农资销售技巧分享

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,农,资,资,销,销,售,售,技,技,巧,巧,分,分,享,享,他,山,山,之,之,石,石,可,可,以,以,攻,攻,玉,玉,2,讲,座,座,课,课,程,程,安,安,排,排,一,、,、,农,农,资,资,销,销,售,售,成,成,功,功,的,的,要,要,素,素,二,、,、,农,农,资,资,成,成,功,功,营,营,销,销,九,九,大,大,法,法,则,则,三,、,、,客,客,户,户,购,购,买,买,动,动,机,机,之,之,研,研,判,判,四,、,、,农,农,资,资,销,销,售,售,技,技,巧,巧,六,、,、,经,经,销,销,商,商,类,类,型,型,分,分,析,析,与,与,对,对,策,策,七,、,、,应,应,付,付,难,难,缠,缠,客,客,户,户,的,的,功,功,夫,夫,八,、,、,农,农,资,资,业,业,务,务,员,员,的,的,基,基,本,本,素,素,养,养,3,第,一,一,讲,讲,：,：,农,农,资,资,销,销,售,售,成,成,功,功,的,的,要,要,素,素,农,资,资,是,是,个,个,特,特,殊,殊,的,的,行,行,业,业,，,，,谁,谁,都,都,可,可,以,以,做,做,，,，,但,但,真,真,正,正,成,成,功,功,的,的,业,业,务,务,员,员,一,一,定,定,有,有,其,其,成,成,功,功,的,的,要,要,素,素,！,！,失,失,败,败,的,的,业,业,务,务,员,员,一,一,定,定,有,有,其,其,失,失,败,败,的,的,原,原,由,由,！,！,但做好农资,不,不简单，其,有,有一定的成,功,功要素：,1、专业知,识,识；,2、销售六,心,心；,3、销售八,力,力；,4、丰富常,识,识；,5、PSC,法,法则。,4,1、农资专,业,业知识：法,律,律知识,一个农资销,售,售人员必须,要,要具备自身,业,业务范围内,最,最基本的11条法律知,识,识：,农资法律法,规,规；经济合,同,同法；,价格管理条,例,例；产品质,量,量法；,消费者权益,保,保护法；商,标,标法；,反不正当竞,争,争法；,广,广告法,；,；,商业秘密规,定,定；,专,专,利,利法；,公司法；,5,1、农资专,业,业知识：农,资,资知识,能做好农资,产,产品营销的,业,业务经理，,首,首要具备的,条,条件：,懂得产品知,识,识,：产品的使,用,用范围，作,用,用机理，防,治,治对象等；,农作物植保,知,知识,：基本病虫,草,草害认识与,了,了解；,农作物基本,种,种植知识；,作,作物名称；,种,种植季节、,果,果树修剪等,；,；,一般化工知,识,识,：本行业本,类,类产品化工,的,的基本知识,着,着重点及防,护,护等知识；,6,1、农资专,业,业知识：市,场,场营销知识,作为农资业,务,务员，就要,了,了解营销：,营销的基本,知,知识与技能,：,：,营销4P理,论,论；,营销4C理,论,论；,市场调研的,方,方法与方式,；,；,市场行情分,析,析基本理论,；,；,顾客满意度,；,；,营销计划与,产,产品推广促,销,销方案的写,作,作。,7,2、销售六,心,心之一：耐,心,心,说话：一个,人,人学会说话,时,时必须同时,学,学会听话，,这,这两个结合,起,起来才叫会,说,说话。,耐心：做销,售,售，就需要,耐,耐心地说，,耐,耐心地听，,二,二者结合才,能,能耐心地营,销,销！,营销耐心小,故,故事一则：,西方国家的,夫,夫妇老是闹,离,离婚，因为,他,他们的爱神,儿,儿是个小娃,儿,儿。瞧瞧中,国,国的月下老,人,人，经验十,足,足，所以中,国,国夫妇的婚,姻,姻较为恒久,。,。,8,2、销售六,心,心之二：关,心,心,关心要,站,站在经销商,的,的立场去考,虑,虑他们的各,项,项问题，并,给,给予完善的,解,解答，才能,博,博取他们的,信,信任；站在,公,公司的角度,考,考虑企业营,销,销，踩能更,好,好地顾全大,局,局，做好营,销,销。,关心小故事,一,一则：,猪问妈妈幸,福,福在哪里，,妈,妈妈说幸福,就,就在自己的,尾,尾巴上。于,是,是小猪开始,用,用嘴咬它的,小,小尾巴，妈,妈,妈笑笑说：,“,“孩子，只,要,要你一直往,前,前走，幸,福,福会一直跟,着,着你的！”,！,！,9,2、销售六,心,心之三：热,心,心,热心热,心,心协助经销,商,商，发掘问,题,题、解决问,题,题、达成营,销,销目的。,热心热,心,心工作，协,助,助企业做好,市,市场开拓与,市,市场维护，,市,市场推广与,服,服务。,经销商主要,问,问题：质量,问,问题；铺货,问,问题；货款,问,问题；宣传,推,推广问题；,独,独家问题。,热心小故事,一,一则：,10,2、销售六,心,心之四：诚,心,心,诚心销售,人,人员应是诱,导,导消费者从,事,事购买优良,商,商品的指导,者,者，而不是,一,一味的欺骗,。,。,欺骗人只可,欺,欺骗一时，,而,而永远不可,能,能欺骗一世,！,！,11,2、销售六,心,心之五：决,心,心,决心接,触,触到一个新,的,的有机会的,客,客户时，要,下,下定决心，,不,不可犹豫不,决,决，坐失良,机,机 。,决心就是信,心,心！,决心小故事,一,一则：,要想跳出这,个,个鱼缸，鱼,不,不能一次尝,试,试不能跳出,而,而放弃行动,，,，需要多次,磨,磨练多次试,验,验，找准方,向,向方能跳出,。,。,12,2、销售六,心,心之六：进,取,取心,进取心,为,为自己定预,期,期销售目标,及,及理想的利,润,润，以强烈,而,而旺盛的进,取,取心去达成,目,目标及任务,。,。,根据自己的,销,销售目标，,进,进行销售分,解,解，然后再,进,进行针对性,的,的开发市场,，,，保持强烈,的,的进取心是,攻,攻克市场的,最,最好手段，,当,当然也是自,己,己提成多多,的,的保障。,13,3、销售八,力,力之一：观,察,察力,观察力,1、面对客,户,户：要在短,时,时间内敏锐,的,的观察出客,户,户的类型、,偏,偏好、意向,；,；,2、面对产,品,品：要能立,即,即观察出产,品,品的优缺点,、,、特性、对,策,策和解决方,法,法。,3、面对企,业,业：对经销,商,商财务经济,状,状况的敏锐,观,观察，以便,避,避免呆帐死,帐,帐！,4、面对竞,争,争者：关注,其,其企业动态,及,及产品销售,情,情况及措施,，,，以方便应,对,对。,14,3、销售八,力,力之二：理,解,解力,理解力要,能,能深刻了解,客,客户的需求,状,状况及产品,的,的品质、特,性,性等各方面,问,问题。,1、对产品,理,理解；,2、对客户,理,理解；,3、对企业,理,理解；,4、对往来,帐,帐理解；,5、对市场,销,销售情况理,解,解；,6、对竞品,理,理解。,对市场、客,户,户、竞品、,帐,帐务等的理,解,解力直接影,响,响你的销售,。,。,15,3、销售八,力,力之三：创,造,造力,创造力新,产,产品具有崭,新,新的创造力,，,，推陈出新,，,，这就是您,赚,赚钱的先机,。,。,1、对市场,的,的创造；,2、对产品,的,的创造；,3、对竞品,的,的创造；,4、对营销,的,的创造。,一个成功的,营,营销员，他,一,一定 创造,了,了一片市场,，,，缔造了一,个,个产品的奇,迹,迹，认同了,一,一个营销的,理,理念。,16,3、,销,销售,八,八力,之,之四,：,：想,象,象力,想象,力,力,要,要在,产,产品,尚,尚未,销,销售,前,前，,就,就能,想,想象,出,出它,未,未来,的,的销,售,售远,景,景，,加,加以,对,对产,品,品信,心,心及,销,销售,工,工作,，,，作,最,最好,的,的判,断,断与,说,说明,，,，才,可,可以,说,说服,经,经销,商,商销,售,售你,的,的产,品,品，,卖,卖力,推,推广,你,你的,产,产品,。,。,1、,想,想象,你,你的,市,市场,；,；,2、,想,想象,你,你的,产,产品,前,前景,；,；,3、,想,想象,你,你的,推,推广,思,思路,；,；,4、,想,想象,你,你的,工,工资,与,与提,成,成！,！,！,17,3、,销,销售,八,八力,之,之五,：,：记,忆,忆力,记忆,力,力,做,做农,资,资产,品,品接,触,触的,经,经销,商,商比,较,较多,，,，客,户,户提,出,出的,总,总是,不,不尽,相,相同,，,，加,强,强记,忆,忆力,，,，才,能,能对,每,每个,客,客户,作,作最,好,好的,说,说明,和,和服,务,务。,1、,记,记忆,客,客户,基,基本,信,信息,；,；,2、,记,记忆,客,客户,销,销售,你,你的,产,产品,信,信息,；,；,3、,记,记忆,你,你的,往,往来,帐,帐；,4、,记,记忆,你,你我,他,他的,往,往昔,情,情感,；,；,5、,公,公司,营,营销,思,思想,与,与理,念,念的,记,记忆,和,和传,播,播。,18,3、,销,销售,八,八力,之,之六,：,：判,断,断力,判断,力,力,良,良好,而,而正,确,确的,判,判断,力,力是,成,成功,营,营销,的,的最,大,大因,素,素，,反,反之,，,，错,误,误的,判,判断,则,则令,人,人一,败,败涂,地,地，,前,前功,尽,尽弃,，,，甚,至,至使,公,公司,蒙,蒙受,重,重大,损,损失,。,。,1、,对,对市,场,场的,判,判断,：,：产,品,品进,入,入？,2、,对,对经,销,销商,的,的判,断,断：,选,选择,与,与否,？,？,3、,对,对经,销,销商,财,财务,的,的判,断,断,：,：该,回,回款,拉,拉！,预,预防,呆,呆帐,死,死帐,！,！,4、,新,新品,的,的判,断,断：,是,是否,适,适合,市,市场,？,？,19,3、,销,销售,八,八力,之,之七,：,：说,服,服力,说服,力,力,有,有强,劲,劲的,说,说服,能,能力,，,，技,巧,巧地,介,介绍,产,产品,的,的优,点,点，,帮,帮助,经,经销,商,商挣,钱,钱，,常,常能,赢,赢得,客,客户,的,的心,动,动而,成,成交,。,。,1、,说,说服,经,经销,商,商推,广,广产,品,品；,2、,说,说服,企,企业,领,领导,给,给予,市,市场,支,支持,；,；,3、,说,说服,经,经销,商,商认,同,同我,的,的销,售,售理,念,念及,公,公司,品,品牌,。,。,20,3、,销,销售,八,八力,之,之八,：,：分,析,析力,分析,力,力,站,站在,经,经销,商,商的,立,立场,分,分析,本,本地,的,的市,场,场、,种,种植,结,结构,、,、购,买,买力,、,、价,位,位、,赢,赢利,潜,潜力,，,，能,分,分析,更,更周,到,到则,更,更能,掌,掌握,成,成交,胜,胜算,。,。,市场,分,分析,不,不到,位,位，,产,产品,卖,卖点,讲,讲不,透,透，,客,客户,利,利益,不,不明,确,确，,渠,渠道,划,划分,不,不清,晰,晰，,如,如何,做,做好,业,业务,？,？,21,4、,丰,丰富,的,的常,识,识,营销,人,人员,要,要与,各,各行,各,各业,、,、各,种,种层,次,次的,人,人接,触,触，,因,因此,应,应对,各,各种,人,人喜,欢,欢谈,什,什么,要,要清,楚,楚，,进,进而,才,才能,有,有与,对,对方,共,共同,的,的话,题,题，,谈,谈起,来,来才,能,能投,机,机。,但,但这,种,种知,识,识面,是,是广,、,、博,而,而不,一,一定,需,需要,深,深、,精,精。,因,因为,我,我们,没,没有,时,时间,、,、机,会,会去,作,作太,深,深入,的,的了,解,解和,研,研究,的,的。,一些,营,营销,人,人员,都,都有,一,一种,习,习惯,，,，在,每,每天,出,出门,前,前、,候,候车,时,时，,拿,拿一,份,份日,报,报或,足,足球,、,、体,育,育等,报,报刊,杂,杂志,阅,阅读,，,，主,要,要是,为,为适,应,应各,类,类人,群,群的,共,共同,话,话题,。,。,22,5、P.S.C法,则,则,做农,资,资销,售,售，,需,需推,销,销的,内,内容,包,包括,自,自己(oneself)、,观,观念(conception),和,和产,品,品(product),。,。,运用P.S.C法,则,则就,是,是先,推,推销,自,自己,再,推,推销,观,观念,，,，,最,最后,推,推销,产,产品,。,。,不管,您,您推,销,销，,您,您得,做,做到,与,与众,不,不同,。,。推,销,销自,己,己，,让,让客,户,户喜,欢,欢您,，,，相,信,信您,。,。要,是,是做,不,不好,，,，那,就,就没,有,有任,何,何理,由,由解,释,释“,客,客户,为,为什,么,么大,量,量购,买,买您,的,的产,品,品。,”,”同,时,时也,要,要推,销,销您,的,的公,司,司，,要,要懂,得,得公,司,司的,良,良好,声,声誉,可,可以,减,减轻,客,客户,对,对陌,生,生销,售,售代,表,表的,疑,疑虑,。,。,有时,候,候与,经,经销,商,商交,朋,朋友,就,就是,做,做生,意,意！,23,、,业,业务,员,员的,多,多重,角,角色,作为,一,一名,推,推销,员,员，,要,要想,取,取得,成,成功,，,，就,必,必须,使,使自,己,己能,够,够担,当,当起,多,多重,身,身份,角,角色,，,，具,备,备多,项,项工,作,作能,力,力,：,：,社会,角,角色,：,：朋,友,友；,外,外交,家,家；,心,心理,学,学家,；,；教,师,师；,解,解难,人,人；,创,创新,人,人；,健,健谈,者,者；,分,分析,家,家；,哲,哲学,家,家；,管理,角,角色,：,：管,理,理者,；,；信,息,息调,研,研者,；,；变,革,革促,进,进人,；,；,业务,角,角色,：,：业,务,务员,，,，推,广,广员,，,，宣,传,传员,。,。,24,农资,营,营销,九,九招,绝招,就,就是,将,将简,单,单的,动,动作,练,练到,极,极致,！,！,1、,定,定位,招,招：,良,良好,的,的市,场,场定,位,位比,什,什么,都,都重,要,要！,2、,点,点线,面,面招,；,；,3、,技,技术,销,销售,招,招；,4、,感,感情,招,招；,5、,层,层层,销,销售,招,招；,6、,高,高空,推,推广,招,招,7、,利,利益,招,招；,8、,门,门店,导,导购,招,招,9、,分,分析,招,招,25,渠道,精,精耕,作,作业1,1、,适,适用,范,范围,：,：适,用,用于,经,经销,商,商所,辖,辖市,场,场城,区,区的,零,零售,、,、分,销,销、,批,批发,通,通路,及,及县,级,级市,场,场作,业,业。,2、,步,步骤,实,实施,一,一阶,段,段：,A基,础,础资,料,料的,收,收集,和,和整,理,理,；,；,B确,定,定拜,访,访对,象,象,；,；,C客,户,户简,单,单分,级,级,；,；,D路,线,线设,定,定及,拜,拜访,频,频率,的,的初,步,步确,定,定,；,；,E拜,访,访,；,；,F配,送,送。,第一,阶,阶段,大,大约,需,需经,三,三个,月,月左,右,右的,时,时间,，,，各,客,客户,的,的销,售,售、,进,进货,、,、结,款,款、,陈,陈列,（,（售,点,点）,情,情况,已,已相,对,对稳,定,定，,着,着手,进,进行,渠,渠道,精,精耕,的,的第,二,二阶,段,段,26,渠道精,耕,耕作业2,步骤实,施,施二：,通,通路精,耕,耕的第,二,二阶段,主,主要是,对,对第一,阶,阶段的,总,总结、,资,资料的,修,修订、,数,数据分,析,析，在,此,此基础,上,上合理,修,修订客,户,户级别,，,，调整,拜,拜访频,率,率。核,心,心是以,销,销售量,为,为基础,的,的数据,分,分析,。,。,售点中,产,产品的,存,存货分,析,析,通路产,品,品的周,转,转率分,析,析,客户等,级,级标准,拜访频,率,率调整,配送运,力,力调整,：,：,27,销售开,启,启 ：,开,开拓客,户,户,开拓准,客,客户的,方,方法：,1,直,直接拜,访,访法2,连,连锁介,绍,绍法3,接,接受前,任,任销售,代,代表的,客,客户资,料,料4, 用,心,心耕耘,您,您的客,户,户5, DM和宣,传,传单的,运,运用6,销,销售信,函,函,7,黄,黄页电,话,话8,植,植保会,、,、促销,会,会等9,扩,扩大您,的,的人脉,28,销售的10项,步,步骤：,销售,10,项步骤,之,之一：,事,事先的,准,准备,销售,10,项步骤,之,之二：,让,让自己,的,的情绪,达,达到巅,峰,峰状态,。,。,销售,10,项步骤,之,之三：,与,与顾客,建,建立信,赖,赖感。,销售,10,项步骤,之,之四：,了,了解顾,客,客的问,题,题、需,求,求,销售,10,项步骤,之,之五：,提,提出解,决,决方案,并,并塑造,产,产品价,值,值,销售,10,项步骤,之,之六：,做,做竞争,对,对手的,分,分析,销售,10,项步骤,之,之七：,解,解除反,对,对意见,销售,10,项步骤,之,之八：,成,成交,销售,10,项步骤,之,之九：,请,请顾客,转,转介绍,销售,10,项步骤,之,之十：,售,售后服,务,务。,29,销售开,启,启 ：,销,销售说,服,服呈现,我们要,掌,掌握以,下,下内容,：,：, 了,解,解商品,的,的构造,和,和技术,性,性能,熟,熟知商,品,品的使,用,用方法,熟,熟知,商,商品的,耐,耐用程,度,度和保,养,养措施,熟,熟知,商,商品的,与,与众不,同,同之处,知己知,彼,彼，百,战,战不殆,！,！,30,购买动,机,机之研,判,判,购买动,机,机：就,是,是直接,驱,驱使消,费,费者实,行,行某种,购,购买活,动,动的一,种,种内部,动,动力，,反,反映了,消,消费者,在,在心理,、,、精神,和,和感情,上,上的需,求,求，实,质,质上是,消,消费者,为,为达到,需,需求采,取,取购买,行,行为的,推,推动者,。,。,购买动,机,机的模,式,式：,1、本,能,能模式,：,：由生,理,理本能,引,引起的,动,动机。,2、心,理,理模式,：,：由人,们,们的认,识,识、情,感,感、意,志,志等心,理,理过程,引,引起的,行,行为动,机,机。包,含,含着情,绪,绪、情,感,感、理,智,智、惠,顾,顾等动,机,机。,3、社,会,会模式,：,：来自,社,社会的,影,影响，,这,这种后,天,天的由,社,社会因,素,素引起,的,的行为,动,动机。,4、个,体,体模式,：,：由消,费,费者个,体,体素质,引,引起的,行,行为动,机,机。,31,购买动,机,机的特,点,点：,特点：,1、迫,切,切性：,由,由消费,者,者的高,强,强度需,求,求引起,的,的。,2、内,隐,隐性：,消,消费者,出,出于某,种,种原因,而,而不愿,让,让别人,知,知道自,己,己真正,的,的购买,动,动机的,心,心理特,点,点。,3、可,变,变性：,优,优势消,费,费需求,与,与辅助,消,消费需,求,求。,4、模,糊,糊性：,由,由于人,们,们动机,的,的复杂,性,性，多,层,层次和,多,多变性,。,。,5、矛,盾,盾性：,“,“两利,相,相权取,其,其重，,两,两害相,权,权取其,轻,轻”,32,购买动,机,机的类,型,型,1、感,情,情动机,动,动机,购,购买需,求,求是否,得,得到满,足,足，直,接,接影响,到,到消费,者,者对商,品,品或营,销,销者的,态,态度，,并,并伴随,有,有消费,者,者的情,绪,绪体验,，,，这些,不,不同的,情,情绪体,验,验，在,不,不同的,顾,顾客身,上,上，会,表,表现出,不,不同的,购,购买动,机,机，具,有,有稳定,性,性。,2、理,智,智动机,消,消费,者,者经过,对,对各种,需,需要，,不,不同商,品,品满足,需,需要的,效,效果和,价,价格进,行,行认真,思,思考以,后,后产生,的,的动机,，,，具客,观,观性周,密,密性控,制,制性。,3、惠,顾,顾动机,感,感情,和,和理智,的,的经验,，,，对特,定,定的商,店,店，厂,牌,牌或商,品,品产生,特,特殊的,信,信任和,偏,偏好，,使,使消费,者,者重复,地,地、习,惯,惯地前,往,往购买,的,的一种,行,行为动,机,机，具,有,有经常,性,性习惯,性,性。,33,购买动,机,机对购,买,买行为,的,的作用,购买动,机,机是消,费,费者需,求,求与其,购,购买行,为,为的中,间,间环节,，,，具有,承,承前启,后,后的中,介,介作用,。,。,概括来,说,说，购,买,买动机,对,对购买,行,行为有,以,以下三,种,种功能,：,：1,、,、始发,功,功能,购,购买动,机,机能够,驱,驱使消,费,费者产,生,生行动,。,。2,、,、导向,功,功能,购,购买动,机,机促使,购,购买行,动,动朝既,定,定的方,向,向，预,定,定的目,标,标进行,，,，具有,明,明确的,指,指向性,。,。3,、,、强化,功,功能,行,行为的,结,结果对,动,动机有,着,着巨大,的,的影响,。,。正强,化,化能够,肯,肯定行,为,为，鼓,励,励行为,，,，加强,行,行为；,负,负强化,则,则可以,削,削弱行,为,为，惩,罚,罚行为,，,，不定,行,行为。,34,影响购,买,买动机,和,和购买,行,行为的,社,社会因,素,素,人口：,人,人口数,，,，年龄,结,结构，,性,性别，,职,职业等,。,。,文化：,文,文化程,度,度，消,费,费习俗,，,，宗教,信,信仰，,道,道德规,范,范，价,值,值观，,审,审美观,，,，,社会阶,层,层：常,见,见的社,会,会阶层,分,分层标,准,准主要,有,有职业,地,地位、,收,收入状,况,况、教,育,育程度,、,、权力,大,大小、,家,家庭背,景,景、居,住,住区位,等,等。不,同,同阶层,人,人们的,经,经济状,况,况、价,值,值观念,、,、兴趣,爱,爱好均,有,有差异,。,。,35,四、农,资,资销售,技,技巧,1、建,立,立联系,技,技巧,2,、,提问技,巧,巧,3,、,概述产,品,品益处,技,技巧、,4,、,了解客户,需,需求技巧,、,、,5,、,重述、详,述,述产品的,益,益处特点,技,技巧、,6,、,处理客户,异,异议技巧,7,、,总结和销,售,售技巧,36,1、建立,联,联系技巧,首要的就,是,是与客户,建,建立联系,与客户建,立,立联系的,目,目的就是,为,为了更好,地,地了解客,户,户的需求,，,，做到,“,知己知彼,”,。,1、,获取客户,信,信任,2、建立,联,联系的具,体,体步骤：,问,问候客户,，,，自我介,绍,绍，,进一步发,展,展与客户,的,的关系，,进,进行对话,性,性质的拜,访,访，主动,控,控制谈话,的,的方向，,保,保持相同,的,的谈话方,式,式，有礼,貌,貌,，,表现出专,业,业性,37,2,、,提问技巧,！,！,1、单刀,直,直入法,2、连续,肯,肯定法,3、诱发,好,好奇心,4、照话,学,学话,法,5、刺猬,效,效应,案例：老,太,太太销售,小,小背心故,事,事。,点评：这,位,位老太太,的,的推销技,巧,巧共三步,，,，（一）,采,采取夸奖,孩,孩子,“,真胖,”,亲情沟通,。,。（二）,介,介绍产品,“,断码,”,没有质量,问,问题。（,三,三）价格,打,打折,“,每件便宜,五,五毛钱,”,.,38,3,、,概述产品,益,益处技巧,用最简单,、,、最亲切,的,的语言概,述,述所销售,的,的产品将,会,会给客户,带,带来什么,样,样的利益,，,，让客户,理,理解他们,将,将得到的,益,益处。,如：,39,4,、,了解客户,需,需求技巧,了解客户,需,需求是一,个,个非常重,要,要甚至是,最,最重要的,一,一个销售,技,技巧。每,一,一次销售,拜,拜访都会,有,有一个目,的,的，而大,多,多数销售,拜,拜访的目,的,的就是为,了,了了解客,户,户的需求,可能,最,最后一次,销,销售拜访,是,是为了索,要,要订单，,但,但是在这,之,之前的很,多,多拜访都,是,是为了不,断,断了解需,求,求 。,了解了需,求,求，就能,投,投其所好,！,！,40,5,、,重述技巧,所谓重述,，,，就是重,复,复叙述客,户,户的话。,这,这个技巧,在,在什么时,候,候使用呢,？,？可以在,两,两种情况,下,下使用：,第一，当,客,客户提出,了,了对销售,有,有利的需,求,求的时候,，,，或者说,客,客户提出,的,的需求是,你,你的产品,能,能够满足,的,的时候，,这,这个时候,要,要立刻重,述,述一下客,户,户的需求,；,；,第二，就,是,是客户提,出,出了对产,品,品或公司,有,有利的评,论,论的时候,，,，这个时,候,候也要重,述,述。,41,5,、,详述产品,的,的益处特,点,点,的技巧,详细介绍,所,所销售的,产,产品如何,满,满足客户,的,的需求，,如,如何给客,户,户带来利,益,益的技巧,。,。,即Feature，在销,售,售时把它,理,理解成一,种,种特点或,属,属性，即,一,一种产品,能,能看得到,、,、摸得着,的,的东西，,这,这也是一,个,个产品最,容,容易让客,户,户相信的,一,一点；,即Advantage,就,就是这种,属,属性将会,给,给客户带,来,来的作用,或,或优势；,即Benefit，指作,用,用或者优,势,势会给客,户,户带来的,利,利益。,42,6,、,处理客户,异,异议技巧,真正的销,售,售从异议,开,开始,异议的种,类,类 ：误,解,解，怀疑,，,，冷漠，,找,找茬。,处理异议,的,的五个步,骤,骤：,（1）停,顿,顿,（2）重,述,述客户的,异,异议（3）确认,客,客户的异,议,议（4,）,）处理异,议,议（5,）,）确认客,户,户是否满,意,意,43,7,、,总结和销,售,售技巧,看到客户,出,出现购买,信,信息的时,候,候，就要,进,进行总结,和,和销售。,任何人对,一,一种产品,的,的兴趣都,会,会有一个,提,提升和下,降,降的过程,，,，当购买,信,信号出现,的,的时候，,证,证明客户,对,对你的产,品,品的兴趣,已,已经达到,了,了最高点,，,，是销售,的,的最好时,机,机，应该,立,立即拿出,单,单据让客,户,户签字购,买,买。,44,经,销,销,商,商,的,的,类,类,型,型,分,分,析,析,与,与,对,对,策,策,一,、,、,“,“,大,大,象,象,”,”,型,型,很,多,多,经,经,销,销,商,商,习,习,惯,惯,把,把,自,自,己,己,定,定,位,位,为,为,厂,厂,家,家,所,所,有,有,经,经,销,销,商,商,群,群,体,体,中,中,的,的,“,“,大,大,象,象,”,”,，,，,对,对,于,于,厂,厂,家,家,来,来,讲,讲,，,，,根,根,本,本,就,就,不,不,需,需,要,要,“,“,大,大,象,象,”,”,！,！,看,看,来,来,，,，,不,不,吼,吼,自,自,威,威,的,的,“,“,大,大,象,象,”,”,型,型,经,经,销,销,商,商,并,并,不,不,一,一,定,定,是,是,厂,厂,家,家,的,的,需,需,求,求,！,！,“,“,“,蚂,蚂,蚁,蚁,”,”,型,型,经,经,销,销,商,商,则,则,是,是,厂,厂,家,家,最,最,为,为,忠,忠,爱,爱,的,的,：,：,吃,吃,得,得,少,少,，,，,但,但,作,作,用,用,大,大,，,，,能,能,将,将,产,产,品,品,运,运,送,送,当,当,作,作,第,第,一,一,要,要,素,素,；,；,勤,勤,劳,劳,，,，,不,不,问,问,投,投,入,入,，,，,易,易,满,满,足,足,；,；,遍,遍,布,布,各,各,地,地,，,，,能,能,让,让,厂,厂,家,家,的,的,产,产,品,品,运,运,送,送,及,及,时,时,；,；,听,听,话,话,，,，,只,只,顾,顾,埋,埋,头,头,苦,苦,干,干,；,；,易,易,管,管,理,理,，,，,不,不,担,担,心,心,欺,欺,负,负,到,到,厂,厂,家,家,头,头,上,上,来,来,；,；,总,总,能,能,找,找,到,到,食,食,吃,吃,，,，,易,易,于,于,到,到,市,市,场,场,上,上,找,找,收,收,益,益,45,二,、,、,“,“,功,功,臣,臣,”,”,型,型,很,多,多,经,经,销,销,商,商,居,居,功,功,自,自,傲,傲,，,，,在,在,认,认,识,识,上,上,总,总,是,是,“,“,我,我,没,没,有,有,功,功,劳,劳,还,还,有,有,苦,苦,劳,劳,，,，,厂,厂,家,家,不,不,会,会,把,把,我,我,怎,怎,么,么,样,样,”,”,。,。,是,的,的,，,，,厂,厂,家,家,撤,撤,换,换,经,经,销,销,商,商,，,，,要,要,付,付,出,出,很,很,大,大,的,的,成,成,本,本,，,，,但,但,是,是,渠,渠,道,道,历,历,来,来,不,不,是,是,一,一,成,成,不,不,变,变,的,的,，,，,厂,厂,家,家,一,一,般,般,都,都,会,会,依,依,市,市,场,场,的,的,变,变,化,化,至,至,少,少,在,在,三,三,、,、,四,四,年,年,内,内,作,作,一,一,次,次,改,改,革,革,或,或,调,调,整,整,。,。,所,以,以,，,，,为,为,了,了,最,最,终,终,夺,夺,得,得,长,长,久,久,的,的,市,市,场,场,运,运,作,作,权,权,，,，,经,经,销,销,商,商,不,不,妨,妨,变,变,“,“,功,功,臣,臣,”,”,型,型,为,为,“,“,小,小,卒,卒,”,”,型,型,，,，,适,适,时,时,调,调,整,整,自,自,己,己,的,的,位,位,置,置,，,，,协,协,同,同,厂,厂,家,家,在,在,市,市,场,场,上,上,运,运,作,作,产,产,品,品,。,。,46,三,、,、,“,“,前,前,轮,轮,”,”,驱,驱,动,动,型,型,“,后,后,轮,轮,”,”,是,是,市,市,场,场,，,，,“,“,前,前,轮,轮,”,”,是,是,利,利,润,润,，,，,先,先,有,有,市,市,场,场,后,后,有,有,利,利,润,润,，,，,但,但,很,很,多,多,经,经,销,销,商,商,在,在,做,做,厂,厂,家,家,产,产,品,品,时,时,，,，,首,首,先,先,想,想,到,到,并,并,且,且,永,永,远,远,想,想,到,到,的,的,就,就,是,是,“,“,现,现,金,金,收,收,入,入,”,”,，,，,目,目,光,光,较,较,浅,浅,，,，,而,而,很,很,少,少,想,想,到,到,先,先,有,有,市,市,场,场,，,，,后,后,有,有,利,利,润,润,。,。,而,而,实,实,际,际,情,情,况,况,是,是,先,先,做,做,市,市,场,场,，,，,后,后,要,要,条,条,件,件,，,，,后,后,取,取,得,得,利,利,益,益,，,，,才,才,是,是,经,经,销,销,商,商,的,的,立,立,足,足,之,之,本,本,。,。,现,在,在,“,“,后,后,轮,轮,”,”,驱,驱,动,动,型,型,经,经,销,销,商,商,越,越,来,来,越,越,多,多,，,，,他,他,们,们,知,知,道,道,自,自,己,己,要,要,长,长,远,远,发,发,展,展,，,，,就,就,得,得,在,在,生,生,存,存,与,与,发,发,展,展,中,中,间,间,找,找,到,到,一,一,个,个,平,平,衡,衡,点,点,。,。,47,四,、,、,“,“,梳,梳,子,子,”,”,型,型,即,只,只,顾,顾,从,从,厂,厂,家,家,的,的,投,投,入,入,中,中,克,克,扣,扣,或,或,截,截,留,留,，,，,只,只,顾,顾,在,在,厂,厂,家,家,的,的,脑,脑,袋,袋,上,上,“,“,梳,梳,得,得,”,”,那,那,一,一,点,点,点,点,利,利,益,益,，,，,而,而,“,“,筢,筢,子,子,”,”,型,型,则,则,是,是,在,在,市,市,场,场,上,上,靠,靠,服,服,务,务,来,来,对,对,产,产,品,品,进,进,行,行,增,增,值,值,，,，,从,从,而,而,取,取,得,得,更,更,多,多,的,的,收,收,入,入,。,。,48,五,、,、,“,“,一,一,方,方,诸,诸,侯,侯,”,”,型,型,虽,然,然,雄,雄,霸,霸,一,一,块,块,版,版,图,图,，,，,但,但,如,如,果,果,不,不,了,了,解,解,基,基,层,层,，,，,不,不,体,体,察,察,民,民,情,情,，,，,不,不,管,管,基,基,层,层,民,民,众,众,死,死,活,活,，,，,这,这,一,一,方,方,诸,诸,侯,侯,迟,迟,早,早,得,得,被,被,“,“,弹,弹,劾,劾,”,”,，,，,只,只,有,有,有,有,深,深,厚,厚,的,的,基,基,层,层,基,基,础,础,，,，,与,与,民,民,众,众,打,打,成,成,一,一,片,片,，,，,才,才,能,能,够,够,基,基,业,业,长,长,青,青,。,。,经,销,销,商,商,作,作,为,为,产,产,品,品,流,流,通,通,过,过,程,程,中,中,的,的,中,中,间,间,层,层,级,级,，,，,相,相,对,对,于,于,上,上,游,游,的,的,厂,厂,家,家,及,及,下,下,游,游,的,的,终,终,端,端,，,，,根,根,基,基,其,其,实,实,并,并,不,不,稳,稳,，,，,要,要,想,想,长,长,久,久,发,发,展,展,，,，,自,自,身,身,定,定,位,位,及,及,运,运,作,作,就,就,得,得,进,进,行,行,调,调,整,整,。,。,49,六,、,、,“,“,向,向,日,日,葵,葵,”,”,型,型,仰,慕,慕,企,企,业,业,不,不,如,如,自,自,己,己,立,立,足,足,根,根,基,基,，,，,厚,厚,积,积,薄,薄,发,发,，,，,走,走,自,自,己,己,的,的,路,路,，,，,成,成,就,就,自,自,己,己,的,的,非,非,常,常,强,强,势,势,的,的,商,商,业,业,企,企,业,业,。,。,如,如,成,成,立,立,专,专,门,门,的,的,商,商,贸,贸,公,公,司,司,，,，,成,成,立,立,自,自,己,己,独,独,立,立,的,的,配,配,送,送,公,公,司,司,，,，,成,成,立,立,多,多,元,元,化,化,集,集,团,团,公,公,司,司,等,等,，,，,成,成,就,就,自,自,己,己,的,的,企,企,业,业,。,。,而,而,这,这,尽,尽,量,量,以,以,公,公,司,司,化,化,、,、,规,规,范,范,化,化,等,等,为,为,基,基,础,础,。,。,50,最难缠的八,种,种经销商,第一种：人,心,心不足蛇吞,象,象，大包大,揽,揽（自不量,力,力经销商）,第二种：明,修,修栈道，暗,渡,渡陈仓（倒,爷,爷经销商）,第三种：借,花,花献佛，转,手,手承包（包,工,工头经销商,）,）,第四种：投,石,石问路，欲,擒,擒故纵（间,谍,谍经销商）,第五种：店,大,大欺客，漫,天,天要价（欺,弱,弱经销商）,第六种：签,时,时容易，实,施,施艰难（占,位,位经销商）,第七种：翻,手,手为云，覆,手,手为雨（无,赖,赖经销商）,第八种：夜,郎,郎自大门外,汉,汉（外行经,销,销商）,51,自不量力经,销,销商）,出现频率：,（,（星级越高,，,，则频率越,多,多）,危害程度：,（星,级,级越高，危,害,害越大）,难缠级别：,（,星,星级越高越,难,难缠）,危害内容：1、网络不,健,健全，铺不,开,开市场；,2、资金不,足,足，无充分,投,投入，市场,开,开发面小；,3、管理不,足,足，无法承,担,担市场管理,的,的职责。,应对措施：1、除了正,面,面接触，还,需,需侧面了解,，,，2、签定,市,市场目标考,核,核责任状，,吓,吓跑此类。,52,明修栈道，,暗,暗渡陈仓（,倒,倒爷经销商,）,）,出现频率：,危害程度：,难缠级别：,危害内容：1、能力有,，,，窜货能力,强,强。,应对措施：,只,只要擦亮眼,睛,睛，多从侧,面,面了解改经,销,销商背景，,注,注重纯销能,力,力与公司业,务,务性质；管,理,理细化，随,时,时掌握其纯,销,销进度，也,是,是可以避免,的,的。,53,包工头经销,商,商,出现频率：,危害程度：,难缠级别：,危害内容：,1、自销能,力,力弱，完不,成,成市场任务,。,。,2、不具备,管,管理市场与,服,服务市场的,能,能力,应对措施：,1、考核其,能,能力,2、考核其,公,公司,54,投石问路，,欲,欲擒故纵（,间,间谍经销商,）,）,出现频率：,危害程度：,难缠级别：,危害内容：,挖,挖墙脚,应对措施：,挖,挖墙脚的“,经,经销商”危,害,害不小，且,难,难缠，因为,根,根本无法识,别,别，唯有以,真,真诚、信誉,、,、诚信和良,好,好服务来维,持,持现有经销,商,商的忠诚度,，,，从根本上,预,预防。,55,店大欺客，,漫,漫天要价（,欺,欺弱经销商,）,）,出现频率：,危害程度：,难缠级别：,危害内容：,应对措施：,1、执行公,司,司政策，但,可,可以适当的,增,增加返利额,度,度，公司可,以,以放弃利润,率,率而增加市,场,场份额和利,润,润总额。,2、在谈判,时,时强调企业,产,产品的优势,，,，而不是价,格,格唯一，多,阐,阐述坚持代,理,理价的理由,，,，尽可能说,服,服经销商。,3、如果多,方,方努力后，,仍,仍然达不成,一,一致意见，,要,要敢于放弃,。,。,56,签时容易，,实,实施艰难（,占,占位经销商,）,）,出现频率：,危害程度：,难缠级别：,危害内容：,应对措施：,要,要经常打电,话,话询问进展,，,，明确他暂,不,不至执行的,原,原因，再结,合,合公司与市,场,场招商情况,，,，决定是否,还,还继续与他,合,合作。只要,合,合同签订严,谨,谨，同时保,持,持沟通，就,可,可避免此种,情,情况的出现,57,翻手,为,为云,，,，覆,手,手为,雨,雨（,无,无赖,经,经销,商,商）,出现,频,频率,：,：,危害,程,程度,：,：,难缠,级,级别,：,：,危害,内,内容,：,：冲,窜,窜货,、,、造,假,假等,多,多种,手,手段,来,来威,胁,胁和,打,打击,公,公司,，,，扰,乱,乱该,产,产品,的,的正,常,常市,场,场运,转,转，,造,造成,市,市场,混,混乱,。,。,应对,措,措施,：,：对,这,这种,经,经销,商,商不,得,得不,防,防，,要,要做,到,到发,现,现一,个,个，,删,删除,一,一个,，,，且,永,永远,不,不能,再,再与,其,其合,作,作,58,夜郎,自,自大,门,门外,汉,汉（,外,外行,经,经销,商,商）,出现,频,频率,：,：,危害,程,程度,：,：,难缠,级,级别,：,：,危害,内,内容,：,：危,害,害市,场,场进,程,程。,应对,措,措施,：,：对,待,待新,进,进入,陌,陌生,行,行业,的,的经,销,销商,，,，坚,决,决不,能,能给,予,予代,理,理权,，,，充,其,其量,也,也只,适,适合,作,作为,二,二级,分,分销,。,。,59,管理,难,难缠,经,经销,商,商的,方法,。,1、,缩,缩小,其,其“,滕,滕云,驾,驾舞,”,”的,空,空间,2、,直,直营,与,与分,销,销共,存,存，,制,制约,经,经销,商,商疯,狂,狂,3、,交,交错,经,经销,，,，彼,此,此牵,制,制,4、,协,协同,销,销售,，,，伙,伴,伴式,经,经营,5,、,严密,管,管理,，,，掌,控,控市,场,场主,宰,宰权,60,欢迎,指,指导,，,，欢,迎,迎交,流,流！,谢,谢,谢,11月-2216:10:5116:1016:1011月-2211月-2216:10,16:1016:10:5111,月,月-2211,月,月-2216:10:51,2022/11/716:10:51,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。11月-2211月-22,Monday,November7,2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。16:10:5116:10:5116:10,11/7/2022 4:10:51 PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。11,月,月-2216:10:5116:10,Nov-2207-Nov-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。16:10:5116:10:5116:10,Monday, November 7,2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。11,月,月-2211,月,月-2216:10:5116:10:51,November7,2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。07,十,十,一,一月20224:10:51,下,下午16:10:5111,月,月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十一月224:10 下,午,午11月-2216:10,November7,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/11/7 16:10:5116:10:51,07 November2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。4:10:51,下,下午4:10,下,下午16:10:5111月-22,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。11月-2211月-22,Monday,November7,2022,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。16:10:5116:10:5116:10,11/7/20224:10:51 PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。11,月,月-2216:10:5116:10,Nov-2207-Nov-22,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。16:10:5116:10:5116:10,Monday,November7,2022,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。11月-2211月-2216:10:5116:10:51,November7,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。07,十,十一月20224:10:51 下,午,午16:10:5111月-22,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。十一月224:10,下,下午11月-2216:10,November7,2022,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2022/11/7 16:10:5116:10:51,07 November2022,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。4:10:51,下,下,午,午4:10,下,下,午,午16:10:5111,月,月-22,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。11月-2211月-22,Monday, November 7,2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。16:10:5116:10:5116:10,11/7/20224:10:51 PM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。11,月,月-2216:10:5116:10,Nov-2207-Nov-22,12,、越,是,是无,能,能的,人,人，,越,越喜,欢,欢挑,剔,剔别,人,人的,错,错儿,。,。16:10:5116:10:5116:10,Monday,November7,2022,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。11月-2211月-2216:10:5116:10:51,November7,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。07 十一,月,月 20224:10:51 下午16:10:5111月-22,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。十一月224:10,下,下午11月-2216:10,November7,2022,16,、,业,业,余,余,生,生,活,活,要,要,有,有,意,意,义,义,，,，,不,不,要,要,越,越,轨,轨,。,。2022/11/716:10:5116:10:51,07November2022,17,、,一,一,个,个,人,人,即,即,使,使,已,已,登,登,上,上,顶,顶,峰,峰,，,，,也,也,仍,仍,要,要,自,自,强,强,不,不,息,息,。,。4:10:51,下,下,午,午4:10,下,下,午,午16:10:5111,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感,谢,谢,您,您,的,的,下,下,载,载,观,观,看,看,专,家,家,告,告,诉,诉,