(精品)陈列课程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,陈列培训课程,课 程 目 的,陈列重要性与原则回炉,熟练掌握和运用陈列的技巧和方法来达成工作目标,清晰了解,A,陈列,标准,陈列的定义和目的,定义,店铺陈列又叫零售管理，包含着各种商品展示设备在零售店铺中的陈列和销售人员运用这些展示设备、各类宣传品以及自身形象营造的特定小店氛围。,目的,引起顾客的注意，促使顾客做出购买决定,做好陈列的目的,陈列向消费者传递以下信息：位置信息、商品信息、购买信息、价格信息、促销信息,消费者对陈列产生反馈。好的反应是购买商品，并建立品牌形象和忠诚度。从而提高产品销量。,最重要的原因,我们的产品是巧克力和糖果，它们都属于,冲动性,购买的产品。因此好的陈列才能让消费者在很容易发现我们的产品，并产生购买的冲动性。,陈列程序,找到适合的位置,将商品陈列在适当的位置,适当的陈列布置,冲动性购买三部曲,“,我 看 到,”,I see,“,我 喜 欢,”,I like,“,我 购 买,”,I buy,糖果市场的机会,糖果巧克力是冲动性购买的商品,糖果巧克力的冲动性购买率高达,70,90,的冲动购买兴趣,10,秒后减退,消费者一般停留在货架前不超过,2,分钟,陈 列 糖 果 的 生 命,市场事实,70%!,70%,的糖果巧克力属于冲动性购买，卓越的陈列可以带来最大的销售量,陈列三大原则,分布面广 买得到,显而易见 看得到,随手可及 拿得到,巧克力糖果正常货架陈列,区域化,在品种系列已确定的情况下，应按照,品牌,-,包装,-,品种的顺序,进行区域化陈列,B,rand,“,BPB,”,P,ack Format,B,est Sellers,陈列的基本原则,(4P+B),P,roduct,P,lace,P,rice,P,romotion,B,locking,P,roduct,产品,全系列分销或按销量排名推荐适合的产品,快销产品多重陈列面,新产品前六段两个陈列面,正确展示产品,关注新鲜度，先进先出,清洁产品,正确展示产品,“先 进 先 出”确 保 产 品 新 鲜,P,lace,位置,选择最好的陈列地点,客流量大的地方,靠近快销品,选择最好的货架位置,最好卖的产品放到最好的位置上,争取额外的陈列,促销陈列,收款台陈列,脆香米靠近奇巧、散装陈列在散装区,P,rice,价格,所有产品都有相应的价签,价签与产品对应,价签清晰醒目,加价率一致,促销时尽量使用手写价格标签,价格原则,价格应保持三个一致性,产品系列内部价格一致,如所有,47,克价格一致,产品类别内部价格一致,与竞争对手同类品种价格之比保持一致,商店内部产品类别价格一致,如与宝洁产品价格之比保持一致,P,romotion,促销,根据市场活动安排促销陈列,运用,4P,的原则实施促销陈列,促销陈列不能替代正常货架陈列,有效使用宣传品,宣传品与相应的品牌对应,靠近产品陈列的地方,过期、破损的宣传品及时更新,把宣传品放在最能吸引消费者的地方,货架上、促销陈列上、宣传页放在相关的挂盒里,促 销 陈 列,落地陈列 ,142,落地陈列海报 ,160,落地陈列海报特价卡,(,仅特价,),183,落地陈列海报特价卡,(,原价与特价,),225,促 销 陈 列 原 则,选择最好的陈列地点,消费者主流通道,有足够的空间,选择适当的品种,快销品种,应节产品,突出重点,适量的品牌及品种,有准确清晰的价格标签,区域化陈列,正确运用宣传品,相应品牌的陈列架、最新的海报,B,locking,区域化,品牌,-,包装,-,品种,宠物食品货架陈列原则,选择陈列地点,入 口,收款台,收款台,收款台,收款台,收款台,蔬菜水果,冷 冻 食 品,鲜 活 食 品,选择最佳的陈列地点,-,靠近客流量大的地点,-,靠近鲜活冷冻货柜,宠物及护理用品陈列原则,糖果陈列原则同样适合于宠物护理用品,宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区,伟嘉与宝路有独立的区域化,罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部,产品由小到大从上至下地垂直陈列,理货原则,-,坚持“先进先出”，保持产品新鲜度,.,-,保持产品陈列丰满,严防产品断货,.,-,产品码放要整齐悦目,.,-,清洁货架,做到产品一尘不染,.,-,产品要从包装盒里取出上货架,.,-,折损产品要从货架上拿掉,.,-,保证价格标签清晰与正确无误,.,-,全力争取第二个陈列地点,-,纪录并及时反馈竞争对手活动,.,大卖场陈列,大卖场陈列,正常货架陈列,全系列产品,货架占有率,=,市场占有率,优于竞争对手,按品牌、口味、包装区域化陈列,保持货架丰满,争取额外的大型陈列,靠近客流量大的地方,陈列新颖、有创意,定期更新陈列,散装区,在散装区有专门的陈列,价格价签正确且对应,收银台,收银台陈列小包装快销品,不同收银台陈列方式一致,争取尽可能多的收银台,选择开放时间长的收银台,悬挂单元陈列,教育商店保持陈列,4P,和大卖场陈列,大卖场陈列,Problem&Solving,商店和玛氏的陈列标准冲突,高额陈列费用,丢失,极低的加价率,好的关系、了解真正的原因,、,生意,回顾、谈活动时提出一揽子要求、,每次改进一点点、和商店讨论我们的原则,坚持原则、用好的产品和销售额吸,引商店、好的关系、算利润、新颖,有创意的陈列,不插手商店内部事务、坚持原则、,实在难以克服时要求在收银台陈列,生意回顾告诉商店最快销产品是什么,谈判、了解真正的原因、谈合同时谈,合理的加价率、分析共同的利益、分,析长期还是短期的活动,陈列的基本原则,(4P+B),P,roduct,P,lace,P,rice,P,romotion,B,locking,优秀,陈列的标准,方便,商品陈列必须摆在消费者容易拿取的位置,记住货架正确位置,不要把不同类型的商品混放,宣传品,不要,贴在商品上,价格,价格对消费者的购买具有极大的影响力。,价格要标示清楚,没有清楚的价格,即使消费者有兴趣,也会影响其决心,价格标示必须陈列在醒目的位置上,数字的大小多少也会影响价格的吸引力,直接写出特价的数字,比告诉消费者折扣数更有吸引力,做到优秀陈列的方法,计划与准备,好的计划及准备是成功的开始。要确定你拥有需要的陈列器材及工具等,包括,:,陈列辅助物、大头针、笔、浆糊、订书机,/,针、剪子、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等,并做好相应的计划与准备。,如果你的计划在竞争者之前,你就赢得了一半的胜利。,客情关系,具有良好的客情关系,才能获得客户支持创造好的陈列表现。让客户成为您的好朋友,说服他接受陈列的好处,努力引起零售商的注意与兴趣,尊重他的反对意见,谅解他的感受,从他的角度看问题,要有耐心不断去争取。,做到优秀陈列的方法,充分利用你的想象力做好陈列,尽量有效运用一切可用的空间,考虑有没有,另外不同的方式,来使用你的陈列辅助器材,使得陈列能更突出,;,同时弄清楚你的竞争对手在做什么,并采取相应对抗措施,;,使用相关的器材,以强化你的陈列,使它突出显眼,;,最后确定你的陈列与自已的产品定位是否相符。,做到优秀陈列的方法,熟悉陈列原则和工具,公司每个产品的陈列原则和陈列工具 如海报、货架吊绳、空的货箱、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等,要特别,了解与熟悉。,客户机会点,在客户的商店争取机会占领最好的陈列位置,，做最好的陈列,一般要考虑以下问题,:,了解你需要在哪一个客户处做陈列,了解哪一个品牌需要陈列。决定所需陈列商品的大小,/,种类,找寻适当的陈列位置（交通要道谨记在心），解释陈列的概念,强调陈列的利益点，回应零售商的反对意见，并取得同意,让客户同意陈列的时间等。,秘密武器！,口袋卡片,随时随地,方便易用！,2005,玛氏中国,A,陈列指南,糖果量贩店,糖果量贩店陈列图,糖果,-,特大型超市,/,大超市,2,选,1,糖果特大型超市,/,大超市陈列图,糖果陈列机会,多样性陈列位置,正常货架,端架陈列,地堆陈列,立柱陈列,端头装饰架,散装陈列,冷柜陈列,纸柜陈列,促销陈列墙,悬挂单元,头卡陈列,自动扶梯陈列,收银台陈列,收银台陈列,收银台陈列,收银台陈列,收银台陈列指南,-,大型,/,中型市场,/,便利店,单品范围,大型市场收银台货架陈列图,大型,/,中型市场收银台小货架陈列图,便利店收银台小货架陈列图,宠物护理产品陈列指南,陈列指南,猫狗分两边,品牌集中列,.,干粮很重要,要占最大面,西莎须重视,易见又好拿,.,护理零食紧相邻,幼猫幼狗中间聚。,大型市场的货架占有率,BJ,SH,的货架占有率,=,市场占有率,(,来自于重点客户扫描数据,),其他城市,:90%,的货架占有率,大型市场应该陈列在食品区,食品区的定义：陈列食品的的货架区域,(,粉红色的,虚线,),走廊,食品区,量贩店,-,宠物护理产品,宠物护理产品,-,量贩店,颜色说明,:,特大型超市,/,大超市,-,宠物护理产品,宠物护理产品,-,特大型超市,幼猫和幼犬产品区域,颜色说明,:,宠物护理产品,-,大超市,幼猫和幼犬产品区域,颜色说明,:,增加洁齿棒在货架排面图,附件：巧克力，宠物护理产品市场占有率,Ac Nelson,巧克力市场占有率,宠物护理产品市场占有率,来源于,K/A,扫描数据,以上数据每季度将会更新,总结,陈列原则与分销陈列标准结合,实践与实战结合，理论与实际结合,目标与远景结合,达到我们的陈列目标,-,远远领先竞争对手！,陈列秘诀,陈列地点很重要,快销品种优先搞,品牌口味区域化,畅销产品多面好,每个产品正面放,先进先出要作到,价格顾客最敏感,POS,是大炮,