KA年度合同谈判技巧(PPTminimizer)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,方便群营,业,业本部,KA年度,协,协议谈判,技,技巧,1,课程目标,：,：,本课程结,束,束时，学,员,员应能：,今后在与,客,客户谈判,中,中立于主,导,导地位，,为,为公,司节省更,多,多的资源,，,，以达到,公,公司的年,度,度计,划。,2,课程全貌,KA年度,协,协议谈判,技,技巧,1.认识,谈,谈判,3.,如何与客,户,户谈年度,合,合约,2.谈,判过程常,見,見,缺失及改,善,善原則,4.总结,3,课程大纲,一、认识,谈,谈判,二、谈判,存,存在的结,果,果,三、谈,判过程常,见,见缺失及,改,改善原則,四、,如何与客,戶,戶谈年度,合,合约,客戶资料,分,分析,1.,市场狀況,分,分析,2.评,估客戶未,來,來发展与,需,需求,3.评,估公司未,來,來发展与,需,需求,4,.,建立合约,预,预期的结,果,果,5.,拟,拟,定,挑,挑,战,战,的,的,項,項,目,目,6.,建,立,立,协,协,商,商,的,的,优,优,势,势,气,气,氛,氛,7.,不,预,预,设,设,立,立,场,场,的,的,协,协,商,商,心,心,态,态,8.,谈,谈,判,技,技,巧,巧,的,的,综,综,合,合,运,运,用,用,五,、,总,结,结,4,课,程,程,时,时,间,间,安,安,排,排,表,表,：,：,总时间,内容,时间:分,备注,120-180分,认识谈判,10,谈判存在的结果,5,谈,判过程常见缺失及改善原則,5,如何与客戶谈年度合约,客戶资料分析,50,总结和测试,40,案例,中间休息,10,5,在,未,未,开,开,始,始,训,训,练,练,时,时,，,，,请,请,思,思,考,考,？,？,？,？,什,么,么,是,是,谈,谈,判,判,？,？,谈,判,判,的,的,结,结,局,局,有,有,几,几,种,种,？,？,谈,谈,谈,你,你,对,对,原,原,则,则,性,性,谈,谈,判,判,的,的,看,看,法,法,？,？,我,过,过,去,去,常,常,用,用,的,的,谈,谈,判,判,策,策,略,略,有,有,：,：,6,讲,价,价,、,、,讨,讨,价,价,还,还,价,价,、,、,漫,漫,天,天,喊,喊,价,价,、,、,就,就,地,地,还,还,钱,钱,磋,商,商,、,、,讨,讨,论,论,、,、,交,交,换,换,意,意,见,见,、,、,辩,辩,论,论,、,、,各,各,说,说,各,各,话,话,妥,协,协,、,、,让,让,步,步,、,、,达,达,成,成,共,共,识,识,、,、,条,条,件,件,交,交,换,换,坚,持,持,、,、,僵,僵,局,局,、,、,破,破,裂,裂,城,下,下,之,之,盟,盟,、,、,丧,丧,国,国,辱,辱,权,权,谈,判,判,常,常,用,用,词,词,7,谈,判,判,艺,艺,术,术,生,活,活,就,就,是,是,谈,谈,判,判,，,，,几,几,乎,乎,在,在,我,我,们,们,个,个,人,人,和,和,职,职,业,业,生,生,涯,涯,中,中,的,的,每,每,天,天,都,都,要,要,进,进,行,行,谈,谈,判,判,谈,判,判,不,不,是,是,操,操,纵,纵,，,，,我,我,们,们,不,不,应,应,把,把,它,它,看,看,成,成,更,更,健,健,谈,谈,，,，,更,更,聪,聪,明,明,或,或,更,更,擅,擅,长,长,以,以,策,策,略,略,胜,胜,人,人,的,的,一,一,方,方,战,战,胜,胜,另,另,一,一,方,方,的,的,过,过,程,程,，,，,不,不,应,应,把,把,它,它,看,看,成,成,战,战,斗,斗,或,或,一,一,种,种,敌,敌,对,对,的,的,关,关,系,系,。,。,相,相,反,反,，,，,我,我,们,们,把,把,谈,谈,判,判,看,看,成,成,一,一,种,种,双,双,赢,赢,的,的,活,活,动,动,买,买,卖,卖,双,双,方,方,坐,坐,在,在,一,一,起,起,，,，,试,试,图,图,找,找,到,到,对,对,双,双,方,方,都,都,有,有,利,利,的,的,最,最,佳,佳,解,解,决,决,方,方,案,案,8,谈,判,判,的,的,定,定,义,义,动,词,词,：,：,为,为,了,了,达,达,到,到,特,特,定,定,目,目,标,标,，,，,利,利,用,用,各,各,种,种,手,手,段,段,与,与,对,对,手,手,展,展,开,开,的,的,判,判,断,断,名,词,词,：,：,达,达,成,成,买,买,卖,卖,双,双,方,方,都,都,满,满,意,意,的,的,协,协,议,议,的,的,过,过,程,程,言,炎,炎,半,半,刀,刀,9,谈,判,判,可,可,能,能,的,的,结,结,果,果,我,赢,赢,我,输,输,你,赢,赢,你,输,输,你,赢,赢,我,我,输,输,双,输,输,双,赢,赢,我,赢,赢,你,你,输,输,10,谈,判,判,的,的,情,情,境,境,甲,方,方,谈,谈,判,判,空,空,间,间,乙,方,方,谈,谈,判,判,空,空,间,间,甲,方,方,目,目,标,标/,乙,乙,方,方,底,底,线,线,乙,方,方,目,目,标,标/,甲,甲,方,方,底,底,线,线,和,解,解,区,区,域,域,11,销,售,售,谈,谈,判,判,的,的,两,两,种,种,结,结,局,局,谈,判,判,只,只,有,有,两,两,种,种,结,结,果,果,双,双,赢,赢,或,或,者,者,双,双,输,输,12,原,则,则,性,性,谈,谈,判,判,1.,此,此,观,观,点,点,是,是,由,由Fisher,和,和Ury,提,提,出,出,的,的,一,一,方,方,的,的,胜,胜,利,利,是,是,以,以,另,另,一,一,方,方,的,的,失,失,败,败,为,为,代,代,价,价,的,的,，,，,这,这,样,样,不,不,仅,仅,拖,拖,延,延,了,了,时,时,间,间,，,，,而,而,且,且,使,使,长,长,期,期,合,合,作,作,变,变,成,成,不,不,可,可,能,能,当,当,双,双,方,方,喋,喋,喋,喋,不,不,休,休,地,地,指,指,责,责,对,对,方,方,的,的,态,态,度,度,时,时,，,，,双,双,方,方,的,的,态,态,度,度,会,会,变,变,得,得,更,更,为,为,强,强,硬,硬,2.,所,所,以,以,需,需,要,要,进,进,行,行,原,则,则,性,性,谈,判,判,1,、,、,对,对,事,事,不,不,对,对,人,人,2,、,、,注,注,意,意,内,内,在,在,利,利,益,益,3,、,、,提,提,出,出,使,使,双,双,方,方,都,都,受,受,益,益,的,的,解,解,决,决,办,办,法,法,13,谈,判,判,之,之,玉,玉,女,女,心,心,经,经,不,排,排,斥,斥,协,协,商,商,不,准,准,备,备,不,不,谈,谈,不,可,可,轻,轻,忽,忽,细,细,节,节,不,可,可,不,不,尊,尊,重,重,数,数,字,字,沒,有,有,底,底,限,限,相,传,传,此,此,心,心,经,经,是,是,唐,唐,僧,僧,传,传,授,授,给,给,其,其,第,第,十,十,八,八,代,代,弟,弟,子,子,.,14,谈,判过程常见,缺,缺失及改善,原,原則,常见缺失改善之道,1.事先准,备,备不周,2.赢家的,姿,姿态,3.忽视可,能,能的双赢方,案,案,4.执着于,过,过去的事实,5.过渡自,信,信,6.僵化的,输,输赢知觉,无充分准备,则,则不谈判,寻求可能的,双,双赢抉择,着眼于未来,而,而非过去,寻求第三者,的,的协助,15,如何与客户,谈,谈年度合约,1.,客户资料分,析,析,2.,市场状况分,析,析,3.评估客,户,户未來发展,与,与需求,4.评估公,司,司未来发展,与,与需求,5.建立合,约,约预期的结,果,果,6.拟定挑,战,战的项目,7.建立协,商,商的优势气,氛,氛,8.,不预设立场,的,的协商心态,9.谈判技,巧,巧的综合运,用,用,16,2006年3月6日,大润发经营,分,分析以及生,意,意发展计划,RT-mart Business DevelopPlan,大润发,17,SWOT分,析,析,竞争分析,企划活动,成长来源,了解客户,资料,成长机会分,析,析,KA目标,KA生意计,划,划,客户季,检讨,客 户,简报,全国客户生,意,意发展计划,分,分析模式,18,生意计划开,展,展标准分析,模,模版,了解客户资料,客户别分区经营损益,客户历年销售成长表现,销售走势/分区销售成长与占比,品类销售占比/品项达成比较/口味占比/80/20分析,成长来源,企划活动,竞争分析,品类成长/,旧,旧品及新品,成,成长/单品,贡,贡献率,活动成长/,厂,厂商周/特,殊,殊包装/闪,电,电特卖/联,合,合促销,门店成长/,旧,旧店/新店,成,成长/单店,坪,坪效/客单,价,价,同类零售商,的,的总业绩/,单,单店贡献/,利,利润贡献增,减,减变化,同品类竞争,者,者销售/SKU数/陈,列,列占比/投,资,资的占比增,减,减变化,活动投入及,效,效益贡献分,析,析/Bystore/by region/by national,-InstoreCP (,厂,厂商周/全,国,国海报/区,域,域海报/店,促,促/试吃/,买,买赠),-重大活,动,动结案报告,及,及经验分享,19,客户经营状,况,况小结课,题,题与方案,经营损益的,优,优化,-产品毛,利,利提升至30%以上,-调整广,州,州地区损益,经,经营结构,转,转负为盈(,华,华南大润发,经,经营优化专,案,案),-优化沈,阳,阳地区损益,结,结构,提高TP3投入,效,效益值,提升华北地,区,区的销售成,长,长力,-借鉴东,北,北成长经营,和,和结合本地,区,区竞争状况,进,进行分析(,华,华北大润发,成,成长专案),-东北/,华,华东/华中,成,成长力的持,续,续保持,品项结构调,整,整优化,-红牛品,牌,牌持续扩大,-面霸品,牌,牌通路份额,的,的增加,-三连杯,的,的推动与发,展,展,-泛区域,口,口味的持续,推,推动,20,生意计划开,展,展标准分析,模,模版,成长来源,品类成长/,旧,旧品及新品,成,成长/单品,贡,贡献率,活动成长/,厂,厂商周/特,殊,殊包装/闪,电,电特卖/联,合,合促销,门店成长/,旧,旧店/新店,成,成长/单店,坪,坪效/客单,价,价,21,成长来源部,分,分的小结,单店成长,新品贡献,海报活动,厂商周,特殊包装,新店成长,13%,2%,7%,10%,10%,7%,36%,4142万,6118万,22,生意计划开,展,展标准分析,模,模版,企划活动,活动投入及,效,效益贡献分,析,析/Bystore/by region/by national,-InstoreCP (,厂,厂商周/全,国,国海报/区,域,域海报/店,促,促/试吃/,买,买赠),-重大活,动,动结案报告,及,及经验分享,23,海报,厂商周,特殊装,37%,7%,2%,11档,2档,1档,2.54%,4.41%,0%,费用投入%,销售占比%,05年顶益,主,主要活动投,入,入分析,24,生意计划开,展,展标准分析,模,模版,竞争分析,同类零售商,的,的总业绩/,单,单店贡献/,利,利润贡献增,减,减变化,同品类竞争,者,者销售/SKU数/陈,列,列占比/投,资,资的占比增,减,减变化,25,SWOT分,析,析,竞争分析,企划活动,成长来源,了解客户,资料,成长机会分,析,析,KA目标,KA生意计,划,划,客户季,检讨,客户,简报,2-3.管,理,理层面工作,内,内容生意,发,发展计划,26,练习:对大,润,润发经营进,行,行SWOT,分,分析,优势 S,劣势 W,机会 O,威胁 T,分组,讨,讨论:,请,请就,目,目前,了,了解,的,的现,状,状对,大,大润,发,发进,行,行SWOT分,析,析,要求:,1).每,组,组讨,论,论10分,钟,钟,2).代,表,表发,言,言,27,优势S,劣势W,机会O,威胁T,1.,占,占据34%销,售,售份,额,额,贡,贡献,大,大,2.,平,平均75,只,只以,上,上SKU,产,品,品覆,盖,盖广,3.,华,华东,地,地区,占,占62%,经,营,营绩,效,效好,4.,东,东北,地,地区,成,成长,幅,幅度80%,5.,高,高价,袋,袋/,容,容器,占,占据,绝,绝对,优,优势,1.,与,与第,二,二竞,争,争者,的,的差,距,距小:6%,2.,产,产,品,品毛,利,利不,足,足30%,偏,低,低,3.,华,华南,地,地区,经,经营,亏,亏损:-3%,4.,一,一元,以,以下,价,价位,市,市场,空,空白,5.,对,对华,东,东统,仓,仓配,送,送区,域,域经,营,营存,在,在缺,失,失,1.05,年,年底,扩,扩大,方,方便,面,面货,架,架到24,座,座/,店,店,2.06,年,年开,店,店主,体,体在,华,华东,二,二.,三,三线,城,城市,3.,对,对厂,商,商配,送,送品,质,质要,求,求提,高,高,4.,分,分区,集,集中,管,管理,模,模式,加,加强,5.,品,品类,结,结构,调,调整,渐,渐趋,中,中高,端,端,1.,主,主力,竞,竞争,者,者统,一,一大,力,力投,入,入,2.,大,大力,扶,扶植,低,低端,自,自有,品,品牌(3.3,元,元/,组,组),3.,挂,挂面/粉,丝,丝/,非,非油,炸,炸类,货,货架,占,占比,扩,扩大,4.,华,华龙/白,象,象等,本,本地,厂,厂商,的,的大,力,力进,入,入,5.06,年,年合,约,约面,的,的费,用,用要,求,求非,常,常苛,刻,刻,SWOT,分,分析,28,成长,机,机会,分,分析,SO,扩,扩,大,大经,营,营优,势,势,ST,提,提,高,高核,心,心竞,争,争力,WO,增,增,强,强市,场,场渗,透,透力,WT,改,改,善,善销,售,售获,利,利,1.,提,提升,顶,顶益,在,在大,润,润发,成,成长,速,速度,2.,扩,扩大,顶,顶益,在,在大,润,润发,的,的销,售,售份,额,额,1.,加,加大,对,对大,润,润发,投,投入,2.,提,提高,华,华北,地,地区,战,战斗,力,力,1.,强,强化,货,货架,陈,陈列,优,优势,2.,强,强化,华,华东DC,区,区域,的,的经,营,营管,理,理,3.,区,区域,性,性差,异,异化,活,活动,推,推动,1.,改,改善,华,华南,区,区经,营,营负,毛,毛利,状,状况,2.,改,改善,一,一元,以,以下,平,平价,面,面市,场,场空,白,白劣,势,势,KA,目,目标,销售,成,成长:35%,销售,份,份额,提,提升4%,(38%),增加2档,厂,厂商,周,周/4档,特,特殊,包,包装/新,店,店/,新,新品,投,投入,华北,地,地区,成,成长,专,专案,红牛,专,专案/货,架,架优,势,势专,案,案,华东,门,门店,管,管理,专,专案,区域,专,专属,活,活动,华南,经,经营,优,优化,专,专案,福满,多,多介,入,入大,润,润发,一,一元,以,以下,市,市场,29,事前,准,准备,工,工作,客戶,资,资料,分,分析,客戶,未,未来,发,发展,与,与需,求,求,公司,未,未来,发,发展,与,与需,求,求,建立,谈,谈判,的,的预,期,期结,果,果,拟定,挑,挑战,的,的项,目,目,30,合约,技,技巧,佈局,倾听,测试,设,限,比较,附加,自信,31,佈,局,销,售回,顾,顾,(,公司,狀,狀況,/,市場,狀,狀況,/,客,户,狀況,),市場,佔,佔有,公司,发,发展,产品,发,发展,广告,投,投资,(广,告片,),客户,成,成就,高阶,关,关系,专卖,议,议题,权责,人物,硬指,标,标,32,合约,技,技巧,佈局,倾听,测试,设,限,比较,附加,自信,33,倾听,硬指,标,标,软指,标,采购,项,项目,权,权限,采购,空,空间,权,权限,竞品,动,动态,公司,策,策略,34,合约,技,技巧,佈局,倾听,测试,设,限,比较,附加,自信,35,测试,攻击,测,测试,转移,测,测试,另议,测,测试,人物,测,测试,时间,测,测试,交换,测,测试,让他,來,來告,诉,诉你,36,合约,技,技巧,佈局,倾听,测试,设,限,比较,附加,自信,37,设,限,项,目设,限,限,定位,设,设限,(,物流,/,票期,/,返利,),数,值设,限,限,(,成长,幅,幅度,/,小数,点,点后,三,三位,),超限,转,转换,38,合约,技,技巧,佈局,倾听,测试,设限,比较,附加,自信,39,比較,指标,客,客戶,比,比较,竞争,客,客戶,比,比较,产值,比,比较,优惠,比,比較,同级,最,最佳,大润,发,发,家乐,福,福,乐购,统一,华龙,白象,40,合约,技,技巧,佈局,倾听,测试,设限,比较,附加,自信,41,附加,上架,品,品項,促销,活,活动,陈列,时,时间,新店/新,品,品样,品,品或,让,让利,旧店,装,装修,费,费,刪减,软,软指,标,标,42,合约,技,技巧,佈局,倾听,测试,设限,比较,附加,自信,43,自信,沒有,谈,谈不,拢,拢的,合,合约,自己,有,有权,完,完成,谈,谈判,找对,方,方有,权,权人,员,员谈,判,判,內部,先,先完,成,成沟,通,通授,权,权,44,合约,的,的陷,井,井,不尊,重,重數,字,字,未考,虑,虑未,來,來,未列,入,入之,议,议題,45,不尊,重,重数,字,字,家乐,福2005年,营,营业,额,额,72,00,万,万,费,用率,9%,2006,年业,绩,绩预,估,估成,长,长,30,%,年度,合,合余,约,约整,体,体要,求,求增,加,加,2%.,欧尚2005,年,年营,业,业额,2000,万,万13,家店,费,用率,5%,2006,年,年营,业,业额,预,预估,成,成长,3,0%,家数,预,预计,增,增加10,家,家店,年度,合,合约,条,条件,不,不变,只要求新,开,开店费增,加,加,1000,元,年节费每,年,年每店,5,次,每次,1500,元,.,46,合约的陷,井,井,不尊重数,字,字,未考虑未,來,來,未列入之,议,议題,47,未考虑未,來,來,家数增家,.(开,店,/,周年庆,x3/,年节庆,x5/,百店庆,),越垫越高,.(,要比去年,高,高),品项数,.(,每,SKU),费,用项目数,.,百分比的,可,可怕,.(换,成金额,),48,合约的陷,井,井,不尊重数,字,字,未考虑未,來,來,未列入之,议,议題,49,未列入之,议,议題,含税未税,缺货罚款,帐款期限,补促销库,存,存,促销前10后8,直接印在,书,书面上,(,退货方式,.),补充协议,50,如何与客,户,户谈年度,合,合约,1.,客户资料,分,分析,2.,市场状况,分,分析,3.评估,客,客户未來,发,发展与需,求,求,4.评估,公,公司未来,发,发展与需,求,求,5.建立,合,合约预期,的,的结果,6.拟定,挑,挑战的项,目,目,7.建立,协,协商的优,势,势气氛,8.,不预设立,场,场的协商,心,心态,9.谈判,技,技巧的综,合,合运用,51,客戶资料,分,分析,銷售分析,(2003/2004/2005),開店分析,單店產值,分,分析,市場份額,分,分析,產品分佈,分,分析,貨架佔比,分,分析,財務分析,促銷分析,費用率分,析,析,建立客户,基,基本手册,52,如何与客,戶,戶谈年度,合,合约,1.,客户资料,分,分析,2.,市场状况,分,分析,3.评,估客户未,來,來发展与,需,需求,4.评估,公,公司未来,发,发展与需,求,求,5.建立,合,合约预期,的,的结果,6.拟定,挑,挑战的项,目,目,7.建立,协,协商的优,势,势气氛,8.,不预设立,场,场的协商,心,心态,9.谈判,技,技巧的综,合,合运用,53,市场状况,分,分析,当区竞争,品牌市占,率,率分析,客户竞争,品,品牌销售,资,资料分析,客户竞争,品,品牌分布,资,资料分析,客户竞争,品,品牌费用,资,资料分析,客户竞争,品,品牌促销,活,活动分析,客户竞争,品,品牌其他,投,投入分析,54,如何与客,戶,戶谈年度,合,合约,1.,客户资料,分,分析,2.市场,状,状况分析,3.评,估客户未,來,來发展与,需,需求,4.评,估公司未,来,来发展与,需,需求,5.建立,合,合约预期,的,的结果,6.拟定,挑,挑战的项,目,目,7.建立,协,协商的优,势,势气氛,8.,不预设立,场,场的协商,心,心态,9.谈判,技,技巧的综,合,合运用,55,评,估客户未,来,来发展与,需,需求,营业额,开,店数,发展方向(统仓/,区,区域/竞,争,争者,/,型态,),营业,利益,营业外利,益,益,促销策略,其他配合,(广,告,/,主题促销,/,特殊包装,/专属,活动,),56,如何与客,户,户谈年度,合,合约,1.,客户资料,分,分析,2.市场,状,状况分析,3.评估,客,客户未來,发,发展与需,求,求,4.评,估公司未,来,来发展与,需,需求,5.,建立合约,预,预期的结,果,果,6.拟定,挑,挑战的项,目,目,7.建立,协,协商的优,势,势气氛,8.,不预设立,场,场的协商,心,心态,9.谈判,技,技巧的综,合,合运用,57,评,估公司未,来,来发展与,需,需求,营业额,费,用率,市占率,产品分布,货架占比,产品结构,专案推广,人员操作,困,困难度,58,如何与客,户,户谈年度,合,合约,1.,客户资料,分,分析,2.市场,状,状况分析,3.评估,客,客户未來,发,发展与需,求,求,4.评估,公,公司未来,发,发展与需,求,求,5.,建立合约,预,预期的结,果,果,6.拟,定挑战的,项,项目,7.建立,协,协商的优,势,势气氛,8.,不预设立,场,场的协商,心,心态,9.谈判,技,技巧的综,合,合运用,59,建立合约,预,预期的结,果,果,与,之前数字,之,之比较,与行业标,竿,竿客戶数,字,字之比較,产值比较,与预算费,用,用之比较,与竞争品,牌,牌之比较,限制谈判,项,项目,拟定达成,目,目标,60,如何与客,户,户谈年度,合,合约,1.,客户资料,分,分析,2.市场,状,状况分析,3.评估,客,客户未來,发,发展与需,求,求,4.评估,公,公司未来,发,发展与需,求,求,5.建立,合,合约预期,的,的结果,6.拟,定挑战,的,的项目,7.,建立协,商,商的优,势,势气氛,8.,不预设,立,立场的,协,协商心,态,态,9.谈,判,判技巧,的,的综合,运,运用,61,拟,定挑战,的,的項目,检视合,约,约,內容,检视操,作,作配合,鸡蛋里,挑,挑骨头,公司规,定,定要求,进行条,件,件交换,62,如何与,客,客戶谈,年,年度合,约,约,1.,客户资,料,料分析,2.市,场,场状况,分,分析,3.评,估,估客户,未,未來发,展,展与需,求,求,4.评,估,估公司,未,未来发,展,展与需,求,求,5.建,立,立合约,预,预期的,结,结果,6.拟,定,定挑战,的,的项目,7.,建立协,商,商的优,势,势气氛,8.,不预设,立,立场的,协,协商心,态,态,9.谈,判,判技巧,的,的综合,运,运用,63,建立协,商,商的优,势,势气氛,与,高层的,良,良好关,系,系及互,动,动,建立强,大,大的市,场,场力量,与采购,的,的良好,客,客情,公司资,源,源与客,戶,戶需求,的,的妥善,运,运用,与专业,形,形象的,建,建立,善用数,据,据与定,期,期回顾,64,如何与,客,客户谈,年,年度合,约,约,1.,客户资,料,料分析,2.市,场,场状况,分,分析,3.评,估,估客户,未,未來发,展,展与需,求,求,4.评,估,估公司,未,未来发,展,展与需,求,求,5.建,立,立合约,预,预期的,结,结果,6.拟,定,定挑战,的,的项目,7.建,立,立协商,的,的优势,气,气氛,8.,不预设,立,立场的,协,协商心,态,态,9.谈,判技巧,的,的综合,运,运用,65,不预设,立,立场的,协,协商心,态,态,不牵涉,自,自我利,益,益,一定可,达,达成共,识,识,公司无,法,法提供,给,给您最,好,好的合,约,约条件,但在公,司,司同类,型,型的合,约,约中您,是,是最好,.,从来,沒有看,到,到谈不,拢,拢的合,约,约,.,有需求,才,才有机,会,会,.,取得合,约,约中,无,法评估,的,的价值,.,建立双,赢,赢的合,约,约情境,.,为,明年合,约,约谈判,植,植入伏,笔,笔,.,66,如何与,客,客户谈,年,年度合,约,约,1.,客戶资,料,料分析,2.市,场,场状况,分,分析,3.评,估,估客戶,未,未來发,展,展与需,求,求,4.评,估,估公司,未,未来发,展,展与需,求,求,5.建,立,立合约,预,预期的,结,结果,6.拟,定,定挑战,的,的项目,7.建,立,立协商,的,的优势,气,气氛,8.,不预设,立,立场的,协,协商心,态,态,9.谈,判技巧,的,的综合,运,运用,67,总结,不准备,不,不谈,不预设,立,立场,不破坏,客,客情,68,年度合,约,约谈判,策,策略练,习,习,各组研,讨,讨2,0,分钟,提出量,贩,贩/连,锁,锁/便,利,利成功,案,案例分,享,享。,注意：,A.谈,判策略,要,要项,.,B.,限制条,件,件,.,进,行10,分,分钟报,告,告,.,69,合约精,髓,髓,唐僧,的,的经典,论,论点,以,战止战!,70,课堂测,试,试,1.,谈,谈判只,有,有哪两,种,种结果?,2.,原,原则性,谈,谈判有,哪,哪三个,内,内容?,3.,合约的,陷,陷井有,哪,哪三点?,4.,合约技,巧,巧有哪,七,七点?,5.,总,总结有,哪,哪三点?,71,课程的,结,结束是,行,行动的,开,开始,敬请指,正,正！,72,