团队业绩提升之实战性销售庞峰

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,团队业绩提升之实战性销售,实战性销售,运用有效说明产品利,益的方法,主 题,明确,客户真正想要的是什么,掌握,产品说明的五个步骤及功能转化为利益的法则,明确,产品说明的基本原理及实例,掌握,产品说明的几种方法,成功销售,的关键是明确客户真正想,要的是什么?,如何,激发客户的需求,使客户有,买的欲望?,三 幢 房 子,有一幢房子坐落于一条静谧的街道上,任何时刻你都可以在户外漫步聆听鸟鸣 , 而不用担心有他人的打搅当晨曦初现,你可以徜徉在园林之中四周鸟鸣啼转,不时有清风拂过枝头,绕过前廊,余音久久不散.,另外有一幢房子造型极美,你看一 眼便会深深爱上它.白色的长廊配 以桃木的矮板墙,实在是视觉上的 享受.从清晨到黄昏,各种不同的光线,可以从四面的窗户穿入房中, 形成不同的气氛.房内的各式摆设,从螺旋的楼梯到雕刻精细的橡木门, 可以让你消磨整天,流连于每一个角落.,第三幢房子就很难描述,除非你自己去体会.它的结构坚实稳固,每个房间透发着难以言宣的温馨,深深地触及你内心的深处.当你坐在任何一个角落,都可以感觉到房子里弥漫着令你内心恬恬的气氛,因而倍感安祥.,掌 握,产品说明的五个步骤及功能,转化为利益的法则,产品说明的,五个,步骤,我,真的需要这种产品吗?,这,种产品是满足我个人需求最好的解答吗?,这,家是最好的公司及所推荐的是最好的产品吗?,这,是合适的价格吗?,现,在是最好的购买时机吗?,将产品功能转化为客户购买利益的,三 个 步 骤,列出产品功能,决定此功能能为客户做些什么,向你的客户解说购买产品如何有利 (转为客户的利益),功能+实行=客户利益,明 确,产品说明的基本原理及实例,激起,准客户的心情,经过四个阶段引,导他作出购买决策.这四个阶段是:,吸 引,注 意,引 起,兴 趣,刺 激,欲 望,采 取,行 动,这 需 要 我 们,了解,需求,阐述,利益,处理,意见并试探促成,确认,及促成交易,了 解 需 求,阐 述 利 益,把产品的特征优点,转换为准客户,的需求,也就是有关利益上.,处理,反对意见,证实你所讲的并试,探促成,反 对 意 见,证 实,试 探 促 成,确认及促成交易,确认:,减低客户认为购买风险及利用使客户认为购买快乐(追求快乐)的方法.包括强调所有利益总结,信誉与保证,以及售后服务等.,促成交易,计划式销售说明,产品,说明的六个方法,1.,自由法,2.,计划法,3.,下降式介绍法,4.,辅助法,5.,参与说明法,6.,介绍产品的效用,自由法,营销员根据自己对产品的理解,针对具体的客户自由发挥,对产品进行说明.,计划法,计划法也称组织法,营销员根据公司的统一计划 , 产品 ,图片进行销售说明.,下降式介绍法,最终利益介绍,列出你的产品所有给客户的最终利益并把你的产品依照对客户的吸引力逐项介绍.重点在于你所介绍的顺序.,辅助法,借助辅助器材介绍你所推荐的产品,参与说明法,在说明的过程中,与客户产生互动从而引起他的欲望.,回 顾 我 们 所 学 到 的,展现心中的理想 设定明确的计划,明确,你真正想要的是什么?,了解,成长过程中的相互作用,发现,目标背后的目的.,掌握,设定目标的方法.,展现,心中的理想,设定明确的计划.,提升工作的绩效 采取有效的行动,探寻,客户购买的原动力,明确,客户购买抗拒的来源,客户,分析,明确客户的性格沟通模式,运用,超音速销售及行销心智成功缔结客户,运用,超音速销售,及,行销心智,成功缔结客户,超级诱惑力,掌握以最快的速度和客户达成自然契合的方法,实战性销售,运用有效说明产品利益的方法,如何制定销售词？,销售词的制定必须,符合,以下标准,1.,必须,能够提起并保持客户的兴趣.,2.,必须,能够显示出你所推荐的产品可解决准客户的特定问题或满足准客户的追求和欲望.,3.,必须,能够激起准客户采取购买行动.,4.,必须,具有信赖感.,5.,清晰,易懂,不要过多使用专业术语.,6.,双向,沟通.,7.,把购,买产品的利益明确告知客户.,8.,依照,激起准客户心情的四个阶段进行引导,