商务谈判磋商阶段与技巧

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,任务,三,三:,把,把握,商,商务,谈,谈判,利,利益,磋,磋商,2008,年,年3,月,月,1,商,务,务,谈,谈,判,判,各,各,阶,阶,段,段,准,备,备,阶,阶,段,段,准,准,备,备,阶,阶,段,段,始,谈,谈,阶,阶,段,段,摸,底,底,阶,阶,段,段,开,开,局,局,阶,阶,段,段,僵,持,持,阶,阶,段,段,让,步,步,阶,阶,段,段,促,成,成,阶,阶,段,段磋,商,商,阶,阶,段,段,协,议,议,阶,阶,段,段,签,签,约,约,阶,阶,段,段,正式,谈判,阶段,2,模,块,块,一,一,：,：,商,商,务,务,谈,谈,判,判,磋,磋,商,商,阶,阶,段,段,原,原,则,则,模,块,块,二,二,：,：,商,商,务,务,谈,谈,判,判,讨,讨,价,价,还,还,价,价,艺,艺,术,术,模,块,块,三,三,：,：,商,商,务,务,谈,谈,判,判,沟,沟,通,通,技,技,巧,巧,模,块,块,四,四:,磋,磋,商,商,阶,阶,段,段,的,的,僵,僵,局,局,制,制,造,造,与,与,突,突,破,破,模,块,块,五,五,：,：,商,商,务,务,谈,谈,判,判,让,让,步,步,技,技,巧,巧,任,务,务,三,三:,把,握,握,商,商,务,务,谈,谈,判,判,利,利,益,益,磋,磋,商,商,3,案,例,例:,买,买,古,董,董,一,对,对,夫,夫,妻,妻,在,在,浏,浏,览,览,杂,杂,志,志,时,时,看,看,到,到,一,一,幅,幅,广,广,告,告,里,里,作,作,背,背,景,景,的,的,老,老,式,式,座,座,钟,钟,非,非,常,常,喜,喜,欢,欢,。,。,妻,妻,子,问,问,丈,丈,夫,夫,：,：,“,“,这,这,钟,钟,是,是,不,不,是,是,你,你,见,见,过,过,的,的,最,最,漂,漂,亮,亮,的,的,钟,钟,？,？,如,如,果,果,把,把,它,它,放,放,在,在,我,我,们,们,房,房,间,间,的,的,过,过,道,或,或,客,客,厅,厅,当,当,中,中,，,，,看,看,起,起,来,来,一,一,定,定,不,不,错,错,吧,吧,？,？,”,”,丈,丈,夫,夫,说,说,：,：,“,“,的,的,确,确,不,不,错,错,！,！,我,我,也,也,正,正,想,想,找,找,个,个,这,样,样,的,的,钟,钟,放,放,在,在,家,家,里,里,，,，,不,不,知,知,道,道,这,这,钟,钟,卖,卖,多,多,少,少,钱,钱,？,？,”,”,随,后,后,，,，,他,他,们,们,决,决,定,定,到,到,古,古,董,董,店,店,里,里,找,找,寻,寻,这,这,款,款,座,座,钟,钟,，,，,并,并,商,商,量,量,价,价,格,格,要,要,在,在500,元,元,以,以,内,内,。,。,搜,寻,寻,三,三,个,个,月,月,后,后,，,，,终,终,于,于,在,在,一,一,家,家,古,古,董,董,店,店,的,的,橱,橱,窗,窗,里,里,看,看,到,到,了,了,钟,钟,，,，,妻,妻,子,子,兴,兴,奋,奋,地,地,叫,叫,了,了,起,起,来,来,：,：,“,快,快,看,看,就,就,是,是,这,这,个,个,！,！,没,没,错,错,，,，,就,就,是,是,哪,哪,座,座,钟,钟,！,！,”,”,丈,丈,夫,夫,说,说,：,：,“,“,记,记,住,住,，,，,绝,绝,对,对,不,不,能,能,超,超,出,出,500,元,元,。,。,”,”,他,他,们,们,走,走,近,近,店,店,内,内,。,。,“,“,哦,哦,喔,喔,！,！,”,”,妻,妻,子,子,说,说,：,：,“,“,钟,钟,上,上,的,的,标,标,价,价,是,是750,元,元,，,，,还,还,是,是,回家算,了,了，我,们,们说过,不,不能超,过,过500元的,，,，记得,吗,吗？”,“,“我记,得,得，”,丈,丈夫说,：,：,“不过,还,还是谈,谈,谈试一,试,试吧，,已,已经找,了,了那么,久,久，不,差,差这一,会,会儿。,4,案例:,买,买,古董,夫妻俩,商,商量了,一,一下，,由,由丈夫,去,去谈，,争,争取用500,元,元钱买,下,下这座,钟,钟。,丈夫鼓,起,起勇气,，,，对售,货,货员说,：,：“我,看,看到你,们,们哪有,个,个座钟,要,要卖，,上,上面已,经,经蒙了,不,不少灰,，,，肯定,好,好久也,没,没人对,它,它有兴,趣,趣了，,卖,卖多少,钱,钱啊？,”,”，售,货,货员说,：,：”价,格,格就贴,在,在座钟,上,上，你,没,没看到,吗,吗？“,，,，丈夫,说,说：“,我,我跟你,说,说我打,算,算出多,少,少钱买,吧,吧，我,给,给你出,个,个价，,一,一口价,，,，不然,就,就不买,了,了。我,出,出的价,可,可能会,吓,吓你一,跳,跳，你,准,准备好,了,了吗？,我,我说了,啊,啊！“,他,他停顿,了,了一下,来,来增加,效,效果。,然,然后大,声,声说：,”,”“你,听,听着,250元。,”,”,售货员,连,连眼也,没,没眨一,下,下，说,道,道：“,卖,卖了，,这,这座钟,是,是你的,了,了。”,5,案例:,买,买,古董,那个丈,夫,夫的第,一,一个反,应,应是什,么,么呢？,得,得意洋,洋,洋？“,我,我真的,很,很棒！,不,不但得,到,到了,优惠，,还,还得到,了,了我想,要,要的东,西,西。”,不！绝,不,不！他,的,的最初,反,反应必,然,然是：,“,“我真,蠢,蠢！我,该,该对那,个,个家伙,出,出价150元,才,才,对！”,你,你也能,猜,猜出他,第,第二反,应,应：“,这,这钟怎,么,么这么,便,便宜？,一,一定有,什,什么问,题,题吧！,”,”,他,他拉还,是,是把座,钟,钟放在,了,了客厅,里,里，看,起,起来非,常,常美丽,，,，好像,也,也没什,么,么毛病,。,。但是,他和太,太,太却始,终,终感到,不,不安。,那,那晚他,们,们安歇,后,后，半,夜,夜曾三,度,度起来,，,，因为,他,他们没,有听到,时,时钟的,声,声响。,这,这种情,形,形持续,了,了无数,个,个夜晚,，,，他们,的,的健康,迅,迅速恶,化,化，开,始感到,紧,紧张过,度,度并且,都,都有了,高,高血压,。,。,问题:,他,他和太,庆,庆为什,么,么会有,这,这样的,反,反应？,6,案例:,买,买,古董,分析:,价格磋,商,商是谈,判,判的需,要,要，通,过,过讨价,还价获,得,得你期,望,望的利,益,益。,7,控制始,于,于洞察,，,，商务,谈,谈判磋,商,商阶段,中,中,要注意,各,各个时,段,段的控,制,制。,任务三:,把握商,务,务谈判,利,利益磋,商,商,模块一,：,：磋商,阶,阶段原,则,则,双方站,在,在自己,立,立场上,斗,斗智斗,谋,谋,1、据,理,理力争,，,，善待,分,分歧,2、原,则,则在先,，,，具体,置,置后,3、容,易,易先谈,，,，困难,后,后议,4、互,为,为让步,，,，善于,妥,妥协,9,模块一,：,：磋商,阶,阶段原,则,则,需注意,问,问题,1、所,有,有问题,分,分别提,出,出原则,性,性意见,2、寻,找,找与对,方,方谋求,合,合作的,可,可能性,3、议,题,题尽可,能,能从横,向,向向纵,深,深发展,10,模块二,：,：讨价,还,还价的,艺,艺术,一、双,人,人买卖,时,时买卖,方,方价格,二、商,务,务谈判,讨,讨价还,价,价技巧,11,买方、,卖,卖方价,格,格,谈判开,始,始前的,准,准备是,双,双方权,力,力角逐,。,。,坐到谈,判,判桌前,就,就开始,了,了心理,也,也称数,字,字,角逐。,谈,谈判桌,上,上数字,最,最终都,要,要用价,格,格,来体现,，,，数字,是,是商务,谈,谈判核,心,心与焦,点,点。,12,房客与,房,房东太,太,太对房,租,租看法,的,的歧异,房客的,看,看法,房东太,太,太的看,法,法,1、房,租,租已经,太,太高了,2、这,间,间房需,要,要粉刷,3、我,知,知道其,他,他同样,房,房子租,金,金不贵,4、我,这,这种年,轻,轻人负,担,担不起,这,这租金,5、房,租,租必须,降,降低，,邻,邻居的,素,素质已,下,下降了,6、我,是,是不养,猫,猫狗的,好,好房客,7、你,每,每次提,租,租我都,照,照付,8、租,出,出房后,从,从来不,问,问何处,不,不妥,1、,2、,3、,4、,13,房客与,房,房东太,太,太对房,租,租看法,的,的歧异,房客的,看,看法,房东太,太,太的看,法,法,1、房,租,租已经,太,太高了,2、这,间,间房需,要,要粉刷,3、我,知,知道其,他,他同样,房,房子租,金,金不贵,4、我,这,这种年,轻,轻人负,担,担不起,这,这租金,5、房,租,租必须,降,降低，,邻,邻居素,质,质下降,6、我,是,是不养,猫,猫狗的,好,好房客,7、你,每,每次提,租,租我都,照,照付,8、租,出,出房后,从,从来不,问,问何处,不,不妥,1、房,租,租已经,很,很久没,增,增加了,2、这,间,间房现,在,在的情,况,况还好,3、我,知,知道其,他,他同样,房,房子租,金,金更高,4、象,你,你这种,年,年轻人,使,使邻居,不,不得安,宁,宁,5、把,房,房租提,高,高才能,提,提高邻,居,居素质,6、年,轻,轻人的,音,音响设,备,备会使,我,我发疯,7、是,我,我百般,要,要求后,你,你才肯,付,付,8、我,很,很尊重,别,别人不,随,随便打,扰,扰别人,14,买方、,卖,卖方价,格,格,买方,卖方,底价75,报价85,期望65,报价50,期望70,底价55,15,模块二,：,：讨价,还,还价艺,术,术,一、讨,价,价还价,基,基本原,理,理,二、商,务,务谈判,报,报价技,巧,巧,三、商,务,务谈判,讨,讨价原,则,则,四、商,务,务谈判,还,还价原,则,则,五、讨,价,价还价,常,常用技,巧,巧,16,模块二：讨,价,价还价艺术,商务谈判技,巧,巧离不开讨,价,价还价技巧,。,。,商务谈判的,艺,艺术性更多,地,地体现在商,务谈判中的,讨,讨价还价技,巧,巧等。,讨价还价基,本,本原理,讨价还价即,议,议价，在一,般,般情况下，,当,当谈判一方,报,报价之后，,另,另一方不会,无,无条件地接,受,受这一报价,，,，而是要求,报,报价方提供,更,更优惠的价,格,格，报价方,则,则会要求对,方,方就报价提,出,出自己一方,的,的价格条件,，,，谈判双方,于,于是展开讨,价,价还价。,18,报价技巧,报价是一门,艺,艺术，在进,入,入细节谈判,后,后，,谈判者需要,投,投石问路，,可,可先提出自,己,己的要求，,看看对方的,反,反应或让步,方,方式，从而,推,推测对方底,线，调整我,方,方期待，修,正,正我方要求,。,。事实上人,们对于成交,价,价的期待，,经,经常受到对,方,方开价的影,响，所以在,提,提出要求和,提,提案时，应,该,该怎样出牌,就显得格外,重,重要。,19,报价艺术,在进入细节,谈,谈判后，谈,判,判者需要投,石,石问路，可,以,以先提出自,己,己的要求，,看,看看对方的,反,反应或让步,方,方式，从而,推,推测对方底,线,线，调整我,方,方期待，修,正,正多方要求,。,。事实上人,们,们对于成交,价,价的期待，,经,经常受到对,方,方开价的影,响,响，所以在,提,提出要求和,提,提案时，应,该,该怎样出牌,，,，就显得格,外,外重要。,20,报价：指谈,判,判过程中一,方,方或双方提,出,出自己的价,格,格和其他交,易,易条件。,报价的标准,影响报价标,准,准的内部因,素,素。,影响报价标,准,准的外部因,素,素。,报价方式,报价的方法,书面报价,口头报价,报价的方法,卖方、买方,1、卖方要,报,报“最高价,”,”，买方要,报,报最低价,2、开盘价,必,必须合情理,3、不报整,数,数,4、报价态,度,度坚定、明,确,确、完整、,内,内容清晰,5、不解释,、,、利用计量,单,单位,22,抢先报价优,劣,劣,抢先报价优,势,势,能先列示出,自,自己的需求,抢先报价弊,处,处,先列示报价,易,易暴露自己,的,的底细,23,1984年,美,美国洛杉矾,奥,奥运会,彼得尤伯,罗,罗斯成功承,办,办1984,年,年美国洛杉,矾,矾奥运会：,宣布：1984年第23届奥运会,赞,赞助单位仅,定,定为30个,；,；每个赞助,商,商至少出资500万美,元,元，同行业,厂,厂商只接受,一,一家赞助。,赞助费再加,上,上广播、电,视,视转播权的,巨,巨额转让费,，,，尤伯罗斯,解,解决了第23届奥运会,所,所需全部资,金,金。,1976年,蒙,蒙特利尔奥,运,运会亏损10亿美元，1980年,莫,莫斯科奥运,会,会耗资达90亿美元,1984年,美,美国洛杉矾,奥,奥运会圆满,结,结束时，蒙,特,特利尔奥运,会,会造成的亏,空,空还尚未填,完,完,24,推后报价,后报价的优,势,势,可以更好探,测,测对方信息,，,，以对自己,的,的策略进行,及,及时调整,后报价弊端,后报价在场,上,上的影响较,小,小，声音较,弱,弱。,25,各种报价出,牌,牌方法,软式出牌,硬式出牌,垂直出牌,水平出牌,无厘头出牌,原则性出牌,26,Game,四笔连画,27,讨价原则,讨价:指,在,在一方报,价,价之后，,另,另一方认,为,为,与自己所,期,期望的目,标,标差距过,大,大，因而,要求报价,方,方重新报,价,价的行为,。,。,28,讨价原则,1、以理,服,服人,2、见好,就,就收,3、揣摸,心,心理,4、掌握,次,次数,29,锚定对方,的,的保留价,原价,400,优惠价299.99,建议零售价79.95,现价39.99,30,还价,技巧,还价：谈,判,判一方根,据,据对方的,报,报价和自,己,己的谈判,目标，主,动,动应对对,方,方要求提,出,出自己价,格,格条件。,1、还价,的,的原则,2、还价,的,的起点,3、还价,的,的时机,4、还价,的,的方法,31,还价,技巧,还价的原,则,则,摸清报价,的,的内容、,意,意图、优,先,先条件、,排,排序,核对报价,条,条件,还价的起,点,点,影响还价,起,起点三因,素,素,还价在预,定,定成交价,内,内,32,还价方法,1、暂缓,还,还价法：,差距大，,提,提问、磋,商,商,2、低还,价,价法：,理由充分,，,，限制期,望,望，探测,反,反应,3、列表,还,还价法：,不能让步,、,、可让步,、,、条件,4、条件,还,还价法：,让步换让,步,步,33,议价,议价：指,在,在一方报,价,价之后，,另,另一方,认为与自,己,己所期望,的,的目标差,距,距过大，,因而要求,报,报价方重,新,新报价的,行,行为。,34,议价,探明对方,讨,讨价、还,价,价的依据,1、仔细,检,检查对方,开,开出每一,个,个条件并,逐,逐项询问,其,其,理由，认,真,真倾听并,记,记录好对,方,方的回答,意,意见。,2、当对,方,方想了解,我,我方报价,或,或还价的,理,理由时，,原,原,则上应尽,量,量把自己,回,回答的内,容,容限制在,最,最小的范,围,围,内，只告,诉,诉对方最,基,基础的东,西,西，不必,多,多加说明,与,与,解释,。,35,判断双方,分,分歧,类型,原因,对策,想象的分歧,不理解或误解,掌握沟通技巧，深入沟通,不相信对方陈述,人为的分歧,一方有意设关卡,反复磋商，努力说服,真正的分歧,利益要求差别等多种原因,具体问题、具体分析,让步或中止谈判,36,常用讨价,还,还价的技,巧,巧,烟幕技巧,防守技巧,进攻技巧,退却技巧,37,报价练习,有家公司,想,想请陈教,授,授为公司,管,管理人员,举,举办一次,管,管理技巧,研,研讨会。,公司董事,长,长事前约,见,见了我，,讨,讨论研讨,会,会主题，,我,我扼要的,介,介绍了管,理,理者最应,做,做的是计,划,划、组织,、,、管理、,控,控制的观,点,点，他表,示,示赞同，,说,说：这,个,个主题好,，,，能使我,的,的人受益,匪,匪浅。,接下来我,们,们又共同,探,探讨了其,它,它的细节,，,，临结束,之,之前，我,提,提到了培,训,训费用事,宜,宜。,董事长问,我,我：“你,想,想要多少,？,？”,我说：“,通,通常都是,一,一天5000元钱,。,。”心想,他,他可能会,嫌,嫌要价太,高,高。,他说：“,”(,请,请帮董事,长,长回答),38,报价练习,请帮董事,长,长回答说,：,：“好的,，,，请开发,票,票来。”,问题：,1、案例,中,中陈教授,的,的做法对,吗,吗？如果,你,你是陈教,授,授你将如,何,何做？”,2、思考,并,并完成下,表,表中空白,项,项目，完,成,成对案例,的,的改写。,39,报,价,价,练,练,习,习,谈判过程和内容,案例资料,分析评价,陈教授,董事长,告别时陈教授提到了培训费用事宜,董事长,你想要多少？,写出你能想到的其他方式，并做出评价。,陈教授,通常一天收费5000元,陈教授的做法是否恰当？为什么？,如果你是陈教授你会如何做？写出你的答案,董事长,根据你的回答写出董事长的应对,40,模,块,块,三,三,：,：,商,商,务,务,谈,谈,判,判,沟,沟,通,通,一,、,、,商,商,务,务,谈,谈,判,判,有,有,效,效,的,的,沟,沟,通,通,二,、,、,商,商,务,务,谈,谈,判,判,说,说,服,服,的,的,技,技,巧,巧,41,商,务,务,谈,谈,判,判,有,有,效,效,沟,沟,通,通,1,、,、,为,为,什,什,么,么,要,要,沟,沟,通,通,？,？,2,、,、,什,什,么,么,是,是,商,商,务,务,谈,谈,判,判,沟,沟,通,通,？,？,3,、,、,商,商,务,务,谈,谈,判,判,中,中,的,的,有,有,效,效,沟,沟,通,通?,42,沟,通,通,案,案,例,例,王,芳,芳,向,向,高,高,先,先,生,生,租,租,一,一,间,间,零,零,售,售,店,店,。,。,她,她,要,要,求,求,高,高,先,先,生,生,将,将,店,店,重,重,新,新,装,装,修,修,一,一,下,下,，,，,高,高,先,先,生,生,不,不,同,意,意,。,。,高,：,：,按,按,你,你,付,付,的,的,租,租,金,金,，,，,再,再,装,装,修,修,我,我,要,要,亏,亏,本,本,。,。,王,：,：,可,可,按,按,双,双,方,方,协,协,议,议,我,我,的,的,利,利,润,润,你,你,还,还,分,分1%,呢,呢,，,，,你,你,改,改,善,善,商,商,店,店,销,销,售,售,环,环,境,境,将,将,能,能,增,增,加,加,你,你,的,的,收,收,入,入,啊,啊,！,！,高,：,：,这,这,是,是,未,未,知,知,的,的,事,事,，,，,谁,谁,能,能,保,保,证,证,一,一,定,定,增,增,加,加,啊,啊,？,？,王,：,：,这,这,还,还,用,用,保,保,证,证,啊,啊,，,，,商,商,店,店,环,环,境,境,好,好,坏,坏,，,，,对,对,销,销,售,售,额,额,肯,肯,定,定,会,会,有,有,影,影,响,响,？,？,高,：,：,要,要,是,是,你,你,经,经,营,营,的,的,不,不,好,好,，,，,装,装,修,修,费,费,我,我,一,一,人,人,出,出,了,了,肯,肯,定,定,有,有,风,风,险,险,，,，,你,你,走,走,了,了,我,我,再,再,出,出,租,租,时,时,还,还,得,得,重,重,新,新,装,装,修,修,？,？,为,为,什,什,么,么,不,不,把,把,装,装,修,修,作,作,改,改,进,进,租,租,赁,赁,的,的,条,条,件,件,写,写,到,到,合,合,同,同,里,里,呢,呢,？,？,这,这,样,样,你,你,自,自,己,己,装,装,修,修,就,就,行,行,了,了,。,。,王,：,：,可,可,我,我,现,现,在,在,付,付,的,的,租,租,金,金,足,足,够,够,你,你,承,承,担,担,装,装,修,修,费,费,。,。,再,再,说,说,，,，,我,我,要,要,是,是,在,在,原,原,地,地,不,不,动,动,，,，,原,原,房,房,主,主,可,可,是,是,答,答,应,应,要,要,给,给,我,我,重,重,新,新,装,装,修,修,。,。,43,沟通案例,高：你现在,待,待的地方才,有,有多少人啊,，,，这里是繁,华,华商业区将,使,使你生意兴,隆,隆？,王：要说生,意,意兴隆你这,原,原来可不行,，,，还不是我,的,的服装店领,导,导新潮流带,来,来的人！”,高：装修要,花,花不少钱呢,！,！就是不装,修,修我现在也,能,能把它租给,别,别人！,王：你能找,到,到像我这样,使,使这条街兴,旺,旺的人啊。,高：不按我,的,的要求根本,行,行不通！,王：算了，,我,我肯定需要,装,装修，如果,你,你不同意，,我,我宁愿在原,来,来的地方再,待,待上一年，,到,到时候那条,街,街也将热闹,起,起来。对，,顺,顺便告诉你,，,，这条街还,有,有许多人找,我,我呢，我想,来,来这条街肯,定,定能租到按,我,我要求装修,的,的房子。,高：好了，,好,好了！我可,真,真是拿你没,办,办法，就按,你,你说的签协,议,议吧！,问题:高老,板,板为什么能,提,提供装修?,44,分析,王芳与高老,板,板争论到底,由,由谁支付装,修,修费，双方,各,各执观,点都在向对,方,方施加压力,，,，最终王芳,用,用良好的沟,通,通谈判技巧,说服了高老,板,板达成了协,议,议。,谈判中，被,动,动是谈判桌,上,上常见的劣,势,势，如何应,对,对是谈,判制胜的关,键,键，像本案,例,例一样利用,沟通,采取反客为,主,主、釜底抽,薪,薪等技巧可,以,以取胜。,45,为什么要沟,通,通？,沟通是谈判,的,的基础。商,务,务谈判中，,沟,沟通,贯穿始终。,它,它既是谈判,的,的前奏，也,是,是谈判中,的必须，更,是,是巩固谈判,成,成果必不可,少,少的，是,商务谈判关,键,键的关键。,因此，研究,沟,沟通问题。,不,不仅是认识,它,它，,更重要的是,利,利用它为谈,判,判服务。,什么是沟通,？,？,沟通：是向,有,有关人员传,递,递信息，,是人与人之,间,间思想感情,的,的交流。,1、成功人,士,士良好的沟,通,通占XX%,2、智慧、,技,技术、经验,占,占XX,47,沟通游戏,48,信息源,编码,通道,解码,接受者,反馈,信息,信息,信息,信息,噪声,噪声,噪声,噪声,沟通过程,49,顺畅的沟通,沟通是意思,转,转换或交换,的,的过程。,沟通是一种,行,行为，既两,个,个或以上的,人,人利用不同,的,的方式，,如语言，动,作,作，表情，,文,文字，符号,来,来进行信息,交,交换和,意见分享。,50,什么是商务,谈,谈判沟通？,商务谈判沟,通,通是把广泛,意,意义的沟通,界,界定,在商务谈判,上,上。指买卖,双,双方为达成,某,某项,协议与有关,方,方面磋商及,会,会谈过程中,彼,彼此,理解，增进,交,交流所使用,的,的方法手段,。,。,51,商务谈判沟,通,通意义,1、谈判成,功,功，沟通先,行,行,2、排除障,碍,碍，赢得胜,利,利,3、长期合,作,作，沟通伴,行,行,4、“穿针,、,、引线、架,桥,桥、铺路”,作,作用,52,商务谈判有,效,效沟通,沟通贯穿于,商,商务谈判的,自,自始至终，,而,而沟通最重,要,要的方式是,听,听、问、答,。,。商务谈判,沟,沟通的关键,是,是要掌握怎,样,样听、如何,问,问、如何答,的,的技巧，它,贯,贯穿于商务,活,活动的全过,程,程。,53,商务谈判沟,通,通的关键,1、商务谈,判,判中的如何,问,问？“善问,”,”,2、商务谈,判,判中的怎样,听,听？“倾听,”,”,3、商务谈,判,判中的如何,答,答？“巧答,”,”,4、加强有,效,效沟通的技,巧,巧,54,商务谈判中,的,的“善问”,四种善问“,要,要诀”,1、注意提,问,问对象,2、明确提,问,问内容,3、选择提,问,问时机,4、巧用提,问,问方式,55,案例：买冰,箱,箱,情景：有位,卡,卡车司机走,进,进店内，打,算,算买车。,销售员以热,情,情的态度作,了,了接待，似,乎,乎发现司机,有,有了购买意,向,向。,于是便抓住,时,时机开始了,推,推销攻势。,56,善问：探寻,以对方需求,有,有关的话题,去,去澄清对方,的,的,需求，并且,以,以答话来开,始,始双向沟通,。,。,发问的态度,要,要真，确实,让,让人觉得很,想,想,知道。,57,探寻的主要,方,方式,类,型,特,点,适,宜,范,围,启发式提问,开放性,适合于畅所欲言的议题,选择式提问,限制性,适合于需要对方明确回答的议题,证实式提问,证明性,适合于需要证实我方理解准确与否的议题,延伸式提问,扩散性,适合于需要进一步探求对方信息的议题,引导式提问,可控性,适合于需要对方认同的议题,58,提问四个技,巧,巧,1、同感法,：,：取得信任,2、意见支,持,持法：理解,3、引导式,提,提问：提示,重,重点,4、证实式,提,提问：确认,59,商务谈判中,的,的“倾听”,为什么要“,倾,倾听”,影响倾听的,因,因素,怎样倾听？,1、多听,2、全听,3、恭听,4、记录,5、适时复,述,述与提问,60,案例,某公司经理,曾,曾接待过一,个,个客户,后,者,者怒气冲冲,地,地质问经理:为什么该,公,公司财务部,门,门给他发信,催,催还4万元,债,债款，而他,记,记得已经把,钱,钱还清了。,当,当时经理冷,静,静而有礼貌,地,地接待了这,位,位客户并不,断,断聚精会神,地,地听完他冗,长,长而激愤的,申,申述，中间,并,并不插嘴，,并,并不时点头,表,表示理解。,等,等客户发泄,完,完了，经理,首,首先向客户,表,表示道谢，,因,因为客户指,出,出了公司可,能,能存在的一,个,个错误，并,表,表示一定会,查,查清此事。,这,这位客户没,有,有料到经理,对,对他的恼火,会,会如此认真,地,地聆听，冷,静,静下来后决,定,定回去查一,下,下账目，结,果,果发现果然,欠,欠了该公司4万元未还,。,。,问题:客,户,户能,自,自己,查,查出,欠,欠了,钱,钱的,原,原因,是,是什,么,么?,61,案例,分,分析,分析:经,理,理在,与,与客,户,户沟,通,通中,认,认真,聆,聆听,，,，站,在,在客,户,户的,角,角度,充,充分,理,理解,客,客户,，,，通,过,过认,错,错缓,冲,冲顾,客,客意,见,见，,认,认真,解,解决,问,问题,取,取得,客,客户,的,的充,分,分信,任,任，,使,使客,户,户愿,意,意共,同,同解,决,决问,题,题。,62,倾听,的,的层,次,次,1、,听,听而,不,不闻,，,，虚,应,应的,听,听,2、,选,选择,的,的听,，,，专,注,注的,听,听,3、,设,设身,处,处地,的,的听,63,积极,聆,聆听,的,的技,巧,巧,1、,倾,倾听,回,回应,2、,提,提示,问,问题,3、,重,重复,内,内容,4、,归,归纳,总,总结,5、,表,表达,感,感受,64,倾听,反,反馈,65,【观,念,念应,用,用】,爱迪,生,生为,什,什么,会,会赢,爱迪,生,生发,明,明了,电,电报,以,以后,，,，西,方,方联,合,合公,司,司表,示,示愿,意,意买,下,下爱,迪,迪生,的,的这,个,个新,发,发明,。,。爱,迪,迪生,对,对这,个,个新,发,发明,究,究竟,应,应该,要,要多,少,少价,疑,疑惑,不,不决,。,。他,的,的妻,子,子建,议,议开,价,价2,万,万元,。,。“,这,这么,高,高！,”,”,爱,爱迪,生,生听,了,了不,觉,觉目,瞪,瞪口,呆,呆。,他,他觉,得,得妻,子,子把,这,这个,新,新发,明,明的,价,价值,看,看得,太,太高,了,了，,不,不过,到,到了,谈,谈判,的,的时,候,候他,还,还是,打,打算,照,照妻,子,子的,建,建议,要,要价,。,。谈,判,判是,在,在西,方,方联,合,合公,司,司的,办,办公,室,室进,行,行的,。,。,“爱,迪,迪生,先,先生,，,，你,好,好！,”,”西,方,方联,合,合公,司,司的,代,代表,热,热情,地,地向,爱,爱迪,生,生打,招,招呼,，,，接,着,着就,直,直率,地,地问,爱,爱迪,生,生：,“,“对,你,你的,发,发明,，,，你,打,打算,要,要多,少,少钱,呢,呢？,”,”,商务,谈,谈判,中,中“,巧,巧答,“,“,【观,念,念应,用,用】,爱迪,生,生为,什,什么,会,会赢,爱迪,生,生欲,言,言又,止,止，,因,因为2万,元,元这,个,个价,格,格实,在,在高,得,得离,谱,谱，,很,很难,说,说出,口,口，,但,但究,竟,竟开,个,个什,么,么价,比,比较,好,好呢,，,，他,陷,陷入,了,了思,考,考。,办,办公,室,室里,没,没有,一,一点,声,声响,，,，对,方,方在,等,等待,，,，爱,迪,迪生,虽,虽然,有,有点,着,着急,，,，但,还,还是,沉,沉默,着,着。,随着,时,时间,的,的推,移,移，,沉,沉默,变,变得,十,十分,难,难熬,，,，西,方,方联,合,合公,司,司的,代,代表,急,急躁,起,起来,，,，然,而,而爱,迪,迪生,仍,仍然,没,没有,开,开口,。,。场,面,面十,分,分尴,尬,尬，,西,西方,联,联合,公,公司,的,的代,表,表失,去,去了,耐,耐心,，,，终,于,于按,捺,捺不,住,住试,探,探性,地,地问,“,“我,们,们愿,意,意出10,万,万元,买,买下,你,你的,发,发明,，,，你,看,看怎,么,么样,？,？”,爱迪生,对,对自己,的,的新发,明,明定价2万元,都,都认为,太,太高的,，,，却卖,得,得了10万元,，,，为什,么,么？试,分,分析。,商务谈,判,判中“,巧,巧答“,【分析,提,提示】,爱迪生,对,对自己,的,的新发,明,明售价,毫,毫无把,握,握，就,连,连妻子,的,的建议,价,价“2,万,万元”,都,都认为,高,高得离,谱,谱，开,不,不出口,。,。然而,，,，正是,他,他的沉,默,默，换,得,得买方,的,的第一,次,次报价10万,元,元，整,整,整是妻,子,子建议,价,价的五,倍,倍。简,直,直不可,思,思议!,但,但爱迪,生,生是真,正,正地赢,了,了。其,原,原因是,就,就他运,用,用了沟,通,通中的,沉,沉默技,巧,巧，给,对,对方一,种,种压力,，,，让买,方,方先行,报,报价；,同,同时也,为,为自己,留,留出回,旋,旋余地,，,，争取,到,到谈判,的,的主动,权,权。,商务谈,判,判中“,巧,巧答“,商务谈,判,判中的,“,“巧答,”,”,1、顺,应,应前提,答,答复法,2、更,正,正前提,答,答复法,3、更,换,换前提,答,答复法,4、否,定,定前提,答,答复法,69,商务谈,判,判中“,巧,巧答”,1、让,自,自己获,得,得充分,思,思考时,间,间,2、恰,当,当运用,模,模糊语,言,言,3、以,反,反问形,式,式回答,异,异议,4、以,美,美化方,式,式回答,难,难题,5、不,要,要彻底,回,回答所,提,提问题,6、有,时,时可利,用,用沟通,中,中误解,将,将错就,错,错,7、适,当,当沉默,70,加强沟,通,通的有,效,效途径,1、记,住,住名字,2、有,效,效公关,私下接,触,触,1、酒,席,席宴请,。,。,2、娱,乐,乐活动,。,。,3、旅,游,游观光,。,。,4、家,庭,庭拜访,。,。,5、赠,送,送礼物,。,。,71,加强沟,通,通的有,效,效途径,引发好,奇,奇心,提供服,务,务,建议创,意,意,戏剧化,的,的表演,第三者,的,的影响,72,案例,王先生,准,准备买,房,房子，,到,到附近,售,售房处,一,一看，,房,房子还,可,可以，,价,价格比,行,行情低,，,，同样,的,的房子,其,其它地,方,方要60万，,而,而这里,只,只要58万。,他准备,在,在此买,房,房，于,是,是他开,始,始找房,子,子的毛,病,病，这,里,里颜色,不,不对，,这,这个漏,水,水，找,了,了许多,毛,毛病，,弄,弄得售,房,房小姐,实,实在受,不,不了就,把,把老板,找,找来与,王,王先生,谈,谈。,73,案例,老板听,完,完王先,生,生的抱,怨,怨后说,：,：”你,讲,讲的我,统,统统都,接,接受，,因,因此我,的,的房子,别,别人卖60万,，,，我58万就,卖,卖，现,在,在我再,给,给你降1万，,你,你今天,成,成交57万卖,给,给你，,如,如果你,今,今天不,成,成交的,话,话，那,就,就是你,并,并不是,我,我想卖,的,的客人,。,。现在,是,是6点,钟,钟，你,现,现在不,成,成交，,明,明天再,回,回来买,我,我就涨,回,回到58万，,你,你买不,买,买？,“王先,生,生虽然,买,买了房,子,子，但,却,却不高,兴,兴，为,什,什么？,这是被,强,强迫买,的,的。老,板,板犯了,一,一个错,误,误，强,迫,迫别人,买,买自己,的,的商品,，,，即使,房,房子再,好,好再便,宜,宜，王,先,先生也,不,不会满,意,意，没,有,有改善,双,双方的,关,关系。,74,模块四,：,：僵局,制,制造与,突,突破,一、正,确,确看待,商,商务谈,判,判中的,僵,僵局,二、制,造,造僵局,的,的技巧,三、突,破,破僵局,的,的技巧,商务谈,判,判阶段,准备阶,段,段,准,准,备,备阶段,始谈阶,段,段,摸底阶,段,段,开,开,局,局阶段,僵持阶,段,段,让步阶,段,段,促成阶,段,段磋商阶,段,段,协议阶,段,段,签,签约阶,段,段,正式,谈判,阶段,76,由于谈,判,判双方,各,各自的,利,利益和,目,目的有,差,差,异，都,想,想在谈,判,判中取,得,得尽可,能,能大的,利,利益,和成果,，,，加上,谈,谈判背,景,景、条,件,件、气,氛,氛的,影响，,因,因此出,现,现质疑,、,、意见,分,分歧、,激,激烈,争议，,陷,陷入僵,持,持是常,见,见的。,模块四,：,：僵局,制,制造与,突,突破,77,模块四,：,：僵局,制,制造与,突,突破,僵持阶,段,段：指,在,在了解,对,对方意,图,图基础,上，通,过,过报价,与,与讨价,还,还价陷,入,入对峙,的阶段,。,。,78,僵局的,特,特征,特征一,谈判最困难、紧张的阶段,特征二,进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。,特征三,交流更多的信息，核心是明确“报价”,特征四,真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉,79,正确看,待,待商务,谈,谈判中,僵,僵局,僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。,谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略,利用僵局，常常可以缓和对方的态度。,分析谈,判,判僵局,产,产生原,因,因,1、谈,判,判一方,故,故意制,造,造僵局,2、双,方,方观点,对,对立，,争,争执导,致,致僵局,3、沟,通,通障碍,、,、环境,改,改变导,致,致僵局,4、谈,判,判双方,用,用语不,当,当、形,成,成一言,堂,堂导致,僵,僵局,5、谈,判,判人员,偏,偏见、,成,成见、,失,失误、,素,素质低,下,下、采,用强迫,手,手段导,致,致僵局,6、利,益,益合理,要,要求差,距,距导致,僵,僵局,81,制造僵,局,局的技,巧,巧,小题大作,增加议题,结盟,闷,82,结盟,小题大,做,做技巧,一,一,A4票,B3票,C2票,83,小题大,做,做技巧,二,二,数量,价格,价：108.,量:10万12万.,.,增加议,题,题,回款,.,84,如何制,造,造僵局,？,？,案例：,很,很久以,前,前一个,著,著名的,智,智者家,里,里走进,一,一位妇,人,人向他,请,请求帮,助,助原,来,来这妇,人,人的家,是,是一间,茅,茅草屋,子,子，而,且,且非常,小,小谁,知,知道，,年,年景不,好,好，她,的,的公婆,婆,婆无以,度,度日，,这,这妇人,心,心软便,接,接来同,住,住，可,是,是就使,得,得原来,窄,窄小的,空,空间更,局,局促不,堪,堪了。,为,为此请,智,智者帮,忙,忙。智,者,者给她,出,出了这,样,样一些,主,主意：,第,第一周,把,把牛牵,进,进屋里,，,，第二,周,周把鸡,赶,赶进屋,里,里，第,三,三周把,牛,牛牵出,来,来，第,四,四周把,鸡,鸡赶出,来,来。,分析：,破,破釜沉,舟,舟，不,断,断制造,难,难题，,进,进入更,僵,僵境地,，,，一步,步,步解决,，,，难题,不,不难。,85,如何制,造,造僵局,？,？,案例：,美,美国某,公,公司向,一,一家日,本,本公司,推,推销一,套,套先进,的,的机器,生,生产线,。,。谈判,刚,刚一开,始,始，美,方,方就向,日,日方大,谈,谈他们,的,的生产,线,线是如,何,何先进,，,，价格,是,是如何,合,合理，,售,售后服,务,务是如,何,何周到,。,。在美,方,方代表,高,高谈阔,论,论时，,日,日方代,表,表一声,不,不吭，,只,只是记,录,录。当,美,美方讲,完,完后问,日,日方的,意,意见，,日,日方却,一,一派茫,然,然。如,此,此反复,几,几次，,美,美方的,热,热情已,不,不得存,在,在，日,方,方代表,看,看见已,方,方选择,的,的策略,已,已达到,预,预想效,果,果，于,是,是提出,一,一连串,尖,尖锐的,问,问题，,冲,冲乱了,美,美方阵,脚,脚。,分析：,运,运用大,寓,寓若智,迷,迷惑对,手,手制造,僵,僵局,86,价格,数量,回款,运输,交集法,分割法,价格,数量,回款,运输,共同点,我让你,让,让,僵局突,破,破技巧,87,谈判僵,局,局处理,原,原则,1、冷,静,静理性,的,的思考,，,，符合,人,人之常,情,情,2、协,调,调好双,方,方的利,益,益，双,方,方不丢,面,面子,3、欢,迎,迎不同,意,意见，,语,语言适,度,度，避,免,免争吵,4、正,确,确认识,谈,谈判僵,局,局,88,僵局处,理,理技巧,1,环境改变谋略,改变谈判环境打破僵局，游乐项目等,2,升格谋略,上升到一方或双方上级继续谈判。,3,最后通牒谋略,一方亮出最后条件，行则行，不行则罢,4,休会谋略,使双方冷静析，缓和紧张气氛,5,换将谋略,更换主谈人,6,仲裁谋略,双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋略,89,僵局制,造,造与突,破,破实训,商务谈,判,判僵局,制,制造与,突,突破实,训,训任务,书,书,商务谈,判,判学生,实,实训手,册,册说明,书,书,90,模块五,：,：商务,谈,谈判让,步,步技巧,一、商,务,务谈判,让,让步阶,段,段,二、商,务,务谈判,让,让步基,本,本原则,三、商,务,务谈判,让,让步实,施,施步骤,与,与方式,91,商务谈,判,判阶段,准备阶,段,段,准,准,备,备阶段,始谈阶,段,段,摸底阶,段,段,开,开,局,局阶段,僵持阶,段,段,让步阶,段,段,促成阶,段,段磋商阶,段,段,协议阶,段,段,签,签约阶,段,段,正式,谈判,阶段,92,商务谈判,让,让步阶段,让步阶段,：,：让步是,一,一种谈判,策,策略，它,体,体现,了谈判人,员,员通过主,动,动满足对,方,方需要的,方,方式,来换取自,己,己需要满,足,足的精神,实,实质，是,使,使谈,判持续进,行,行下去的,一,一种手段,。,。,93,商务谈判,让,让步阶段,确定让步,的,的条件。,列出让步,的,的清单。,制造出一,种,种和谐的,洽,洽谈气氛,。,。,制定新的,磋,磋商方案,。,。,确定让步,的,的方式。,选择合适,的,的让步时,机,机,【观念应,用,用】,“,双赢,”,的让步,“水木年,华,华”公司,业,业务员李,莉,莉去石材,店,店采购板,材,材，相中,了,了橱窗里,陈,陈列的“,将,将军红”,大,大理石板,材,材。她走,进,进商店问,价,价钱，老,板,板心里知,道,道，进价,是,是180,元,元/m2,，,，但没有,告,告诉她售,价,价，只是,给,给她倒了,一,一杯茶。,李莉开始,为,为买将军,红,红打埋伏,，,，说她想,要,要黑珍珠,石,石材。,“,这里有很,漂,漂亮的黑,色,色大理石,”,，老板边,说,说请她看,样,样品。李,莉,莉又改口,，,，说想要,更,更厚一点,的,的，经销,商,商说他也,有,有这样的,大,大理石。,至此，李,莉,莉决定为,那,那批将军,红,红与老板,讨,讨价还价,。,。她再次,问,问了价钱,。,。老板说300元,。,。,“,这太贵了,”,，李莉边,开,开始还价,，,，她出价200元,。,。,“,260元,”,，老板说,。,。,“,谢谢！,”,李莉边说,边,边朝门口,走,走去，老,板,板怕失去,这,这桩生意,，,，终以210元/m2的价,格,格卖给了,李,李莉一批,石,石材。这,笔,笔业务老,板,板赚了近17%，,比,比预期15%的毛,利,利率多了,两,两个百分,点,点。最终,皆,皆大欢喜,。,。,问题:老,板,板有必要,让,让步吗?,商务谈判,让,让步阶段,【分析提,示,示】,这是一个,成,成功谈判,的,的例子。,店,店老板先,高,高报价，,再,再通过讨,价,价还价确,定,定了客户,的,的心理价,位,位。客户,以,以她能够,承,承受的价,格,格得到了,想,想要的东,西,西，店老,板,板也获得,了,了丰厚的,利,利润。,商务谈判,让,让步阶段,让步五原,则,则,适当让步,打,打破僵持,局,局面,让步同步,原,原则：双,方,方共同,让步幅度,原,原则：有,效,效适度,让步速度,原,原则：谨,慎,慎有序,让步极限,原,原则：对,方,方让步期,待,待高，,我方让步,不,不易但对,方,方可接受,。,。,97,让步原则,切记：你,只,只有在需,要,要的时候,才,才让步，,不,不要轻易,做,做出让步,；,；要以让,步,步换让步,；,；不要在,重,重大问题,上,上先作让,步,步；每次,让,让步都让,对,对方感觉,为,为最后让,步,步；让步,时,时意图不,要,要表现得,太,太明显。,98,让步的基,本,本策略,理想的让,步,步策略：,寻,寻求步步,为,为营，退,一,一步而进,两,两步的结,果,果。,互惠的让,步,步策略：,以,以我方在,某,某一问题,的,的让步来,换,换取对方,在,在某一问,题,题让步。,丝毫无损,的,的让步策,略,略：实质,上,上是一种,高,高姿态的,让,让步方式,。,。,长、短期,利,利益相结,合,合的让步,策,策略。,99,让步实施,步骤,第一步,确定谈判的整体利益,谈判对各方重要程度,已方可接受最低条件,第二步,确定让步的方式,多种组合方式,在谈判中不断调整,第三步,选择让步的时机,已方小让步对方大满足,第四步,衡量让步的结果,衡量已方利益得失,衡量已方谈判地位,衡量已方讨价还价能力,100,让步前的,选,选择,时间,选择,利益对,象选择,成本,选择,人的,选择,环境,选择,101,卖方,1、报价,：,：280,2、期望,价,价：180,3、底价,：,：100,1、报价,：,：100,2、期望,价,价：200,3、底价,：,：80,买方,成交价：180？,让,让步：100元,让步幅度,次,次数速度,技,技巧,102,让步的方,式,式：让步60元,让步的方式,第一次,第二次,第三次,第四次,最后一次到位让步方式,0,0,0,60,均衡让步方式,15,15,15,15,递增式让步方式,8,13,17,22,递减式让步方式,22,17,13,8,有限式让步方式,26,20,12,2,快速式让步方式,59,0,0,1,满足式让步方式,50,10,-1,+1,一次性让步方式,60,0,0,0,103,让步的方,式,式,最后一次,到,到位让步,方,方式（0/0/0/60）,买方认为,不,不妥协的,希,希望极小,，,，坚强的,买,买主才会,坚,坚持。,优点：开,始,始坚持寸,利,利不让，,最,最后让出,全,全利，对,方,方有险胜,感,感，会珍,惜,惜。,缺点：开,始,始坚持寸,利,利不让，,有,有失去伙,伴,伴危险。,给,给对方缺,乏,乏诚意信,息,息，影响,谈,谈判。适,于,于谈判投,资,资少，依,赖,赖差，谈,判,判占优势,一,一方。,104,让步的方,式,式,均衡让步,方,方式（15/15/15/15）,导致买主,提,提第五次,让,让步要求,优点：让,步,步平稳、,持,持久，不,让,让买主轻,易,易占便宜,，,，双方利,益,益均沾下,达,达成协议,，,，遇性急,或,或无时间,买,买主，削,弱,弱对方还,价,价能力。,缺点：速,度,度、幅度,平,平稳，给,人,人平淡无,奇,奇之感，,效,效率低、,成,成本高，,导,导致对方,期,期待更大,利,利益。,105,让步的方,式,式,递增式、,让,让步方式,（,（8/13/17/22）,导致买主,期,期望越来,越,越大，不,利,利于守底,线,线。,优,点,点,：,：,有,有,吸,吸,引,引,力,力,，,，,有,有,诱,诱,惑,惑,力,力,，,，,对,对,方,方,按,按,我,我,方,方,思,思,路,路,走,走,缺,点,点,：,：,导,导,致,致,对,对,方,方,期,期,待,待,高,高,，,，,强,强,化,化,了,了,对,对,手,手,议,议,价,价,能,能,力,力,。,。,适,适,于,于,僵,僵,局,局,与,与,危,危,难,难,时,时,用,用,。,。,106,让,步,步,的,的,方,方,式,式,递,减,减,式,式,让,让,步,步,方,方,式,式,（,（22/17/13/8,）,）,体,现,现,了,了,卖,卖,方,方,诚,诚,意,意,，,，,显,显,示,示,卖,卖,方,方,立,立,场,场,越,越,来,来,越,越,坚,坚,定,定,，,，,有,有,利,利,守,守,底,底,线,线,。,。,优,点,点,：,：,顺,顺,其,其,自,自,然,然,易,易,接,接,受,受,，,，,不,不,会,会,产,产,生,生,失,失,误,误,，,，,先,先,大,大,后,后,小,小,有,有,利,利,合,合,局,局,，,，,有,有,利,利,于,于,与,与,对,对,方,方,等,等,价,价,利,利,益,益,交,交,换,换,。,。,缺,点,点,：,：,由,由,大,大,到,到,小,小,，,，,买,买,主,主,利,利,益,益,越,越,来,来,越,越,小,小,感,感,觉,觉,不,不,良,良,好,好,，,，,谈,谈,判,判,惯,惯,用,用,方,方,法,法,无,无,新,新,鲜,鲜,感,感,。,。,适,适,于,于,谈,谈,判,判,提,提,议,议,方,方,使,使,用,用,。,。,107,让,步,步,的,的,方,方,式,式,有,限,限,式,式,让,让,步,步,方,方,式,式,（,（26/20/12/2,）,）,让,步,步,幅,幅,度,度,以,以,等,等,差,差,递,递,减,减,，,，,暗,暗,示,示,对,对,方,方,底,底,线,线,所,所,在,在