势,势,，但问,题,题是，,主,力店的,商,商业零,售,售巨头,们,们对于,开,开发商,实,实力及,项,项目地,段,段的选,择,择非常,苛,苛刻,，对于,众,众多中,小,小开发,企,企业而,言,言，此,模,模式的,可,可,发挥空,间,间有限,。,。,/,典型案,例,例,：,深国投,与,与大连,万,万达,采用定,单,单式的,商,商业地,产,产开发,模,模式，,与,与沃尔,玛,玛等国,际,际国内,商,商业零,售,售巨头,建,建立战,略伙伴,关,关系，,构,构建了,一,一条,“,商业,+,金融,+,开发,+,管理,”,的地产,发,发展模,式,式，依,据,据合作,商,商的需,求,求进行,取,取地、,规,规划、,定,定,位，与,合,合作商,共,共同形,成,成强大,的,的品牌,互,互动效,应,应。以,深,深国投,为,为例，,截,截至,2008,年底，,公,公司总,资,资产为,63,亿元人,民,民币并,商业地,产,产领域,的,的,“,深国投,”,品牌。,模式五,：,：与商,家,家联营,第一部分 理 论 篇,商业地,产,产与住,宅,宅地产,的,的区别,商业地,产,产概念,商业地,产,产分类,与住宅,比,比较,商业地,产,产价值,租售模,式,式,/,概念描,述,述,：一般,是,是指,成熟商,业,业地产,的,的所有,者,者（委,托,托人）,将,将资产,交,交由受,托,托人（,并,并完成,资,资产所,有,有权的,转,转让）,经,经营,管理，,而,而委托,人,人作为,受,受益人,享,享有租,金,金的信,托,托安排,。 而,对,对于新,开,开发的,商,商业地,产,产项目,，,，可以,采,采用为,资,资产证,券,券化定,制商业,地,地产,”,开发主,流,流模式,，,，以未,来,来股东,利,利益的,最,最大化,为,为目标,，,，以商,家,家的需,求,求为条,件,件，以,消,消费者,的,的需求,特,特点和,喜好为,设,设计原,点,点，以,资,资本市,场,场上市,为,为目的,，,，进行,专,专业的,、,、系统,的,的开发,。,。,/,优势分,析,析,：经验,表,表明，,两,两年期,左,左右的,银,银行贷,款,款根本,无,无法支,撑,撑有长,期,期经营,需,需要的,商,商业地,产,产开发,，,，而传,统,统的商,业地产,开,开发模,式,式不得,不,不面临,“,长期持,有,有,”,和,“,资金（,资,资本）,不,不足,”,的矛盾,，,，通过,证,证券化,工,工具的,使,使用，,可,可以大,大,大,加速资,金,金的流,转,转速度,，,，有效,的,的平衡,一,一次性,买,买断收,益,益、物,业,业升值,收,收益，,改,改善企,业,业资本,结,结构,。事实,上,上，国,外,外发展,较,较,好的购,物,物中心,，,，无一,例,例外都,是,是通过,房,房地产,信,信托基,金,金作为,资,资金支,持,持的。,对,对于开,发,发商而,言,言，风,险,险方面,的,的考虑,也,也决定,了证券,化,化模式,的,的优势,，,，证券,化,化,一方面,是,是缓解,了,了现金,流,流的危,机,机，另,一,一方面,又,又可以,将,将风险,融,融入资,本,本市场,。,/,操作方,法,法,：以房,地,地产信,托,托基金,为,为工具,，,，开发,商,商将所,持,持商业,证,证券化,并,并在资,本,本市场,公,公开发,售,售部分,（,（例如,70%,）,基金单,位,位募集,资,资金，,同,同时保,留,留部分,收,收益（,例,例如,30%,）以享,受,受分红,和,和物业,升,升值之,利,利。一,般,般性情,况,况下，,打,打包的,商,商业,地产仍,由,由原开,发,发商的,关,关联公,司,司运营,管,管理。,房,房地产,商,商通过,REITs,回笼资,金,金投入,新,新项目,的,的开发,，,，项目,成,成熟后,又,又可以,卖给自,已,已的,REITs,。,模式六,：,：证券,化,化模式,一、,我国商,业,业地产,起,起步晚,发,发展快,二、,我国商,业,业地产,发,发展的,三,三个阶,段,段,三、,商业地,产,产问题,众,众多,四、,商业地,产,产短期,调,调整长,期,期看好,壹,理论篇,贰,市场篇,叁,借鉴篇,肆,建议篇,商业地,产,产的发,展,展概况,：,：,起步晚,、,、发展,快,快、问,题,题多、,前,前景广,商业地,产,产与住,宅,宅地产,的,的区别,三个阶,段,段,问题众,多,多,短期调,整,整长期,看,看好,发展概,况,况,同欧美,发,发达国,家,家相比,，,，从开,发,发商行,为,为与市,场,场经营,模,模式来,看,看，目,前,前中国,商,商业地,产,产市场,的,的发展,整,整体上,仍,仍处于,起,起步阶,段,段我国,的,的商业,地,地产起,步,步较晚,，,，发展,相,相对滞,后,后。,20,世纪,80,年代以前，,中,中国没有商,业,业房地产，,商,商业形态为,各,各种类型的,供,供销社、百,货,货大楼，而,且,且其产权属,于,于国家或集,体,体，经营与,场,场所的投入,没,没有严格的,经,经济关系。,20,世纪,80,年代中后期,开,开始在北京,、,、上海等大,中,中城市出现,的,的,“,购物中心,”,，严格来讲,属,属于较成规,模,模的百货店,，,，目前已扩,展,展到各大中,小,小城市。,20,世纪,90,年代初期、,中,中期，这些,“,购物中心,”,有些在百货,店,店的基础上,，,，将餐饮、,娱,娱乐等设施,小,小规模引入,，,，成为名副,其,其实的购物,中,中心；,起步晚,一是商业地,产,产投资额增,速,速上看。特,别,别是,年以来，,近,近年来，,中,中国商业地,产,产开发总量,一,一直保持着,年,年的,增,增速，发展,速,速度之快、,规,规模之大，,确,确可堪称全,球,球瞩目。,2008,年全国商业,地,地产开发投,资,资额,3947.55,亿元 。,二是商业地,产,产的形态变,化,化上看。,发展快,第二部分 市 场 篇,同发达国家,连锁商店,的阶段比较,，,，可成为商,业,业地产决策,时,时的重要参,考,考,起步阶段,发展阶段,成熟阶段,衰落阶段,美国,1859,1900,（,40,年）,1901,1970,（,70,年）,1970,后,？,法国,1866,1900,（,35,年）,1901,1960,（,60,年）,1960,后,日本,1926,1960,（,35,）,1961,1971,（,10,）,1972,年后,中国,1990,2010,（,20,年）,2011,2020,（,10,年）,2020,年后,中国与西方国家的差别,距美、法,100,年，距日,40,年,距美、法、日,50,年,同发展阶段,商业地产与,住,住宅地产的,区,区别,三个阶段,问题众多,短期调整长,期,期看好,发展概况,第二部分 市 场 篇,同发达国家,百货商店,的阶段比较,，,，可成为商,业,业地产决策,时,时的重要参,考,考,创新阶段,发展阶段,成熟阶段,衰落阶段,美国,1850,1899,（,50,年）,1900,1929,（,30,年）,1930,1979,（,40,年）,1980,年后,法国,1852,1880,（,28,年）,1880,1914,（,34,年）,1914,1950,（,36,年）,1950,年后,日本,1904,1922,（,18,）,1923,1937,（,14,）,1938,1973,（,35,）,1974,年后,中国,1894,1949,（,55,年）,1950,1995,（,45,年）,1995,2025,（,30,年）,2025,年后,中国与西方国家的差别,距美、法,50,年，距日本,30,年,距美、法、日,60,年,距美、日,60,年，距法,30,年,距美、日,50,年，距法,75,年,商业地产与,住,住宅地产的,区,区别,三个阶段,问题众多,短期调整长,期,期看好,发展概况,第二部分 市 场 篇,同发达国家,超级市场,的阶段比较,，,，可成为商,业,业地产决策,时,时的重要参,考,考,创新阶段,发展阶段,成熟阶段,衰落阶段,美国,1830,1935,（,5,年）,1936,1965,（,30,年）,1966,2000,（,35,年）,2001,年,法国,1959,1962,（,3,年）,1963,1968,（,5,年）,1969,日本,1953,1959,（,7,年）,1960,1989,（,30,年）,1990,香港,1960,1971,（,11,年）,1972,1982,（,10,年）,1982,中国,1981,2000,（,20,年）,2001,2020,（,20,年）,2020,年,中国与西方国家的差别,距美、,50,年，距法日港,30,40,年,大体相距,30,40,年,大体相距,30,40,年,商业地产与,住,住宅地产的,区,区别,三个阶段,问题众多,短期调整长,期,期看好,发展概况,第二部分 市 场 篇,国家和地区,人均,GDP,水平,城市化,比重,商业业态状况,1100,美金以下,25%,商业处于与农业经济相匹配的原始状态；主要业态为庙会、地摊、集贸市场,11002000,美金,25%45%,商业形态出现第一次升级，商品为工业化下的城市生活提供基本保障； 主要业态为百货商场、商业街、批发市场等传统商业,20004400,美金,45%70%,商业形态出现质的飞跃，多样化、规模化的现代商业应运而生； 主要业态为大型购物中心、超市、专卖店、精品店等,4400,美金以上,70%,以上,商业成为推动城市发展和区域进步的新动力，综合商业开始涌现； 主要业态为超越商业范畴的广义商业，如,SHOPPING MALL,、旅游地产、商务地产、物流等,每一种商业,变,变革的出现,都,都是以一定,的,的城市形态,变,变化为前提,国,国家和地区,GDP,水平城市化,比,比重商业业,态,态状况。,观点,商业地产与,住,住宅地产的,区,区别,三个阶段,问题众多,短期调整长,期,期看好,发展概况,第二部分 市 场 篇,2001-2003,2004-2007,2008-,？,经营管理阶段,广告营销阶段,招商营销阶段,第一,阶段,第二,阶段,第三,阶段,以纯销售为,主,主，能卖掉,就,就万事大吉,，,，主导营销,的,的是广告宣,传,传以及现场,销,销售人员的,技,技巧。其销,售,售模式主要,有,有两种：一,是,是只管卖不,管,管租，二是,包,包租十年销,售,售。,以长期投资,的,的思路进行,操,操作投资者,与,与经营者尝,试,试分离，开,发,发商开始重,视,视招商工作,，,，但普遍缺,少,少成熟的招,商,商运营团队,。,。在定位、,招,招商、销售,、,、经营管理,四,四个方面追,求,求概念化、,表,表面化，资,金,金链条没有,解,解决，基本,依,依靠自有资,金,金和私募。,商业地产开,发,发开始导入,“,定位,招商,销售,经营管理,”,全方位市场,经,经营理念。,目,目前越来越,多,多的商业地,产,产开发商、,策,策划代理商,，,，已经开始,充,充分重视和,涉,涉足经营管,理,理领域。不,断,断创新商业,地,地产开发模,式,式。,商业地产与,住,住宅地产的,区,区别,三个发展阶,段,段,问题众多,短期调整长,期,期看好,发展概况,第二部分 市 场 篇,定位失误,很多开发商,基,基本不做任,何,何专业的市,场,场调查就盲,目,目的拍脑门,决,决策上马商,业,业地产项目,，,，动不动就,是,是几十,万平米的超,大,大项目商业,地,地产的开发,，,，如果不根,据,据市场的需,求,求和地段的,特,特性、竞争,态,态势等因素,，,，进行,准确而理性,的,的定位，势,必,必使后期难,以,以正常的经,营,营。,非专业操作,商业地产需,求,求投资者、,经,经营者、物,业,业经营者三,者,者相结合，,商,商业地产开,发,发商，大部,分,分由住宅开,发,发商,转变而来,，,，对商业,规,规律不了,解,解，普遍,存,存在漠视,专,专业人才,，,，进行非,专,专业化运,作,作开发经,营,营商场所,设,设计的业,态组合不,合,合理或不,切,切实际,，,，采用非,专,专业操作,給,給商业地,产,产带来了,巨,巨大的投,资,资风险。,1,2,产权分割,出,出售,商业地产,成,成功的必,要,要条件是,统,统一招商,和,和经营，,前,前几年流,行,行的产权,式,式商铺模,式,式在实践,中,中,几乎是全,军,军覆没，,鲜,鲜有成功,案,案例。因,为,为在产权,分,分割出售,后,后，很难,再,再统一所,有,有投资人,的,的意,愿去统一,管,管理；即,使,使可以用,售,售后返租,的,的方式来,统,统一招商,和,和经营，,但,但必然会,涉,涉及一般,不,不低于,8,的投资,回,回,报率问题,。,。,3,商业地产,与,与住宅地,产,产的区别,三个发展,阶,阶段,我国商业,地,地产问题,众,众多,发展概况,短期调整,长,长期看好,第二部分 市 场 篇,人才短板,由于人才,的,的短板，,目,目前大多,数,数商业地,产,产开发商,都,都注重用,百,百货业的,管,管理人员,担,担任重用,职,职位，其,实,实这,是个误区,，,，容易导,致,致商业地,产,产项目失,败,败。,盲目拷贝,模,模式,我国商业,地,地产开发,过,过程盲目,照,照搬照抄,国,国际概念,，,，殊不知,区,区域的不,同,同、地段,的,的不同、,消,消费者习,惯,惯和,偏好的不,同,同、人口,密,密度的不,同,同、经济,收,收入的不,同,同、经济,增,增长数据,的,的不同，,都,都会对项,目,目的造成,影,影响。我,国开发商,虽,虽不断国,外,外考察，,但,但贪大求,洋,洋，按图,索,索骥，结,果,果往往是,“,形似神不,似,似,”,。,4,5,资金链断,裂,裂,地产开发,过,过度依赖,银,银行贷款,，,，自有资,本,本的比例,偏,偏低，而,商,商业地产,回,回款速度,更,更慢，投,资,资回报期,较,较,长，很容,易,易发生资,金,金链断裂,。,。,6,区域市场,竞,竞争过度,当前区域,市,市场竞争,过,过度，已,经,经导致超,市,市等商业,倒,倒闭事件,频,频繁出现,；,；因不适,应,应市场竞,争,争而导致,超,超市,倒闭的案,例,例，在全,国,国各地并,不,不显见；,布,布点过于,密,密集的另,一,一个不良,后,后果就是,造,造成同业,之,之间的恶,性,性竞争。,7,商业地产,与,与住宅地,产,产的区别,三个发展,阶,阶段,我国商业,地,地产问题,众,众多,起步晚发,展,展快,短期调整,长,长期看好,第二部分 市 场 篇,倒置的开,发,发顺序,我国住宅,开,开发商背,景,景的企业,在,在商业地,产,产开发中,表,表现为：,开,开发程序,上,上沿用,“,拿地,规划、设,计,计,施工,贷款,销售,营业,”,的住宅开,发,发模式，,由,由于没有,有,有效地同,商,商业对接,，,，造成商,业,业与地产,的严重脱,节,节。,8,开业经营,项目施工,项目招商,项目设计,项目规划,土地获取,融资,项目选择,国际成熟,商,商业地产,开,开发的基,本,本流程,获取土地,项目设计,项目施工,项目贷款,项目销售,/,招商,开业经营,目前中国,商,商业地产,开,开发的基,本,本流程,商业地产,与,与住宅地,产,产的区别,三个发展,阶,阶段,我国商业,地,地产问题,众,众多,起步晚发,展,展快,短期调整,长,长期看好,第二部分 市 场 篇,商业地产,与,与住宅地,产,产的区别,三个发展,阶,阶段,我国商业,地,地产问题,众,众多,起步晚发,展,展快,短期调整,长,长期看好,销售、招,商,商、融资,三,三难仍然,是,是困扰商,业,业地产整,体,体水平提,高,高和持续,健,健康发展,的,的的瓶颈,。,。,2008,年全国商,业,业地产开,发,发投资额,3947.55,亿元，同,比,比增长,11.5%,，增幅同,比,比回落,28.6%,；,2008,年全国商,业,业地产新,开,开工面积,10480.18,万平方米,，,