PI体系及分析(ppt109)各级KPI指标的分析与管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,KPI体,系,系及,分,分析,2022/11/3,1,各级KPI指,标,标的,分,分析,与,与管,理,理,KPI体,系,系,内,容,容,提,提,要,要,管理,:,计划,、,、,组,组织,、,、,执,执行,、,、,控,控制,.,？,SWOT,2022/11/3,2,KPI,：,Keyperformanceindicator,关键,业,业绩,指,指标,RST,：,Recruitment,Selection,Trainee,招聘,、,、选,择,择、,训,训练,SWOT,：,Shortness,Worthless,Opportunity,trance,内、,外,外环,境,境、,机,机遇,分,分析,POSDC,：,Planning,Organization,Staff,Direction,Control,计划,、,、组,织,织、,用,用人,、,、指,导,导（,培,培训,）,）、,追,追踪,DOME,:Diagnosis,Objective,Method,Evaluation,诊断,、,、目,标,标、,方,方法,、,、评,估,估,PESOS,：,Preparation,Evaluation,Observe,Supervise,准备,、,、说,明,明、,示,示范,、,、观,察,察、,督,督导,KASH,：,Knowledge,Attitude,Skill,Habit,知识,、,、态,度,度、,技,技能,、,、习,惯,惯,KISS,：,Keepitsimpleandshort,训练,的,的内,容,容和,动,动作,简,简单,易,易行,PTT,：,Presentation,讲演,PPPPPinsales,:Product,Price,Place,Promotion,Person,产品,、,、价,格,格、,渠,渠道,、,、促,销,销、,业,业务,员,员,CCCCCinsales,:Customer,sneedsandwants,Costtothecustomer,Convenience,Communication,Challenge,相关,词,词汇,缩,缩写,2022/11/3,3,各级KPI指标的,分,分析与管,理,理,KPI体,系,系,内 容,提,提 要,2022/11/3,4,内容提要,经营的目,标,标,何为,KPI,KPI,指标包括,的,的内容,KPI,的管理操,作,作与应用,2022/11/3,5,内容提要,经营的目,标,标,何为,KPI,KPI,指标包括,的,的内容,KPI,的管理操,作,作与应用,2022/11/3,6,综合绩效,的,的不断提,升,升,:,业绩的增,长,长,网点的递,增,增,销售队伍,的,的稳定,合理的产,品,品结构,市场份额,的,的增长,2022/11/3,7,总销售业绩,本月计划,实际完成,月度计划完成率,上海,A,a,南京,B,b,杭州,C,c,合肥,D,d,福州,E,e,宁波,F,f,厦门,G,g,表1,2022/11/3,8,销售网点,网点数,活动网点数,网点活动率,计划,实际,达成率,计划,实际,月度计划完成率,上海,984,1039,105.6%,491,550,112.0%,52.9%,南京,2705,3748,138.6%,1247,1029,82.5%,27.5%,杭州,2110,1122,53.2%,799,379,47.4%,33.8%,合肥,945,1053,111.4%,330,378,114.5%,35.9%,福州,526,720,136.9%,186,347,186.6%,48.2%,宁波,219,239,109.1%,82,80,97.6%,33.5%,表2,2022/11/3,9,各地区销售网点本月销售业绩,XXX,XXX,XX,XXXX,XXX,其他,上海,8920.68,2533.68,766.33,5111.06,2544.72,845.3,南京,1946.52,1754,2120.86,2082.37,560.49,200.26,杭州,1190.8,687.22,619.53,216.46,1.23,108.25,合肥,668.84,221.23,556.58,879.01,489.68,8.75,福州,496.72,1292.43,1369.13,-0.14,121.74,41.68,宁波,840.7,252.88,43.24,16.63,0,0.07,厦门,#REF!,208.54,343.26,0.76,32.52,6.25,表3,2022/11/3,10,综合印象,业绩达成率,平,平均较低,网点活动率,较,较低,地区之间的,业,业绩差别过,大,大,2022/11/3,11,可能的问题,政策,管理,同业,市场,产品,技能,意愿,绩效,低迷,2022/11/3,12,努力的结果,(,一,),网点少,影响销售,网点与产能的,增长不同步,网点活动率低,造成成本增加,促进业务造成,品质问题,严格管理造成,业绩下划,长期无业绩,造成网点减少,2022/11/3,13,努力的结果,(,二,),业绩增长率,活动率,网点增长率,市场份额,2022/11/3,14,人力,业绩达成,网点,活动率,脱落率,网点占有率,客户增长率,二次达成率,利润?,投诉率,平均价格,人均产能,点均业绩,费用率,2022/11/3,15,解决的方法,?,牵一发而动,全,全身,!,急需制定分,析,析、解决问,题,题的方法！,！,！,2022/11/3,16,内容提要,经营的目标,何为,KPI,KPI,指标包括的,内,内容,KPI,的管理操作,与,与应用,2022/11/3,17,营,销,销,管,管,理,理,的,的,特,特,性,性,生,产,产,过,过,程,程,需,需,要,要,对,对,中,中,间,间,环,环,节,节,进,进,行,行,控,控,制,制,避,避,免,免,3M,现,象,象,发,现,现,问,问,题,题,的,的,辅,辅,助,助,工,工,具,具,通,过,过,对,对,问,问,题,题,的,的,分,分,析,析,来,来,解,解,决,决,问,问,题,题,通,过,过,分,分,析,析,总,总,结,结,优,优,点,点,发,发,扬,扬,光,光,大,大,KPI,是,是,人,人,为,为,赋,赋,予,予,营,营,销,销,活,活,动,动,的,的,“,“,中,中,间,间,过,过,程,程,”,”,2022/11/3,18,没,有,有,测,测,量,量,不,不,成,成,其,其,为,为,管,管,理,理;,为,什,什,么,么,需,需,要,要,KPI,1707,年,英,英,国,国,海,海,军,军,西,西,太,太,平,平,洋,洋,舰,舰,队,队,的,的,覆,覆,灭,灭,就,就,是,是,因,因,为,为,没,没,有,有,精,精,确,确,的,的,测,测,量,量,!,2022/11/3,19,KPI,的,作,作,用,用,领,导,导,作,作,用,用,（,（,指,指,出,出,方,方,向,向,）,）,激,励,励,作,作,用,用,限,制,制,作,作,用,用,（,（,惩,惩,罚,罚,）,）,培,训,训,作,作,用,用,2022/11/3,20,内,容,容,提,提,要,要,经,营,营,的,的,目,目,标,标,何,为,为,KPI,KPI,指,标,标,包,包,括,括,的,的,内,内,容,容,KPI,的,管,管,理,理,操,操,作,作,与,与,应,应,用,用,2022/11/3,21,指标分,析,析,业绩公,式,式,网点匹,配,配性分,析,析,对比性,分,分析,针对性,分,分析,报表,会议体,系,系,KPI,不,不能单,独,独表明,好,好与坏,，,，,KPI,需,需要细,致,致的追,踪,踪!,2022/11/3,22,人力留存,业务员,佣金,客户,占有率,客户数量,产品盈亏,市场,占有率,网点,占有率,网点留存,网点利润,销售业绩,指标分,析,析,2022/11/3,23,业绩,=,人力,X,人均产,能,能,X,人员活,动,动率,（组织,状,状况）,（,（展,业,业能力,）,）,（,（意愿,+,能力）,=,客户流,量,量,X,拜访率,X,成交率,X,人均数,量,量,X,平均价,格,格,（网点,选,选择）,（,（,意,意愿）,（,（展,业,业能力,）,）,（,（,产,产品组,合,合）,（,（客,户,户购买,力,力）,=,网点活,动,动率,X,网均产,能,能,X,网点,数,数,（能,力,力,+,意愿,）,）,（,（网,点,点的,选,选择,）,）,（,（业,务,务拓,展,展能,力,力）,=网均,业,业绩,X,网点,数,数,业绩,公,公式,：,：,2022/11/3,24,活动,率,率,=,有效人力,/,总人,力,力,=,人均,业,业绩/人均,产,产能,=,人均,数,数量/有效,人,人均,数,数量,（战,力,力结,构,构）,（,（,组,组织,情,情况,）,）（,留,留存,情,情况,）,）（,展,展业,能,能力,）,）,（,（,意,意愿,+,能力,）,）,=有效,网点,/,网点,总,总数,=,网均,业,业绩/有效,网,网均,业,业绩=网均,数,数量/有效,网,网均,数,数量,有效,网,网点,率,率=,有效,网,网点,数,数,/,总,网点,数,数,=,网均,业,业绩/有效,网,网均,业,业绩,网点,增,增长,率,率,人,人员,增,增长,率,率,费,费,用,用增,长,长率,业,业绩,增,增长,率,率,1,努力,提,提高,有,有效,人,人力,、,、有,效,效网,点,点数,及,及,2022/11/3,25,020%60%80%100%,战力,结,结构,的,的两,个,个基,准,准点,的,的业,绩,绩是,否,否在,不,不断,提,提高,？,业绩,人力,、,、网,点,点百,分,分比,推动,推动,方,方法,？,？,？,荣誉,+,激励,技能,+,激励,意愿,+,考核,2022/11/3,26,战略指标,分,分析,2022/11/3,27,2022/11/3,28,2022/11/3,29,2022/11/3,30,2022/11/3,31,网点匹,配,配性分,析,析,同业状况,网点关系,网点员工综合素质,网点所处的位置,销售意愿,网点综合销售能力,网点资源,网点,业绩能力,2022/11/3,32,对比性,分,分析,网点活动率,销售金额,平均价格,人均数量,销售数量,网点的,业绩变化,2022/11/3,33,针对性,分,分析,各业务,员,员汇报,当,当天所,跑,跑网点,情,情况及,出,出现的,问,问题,针对网,点,点业绩,变,变化情,况,况作出,分,分析、,找,找出原,因,因,用头脑,风,风暴法,寻,寻找解,决,决问题,的,的方法,责任落,实,实到人,，,，明确,解,解决问,题,题时间,找出问,题,题症结,制定改,进,进措施,协调各,方,方关系,工作顺,利,利进行,重要的,不,不仅仅,是,是发现,问,问题本,身,身,2022/11/3,34,报表,竞赛报表,人员管理表,业务结构分析,职级分析,KPI,综合报表,每月销售量,每月销售额,基础报表,企划,人管,业管,2022/11/3,35,KPI,是,是管理,的,的基础,和,和前提,月度销售报表,地区总体情况,统计时间：,xxxx-xx,单位：万元,地区,签约网点数,活动网点数,网点活动率,网点同类产品总销售额,活动网均销售额,绝对数,我司占比,绝对数,我司占比,绝对数,我司占比,A,X,23.8%,O,24.7%,41.7%,a,39.8%,h,B,Y,19.8%,P,24.6%,50.0%,b,20.5%,i,C,Z,23.9%,Q,24.5%,41.2%,c,18.4%,j,D,W,17.0%,R,15.1%,35.8%,d,12.1%,k,E,U,8.7%,S,6.0%,28.0%,e,4.8%,l,其它,V,6.7%,L,5.0%,29.7%,f,4.5%,m,总计,T,M,40.2%,g,例,2022/11/3,36,KPI,会议体系,头脑风暴会,日例会,KPI,周会,KPI,月会,KPI,会议体系,2022/11/3,37,头脑风暴会,KPI,周会,KPI,月会,及时、持续,解,解决具体问,题,题,汇总业绩及,活,活动情况,逐一分析差,距,距原因并拟,定,定具体改善,措,措施,检讨上月拟,定,定的改善措,施,施是否达成,实,实际效果及,后,后续工作,针对下月目,标,标制定行动,方,方案,汇总业绩及,活,活动情况,分析差距原,因,因,制定下周工,作,作计划,日例会,每日工作状,况,况的追踪,计划的达成,问题的发现,与,与解决,2022/11/3,38,KPI,月会,周检讨会,头脑风暴会,频率,召,召集人,汇,汇报,人,人,/,检讨人,/,参加人,1,次,/,月 分,公,公司销售副,总,总,/,销售部经理,渠,渠道经,理,理,1,次,/,周 渠,道,道经理,业,业务员,1,次,/,日 渠,道,道经理,业,业务员,不定期,根,根据情况,定,定,业务员,日例会,2022/11/3,39,KPI,月汇,报,报会,流,流程,内容,常见,问,问题,解决,方,方法,汇报,人,人制,作,作汇,报,报工,具,具,召集,人,人获,得,得,KPI,指标,等,等会,议,议用,资,资料,职场,、,、会,议,议用,具,具准,备,备,工具,填,填写,有,有误,-,数据,渠,渠道,不,不统,一,一,-,未掌,握,握数,据,据定,义,义、,数,数据,间,间逻,辑,辑关,系,系,-,未采,用,用制,式,式工,具,具,未制,作,作投,影,影片,未进,行,行展,示,示准,备,备,明确,数,数据,统,统计,口,口径,、,、收,集,集渠,道,道、,责,责任,部,部门,加强,会,会议,前,前工,具,具填,写,写辅,导,导,汇报,人,人汇,报,报上,期,期,KPI,指标,达,达成,情,情况,，,，检,讨,讨差,距,距、,分,分析,原,原因,，,，制,定,定下,期,期目,标,标及,行,行动,措,措施,召集,人,人点,评,评，,与,与会,者,者质,询,询,解决,重,重要,问,问题,传达,政,政令,信,信息,等,等其,他,他事,宜,宜,会议,时,时间,大,大量,用,用于,数,数据,准,准确,性,性、,工,工具,逻,逻辑,关,关系,的,的质,疑,疑上,，,，而,不,不能,专,专注,于,于主,要,要议,题,题,汇报,内,内容,未,未经,逐,逐级,汇,汇总,、,、提,炼,炼，,其,其数,据,据、,措,措施,同,同其,他,他层,级,级汇,报,报内,容,容缺,少,少连,续,续性,缺少,积,积极,会,会议,气,气氛,，,，检,讨,讨与,汇,汇报,未,未经,与,与会,者,者质,询,询、,讨,讨论,，,，使,会,会议,成,成为,单,单纯,个,个人,展,展示,汇报,措,措施,不,不具,体,体,没有,点,点评,或,或缺,少,少权,威,威性,鼓励,与,与会,者,者参,与,与,培训,主,主持,人,人会,议,议掌,控,控技,巧,巧,召集,人,人事,先,先获,得,得汇,报,报人,报,报告,以,以便,会,会议,点,点评,、,、会,前,前专,向,向辅,导,导沟,通,通,由召,集,集人,根,根据,汇,汇报,内,内容,进,进行,跟,跟踪,以,以确,保,保措,施,施的,落,落实,及时,计,计划,执,执行,过,过程,中,中的,问,问题,，,，总,结,结经,验,验适,时,时调,整,整计,划,划,召集,人,人对,汇,汇报,内,内容,无,无备,案,案,检查,追,追踪,无,无专,人,人负,责,责或,不,不能,及,及时,不能,及,及时,发,发现,针,针对,执,执行,中,中问,题,题或,无,无力,解,解决,完善,会,会议,记,记录,订定,检,检查,办,办法,设定,追,追踪,检,检查,的,的责,任,任人,筹,备,备,召,开,开,落,实,实,跟,跟,踪,踪,2022/11/3,40,KPI,月会,的,的召,开,开,分公,司,司销,售,售副,总,总及,销,销售,部,部经,理,理通,报,报经,营,营状,况,况,各渠,道,道经,理,理汇,报,报经,营,营状,况,况,重要,问,问题,探,探讨,销售,副,副总,总,总结,主要,议,议程,上月,业,业务,总,总体,经,经营,状,状况,、,、上,月,月各,项,项,指,指标,上月,KPI,计划,差,差距,分,分析,上月,措,措施,检,检讨,本月,关,关键,业,业绩,指,指标,设,设定,业务,改,改善,措,措施,计,计划,确立,重,重要,议,议题,讨论,并,并明,确,确责,任,任人,、,、时,间,间、,成,成果,要,要求,销售,部,部经,理,理讲,评,评,-,讲评,各,各渠,道,道会,议,议准,备,备情,况,况,-,评价,各,各渠,道,道上,月,月业,绩,绩,-,公布,上,上月,措,措施,追,追踪,结,结果,-,评价,本,本月,计,计划,、,、措,施,施,通报,本,本月,工,工作,目,目标,、,、工,作,作重,点,点,主要,内,内容,发言,人,人,销售,副,副总,或,或销,售,售部,经,经理,各渠,道,道经,理,理,与会,者,者,销售,副,副总,资源,需,需求,投影,机,机（,电,电脑,）,）,白板,管理,工,工具,KPI,排名,表,表,销,售,售,副,副,总,总,销,售,售,部,部,经,经,理,理,相,关,关,科,科,室,室,人,人,员,员,各,渠,渠,道,道,经,经,理,理,参,加,加,人,人,员,员,2022/11/3,41,KPI,周,会,会,流,流,程,程,内,容,容,常,见,见,问,问,题,题,解,决,决,方,方,法,法,检,讨,讨,人,人,制,制,作,作,工,工,具,具,召,集,集,人,人,获,获,得,得,有,有,关,关,会,会,议,议,用,用,资,资,料,料,职,场,场,、,、,会,会,议,议,用,用,具,具,准,准,备,备,工,具,具,填,填,写,写,有,有,误,误,-,数,据,据,渠,渠,道,道,不,不,统,统,一,一,-,未,掌,掌,握,握,数,数,据,据,定,定,义,义,、,、,数,数,据,据,间,间,逻,逻,辑,辑,关,关,系,系,-,未,采,采,用,用,制,制,式,式,工,工,具,具,未,制,制,作,作,投,投,影,影,片,片,未,进,进,行,行,展,展,示,示,准,准,备,备,明,确,确,数,数,据,据,统,统,计,计,口,口,径,径,、,、,收,收,集,集,渠,渠,道,道,、,、,责,责,任,任,部,部,门,门,加,强,强,会,会,议,议,前,前,工,工,具,具,填,填,写,写,辅,辅,导,导,检,讨,讨,上,上,期,期,周,周,计,计,划,划,的,的,达,达,成,成,，,，,分,分,析,析,目,目,标,标,差,差,距,距,原,原,因,因,，,，,总,总,结,结,重,重,点,点,措,措,施,施,完,完,成,成,情,情,况,况,计,划,划,下,下,期,期,活,活,动,动,，,，,设,设,定,定,周,周,目,目,标,标,，,，,明,明,确,确,行,行,动,动,措,措,施,施,及,及,预,预,期,期,成,成,果,果,召,集,集,人,人,点,点,评,评,，,，,与,与,会,会,者,者,质,质,询,询,解,决,决,重,重,要,要,问,问,题,题,检,讨,讨,人,人,过,过,少,少,，,，,使,使,召,召,集,集,人,人,难,难,以,以,掌,掌,握,握,全,全,面,面,讯,讯,息,息,或,或,发,发,现,现,一,一,般,般,性,性,问,问,题,题,检,讨,讨,人,人,过,过,多,多,，,，,使,使,会,会,议,议,冗,冗,长,长,，,，,内,内,容,容,雷,雷,同,同,、,、,乏,乏,味,味,会,议,议,不,不,能,能,专,专,注,注,于,于,主,主,要,要,议,议,题,题,缺,少,少,积,积,极,极,会,会,议,议,气,气,氛,氛,，,，,检,检,讨,讨,与,与,汇,汇,报,报,未,未,经,经,与,与,会,会,者,者,质,质,询,询,、,、,讨,讨,论,论,，,，,使,使,会,会,议,议,成,成,为,为,单,单,纯,纯,个,个,人,人,展,展,示,示,制,定,定,的,的,措,措,施,施,不,不,具,具,体,体,没,有,有,点,点,评,评,或,或,点,点,评,评,缺,缺,少,少,权,权,威,威,性,性,鼓,励,励,与,与,会,会,者,者,参,参,与,与,培,训,训,主,主,持,持,人,人,会,会,议,议,掌,掌,控,控,技,技,巧,巧,召集人,事,事先获,得,得汇报,人,人报告,以,以便会,议,议点评,、,、会前,专,专向辅,导,导沟通,由召集,人,人根据,汇,汇报内,容,容进行,跟,跟踪以,确,确保措,施,施的落,实,实,及时计,划,划执行,过,过程中,的,的问题,，,，总结,经,经验适,时,时调整,计,计划,召集人,对,对汇报,内,内容无,备,备案,检查追,踪,踪无专,人,人负责,或,或不能,及,及时,不能及,时,时发现,针,针对执,行,行中问,题,题或无,力,力解决,完善会,议,议记录,订定检,查,查办法,设定追,踪,踪检查,的,的责任,人,人,筹,备,备,召,召,开,开,落,落,实,实,跟,跟,踪,踪,2022/11/3,42,销售部,KPI,周会的,召,召开,各渠道,工,工作汇,报,报,重点问,题,题讨论,会议总,结,结,会议议,程,程,主要内,容,容,检讨上,期,期计划,的,的达成,-,上周会,议,议设定,指,指标的,达,达成情,况,况,-,目标达,成,成与否,的,的原因,分,分析,-,重点措,施,施完成,情,情况及,效,效果评,估,估,计划下,期,期活动,-,设定下,期,期指标,-,制定的,实,实施及,效,效果评,估,估,-,管理工,具,具使用,情,情况汇,报,报,检查工,作,作重点,是,是否明,确,确，并,检讨效,果,果,影响周,计,计划实,现,现的共,同,同难题,的,的讨论,销售部,经,经理布,置,置本周,重,重点工,作,作,确定本,周,周辅导,对,对象及,内,内容,部门工,作,作重点,措,措施的,落,落实及,时,时间,发言人,销售部,经,经理,渠道经,理,理,参加人,员,员,资源需,求,求,投影机,白板,白板笔,渠道经,理,理,销售部,经,经理,2022/11/3,43,渠道经理,客户经理,参加人员,主要议程,主要内容,发言人,资源需求,客户经理,渠道经理,渠道,KPI,周会的召开,投影机,白板,白板笔,客户经理工,作,作汇报,会议总结,检讨上期计,划,划的达成,-,上周会议设,定,定指标的达,成,成情况,-,目标达成与,否,否的原因分,析,析,-,重点措施完,成,成情况及效,果,果评估,计划下期活,动,动,-,设定下期指,标,标,-,制定的实施,及,及效果评估,-,管理工具使,用,用情况汇报,检查工作重,点,点是否明确,，,，并,检讨效果,渠道经理布,置,置本周重点,工,工作,确定本周辅,导,导对象及内,容,容,确定本组工,作,作重点措施,的,的落实及时,间,间,2022/11/3,44,日例会的召,开,开,T,E,目标,关系,程序,角色,小组会议,2022/11/3,45,日例会的召,开,开,有针对性的,目,目标,明确角色,大家同意的,程,程序,成熟的关系,找出每个人,的,的需要,公开 个人,的,的目标,-,开展需要,-,生活方式,在小组目标,上,上达成协议,-,发展需要,-,生活方式,分享客户的,目,目标,-,最后成果,-,建立技能,清楚说明麦,肯,肯锡的目标,-,客户开发,-,业务发展,在谁做什么,工,工作上达成,协,协议,厘定工作方,面,面的角色,-,了解工作和,最,最后成果,-,把你的技能,和,和发展需要,与,与工作配合,-,建立你的,工,工作责任,归,归属,设计流程,中,中的角色,-,了解所需,角,角色,-,观察是否,有,有人扮演,所,所需角色,-,愿意采取,行,行动重新,保,保持流程,的,的平衡,计划有效,率,率地运用,时,时间,设定沟通,上,上的期望,-,就相互交,流,流的方式,和,和频率达,成,成协议,-,了解驱使,他,他人参与,所,所需的职,权,权,设定取得,最,最后成果,的,的限期,设立检查,点,点,-,同意检讨,流,流程,-,制定反馈,和,和指导协,议,议,建立有建,设,设性的气,氛,氛,老老实实,讲,讲,-,要坦白、,直,直率,-,提出和接,受,受他人反,馈,馈,-,不要回避,确保有平,衡,衡的参与,-,聆听,-,寻求意见,-,测试理解,程,程度,/,共识,语调要保,持,持正面,-,根据目标,来,来连成一,体,体,-,争论时不,要,要作人身,攻,攻击,-,适当时提,供,供解决方,案,案或选择,，,，而不是,提,提出问题,2022/11/3,46,内容提要,经营的目,标,标,何为,KPI,KPI,指标包括,的,的内容,KPI,的管理操,作,作与应用,2022/11/3,47,设立专项,工,工作小组,确定营业,单,单位的数,据,据标准,建立各部,门,门的数据,采,采集体系,调整各部,门,门数据的,误,误差,制作营业,单,单位统一,的,的“数据,库,库”,统一制作,报,报表,各部门的,分,分析报告,将分析结,果,果与实际,情,情况进行,对,对比,分析以取,得,得经验,确定经验,数,数据,设定追踪,、,、反馈系,统,统,6SIGMA,2022/11/3,48,设,立,立,专,专,项,项,工,工,作,作,小,小,组,组,人,员,员,来,来,自,自,于,于,各,各,个,个,部,部,门,门,分,析,析,当,当,前,前,的,的,流,流,程,程,确,定,定,可,可,能,能,的,的,“,“,最,最,佳,佳,”,”,流,流,程,程,为,配,配,合,合,最,最,佳,佳,流,流,程,程,设,设,计,计,相,相,应,应,单,单,据,据,确,定,定,最,最,佳,佳,“,“,节,节,点,点,”,”,2022/11/3,49,确,定,定,营,营,业,业,单,单,位,位,的,的,数,数,据,据,标,标,准,准,分,析,析,当,当,前,前,使,使,用,用,的,的,各,各,种,种,数,数,据,据,标,标,准,准,选,择,择,相,相,对,对,合,合,理,理,的,的,数,数,据,据,标,标,准,准,确,定,定,数,数,据,据,标,标,准,准,设,定,定,相,相,应,应,的,的,公,公,式,式,和,和,格,格,式,式,KPI,不,不,求,求,绝,绝,对,对,的,的,准,准,确,确,，,，,但,但,求,求,相,相,对,对,的,的,统,统,一,一,2022/11/3,50,建立各部门,的,的数据采集,体,体系,在各个部门,选,选定相应的,人,人员作为,KPI,专员,推广公司的,数,数据标准,设定相应的,格,格式,建立按时上,报,报制度,2022/11/3,51,调整各部门,数,数据的误差,找出误差,分析原因,确定解决办,法,法（可能是,硬,硬性的规定,，,，,不一定要绝,对,对合理）,4.,追踪、反馈,5.,确定容许误,差,差、或以某,一,一个数据作,为基准数据,2022/11/3,52,制作营业单,位,位统一的“,数,数据库”,充分利用公,司,司电脑的数,据,据资源，及,时,时将各种可,能,能的数据提,取,取出来进行,“,“标准处理,”,”,建立一个尽,可,可能长的数,据,据统计库,数据统计库,的,的格式一定,要,要统一，要,按,按标准的“,基,基础单位”,来,来处理,营销规律的捷变性,决,决定了任何,数,数据之间的函数关系,2022/11/3,53,统一制作报,表,表,利用公司的,人,人力资源帮,助,助基层单位,及,及时获得相,关,关数据，确,保,保“准确性,”,”,即时的报表,能,能帮助基层,公,公司及时调,整,整工作重心,2022/11/3,54,各部门的分,析,析报告,在公司大框,架,架下的更进,一,一步细致的,分,分析报告,在公司的大,环,环境下的工,作,作状况,是否需要公,司,司调整政策,，,，还是部门,的,的工作需要,改,改进,新的工作方,法,法的评估,工作状况趋,势,势评估,2022/11/3,55,将分析结果,与,与实际情况,进,进行对比,分析以取得,经,经验,由相,关,关人,员,员到,各,各基,层,层单,位,位进,行,行现,场,场调,研,研评,估,估,分析,数,数据,所,所反,映,映出,的,的问,题,题是,否,否正,确,确,分析,差,差距,改进,数,数据,经,经验,再次,进,进行,反,反馈,、,、分,析,析,对实,际,际工,作,作及,下,下一,步,步的,行,行动,方,方案,作,作出,指,指导,意,意见,2022/11/3,56,6SIGMA,建立,数,数据,分,分析,体,体系,确定,改,改进,目,目标,确定,阶,阶段,性,性目,标,标,确定,具,具体,行,行动,方,方案,追踪,、,、反,馈,馈取,得,得的,进,进展,及时,分,分析,可,可能,的,的问,题,题及,解,解决,的,的方,案,案,分析,成,成本,效,效益,尽可,能,能达,到,到最,佳,佳效,果,果,没有,数,数据,体,体系,就,就没,有,有改,进,进的,基,基础,2022/11/3,57,各级KPI指,标,标的,分,分析,与,与管,理,理,KPI体,系,系,内,容,容,提,提,要,要,2022/11/3,58,内容提,要,要,KPI,指标的,分,分析,KPI,指标的,应,应用,案例分,析,析,2022/11/3,59,KPI,的分析,有,有两种,情,情况,针对性,分,分析,常见、,经,经常使,用,用,不够全,面,面,目的性,过,过强,不能作,为,为基础,经济,规律性,分,分析,基础工,作,作,指导意,义,义,必须、,但,但“不,实,实用”,“费用,浪,浪费”,紧密结,合,合,2022/11/3,60,总销售额,本月计划,实际完成,月度计划完成率,上海,A,a,61.3%,南京,B,b,40.2%,杭州,C,c,21.6%,合肥,D,d,48.9%,福州,E,e,114.6%,宁波,F,f,58.9%,厦门,G,g,60.8%,表1,谁做的,好,好？,2022/11/3,61,销售网点,签约网点数,活动网点数,网点活动率,计划,实际,达成率,计划,实际,月度计划完成率,上海,984,1039,105.6%,491,550,112.0%,52.9%,南京,2705,3748,138.6%,1247,1029,82.5%,27.5%,杭州,2110,1122,53.2%,799,379,47.4%,33.8%,合肥,945,1053,111.4%,330,378,114.5%,35.9%,福州,526,720,136.9%,186,347,186.6%,48.2%,宁波,219,239,109.1%,82,80,97.6%,33.5%,表2,谁的效,率,率高？,2022/11/3,62,各销售渠道本月销售额,XXX,XX,XXXX,XXX,XXXX,其他,上海,8920.68,2533.68,766.33,5111.06,2544.72,845.3,南京,1946.52,1754,2120.86,2082.37,560.49,200.26,杭州,1190.8,687.22,619.53,216.46,1.23,108.25,合肥,668.84,221.23,556.58,879.01,489.68,8.75,福州,496.72,1292.43,1369.13,-0.14,121.74,41.68,宁波,840.7,252.88,43.24,16.63,0,0.07,厦门,#REF!,208.54,343.26,0.76,32.52,6.25,表3,哪个渠,道,道做的,好,好？,2022/11/3,63,指,指标,指标,良好,正常,异常,危险,活动率,达成率,网点增长率,平均价格,人均销售额,人力增长率,费用率,表,应,应该是,动态,指标,还,还是,静,静态,指,指标？,2022/11/3,64,分析的,内,内容和,方,方法（,一,一）：,自,自我对,比,比,横向,（相同,时,时间段,）,）,纵向（,以,以往同,期,期）,-,-,2022/11/3,65,分析的,内,内容和,方,方法（,二,二）：,与,与平均,值,值对比,平均值,N,2022/11/3,66,分析的,内,内容和,方,方法（,三,三）：,与,与其它,单,单位对,比,比,2022/11/3,67,分析的,内,内容和,方,方法（,四,四）：,要,要素对,比,比分析,、,N,、,%,、,N,、,%,、￥,a,b,c,单一单位,内,内的：业,绩,绩、人力,、,、网点、,单,单价、人,均,均,2022/11/3,68,分析的内,容,容和方法,（,（五）：,增,增长率对,比,比分析,业绩增长,率,率,网点增长,率,率,活动率增,长,长率,只有单位,的,的统一，,对,对比才能,更,更加明显,！,！,2022/11/3,69,分析的内,容,容和方法,（,（六）：,“,“动作”,追,追踪,“活动”,期,期间,2022/11/3,70,KPI,指标分析,的,的要点,重在一套,相,相对稳定,的,的数据体,系,系,重在数据,的,的对比,重在问题,的,的发现,重在对某,一,一个“动,作,作”的效,果,果追踪,重在趋势,的,的分析,年度计划,的,的制订,2022/11/3,71,重,在,在,一,一,套,套,相,相,对,对,稳,稳,定,定,的,的,数,数,据,据,体,体,系,系,稳,定,定,的,的,数,数,据,据,结,结,构,构,体,体,系,系,长,期,期,、,、,稳,稳,定,定,的,的,数,数,据,据,积,积,累,累,相,对,对,的,的,经,经,验,验,值,值,与,社,社,会,会,经,经,济,济,数,数,据,据,体,体,系,系,建,建,立,立,“,“,关,关,联,联,”,”,2022/11/3,72,历,年,年,平,平,均,均,值,值,当,期,期,数,数,值,值,数,据,据,异,异,常,常,的,的,原,原,因,因,？,？,2022/11/3,73,相关社会经,济,济数据：,恩格尔系数,收入增长率,事故率,当期数值,建立相互关,联,联！,这样的“理,想,想”结果可,能,能会对销售,有,有更直接的,帮,帮助！,2022/11/3,74,由示例可以,看,看出：,数据积累非,常,常重要，否,则,则缺乏基础,相互的关联,非,非常重要，,而,而非心目中,的,的“分,”,”及格线,与“社会经,济,济体系”建,立,立“关联”,能,能够最直接,的,的发挥,的“效益,”,”,2022/11/3,75,重在数据的,对,对比,没有对比的,数,数字是苍白,的,的、没有生,命,命的,没有对比是,无,无法发现问,题,题的,没有对比是,无,无法发现发,展,展趋势的,没有对比就,没,没有“好与,坏,坏”,2022/11/3,76,？,人,民,民币？,日,日圆？,里拉？,英镑,？,？,1.单位！,2.对比！,2022/11/3,77,惟我独尊、,谁,谁与争锋！,2022/11/3,78,解放战争时,期,期的战前动,员,员,时间,生活水平,地主,贫农,革命,2022/11/3,79,每个,方,方块,都,都几,乎,乎可,以,以成,为,为研,究,究的,对,对象,！,！,2022/11/3,80,重在,问,问题,的,的发,现,现,一系,列,列的,“,“滞,后,后性,”,”决,定,定了,KPI,在工,作,作中,的,的作,用,用：,短期,计,计划,中,中的,问,问题,发,发现,和,和评,估,估作,用,用,长期,计,计划,中,中的,指,指导,和,和过,程,程控,制,制作,用,用,一系,列,列的,“,“滞,后,后性,”,”表,现,现在,：,：,“控,制,制”,在,在整,个,个管,理,理过,程,程中,的,的滞,后,后性,管理,的,的特,性,性决,定,定了,滞,滞后,性,性的,存,存在,管理,信,信息,的,的滞,后,后性,行业,特,特性,决,决定,了,了信,息,息的,滞,滞后,性,性,2022/11/3,81,年度,计,计划,年度,达,达成,分析,出,出造,成,成“,差,差距,”,”的,原,原因,后,后调,整,整后,期,期的,计,计划,以,以期,完,完成,既,既定,任,任务,！,！,但产,生,生“,差,差额,”,”的,原,原因,是,是什,么,么，,能,能否,弥,弥补,？,？,修订,后,后年,度,度计,划,划,1,1,1,2,在执,行,行年,度,度计,划,划的,过,过程,中,中常,见,见的,问,问题,修订,后,后年,度,度计,划,划,2,2022/11/3,82,年,度,度,计,计,划,划,年,度,度,达,达,成,成,修,订,订,后,后,年,年,度,度,计,计,划,划,1,重,点,点,分,分,析,析,期,期,间,间,通,过,过,“,“,横,横,向,向,”,”,、,、,“,“,纵,纵,向,向,”,”,，,，,“,“,阶,阶,段,段,性,性,”,”,、,、,“,“,总,总,体,体,性,性,”,”,地,地,分,分,析,析,各,各,项,项,指,指,标,标,，,，,以,以,期,期,找,找,出,出,问,问,题,题,的,的,原,原,因,因,，,，,进,进,而,而,提,提,出,出,后,后,期,期,的,的,修,修,订,订,方,方,案,案,以,以,弥,弥,补,补,前,前,期,期,的,的,“,“,差,差,额,额,”,”,！,！,修,订,订,后,后,年,年,度,度,计,计,划,划,2,一,种,种,常,常,用,用,的,的,方,方,法,法,，,，,但,但,可,可,能,能,太,太,“,“,滞,滞,后,后,”,”,，,，,难,难,以,以,有,有,效,效,弥,弥,补,补,“,“,差,差,额,额,”,”,2022/11/3,83,年,度,度,计,计,划,划,年,度,度,达,达,成,成,修,订,订,后,后,年,年,度,度,计,计,划,划,及,早,早,分,分,析,析,、,、,及,及,早,早,发,发,现,现,问,问,题,题,可,可,以,以,及,及,时,时,“,“,改,改,正,正,、,、,解,解,决,决,”,”,问,问,题,题,，,，,使,使,得,得,问,问,题,题,在,在,还,还,可,可,以,以,“,“,改,改,正,正,”,”,的,的,时,时,期,期,得,得,到,到,2022/11/3,84,重,在,在,对,对,某,某,一,一,个,个,“,“,动,动,作,作,”,”,的,的,效,效,果,果,追,追,踪,踪,年,度,度,计,计,划,划,的,的,发,发,展,展,趋,趋,势,势,是,是,否,否,良,良,好,好,季,度,度,计,计,划,划,目,目,标,标,是,是,否,否,能,能,够,够,完,完,成,成,季,度,度,计,计,划,划,的,的,制,制,订,订,是,是,否,否,存,存,在,在,问,问,题,题,月,度,度,计,计,划,划,的,的,制,制,订,订,是,是,否,否,合,合,理,理,，,，,是,是,否,否,有,有,没,没,有,有,预,预,见,见,到,到,的,的,相,相,关,关,因,因,素,素,激,励,励,案,案,制,制,订,订,的,的,是,是,否,否,可,可,行,行,，,，,对,对,业,业,务,务,有,有,否,否,帮,帮,助,助,，,，,相,相,关,关,经,经,验,验,及,及,教,教,训,训,某,一,一,项,项,规,规,定,定,、,、,政,政,策,策,制,制,订,订,的,的,是,是,否,否,合,合,理,理,，,，,其,其,长,长,、,、,短,短,期,期,效,效,果,果,的,的,评,评,估,估,2022/11/3,85,发现,”,问题,”,阶段,“,动作,”,阶段,追踪阶,段,段,指标异,常,常,趋势变,好,好,持续稳,定,定,KPI,的高校,、,、及时,追,追踪保,证,证了一,切,切“动,作,作”的,实,实施和,正,正确！,即使出,现,现判断,、,、策略,上,上的失,误,误也可,以,以及时,改,改变策,略,略、减,少,少损失,！,！,A,B,A,B,指标异,常,常,趋势不,变,变,改变对,策,策,2022/11/3,86,重在趋势的,分,分析,通过对相对,一段时间,内的数据的,跟,跟踪来充分,地,地研究、发,现,现当前各项,指,指标的变化,趋,趋势,通过对这些,指,指标变化趋,势,势的“翻译,”,”来判断管,理,理动作的正,确,确与否,时间的选择,应,应该有非常,强,强的目的性,，,，时间的不,同,同可能分析,的,的问题酒会,截,截然不同,同时，在分,析,析整体趋势,的,的同时还可,以,以选择某一,段,段来加以充,分,分的研究，,来,来发现可能,的,的好的因素,或,或不利因素,2022/11/3,87,不同时间段,的,的选择所研,究,究的问题也,各,各有侧重！,因商业机密,，,，该页图标,略,略，请谅解,！,！,2022/11/3,88,整体良好趋,势,势的原因：,SWOT,；全年策略,的,的微调。,阶段性的好,与,与坏的原因,：,：,SWOT,；阶段策略,的,的得与失。,下一年计划,的,的整体的合,理,理性的基础,保,保障在于积,累,累！,因商业机密,，,，该页图标,略,略，请谅解,！,！,2022/11/3,89,年度计划的,制,制订,基础,KPI,即时,KPI,年度计划,公司战略目,标,标,市场,SWOT,分析,公司体能分,析,析,市场规律分,析,析,计划达成分,析,析,客观规律,市场,公司,基础体能,即时体能,状态,能力,趋势预测,2022/11/3,90,N+1,N,a,b,c,d,e,f,0d,de,ad,df,0,“0d”,、“,df”,分别代表”,N“,和”,N+1“,年的全年趋,势,势,“ad”,、”,de”,分别代表”,N“,和”,N+1“,年一个区间,的,的趋势,这样的计划,可,可能更理性,一,一些,2022/11/3,91,关键业务,KPI,分析,总体业务,发,发展趋势,附件：各,地,地区业务,情,情况,销售数量,发,发展趋势,网点发展,趋,趋势,销售额发,展,展趋势,经营概述,例,2022/11/3,92,全年销售,额,额发展趋,势,势（,1,）,X,X,地,区,5388,6923,全年目标,12,亿元,12,亿,截止,5,月份累计,完,完成销售,额,额51937万元,，,，完成全,年,年目标的,43%,（单位：,万,万元）,11060,12130,8539,7897,因商业机,密,密，该页,图,图标略，,请,请谅解！,2022/11/3,93,全年销售,额,额发展趋,势,势（,2,）,（单位：,万,万元）,*,-1,年每月实,际,际,*年,每,每月计划,*年,每,每月实际,6,月份,XX,地区销售,渠,渠道的业,绩,绩比,5,月有所下,滑,滑，实现,销,销售额7897万,元,元。,因商业机,密,密，该页,图,图标略，,请,请谅解！,2022/11/3,94,关键业务,KPI,分析,总体业务,发,发展趋势,附件：各,地,地区业务,情,情况,经营概述,销售数量,发,发展趋势,网点发展,趋,趋势,销售额发,展,展趋势,2022/11/3,95,某,地,地,区,区,销,销,售,售,数,数,量,量,发,发,展,展,趋,趋,势,势,（,单,单,位,位,：,：,台,台,）,）,截,止,止,6,月,份,份,某,某,地,地,区,区,累,累,计,计,完,完,成,成,销,销,售,售,数,数,量,量3506,台,台,，,，,距,距,离,离,全,全,年,年,1,万,台,台,目,目,标,标,还,还,有,有,很,很,大,大,的,的,差,差,距,距,。,。,因,商,商,业,业,机,机,密,密,，,，,该,该,页,页,图,图,标,标,略,略,，,，,请,请,谅,谅,解,解,！,！,2022/11/3,96,关,键,键,业,业,务,务,KPI,分,析,析,总,体,体,业,业,务,务,发,发,展,展,趋,趋,势,势,附,件,件,：,：,各,各,地,地,区,区,业,业,务,务,情,情,况,况,经,营,营,概,概,述,述,销,售,售,数,数,量,量,发,发,展,展,趋,趋,势,势,网,点,点,发,发,展,展,趋,趋,势,势,销,售,售,额,额,发,发,展,展,趋,趋,势,势,2022/11/3,97,签约网,点,点发展,趋,趋势,某地区6月份,签,签约网,点,点数量,比,比,5,月份有,所,所上升,达,达到,3352,个，占,总,总网点,数,数的,28%,（总网,点,点以,12000,个计算,）,）。,（单位,：,：个数,）,）,因商业,机,机密，,该,该页图,标,标略，,请,请谅解,！,！,2022/11/3,98,某地区,与,与其他,地,地区的,签,签约网,点,点数量,比,比较,（单位,：,：个数,）,）,某地区,签,签约网,点,点数量,占,占我司,总,总网点,数,数量的,比,比例,6,月份达,到,到,15%,，在各,地,地区中,位,位于第,四,四。,ABCD,ABCD,ABCD,ABCD,ABCD,ABCD,因商业,机,机密，,该,该页图,标,标略，,请,请谅解,！,！,2022/11/3,99,关键业,务,务,KPI,分析,总体业,务,务发展,趋,趋势,附件：,各,各地区,业,业务情,况,况,经营概,述,述,销售数,量,量发展,趋,趋势,网点发,展,展趋势,销售额,发,发展趋,势,势,2022/11/3,100,某地区,关,关键业,务,务,KPI,分析,网点活,动,动率,某地区,网,网点活,动,动率,6,月份与,5,月份持,平,平，高,于,于系统,平,平均值,8,个百分,点,点，在,各,各渠道,中,中仅次,于,于,A,地区。6月份,某,某地区,活,活动网,点,点数量,为,为,1208,个，同,时,时仍有,2144,个网点,没,没有产,生,生业绩,，,，本月,未,未活动,网,网点数,量,量最多,的,的五个,分,分公司,是,是南京,、,、青岛,、,、成都,、,、武汉,、,、杭州,。,。,系统平,均,均值,某地区,无业绩,签,签约网,点,点数量,最,最多的,5,个分公,司,司,ABCD,ABCD,ABCD,ABCD,ABCD,ABCD,因商,业,业机,密,密，,该,该页,图,图标,略,略，,请,请谅,解,解！,2022/11/3,101,某地,区,区关,键,键业,务,务,KPI,分析,活动,网,网均,产,产能,（单,位,位：,万,万元,）,）,系统,平,平均,值,值,某地,区,区,某地,区,区活,动,动网,均,均产,能,能,6,月份,比,比,5,月份,有,有所,下,下降,，,，并,且,且处,于,于系,统,统平,均,均值,以,以下,，,，在,各,各地,区,区中,处,处于,第,第二,。,。,ABCD,ABCD,ABCD,ABCD,ABCD,ABCD,因商,业,业机,密,密，,该,该页,图,图标,略,略，,请,请谅,解,解！,2022/11/3,102,某地,区,区关,键,键业,务,务,KPI,分析,产品,平,平均,价,价格,（单,位,位：,万,万元,）,）,系统,平,平均,值,值,某地,区,区,某