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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第,一,一,章,章,顾,客,客,进,进,店,店,后,后,如,如,何,何,打,打,破,破,你,你,与,与,顾,顾,客,客,之,之,间,间,的,的,沟,沟,通,通,坚,坚,冰,冰,场,景,景,（,（,一,一,）,）,我,们,们,笑,笑,言,言,以,以,对,对,，,，,可,可,顾,顾,客,客,却,却,毫,毫,无,无,反,反,应,应,，,，,一,一,言,言,不,不,发,发,或,或,冷,冷,冷,冷,回,回,答,答,：,：我,随,随,便,便,看,看,看,看,错,误,误,应,应,答,答,1,：,没,没,关,关,系,系,，,，,您,您,随,随,便,便,看,看,看,看,吧,吧,。,。,错,误,误,应,应,答,答,2,：,好,好,的,的,，,，,那,那,您,您,随,随,便,便,看,看,吧,吧,。,。,错,误,误,应,应,答,答,3,：,那,那,好,好,，,，,您,您,先,先,看,看,看,看,，,，,需,需,要,要,帮,帮,忙,忙,的,的,话,话,叫,叫,我,我,。,。,错,误,误,应,应,答,答,1,：,没,没,关,关,系,系,，,，,您,您,随,随,便,便,看,看,看,看,吧,吧,。,。,错,误,误,应,应,答,答,2,：,好,好,的,的,，,，,那,那,您,您,随,随,便,便,看,看,吧,吧,。,。,都,属,属,于,于,消,消,极,极,性,性,语,语,言,言,，,，,暗,暗,示,示,顾,顾,客,客,随,随,便,便,看,看,看,看,，,，,看,看,看,看,就,就,走,走,错,误,误,应,应,答,答,3,：,那,那,好,好,，,，,您,您,先,先,看,看,看,看,，,，,需,需,要,要,帮,帮,忙,忙,的,的,话,话,叫,叫,我,我,。,。,实,际,际,上,上,就,就,是,是,已,已,经,经,放,放,弃,弃,为,为,顾,顾,客,客,主,主,动,动,介,介,绍,绍,的,的,行,行,为,为,。,。,导,购,购,（,（,1,）,：,：,没,没,关,关,系,系,，,，,您,您,现,现,在,在,买,买,不,不,买,买,无,无,所,所,谓,谓,，,，,您,您,可,可,以,以,先,先,了,了,解,解,一,一,下,下,我,我,们,们,的,的,产,产,品,品,。,。,来,来,，,，,我,我,先,先,给,给,您,您,介,介,绍,绍,一,一,下,下,我,我,们,们,的,的,服,服,装,装,点评：,以,以轻松,的,的语气,缓,缓解顾,客,客心里,压,压力，,同,同时简,单,单介绍,产,产品特,点,点，以,简,简单的,提,提问方,式,式引导,顾,顾客回,答,答问题,。,。,导购（,2,）：没,关,关系，,买,买东西,是,是要多,看,看看！,不,不过先,生,生（小,姐,姐），,让,让我给,您,您介绍,一,一下我,门,门店铺,的,的货品,系,系列摆,放,放情况,，,，方便,您,您浏览,。,。,点评：,首,首先认,同,同顾客,意,意思，,缓,缓解顾,客,客心里,压,压力。,然,然后引,导,导顾客,了,了解卖,场,场货品,情,情况，,同,同时小,心,心的发,问,问了解,顾,顾客的,需,需求。,小结,导购：,就是主,动,动引导,顾,顾客朝,购,购买方,向,向前进,。,。,导购工,作,作：,1.,主动。,有,有意识,的,的主动,去,去引导,顾,顾客。,2.,要不断,引,引导并,推,推动顾,客,客走向,有,有利于,成,成交的,方,方向，,但,但不一,定,定非得,现,现在立,即,即成交,。,。,场景（,二,二）,顾客其,实,实很喜,欢,欢，但,同,同行的,其,其他人,却,却不不,买,买账，,说,说道：,我觉得,一,一般，,到,到别处,再,再看看,吧,吧。,错误应,答,答,1,：不会,呀,呀，我,觉,觉得挺,好,好。,错误应,答,答,2,：这是,我,我们这,季,季的主,打,打款。,错误应,答,答,3,：这个,很,很有特,色,色呀，,怎,怎么会,不,不好看,呢,呢？,错误应,答,答,4,：甭管,别,别人怎,么,么说，,您,您自己,觉,觉得怎,么,么样？,错误,应,应答,1,：不,会,会呀,，,，我,觉,觉得,挺,挺好,。,。,错误,应,应答,3,：这,个,个很,有,有特,色,色呀,，,，怎,么,么会,不,不好,看,看呢,？,？说法,既,既简,单,单、缺,乏,乏说,服,服力,，,，又,容,容易,导,导致,店,店员,与,与陪,伴,伴者,产,产生,对,对抗,情,情绪,，,，不,利,利于,营,营造,良,良好,的,的销,售,售氛,围,围。,错误,应,应答,2,：这,是,是我,们,们这,季,季的,主,主打,款,款。,错误,应,应答,4,：甭,管,管别,人,人怎,么,么说,，,，您,自,自己,觉,觉得,怎,怎么,样,样？,容易,招,招致,陪,陪伴,者,者反,感,感，,并,并且,顾,顾客,肯,肯定,是,是站,在,在陪,伴,伴者,一,一边,，,，销,售,售过,程,程也,必,必将,就,就此,终,终止,。,。,导购,：,：这,位,位先,生,生，,您,您对,服,服装,肯,肯定,有,有独,特,特的,见,见解,，,，而,且,且对,朋,朋友,也,也很,用,用心,。,。您,觉,觉得,还,还有,那,那些,方,方面,不,不大,合,合适,呢,呢？,我,我们,可,可以,交,交换,看,看法,，,，帮,助,助您,的,的朋,友,友挑,选,选到,真,真正,适,适合,他,他的,衣,衣服,，,，好,吗,吗？,点评,：,：首,先,先赞,美,美顾,客,客的,朋,朋友,专,专业,和,和细,心,心等,，,，然,后,后再,询,询问,陪,陪同,购,购买,者,者的,看,看法,，,，将,他,他拉,为,为自,己,己的,建,建议,者,者，,只,只要,他,他给,出,出建,议,议，,销,销售,过,过程,就,就可,以,以继,续,续前,进,进。,小结,导购,工,工作,：,：,1.,主动,引,引导,顾,顾客,回,回答,问,问题,。,。,通过,提,提问,去,去了,解,解顾,客,客的,基,基本,情,情况,，,，以,利,利于,下,下一,步,步为,顾,顾客,做,做产,品,品推,荐,荐。,2.,适当,的,的赞,美,美顾,客,客。,说些,赞,赞美,和,和认,可,可的,话,话，,可,可以,缓,缓解,顾,顾客,的,的压,抑,抑感,，,，让,谈,谈话,过,过程,更,更顺,畅,畅。,3.,主动,推,推荐,并,并引,导,导顾,客,客体,验,验货,品,品。,通过,提,提问,了,了解,顾,顾客,需,需求,后,后再,向,向顾,客,客自,信,信地,推,推荐,适,适合,他,他的,货,货品,并,并引,导,导其,参,参与,体,体验,。,。,4.,适当,的,的时,候,候成,交,交。,场景,（,（三,）,）,顾客,虽,虽然,接,接受,了,了我,们,们的,建,建议,，,，但,是,是最,终,终没,有,有做,出,出购,买,买决,定,定而,离,离开,错误,应,应答,1,：这,个,个真,的,的很,适,适合,您,您，,还,还商,量,量什,么,么呢,错误,应,应答,2,：真,的,的很,适,适合,，,，您,就,就不,用,用再,考,考虑,了,了。,错误,应,应答,3,：,（无,言,言以,对,对，,开,开始,收,收拾,东,东西,）,）,错误,应,应答,4,：那,好,好吧,，,，欢,迎,迎你,们,们商,量,量好,了,了再,来,来。,错误,应,应答,1,：这,个,个真,的,的很,适,适合,您,您，,还,还商,量,量什,么,么呢,给人,感,感觉,太,太强,势,势，,容,容易,招,招致,顾,顾客,的,的排,斥,斥心,理,理。,错误,应,应答,2,：真,的,的很,适,适合,，,，您,就,就不,用,用再,考,考虑,了,了。,牵强,附,附会,，,，空,洞,洞的,表,表白,，,，没,有,有什,么,么说,服,服力,。,。,错误,应,应答,3,：,（无,言,言以,对,对，,开,开始,收,收拾,东,东西,）,）,没有,做,做任,何,何努,力,力去,争,争取,顾,顾客,。,。,错误,应,应答,4,：那,好,好吧,，,，欢,迎,迎你,们,们商,量,量好,了,了再,来,来。,没有,做,做任,何,何努,力,力，,还,还有,驱,驱逐,顾,顾客,离,离开,的,的感,觉,觉。,顾,顾客,避,避免,尴,尴尬,，,，只,好,好顺,台,台阶,离,离开,店,店铺,。,。,小结,增加,顾,顾客,回,回头,率,率,顾客,还,还是,想,想到,其,其他,地,地方,比,比较,一,一下,或,或与,家,家人,商,商量,，,，此,时,时不,要,要再,强,强行,推,推荐,，,，否,则,则会,让,让顾,客,客感,觉,觉不,舒,舒服,，,，但,是,是我,们,们一,定,定要,提,提高,顾,顾客,回,回来,的,的概,率,率。,如何,增,增加,回,回头,率,率呢,？,？,A.,给面,子,子：,如,如果,不,不给,面,面子,，,，即,使,使顾,客,客喜,欢,欢也,不,不会,回,回头,，,，因,为,为回,头,头就,意,意味,着,着顾,客,客的,软,软弱,和,和没,有,有面,子,子。,B.,给印,象,象：,顾,顾客,离,离开,前,前可,再,再次,用,用简,洁,洁的,语,语言,强,强调,我,我们,的,的卖,点,点，,一,一定,要,要给,顾,顾客,再,再次,留,留下,深,深刻,而,而美,好,好的,印,印象,。,。,感动,顾,顾客,的,的两,个,个关,键,键时,刻,刻：,1.,顾客,购,购买,时,时对,他,他要,好,好，,不,不买,时,时对,他,他要,一,一样,好,好。,2.,顾客,付,付款,前,前对,他,他要,好,好，,付,付款,后,后应,该,该对,他,他更,好,好。,场景,（,（四,）,）,我们,建,建议,顾,顾客,感,感受,一,一下,产,产品,功,功能,，,，但,顾,顾客,却,却不,是,是很,愿,愿意,错误,应,应答,1,：喜,欢,欢的,话,话，,可,可以,感,感受,一,一下,。,。,错误,应,应答,2,：这,是,是我,们,们的,新,新品,，,，它,的,的最,大,大优,点,点,错误,应,应答,3,：这,个,个也,不,不错,，,，你,可,可以,看,看一,下,下。,顾客,之,之所,以,以不,愿,愿意,体,体验,，,，大,多,多因,为,为觉,得,得太,麻,麻烦,，,，怕,东,东西,不,不适,合,合或,者,者害,怕,怕体,验,验后,不,不好,意,意思,再,再不,买,买。,导购,要,要求,顾,顾客,体,体验,商,商品,的,的时,候,候应,把,把握,四,四点,：,：,1.,把握,时,时机,，,，真,诚,诚建,议,议。,不可,以,以过,早,早提,出,出体,验,验的,建,建议,，,，除,非,非顾,客,客真,的,的对,商,商品,产,产生,操,操作,的,的欲,望,望。,2.,专业自信,，,，给出理,由,由。,导购要用,自,自己专业,的,的知识给,顾,顾客最贴,切,切的建议,，,，这样才,可,可以获取,顾,顾客信任,。,。,3.,巧用肢体,，,，积极引,导,导。,比如有利,的,的手势引,导,导，拿起,商,商品转身,去,去试衣间,或,或者货品,直,直接为顾,客,客演示等,。,。,4.,压力缓解,，,，学会坚,持,持。,导购可以,告,告诉顾客,买,买不买都,没,没有关系,来,来缓解顾,客,客压力，,从,从而鼓励,顾,顾客体验,。,。,场景（五,）,）,顾客说：,你,你们卖东,西,西的时候,都,都说得好,，,，哪个卖,瓜,瓜的不说,自,自己的瓜,甜,甜呢,错误应答,1,：如果,你,你这样,说,说，我,就,就没办,法,法了。,错误应,答,答,2,：算了,吧,吧，反,正,正我说,了,了你又,不,不信。,错误应,答,答,3,：（沉,默,默不语,继,继续做,自,自己事,情,情）,错误应,答,答,1,：如果,你,你这样,说,说，我,就,就没办,法,法了。,表面看,很,很无奈,，,，其实,很,很强势,，,，潜含,意,意思是,你,你这人,真,真不讲,道,道理，,我,我对你,都,都没话,可,可说了,，,，简直,不,不想理,你,你。,错误应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