珠宝首饰营销(四-6)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第四章,珠,珠宝,首,首饰价格,策,策略,珠宝首饰,营,营销,第四章,珠,珠宝,首,首饰价格,策,策略,第一节,珠,珠宝首饰,产,产品的价,格,格特点,一、珠宝,首,首饰产品,的,的品种和,档,档次划分,高档：,依据：,1,、宝石本,身,身美丽、,耐,耐久、稀,少,少的程度,2,、商业价,值,值,3,、国际珠,宝,宝市场的,供,供求关系,通常把钻,石,石、红蓝,宝,宝石、祖,母,母绿、特,级,级翡翠、,特,特级软玉,列,列为高档,宝,宝石,中档：将,有,有色宝石,中,中颜色鲜,艳,艳、透明,度,度好的具,有,有一定硬,度,度且质量,好,好的品种,如,如：金绿,宝,宝石、尖,晶,晶石、碧,玺,玺、珍珠,、,、商业级,翡,翡翠软玉,等,等。,低档：一,般,般产量大,、,、硬度低,如,如：玛瑙,、,、水晶等,第四章,珠,珠宝,首,首饰价格,策,策略,二、珠宝,首,首饰贸易,的,的价格特,点,点,特点：是,一,一种高档,耐,耐用切非,国,国计民生,必,必需的纯,消,消费品,确定其价,格,格时常表,现,现出极大,的,的灵活性,受,受到很多,因,因素影响,本身因素,：,：质量、,重,重量、款,式,式、工艺,外部因素,：,：社会习,俗,俗、时代,潮,潮流、国,际,际政治、,经,经济、金,融,融、消费,者,者心理。,总之：珠,宝,宝玉石价,格,格总体呈,上,上涨趋势,。,。,上海钻石,交,交易所的,消,消息表明,，,，由于需,求,求大增，,自,自,2003,年六七月,份,份以来，,钻,钻石的批,发,发价已涨,了,了,30,，个别,品,品种涨幅,更,更高达,40,。在过,去,去的,年,年内，所,有,有钻石价,格,格都呈上,涨,涨的态势,。,。但总体,来,来说，克,拉,拉数越大,，,，上涨幅,度,度越大，,其,其中，,克拉,克拉,钻,钻石价格,的,的增长幅,度,度达到,。,第四章,珠,珠宝,首,首饰价格,策,策略,第二节,珠,珠宝首饰,产,产品质量,评,评估与价,格,格,钻石：,4C,有色宝石,：,：,4C,珍珠：,2C+4S,翡翠：,4C+2T+1V,软,玉,玉,等,等,（,详,详,见,见,上,上,一,一,章,章,第,第,三,三,章,章,珠,珠,宝,宝,首,首,饰,饰,产,产,品,品,策,策,略,略,）,）,第,四,四,章,章,珠,珠,宝,宝,首,首,饰,饰,价,价,格,格,策,策,略,略,第,三,三,节,节,珠,珠,宝,宝,首,首,饰,饰,产,产,品,品,的,的,定,定,价,价,策,策,略,略,一,、,、,珠,珠,宝,宝,首,首,饰,饰,产,产,品,品,的,的,价,价,格,格,构,构,成,成,1,、,商,商,品,品,的,的,价,价,值,值,构,构,成,成,W=C+V+M,W:,总,价,价,值,值,C:,已,消,消,耗,耗,的,的,生,生,产,产,资,资,料,料,转,转,移,移,价,价,值,值,V:,劳,动,动,者,者,劳,劳,动,动,创,创,造,造,的,的,价,价,值,值,M:,劳,动,动,者,者,为,为,社,社,会,会,创,创,造,造,的,的,剩,剩,余,余,价,价,值,值,第,四,四,章,章,珠,珠,宝,宝,首,首,饰,饰,价,价,格,格,策,策,略,略,2,、,商,商,品,品,价,价,格,格,构,构,成,成,源,于,于,商,商,品,品,的,的,价,价,值,值,构,构,成,成,，,，,是,是,其,其,货,货,币,币,表,表,现,现,形,形,式,式,四,个,个,要,要,素,素,：,：,生,生,产,产,成,成,本,本,、,、,流,流,通,通,费,费,用,用,、,、,利,利,润,润,、,、,税,税,金,金,3,、,珠,珠,宝,宝,首,首,饰,饰,产,产,品,品,的,的,价,价,格,格,构,构,成,成,W=C+V+M,W:,总,价,价,值,值,C:,各,类,类,珠,珠,宝,宝,原,原,料,料,V:,劳,动,动,者,者,工,工,资,资,M:,劳,动,动,者,者,为,为,社,社,会,会,创,创,造,造,的,的,剩,剩,余,余,价,价,值,值,即,即,企,企,业,业,利,利,润,润,第,四,四,章,章,珠,珠,宝,宝,首,首,饰,饰,价,价,格,格,策,策,略,略,二,、,、,珠,珠,宝,宝,首,首,饰,饰,产,产,品,品,定,定,价,价,考,考,虑,虑,的,的,因,因,素,素,1,、,珠,珠,宝,宝,首,首,饰,饰,产,产,品,品,的,的,成,成,本,本,固,定,定,成,成,本,本,，,即,即,在,在,短,短,期,期,内,内,并,并,不,不,随,随,着,着,企,企,业,业,的,的,产,产,量,量,和,和,销,销,售,售,收,收,入,入,的,的,变,变,化,化,而,而,变,变,化,化,的,的,成,成,本,本,费,费,用,用,，,，,包,包,括,括,厂,厂,房,房,设,设,备,备,的,的,折,折,旧,旧,费,费,、,、,租,租,金,金,、,、,利,利,息,息,、,、,高,高,级,级,管,管,理,理,人,人,员,员,的,的,薪,薪,金,金,等,等,。,。,这,这,种,种,成,成,本,本,在,在,企,企,业,业,开,开,办,办,时,时,即,即,支,支,出,出,，,，,即,即,使,使,未,未,开,开,工,工,生,生,产,产,也,也,须,须,负,负,担,担,。,。,可变成,本,本,，即直,接,接随着,企,企业的,产,产品产,量,量和销,售,售收入,变,变化而,变,变化的,成,成本，,包,包括原,材,材料费,、,、工资,等,等，企,业,业不开,工,工生产,，,，可变,成,成本应,等,等于零,。,。,2,、珠宝,首,首饰市,场,场供求,关,关系,3,、市场,竞,竞争,4,、企业,经,经营目,标,标,三、珠,宝,宝首饰,产,产品的,定,定价目,标,标,第四章,珠,珠宝首,饰,饰价格,策,策略,四、珠,宝,宝首饰,产,产品的,定,定价方,法,法,1,成本,加,加成定,价,价法：,指,指按照,单,单位成,本,本加上,一,一定百,分,分比的,加,加成来,制,制定产,品,品销售,价,价格的,定,定价方,法,法。零,售,售企业,普,普遍采,用,用成本,加,加成定,价,价法。,成本加,成,成定价,公,公式为,：,：,P,C,（,1,R,）,2,目标,利,利润定,价,价法：,指根据,损,损益平,衡,衡点,的总成,本,本及预,期,期利润,和估计,的,的销售,数,数量来,制定产,品,品价格,的,的方法,。,。,第四章,珠,珠宝首,饰,饰价格,策,策略,3,、需求,导,导向定,价,价法,第四章,珠,珠宝首,饰,饰价格,策,策略,4,、竞争,导,导向定,价,价法,第四章,珠,珠宝首,饰,饰价格,策,策略,五、珠,宝,宝首饰,产,产品的,定,定价策,略,略,1,、率先,定,定价策,略,略,第四章,珠,珠宝首,饰,饰价格,策,策略,2,、心理,定,定价策,略,略,第四章,珠,珠宝首,饰,饰价格,策,策略,3,、折扣,定,定价策,略,略,1现,金,金折扣,：,：这是,企,企业给,那,那些提,前,前付清,货,货款的,一,一种减,价,价。,2数,量,量折扣,：,：这种,价,价格折,扣,扣是企,业,业给那,些,些大量,购,购买某,种,种产品,的,的顾客,的,的一种,减,减价，,以,以鼓励,顾,顾客购,买,买更多,的,的货物,。,。因为,大,大量购,买,买能使,企,企业降,低,低生产,、,、销售,、,、储运,、,、记账,等,等环节,的,的成本,费,费用。,3功,能,能折扣,：,：功能,折,折扣是,制,制造商,给,给某些,批,批发商,或,或零售,商,商的一,种,种额外,折,折扣，,促,促使他,们,们愿意,执,执行某,种,种市场,营,营销职,能,能(如,推,推销、,储,储存、,服,服务),。,。,4季,节,节折扣,。,。这种,价,价格折,扣,扣是企,业,业给那,些,些过季,商,商品或,服,服务的,一,一种减,价,价，使,企,企业的,生,生产和,销,销售在,一,一年四,季,季能保,持,持相对,稳,稳定。,5折,让,让。这,是,是另一,种,种类型,的,的价目,表,表价格,的,的减价,。,。比如,以,以旧换,新,新，以,小,小换大,，,，黄金,换,换珠宝,等,等折让,。,。,第四章,珠,珠宝首,饰,饰价格,策,策略,3,、折扣,定,定价策,略,略,第四章,珠,珠宝首,饰,饰价格,策,策略,4,、差别,定,定价策,略,略,1,因顾,客,客而异,。,。企业,按,按照不,同,同的价,格,格将同,一,一产品,或,或劳务,卖,卖给不,同,同的顾,客,客。因,职,职业、,阶,阶层、,年,年龄等,原,原因，,企,企业在,定,定价时,可,可以给,予,予不同,的,的顾客,相,相应的,优,优惠或,提,提高价,格,格；可,获,获得良,好,好的效,果,果；如,民,民航给,教,教师买,机,机票给,予,予优惠,。,。,2,因时,间,间而异,。,。企业,对,对于不,同,同时间,甚,甚至一,天,天中的,不,不同钟,点,点的产,品,品或服,务,务分别,制,制定不,同,同价格,。,。,3,因地,点,点而异,。,。企业,对,对于处,在,在不同,位,位置的,产,产品或,劳,劳务分,别,别制定,不,不同的,价,价格，,即,即使这,些,些产品,或,或劳务,的,的成本,费,费用没,有,有任何,差,差异。,如,如舞厅,中,中的饮,料,料价格,就,就可以,高,高于街,边,边小卖,店,店饮料,的,的价格,。,。,4,因,产,产品,而,而异,。,。企,业,业对,于,于不,同,同形,式,式的,产,产品,分,分别,制,制定,不,不同,的,的价,格,格，,但,但这,些,些不,同,同形,式,式产,品,品价,格,格之,间,间的,差,差额,和,和成,本,本费,用,用之,间,间的,差,差额,并,并不,成,成比,例,例。,比如,：,：,pt,按克,或,或按,件,件定,价,价,第四,章,章,珠,珠宝,首,首饰,价,价格,策,策略,第四,节,节,珠,珠宝,首,首饰,产,产品,的,的提,价,价和,降,降价,1,、降,价,价与,提,提价,的,的原,因,因,第四,章,章,珠,珠宝,首,首饰,价,价格,策,策略,2,、珠,宝,宝首,饰,饰产,品,品的,提,提价,方式,：,：明,涨,涨,暗涨,副作,用,用,3,、珠,宝,宝首,饰,饰产,品,品的,降,降价,1,）降,价,价促,销,销是,一,一种,营,营销,的,的短,期,期行,为,为,2,）降,价,价零,售,售是,企,企业,的,的无,奈,奈选,择,择,3,）“,价,价格,站,站”,是,是珠,宝,宝首,饰,饰市,场,场无,序,序竞,争,争的,根,根源,第五,章,章,珠,珠宝,首,首饰,销,销售,策,策略,第一,节,节,珠,珠,宝,宝首,饰,饰销,售,售渠,道,道的,作,作用,与,与基,本,本模,式,式,一、,含,含义,珠宝,首,首饰,分销,渠,渠道,（,（或,称,称销,售,售渠,道,道）,是,是指,珠,珠宝,首,首饰,产,产品,从,从生,产,产经,营,营者,转,转移,到,到最,终,终消,费,费者,所,所经,过,过的,途,途径,。,。,作用,1,、保,证,证珠,宝,宝首,饰,饰企,业,业再,生,生产,过,过程,的,的顺,利,利进,行,行的,前,前提,2,、合,理,理选,择,择渠,道,道是,加,加速,产,产品,流,流通,、,、促,进,进生,产,产、,提,提高,经,经济,效,效益,的,的重,要,要手,段,段,3,、珠,宝,宝首,饰,饰销,售,售渠,道,道策,略,略直,接,接影,响,响其,他,他市,场,场营,销,销策,略,略的,实,实施,效,效果,第五章,珠,珠宝,首,首饰销售,策,策略,第二节,珠,珠宝首,饰,饰销售渠,道,道的基本,模,模式,（,1,）珠宝首,饰,饰生产者,消费者,（,2,）珠宝首,饰,饰生产者,零售商,消费者,。,。,（,3,）珠宝首,饰,饰生产者,批发商,零售商,消费者,（,4,）珠宝首,饰,饰生产者,代理商,零售商,消费者,（,