年度展业课经营计划培训课程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2010,年,年,度,度,展,展,业,业,课,课,经,经,营,营,计,计,划,划,展,业,业,处,处,：,：,六,六,处,处,展,业,业,课,课,：,：,二,课,课,展,业,业,课,课,长,长,：,：,龙,刚,刚,成,立,立,时,时,间,间,：,：,2009,年,年2,月,月,编,制,制,时,时,间,间,：,：,2009,年,年12,月,月,目,录,录,第,一,一,部,部,分,分09,年,年,展,展,业,业,课,课,经,经,营,营,回,回,顾,顾,第,二,二,部,部,分,分09,年,年,展,展,业,业,课,课,经,经,营,营,总,总,结,结,第,三,三,部,部,分,分10,年,年,展,展,业,业,课,课,经,经,营,营,目,目,标,标,第四,部,部分10,年,年展,业,业课,经,经营,策,策略,与,与计,划,划,展业,课,课09年10,件,件大,事,事,2009,年,年2,月,月人,力,力达,到,到60人,2009,年,年2,月,月报,升,升展,业,业课,长,长,2009,年,年一,季,季度,开,开门,红,红入,围,围海,南,南游5人,2009,年,年2,月,月晋,升,升3,名,名区,主,主任,2009,年,年3,月,月人,力,力大,发,发展,2009,年,年独,自,自召,开,开展,业,业课,客,客户,沙,沙龙,会,会,2009,年,年4,月,月建,立,立潜,龙,龙梯,队,队,2009,年,年8月建,立,立导师训,练,练功能小,组,组,2009,年,年9月B,潜,潜人员2,名,名,2009,年,年10月,建,建立标准,早,早夕会功,能,能小组,第一部分09,年,年展业课,经,经营回顾,一、展业,课,课业务状,况,况,月份/指 标,业 绩,人 力,08年完成年标,09年完成年标,同比增长,08年人力,09年人力,同比增长,1月,15.36,41.96,173%,12,60,400,%,2月,2.57,41.79,1526%,15,60,300,%,3月,8.34,19.33,131%,18,58,220,%,4月,4.51,20.77,360%,15,66,340,%,5月,8.14,13.42,64%,12,66,450,%,6月,7.57,11.37,50%,15,55,260,%,上半年,46.49,148.64,219%,7月,9.33,9.17,1.70%,18,52,180%,8月,13.30,17.47,31%,24,38,58%,9月,14.70,26.09,77%,28,46,64%,10月预计,7.52,13.00,72%,27,44,62%,11月预计,13.96,20.00,43%,39,47,20%,12月预计,15.27,15.00,1.70%,58,50,13.7%,下半年预计,74.08,100.73,35%,/,/,/,全年预计,120.57,249.37,106%,/,/,/,08年末,展,展业区数,：,：,3个,；09年9月末展,业,业区数：,4个,其中:截,至,至9月末8级主任,区,区数：,1人,；7级主,任,任区数：,1人,； 6级,主,主任以上,区,区数：1,人,人,二,、展业课,管,管理状况,展 业 课 实 际 状 况,训练辅导,1.展业课是否定期诊断部门各层面员工的问题所在 是 否,2.展业课是否对每一层面员工制定训练计划 是 否,3,.,展业课早夕会经营是否系统化 是 否,4.展业课对主任的辅导和沟通是否进行了有效检查 是 否,5.展业课训练功能组是否正常运作？ 是 否,6.你认为09年展业课在训练辅导方面最大的变化是：,a.早会功能组的成立早会更充实 b.成立了新人辅导小组,c.潜龙定期培训 d.早练已形成模式,人力发展,1.展业课1-9月累计入司,40,人，主任1-9月累计直接增员,8,人,2.展业课是否督促主任制定个人晋升计划并辅导追踪 是 否,3.展业课的增员轮廓是,25岁以上，性格开朗，有保险意识，工作经验多。,4.展业课常用的增员方法是,报聘、转介绍、缘故、客户。,5.展业课是否定期就人力发展召开工作检讨会 是 否,6.展业课增员功能组是否正常运作？ 是 否,7.你认为影响部门组织发展最大的因素是什么？,一年以上员工太少,8.09年展业课在人力发展方面做的具体措施是：,a. 增员面试奖励牛卡；增员上岗1人奖励200元现金,b. 报聘费用报销,c. 主管潜龙团体合作协助潜龙人力,1.展业课是否建立会议绩效管理制度并定期追踪 是 否,2.展业课是否确立员工每月最低绩效标准并保证全体员工明确 是 否,3.09年展业课在绩效管理方面采取的措施是,a.10月开单看电影 交单现金激励,b.活动率完成出游 钻石聚餐活动,1.展业课是否建立有自己的目标市场 是 否,2.展业课是否在竞赛期间定期追踪员工竞赛进度 是 否,3.展业课是否对每次竞赛活动有总结 是 否,4.09年展业课在主顾开拓方面的具体措施有：,a.送报纸、出行卡、环保时尚袋,b.摆展桌、转介卡,绩效管理,销售支持,人力发展,5.08年展业课在业务推动方面举办的激励活动有：,10交单奖励看电影 钻石人员聚餐,活动率达到70%出游 件数王奖励现金200元,业绩王奖励现金200元 开门红入围人员奖励手机一部,1.展业课是否每月对收展员四卡一志的填写情况进行检查并签署检查辅导意见 是 否 抽查,2.你认为展业课的凝聚力如何 好 较好 一般 差,3.08年在体现展业课经营哲学方面的日常措施：,早会内容制式化,成立各功能小组,1. 19月展业课获得的荣誉有：,钻石演讲比赛第一名,2.展业课是否建立荣誉体系： 是 否,3.,展业课入围钻石俱乐部、IQA、MDRT的人数分别是：,2,人、,人、,人,展业课入围分公司其他年度重大竞赛的人数分别是：,开门红,竞赛,5,人、,1-8连钻,竞赛,2,人、,演讲比赛,竞赛,1,人。,日常管理,1-9月,展,展业课取,得,得的成绩,销售支持,展业区,业 绩,人力,08年完成标保,09年1-9月完成标保,09年完成标保,同比增长,08年末人力,09年9月末人力,09年末预计人力,同比增长,一 区,72.37,61.72,79.22,9.4%,21,13,17,19%,二 区,39.13,53.97,71.47,82%,28,7,15,49%,三 区,9.07,36.98,54.48,500%,9,8,12,33%,五 区,15.73,0,6,0,六 区,24.73,44.2,0,11,16,合 计,120.57,193.13,249.37,591.4%,58人,45人,50人,35%,三、展业,课,课各展业,区,区业务数,据,据,第二部分09,年,年展业课,经,经营总结,销售活动,总,总结,一、展业,课,课经营关,键,键环节总,结,结,增员目标,模,模型展,业,业课人力,发,发展关键,环,环节总结,（,（19,月,月）,增员活动,总,总结,二、展业,课,课关键指,标,标分析,项目,指标,健康值,19月实际达成值,经验所在及差距分析,业绩指标,月人均业绩,3793,3971.75,10月开单未养成习惯，依赖月底心理较严重,月人均件数,1.10,0.91,新员占比高、技能弱,举绩率,75%,65%,各级员工不考核时不积极,新人不稳定,人力指标,月均增员率,11.6%,12.09%,老员工不愿增员,新人增员意愿强，但技能精力不足,月均脱落率,8.4%,14.43%,转正后仍存在脱落现象,留存遇到问题偏多,三、展业,课,课系统运,作,作分析,项目,经验所在,需改进之处,人力发展,要增加潜龙，主管占比，认真学习并分析基本法利益,1.加大增员点和力度,2.提高留存，降低脱落,销售支持,定期产说会，酒会，辅助工具匹配,1.对产品的组合，销售卖点，特点需要加强学习,2.主顾市场的开发,绩效管理,钻石奖励,活动率,活动量追踪,1.追踪要及时到位,2.加强预警,训练辅导,1.新人辅导及早读,2.定期开会，老员工经验分享,1.话术通关,2.家访陪同,日常管理,严格考勤,日志批改,出勤关注,1.早会、晨会的精心准备,2.定期做强化培训,四、展业,课,课S.W.O.T,现,现状分析,深入分析,优势,员工心态,端,端正,团队整体,氛,氛围好,深入分析,弱势,新员占比,高,高,深入分析,机会,现潜龙意,识,识较好,团队氛围,较,较健康,深入分析,威胁,脱落率高,三转六留,率,率低,第三部分10年展,业,业课经营,目,目标,一、10,年,年经营目,标,标,总体目标,全年累计,业,业绩目标,336.15,万，业绩,成,成长率,35,%；（年,度,度化标保,）,）年末人,力,力目标,66,人，人力,净,净增长率,32,%,业绩目标,有效活动,率,率,70,%（健康,值,值,）,）：,人均年标,4000,（健康值,）,）,人均业绩,（,（活动人,均,均年标）,3000,（,（,健康值,）,）,第三部分09,年,年展业课,目,目标经营,一、09,年,年经营目,标,标,1、总体,目,目标,全年累计,业,业绩目标,_490_,万,业,绩,绩成长率_,63,%；(年,度,度化标保),年末人力,目,目标,226,人,人,力,力净增长,率,率,_1.46,_%；,2、业绩,目,目标,有效活动,率,率,_ 70 _,_ %(健康,值,值 62%)；,人均标,保,保 _3000_,_,(健康,值,值2400),（活动,人,人均标,保,保）_5000_,_,_(健康,值,值人均,业,业绩4000,),人力目,标,标,增员率,_10_,%（,健,健康值8%,）,）,脱落率_,_5_,%（,健,健康值4% ）,三月转,正,正率_,_50_,_%(健康,值,值40%,),十三月,留,留存率_,_35 _,_%(健康,值,值33%),二、课,长,长个人,收,收入模,型,型图,收入项目,计算基数,对应收入标准,单项年收入,初年度服务津贴,30%,1800/月,50000,续年度服务津贴,2000,2000 /月,24000,继续率奖金,90%,2000 /月,2400,职务津贴,课长,2000,24000,展业达成津贴,1.55,1500,18000,年终奖金,达成额,10000,10000,合计,150000,三、10年展,业,业区业,绩,绩计划,汇,汇总表,（万元,）,）,展业区,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,合计,龙刚,22.34,15.18,8.84,7.18,5.1,5.5,2.17,7.19,9.28,9.46,9.82,3.21,104.77,金凤,28.18,19.84,9.99,6.66,3.95,3.57,3.63,5.31,12.93,7.20,10.11,3.42,114.79,杨文凯,6.11,10.27,4.22,5.89,3.14,4.68,3.13,5.35,7.11,5.81,6.21,3.91,65.83,邢学利,-,7.8,2.37,4.92,4.88,1.01,2.18,4.92,5.3,5.73,5.8,2.82,47.73,合 计,56.63,53.09,25.42,24.65,17.07,14.76,11.11,22.77,35.12,28.12,30.94,13.36,336.15,三、10年展,业,业区人,力,力挑战,计,计划汇,总,总表,（填写,月,月末人,力,力）,展业区,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,龙刚,14人,12人,14人,16人,16人,16人,18人,18人,19人,19人,20人,20人,金凤,14人,12人,14人,15人,16人,16人,17人,17人,18人,18人,118人,19人,杨文凯,9人,11人,9人,10人,11人,11人,13人,13人,14人,14人,14人,15人,邢学利,13人,10人,13人,15人,16人,16人,13人,17人,17人,17人,17人,18人,合 计,50人,50人,55人,56人,59人,59人,65人,65人,68人,68人,69人,72人,四、09年重,点,点增员,和,和晋升,计,计,表A:,重,重点,增,增员计,划,划,重点增员者,09年末计划人力,上半年,净增人力,09年6月末所辖人力,下半年,净增人力,09年12月末所辖人力,冯燕,5,人,5,人,10,人,4,人,14,人,李静,2,人,2,人,6,人,4,人,10,人,邓冬云,2,人,2,人,6,人,2,人,8,人,龙湘,2,人,1,人,4,人,2,人,6,人,陈红霞,2,人,4,人,2,人,6,人,孟艳蓉,1,人,3,人,2,人,5,人,刘春艳,陈寅,潘洁,暴枫,孟艳蓉,1,人,3,人,2,人,5,人,表B:,重,重点,晋,晋升计,划,划,重点晋升对象,现职级,欲晋升职级,晋升时间,叶娟,四级,主任,2010年3月,蔡永玲,五级,主任,2010年9月,罗玉兰,六级,主任,2011年1月,第四部,分,分10年,展,展业课,经,经营策,略,略及计,划,划,一,一、10年,经,经营策,略,略及关,键,键行动,计,计划项,目,目表,项目,经营策略,关键行动计划项目（仅列关键项目）,频次/时间,人力发展,重点关注潜龙，加强培训,分析学习基本法，每日追踪准增员名单,加强增员面谈技巧,每周一次增员早会,人人增员,制定增员方案和启动增员意愿,每个月一次创说会,建立增员档案,每周整理一次,销售支持,业务员主顾开拓,主顾开拓的方法、话术,确保主顾开拓名单,行销工具的运用,报纸、致客户的一封信等行销辅助工具,做好报纸服务，售后服务卡的跟踪,训练辅导,三个功能小组的建立,员工的早读、早练,每天,功能小组功能的充分发挥,标准化的训练，辅导系统,强化通关演练,检查新人展业成果,绩效管理,定期召开月度和绩效会议,做好数据整理和总结,每月一次,定期做人力和业绩指标分析,每周周二,绩效评估和反馈,及时进行改善措施,做好工作计划总结和追踪,日常管理,工作日志，活动量管理,每天工作日志的批阅和追踪,每天,定期抽查准保户卡,每周周五,早夕会及差勤管理,职场的环境氛围,提前安排早会，差勤的严格管理,每天,经营重点,月份,关键行动计划内容,预期目标,开门红,春季人才招募,1月,1富贵产说会的定期举行,帮助员工做促成,2新年早会，节日祝福,新年新气象,3各层级晋升规划面谈,定目标,4各展业区业绩规划，立责任状,全年业务的达成,5加一名增员助理,增员,2月,1新春酒会,增加签单率,2假日经营,员工假日期间的客户积累,3钻石方案,增加钻石人力,4春节客户联合会,答谢老客户,5集体活动,加强凝聚力,3月,1每月一到两场创说会,新人促成,2预成一个展业区,3区域经营大比拼,业绩提升,4增员方案的推动,人力提升,5关注考核员工,留存,二、10年展,业,业课关,键,键行动,计,计划内,容,容明细,表,表,经营重点,月份,关键行动计划内容,预期目标,四、五连动推动,准主任晋升,夏季人才招募,4月,1客户大回访，抽奖活动,准客户的积累,2行销工具支持,提高访量,3设立举绩奖,提升活动率,4晋升庆功会,预成展业区,5报聘有奖，面试有奖的方案,人力提升，留存率,5月,1钻石经营,提高真钻占比,2区业绩竞赛,提前完成上半年任务,3产说会进社区,推广保险，扩大准客户面,4客户沙龙,5高端客户答谢会,和新老客户深入沟通,6月,1月初举绩奖励,活动率月初达35%,2公园展台,积攒儿童客户,3密切关注考核人员,人力留存，业绩稳增,4钻石推动,业绩推动,5客户节活动,积累准客户，转介绍,经营重点,月份,关键行动计划内容,预期目标,客服节活动,储备准客资源,秋季人才招募,7月,1活动量管理,各区活动率达70%,2钻石经营,组织钻石高峰参会,3下半年人力规划,人力增长20%,4送保险进小区，问卷调查,加强转介绍信息量,5主任陪同拜访,增加新人信心，留存率,8月,1迎新会,新人的归属感,2创说会,维持人力增长,3客户沙龙,帮助员工开拓市场,4户外活动,放松,5钻石推动,连钻奖励,9月,1预成一个展业区,提高团队士气,2优秀团队餐会,本月业绩第一的团队会餐,3演讲比赛,锻炼员工的讲述能力,4钻石颁奖,钻石带动业绩新高,5每周的产说会，创说会,人力业绩的提升,经营重点,月份,关键行动计划内容,预期目标,组织大发展,业务大冲刺,准主任、准课长晋升,开门红推动,10月,1假日经营,让员工见客户的机会更多,2创说会及人才市场招聘,本月人力增长10%,3举办客户沙龙,业绩大增长,4钻石方案,争钻石霸王杯,5区域经营,面对各学校,11月,1. 月初举绩奖 ,本月5日前活动率超30%,2职场布置,美化工作环境,3创说会,补充人力,4增员激励方案,人力增长,5家属联谊会,赢的家人的支持,12月,1四场产说会,为开门红积累客户,2精彩年底总结，下一年目标制定,兑现奖品，为下一年准备,3配合公司方案,提升活动率,4对有考核问题员工的重点关注,留存大于新增,5提前扎帐,为开门红做准备,