销售计划管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第二章 销售计划管理,*销售计划不仅仅是指未来一定时期的销售量或销售金额，而是指的帮助企业直接实现销售收入的一连串过程的安排。,即：依据,销售预测,设定,销售目标,，分配,销售配额,，安排相应的,销售预算,。,第一节 销售目标管理（SBOselling by objectives）,一、销售目标的内容,（一）销售量或销售金额指标,（二）销售费用目标,（三）销售利润目标,1.毛利=销售收入销售成本（制造成本/进价成本）,2.利税=毛利销售费用,3.净利润=销售收入销售成本销售费用相关税收,（四）销售活动目标,销售费用包含的主要项目,基本工资；佣金；特别奖励；办公费；交通费；招待费；差旅费；培训费；样品费；销售辅助工具费用；广告费；运费；折旧费用；仓储费；修理费；包装费；诉讼费；商标使用费,另：上述销售费用可进行固定成本与变动成本的划分,二、销售收入的确定方法,（一）根据销售增长率确定,1.主观确定,2.本年度与上年度的销售增长率来确定,3.若干年的平均增长率,销售收入目标值=本年度销售实绩销售增长率,（二）根据市场占有率确定,市场占有率=本公司销售收入/业界总销售收入,销售收入目标值=下年度业界总销售收入市场占有率目标值,（三）根据市场增长率确定,市场增长率,=,本年度市场销售总额/前一年度市场销售总额,销售收入目标值=本年度销售额市场增长率,（四）根据损益平衡点公式确定,盈亏平衡点的销售量,盈亏平衡点的销售收入,考虑企业纯收益（R）的销售收入目标值：,销售收入目标值=（F+R）/（1变动成本率）,（五）根据经费倒算确定,销售收入目标值=,（固定费用+必要纯益）/（1销售毛利率变动成本率）,（六）根据消费者购买力确定,（七）根据销售人员确定,第二节 销售预测,一、影响销售预测的因素,（一）不可控因素,1、需求的动向,2、经济的变动,3、同业竞争的动向,4、政府、消费者团体的动向,（二）可控因素,1、,营销活动政策,2、,销售政策,3、,生产状况,4、销售人员,二、销售预测的基本方法,（一）,定 性 预 测 法,1、,经理意见法,2、,销售人员意见汇总法,3、,购买者意见调查法,4,、集合经营与管理人员意见法,5、专家意见法（专家会议、德尔菲）,6、转导法,7、试销法,8、类推法,（二）,定量预测法,1、时间序列分析法,2、回归和相关分析法,三、销售预测的过程,第一步：确定预测目标,第二步：初步预测,第三步：依据内部可控因素调整预测,第四步：依据外部不可控因素调整预测,第五步：比较预测和目标,第六步：检查和评价,第三节 销售配额,一、销售配额的作用,二、销售配额确定的原则,1.公平性 2.可行性 3.弹性 4.可控性 5.易于理解,三、销售配额的类型,（一）销售量配额,1.销售量配额是企业最常用的一种定额形式,2.设置销售量配额的基础是过去的销售量、销售潜量和市场预测,3.销售量配额一般用货币或商品数量来表示,（二）财务配额,1.销售费用配额,2.利润配额,（三）销售活动配额,（四）综合配额,项目,权重,定额,实际完成,完成比例,完成比例乘权重,甲,乙,甲,乙,甲,乙,销售量定额,0.25,5万,5万,5.5万,100%,110%,0.25,0.275,销售毛利,0.25,3万,2.5万,3万,83%,100%,0.21,0.25,新客户数量,0.25,30,0,20,0,0.67,0,0.168,产品展示,0.25,12,24,12,200%,100%,0.50,0.25,组合定额,1,0.96,0.943,（五）专业进步配额,四、销售配额确定的方法,月别分配法,业务单位分配法,地区分配法,产品类别分配法,客户分配法,业务员分配法,第四节 销售预算,一、销售预算的作用,二、销售费用的内容,三、确定销售预算的方法,（一）销售百分比法,（二）同等竞争法,（三）边际收益法,（四）零基预算法,（五）目标任务法,（六）弹性预算法,（七）滚动预算法,