装饰行业设计团队配合谈单技巧

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,设计团,队,队配合,谈,谈单技,巧,巧,城市人,家,家装饰,集,集团公,司,司,前 言,好的团,队,队配合,不,不仅可,以,以提升,团,团队凝,聚,聚力，,更,更是我,们,们的业,绩,绩再创,新,新高的,决,决定性,因,因素，,如,如果没,有,有一个,好,好的配,合,合，会,导,导致我,们,们流失,一,一大批,客,客户。,而,而细节,是,是决定,成,成败的,根,根本，,把,把握细,节,节，归,纳,纳细节,，,，就是,我,我们成,功,功的基,础,础，也,是,是今天,的,的主要,内,内容。,为此我,们,们总结,了,了一个,完,完善的,团,团队配,合,合谈单,技,技巧，,希,希望不,仅,仅提高,设,设计部,团,团队整,体,体实力,，,，对新,老,老店面,经,经理，,及,及整个,设,设计团,队,队的能,力,力也能,起,起到实,质,质性的,帮,帮助与,提,提高。,我们要,做,做的，,就,就是要,给,给客户,一,一个宾,至,至如归,的,的感觉,，,，这并,不,不是一,个,个低价,那,那么简,单,单，而,是,是在谈,判,判的过,程,程中满,足,足客户,心,心理平,衡,衡，这,是,是一个,打,打消疑,虑,虑的过,程,程，为,客,客户在,消,消费过,程,程中，,创,创造出,最,最舒适,的,的感觉,。,。,城市人,家,家装饰,集,集团公,司,司,目录,前言：,一、铺,垫,垫：,1价格,2信息,3叫经,理,理,4叫区,总,总,二、设,计,计部经,理,理帮谈,技,技巧,1设计,师,师水平,2客户,类,类型,三、设,计,计部经,理,理与设,计,计师配,合,合,四、经,理,理收尾,城市人,家,家装饰,集,集团公,司,司,一、铺,垫,垫,1、价,格,格铺垫,A咨询,接,接待阶,段,段：,a客户,强,强烈要,求,求设计,师,师估价,，,，范围,报,报价法,（,（低价,要,要偏高,）,）,b通过,介,介绍店,面,面，及,公,公司，,在,在第一,次,次给客,户,户一个,定,定位,中高,端,端,B量房,阶,阶段,a展会,或,或优惠,活,活动的,铺,铺垫,b客户,强,强烈要,求,求设计,师,师估价,，,，范围,报,报价法,（,（低价,要,要偏高,）,）,C效果,图,图阶段,a过程,中,中渗透,材,材料价,格,格及定,位,位,b工程,量,量的多,少,少会影,响,响价格,D工艺,展,展间阶,段,段,a具体,铺,铺垫详,细,细材料,对,对比价,格,格,b具体,铺,铺垫由,于,于工艺,不,不同而,导,导致的,成,成本的,不,不同,城市人,家,家装饰,集,集团公,司,司,E看预,算,算阶段:（,价,价格的,组,组成是,由,由四部,分,分构成,的,的：材,料,料工艺,、,、施工,、,、设计,、,、服务,。,。也是,说,说装饰,公,公司的,价,价格主,要,要取决,于,于综合,成,成本。,例,例举我,公,公司所,有,有的材,料,料、工,艺,艺、设,计,计、服,务,务的特,点,点。）,a强调,公,公司组,价,价方式,b地区,消,消费水,平,平铺垫,c透明,消,消费,d解释,管,管理费,e活动,铺,铺垫,F谈过,报,报价阶,段,段,a降价,幅,幅度铺,垫,垫及控,制,制,城市人,家,家装饰,集,集团公,司,司,2信息,的,的收集,：,：,A客户,的,的性格,信,信息,B客户,的,的承受,能,能力信,息,息,C 客,户,户品味,D是否,能,能定,E以什,么,么噱头,吸,吸引客,户,户，客,户,户注重,什,什么,F上一,阶,阶段谈,判,判中，,客,客户心,态,态及情,绪,绪的信,息,息,G客户,的,的要求,信,信息,H客户,私,私聊阶,段,段透露,的,的信息,I客户,谁,谁做主,J设计,师,师说定,不,不了的,时,时候我,们,们怎么,做,做,K对图,纸,纸是否,满,满意,L客户,的,的底线,M对公,司,司的要,求,求,N客户,的,的职业,O着急,与,与否,P带小,孩,孩的客,户,户,Q设计,师,师的折,扣,扣及有,无,无赠送,3引荐,设,设计部,经,经理：,*按情,况,况分,A请店,面,面经理,谈,谈方案(针对,对,对设计,方,方案要,求,求较高,的,的客户),a铺垫,店,店面经,理,理设计,水,水平,b铺垫,店,店面经,理,理成功,案,案例,B请店,面,面经理,谈,谈工艺(针对,比,比较内,行,行的客,户,户),a铺垫,店,店面经,理,理从业,经,经验丰,富,富,b铺垫,店,店面经,理,理成功,案,案例,C请店,面,面经理,谈,谈价格,a铺垫,店,店面经,理,理的权,利,利与地,位,位,b铺垫,报,报价幅,度,度,c铺垫,价,价格形,式,式（样,板,板间，,期,期房,）,d铺垫,客,客户与,经,经理的,谈,谈单套,路,路,e谈到,了,了一个,什,什么程,度,度，与,客,客户谈,完,完了所,有,有内容,，,，客户,今天能,定,定否，,能,能否交,钱,钱,4引荐,区,区总：,*三种,情,情况,A需要,区,区总谈,价,价格,a老总,权,权利铺,垫,垫,b价格,铺,铺垫,c信息,收,收集,B大客,户,户要求,直,直接见,老,老总,a铺垫,抬,抬高老,总,总身份,b提高,公,公司的,重,重视程,度,度,*按形,式,式请出,A亲自,（,（设计,师,师必须,亲,亲自去,叫,叫）,B电话,a经理,在,在,b经理,不,不在（,配,配合）,C客户,对,对工程,有,有疑问,，,，需要,区,区总给,予,予承诺,及,及重视,a铺垫,抬,抬高老,总,总身份,b提高,公,公司的,重,重视程,度,度,*按形,式,式请出,A电话,请,请出,a当着,客,客户,真,真打,假打,b经理,请,请出（,注,注意细,节,节）,c设计,师,师请出,（,（注意,细,细节）,二、设,计,计部经,理,理帮谈,技,技巧,1介绍,技,技巧,A自信,正,正式的,介,介绍经,理,理,B介绍,时,时要有,激,激情,C对部,门,门经理,要,要毕恭,毕,毕敬,2寒暄,技,技巧,A通过,寒,寒暄迅,速,速拉近,与,与客户,间,间的关,系,系（注,意,意表情,语,语气，,要,要有亲,和,和力）,B可以,在,在初次,见,见面时,表,表现对,客,客户的,关,关心（,如,如：换,杯,杯热水,，,，打开,空,空调等,）,）,3看报,价,价技巧,A再一,次,次进行,预,预算审,核,核（漏,项,项）,B延长,时,时间、,观,观察客,户,户，整,理,理谈单,思,思路,C查看,有,有无灵,活,活项目,（,（现场,调,调整报,价,价）,D找一,个,个合适,的,的话题,开,开场,如,如：以,样,样板间,开,开场,4确定,客,客户是,否,否能定,，,，能否,交,交钱，,是,是否享,受,受优惠,细,细则，,赠,赠品是,否,否折钱,5抓住,客,客户装,修,修疲惫,心,心里，,加,加强其,疲,疲惫心,里,里。,6谈价,钱,钱技巧,（,（坚决,杜,杜绝一,次,次放到,低,低价）,A价钱,对,对比法,：,：短期4万，,过,过渡4.5万,，,，居住5万,B降低,自,自己的,能,能力：,我,我也是,个,个打工,的,的，这,也,也是最,大,大限度,了,了，公,司,司是个,什,什么情,况,况我知,道,道，真,不,不能再,低,低了,C激将,法,法：赔,钱,钱做，,做,做不做,（,（冲动,型,型）,D欲擒,故,故纵法,：,：先推,走,走，设,计,计师留,，,，降点,就,就定（,客,客户非,常,常有诚,意,意，其,实,实不想,走,走）,E电,话,话演,戏,戏：,假,假装,给,给区,总,总打,电,电话,，,，故,意,意让,客,客户,听,听见,F死,缠,缠烂,打,打：,你,你今,天,天绝,对,对不,能,能走,，,，你,也,也磨,蹭,蹭我,这,这么,长,长时,间,间了,，,，咱,们,们必,须,须有,个,个结,果,果，,我,我也,肯,肯定,能,能给,你,你一,个,个满,意,意的,结,结果,G装,模,模作,样,样：,作,作秀,，,，多,做,做几,个,个回,合,合，,给,给老,总,总打,电,电话,，,，询,问,问交,替,替，,做,做出,无,无比,愁,愁苦,状,状,H下,陷,陷阱,：,：找,大,大公,司,司图,的,的是,什,什么,，,，好,材,材料低,价,价格工,程,程质,量,量好环,保,保,售,售后,好,好,服,服务,好,好，,所,所以,，,，这,就,就对,了,了，,这,这不,就,就找,到,到我,们,们了,吗,吗.,J分,析,析法,：,：我,给,给您,算,算算,您,您家,得,得多,少,少钱,，,，我,们,们的,东,东西,到,到底,对,对不,对,对，,剖,剖析,讲,讲解,，,，,K排,除,除法,：,：不,环,环保,的,的你,不,不能,要,要把,？,？套,餐,餐公,司,司你,不,不能,要,要把,？,？卖,主,主材,送,送装,修,修你,不,不能,要,要吧,？,？游,击,击队,你,你不,能,能要,把,把？,那,那就,剩,剩我,们,们和,东,东易,了,了，,东,东易,比,比我,们,们都,贵,贵，,说,说到,底,底你,还,还是,得,得选,我,我们,L感,情,情攻,势,势：,姐,姐，,你,你看,都,都聊,了,了这,么,么长,时,时间,了,了，,设,设计,师,师也,费,费了,很,很大,辛,辛苦,，,，你,必,必须,再,再考,虑,虑考,虑,虑（,此,此时,设,设计,师,师应,该,该有,所,所配,合,合）,M声,东,东击,西,西：,我,我以,前,前有,个,个客,户,户如,何,何如,何,何，,你,你这,情,情况,跟,跟他,比,比优,惠,惠多,了,了，,你,你说,你,你定,不,不定.,N帮,其,其省,钱,钱法,：,：完,全,全站,在,在客,户,户的,角,角度,，,，你,家,家这,些,些东,西,西其,实,实都,不,不用,做,做，,没,没什,么,么用,，,，你,可,可以,到,到市,面,面做,另,另一,种,种，,既,既美,观,观又,省,省钱,，,，这,多,多好,（,（由,此,此减,去,去一,些,些费,用,用）,O让,其,其占,便,便宜,：,：小,声,声告,诉,诉客,户,户还,可,可为,他,他申,请,请什,么,么，,让,让他,占,占到,便,便宜,，,，然,后,后签,单,单,P前,五,五户,还,还有,便,便宜,。,。,Q最,后,后装,作,作很,为,为难,，,，折,扣,扣不,降,降，,送,送代,金,金券,。,。,7放,价,价后,情,情况,应,应对,技,技巧,A价,格,格出,台,台后,客,客户,转,转身,要,要走,的,的（,理,理想,价,价位,与,与装,修,修价,位,位差,价,价太,大,大，,根,根本,接,接受,不,不了,。,。）,设,设计,师,师死,缠,缠烂,打,打留,住,住客,户,户。,B以,接,接孩,子,子为,理,理由,离,离开,的,的客,户,户：,此,此类,客,客户,要,要有,前,前期,了,了解,，,，设,计,计师,注,注意,把,把握,谈,谈单,时,时间,，,，还,要,要寻,找,找客,户,户离,开,开的,真,真正,原,原因,，,，,C说,自,自己,不,不做,主,主，,需,需要,和,和家,人,人商,量,量商,量,量的,客,客户,：,：功,课,课做,在,在前,面,面，,前,前期,约,约客,户,户铺,垫,垫。,D时,间,间紧,的,的客,户,户：,时,时间,短,短，,拿,拿时,间,间说,事,事，,促,促使,客,客户,紧,紧张,情,情绪,（,（控,制,制设,计,计师,谈,谈单,时,时间,）,）,E以,取,取不,上,上钱,为,为理,由,由选,择,择离,开,开：,打,打条,子,子，,设,设计,师,师现,场,场垫,钱,钱法,F以,打,打电,话,话商,量,量为,由,由选,择,择离,开,开：,派,派个,实,实习,的,的跟