[精选]TCL电脑、TCL网络设备-大客户管理

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,大客户管,理,理,Large Account Management,Agenda:,大客户销,售,售之基本,大客户规,划,划,大单跟踪,、,、资源规,划,划工具,Juliet Wu,为TCL,电,电脑、TCL网络,设,设备,2001,年,年10月7日,深,深圳,大客户销,售,售之基本,基本技能,询问,“,“Inquiry,”,”,notjust,“,“Ask”,聆听,“,“Listen”,not just,“,“Hear”,确认客户,需,需求（,用,用自己的,语,语言Verify,）,）,基本态度,诚实、尊,重,重、谦虚,（,（甚至谦,卑,卑！）、,专,专业、严,谨,谨、守时,、,、守信,基本禁忌,大包大揽,、,、说到,做,做不到Overpromise,直接攻击,竞,竞争对手,直接介入,客,客户内部,矛,矛盾、当,面,面或背面,评,评价客户,（,（可能,包,包括当众,赞,赞美！）,张冠李戴,、,、换汤忘,换,换药,基本技巧,把“聪明,”,”与“正,确,确”留给,客,客户！,个性化、,个,个人化的,关,关心（,比,比如：,中,中秋节送,月,月饼？,？,？）,每一次接,触,触客户预,先,先设立明,确,确的目标,基本工作,内,内容,理解,客户需求,（,（公司,、,、个人）,发现、确,认,认、把握TCL机,会,会,建立、加,深,深并维护,关,关键客户,关,关系（,针,针对、,覆,覆盖计划,、,、落实到,人,人）,实现销售,！,！,大客户管,理,理,Large Account Management,Agenda:,大客户销,售,售之基本,大客户规,划,划,目的,构成、模,板,板,部分内容,客户档案,、,、,价值定位,及,及路径,大单跟踪,、,、资源规,划,划工具,大客户规,划,划,LargeAccountPlanning,目的,Objectives,达成销售,指,指标，,提,提高市场,份,份额 Achieve target,growshare,深入理解,关,关键客户Betterunderstand our Top/Keycustomers,为保持平,衡,衡增长制,定,定战略Strategydevelopmentforbalancegrowth,确认机会,并,并规划资,源,源 Opportunity identificationandresources planning,规划全层,次,次关系覆,盖,盖 Coverage Planningat all level,定义公司,价,价值 Define our valueproposition,了解并打,败,败竞争对,手,手 Know our competition and beatthem,高效的团,队,队沟通Effective team communications,客户关系,的,的保持和,延,延续,大客户规,划,划,内,内容模,板,板,AccountPlanning&Review Template,客,户,户,档,档,案,案,AccountProfile,财,务,务,状,状,况,况Financials,组,织,织,机,机,构,构,图,图OrganizationChart,历,史,史History,客,户,户,策,策,略,略,KeyAccountStrategies,客,户,户,的,的,业,业,务,务,策,策,略,略,描,描,述,述,价,值,值,定,定,位,位,及,及,路,路,径,径,CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap,竞,争,争,何,以,以,胜,胜,出,出Howwillwewin,关,键,键,行,行,动,动/,资,资,源,源,需,需,求,求,KeyActionsandSupportRequirements,大,客,客,户,户,规,规,划,划,部,部,分,分,内,内,容,容,Keysections,客,户,户,档,档,案,案,客,户,户,所,所,处,处,行,行,业,业,客,户,户CEO,的,的,首,首,要,要,目,目,标,标,和,和,挑,挑,战,战,客,户,户,的,的,客,客,户,户,及,及,其,其,需,需,求,求,客,户,户,的,的,竞,竞,争,争,对,对,手,手,及,及,威,威,胁,胁,销,售,售,、,、,盈,盈,利,利,、,、,市,市,场,场,份,份,额,额,决,策,策,体,体,系,系,、,、,决,决,策,策,人,人,重,要,要,建,建,议,议,者,者,、,、,影,影,响,响,决,决,策,策,者,者,正,式,式,的,的,组,组,织,织,结,结,构,构,、,、,非,非,正,正,式,式,的,的,政,政,治,治,及,及,内,内,部,部,权,权,力,力,圈,圈,财,务,务,报,报,表,表,、,、,资,资,产,产,负,负,债,债,表,表,、,、,年,年,报,报,等,等,（,（,参,参,考,考,资,资,料,料,）,）,客,户,户,档,档,案,案,客,户,户IT,预,预,算,算,、,、,采,采,购,购,档,档,案,案,主,要,要IT,供,供,应,应,商,商,，,，,我,我,们,们,的,的,份,份,额,额,我,们,们,的,的,安,安,装,装,基,基,础,础,硬,件,件,、,、,软,软,件,件,、,、PC,、,、,方,方,案,案,、,、,量,量/,额,额,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,安,安,装,装,基,基,础,础,硬,件,件,、,、,软,软,件,件,、,、PC,、,、,方,方,案,案,、,、,量,量/,额,额,客,户,户,的,的IT,策,策,略,略,、,、,供,供,应,应,商,商,策,策,略,略,我,们,们,的,的,优,优,势,势(,针,针,对,对,这,这,个,个,客,客,户,户,）,）,客,户,户,对,对TCL,及,及,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,满,满,意,意,度,度,客,户,户,的,的,年,年,度,度,预,预,算,算,客,户,户,的,的,预,预,算,算,过,过,程,程,、,、,是,是,否,否,有,有,可,可,以,以,影,影,响,响,的,的,环,环,节,节,大,客,客,户,户,规,规,划,划,部,部,分,分,内,内,容,容,客,客,户,户,档,档,案,案,大,客,客,户,户,规,规,划,划,内,内,容,容,模,模,板,板,AccountPlanning&ReviewTemplate,客,户,户,档,档,案,案,AccountProfile,客,户,户,策,策,略,略,KeyAccountStrategies,策,略,略,描,描,述,述,客,户,户,的,的,：,：,业,业,务,务,拓,拓,展,展,、,、,应,应,用,用,方,方,案,案,、,、,性,性,价,价,比,比,。,。,。,。,。,。,我,们,们,的,的,：,：,产,产,品,品,、,、,方,方,案,案,、,、,价,价,格,格,、,、,服,服,务,务,。,。,。,。,。,。,覆,盖,盖,计,计,划,划CoveragePlan(,人,人,、,、,机,机,会,会,、,、,具,具,体,体,行,行,动,动,计,计,划,划,）,）,价,值,值,定,定,位,位,及,及,路,路,径,径,从,客,客,户,户,的,的,需,需,求,求,价,价,值,值,定,定,位,位,到,到,我,我,们,们,的,的,价,价,值,值,定,定,位,位,的,的,路,路,径,径,CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap,竞,争,争,何,以,以,胜,胜,出,出Howwillwewin,关,键,键,行,行,动,动/,资,资,源,源,需,需,求,求,KeyActionsandSupportRequirements,客,户,户,不,不,想,想,要,要,Customer,Doesn,tWant,客,户,户,想,想,要,要,CustomerWants,客,户,户,得,得,不,不,到,到,Customer,Doesn,tGet,客,户,户,得,得,到,到,CustomerGets,专,著,著,的,的,目,目,标,标,Target,浪费,资,资源,Wasting,Resources,不必,操,操心,Nop,ro,blem,出局,！,！,Outofhere!,大客,户,户规,划,划,部,部,分,分内,容,容,价值,定,定位,及,及路,径,径,CustomerSatisfactionWindow,优势,行业市场,消费市场,软件产品,开发能力,终端,产品力,资金,企业,品牌,IT,品牌,媒体,吸引力,？,TCL集团,+,+,+,+,+,+,TCL电脑,+,+,+,+,+,+,TCL教育互联,+,+,+,+,+,+,TCL通信技术,+,+,+,+,+,TCL网络设备,+,+,+,+,+,+,+,金科,+,+,+,+,+,+,翰林汇,+,+,+,+,+,+,+,行业伙伴？,项目伙伴？,？,客户项目需求,竞争对手优势,价值,定,定位,及,及路,径,径,举,举,例,例,我们,有,有很,多,多资,源,源可,以,以组,合,合形,成,成优,势,势，,但是,，,，,需要,组,组合,的,的意,识,识和,努,努力,！,！,客户,不,不想,要,要,Customer,DoesntWant,客户,想,想要,CustomerWants,客户,得,得不,到,到,Customer,DoesntGet,客户,得,得到,CustomerGets,专著,的,的目,标,标,Target,浪费,资,资源,Wasting,Resources,不必,操,操心,Noproblem,出局,！,！,Outofhere!,问题,客户,“,“想,要,要”,的,的=,客,客,户,户“,需,需要,”,”的,？,？（,“,“Wants,”,”vs,“,“Needs”,）,）,步骤,理解,客,客户,“,“想,要,要的,”,”,引导,客,客户,“,“需,要,要的,”,”,导入,我,我们,的,的价,值,值定,位,位：,针,针,对,对客,户,户的,“,“想,要,要的&,需,需,要,要的,”,”,优化,组,组合,资,资源,，,，,为,为客,户,户形,成,成“,想,想要,的,的+,需,需要,的,的方,案,案”,价值,定,定位,及,及路,径,径,CustomerWants&needs,但是,当出,局,局时,早,早出,局,局！,大客,户,户规,划,划,内,内,容,容构,成,成,AccountPlanning&ReviewTemplate,客户,档,档案,AccountProfile,重要,策,策略,KeyAccountStrategies,策略,描,描述,覆盖,计,计划CoveragePlan(,人,人、,机,机会,、,、具,体,体行,动,动计,划,划）,不只,是,是销,售,售代,表,表！,不,不只,是,是自,己,己的,资,资源,！,！,价值,定,定位,及,及路,径,径,从客,户,户的,需,需求,价,价值,定,定位,到,到我,们,们的,价,价值,定,定位,的,的路,径,径,CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap,竞争,何以,胜,胜出Howwillwewin,关键,行,行动/,资,资,源,源需,求,求,KeyActionsandSupportRequirements,大客,户,户管,理,理,LargeAccountManagement,Agenda:,大客,户,户销,售,售之,基,基本,大客,户,户规,划,划,大单,跟,跟踪,、,、资,源,源规,划,划工,具,具,为什,么,么做,大,大单,？,？,27x0.7x300 x3=18000,(27x0.7x300 x3)+(10 x1000)=20800,27x500 x12=152000,(27x500 x12)+(27x2000)=206000,优势,行业市场,消费市场,软件产品,开发能力,终端,产品力,资金,企业,品牌,IT,品牌,媒体,吸引力,？,TCL集团,+,+,+,+,+,+