谭小琥销售及销售管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,谭小,琥,琥销,售,售及,销,销售,管,管理,目,的,的,销售,无,无处,不,不在,，,，帮,助,助自,己,己成,功,功,理解,相,相关,业,业务,，,，让,自,自己,的,的业,务,务更,精,精进,了解,销,销售,和,和销,售,售管,理,理体,系,系,目,录,录,认识,销,销售,销售,方,方法,体,体系,-USS,销售,管,管理,体,体系,-USM,什么,是,是销,售,售？,销售,就,就是,努,努力,使,使人,们,们以,你,你的,方,方法,去,去看,待,待事,物,物及,做,做事,情,情，,而,而你,所,所希,望,望的,是,是他,们,们改,变,变原,有,有的,观,观念,并,并且,喜,喜欢,和,和信,赖,赖你,。,。,认识销售,改变观念,的,的过程,需求满足,的,的过程,获取信任,的,的过程,我们在销,售,售什么？,客,客户在买,什,什么？,利,益,益,认识销售,把梳子卖,给,给和尚,认识销售,销售哲学,中庸、,辨,辨证、逻,辑,辑,认识销售,销售的语,言,言,F,eatuer-,介绍事实,/,特征,B,enefits-,带来的结,果,果,/,好处,V,alue-,转化成利,益,益,认识销售,素质要求,：,：,真诚、热,情,情、勤奋,能力要求,：,：,销售能力,销售过程,清,清楚，熟,练,练应用基,本,本技巧,顾问能力,理解客户,需,需求，给,出,出合适解,决,决方案,产品能力,对买点清,楚,楚，并能,结,结合客户,的,的需求,目录,认识销售,销售方法,体,体系,-USS,销售管理,体,体系,-USM,销售能力,体,体系,-USS,卖什么？,怎,怎么卖？,销售能力,体,体系,-USS,USS,定位：,方案式销售,产品式销售,交易型,咨询型,战略型,无形、价值空间小,有形、价值空间小,无形、价值空间大,有形、价值空间大,无形、共创价值,有形、共创价值,销售能力,体,体系,-USS,“,价值,”,贯穿销售,始,始终,用价值激,发,发兴趣、,用,用价值销,售,售、用价,值,值结单，,总,总结价值,再,再利用,销售活动,的,的核心是,“,能力论证,”,无形，结,果,果不可视,；,；,优秀的销,售,售表现来,自,自于,“,知识和技,能,能整合,”,知识通过,技,技巧才能,转,转化成,“,生产力,”,销售结果,是,是客户、,我,我们和竞,争,争对手,“,博弈,”,的均衡,客户的采,购,购行为、,我,我们的销,售,售行为以,及,及竞争对,手,手的行为,互,互动,USS,理念,销售能力,体,体系,-USS,一个整体,流,流程,五大核心,步,步骤,三种应用,模,模式,USS,核心内容,：,：,销售能力,体,体系,-USS,开发商机,引导需求,建立标准,呈现价值,实现销售,憧憬？,接受？,认可？,是,否,是,否,翻盘,否,参考案例,是,USS,整体流程（图,2-1,）,一个整体,流,流程：,价值贯穿,、,、能力论,证,证、技能,整,整合、博,弈,弈均衡,销售能力,体,体系,-USS,五大核心,步,步骤：,挖掘潜在商机,商机初步评估,开发商机,（潜在阶段）,引导需求,（意向阶段）,建立标准,（方案阶段）,呈现价值,（谈判阶段）,实现销售,（成交阶段）,准备拜访,拜访验证评估,探索引导需求,建立购买憧憬,确认需求范围,建立选型标准,提供解决方案,方案呈现,商务谈判,签约,收首期款,转交服务归档,协助实施启动,核心步骤,关键活动,核心步骤,：,：,以结果为,导,导向的阶,段,段关键任,务,务的动作,描,描述,关键活动,：,：,达成关键,任,任务的具,体,体活动，,即,即组件,销售能力,体,体系,-USS,三种应用,模,模式：,战略模式,目 的：,大单做大,销售特点：,价值空间不可估量,解决方案：,需求复杂个性化方案,销售方式：,团队对团队,竞争特点：,能力证明,客户关心：,知识和能力转移,制胜关键：,信任、共同发展,顾问模式,目 的：,小单做大,销售特点：,价值空间较大,解决方案：,一体化、业务软件包,销售方式：,1.X,对多,竞争特点：,创造附加价值,客户关心：,产品外延价值,制胜关键：,价值增值、团队效率,快刀模式,目 的：,小单做快,销售特点：,价值空间小,解决方案：,标准软件,销售方式：,1,对,1,竞争特点：,利益同质,客户关心：,产品内在价值,制胜关键：,速度、个人能力,区别的核,心,心是客户,对,对价值的,不,不同认可,模式是特,点,点、组织,、,、竞争等,因,因素的一,个,个组合,可以考量,的,的尺度,目录,认识销售,销售方法,体,体系,-USS,销售管理,体,体系,-USM,销售管理,体,体系体系,-USM,管什么？,怎,怎么管？,销售管理,体,体系体系,-USM,销售宏观管理,实现销售过程的可视化、行为规范化、语言统一化,销售微观管理,具备一定能力的人员通过具体的活动完成定额,销售管理,体,体系体系,-USM,漏斗管理,业绩管理,人员管理,大客户管,理,理,销售模式,和,和组织策,略,略,销售管理,销售管理,的,的五个方,面,面,销售管理,体,体系体系,-USM,面向大客,户,户和井田,的,的销售业,务,务模式,定义目标,客,客户（,A,、,B,、,C,、,E,、,H,）,定义销售,主,主体对应,的,的目标客,户,户和经营,责,责任,指导销售,主,主体落实,指,指名客户,和,和井田业,务,务模式,销售组织,体,体系的建,设,设,调整销售,机,机构的组,织,织形式，,落,落实人员,到,到位情况,定义销售,岗,岗位序列,定义销售,岗,岗位能力,要,要求、工,作,作内容及,KPI,销售模式,和,和组织策,略,略,销售管理,体,体系体系,-USM,业绩规划,业绩检查,审,审核,业绩促进,业绩管理,循,循环,销售业绩,管,管理,项目,本期定额,预测合计,本期已实现金额,保证实现,可能实现,预测外实现,预测完成率,软件,186,92.21,30.92,75.8,156.6,59.52,98%,预测合计,=,保证实现*,70%+,可能实现*,25%,预测外实,现,现,=,本期定额,（,（,186,）*,4%*,本期剩余,周,周数（,8,）,预测完成,率,率,=,（,30.92+92.21+59.52,）,/186,销售管理,体,体系体系,-USM,销售业绩,管,管理,-,工具,销售管理,体,体系体系,-USM,意向客户,方案客户,谈判客户,成交客户,漏斗管理,数量、方,向,向、流速,、,、单产、,成,成功率,销售管理,体,体系体系,-USM,1.,2.,3.,方法,结果,诊断,“,处方“指,导,导,漏斗分析,机会盘问,机会和业,绩,绩指导,找出业绩,问,问题,把机会正,确,确分类,确认机会,并,并提高业,绩,绩,确认问题,，,，找到原,因,因，锁定,资,资源,漏斗管理,三,三步曲,意向客户阶段客户数量,方案阶段客户数量,商务谈判阶段客户数量,预计成交单数,本期已实现金额,单产,169,49,45,82.45,119.1,2,小项目预计成交金额,小项目定额,金额缺口,项目缺口,164.9,372,88,220,销售管理,体,体系体系,-USM,预计成交,单,单数,=169*20%+49*35%+45*70%=82.45,小项目预,计,计成交金,额,额,=82.45*2=164.9,小项目定,额,额,=1100*26%*75%,金额缺口,=372-164.9-119.1=88,项目缺口,=88/2/20%=220,漏斗管理,工,工具,-,常规,阶段,潜在客户,意向客户,立项客户,初步认可,商务谈判,*,成交,合计,数量,0,0,2,1,2,3,8,金额,0,0,140,50,241,92.8,523.8,期望收入,0,0,42,25,168.7,12.4,248.7,本期预计软件回款,53.6,本期已实现,15.5,大项目定额,72.9,本期大项目缺口,3.8,销售管理,体,体系体系,-USM,期望收入,合,合计,=0*10%+0*20%+42*30%+25*50%+168.7*70%+12.4=248.7,本期预计,软,软件回款,=,（,248.7*70%*50%+12.4,）*,75%=53.6,大项目定,额,额,=1120*26%*25%=72.9,大项目缺,口,口,=72.9-15.5-53.6=3.8,漏斗管理,工,工具,-,大项目,一类是,新,新员工,（,（,1,年到,1,年半以,内,内）；,二类是,中,中期员,工,工（,1,年半到,3,年左右,）,）；,三类是,老,老员工,（,（,3-4,年以上,的,的员工,）,）。,销售管,理,理体系,体,体系,-USM,人员管,理,理,-,分类,销售管,理,理体系,体,体系,-USM,四种类,型,型,告知式,推销式,参与式,授权式,人员管,理,理,-,管理方,式,式,销售管,理,理体系,体,体系,-USM,客户规,划,划,客户评,估,估,客户分,类,类,客户策,略,略,大客户,管,管理,结束语,成功三,步,步曲,独上西,楼,楼，望,尽,尽天涯,路,路；,衣带渐,宽,宽终不,悔,悔，为,伊,伊消得,人,人憔悴,；,；,蓦然回,首,首，那,人,人却在,灯,灯火阑,珊,珊处！,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。11月-2211月-22,Monday,November7,2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。19:45:5419:45:5419:45,11/7/2022 7:45:54 PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。11月-2219:45:5419:45,Nov-2207-Nov-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。19:45:5419:45:5419:45,Monday,November7,2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。11月-2211月-2219:45:5419:45:54,November7,2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。07,十,十,一,一,月,月20227:45:54,下,下,午,午19:45:5411,月,月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,一,一,月,月227:45,下,下,午,午11,月,月-2219:45,November7,2022,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2022/11/719:45:5419:45:54,07November2022,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。7:45:54 下,午,午7:45 下,午,午19:45:5411月-22,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。11月-2211月-22,Monday,November7,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。19:45:5419:45:5419:45,11/7/20227:45:54PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,