电话销售人员超级口才训练

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,Textmasterformate durch Klicken bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Fnfte Ebene,Klicken Sie,um das Titelformat zu bearbeiten,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Company Logo,*,Click to edit Master title style,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Company Logo,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,One Column Text Page,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,电话销售人员超级口才训练,好口才才能带来好业绩好口才才能有效说服客户,要想成功签单与客户沟通至关重要，尤其是对电话销售人员来说，每个电话都是有成本的，要想让每一个电话都有效，就必须提升自己的沟通能力。,电话销售的流程,准备工作,陌生接触,应对拒绝,建立信任,跟进通话,消除疑虑,促进成交,售后服务,“,台上一分钟，台下十年功,”,一个演员要想呈现给观众精彩的表演，必须先经过长期的磨练，做一个电话销售人员，同样如此。如果没有充分的准备，那么即使有成交的机会也有可能因为你在电话中与客户沟通不畅而是机会溜走。因此电话销售人员,“,要打有备之仗,”,。,要打有备之仗,4,心态准备：积极自信、感恩的心、持久战、N次成交的意识,物品必备：笔和笔记本、电话与电脑、温馨的工作环境,2,1,C,电话销售人员应做的工作准备,作为一个销售人员有多方面的眼里，但我们要懂得调节自己，如果没有一个积极、自信、鉴定的阳光心态，很难在销售路上走远。,做好充分的准备再打电话，这样会使你的电话销售过程井然有序，给客户留下很专业的印象，进而增强购买信心和长期合作的可能。,5,知识准备：了解自己及竞争对手、了解客户、了解每一个电话都是有理由的,技能准备：善于倾听、会提问、声音有魅力、懂得电话礼仪,3,C,4,了解自己的产品、成为所在领域的专家是销售成功的关键因素。同自信源于专业。足够的知识、卓越的专业能力可以使电话销售人员满怀足够的信心地迎接客户的各种疑问，解决客户的问题，这也是赢得客户客户信任的重要手段。,要想销售业绩突出，电话销售人员还应具备必要的电话沟通技能，否则即使心态再好、物品再齐、只是再精，也难得赢得客户、赢得订单。,6,RECYCLE/TRASH,44%,SAY,DO NOT CALL,200,million,SKIP ADS,86%,UNSUBSCRIBE,91%,STOP PUSHING,messages in the hopes that one will get through.,因为陌生，,所以接触,销售人员要达成一笔订单，都得有一个从陌生到熟悉的过程。,一、找对客户，打对电话,要清楚知道自己的目标客户是谁、谁是关键负责人、怎么去找。了解客户的需求，并根据客户的需求采用适当的方式与其负责人谈生意。,二、,巧挖关键负责人,擒贼先擒王，做事抓关键。知道了潜在目标客户后，就要通过各种途 径找到其关键负责人，一边开展推销工作，加快销售进程。,三、精彩开场白，成功吸引客户,找到了客户的关键负责人，电话销售人员需用声音的魅力和设计30秒精彩的开场白给客户留下美好的印象，引起客户的兴趣和好感，客户才愿意和你继续交谈下去。,一般开场白中，应向客户传达出三个信息：所代表的公司、打电话的目的、产品给客户带来的好处。,客户可以拒绝,你不可以放弃,客户的拒绝时困扰销售人员的主要问题。电话销售人员应努力挖掘客户拒绝的深层次原因，然后采用有效的应对方法。只有成功地找到客户决绝的真正原因，才有机会与客户进一步沟通，加快销售进程。,销售是从99%开始的,销售人员打100次电话，几乎99次都会遭拒绝。但是，真正的高手，不会被拒绝击垮的，而是从拒绝开始，把握1%的机会。,有拒绝就有处理拒绝的方法。电话销售人员应当选择适当的方法处理客户的拒绝，让拒绝变成与客户进一步沟通的通行证。,客户有托词，你要巧应对,客户的拒绝有很多种，有时候会通过各种托词表现出来，而不是直接的拒绝。可能一些部分托词是客户的真实想法，但大多数都是出于习惯性的拒绝推销的心理驱使下的礼貌性用语，所以电话销售人员应该掌握一些应对客户常见托词的办法，迎难而上，将客户的拒绝托词处理掉，同时引起客户对自己销售的产品的兴趣。,信任促使销售更进一步,成功地处理了客户的拒绝，打通了销售的第一关，销售人员就有机会与客户接近，并进一步建立信任关系了。与客户建立信任关系是电话销售成功的基础。为什么这么说道理很简单，谁会和一个自己不信任的人合作呢？不论是什么业务，客户在获得产品或服务的过程中还要消费得放心、舒心，销售人员一定要重视这一点，才不会前功尽弃。,电话销售人员,接近,客户的步骤,跟进需求提供贴心服务,挖掘需求以推荐适合的产品,专业介绍产品赢得信任,谨慎报价让客户感觉物超所值,合作建议书彰显专业，加深好感,善于挖掘客户的隐形需求,只有了解了客户的真正需求，销售人员才能为其推荐适合的产品，成功的几率才会加大。挖掘客户需求的主要方法就是,“,问,”,和,“,听,”,，它们不是独立存在，而是相辅相成、共同发挥作用。销售人员与客户沟通时应积极倾听，就是站在客户的立场上认真、用心得去听，并积极回应，鼓励客户讲下去。销售人员要走出说话太多的误区，事实证明，只有少说多听，鼓励客户多说话，才更容易理解客户的需求，更有利于销售，听与说之间的比例最好在2:1左右比较合理。,跟进需求逐步接近客户,经过初步接触后，销售人员要对客户状况进行评估，重点跟进有明显需求的而放弃一些根本不感兴趣的客户。1.在跟进过程中，要善于创造机会，找各种理由与客户接近，接近时要力求自然。又有消除客户对推销的抵触，才更容易拉近关系。2.跟进客户的工作要根据客户的需求程度、购买计划等具体情况合理安排，一般来说，一个星期或15天联系一次为好。3.如果客户暂时没有购买需，求则 销售跟进时要有耐心，不要直奔主题，等到熟识到一定程度，客户对你比较信任时再谈销售事宜。,介绍产品建立信任关系,随着销售跟进工作的深入，电话销售人员与客户之间的熟识度越来越高，客户需求也越来越清晰。在这个过程中，销售人员要将自己的产品一步一步地推荐给客户，同事还要注意培养在客户心目中顾问式专家的形象，因为人们都信任专业人士。,谨慎报价避免敏感问题,价格是电话中的敏感因素，客户对产品产生兴趣后必然会关心其价格，此时，销售员报价要讲艺术。1.报价时机掌握好（不要轻易报价、让客户先出价探出其心底价、让客户充分了解产品后再报价）2.预留空间刚刚好（报价时要适当预留讲价空间，以备在谈判中让步）3.价格依据先想好（销售人员首先要把自己销售的产品摸透，先准备好一套令人信服的价格依据这样才能让客户更加信服）4、价值展示够充分（在报价之前要保证产品的价值已得到充分的展示，而报价至再强调一遍商品价值也是一种非常有效的方法。）5.让上级参与报价（价格谈判中搬出上级是非常有效的一招，需要注意的是，要确保最后报出的价格不要比竞争对手高。)6.获得客户承诺后再报价（销售人员可以在报价前先要求客户承诺,“,今天我会给您最低价格，您能做主今天就给我一个明确的答复吗？采用这种策略，可以逼迫客户做出决断。）7.对比已成交价格,通过提交建议书增加好感,经过产品介绍和报价阶段，随着对客户需求的深入了解，销售人员可以为客户设计合作方案建议书了。一般来说，合作建议书可以做到推波助澜的作用，让客户更了解你的专业性。,跟进通话，及时推进签单,推荐产品、报价、提交合作建议书.,销售人员正在一步步推进销售进程，客户的决策也在关键阶段。成交决策有时候并不是一个人。,即控制信息的人，,如前台，秘书及向,领导汇报工作的人,守门人,只在购买方案上签,字的人,决策者,对决策者起重要,响的人,影响者,产品的使用者,使用者,具体操作业务的人,执行者,五类人影响购买决策,以上五类人都在购买决策中具有很重要的地位，电话销售人员要谨慎和他们沟通。最理想的状态是让他们都成为成交的推动者。,消除客户的疑虑，才能继续营销,随着销售工作的逐步展开，客户对电话销售人员及其销售的产品都有了一定的认识及认可，但是，这种情况仍然经常出现因伴随支付的压力，客户总是显得疑虑重重，迟迟拿不定注意或提出一些异议。如不及时处理，稍一疏忽可能就会被对手挖走,。,一、,面对异议，积极解决,客户的疑虑来自多方面。虽然客户的疑虑是成交道路上的障碍物，但从另一个角度看是好事，说明客户表现出对产品的关注和对成交的谨慎态度，只要处理得当，有利于销售成功。,二、,必要时，直接约见客户,什么时候面谈（客户表露面谈意向、客户是真正的目标客户、电话沟通无法消除客户的疑虑的时候）。三、,事前准备足，效果会更好,能与客户面谈，时间有限、机会难得，一定要把握好机会。销售人员可从面谈内容、对自己和产品的自信、销售的工具或资料、个人形象几个方面入手准备。四、,在面谈中让疑云烟消云散,一次愉快的面谈可能比打10个电话还有效，所以一定要把握面谈机会，灵活运用提问、倾听等沟通技巧，介绍产品、处理异议，要借助准备的销售工具，摆事实、用你数据说话，赢得客户对你的信赖。,An Introduction,该成交时就成交,一般情况下，客户对电话销售人员认可，对产品或服务也满意，而且自己有需求，就会有购买意向。客户一旦想成交，就会通过各种方式表现出来，我们要善于捕捉、识别，及时、主动提出成交请求，促成交易达成。,当客户很关心产品或服务的细节时,1,当客户不断认同电话销售人员的看法时,2,电话销售人员回答或解决客户的一个异议后,3,五种成交信号,当客户对产品表现出了浓厚的兴趣，你最后也解答完客户对产品关心的问