(精品)成功销售经验

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本版式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,深圳市英尼克电器有限公司 培 训 部,2005年7月,成功销售经验,要 点,1、销售的目标市场在哪里？,2、如何销售七,个,成功,案例,；,、销售过程中应注意的几点事项；,、店铺销售的几,个,参考,数据,。,一,、,纯水机销售面对的目标市场,纯水机销售面对的目标市场,销售方向家用、商用,卖点是健康,、,安全,、,环保,、,方便,、,经济,首选,垄断,、,盈利,行业,中、高端,消费,市场,和水质重污染地区,销售方向不仅做家用,、,商用,，,而且,可做礼品,写字楼,工厂,最佳礼品,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,可首选,垄断,、,盈利,行业,银行,学校,钢铁行业,家装、建材市场,房地产行业,医院,地铁,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,消费者决策,五阶段,1、确认需要,2、搜集信息,3、评 估,4、购买决定,5、购后行为,关键是消除客户的消费心理障碍,售后提供优质服务和优惠政策,扩大消费圈,推动消费者决策,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,销售,案例,流程式销售,小区,促销法,样板,客户法,赠送法,“,金卡工程”法,从会场中找市场,以旧换新方法,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,方法一：赠送法,1、赢利情况,仅成立6个月，销售300多台纯水机，现月赢利3-3.5万元。,2、销售方法,以赠送开路，以老客户带新客户。前100台送31台，第2个100台送16台，第3个100台没有再赠送,3、销售服务,十分注重服务人员服务形象和质量，开创无忧虑服务。,4、销售特点,老客户每介绍一个新客户，赠送1年免费换芯服务；或赠送小礼品、或提供优惠折扣产品。,案例：,“长沙艾尼得净水技术服务部”为例,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,选好对象,赠 送,安装后进行演示（电解水）,回 访,留下整套资料,留下优惠政策,分析:,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,方法二：样板客户法,1、,树立样板客户,2、,让客户信得过的中介,（装修队长、设计师）,来消除购买者心理障碍,3、,让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍,案例：上海雨润公司成功设立样板客户为例,分析：,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,方法三：以旧换新方法,作,演示,（暴露,原产品,问题）,更新产品,作价和试用,留下整套资料,案例：“北京互邦”为例,分析：1、“旧产品”主要指,、如何消除客户心理障碍,：,留下优惠政策,、,员工发扬,“四千精神”：,走千家万户，吃千辛万,苦，,说千言万语，想千方百计,旧产品,原有的净水器、净水桶等,旧的纯水机,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,方法四：小区促销法,小区促销,树立样板客户,定点销售,（,715,天）持续,扩大影响,主动寻找重点宣传对象,上门检测,演示并散发资料,从,交朋友,入手,6,2,案 例：陶总在小区促销成功,案,例,分 析：,留下优惠政策,1,7,5,3,注重回访、扩大影响,8,4,每个社区成交,10,户以上,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,方法五：流程式销售,案例：中山小榄镇韩陶净水设备服务部,。,分析：,招聘,信息员,基本条件,推销,能力强,有客户,资源,客户对,他信赖,信,息,服务,收款,交易,流程式销售,关键是招聘好信息员,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,信息员,队伍结构,以“中山小榄镇韩陶服务部”为例,重点寻找,文具、防盗门业务员,和,零售店老板,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,方法六,：“,金卡工程”销售,案例：温州市安吉尔水处理设备有限公司“金卡工程”为例,分析：,和流程式销售相似，但对信息员的优惠更多。,网上寻找,到,300,多个,信息员,信息员发金卡,多提多让利，累计给奖,利用专卖店的信誉,实施特殊政策,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,方法七,：从会场中找市场,案例：,北京旗琳安鹏商贸有限公司,4月26日,当天会场上就销售4台纯水机。,方法：,新老客户的交流,信息员的培训会,业务员、服务员、店铺,经理分层次的交流,朋友亲戚聚会,消除新客户心理障碍,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,三、注意事项,1.,选中目标对象,2.,销售过程是推销健康而非产品,3.,把卖的过程变买的过程,4.,了解,英尼克事业的优势,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,1.选中目标对象,以“长沙艾尼得”为例,按受,赠,对象年龄划分：,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,由上两图可见：,推荐能力最强的以40-70岁左右的中老年人居多，占81%。其中40-55岁的中年人，老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段，占46%。,55-70,岁年龄段主要推荐的销售对象是家庭成员。,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,按,受,赠,对象的职业划分：,由上图可以看出，医生、教师、企事业单位高级职员、离退休干部接受和推荐能力强。,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,2.销售过程是推销健康而非产品 ,学习和掌握基础知识、技能,例：,上海英尼乐,公司组织,公司,全员学习,学习内容,：水与健康的关系、膜分离技术的先进性、产品的知识和卖点、无忧虑服务的特点,；,达到的目的,：,全员,都是销售工程师,，能够抓住每一个客户的需求，激发客户的消费欲望。,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,3.把卖的过程变买的过程,自己先使用产品,自己,先,使用,原 因：,与客户分享体验，成为客户的销售顾问,交 易 成 功,对安装和使用过程中的注意事项、常见故障有指导和动手能力。,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,4.,了解英尼克事业的优势,英尼克节水环保型纯水机四大特点,低门槛、高激励、厚连锁、公开、公平、公正,、,终身有保障,信誉卓著,我国纯水机市场拥有率不到1%，而欧美国家已达70-80%,公司有专业的培训讲师团，提供全方位的培训,公司提供无忧虑服务,行业优势,产品优势,制度优势,培训优势,服务优势,团队优势,1,5,2,3,4,6,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,四、,店铺销售可参考的基本数据和情况,（,1,）,销售目标,。店铺销售的保本点是,1020,台,/,月，,40,台,/,月店铺月盈利可达万元，,100,台,/,月是小富目标；,（,2,）,行动目标,。一个业务员每天至少应拜访,6,个客户，每周可拜访客户,3040,次，准客户平均拜访,6,次便能确定其是否能成交，拜访间隔时间先疏后紧，平均每周一次；,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,（,3,）,凡同意试用的客户其成交率为,50%,。平均,1,个老客户可带出,2,个新客户。,80%,的新客户是老客户带来的，老客户是拜访工作的重点；,（,4,）,发展目标,：一个店铺应连锁经营,37,个以上店铺。一个店铺应有,13,个中级业务员；,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,（,5）,业务经理工作的重点是抓,老客户拜访,，,兼职信息员培训和整合社会资源，发展连锁店铺。一个店铺每月应动态储备有,40200,个准客户；要有计划的发展,6,个以上月销售额,4,万元,以上的店铺。,（,6,）,新客户来源于老客户和兼职信息员,。兼职信息员一般是企、事业单位的业务员、销售经理、物管人员等，每周应组织二次以上培训。,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,重点回顾,1.销售的目标市场在哪里？,2.如何销售七大成功销售法；,销售过程中应注意的几点事项；,4.店铺销售的几,个,参考,数据,。,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,谢谢大家的倾听，祝工作愉快！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,长沙艾尼得净水技术服务部（铺底销售）,中山小榄镇韩陶净水设备服务部（流程式销售）,销售方法,以赠送开路，以老客户带新客户。前100台送31台，第2个100台送16台，第3个100台没有再赠送,招聘、培训其他行业的业务员（包括门店终端）作客户资源信息员，1个专职业务员大致需配置7-8名的信息员,销售特点,老客户每介绍一个新客户，赠送1年免费换芯服务；或赠送小礼品、或提供优惠折扣产品。,充分利用其他行业的业务员作信息员，利用信息员的客户资源挖掘目标客户，并让其协同专职业务员或业务经理与目标客户达成交易，实现流程式销售。,销售服务,十分注重服务人员服务形象和质量，开创无忧虑服务。,售后服务外包，聘用空调安装工兼职，服务质量好,销售人员,1、对老客户按优惠客户、信息员进行分类管理，提供奖励或奖金。,2、鼓励服务人员服务营销，提成为零售价与经销价的差价+销售额的5-10%,1、信息员提成6-12%销售价/台为信息费,2、专职业务员提成3-6%销售价/台为业务提成,3、业务经理主要责任在不断寻找、培训新的能提供客户资源的信息员,赢利情况,仅成立6个月，销售300多台纯水机，现月赢利3-3.5万元。,成立10个月，现月赢利5-8万元。,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,附件一：流程式销售详解,前文所述中山市小榄镇周先生的流程式销售，其业务过程分成：信息、交易、服务、收款4部分，详细介绍如下表：,阶段,任务,人员选拔与要求,人员待遇,信息,寻找客户资源,1、有一定推荐能力的优惠客户,2、有客户资源的其他行业业务员，如文具、安全、保险产品推销员,3、有客户资源的其他行业终端，如杂货店、发廊老板,1、优惠客户购买产品9折优惠，介绍新客户可得免费服务,2、其他行业终端、推销员除规定差价外可得6%-12%经销价提成，所介绍信息交易成功率超过5台的可另外得到额外提成,交易,达成交易，签订交易合同,1、产品经理,2、专职业务员,1、固定工资1500-1800元/月，另得交易台数总销售额的3-6%的提成,服务,安装、维修,1、拥有电工证、会电路改线，会木工、泥水工优先,2、熟悉城镇交通路线,1、基本工资700-800元，安装费50元/台,收款,收款和反馈意见,1、熟悉产品，善于听取意见，能抓住意见反馈中的销售机会,2、可靠,1、基本工资800-1200元,2、有少量奖励，不超过总销售额的1%,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,附件二：补充介绍两个销售方法,1、,用租赁方法打开集团用户市场,。以曾加盟水杯子的常德经销商陈先生为例，其开始销售的一批纯水机中有近20套50,G、10,套100,G,是租赁给政府机关使用的。由于政府机关信用好，且能接受较好的服务价格，因此，投资得以很快回笼。,2、,用建立样板客户的方法打开市场,。上海雨润公司的经验是首先建立样板客户通过客户信赖的中介，引领潜在客户参观让样板客户现身说法最后实现交易，这在装修客户中已取得成效。,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,