项目性销售和管理课件

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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,项目性售与管理,丁兴良 Tink Ding,儿护肤排名第一: Johnson& Johnson销售经理,水泵行业第一:凯泉水泵资深销售经理,自动化阀门控制行业第一:英潍思集团铕售副总经埤,项日性销售策略一揞定客户,授谍主题,落墨想是价八,品,大客户营销,客户管理,客户战略营铕一赢在信任),工业品营鑄的八大系统,大客户营销,项目型销售与管理,四大宝典,行业性策划与解决方案,验专,业公司的銷售经验,大客户销售,大客户服务,年研究工业品营筇的背景,6,年针对工业品与客户的培训与咨询经,田工业品实战营销创始人,国内客户营筇培训第一人,国内大客户营,项目壁营销与流程管理资深冋,MsCI业品营销碛究院首席问,销培训第一人,中欧国际工商管理学院EMBA,“挖掘行业深度,引导产业方向,改善企业营销力,提升企业竟争力”,课程大纲,项目性销售的特征,五大特征,项目性销售与管理,天龙八部,找对人,项目性销售的九字诀,说对话,做对事,项目性销售管理的运用,七剑下天山,项目性销售的五大特征,分类,五大特征,1项目成交周期较长,需多次沟通才能解决问题,2项目销售金额偏大,客户选择供应商非常慎重,特征/以客户需求为中心,可以影响并引导技术标准,4客户购货非常小心,由项目评估小组决策确定,5人与产品缺一不可,甚至人比产品来得更重要,举例电力自动化、大型机电、系统交换机、集成、咨询服务,传统的销售模式(以产品为中心),A-10%Time,建立关系,B-20%Time,发现需求,C-30%Time,介绍产品,D-40%Time,异议与成交,
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