成功的特许加盟招商技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,李大,志,志,海纳,百,百川,取,则,则行,远,远,加盟,连,连锁,培,培训,系,系列,课,课程,目,录,录,一、,招,招商,人,人员,必,必备,的,的职,业,业素,养,养,二、,招,招商,人,人员,的,的自,我,我形,象,象设,计,计,三、,如,如何,开,开发,客,客户,资,资源,四、,如,如何,进,进行,成,成功,的,的面,谈,谈,五、,卓,卓有,成,成效,的,的说,服,服术,六、,机,机智,灵,灵活,的,的谈,判,判策,略,略,七、,左,左右,逢,逢源,的,的成,交,交高,招,招,八、,优,优秀,员,员工,的,的八,个,个习,惯,惯,九、,成,成功,招,招商,九,九大,步,步骤,一、,招,招商,人,人员,必,必备,的,的职,业,业素,养,养,（一,）,）、,如,如何,做,做一,名,名成,功,功的,招,招商,员,员,作为,一,一名,招,招商,员,员，,在,在你,的,的招,商,商中,，,，你,需,需要,动,动用,你,你可,以,以使,用,用的,一,一切,，,，千,方,方百,计,计地,把,把自,已,已与,商,商铺,推,推销,出,出去,。,。,发挥,你,你自,已,已的,优,优势,，,，克,服,服顾,客,客的,顾,顾虑,，,，成,功,功地,把,把你,自,自已,与,与你,的,的服,务,务展,示,示出,来,来。,你,你要,想,想到,，,，别,人,人代,替,替不,了,了你,。,。你,是,是世,界,界上,最,最成,功,功的,招,招商,顾,顾问,，,，你,的,的信,心,心、,勇,勇气,、,、想,象,象力,、,、持,之,之以,恒,恒的,耐,耐心,是,是你,的,的成,功,功之,源,源。,除,除此,之,之外,你,你还,需,需要,一,一些,心,心理,素,素质,：,：,诚意,诚意,是,是招,商,商工,作,作的,最,最高,美,美德,。,。,心存,诚,诚意,，,，表,现,现于,外,外的,是,是自,然,然而,然,然的,语,语气,，,，容,易,易使,客,客户,了,了解,你,你话,语,语中,的,的真,实,实性,。,。假,如,如没,有,有诚,意,意，,那,那么,你,你为,了,了招,商,商所,发,发表,的,的美,妙,妙言,辞,辞，,很,很容,易,易让,人,人觉,得,得你,在,在装,腔,腔作,势,势，,失,失去,真,真实,感,感。,花,花言,巧,巧语,或,或许,第,第一,次,次能,行,行的,通,通，,但,但是,第,第二,次,次起,，,，对,方,方会,对,对你,投,投一,怀,怀疑,的,的目,光,光。,勇气,虽然,有,有些,客,客户,自,自以,为,为是,，,，经,常,常认,为,为自,己,己拥,有,有正,确,确的,信,信念,，,，因,而,而持,有,有与,你,你一,辩,辩的,态,态度,。,。当,然,然客,户,户的,这,这种,态,态度,不,不适,当,当，,但,但他,们,们还,是,是衷,心,心希,望,望能,与,与富,有,有坚,定,定信,念,念及,充,充满,勇,勇气,的,的人,为,为伍,。,。,客户,的,的心,理,理很,微,微妙,，,，如,果,果你,自,自己,产,产生,“,“不,能,能成,交,交”,这,这种,念,念头,，,，它,就,就会,由,由于,心,心理,感,感应,而,而传,达,达给,客,客户,，,，使,他,他说,：,：“,改,改天,再,再说,吧,吧！,”,”予,以,以拒,绝,绝。,招商,知,知识,对于,自,自己,的,的工,作,作、,商,商品,、,、招,商,商须,具,具备,充,充分,的,的认,识,识。,你,你或,许,许对,商,商品,的,的了,解,解程,度,度未,及,及半,数,数，,当,当客,户,户问,你,你时,，,，这,个,个不,知,知、,哪,哪个,不,不晓,，,，从,而,而使,客,客户,对,对你,丧,丧失,信,信心,，,，他,怎,怎么,能,能入,住,住市,场,场呢,？,？,在招,商,商时,，,，需,要,要有,克,克服,客,客户,异,异议,的,的能,力,力，,在,在你,的,的招,商,商态,度,度、,服,服务,、,、价,钱,钱、,付,付款,条,条件,中,中，,无,无论,那,那一,方,方面,的,的说,服,服都,是,是促,进,进你,成,成功,的,的因,素,素。,（二,）,）、,招,招商,人,人员,应,应备,的,的基,本,本技,能,能,1.,洞,洞察,能,能力,要提,高,高洞,察,察能,力,力，,必,必须,从,从提,高,高观,察,察的,质,质量,入,入手,。,。知,识,识、,方,方式,、,、目,的,的是,影,影响,招,招商,人,人员,观,观察,质,质量,的,的主,要,要因,素,素。,知,知识,是,是观,察,察客,户,户、,理,理解,客,客户,的,的基,础,础，,招,招商,人,人员,所,所具,有,有的,知,知识,越,越丰,富,富、,越,越精,深,深，,那,那么,对,对客,户,户的,观,观察,也,也就,会,会越,深,深入,、,、越,周,周全,。,。,2.,社,社交,能,能力,待人,热,热情,诚,诚恳,，,，行,为,为自,然,然大,方,方。,能设,身,身处,地,地的,站,站在,客,客户,的,的立,场,场上,考,考虑,问,问题,，,，体,谅,谅客,户,户的,难,难处,。,。,有自,制,制能,力,力，,能,能控,制,制自,己,己的,感,感情,，,，能,沉,沉着,、,、冷,静,静的,处,处理,问,问题,。,。,即有,主,主见,，,，又,不,不刚,愎,愎自,用,用。,3.,应,应变,能,能力,在日,常,常工,作,作中,，,，招,商,商人,员,员所,接,接触,的,的客,户,户很,复,复杂,，,，很,广,广泛,，,，他,们,们有,不,不同,的,的籍,贯,贯、,性,性别,、,、年,龄,龄、,宗,宗教,信,信仰,，,，有,不,不同,的,的文,化,化知,识,识、,思,思想,观,观念,、,、社,会,会阅,历,历、,生,生活,习,习惯,和,和交,往,往礼,节,节。,在,在招,商,商过,程,程中,，,，招,商,商人,员,员首,先,先要,认,认真,观,观察,对,对手,的,的特,点,点，,了,了解,社,社会,各,各阶,层,层的,知,知识,水,水准,和,和涵,养,养，,以,以适,应,应不,同,同客,户,户的,具,具体,要,要求,。,。,（三,）,）、,成,成功,招,招商,顾,顾问,的,的几,个,个特,点,点,必须,工,工作,认,认真,和,和勤,劳,劳,这个,行,行业,，,，要,求,求招,商,商顾,问,问非,常,常勤,奋,奋。,贪,贪图,安,安逸,和,和自,由,由自,在,在的,人,人，,决,决不,适,适合,。,。因,为,为招,商,商人,员,员的,娱,娱乐,，,，只,是,是工,作,作罢,了,了，,并,并非,象,象一,般,般人,的,的享,受,受。,要自,律,律,招商,人,人员,中,中的,成,成功,人,人士,，,，懂,得,得自,律,律，,他,他们,擅,擅饮,而,而不,贪,贪杯,。,。在,各,各种,应,应酬,中,中寻,找,找客,源,源，,寻,寻找,商,商机,。,。,要有,上,上进,心,心,招商,顾,顾问,一,一定,要,要有,目,目标,，,，有,了,了目,标,标之,后,后，,又,又要,付,付出,汗,汗水,却,却争,取,取成,果,果。,要有,自,自信,心,心,对自,己,己的,才,才能,，,，应,充,充满,希,希望,和,和自,信,信心,。,。心,理,理状,态,态要,平,平衡,，,，切,勿,勿因,挫,挫折,而,而半,途,途而,废,废。,对,对于,任,任何,机,机会,，,，都,要,要争,取,取而,不,不放,弃,弃！,要有,斗,斗志,斗志,是,是内,在,在的,。,。只,有,有自,己,己在,现,现实,中,中不,断,断磨,练,练，,才,才会,有,有斗,志,志！,有,有了,斗,斗志,之,之后,，,，工,作,作便,自,自然,积,积极,和,和勤,勉,勉了,。,。斗,志,志在,艰,艰苦,中,中才,会,会激,励,励出,来,来。,（四,）,）、,招,招商,人,人员,应,应有,的,的职,业,业道,德,德,不应,为,为了,业,业绩,而,而不,择,择手,段,段,正派,公,公司,才,才会,有,有正,派,派招,商,商人,员,员,制定,招,招商,人,人员,信,信条,（五,）,）、,对,对招,商,商新,手,手有,用,用的,几,几个,观,观念,向内,行,行请,教,教。,招商,时,时勤,奋,奋是,你,你的,灵,灵魂,。,。,如果,你,你能,对,对客,户,户了,解,解，,那,那你,付,付出,的,的努,力,力就,有,有回,报,报。,真正,接,接受,的,的客,户,户只,有,有20%,。,。,永无,机,机会,改,改变,自,自己,的,的第,一,一印,象,象。,成功,的,的业,务,务80%,流,流和,建,建立,感,感情,，,，20%,来,来自,市,市场,吸,吸引,力,力。,招商,从,从客,户,户拒,绝,绝开,始,始。,80%的,客,客户,都,都会,说,说你,招,招商,的,的价,格,格高,。,。,只要,决,决心,成,成功,，,，就,会,会战,胜,胜失,败,败。,（六,）,）、,做,做,出,出自,己,己的,特,特色,专业,化,化,顾问,化,化,人性,化,化,二、,招,招商,人,人员,的,的自,我,我形,象,象设,计,计,（一,）,）、,什,什么,样,样的,招,招商,员,员不,受,受欢,迎,迎,死板,、,、性,格,格不,开,开朗,说话,小,小声,小,小气,、,、口,齿,齿模,糊,糊不,清,清,过于拘,谨,谨,轻率,老奸巨,猾,猾,皱眉头,傲慢,见面熟,言语不,得,得体,（二）,、,、从里,到,到外都,要,要讲究,1、在,跟,跟客户,交,交谈的,时,时候，,你,你必须,盯,盯着对,方,方看，,寻,寻找对,方,方的反,应,应，哪,怕,怕是一,瞬,瞬间的,反,反应,2、必,须,须记住,一,一点，,你,你自已,的,的穿着,打,打扮要,同,同招商,的,的工作,相,相协调,3、要,注,注意你,的,的声音,，,，你的,招,招商内,容,容的介,绍,绍，你,的,的魅力,，,，皆始,于,于声音,4、要,设,设身处,地,地地为,客,客户着,想,想，客,户,户想要,什,什么，,除,除此之,外,外，还,有,有什么,要,要求,5、在,招,招商过,程,程中，,最,最不容,易,易做到,的,的是忘,掉,掉自已,6、针,对,对客户,的,的不同,情,情况适,时,时调整,角,角色,7、决,不,不能凭,穿,穿戴去,低,低估任,何,何一位,顾,顾客,（三）,、,、赢得,他,他人信,赖,赖的小,招,招术,1、放,慢,慢说话,的,的速度,，,，给人,留,留下诚,实,实的好,印,印象,2、打,电,电话给,别,别人时,，,，先问,一,一句：,“,“你现,在,在有空,吗,吗？”,3、提,前,前10,分,分钟到,达,达约会,的,的地方,4、直,截,截了当,地,地承认,过,过错，,可,可以表,现,现自已,的,的坦诚,5、复,述,述对方,的,的问题,足,足以表,现,现自已,对,对这件,事,事情的,认,认真态,度,度,6、满,足,足对方,不,不经意,间,间流露,出,出的愿,望,望,7、从,容,容不迫,地,地道别,8、倾,听,听失意,者,者说话,，,，可以,获,获得对,方,方的信,任,任感,9、对,不,不在场,的,的第三,者,者表示,关,关心，,可,可以加,强,强对方,对,对我们,的,的印象,三、如,何,何开发,客,客户资,源,源,（一）,、,、将客,户,户编成,一,一个网,络,络,1、将,客,客户组,织,织化,可利用,一,一些时,间,间，将,所,所有客,户,户集合,组,组织起,来,来，举,办,办一些,活,活动，,借,借此机,会,会可以,出,出动公,司,司里的,高,高级干,部,部和客,户,户联络,感,感情。,2、与,客,客户成,为,为知心,朋,朋友,如果我,们,们与客,户,户成了,知,知心朋,友,友，那,么,么他将,会,会对你,无,无所顾,忌,忌地高,谈,谈阔论,。,。他可,能,能会和,你,你一起,谈,谈他的,朋,朋友，,他,他的客,户,户，甚,至,至于让,你,你去找,他,他们或,者,者帮你,电,电话预,约,约，这,样,样你将,又,又有新,的,的客户,出,出现。,3、客,户,户网要,经,经常更,新,新血液,客户网,是,是经常,变,变化的,，,，所以,必,必须不,断,断更新,，,，使这,一,一网络,始,始终保,持,持一定,的,的张力,，,，这就,需,需要我,们,们做出,合,合理的,取,取舍。,（二）,、,、开发,客,客户方,法,法一：,地,地毯式,访,访问,1、地毯式,访,访问法的优,点,点,（1）、可,以,以借机进行,市,市场调查，,能,能够比较客,观,观和全面地,了,了解客户需,求,求情况。,（2）、可,以,以扩大招商,市,市场的影响,，,，使客户形,成,成共同的市,场,场影响,（3）、可,以,以积累招商,工,工作经验，,尤,尤其是以新,招,招商人员来,说,说，这是必,经,经之路,（4）、如,果,果招商人员,事,事先做了必,要,要的选择和,准,准备，招商,技,技巧得法，,则,则可以收到,意,意想不到的,新,新收获，争,取,取更多的新,客,客户,2、地毯式,访,访问的缺点,（1）、最,大,大缺点就在,于,于它的相对,盲,盲目性,（2）、在,许,许多情况下,，,，人们大多,不,不欢迎不速,之,之客,（3）、由,于,于招商工作,和,和“地毯式,访,访问”本身,的,的有机联系,和,和相互影响,。,。如果招商,工,工作一旦失,误,误，就会影,响,响整个招商,计,计划。,（三）、开,发,发客户方法,二,二：连锁介,绍,绍,1、连锁介,绍,绍法的优点,（1）、可,以,以避免招商,人,人员主观判,断,断的盲目性,（2）、可,以,以赢得被介,绍,绍顾客的信,任,任,（3）、成,功,功率一般都,比,比较高,2、连锁介,绍,绍法的缺点,（1）、事,先,先难以制定,完,完整的推销,访,访问计划,（2）、推,销,销员常常处,于,于被动地位,（四）、开,发,发客户方法,三,三：中心开,花,花,中心开花法,，,，也叫“有,力,力人士利用,法,法”，就是,招,招商人员在,某,某一特定的,招,招商范围里,发,发展一些具,有,有影响力的,中,中心人物，,并,并在他们的,协,协助下把该,范,范围里的个,人,人或组织都,变,变成招商人,员,员的准客户,。,。,（1）、虽,然,然不需要招,商,商员反复向,中,中心人物周,围,围的每一位,客,客户做招商,说,说服工作，,却,却需要招商,人,人员反复向,中,中心人物做,工,工作,（2）、有,时,时难以确定,谁,谁是真正的,中,中心人物，,有,有可能弄巧,成,成拙，造成,不,不利后果,（五）、开,发,发客户方法,四,四：个人观,察,察,1、个人观,察,察法的优点,（1）、可,以,以使招商人,员,员直接面对,现,现实，面对,市,市场，排除,中,中间性干扰,（2）、可,以,以使招商人,员,员扩大视野,，,，跳出原有,招,招商区，发,现,现新客户，,创,创造新的招,商,商业绩,（3）、可,以,以帮助招商,人,人员培养洞,察,察能力，积,累,累招商经验,，,，提高招商,能,能力,（4）、个,人,人观察法是,其,其他各种方,法,法的基础，,招,招商员在使,用,用任何其他,方,方法寻找客,户,户时，都离,不,不开个人观,察,察,2、个人观,察,察法的缺点,（1）、将,受,受到招商人,员,员个人见闻,的,的局限,（2）、由,于,于事先完全,不,不了解客户,对,对象，往往,容,容易陷入空,洞,洞的可能性,里,里，失败率,比,比较高,（六）、开,发,发客户方法,六,六：广告开,拓,拓,1、广告开,拓,拓法优点,（1）、可,以,以借助各种,现,现代化手段,大,大规模地传,播,播招商信息,（2）、不,仅,仅可以寻找,客,客户，而且,可,可以说服客,户,户进住,（3）、不,仅,仅使招商人,员,员从陈旧的,落,落后招商方,式,式中解放出,来,来，而且可,以,以节省招商,费,费用，降低,单,单位招商成,本,本,2、广告开,拓,拓法的局限,性,性,（1）、最,大,大的缺点是,招,招商对象的,选,选择性不容,易,易掌握,（2）、有,些,些招商不宜,于,于使用广告,开,开拓法寻找,客,客户,（3）、根,据,据国家有关,广,广告法规，,有,有些招商项,目,目不准做广,告,告,（4）、在,大,大多数情况,下,下，利用广,告,告开拓法寻,找,找客户，难,以,以测定实际,效,效果,（七）、与,客,客户套近乎,的,的七种方法,1、唤起客,户,户注意,2、介绍接,近,近法,3、优势接,近,近法,4、馈赠接,近,近法,5、利益接,近,近法,6、好奇接,近,近法,7、展示接,近,近法,四、如何进,行,行成功的面,谈,谈,（一）、全,面,面了解招商,知,知识,招商人员到,客,客户那里拜,访,访之前必须,把,把本人所负,责,责招商的有,关,关知识一字,不,不漏地装在,脑,脑子里，这,是,是身为招商,人,人员的必备,条,条件。对自,已,已所负责招,商,商有关知识,掌,掌握得越多,，,，工作起来,就,就越有信心,，,，在招商谈,判,判中也就越,有,有主控权。,（二）、面,谈,谈的五个方,法,法,开门见山法,闲话家常法,条件交换法,温酒劝饮法,缄默等待法,（三）、应,避,避免的十七,种,种愚蠢的洽,谈,谈,（1）、碰,到,到客户就沉,不,不住气，一,副,副急于出售,的,的样子，这,最,最要不得,（2）、对,方,方一问底价,，,，就以为即,将,将成交，甚,至,至自动给予,折,折扣，降价,后,后，还征询,对,对方是否满,意,意，实在是,笨,笨到极点,（3）、以,低,低姿态打电,话,话给客户，,问,问对方，下,次,次什么时候,可,可以再来，,这,这是不战先,屈,屈已之兵，,乱,乱之始也,（4）、客,户,户口说“不,错,错”，就以,为,为即将成交,，,，而我不可,支,支，以致言,谈,谈松懈，戒,心,心解除，败,之,之始也,（5）、没,详,详加明察细,考,考，就认定,对,对方必然会,进,进住，真是,一,一厢情愿！,这,这种自以为,是,是、自我陶,醉,醉的心态，,是,是基层业务,员,员最常犯的,错,错误,（6）、客,户,户问什么，,才,才答什么。,（7）、客,户,户一来，就,请,请他写个问,巻,巻调查，最,容,容易让人产,生,生戒心，徒,增,增招商、谈,判,判和议价和,困,困扰,（8）、拼,命,命解说招商,重,重点，缺失,反,反倒避而不,谈,谈,（9）、因,客,客户未提商,品,品弱点而沾,沾,沾自喜,（10）、,切,切忌对客户,的,的看法相应,不,不理，甚至,一,一概否决,（11）、,切,切勿有“先,入,入为主”的,成,成见,（12）、,漫,漫无目标，,毫,毫无重点地,挨,挨家挨户拜,访,访，最事倍,功,功半,（13）、,招,招商人员自,已,已都不了解,的,的招商内容,，,，客户肯定,不,不会进住,（14）、,向,向客户表明,已,已付的订金,可,可以退还,（15）、,拜,拜托客户先,付,付“一点点,”,”的订金，,会,会让客户产,生,生戒心，甚,至,至还以为你,在,在骗他呢！,（16）、,买,买卖应求速,战,战速决，以,免,免夜长梦多,，,，日久生变,（17）、,未,未获得明确,答,答复，就让,客,客户离去,五、卓有成,效,效的说服术,说服即通过,说,说理，使对,方,方理解信服,。,。说服是一,种,种十分重要,的,的语言艺术,。,。只有说服,了,了对方，才,能,能进行信息,沟,沟通，才能,达,达到招商的,目,目的。说服,实,实际上包括,以,以理服人、,以,以情感人、,以,以利诱人、,察,察颜观色这,四,四个方面。,1、从拒绝,的,的真实性区,分,分,只有明确客,户,户提出的异,议,议，才能对,症,症下药。切,记,记不要对每,个,个异议都去,处,处理，要提,高,高判断问题,的,的能力，看,看,看对方的异,议,议是否解切,。,。,2、从拒绝,的,的形式上区,分,分,（1）、经,济,济能力不足,（2）、不,需,需要,（3）、托,辞,辞拒绝,（4）、因,反,反感而拒绝,（5）、因,不,不安而拒绝,（6）、因,误,误解而拒绝,3、从拒绝,的,的性质上区,分,分,（1）、自,然,然防范,（2）、缓,兵,兵之计,（3）、所,谓,谓经验,（4）、自,身,身差劲,六、机智灵,活,活的谈判策,略,略,（一）、如,何,何驾驭谈判,的,的进程,1、明确达,到,到目标需要,解,解决多少问,题,题,为了很好地,驾,驾驭谈判的,进,进程，主谈,必,必须明确达,到,到目标需要,解,解决的问题,有,有哪些。主,谈,谈应有责任,将,将所有的大,小,小问题列入,脑,脑海中，做,到,到心中有数,。,。这是成功,地,地展开洽谈,工,工作的基本,要,要求。,2、抓住分,歧,歧的实质,因为人的文,化,化修养和个,性,性品格各不,相,相同，故在,谈,谈判中，对,于,于一个问题,的,的回答往主,会,会有多种策,略,略和技巧，,有,有时也会让,人,人难以理解,，,，甚至出现,离,离题太远的,现,现象。这就,需,需要招商人,员,员能够抓住,分,分歧的实质,，,，把握住洽,谈,谈发展的方,向,向。,3、不断小,结,结谈判成果,招商人员及,时,时小结谈判,成,成果是提高,谈,谈判效率的,重,重要手段。,无,无论谈判千,变,变万化，所,涉,涉及之处应,有,有一定的目,的,的。,4、掌握谈,判,判的节奏,谈判的节奏,主,主要反映在,时,时间的长短,和,和问题安排,的,的松紧程度,两,两个方面。,谈,谈判展开后,，,，双方条件,已,已经亮出，,何,何时争，何,时,时止，争什,么,么，让什以,都,都有个节奏,问,问题。洽谈,时,时态度强硬,与,与否，谈判,时,时间安排的,紧,紧或松也是,节,节奏问题。,实,实践证明，,招,招商人员把,整,整个谈判节,奏,奏安排得好,与,与差会直接,影,影响谈判的,效,效果。,（二）、谈,判,判中应遵守,的,的基本原则,1、只有在,非,非谈不可时,才,才谈判,2、除非已,有,有充分准备,，,，否则不要,和,和对方讨论,任,任何问题。,在,在谈判之前,，,，应做完你,的,的调查、准,备,备工作,3、谈判,成,成功的基,本,本条件是,互,互利互惠,，,，故在提,出,出高要求,时,时也应有,退,退让。,4、保守,自,自已的秘,密,密，不要,太,太早泄露,全,全部实力,5、不可,强,强求和恋,战,战,6、向对,方,方施加压,力,力要有分,寸,寸,7、“以,战,战取胜”,的,的谈判策,略,略只在特,定,定条件下,使,使用,8、要打,跛,跛僵局，,可,可变换交,易,易形式,9、确立,谈,谈判截止,时,时间，有,利,利于集中,精,精力完成,任,任务,10、不,与,与做不了,主,主的对手,多,多做纠缠,（三）、,十,十三种成,功,功的谈判,技,技巧,给对方以,信,信任,高价低成,得到一个,有,有威望的,盟,盟友,表明立场,推诿责任,渔翁得利,各个击跛,拖延时间,保持冷漠,蓄意待发,互相让步,投石问路,出其不意,七、左右,逢,逢源的成,交,交高招,（一）、,十,十一种暗,示,示成交的,谋,谋略,（1）、,招,招商人员,从,从正面进,攻,攻，重复,签,签合同的,要,要求,（2）、,要,要结束商,谈,谈时，话,不,不要说得,太,太多，多,听,听对方意,见,见,（3）、,假,假如对方,不,不同意签,订,订合同，,要,要询问他,原,原因所在,（4）、,要,要一再向,对,对方保证,，,，现在进,住,住对他是,最,最有利的,，,，告诉他,一,一些好的,理,理由,（5）、,大,大胆地假,设,设一切问,题,题都已解,决,决了,（6）、,和,和对方商,议,议细节问,题,题,（7）、,采,采取一种,结,结束的实,际,际行动,（8）、,告,告诉对方,，,，如果不,快,快点签订,合,合同，可,能,能会因此,而,而发生利,益,益损失,（9）、,提,提供某项,特,特殊的优,待,待作为赶,快,快签订合,同,同的鼓励,（10）,、,、给客户,讲,讲一个实,例,例，暗示,有,有人因为,错,错过了机,会,会而造成,了,了利益损,失,失，让对,方,方充分了,解,解现在是,交,交易的最,好,好时机,（11）,、,、除非对,方,方多次告,诉,诉你不愿,意,意现在就,签,签约的意,思,思，否则,不,不要轻易,放,放弃努力,（二）、,如,如何把握,签,签单时机,把握时机,协助客户,决,决策,快速签单,适当优惠,（三）、,一,一定要收,取,取订金,招商人员,要,要让客户,明,明白，只,有,有预付订,金,金公司才,能,能为客户,保,保留铺位,。,。当然，,客,客户不见,“,“货”就,付,付款，一,定,定很不情,愿,愿，甚至,痛,痛心，可,是,是他既然,明,明白了交,订,订金的道,理,理，也就,不,不得已了,。,。这样越,不,不情愿交,纳,纳订金，,也,也就越加,珍,珍惜这笔,订,订金，人,而,而招商人,员,员收取客,户,户订金也,就,就牵动了,客,客户的惜,钱,钱之情，,所,所以收取,订,订金是促,使,使客户下,定,定决心而,且,且不改悔,的,的最佳方,法,法。,八、优秀,员,员工的八,个,个习惯,1、必须,知,知道企业,的,的目标，,宗,宗旨和自,己,己的工作,范,范围。,2、尽量,熟,熟记并使,用,用客人的,姓,姓氏称呼,客,客人，预,见,见并满足,客,客人的需,求,求，热情,亲,亲切地迎,送,送客人。,3、不得,使,使用客用,设,设施设备,，,，任何时,间,间，地点,，,，行动都,应,应以客人,为,为先。,4、保证,对,对你3米,以,以内的客,人,人和员工,微,微笑致意,，,，并让电,话,话中的客,人,人听到你,的,的微笑。,5、为满,足,足顾客的,需,需求,充,分,分动用企,业,业给你的,权,权力。,6,、,、,不,不,断,断,认,认,识,识,企,企,业,业,存,存,在,在,的,的,缺,缺,点,点,，,，,并,并,提,提,出,出,建,建,议,议,，,，,使,使,企,企,业,业,的,的,服,服,务,务,质,质,量,量,更,更,加,加,完,完,美,美,。,。,7,、,、,积,积,极,极,沟,沟,通,通,，,，,消,消,除,除,部,部,门,门,之,之,间,间,的,的,偏,偏,见,见,。,。,不,不,要,要,把,把,责,责,任,任,推,推,给,给,其,其,他,他,部,部,门,门,或,或,同,同,事,事,。,。,在,在,工,工,作,作,场,场,所,所,，,，,不,不,要,要,对,对,企,企,业,业,作,作,消,消,极,极,的,的,评,评,论,论,。,。,8,、,、,把,把,每,每,次,次,客,客,人,人,投,投,诉,诉,，,，,保,保,证,证,视,视,作,作,改,改,善,善,服,服,务,务,的,的,机,机,会,会,，,，,倾,倾,听,听,并,并,用,用,最,最,快,快,的,的,行,行,动,动,解,解,决,决,客,客,人,人,的,的,投,投,诉,诉,，,，,保,保,证,证,投,投,诉,诉,的,的,客,客,人,人,得,得,到,到,安,安,抚,抚,。,。,尽,尽,一,一,切,切,努,努,力,力,，,，,重,重,新,新,赢,赢,得,得,客,客,人,人,的,的,信,信,任,任,。,。,九,、,、,成,成,功,功,招,招,商,商,九,九,大,大,步,步,骤,骤,成,功,功,招,招,商,商,九,九,步,步,A,、,、,组,组,建,建,强,强,有,有,力,力,的,的,招,招,商,商,队,队,伍,伍,；,；,B,、,、,确,确,定,定,独,独,到,到,招,招,商,商,模,模,式,式,和,和,策,策,略,略,；,；,C,、,、,拟,拟,定,定,招,招,商,商,方,方,案,案,合,合,同,同,、,、,举,举,办,办,招,招,商,商,会,会,D,、,、,包,包,装,装,、,、,策,策,划,划,独,独,特,特,产,产,品,品,卖,卖,点,点,；,；,E,、,、,谈,谈,判,判,技,技,巧,巧,与,与,细,细,节,节,；,；,F,、,、,如,如,何,何,培,培,训,训,经,经,销,销,商,商,；,；,G,、,、,如,如,何,何,拜,拜,访,访,经,经,销,销,商,商,？,？,H,、,、,如,如,何,何,量,量,化,化,考,考,核,核,经,经,销,销,商,商,；,；,I,、,、,如,如,何,何,层,层,级,级,管,管,理,理,经,经,销,销,商,商,渠,渠,道,道,。,。,谢,谢,谢,！,！,