KPI基础知识与运用

合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营,总公,司,司培,训,训部,中国,北,北京,2012,年,年10月,KPI基,础,础知,识,识与,运,运用,第十,一,一期,训,训练,专,专员,养,养成,特,特训,营,营,基础,指,指标,复,复习,KPI意,义,义与,功,功能,KPI实,务,务运,用,用,KPI和,目,录,录,业务,与,与管,理,理销,售,售能,力,力指,标,标,人力,指,指标,具体,指,指标,与,与定,义,义,首年,度,度保,费,费（FYP）,计划,达,达成,率,率,继续,率,率,件均,保,保费,人均,件,件数,人均,标,标保,人均,产,产能,业务,与,与管,理,理销,售,售能,力,力指,标,标,实动,人,人力,有效,人,人力,活动,率,率,绿色,人,人力,绿色,率,率,绩优,人,人力,绩优,占,占比,（,（率,）,）,定义,：,：报,告,告期,内,内保,单,单第,一,一年,度,度保,费,费之,和,和。,公式,：,：,FYP=,新,新契,约,约保,费,费-,当,当期,契,契撤,件,件保,费,费-当,期,期全,额,额退,保,保保,费,费,用途,：,：,首年,保,保费,体,体现,一,一个,公,公司,当,当年,创,创造,的,的新,产,产值,，,，首,年,年保,费,费作,为,为衡,量,量一,个,个公,司,司当,年,年与,历,历年,生,生产,水,水平,增,增减,的,的的,指,指标,。,。,首年,度,度保,费,费（FYP）,1,初,初审,预,预收,件,件数,：,：初审,完,完成,时,时间,在,在统,计,计期,内,内的,有,有效,投,投保,单,单（,即,即非,承,承保,前,前撤,件,件、,拒,拒保,待,待退,费,费、,延,延期,待,待退,费,费、,作,作废,的,的投,保,保单,）,）件,数,数，,每,每张,投,投保,单,单计,为,为1,件,件（,共,共展,人,人员,每,每人,计,计0.5,件,件）,。,。,2,初,初审,预,预收,规,规模,保,保费,：,：初审,完,完成,时,时间,在,在统,计,计期,内,内的,有,有效,投,投保,单,单（,即,即非,承,承保,前,前撤,件,件、,拒,拒保,待,待退,费,费、,延,延期,待,待退,费,费、,作,作废,的,的投,保,保单,）,）其,规,规模,保,保费,合,合计,。,。,3,初,初审,预,预收,标,标准,保,保费,：,：初审,完,完成,时,时间,在,在统,计,计期,内,内的,有,有效,投,投保,单,单（,即,即非,承,承保,前,前撤,件,件、,拒,拒保,待,待退,费,费、,延,延期,待,待退,费,费、,作,作废,的,的投,保,保单,）,）其,标,标准,保,保费,合,合计,。,。,4,犹,犹豫,期,期退,保,保件,数,数：在统,计,计期,内,内完,成,成犹,豫,豫期,退,退保,操,操作,的,的保,单,单，,每,每张,保,保单,计,计为1件,（,（共,展,展人,员,员每,人,人计0.5件,）,）。,5,犹,犹豫,期,期退,保,保规,模,模保,费,费：在统,计,计期,内,内完,成,成犹,豫,豫期,退,退保,操,操作,的,的保,单,单其,规,规模,保,保费,合,合计,。,。,6,犹,犹豫,期,期退,保,保标,准,准保,费,费：在统,计,计期,内,内完,成,成犹,豫,豫期,退,退保,操,操作,的,的保,单,单其,标,标准,保,保费,合,合计,。,。,7,承,承保,件,件数,：,：在统,计,计期,内,内承,保,保的,保,保单,件,件数,，,，减,去,去统,计,计期,内,内犹,豫,豫期,撤,撤件,的,的保,单,单件,数,数（,统,统计,期,期内,承,承保,保,保单,如,如在,统,统计,期,期后,发,发生,犹,犹豫,期,期撤,件,件，,不,不向,前,前追,溯,溯冲,减,减）,；,；每,张,张保,单,单计,为,为1,件,件（,共,共展,人,人员,每,每人,计,计0.5,件,件）,。,。,8,承,承保,规,规模,保,保费,：,：在统,计,计期,内,内承,保,保的,保,保单,、,、以,及,及在,统,统计,期,期内,操,操作,的,的新,增,增附,约,约，,其,其规,模,模保,费,费合,计,计，,减,减去,在,在统,计,计期,内,内犹,豫,豫期,撤,撤件,的,的保,单,单的,规,规模,保,保费,合,合计,（,（统,计,计期,内,内承,保,保保,单,单如,在,在统,计,计期,后,后发,生,生犹,豫,豫期,撤,撤件,，,，则,不,不向,前,前追,溯,溯冲,减,减）,。,。,9,承,承保,标,标准,保,保费,：,：在统,计,计期,内,内承,保,保的,保,保单,、,、以,及,及在,统,统计,期,期内,操,操作,的,的新,增,增附,约,约，,其,其标,准,准保,费,费合,计,计，,减,减去,在,在统,计,计期,内,内犹,豫,豫期,撤,撤件,的,的保,单,单的,标,标准,保,保费,合,合计,（,（统,计,计期,内,内承,保,保保,单,单如,在,在统,计,计期,后,后发,生,生犹,豫,豫期,撤,撤件,，,，则,不,不向,前,前追,溯,溯冲,减,减）,。,。,例如：2,月,月份FYP计划目,标,标为2000万元,，,，实际完,成,成1900万元，,则,则2月份FYP计,划,划达成率=1900/2000=95%,用途：,该指标的,主,主要用途,：,：一是当,考,考核各公,司,司保费计,划,划完成情,况,况时作为,考,考核指标,；,；二是比,较,较各公司,之,之间计划,执,执行情况,时,时，作为,比,比较指标,。,。,定义,：,实际完成,数,数与计划,数,数的百分,比,比。,公式：,FYP计,划,划达成率=报告期,实,实际完成FYP/,报,报告期FYP计划,计划达成,率,率,定义：报告期内,平,平均每件,保,保单所收,入,入的保费,量,量。,公式：件均保费=报告期,实,实际完成FYP/,报,报告期新,契,契约件数,注意：新,契,契约保单,件,件数指主,险,险保单件,数,数，附险,不,不算件数,例如：1,月,月份完成FYP800万元,，,，1月份,新,新契约件,数,数2850件，则,：,：1月份,件,件均保费=800,万,万元/2850=2807,元,元/件,用途：,件均保费,可,可以反映,出,出客户市,场,场、销售,导,导向、销,售,售技巧等,方,方面的问,题,题。,件均保费,例如：2,月,月份完成,新,新契约2800件,，,，2月份,平,平均业务,员,员1500人。,则：2月,份,份人均件,数,数=2800/1500=1.87,件,件/人,用途：,人均件数,体,体现出团,队,队整体的,活,活动能力,及,及销售意,愿,愿与技巧,。,。,定义,：,报告期内,平,平均每人,完,完成的保,单,单件数。,公式：,人均件数=报告期,新,新契约保,单,单件数/,报,报告期平,均,均业务员,人,人数,人均件数,例如：10月份完,成,成FYP500万,元,元，10,月,月份平均,人,人力1000人，,则,则：10,月,月份人均FYP=500万,元,元/1000=5000元/人,的指标。,用途：,人均保费,是,是为了衡,量,量团队整,体,体实力而,设,设定,定义,：,报告期内,平,平均每人,完,完成的FYP量。,公式：,人均FYP=报告,期,期实际完,成,成FYP/报告期,平,平均人力,人均保费,定义：报告期内,平,平均每位,实,实动业务,员,员完成的FYP量,。,。,公式：人均产能=报告期,实,实际完成FYP/,报,报告期实,动,动人力,例如：10月份完,成,成FYP500万,元,元，10,月,月份活动,人,人力800人，则,：,：10月,份,份人均产,能,能=500万元/800=6250,元,元/人,用途：,人均产,能,能反映出单人,员,员战斗,力,力状况，同时,体,体现活动人,员,员收入,水,水平，是反,映,映队伍,稳,稳定性,的,的重要,指,指标之,一,一。,人均产,能,能,合众人,均,均产能=,活动人,力,力在统,计,计期内,产,产生的,标,标准保,费,费/活,动,动人力,定义：报告期,内,内实际,产,产生业,绩,绩的业,务,务员人,数,数（,FYP,大,大于零,的,的人力,）。,可按职,级,级分为,试,试用实,动,动人力,、,、正式,实,实动人,力,力、主,任,任以上,实,实动人,力,力。实,动,动人力,又,又称活,动,动人力,和,和举绩,人,人力。,注意：,实动人,力,力应包,括,括报告,期,期内有,业,业绩产,生,生，但,期,期末前,又,又脱落,的,的人力,。,。,公式：实动人,力,力=报,告,告期平,均,均人力*报告,期,期活动,率,率,实动人,力,力,报告期,内,内实际,产,产生规,定,定业绩,的,的业务,员,员人数,有效人,力,力,合众有,效,效人力,（,（活动,人,人力）,：,：,统计期,内,内个险,传,传统险,承,承保标,准,准保费,（,（不含,自,自保件,）,）,300元的业务,员,员。,KPI,定义：报告期,实,实动人,力,力占报,告,告期平,均,均人力,的,的比率,公式：活动率=报告,期,期实动,人,人力/,报,报告期,平,平均人,力,力,注意：,可,可根据,需,需要分,别,别计算,“,“试用,业,业务员,活,活动率,”,”、“,正,正式业,务,务员活,动,动率”,。,。,例如：5月份,活,活动人,力,力900人，,而,而本月,平,平均人,力,力2000人,，,，,则：5,月,月份活,动,动率=1800/2000=45%,用途：,活动率,指,指标从,部,部门整,体,体活动,情,情况中,反,反映出,员,员工的,展,展业意,愿,愿及组,织,织的拉,动,动力等,问,问题。,活动率,合众活,动,动率：,统,统计期,活,活动人,力,力/平,均,均人力,绿色人,力,力：统计期,内,内个险,传,传统险,承,承保标,准,准保费,（,（不含,自,自保件,）,）2000,元,元的业,务,务员。,绿色率,：,：绿色人,力,力/月,均,均人力,绩优人,力,力：统计期,内,内个险,传,传统险,承,承保标,准,准保费,（,（不含,自,自保件,）,）5000,元,元的业,务,务员。,绩优率,：,：绩优人,力,力/月,均,均人力,其他活,动,动指标,业务与,管,管理销,售,售能力,指,指标,人力指,标,标,具体指,标,标与定,义,义,期初人,力,力,期末人,力,力,平均人,力,力,正式业,务,务员比,率,率,人力指,标,标,增员率,转正率,留存率,脱落率,当前人,力,力：统计日,在,在职业,务,务员人,数,数。,月初人,力,力：统计月,第,第一天,零,零点在,职,职的个,险,险业务,员,员人数,。,。,月末人,力,力：统计,月,月最后,一,一天24点在,职,职的个,险,险业务,员,员人数,。,。,月均人,力,力：（月初人,力,力+月,末,末人力,）,）/2,新增人,力,力：入司,时,时间在,统,统计期,内,内的所,有,有个险,业,业务员,人,人数。,新,人,人,：,：初次入,司,司时间,在,在统计,期,期内，,且,且入司,职,职级为,见,见习（,或,或视同,见,见习职,级,级）的,业,业务员,，,，再次,入,入司及,离,离职恢,复,复人员,不,不算。,脱落人,力,力：离职时,间,间在统,计,计期内,的,的个险,业,业务员,人,人数。,脱落率,：,：脱落人,力,力/月,初,初人力,净增人,力,力：新增人,力,力脱,落,落人力,净增率,：,：净增人,力,力/月,初,初人力,KPI,定义：报告期,新,新进业,务,务员人,数,数与期,初,初人力,的,的比率,。,。,公式：增员率=报告,期,期新进,业,业务员,人,人数/,期,期初人,力,力,新进业,务,务员包,括,括报告,期,期内新,进,进而在,期,期末前,又,又脱落,的,的人员,季度平,均,均增员,率,率=本,季,季度累,计,计新进,人,人数/,本,本季度,各,各月月,初,初,人力之和,例如：2月,新,新进业务员300人，2月初业务,员,员人数为1200人，,则,则：2月,增,增员率=300/1200=25%,用途：,增员率反映,出,出一个团队,员,员工的发展,欲,欲望。,增员率,演,示,示,某营服2012年9月,电,电脑人力110人，9,月,月底电脑人,力,力为98人,。,。其9月保,费,费计划为30万，实际,承,承保标保37万；共有53人开单,达,达300P,以,以上，保单,件,件数为61,件,件。,演 示,保费计划达,成,成率 =,活动率 =,人均产能=,人均保费=,人均件数=,件均保费=,演 示,保费计划达,成,成率 =37万/30万100%=123%,活动率 =53/(110+98)/2,100%=50.96%,人均产能= 370000元/53人=6981元/,人,人,人均保费= 370000元/(110+98)/2=3558元/人,人均件数= 61件/ (110+98)/2=0.58件/人,件均保费= 370000元/61件=6066元/,件,件,基础指标复,习,习,KPI意义,与,与功能,KPI实务,运,运用,KPI和保,费,费,目 录,Kkey 关,键,键性的,Pperformance,业,业绩，特,性,性,Iindex,指,指标,什么是KPI,关键绩效指,标,标(KeyPerformance Indicator，KPI)把对绩效,的,的评估简化,为,为对几个关,键,键指标的考,核,核，将关键,指,指标当作评,估,估标准，把员工的绩效与关键指标作出,比较,地评估方法。是一种管理,工,工具，是一,种,种管控体系,。,。,总目标：去,印,印度把经书,取,取回来；,唐僧四师徒,都,都有各自的KPI,1、唐僧（,总,总经理）：,2、大师兄,孙,孙悟空（负,责,责团队安全,）,）,3、二师兄,猪,猪八戒（管,理,理团队餐饮,）,）,4、沙和尚,（,（综合部）,西游记KPI指标,KPI指标,就,就是取经的数量,、,、时间和取,经,经的经费。,KPI指标,为,为唐僧被救的,次,次数、一次,除,除妖率和重,大,大安全事故,发,发生次数。,其绩效指标,是,是准时开饭率,、,、餐饮满意,度,度、文化活,动,动次数。,考核指标为物资完好度,、,、旅途成本,控,控制等。,关键指标必,须,须符合,SMART,原则,具体性,(,Specific,),绩效考核要,切,切中特定的,工,工作指标，,不,不能笼统,衡量性(Measurable),绩效指标是,数,数量化或者,行,行为化的，,验,验证这些绩,效,效指标的数,据,据或者信息,是,是可以获得,的,的；,可达性(Attainable),绩效指标在,付,付出努力的,情,情况下可以,实,实现，避免,设,设立过高或,过,过低的目标,；,；,现实性(Realistic),年度经营目,标,标的设定必,须,须与预算责,任,任单位的职,责,责紧密相关,，,，,时限性(Time-based),注重完成绩,效,效指标的特,定,定期限,KPI法符,合,合一个重要,的,的管理原理-“二八原理”,在一个企业的价值创造,过,过程中，存,在,在着“20/80”的,规,规律，即20%的骨干,人,人员创造企,业,业80%的,价,价值；,在每一位员工身上“二八,原,原理”同样,适,适用，即80%的工,作,作任务是由20%的关,键,键行为完成,的,的,因此，必须,抓,抓住20%,的,的关键行为,，,，对之进行,分,分析和衡量,，,，这样就能,抓,抓住业绩评,价,价的重心。,KPI初步确定,KPI沟通反馈,KPI动态更新,战略与业务流程分析,关键绩效指标提取,KPI制定,流,流程,识别KPI,的,的一种方法,，,，就是找公,司,司部门或岗,位,位的关键成,功,功因素，再,把,把关键成功,因,因素转化为KPI,分析与计划,汇报与指导,透明、公正,的,的考评,KPI三大,基,基本功能,引导公司长,期,期、持续地,创,创造价值并,能,能够衡量公,司,司长期竞争,能,能力的关键,指,指标体系；,制订正确的,战,战略决策，,并,并将战略贯,彻,彻执行到位,，,，是企业赢,得,得市场竞争,优,优势，持续,稳,稳定发展的,关,关键。,合众,人,人寿KPI体,系,系的,意,意义,基础,指,指标,复,复习,KPI意,义,义与,功,功能,KPI实,务,务运,用,用,KPI和,保,保费,目,录,录,业务,报,报表,日报,表,表,险种,报,报表,最常,用,用的KPI实,例,例（,一,一）,FYP,FYP,月,达,成,率,年,达,成,率,计,划,任,务,月,排,名,年,排,名,当年,当年,研讨,：,：从表,中,中数,据,据分,析,析C,和,和D,、,、V,和,和W,两,两对,分,分公,司,司的,经,经营,差,差异,9月,个,个险,营,营销,速,速报,个险,营,营销,速,速报,（,（9,月,月结,果,果）_附,件,件1.xls,绩效,分,分析,营业,单,单位,绩,绩效,分,分析,最常,用,用的KPI实,例,例（,二,二）,演,示,示,某营,服,服2012年9月,电,电脑,人,人力110人,，,，9,月,月底,电,电脑,人,人力,为,为98人,。,。其9月,保,保费,计,计划,为,为30万,，,，实,际,际承,保,保标,保,保37万,；,；共,有,有53人,开,开单,达,达300P以,上,上，,保,保单,件,件数,为,为61件,。,。该,营,营服2011,年,年9,月,月承,保,保保,费,费7,万,万、22,件,件，,共,共19人,开,开单,达,达300P以,上,上，,试,试对,该,该营,服,服9,月,月业,务,务状,况,况进,行,行绩,效,效分,析,析。,寿险,营,营销,的,的魔,力,力,永恒,的,的乘,数效,应,应！,绩效,分,分析,KPI分,析,析报,告,告,最常,用,用的KPI实,例,例（,二,二）,KPI执,行,行过,程,程的,测,测量,、,、分,析,析和,改,改进,没有,反,反馈,、,、分,析,析、,测,测量,，,，没,有,有控,制,制，,就,就等,于,于没,有,有任,何,何管,理,理,管理,的,的核,心,心问,题,题其,实,实就,是,是不,断,断进,行,行循,环,环的,决,决策,，,，然,后,后有,分,分析,改,改进,KPI分,析,析报,告,告的,作,作用,KPI,分,分,析,析,报,报,告,告,类,类,型,型,（1,）,）,单,单,位,位,业,业,务,务,分,分,析,析,报,报,告,告,，,，,可,可,根,根,据,据,时,时,间,（2）依业务单位可分为：营业部、营服、支公司、分公司、总公司等。,（3）依性质可分为：综合、人力、组织、业绩、佣金、产能等。,（1,）,）,单,单,位,位,情,情,况,况,简,简,述,述,（2,）,）,描,描,述,述,绩,绩,效,效,表,表,现,现,与,与,既,既,定,定,目,目,标,标,的,的,差,差,距,距,（3,）,）,分,分,析,析,造,造,成,成,差,差,异,异,的,的,原,原,因,因,（4,）,）,提,提,出,出,解,解,决,决,方,方,案,案,（5,）,）,拟,拟,定,定,行,行,动,动,方,方,案,案(,行,行,事,事,历,历),（6,）,）,追,追,踪,踪,与,与,评,评,估,估,修,修,正,正,合,众,众,个,个,险,险,一,一,月,月,简,简,报,报,（,（,总,总,第,第,五,五,期,期,）,）-,总,总,部,部,版,版-2.ppt,KPI,分,分,析,析,报,报,告,告,类,类,型,型,基,础,础,指,指,标,标,复,复,习,习,KPI,意,意,义,义,与,与,功,功,能,能,KPI,实,实,务,务,运,运,用,用,KPI,和,和,保,保,费,费,目,录,录,承,保,保,标,标,保,保,承,保,保,件,件,数,数,有,效,效,人,人,力,力,总,人,人,力,力,人,均,均,保,保,费,费,计,划,划,任,任,务,务,计,划,划,达,达,成,成,率,率,件,均,均,保,保,费,费,活,动,动,率,率,人,均,均,产,产,能,能,人,均,均,件,件,数,数,保,费,人,力,力*,人,人,均,均FYP,活动人,力,力*人,均,均产能,件数*,件,件均保,费,费,人力*,活,活动率*人均,产,产能,人力*,人,人均件,数,数*件,均,均保费,活动人,力,力*有,效,效人均,件,件数*,件,件均保,费,费,人力*,活,活动率*有效,人,人均件,数,数*件,均,均保费,保,费,人力*,人,人均FYP,实动人,力,力*人均,产,产能,件数*件均,保,保费,人力*活动率*人均,产,产能,人力*人均件,数,数*件均,保,保费,实动人,力,力*有效,人,人均件,数,数*件,均,均保费,人力*活动率*有效,人,人均件,数,数*件,均,均保费,活动率,保,费,人力*人均FYP,实动人,力,力*人均产,能,能,件数*件均保,费,费,人力*,活,活动率*人均产,能,能,人力*,人,人均件,数,数*件均保,费,费,实动人,力,力*有,效,效人均,件,件数*件均保,费,费,人力*,活,活动率*有效,人,人均件,数,数*件均保,费,费,件均保,费,费,保,费,人力*,人,人均FYP,实动人,力,力*人均产,能,能,件数*件均保,费,费,人力*,活,活动率*人均产,能,能,人力*,人,人均件,数,数*件均保,费,费,实动人,力,力*有效人,均,均件数*件均保,费,费,人力*,活,活动率*有效人,均,均件数*件均保,费,费,人均产,能,能,保费= 保,费,费1+ 保,费,费2+,保,保费3,保费1=,试,试用,人,人力* 产,能,能 *,活,活动,率,率,保费2=,正,正式,人,人力* 产,能,能 *,活,活动,率,率,保费3=,主,主任*,产,产能* 活,动,动率,思考：,保费还,等,等于什,么,么？,保费= 保,费,费1+ 保,费,费2+ 保,费,费3+ 保,费,费4,超级,明,明星,一,一般,低,低产,业务员,业,业,务,务员,业,业务,员,员,业,业务员,保费=（人,力,力 *,拜,拜访,次,次数）/10*,件,件均,保费= 。,。,。,。,。,KPI,可,可以全,面,面反映,我,我们团,队,队的状,况,况，是,我,我们有,力,力的团,队,队管理,工,工具；,进行KPI分,析,析要全,面,面而周,详,详，任,何,何独立,的,的数据,都,都难以,说,说明事,实,实的真,相,相；,营销,管,管理,决,决不,能,能唯,指,指标,论,论、,唯,唯数,据,据论,，,，KPI,要,要为,我,我们,服,服务,；,；,任何,准,准确,的,的绩,效,效分,析,析都,需,需要,精,精细,的,的数,据,据支,撑,撑，,任,任何,精,精细,的,的数,据,据都,有,有一,个,个漫,长,长的,积,积累,过,过程,；,；,数据,管,管理,是,是训,练,练专,员,员工,作,作的,重,重要,内,内容,之,之一,。,。,课题,一,一组,17,KPI,寿险,营,营销,永,永恒,的,的,出发,点,点与,归,归宿,！,！,当我,们,们懂,得,得使,用,用KPI,的,的,时候,，,，就,是,是成,长,长之,日,日！,演讲,完,完毕,，,，谢,谢,谢观,看,看！,