渠道成员的管理--胶版

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,针对渠,道,道成员,的,的管理,与,与控制,无规矩,，,，不成,方,方圆！,厂商,分销商-1,行业代,理,理,批发商,分销商-3,分销商-2,零售商,行业客,户,户,行业,大客户,顾客,当今渠,道,道管理,的,的特点,对象是,各,各自独,立,立的经,济,济实体,各自利,益,益很难,绝,绝对统,一,一,渠道成,员,员相互,依,依存,被管理,者,者进退,自,自由,渠道管,理,理的重,要,要内容,是,是协调,冲,冲突,充满了,拿,拿起来,烫,烫手，,放,放又放,不,不下,目标统,一,一在最,终,终用户,的,的满意,常规渠,道,道管理,所,所面临,的,的问题,渠道整,体,体利润,在,在下降,下级代,理,理流动,性,性大,分销商,之,之间激,烈,烈的价,格,格竞争,渠道的,各,各级成,员,员均担,心,心投入,得,得不到,回,回报,核心优,势,势不明,显,显的厂,商,商对下,级,级代理,缺,缺乏控,制,制力,难以掌,握,握最终,用,用户的,信,信息,渠道成,员,员彼此,缺,缺乏信,任,任和理,解,解,分销商,和,和代理,商,商之间,近,近乎同,质,质的服,务,务,渠道管,理,理的总,原,原则,以最小,的,的经济,代,代价完,成,成指标,在借助,中,中控制,，,，而不,是,是在控,制,制中借,助,助,利益是,主,主体，,因,因此要,把,把握平,衡,衡与制,约,约,尽量量,化,化和程,序,序化,要明确,，,，没有,高,高枕无,忧,忧的商,业,业世界,渠道管,理,理的核,心,心内容,结构管,理,理,供应链,管,管理,成员管,理,理,业务管,理,理,面对区,域,域代理,商,商结构,的,的管理,贡献结,构,构,市场覆,盖,盖,成员冲,突,突,物流走,向,向,价格趋,势,势,市场回,馈,馈,区域代,理,理商贡,献,献结构,的,的类型,圆柱型,：,：数量,少,少，单,位,位销量,大,大,长方形,：,：数量,多,多，单,位,位销量,适,适中,三角形,：,：有多,有,有少，,搭,搭配兼,顾,顾,倒,T,字型：,鹤,鹤立鸡,群,群,贡献结,构,构的优,劣,劣点评,分销型,：,：圆柱,形,形为主,集成型,：,：矩形,为,为主,零售型,：,：三角,形,形为主,（注意,：,：渠道,策,策略对,贡,贡献结,构,构的影,响,响）,代理商,的,的市场,覆,覆盖情,况,况,实际为,对,对宽度,策,策略的,执,执行审,视,视,形成针,对,对“客,户,户覆盖,方,方向”,和,和“密,度,度方向,”,”的理,性,性分析,密集程,度,度,种类完,全,全,均衡,稀疏,过度,密集,空白,渠道冲,突,突的类,型,型（按,效,效果分,）,）,功能正,常,常的冲,突,突,正常的,竞,竞争,互利于,双,双方的,渠,渠道被,错,错误地,认,认为是,在,在相互,竞,竞争,功能失,调,调的冲,突,突,影响渠,道,道效率,相互消,耗,耗的争,端,端,破坏渠,道,道成员,的,的合作,关,关系,瞄准已,存,存在渠,道,道的目,标,标市场,引,引入的,新,新渠道,渠道冲,突,突的结,果,果,不构成,破,破坏性,的,的结果,-,虽,虽然不,满,满但没,有,有更好,的,的伙伴,-,积,积极意,义,义的冲,突,突能提,高,高渠道,效,效率,构成破,坏,坏性的,结,结果,-,浪,浪费渠,道,道成员,的,的资源,-,冲,冲突恶,性,性循环,破,破坏协,作,作：,个体冲,突,突处理,的,的原则,策略,甄选,沟通,行动,裁定,跟踪,定框架,打伏笔,讲原则,切单子,看未来,平伤痕,观念,不,不是避,开,开冲突,而,而是管,理,理冲突,渠道冲,突,突是不,可,可避免,的,的，一,味,味避免,冲,冲突实,际,际上是,阻,阻碍变,革,革,适度的,冲,冲突可,以,以激发,组,组织创,新,新鲶,鱼,鱼效应,恰当地,管,管理冲,突,突能够,增,增加渠,道,道的凝,聚,聚力,通过冲,突,突“激,发,发解,决,决”的,过,过程检,验,验并加,强,强渠道,系,系统的,功,功能,IT,时代，,保,保持系,统,统的柔,性,性的需,要,要,物流走,向,向,区域串,货,货,渠道塞,货,货,串货的,危,危害,渠道利,益,益大量,走,走失在,路,路程,打击本,地,地经销,商,商的经,营,营积极,性,性,打击本,地,地经销,商,商树立,品,品牌的,长,长期行,为,为的积,极,极性,促其实,施,施短期,行,行为,自我引,发,发价格,竞,竞争,品牌形,象,象受挫,对未来,串,串货的,有,有效预,防,防,产品代,码,码,提供物,流,流信息,走,走向,鼓励相,互,互揭发,，,，抓到,证,证据者,奖,奖，被,发,发现者,罚,罚,建立专,门,门的市,场,场监控,部,部门,向中间,商,商明确,，,，做好,了,了提升,控,控制区,域,域和级,别,别,调控“,搬,搬箱人,”,”的货,源,源和进,货,货价格,“串货,”,”的利,弊,弊分析,鼓励：,启动市,场,场,抢占空,白,白,创名声,自然：,加快覆,盖,盖,代理收,益,益,提升知,名,名,控制：,规范市,场,场,美誉度,销售质,量,量,初期,中期,后期,处理渠,道,道“塞,货,货”,不可“,自,自欺欺,人,人”,辅助拉,动,动市场,辅助推,动,动销售,物流的,调,调拨和,分,分流,阶段性,停,停止供,货,货,阶段性,“,“倾销,”,”,价格竞,争,争,锋利的,“,“双刃,剑,剑”,恶性价,格,格竞争,的,的危害,渠道整,体,体利润,下,下降,公众品,牌,牌形象,受,受损,激发短,期,期行为,，,，无法,正,正常积,累,累发展,中间商,整,整体对,产,产品无,信,信心,项目运,行,行中各,种,种恶性,价,价格竞,争,争的起,因,因,代理商,主,主动向,客,客户报,低,低价,代理商,拿,拿到订,单,单后向,厂,厂商要,挟,挟,厂商为,了,了拿下,订,订单主,动,动鼓励,代,代理商,杀,杀价,商用产,品,品预防,价,价格竞,争,争的有,效,效方法,明确自,身,身的价,格,格体系,明确最,低,低报价,增加增,值,值的服,务,务内容,掌控终,端,端客户,对乱报,价,价者不,与,与支持,提升自,身,身品牌,的,的知名,度,度,强化自,身,身产品,或,或解决,方,方案的,特,特性,市场回,馈,馈：终,端,端客户,满,满意度,调,调查表,终端客,户,户满意,度,度,代理商,满,满意度,成员个,体,体的管,理,理与控,制,制,外围调,查,查,沟通走,访,访,数据分,析,析,评价调,控,控,走访与,调,调查的,方,方式,走访,电话沟,通,通,文件报,表,表,间,接,背,景,内线,合作代,理,理,终端客,户,户,业内走,动,动,直,接,信,息,数据分,析,析,总回款,总利润,贡,贡献,客户发,展,展,物流总趋势,价格总趋势,产品品相和,时,时段贡献,库存水平,订货规律,代理商十五,项,项评估体系,（,（四级细,分,分制：优良,中,中差）,价格控制、,销,销售区域、,销,销售直达、,零,零售店覆盖,管理配合、,促,促销配合,零售商库存,、,零售商断货,、,、定期送货,、,、送货回应,、,、零售商投,诉,诉,促销运作,销售额、应,收,收帐款、计,划,划完成率,代理商综合,评,评分集合表,参看代理商,综,综合评分表,评估类别及,权,权重：销售,额,额度（55%）、销售,质,质量（25%）、对下,级,级的服务品,质,质（10%,）,）、市场及,管,管理方面的,配,配合程度（10%）,注意：总分,阶,阶段与一票,否,否决,评价调控,奖励,推动,挤压,警惕,打击,清除,常用的奖励,措,措施,年度反点（,按,按项逐步、,以,以物为主）,提前回款奖,励,励,合作性广告,补,补助,设立技术及,管,管理中心,加强培训管,理,理支持,提升代理级,别,别,辅助建立标,准,准店,名誉加冠,促销品加放,常用推动措,施,施,价格,帐期,培训,辅助管理,促销支持,品相搭配,信息通报,常用挤压措,施,施,通过物流供,货,货,通过价格平,衡,衡,通过品相搭,配,配,通过样品控,制,制,通过促销制,约,约,通过控制对,其,其新品的发,放,放,常用的警惕,措,措施,提供担保或,连,连带担保,增加市场保,证,证金,公正关键交,易,易合同,实行发货限,制,制,减少一次性,供,供货量,增加发货审,核,核的程序,常用的打击,措,措施,新品出台、,物,物流塞死,误导信息,价格打压,反点拖延,联合夹击,扶植渠道对,手,手,准备清除时,注,注意,抓紧下级渠,道,道,强化区域品,牌,牌,逐渐树立不,可,可完成的绩,效,效,渐断物流,抓紧回款,借题发挥,显示我没有,别,别的办法,留下活话,组织结构,财务物流,人员培训,市场活动,商务流程,终端订单,代,理,商,业,务,区域经理,塑,塑造坚强“,供,供应链”,对手,代理,客户,市场拉动,代理管理,终端推动,实体流,信息流,资金流,队伍,各级客户的,满,满意与忠诚,渠道管理中,的,的注意问题,把握均衡,利益是核心,，,，都需要利,益,益和发展,管理靠程序,关注终端信,息,息,纠正“走货,大,大于价值”,渠道管理的,发,发展趋势,重视策略,渠道整体,设,设计和成员,选,选择,重视降低成,本,本扁平,化,化及管理提,升,升,重视软件在,管,管理上的应,用,用,重视服务，,双,双赢才能持,久,久,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。20:33:4420:33:4420:33,11/8/2022 8:33:44 PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。11,月,月-2220:33:4420:33,Nov-2208-Nov-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。20:33:4420:33:4420:33,Tuesday,November 8,2022,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。11月-2211月-2220:33:4420:33:44,November 8,2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。08,十,十,一,一月20228:33:44,下,下午20:33:4411,月,月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十一月228:33 下,午,午11月-2220:33,November8,2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/11/820:33:4420:33:44,08 November 2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。8:33:44,下,下午8:33,下,下午20:33:4411月-22,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。20:33:4420:33:4420:33,11/8/20228:33:44PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。11,月,月-2220:33:4420:33,Nov-2208-Nov-22,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,