(精品)成交的信号

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Company Logo,*,Click to edit Master title style,第八章 推销成交,一、成交的主要障碍,二、成交时机的把握,三、成交信号的识别,四、推销成交的常用方法,五、推销成交的后续工作,学习目标：,1,、理解促成交易的含义,2,、熟悉并学会辨别成交的信号,3,、理解达成交易的基本策略,4,、熟悉并掌握促成交易的方法,5,、了解成交后跟踪的内容和方法,Company Logo,引例,推销员马丽敲开了王先生的门，向他推销榨果汁机：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣，但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从容不迫地告诉他：操作起来是有些麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题。不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：你喜欢黄色还是绿色？”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。,引例说明，在推销成交阶段，推销人员要充分注意顾客的言行，及时捕捉成交信号，灵活运用成交策略与技巧，最终促成交易，达到推销的目标。,Company Logo,第一节 成交的信号,成,成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。在实际推销工作中，顾客为了保证实现自己所提出的交易条件，取得交易谈判的主动权，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。但是顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来，对于推销人员而言，必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。,顾客表现出来的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号等,Company Logo,一、表情信号,这是从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号，如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意你的意见、对产品不足表现出包容和理解的神情、对推销的商品表示兴趣和关注等。例如：,一位保险推销员，在给顾客讲述一个充满感情的、很有说服力的第三者因为购买保险而从灾难中得到补偿的故事时，竟让对方忍不住双目含泪。这个信号非常清晰地告诉推销人员，顾客是非常有同情心并且关注自己的家庭成员的。这个信号为推销员销售保险产品提供了宝贵的线索和方向。,Company Logo,一般而言，下列几种情况可视为促成交易的较好时机：,当顾客表示对产品非常有兴趣时；,顾客神态轻松，态度友好；,当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；,在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后；,在推销人员恰当地处理顾客异议之后；,顾客对某一推销要点表示赞许之后；,在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。,Company Logo,二、语言信号,顾客通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价、说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等表露出来的成交信号。以下几种情况都属于成交的语言信号：,顾客对商品给予一定的肯定或称赞；,征求别人的意见或者看法；,询问交易方式、交货时间和付款条件；,详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等；,对产品质量及加工过程提出质疑；,了解售后服务事项，如安装、维修、退换等。,语言信号种类很多，推销人员必须具体情况具体分析，准确捕捉语言信号，顺利促成交易。,Company Logo,三、行为信号,由于人的行为习惯，经常会有意无意地从动作行为上透漏一些对成交比较有价值的信息，当有以下信号发生的时候，推销人员要立即抓住良机，勇敢、果断地去试探、引导客户签单。,反复阅读文件和说明书；,认真观看有关的视听资料，并点头称是；,查看、询问合同条款；,要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品；,突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面；,主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人；,突然跟销售人员倒开水，变得热情起来等。,例如：一位女士在面对皮衣推销员时，虽然是大热天，她仍穿着皮衣在试衣镜前，足足折腾了一刻钟。她走来走去的样子好像是在做时装表演；而当她脱下皮时，两手忍不住又去摸皮毛，甚至眼里涌动着泪光。从该例我们可看出，这位女士的行为属于强烈的成交信号。,Company Logo,【,小测验,9-1】,如果你是中高级住宅的推销员，根据你自己的经验和看法，下面哪些不是推销洽谈中的购买信号？,顾客索取并阅读有关部门推销文件,顾客提出有关价格异议,顾客问推销员有完没完,顾客抱怨住宅的外观设计缺乏品位,顾客要求推销员留下联系电话,顾客详细询问价格和付款条件,【,答案,】CD,Company Logo,第二节 促成交易的策略,成交策略是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的买卖活动。成交的实现，取决于推销人员是否真正掌握并灵活运用成交策略和成交战术。常用的成交策略主要有以下几种：,Company Logo,一、预防第三者“搅局”,与顾客接近成交的节骨眼上，第三者突然冒出来，往往会给推销工作增加难度。事实上在顾客购买某些产品时，准顾客购买的“天平”本来就非常敏感，稍微有点“风吹草动”就可能使准顾客改变主意。因为人们天然就有拒绝接受新事物的思想，排他性是一种惯性思维定势。,有鉴于此，推销人员应尽量在没有别人干扰的情况下与准顾客成交，防止可能的第三者的“横加干涉”。为了防止顾客受到其他人的影响，你可以对准顾客说：“咱们找个清静的地方谈吧！”，以防患于未然。,Company Logo,二、保留一定的成交余地，适时促成交易,保留一定的成交余地，有两个方面的内涵。一是在某次推销面谈中，推销人员应该及时提出推销重点，但不能和盘托出。这是囚为，顾客从对你的推销产生兴趣到做出购买决定，总是需要经过一定过程的。到成交阶段，推销人员如能再提示某个推销要点和优惠条件，就能促使顾客下最后的购买决心。为了最后促成交易，推销人员应该讲究策略，注意提示的时机和效果，留有一定的成交余地。二是即使某次推销未能达成交易，推销人员也要为顾客留下一定的购买余地，希望日后还有成交的机会。因为顾客的需求总是在不断地变化的，他今天不接受你的推销，并不意味着他永远不接受。一次不成功的推销之后，你如果留下一张名片和产品目录，并对顾客说：“如果有一天你需要什么的话，请随时与我联系，我很愿意为你服务。在价格和服务上，还可以考虑给你更优惠的条件。”那么，你就会经常发现这些回心转意的顾客。,Company Logo,三、保持积极的心态，正确对待成败,成交的障碍主要来自于两个方面：一是顾客异议，二是推销人员的心理障碍。推销人员心理上的一些障碍，会直接影响到最终的成交。很多推销人员或多或少对成交有恐惧感，总是担心提出成交请求后遭到顾客的拒绝，或者认为顾客会主动提出成交。因此，推销人员必须克服恐惧心理，加强心理训练与培养，敢于不断提出成交请求。即使在提出试探性成交后遭到否绝，还可以重新推荐商品，争取再次成交，相信付出的推销努力一定会得到回报。,另一方面，推销人员应以积极、坦然的态度对待成交的失败实际上有些推销人员经历了几次失败之后，担心失败的心理障碍愈为严重，以至于产生心态上的恶性循环。实际上，即使是最优秀的推销人员，也不可能使每一次推销洽淡都导致最后的成交。在推销活动中，真正达成交易的只是少数。应该充分地认识到这一事实，推销人员才会鼓起勇气，不怕失败，坦然接受推销活动可能产生的不同结果。,Company Logo,【,小案例,9-1】,美国百货大王梅西于,1882,年出生于波士顿。年轻时出过海，以后开了一家小杂货铺，卖些针线。然而，铺子很快就倒闭了。一年后他另外开了一家小杂货铺，没想到仍以失败而告终。,当淘金热席卷美国时，梅西在加利福尼亚开了个小饭馆，本以为供应淘金客膳食是稳赚不赔的买卖，没想到到多数淘金者一无所获，什么也买不起。这样一来，小铺又倒闭了。,回到马萨诸塞洲之后，梅西满怀信心地干起了布匹服装生意。可是这一回他不只是倒闭，简直是彻底破产，赔了个精光。,不死心的梅西又跑到新英格兰做布匹服装生意。这一回他终于找对了时机，买卖做得很好，甚至把生意做到了街上的商店。,梅西在头一年开张时账面上的收入才,11.08,美元，而现在位于曼哈顿中心地区的梅西公司已经成为世界上最大的百货商店之一了。百货大王成功的秘诀何在？,Company Logo,【,分析提示,】,所谓“失败乃成功之母”。成功正是在失败中发酵孕育的，它隐藏在你对挫败的否定并坚持不懈之中。做推销一定会遇到许多的拒绝，奢望一夕成所谓“失败乃成功之母”。成功正是在失败中发酵孕育的，它隐藏在你对挫败的否定并坚持不懈之中。做推销一定会遇到许多的拒绝，奢望一夕成,功绝无可能。失败了多少次并不重要，重要的是你即将要采取哪些行动去帮助自己成功。一次的失败并不重要，重要的是永远不放弃成功的念头，只要坚持永不放弃，就一定可以成功。从某种意义上来说，没有失败的推销，只有推销员的失败。,Company Logo,四、因势利导，诱导顾客主动成交,诱导顾客主动成交就是要设法使顾客主动采取购买行动。这是成交的一项基本策略。一般而言，如果顾客主动提出购买，说明推销人员的说服工作十分有效，也意味着顾客对产品及交易条件十分满意，以致顾客认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在推销过程中，推销人员应尽可能地引导顾客主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。,通常，人们都喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于别人的意见总会下意识地产生一种“排斥心理，尽管别人的意见很对，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快，因此，推销员要采取适当的方法与技巧来诱导顾客主动成交，并使顾客觉得购买行为完全是个人的主意，而非别人强迫，这样，在成交的时候，顾客的心情就会十分轻松和愉快。,Company Logo,五、关键时刻亮出“王牌”,当你有一定把握看到准顾客准备与你签订合同，但由于对推销品仍有疑虑，犹豫不决时，你应该亮出“王牌”，“重拳”出击，掌握主动权，彻底摧毁顾客的心理防线，使之签订“城下之盟”。但王牌的是使用是要讲究策略的，应该在推销的关键时刻亮出来，这要求推销员要有保留地介绍成交条件，不要一口气把全部有价值的宣传要点都用完，“弹尽粮绝”之时也就是“坐以待毙”之日。譬如推销员可以说：“我忘记告诉你了，为了表明我们与贵公司合作的诚意，第一笔生意的运费由我们要承担。”,Company Logo,六、充分利用最后的成交机会,在推销洽谈似乎是要以失败告终时，推销员仍不要放弃推销努力，最后的成交机会始终是向你敞开着的，很多时候都能“峰回路转”、“柳暗花明”。因为此时顾客紧张的压力已经得到充分的释放，心理上如释重负，心情变得愉悦，甚至对“可怜的”的推销员产生一点同情心。甚至会产生购买产品的念头。这时，推销人员要善于察言观色，捕捉顾客心理活动的瞬间，抓住时机，充分利用这一最后的机会促成双方最终达成产易。美国有位推销员就特别擅长利用这一最后的时机达成交易。每当他要告别顾客时，便慢慢地收拾东西，有意无意地露出一些顾客未曾见过的产品样品，企图引起顾客的注意和兴趣，从而达成交易，在实际推销工作中，许多推销人员往往忽视这一最后的成交机会，而使一些本该达成的交易失之交臂。,Company Logo,第三节 促成交易的方法和技巧,所谓成交方法是指推销人员用来促成顾客做出购买决定，最终促使顾客采取购买行动的方法和技巧。它是成交活动的规律与经验的总结，常用的成交方法主要有以下几种：,一、请求成交法,请求成交法,(Asking for the order),也叫直接成交法,(Direct Approach),，即是推销人员用明确的语言向准顾客直接提出购买的建议。当买卖已经“瓜熟蒂落”时，推销员自然就应说