企业高级管理沟通培训教程

企业,高,高级,管,管理,沟,沟通,北方,交,交通,大,大学,经,经济,管,管理,学,学院,MBA,主,主讲,佘,佘江,东,东,Home:010-62043305,BP:96500-6671966,Mobile:13911158697,一、,导,导论,二、,沟,沟通,与,与沟,通,通谋,略,略,三、,沟,沟通,态,态势,、,、沟,通,通格,局,局与,沟,沟通,过,过程,四、,沟,沟通,定,定位,五、,沟,沟通,伦,伦理,道,道德,六、,沟,沟通,趋,趋动,七、,沟,沟通,配,配置,与,与程,序,序,八、,沟,沟通,基,基本,法,法,九、,沟,沟通,技,技法,企业,高,高级,管,管理,沟,沟通,导论,：,：,一、,我,我们,的,的时,代,代与,四,四大,经,经济,现,现象,二、,智,智能,经,经济,、,、趋,动,动形,态,态与,智,智能,（一,）,）西,方,方“,知,知识,经,经济,”,”,（二,）,）中,国,国改,革,革开,放,放以,来,来经,济,济发,展,展,趋动,形,形态,的,的演,化,化,（三,）,）,智能,1、,智,智能,运,运用,新,新知,识,识结,构,构，,创造,价,价值,的,的能,力,力。,2、,新,新智,能,能知,识,识结,构,构观,：,：,A、,在,在校,学,学位,教,教育,的,的各,种,种知,识,识；,B、,在,在企,培,培训,的,的各,种,种知,识,识；,C、,个,个人,自,自学,的,的各,类,类知,识,识的,综,综合,理,理性,提,提升,；,；,D、,个,个人,对,对所,在,在企,业,业实,践,践得,失,失的,理,理性,提,提升,；,；,E、,个,个人,对,对企,业,业所,属,属的,行,行业,、,、其,他,他相,关,关企,业,业实,践,践、,其他,产,产业,发,发展,和,和社,会,会经,济,济现,象,象的,理,理性,认,认知,。,。,新智,能,能知,识,识结,构,构观=A+B+C+D+E,知、,识,识,、,、,行,行、,效,效,。,。,3、,案,案,例,例研,讨,讨及,考,考核,标,标准,5、,求,求学,与,与谋,生,生，,谋,谋生,与,与求,学,学,李嘉,诚,诚的,故,故事,佩尼,（,（一,个,个美,国,国穷,孩,孩子,）,）的,故,故事,巴,拉,拉昂,遗,遗嘱,之,谜,谜：,“穷,人,人,最缺,少,少,的是,什,什麽,”,”,“穷,人,人为,什,什麽,贫,贫穷,”,”？,4、,本,本子,、,、脑,子,子与,袋,袋子,沟通,及,及其,价,价值,。,。,（1,）,）沟,通,通的,内,内涵,（2,）,）沟,通,通的,价,价值,美,美国,著,著名,未,未来,学,学家,约,约翰,奈斯,比,比特,哈,哈佛,大,大学,总,经,经理,学,学,沟通,与,与沟,通,通谋,略,略,“管,理,理者,必,必须,尽,尽早,有,有效,地,地进,行,行沟,通,通，,他,他们,必,必须,对,对组,织,织的,来,来,发展,方,方向,产,产生,共,共识,。,。如,果,果他,们,们不,能,能在,这,这些,计,划,划,上,上,统,统一,步,步调,那么,他,他们,就,就会,向,向不,同,同的,方,方向,用,用力,，,，团,队,队（,或,或组,织,织）,就,就会,垮,垮台,。,。”,西,西方,著,著名,管,管理,学,学家,亨,亨利,明,兹,兹泊,格,格,“老,练,练的,经,经理,坚,坚信,，,，成,功,功主,要,要取,决,决于,有,有效,地,地沟,通,通。,”,”,哈,哈佛,大,大学,著,著名,管,管理,学,学家,迈,迈克,尔,尔教,授,授,联想,集,集团,沟,沟通,面,面面,观,观,企高人,士,士能力,培,培训项,目,目,沟通能,力,力,管理人,士,士业绩,考,考核、,干,干部任,免,免晋升,、,、,薪酬及,福,福利待,遇,遇升降,的,的重要,指,指标,沟,通,通能力,年度述,职,职报告,重,重要内,容,容,沟,通,通能力,与,与沟通,效,效应,联,想,想集团,董,董事局,主,主席柳,传,传志,沟通的,五,五大智,能,能：,谋,、,写,、,读、说,、,听,。,谋：统帅地,位,位，引,领,领指向,。,。,沟通谋,略,略：,中国古,典,典围棋,讲,讲求境,界,界：,夫弈者,，,，,谋,之相争,也,也。,中国古,典,典兵法,：,：,上兵,伐谋,，其次,伐,伐交，,其,其次伐,兵,兵，其,下,下攻城,。,。,语,出,出孙,子,子兵法,夫用兵,之,之道，,先,先定其,谋,，然后,乃,乃施其,事,事。,语,出,出诸,葛,葛亮文,集,集,中国古,典,典国家,管,管理经,典,典理论,：,：,语,出,出中国,古,古典国,家,家管理,经,经典著,作,作 ,韩,韩非子,集,集释,贤者,居上，,能,能者居,中,中，工,者,者居下,，,，,智者,居侧。,语,出,出中国,古,古代四,大,大经典,著,著作之,一,一大,学,学,4、沟,通,通谋略,三,三原则:,（1）,、,、客体,第,第一原,则,则,（2）,、,、事实,性,性原则,（3）,、,、 高,效,效率原,则,则,沟通谋,略,略格言,：,：,下定决,心,心，不,怕,怕牺牲,，,，,5、沟,通,通谋略,讲,讲究：,大局观,大思维,大智慧,境界,品味,艺术,关键词,：,：,大局观,大,大思维,大,大智慧,的,的,基本理,念,念：,通过沟,通,通形成,谋,谋略，,通过沟,通,通实施,谋,谋略，,沟通谋,略,略不仅,强,强调，,尤,尤其,强,强调,；,；,成大器,必,必须,电视连,续,续剧,康,康熙王,朝,朝中,的,的故事,：,：,“,少,少年康,熙,熙私访,伍,伍次友,、,、纳兰,明,明珠”,之,之管窥,三国,演,演义,中,中的故,事,事：,“华容,道,道关云长义,释,释曹操”之,新,新解,禅宗的故事,：,：,宋丹丹的故,事,事,冯小刚的故,事,事,大局观大思,维,维大智慧，,境,境界品位艺,术,术的,表现形式：,模糊沟通,不沟自通,举重若轻,发于毫末，,成,成于大局,以愚胜智，,以,以迂取直,激活一点，,联,联动、串动,多,多点，令其,自,自演大局。,6、沟通谋,略,略基本理念,沟通与人才,沟通与管理,沟通与商机,沟通与市场,沟通与决策,例子：柳传,志,志起用杨元,庆,庆。,模式：与多,数,数人商量，,与,与少数人讨,论,论，一个人,说,说了算。,责任人,拍,拍板制,沟通与企业,沟通与成功,1、沟通态,势,势的层面,市场意义的,沟,沟通态势；,企业高层意,义,义的沟通态,势,势；,团队意义的,沟,沟通态势。,2、沟通态,势,势中的沟通,过,过程类别,强势沟通过,程,程与弱势沟,通,通过程；,显性沟通过,程,程与隐性沟,通,通过程；,顺势沟通过,程,程与逆势沟,通,通过程；,引领沟通过,程,程与跟随沟,通,通过程,多类沟通过,程,程共构沟通,总,总态势,沟通格局、,态,态势与过程,3、沟通格,局,局,强,强势,沟,沟通过程+,弱,弱势沟通过,程,程+显性沟,通,通过程+隐,性,性沟通过程+顺势沟通,过,过程+逆势,沟,沟通过程+,引,引领沟通过,程,程+跟随沟,通,通过程等的,合,合力,共,共构沟通总,格,格局。4、沟通,态,态势,快,快速上,升,升态的沟通,格,格局；,缓,缓慢,发,发展态的沟,通,通格局；,停,停,滞,滞态的沟通,格,格局；,衰,衰落,态,态的沟通格,局,局；,动,动态沟,通,通格局的运,行,行总趋向即,为,为的沟通,总,总,态,态势。,5、沟通过,程,程,理念：,（1）沟通,不,不是一次性,行,行为，而是,一,一个由始至,终,终的,完整过程；,（2）沟通,过,过程内部是,由,由连续不断,的,的各个阶段,的,的沟,通行动链接,而,而成；,（3）一个,沟,沟通过程的,完,完成，意味,着,着下一个沟,通,通过,程的开始。,要点：,6、沟通态,势,势、格局和,过,过程的图示,组群标：,群体A,群体B,组织A,组织B,组织C,组织群A,组织群B,关系层面A,关系层面B,时间标：,时,时点 A,时,时,点,点B,时,时点C,基本要点：,组群选定；,时间点设定,；,；,沟通点确定,。,。,（1）、组织（企业,）,）强化沟通,过,过程，推进,沟,沟通格局，,优,优化沟通态,势,势的图示：,（2）沟通,过,过程图示法,：,：,（,（21）,组群标：,群体A,群体B,组织A,组织B,组织C,组织群A,组织群B,关系层面A,关系层面B,时间标：时点A,时,时点B,时,时,点,点C,M,N,K,沟通过程,图,图示法,：,（,（,22）,组群标：,群体A,群体B,组织A,组织B,组织C,组织群A,组织群B,关系层面A,关系层面B,时间标,：,时,时,点,点A,时,时点B,时,时,点,点C,M,N,K,说,明,明,：,：,沟通态势,与,与过程：,由组织C,发,发起，经,过,过ABC,三,三个时段,，,，依,沟通程序,进,进近沟通,过,过程，先,后,后完成与8个组,群的沟通,，,，成功地,整,整合出利,益,益共同体,。,。该组,织通过MNK沟通,程,程序壮大,，,，进而开,始,始驾驭,整个沟通,格,格局的发,展,展趋向。,沟通定位,1.沟通,体,体类别,群体,组织,组织群,关系层面,所有权集,团,团,最高决策,层,层,常 务,管,管 理,层,层,执,行,行,层,层,基,础,础,操,操,作,作,层,层,组织内部,五,五层面纵,横,横沟通定,位,位的图示,2、组织,定,定位,企业与外,部,部组群沟,通,通定位的,图,图示,竞争对手/竞合伙,伴,伴组织群,政府及,职能部门,媒介,组织群,金融及非,金,金,融组织群,分销商组,织,织群,智能库及,智能人士,企业,（内部五,层,层面）,属地社区,组织群,供应商,组织群,分销商组,织,织群,零售商组,织,织群,零售商组,织,织群,金融关系,层,层,原辅料关,系,系层,媒介关系,层,层,政,政法,关,关系层,智能关系,层,层,社区关系,层,层,终端消费,群,群体及,潜在消费,群,群体,客,户,关,系,层,市,场,关,系,层,竞争/竞,合,合关系层,客,户,关,系,层,分销关系,层,层,资源关系,层,层,社会资源,所,所,有权者群,体,体,3、组织,定,定位三要,点,点,：,定位：,定位：,定位：,4、沟通,定,定位核心,三,三坐标,：,条件：,条件：,条件：,5、沟通,定,定位基本,理,理念,6、沟通,三,三要素及,其,其定位：,主,主体、中,介,介体、客,体,体。,主,体,体,中介体,客,体,体,信息1,反馈信息1,信息2,反馈信息2,信息n,反馈信息n,主体定位,：,：,中介体定,位,位：,客体定位,：,：主观与,客,客观的调,整,整和统一,沟,通,前,沟,通,开,始,主 体,客 体,沟通初,始状态：,沟通终,极状态：,A+B+C+D=共同区间,A,主体,客体,B,D,C,7、沟通,是,是主客体,定,定位目标,主 体,客 体,沟通中,继状态：,沟通高级,定,定位理念,：,：,高级沟通,认,认为,特别提示,：,（,A+B+C+D）,共,共同区间,，,，,（,A+B+C+D）,共,共同区间,，,，,（,A+B+C+D）,共,共同区间,，,，,（,A+B+C+D）,共,共同区间,，,，,第一原则,：,：利他先,于,于利我，,他,他富方能,我,我富，共,赢,赢。,沟通伦理,道,道德,第二原则,：,：竞争中,追,追求竞合,。,。,第三原则,：,：可信度,、,、口碑。,+,=,沟通伦理,道,道德启示,录,录：,案例：,4000,吨,吨的喜与,忧,忧,研讨,与,评析,研讨题：,作为约克, 斯尔,特,特总裁，,你,你能否并,将,将怎样实,现,现马岛之,行,行的三个,沟,沟通目标,？,？,案例：,4000,吨,吨的喜与,忧,忧（,沟通过程,图,图示）,组群标：,终端、潜,在,在消费群,体,体,消,消费欲下,滑,滑,灾区供货,商,商组织群,灾区流通,商,商三组织,群,群,一,一,等,等品29,万,万,$,升为32,万,万,$/,百吨,灾区制造,商,商三组织,群,群,马岛众多,小,小流通商,组,组织群,马岛众多,小,小制造商,组,组织群,麦卡锡公,司,司总裁,34万,$/,百吨,现,现款现货,卖,卖出,安瑞尔公,司,司副总裁,30万,$/,百吨,现,现款现货,买,买进,伯特公司,采,采购总代,表,表,29万,$/,百吨,现,现款现货,买,买,进,进,时点标：,时,时,点,点A 15/10,时,时点B16/10,要打压35万,$,至32万,$/,百吨,趋动：,沟通趋动,驱动：,1、趋动,与,与驱动,2、沟通,趋,趋动源,与,沟通趋动,方,方式,：,沟通趋动,源,源,：心,理,理诉求,沟通趋动,方,方式,：行,为,为方式,沟通趋动,源,源：,情感沟通,趋,趋动源,理,理念沟通,趋,趋动源,形象沟通,趋,趋动源,利,利益沟通,趋,趋动源,沟通趋动,方,方式,情感沟通,趋,趋动方式,理,理念沟通,趋,趋动方式,形象沟通,趋,趋动方式,利,利益沟通,趋,趋动方式,混合沟通,趋,趋动源和,混,混合沟通,趋,趋动方式,：,相似性与,相,相异性,3、 沟,通,通趋动源,与,与沟通趋,动,动方式的,异,异同：,心理诉求,外在,行,行为表现,形,形式：,定,义,类,别,马斯洛七,层,层次说,韩非子,美,认知和,理解,自我实现,尊 重 需 求,社 交 需 求,安 全 需 求,生 理 需 求,苏 轼,4、利益,沟,沟通趋动,：,：,5、运用,沟,沟通趋动,的,的谋略与,艺,艺术：,（1）,（2）,（3）,（4）,案例：,美国经济,大,大危机，,大,大火灾，,亚,亚伦.,付,付斯与奇,迹,迹,研讨,与,评析,研讨题：,沟,沟通全过,程,程中，究,竟,竟哪种沟,通,通趋动方,式,式铸造了,奇,奇迹，并,奠,奠定了长,足,足展的基,石,石。,案例：,“奇迹”,（,（,沟,通,通,趋,趋,动,动,图,图,示,示,法,法,）,）,政,府,府,组,组,织,织,终,端,端,、,、,潜,潜,在,在,消,消,费,费,群,群,体,体,最,高,高,决,决,策,策,者,者,高,中,中,层,层,下,层,层,媒,体,体,组,组,织,织,产,地,地,供,供,货,货,商,商,组,组,群,群,染,布,布,、,、,制,制,衣,衣,公,公,司,司,其,他,他,其,他,他,其,他,他,组,组,织,织,群,群,灾,前,前,火,火,灾,灾,灾,灾,后,后30,天,天60,天,天90,天,天,当,当,年,年,新,新,政,政当,今,今,利,益,益,理,念,念,情,感,感,形,象,象,沟,通,通,配,配,置,置,与,与,程,程,序,序,（,一,一,）,）,沟,沟,通,通,配,配,置,置,模,式,式,：,关,键,键,点,点,：,：,（,二,二,）,）,、,、,沟,沟,通,通,程,程,序,序,及,及,其,其,优,优,化,化,1、,基本理念：,2、优化沟通程,序,序的基本方,法,法,主体,客体,客体,客体,共识,融通,互赏,共赢,3、优化沟,通,通点图示：,新的利益共,同,同体,沟通点,主,体,客,体,客,体,客,体,利,益,共,同,体,4、优化沟,通,通程序图示,：,：,利,益,共,同,体,客,体,客,体,客,体,利,益,共,同,体,A,B,C,沟通点1,沟通点2,沟通点3,案例：,采纳画龙点,睛,睛，绿卡反,败,败为胜,研讨,与,评析,研讨题：,评述本案例,的,的沟通程序,及其优化,沟点1,沟点2,沟点3,沟点4,沟点5,沟点6,沟点7,金山、采纳,、,、政法组群,、,、,终潜消费群,媒,媒体组群、,分销商组群,沟通,整合,最后,成功,沟通基本法,（,（五步法）,创,意,调,研,策,划,实,施,善,后,灵,在创意,实,在调研,贵,在策划,重,在实施,精,在善后,在沟通五步,法,法的基础上,推,推荐沟通四,大,大技法，沟,通,通,五步法贯穿,各,各个技法，,而,而各个技法,各,各有侧重。,沟通技法（,四,四大技法）,头脑风暴法,正倒金字塔,法,法,逐级递进法,板块整分合,法,法,1、头脑风,暴,暴法,头脑风暴法,是,是，集中参,与,与者进行互,动,动式风暴般,的,的头脑智能,火,火花，持续,喷,喷发的重要,技,技法。,要点：,常用范围：,用于创意、,策,策划和评估,三,三大步骤。,例如：策划,会,会、评估会,、,、讨论会、,访,访谈式市,场调研等。,2、正倒金,字,字塔法,正倒金字塔,法,法是准备决,策,策文本、讲,演,演稿等的主,要,要技法。,A,B,C,D,E,F,G,H,常用范围：,主要适用中,高,高层的纵向,和,和横向沟通,，,，,用于解决重,大,大决策性议,题,题的沟通。,案例：N公,司,司北京市场,彩,彩电销售态,势,势,评,析,析,3、逐级递,进,进法,逐级递进法,，,，是解决沟,通,通主客体初,始,始可信度偏,低，沟通障,碍,碍多，沟通,目,目标模糊，,沟,沟通过程复,杂，且沟通,结,结局不会过,早,早明朗的沟,通,通课题的高,级技法。,卜算子,咏,咏梅,陆,陆游,驿外断桥边,，,，寂寞开无,主,主。,已是黄昏独,自,自愁，更著,风,风和雨。,无意苦争春,，,，一任群芳,妒,妒。,零落成泥碾,作,作尘，只有,香,香如故。,要点：,（1）,（2）,（3）,（4）,常用范围：,商品楼宇销,售,售、产品展,销,销会、产品,定,定货会；,项目招投标,、,、 股票,发,发行路演；,招商会、招,展,展会，,投融资过程,中,中的主客体,沟,沟通等。,4、板块整,分,分合法,要 点：,（1）,（2）,（3）,（4） 整,分,分合：,整：,分：,合：,案例:,北京六里,桥,桥机电产品,商,商城招商书,评,析,析,1,2,3,4,7,6,5,案例大型研,讨,讨:,窑上毛衫工,业,业园,可行性分析,研讨题 :,窑,窑上毛衫,工,工业园,缘何可行,或,或,缘,缘何不可,行,行?,正方(可行),反,反方(,不,不可行),结束语：,