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,第,三,三,章,章,推,销,销,的,的,基,基,本,本,原,原,则,则,第,三,三,章,章,推,推,销,销,的,的,基,基,本,本,原,原,则,则,互,互,利,利,互,互,惠,惠,原,原,则,则,推,推,销,销,使,使,用,用,价,价,值,值,观,观,念,念,的,的,原,原,则,则,人,人,际,际,关,关,系,系,开,开,路,路,的,的,原,原,则,则,尊,尊,重,重,顾,顾,客,客,的,的,原,原,则,则,3.1,互,利,利,互,互,惠,惠,原,原,则,则,3.1.1,什,什,么,么,是,是,互,互,利,利,互,互,惠,惠,原,原,则,则,利,是,是,指,指,利,利,益,益,，,，,惠,惠,是,是,指,指,好,好,处,处,。,。,互,互,利,利,互,互,惠,惠,是,是,指,指,交,交,易,易,双,双,方,方,彼,彼,此,此,为,为,对,对,方,方,提,提,供,供,利,利,益,益,或,或,好,好,处,处,。,。,3.1.2,为,为,什,什,么,么,要,要,掌,掌,握,握,互,互,利,利,互,互,惠,惠,原,原,则,则,3.1.2.1,互,互,利,利,互,互,惠,惠,是,是,双,双,方,方,达,达,成,成,交,交,易,易,的,的,基,基,础,础,商,品,品,交,交,易,易,是,是,买,买,卖,卖,双,双,方,方,自,自,主,主,自,自,愿,愿,的,的,行,行,为,为,。,。,不,不,管,管,你,你,推,推,销,销,的,的,是,是,什,什,么,么,商,商,品,品,，,，,也,也,不,不,论,论,是,是,谁,谁,购,购,买,买,了,了,它,它,，,，,使,使,这,这,笔,笔,交,交,易,易,成,成,功,功,的,的,根,根,本,本,动,动,力,力,在,在,于,于,双,双,方,方,都,都,觉,觉,得,得,这,这,样,样,做,做,对,对,自,自,己,己,有,有,利,利,。,。,3.1.2.2,互,互,利,利,互,互,惠,惠,是,是,推,推,销,销,员,员,自,自,信,信,心,心,的,的,来,来,源,源,推销,新,新手,的,的一,个,个共,同,同心,理,理障,碍,碍就,是,是自,卑,卑、,害,害怕,。,。似,乎,乎自,己,己做,了,了不,光,光彩,的,的事,，,，缺,乏,乏自,信,信心,。,。究,其,其原,因,因，,就,就在,于,于他,们,们没,有,有认,识,识到,交,交易,的,的互,利,利互,惠,惠性,。,。推,销,销员,没,没有,任,任何,理,理由,感,感到,自,自卑,，,，试,想,想，,你,你为,他,他出,了,了好,主,主意,，,，指,导,导他,怎,怎样,使,使用,商,商品,，,，你,给,给他,增,增添,了,了生,活,活的,乐,乐趣,，,，提,高,高了,生,生活,的,的档,次,次，,你,你得,到,到报,酬,酬是,合,合情,合,合理,的,的。,3.1.2.3互,利,利互,惠,惠是,形,形成,良,良好,交,交易,气,气氛,的,的重,要,要条,件,件,通常,顾,顾客,总,总是,觉,觉得,推,推销,员,员在,打,打他,们,们的,算,算盘,，,，赚,他,他们,的,的钱,。,。而,推,推销,员,员则,认,认为,顾,顾客,都,都是,一,一些,爱,爱挑,剔,剔的,人,人，,看,看这,看,看那,就,就是,不,不肯,掏,掏钱,。,。好,果,果双,方,方怀,有,有敌,意,意，,生,生意,就,就做,不,不成,。,。要,改,改善,这,这种,气,气氛,，,，关,于,于在,推,推销,员,员。,只,只要,你,你心,时,时明,白,白，,交,交易,对,对双,方,方都,有,有好,处,处，,只,只要,你,你的,情,情绪,稳,稳定,而,而乐,观,观，,顾,顾客,的,的一,个,个巴,掌,掌也,不,不容,易,易拍,响,响。,3.1.2.4互,利,利互,惠,惠才,能,能赢,得,得回,头,头客,“有,钱,钱难,买,买回,头,头客,”,”，,重,重复,购,购买,的,的老,顾,顾客,是,是推,销,销员,的,的宝,贵,贵财,富,富，,是,是在,激,激烈,竞,竞争,中,中获,胜,胜的,重,重要,筹,筹码,。,。顾,客,客之,所,所以,能,能回,来,来，,一,一而,再,再，,再,再而,三,三地,购,购买,你,你的,商,商品,，,，其,根,根本,原,原因,是,是以,前,前的,交,交易,给,给他,带,带来,了,了好,处,处。,而,而你,之,之所,以,以乐,于,于一,次,次又,一,一次,地,地接,待,待他,，,，也,是,是由,于,于他,给,给你,带,带来,了,了好,处,处。,如,如果,以,以前,的,的交,易,易只,是,是一,方,方或,双,双方,带,带来,痛,痛苦,或,或损,失,失，,这,这种,交,交易,就,就不,容,容易,再,再发,生,生，,你,你也,就,就很,难,难得,到,到这,个,个回,头,头客,。,。,3.1.3,如何,把,把握,互,互利,互,互惠,原,原则,3.1.3.1,决,决,不,不做,只,只对,一,一方,有,有利,的,的生,意,意,只对,顾,顾客,有,有利,的,的生,意,意是,你,你不,能,能接,受,受的,，,，因,为,为你,如,如果,不,不从,交,交易,中,中获,利,利，,就,就难,于,于维,持,持生,计,计，,发,发展,事,事业,，,，实,现,现自,身,身的,价,价值,。,。反,过,过来,，,，只,对,对你,有,有利,而,而对,顾,顾客,有,有害,的,的交,易,易也,是,是你,必,必须,避,避免,的,的，,因,因为,这,这不,仅,仅有,悖,悖于,推,推销,员,员的,职,职业,道,道德,，,，使,你,你遭,受,受良,心,心的,谴,谴责,，,，而,且,且会,使,使你,失,失去,大,大量,的,的顾,客,客，,带,带来,经,经济,上,上的,巨,巨大,损,损失,。,。所,以,以，,你,你一,定,定不,要,要做,只,只对,一,一方,有,有利,的,的生,意,意。,3.1.3.2,搞清,交,交易,能,能给,双,双带,来,来的,利,利益,顾客,不,不同,，,，对,商,商品,的,的价,值,值选,择,择也,不,不同,。,。这,就,就要,求,求推,销,销员,在,在交,易,易中,，,，一,要,要熟,悉,悉商,品,品，,不,不仅,熟,熟悉,其,其自,然,然属,性,性，,还,还要,熟,熟悉,其,其社,会,会属,性,性；,二,二要,熟,熟悉,顾,顾客,，,，不,仅,仅要,了,了解,他,他们,共,共同,的,的需,求,求，,还,还要,了,了解,其,其特,殊,殊的,需,需求,。,。,推销,员,员肩,负,负着,推,推销,商,商品,、,、传,递,递信,息,息、,开,开拓,市,市场,、,、建,立,立信,誉,誉的,四,四项,职,职责,，,，在,任,任何,方,方面,的,的进,展,展都,意,意味,着,着你,获,获得,利,利益,，,，如,果,果只,是,是用,交,交易,的,的获,利,利数,额,额来,衡,衡量,某,某次,交,交易,成,成功,与,与否,，,，并,不,不符,合,合互,利,利互,惠,惠原,则,则。,3.1.3.3,用能,给,给顾,客,客带,来,来的,利,利益,说,说服,顾,顾客,成,成交,在交,易,易中,，,，顾,客,客最,注,注重,的,的就,是,是自,己,己的,利,利益,。,。他,之,之所,以,以购,买,买，,也,也是,由,由于,这,这能,给,给他,带,带来,利,利益,，,，所,以,以，,充,充分,展,展示,商,商品,或,或服,务,务能,给,给顾,客,客带,来,来的,利,利益,，,，是,说,说服,顾,顾客,购,购买,的,的主,要,要途,径,径。,你,你这,种,种利,益,益展,示,示越,充,充分,，,，越,具,具体,，,，顾,客,客被,说,说服,的,的可,能,能性,越,越大,。,。,3.1.3.4找,出,出双,方,方利,益,益分,配,配的,最,最佳,点,点,互利,互,互惠,不,不等,于,于买,卖,卖双,方,方均,利,利均,惠,惠。,公,公平,合,合理,的,的交,易,易应,是,是双,方,方均,获,获得,好,好处,，,，但,获,获得,好,好处,的,的多,少,少不,一,一定,是,是等,同,同的,。,。技,术,术高,超,超的,推,推销,员,员总,是,是能,在,在保,证,证顾,客,客满,意,意的,前,前提,下,下，,争,争取,自,自己,的,的最,大,大利,益,益，,这,这就,存,存在,双,双方,如,如何,分,分配,利,利益,的,的问,题,题。,寻,寻求,双,双方,利,利益,分,分配,的,的最,佳,佳点,，,，要,靠,靠推,销,销员,对,对商,品,品、,市,市场,及,及顾,客,客心,理,理的,把,把握,，,，靠,娴,娴熟,的,的推,销,销技,巧,巧。,如,如果,你,你获,得,得很,大,大利,益,益，,但,但损,害,害了,对,对方,利,利益,或,或本,来,来对,方,方得,三,三分,利,利就,能,能满,足,足，,你,你给,了,了四,分,分，,对,对你,来,来说,，,，就,不,不算,是,是完,全,全成,功,功的,交,交易,。,。,3.2,推,推,销,销使,用,用价,值,值观,念,念的,原,原则,3.2.1什,么,么是,推,推销,使,使用,价,价值,观,观念,的,的原,则,则,使用,价,价值,是,是商,品,品的,有,有用,性,性。,观,观念,，,，是,人,人的,思,思想,意,意识,，,，是,客,客观,事,事物,在,在人,脑,脑中,留,留下,的,的概,括,括形,象,象。,使,使用,价,价值,观,观念,，,，是,顾,顾客,对,对商,品,品有,用,用性,的,的认,识,识。,推销,使,使用,价,价值,观,观念,的,的原,则,则，,就,就是,在,在推,销,销商,品,品时,，,，要,利,利用,或,或改,变,变顾,客,客原,有,有的,观,观念,体,体系,，,，想,方,方设,法,法使,顾,顾客,形,形成,对,对商,品,品使,用,用价,值,值的,正,正确,认,认识,，,，以,达,达到,说,说服,和,和帮,助,助顾,客,客购,买,买商,品,品的,目,目的,。,。,3.2.2为,什,什么,要,要掌,握,握推,销,销使,用,用价,值,值观,念,念的,原,原则,3.2.2.1只,有,有使,用,用价,值,值观,念,念，,才,才能,最,最终,决,决定,购,购买,最终,导,导致,顾,顾客,购,购买,的,的因,素,素，,既,既不,是,是商,品,品的,价,价值,，,，也,不,不是,它,它的,使,使用,价,价值,，,，而,是,是顾,客,客对,商,商品,有,有用,性,性的,认,认识,，,，即,商,商品,的,的使,用,用价,值,值观,念,念。,3.2.2.2使,用,用价,值,值观,念,念是,购,购后,评,评价,的,的标,准,准,顾客,购,购买,评,评价,如,如何,，,，影,响,响到,他,他以,后,后的,购,购买,行,行为,。,。良,好,好的,购,购后,评,评价,，,，将,为,为推,销,销员,带,带来,回,回头,客,客及,更,更多,的,的新,顾,顾客,。,。而,不,不良,的,的购,后,后评,价,价，,将,将使,推,推销,员,员失,去,去这,一,一顾,客,客。,要,要想,有,有回,头,头客,，,，必,须,须使,顾,顾客,有,有好,的,的购,后,后评,价,价，,这,这就,必,必须,使,使顾,客,客形,成,成正,确,确的,使,使用,价,价值,观,观念,。,。,3.2.2.3使,用,用价,值,值观,念,念需,要,要推,销,销,面对,一,一种,以,以前,从,从来,没,没有,用,用过,的,的商,品,品，,顾,顾客,往,往往,不,不能,形,形成,正,正确,的,的使,用,用价,值,值观,念,念，,这,这主,要,要是,由,由以,下,下三,点,点原,因,因造,成,成的,：,：,1.,对,对商,品,品不,熟,熟悉,。,。,2.,对,对自,己,己不,熟,熟悉,。,。,3.,没,没把,自,自己,与,与商,品,品联,系,系起,来,来。,推销,员,员要,做,做的,，,，就,是,是帮,助,助他,们,们正,确,确认,识,识商,品,品，,认,认识,自,自己,，,，并,把,把二,者,者密,切,切联,系,系起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