[精选]为什么要进行客户管理(PPT33页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,为,什,什,么,么,要,要,进,进,行,行,客,客,户,户,管,管,理,理,？,？,客户是,资,资源，,如,如何利,用,用资源,需,需要管,理,理,客户是,我,我们的,衣,衣食父,母,母,客户是,公,公司利,润,润的源,泉,泉,是真正,给,给员工,发,发工资,的,的人,4Ps(,产品、,价,价格、,渠,渠道与,促,促销,)4Cs(,顾客、,成,成本、,便,便利、,与,与沟通,),以客户,为,为中心,，,，实现,双,双赢,客户是,公,公司和,销,销售人,员,员最宝,贵,贵的资,产,产,客户是,销,销售人,员,员,销售工,作,作的重,点,点,和取得,业,业绩的,基,基础,为什么,要,要进行,客,客户管,理,理,客户管,理,理可以,加,加强客,户,户终身,价,价值管,理,理,加强客,户,户的忠,诚,诚度；,挽,挽留有,离,离心倾,向,向的客,户,户,选择最,佳,佳的营,销,销时机,帮助企,业,业规避,风,风险,为什么,要,要进行,客,客户管,理,理,正文讨,论,论分享,销售员,应,应该怎,样,样进行,客,客户管,理,理,这是发,生,生在公,司,司一个,老,老用户,那,那里的,事,事情,此用户,从,从,2001,年开始,使,使用公,司,司的产,品,品，中,间,间换了,一,一任销,售,售员。,此,此销售,员,员去了,一,一次，,感,感觉是,老,老用户,，,，基本,上,上买的,可,可能性,也,也很小,，,，只是,偶,偶尔打,个,个电话,。,。后来,有,有一天,，,，公司,客,客服岗,回,回访，,一,一打过,去,去，那,边,边用户,的,的一个,预,预算员,就,就说：,你,你们以,后,后不要,再,再打电,话,话了，,我,我们已,经,经换了,某,某软件,了,了，客,服,服岗急,忙,忙问某,工,工在吗,。,。这个,预,预算员,说,说：他,早,早就不,在,在公司,干,干了。,客,客服岗,立,立刻给,销,销售员,电,电话。,随,随后销,售,售员去,了,了用户,那,那，虽,然,然采取,了,了很多,补,补救措,施,施，但,从,从那以,后,后关系,一,一直就,不,不是很,好,好了,案例,管理客户的,基,基本信息,力求完整,管理客户的,价,价值,分类投入资,源,源,管理客户的,需,需求,确定刺激程,度,度,管理客户的,产,产品使用状,况,况,对客户要动,态,态管理,市场不断变,化,化,随时把握客,户,户的管理重,点,点,加强客户的,调,调查分析工,作,作,客户管理需,要,要系统性和,全,全局性,销售员客户,管,管理的原则,优秀的销售,人,人员有,是客户管,理,理的好手；,的高,利,利润生意来,自,自客户档案,的客,户,户；,28,原则,M,：,(Money),有没有购买,力,力或筹措资,金,金的能力,A,：,(Authority),你所极力说,服,服的对方是,否,否有权决定,购,购买,N,：,(Need),对方是否需,要,要这种产品,判断准客户,的,的,M,、,A,、,N,法则,购买能力,购,购买决,定,定权,需,需 求,M,（有）,A,（有）,N,（大）,m (,无,)a (,无,)n (,无,),其中：,M+A+N,：是有望客,户,户，理想的,销,销售对象；,M+A+n,：可以接触,，,，配上熟练,的,的销售技术,，,，有成功的,希,希望；,M+a+N,：可以接触,，,，并设法找,到,到具有,A,之人,(,有决定权的,人,人,),；,m+A+N,： 可以接,触,触，保持联,系,系，等其具,有,有,M,；,m+a+N,、,m+A+n,、,M+a+n,：可以接触,，,，应长期观,察,察、培养，,使,使之具备另,一,一条件；,m+a+n,：非客户，,停,停止接触。,判断准客户,的,的,M,、,A,、,N,法则,销售漏斗的,管,管理,销售漏斗管,理,理,潜在客户,用户,25%,50%,75%,漏斗顶部：,有,有购买需求,的,的潜在客户,；,；,漏斗上部：,将,将本企业产,品,品列入候选,清,清单的,潜,潜在客,户,户,成功率,25,；,漏斗中部：,将,将本企业产,品,品列入优选,清,清单的潜在,客,客户（两个,品,品牌中选,一,一个）,成功率,50,；,漏斗下部：,基,基本上已经,确,确定购买本,企,企业的产品,，,，只是有些,手,手续还没有,落,落实的潜在,客,客户,成功率,75,；,漏斗底部：,我,我们的成交,客,客户；,客户管理,时间管理,计划管理,管理金三角,公司进行客,户,户管理的基,本,本工具,-GMS,GMS,对于客户管,理,理的价值有,哪,哪些？,（讨论,3,分钟）,讨论,信息搜集,产品展示,异议处理,促 单,成交总结,维 护,GMS,客户信息管,理,理全过程,搜集信息阶,段,段,我们该掌握,哪,哪些信息？,客户的单位,信,信息,单位的性质,单位的隶属,及,及关联客户,第一次接触,的,的时间,客户的内部,人,人员信息,决策者,（性别、职,位,位、影响力,）,）购买软件,看,看法,影响者,（性别、职,位,位、影响力,）,）购买软件,看,看法,预算员,（影响力、,数,数量）购买,软,软件想法,客户的内部,人,人员关系,客户内部人,员,员与自已、,竞,竞争对手关,系,系程度,客户的产品,信,信息,决策、影响,、,、使用者了,解,解产品的程,度,度,现购买的产,品,品状况,现有产品的,使,使用状况,客户的业务,信,信息,正在进行的,项,项目,与此项目相,关,关的单位和,个,个人,和客户发生,业,业务关系的,单,单位、个人,产品展示阶,段,段,产品展示的,内,内容,第一次展示,的,的日期,展示的总计,时,时间,产品展示后,的,的信息,客户在展示,后,后的对产品,的,的看法,对服务的看,法,法,竞争对手是,否,否做过产品,展,展示，如果,展,展示客户对,产,产品及服务,的,的看法,产品展示后,的,的判断,客户在产品,上,上认为谁占,优,优势：,客户在总体,上,上让为谁占,优,优势,你下一步的,计,计划,排除异议阶,段,段,价格异议,感觉学不会,，,，要求先学,会,会,产品异议,服务异议,异议阶段,竞争对手的,动,动向,客户对竞争,对,对手的看法,决策者关注,的,的问题,不满意因素,的,的存在及措,施,施,处理客户疑,虑,虑的方法,一,、,提问找出客,户,户的具体疑,虑,虑、担心,二、换位思,考,考理解客户,的,的担心是有,必,必要的,三、提供事,实,实依据对客,户,户的疑虑进,行,行分析,四、询问客,户,户是你是否,已,已消除了他,的,的疑虑,促单阶段,预备购买时,间,间,客户拖延购,买,买的说法,成交阶段,客户的资金,运,运行情况,客户的最大,购,购买方案,客户购买的,考,考虑因素的,优,优先顺序,帮助客户购,买,买产品,诚恳地给予,客,客户需要的,购,购买信息,站在客户的,角,角度编制购,买,买建议书，,降,降低他的风,险,险,帮助客户进,行,行完整的分,析,析、比较，,从,从而消除他,的,的困惑，帮,他,他减少错误,的,的决定,明确产品采,购,购方案对他,带,带来的益处,(,企业利益，,个,个人利益,),成交维护阶,段,段客户心理,客户购买,产,产品后的,四,四个阶段,变,变化：,一阶段：,客,客户购买,后,后会质疑,自,自己是否,做,做了正确,选,选择或,支付合理,的,的价格,二阶段：,还,还会对其,决,决策寻求,证,证实，对,其,其所选软,件,件寻找,尽可能多,的,的信息,三阶段：,尽,尽量掌握,所,所购买的,产,产品、享,受,受公司的,服,服务,四阶段：,产,产品过时,了,了，客户,开,开始寻找,替,替代品或,新,新产品,用户软件,使,使用情况,用户已参,加,加的培训,服务满意,度,度,用户下次,购,购买产生,的,的条件,维护阶段,客户维护,是,是长期的,，,，不间断,的,的，需要,大,大家长期,坚,坚持的！,挑战自我,，,，,追求卓越,！,！,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。13:54:5613:54:5613:54,11/8/20221:54:56PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。11月-2213:54:5613:54,Nov-2208-Nov-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。13:54:5613:54:5613:54,Tuesday,November8,2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。11月-2211月-2213:54:5613:54:56,November8,2022,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。08 十,一,一月 20221:54:56,下,下午13:54:5611月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,一,一,月,月221:54,下,下,午,午11,月,月-2213:54,November8,2022,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2022/11/813:54:5613:54:56,08November2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。1:54:56,下,下午1:54,下,下,午,午13:54:5611,月,月-22,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。13:54:5613:54:5613:54,11/8/2022 1:54:56 PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。11月-2213:54:5613:54,Nov-2208-Nov-22,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。13:54:5613:54:5613:54,Tuesday,November8,2022,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。11月-2211月-2213:54:5613:54:56,November 8, 2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。08 十,一,一月 20221:54:56,下,下午13:54:5611月-22,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。十一月221:54 下,午,午11月-2213:54,November8,2022,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2022/11/813:54:5613:54:56,08 November 2022,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。1:54:56 下午1:54,下,下午13:54:5611月-22,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。11月-2211月-22,Tuesday, November 8,2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。13:54:5613:54:5613:54,11/8/20221:54:56 PM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。11,月,月-2213:54:5613:54,Nov-2208-Nov-22,12,、越,是,是无,能,能的,人,人，,越,越喜,欢,欢挑,剔,剔别,人,人的,错,错儿,。,。13:54:5613:54:5613:54,Tuesday,November8,2022,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。11月-2211月-2213:54:5613:54:56,November8,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。08 十一,月,月 20221:54:56 下午13:54:5611月-22,15,、最具挑战,性,性的挑战莫,过,过于提升自,我,我。十一月 221:54,下,下午11月-2213:54,November 8, 2022,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2022/11/813:54:5613:54:56,08November2022,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。1:54:56,下,下午1:54,下,下,午,午13:54:5611,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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