纺织行业市场督导培训课程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场督导培,训,训教程,主讲者：郑,乾,乾宏,2004年7月11日,1,Email：,市场督导的,工,工作职责,导购员的培,训,训与管理,培训:企业,文,文化、行业,知,知识、产品,知,知识、导购,技,技巧、心态,引,引导、促销,活,活动,管理:纪律,、,、心态建设,、,、执行督促,、,、团队建设,、,、量化考核,等,等,终端管理,终端物料布,置,置/价格控,制,制/人员调,整,整/上样跟,踪,踪/库存信,息,息/产品陈,列,列等,市场情报的,搜,搜集、整理,与,与反馈,产品信息/,促,促销信息/,礼,礼品信息/,价,价格信息/,人,人员调整信,息,息等,促销活动的,组,组织与执行,活动前:物,料,料的准备/,人,人员的组织,安,安排/信息,传,传播途径的,选,选择/活动,的,的督促等,活动现场:,现,现场活动的,组,组织分工、,现,现场突发事,件,件的解决等,活动后:总,结,结成功与失,败,败,2,培训课题的,确,确立,培训课题确,立,立的契机,新品上市/,新,新的推广概,念,念/促销活,动,动/促销总,结,结/新人培,训,训/突发事,件,件等,培训课题确,立,立的技巧,AIDA模型,确立培训,主,主题,构思培训,提,提纲,素材的搜,集,集及整理,提纲驾驭,素,素材,结合实际,编,编写培训教,材,材,爱达模型,AAttention注意,IInteresting兴,趣,趣,DDesire欲,望,望,AAction行,动,动,3,培训素材的,搜,搜集技巧,媒体,电视/广播/当地主流,的,的报纸/杂,志,志等，如：,大河报,、,、郑州晚,报,报、,现,现代家电,、,、东,方,方家电,、,、销售与,市,市场、,商界等,互联网,主流网站，,如,如新浪、搜,狐,狐、网易等,行业背,景,景新闻,专业网站，,如,如家电大视,野,野、慧聪家,电,电网等,产,产品、行业,知,知识,搜索引擎：,如,如Google、百,度,度、Yahoo等,信,信息、素材,搜,搜索利器,充电网站：,如,如中国营销,传,传播网、中,国,国管理传播,网,网、智网等,实战经,验,验、学习充,电,电,终端信息传,播,播媒介,终端的各种,宣,宣传物料，,如,如：条幅、,立,立牌、宣传,单,单、产品彩,页,页、台卡、X展架,终端走访与,交,交流,与导购员的,交,交流、与同,事,事的交流、,与,与竞品的交,流,流、商场管,理,理人员的交,流,流,其他,4,导购例会的,主,主持技巧,导购例会的,目,目的及内容,技能培训/,经,经验交流/,促,促销活动动,员,员/加强认,同,同/探讨解,决,决问题的途,径,径/总结,周任务的制,定,定/奖惩/,销,销售政策的,传,传达等,主持导购例,会,会应注意的,事,事项,各门店销,售,售数据的分,析,析,寻找差,距,距的原因,对,对事不对人,鼓励发言,不当众反,驳,驳导购员提,出,出的错误观,点,点,会前要做,充,充分的准备,将例会所,要,要涉及的问,题,题观点条理,清,清楚,言简意赅,少说废话,空杯心态,目视发言,人,人并做记录,时间控制,互动交流,总结散会,整理例会,记,记要,例会问题,解,解决对策及,落,落实时间,会后对有,利,利改进工作,的,的建议要做,及,及时回应或,答,答复,5,导购员的招,聘,聘、面试技巧,招聘信息的,发,发布渠道,人才市场/,报,报纸/内部,人,人员/行业,人,人员/互联,网,网/POP,录取有潜质,的,的应聘人员,仪表/声音/应变能力/上进心/,心,心态,初试技巧,对未入选者,：,：要委婉地,拒,拒绝，不能,伤,伤害对方的,自,自尊（常见,借,借口）,提高初试效,率,率：按第一,印,印象对面试,人,人员编ABC进行分批,面,面试,面试技巧,三分钟自,我,我介绍（卖,点,点）语调,、,、语速、语,言,言的条理性,、,、体态语言,言,言,根据其填,写,写的简历发,问,问获得面,试,试者的从业,、,、教育、收,入,入等信息,中途打断,提,提问另类问,题,题，迫使其,进,进行跳跃思,维,维看其应,变,变能力,询问其在,原,原公司的工,作,作情况看,其,其对原公司,的,的评价是否,中,中恳（情绪,化,化信息）,询问其离,职,职的原因,获,获得其加盟,公,公司主要的,动,动因是什么,（,（薪资、,发,发展机会等,）,）,跨行业的,可,可以提问其,改,改行的原因,看其是否,自,自信,6,人员培训应,注,注意的问题,培训的目的,要清楚培训,所,所要达到的,目,目标,了解培训对,象,象的构成情,况,况,知识,结,结构/从,事,事行,业,业/,从,从业,背,背景/阅,历,历/,兴,兴趣,爱,爱好,等,等,根据,培,培训,对,对象,及,及目,的,的，,进,进行,分,分类,培,培训,新人,培,培训,：,：企,业,业文,化,化培,训,训、,产,产品,知,知识,培,培训,、,、制,度,度培,训,训、,导,导购,技,技巧,培,培训,星级,培,培训,：,：技,能,能提,升,升培,训,训，,以,以充,电,电为,主,主,卖点,培,培训,：,：产,品,品定,位,位/,卖,卖点,的,的横,、,、纵,比,比较/统,一,一宣,传,传口,径,径,促销,培,培训,：,：活,动,动信,息,息的,传,传达,，,，活,动,动内,容,容的,布,布置,等,等,专题,培,培训,：,：根,据,据市,场,场的,变,变化,确,确立,的,的培,训,训主,题,题,经验,交,交流,：,：技,能,能提,升,升，,情,情绪,管,管理,7,新进,人,人员,的,的职,前,前训,练,练,实习,先在,门,门店,实,实习,一,一段,时,时间,，,，使,之,之对,产,产品,及,及公,司,司有,所,所了,解,解则,能,能为,正,正式,培,培训,准,准备,专业,训,训练,进行,所,所需,心,心态,、,、,知,知识,、,、,集,集能,的,的集,中,中培,训,训,实战,辅,辅导,训练,结,结束,后,后分,派,派到,门,门店,，,，由,资,资深,导,导购,人,人员,进,进行,个,个人,辅,辅导,8,软文,的,的收,集,集,作用,加,强,强介,绍,绍时,的,的说,服,服力,编,编写,培,培训,教,教材,的,的素,材,材,制,作,作终,端,端辅,助,助宣,传,传物,料,料的,素,素材,软文,的,的分,类,类,产,品,品告,之,之：,性,性能,、,、,利,利益,诉,诉求,、,、消,费,费引,导,导等,品,牌,牌告,之,之：,企,企业,文,文化,、,、,行,行业,新,新概,念,念的,宣,宣传,等,等,事,件,件营,销,销：,一,一系,列,列事,件,件的,炒,炒作,，,，突,显,显品,牌,牌或,产,产品,的,的价,值,值，,吸,吸引,关,关注,活,动,动告,之,之：,专,专递,促,促销,活,活动,信,信息,等,等,相,关,关链,接,接：,行,行业,知,知识,、,、,产,产品,的,的保,养,养、,行,行,业,业评,论,论等,企,业,业内,部,部杂,志,志：,加,加强,与,与导,购,购员,、,、,与,与消,费,费者,沟,沟通,的,的距,离,离,注：,软,软文,的,的收,集,集方,向,向,大,大河,报,报,、,、,郑,郑州,晚,晚报,厦,门,门日,报,报,、,、,中,中国,贸,贸易,报,报,、,、,中,中国,电,电子,报,报,、,、搜,狐,狐、,新,新浪,等,等,9,卖点,的,的提,炼,炼技,巧,巧,卖点,提,提炼,的,的基,本,本理,论,论,“人,无,无我,有,有，,人,人有,我,我优,，,，人,优,优我,转,转，,人,人转,我,我新,”,”,卖点,提,提炼,的,的基,本,本入,手,手点,外观/技,术,术参,数,数/,工,工艺/材,料,料/,行,行业,新,新概,念,念/,功,功能,等,等,卖点,提,提炼,注,注意,事,事项,不,能,能闭,门,门造,车,车，,应,应结,合,合竞,品,品炒,作,作进,行,行综,合,合提,练,练,FAB,理,理论/USP/USV,卖,点,点生,命,命周,期,期一,般,般是,三,三个,月,月就,必,必须,更,更新,一,一次,卖,点,点回,归,归周,期,期(,完,完全,同,同质,化,化，,卖,卖点,回,回归,到,到基,本,本面,上,上),卖,点,点应,通,通俗,易,易懂,，,，贴,近,近生,活,活，,贴,贴近,消,消费,者,者的,心,心理,诉,诉求,10,导购,员,员薪,资,资体,系,系,导购,员,员薪,资,资构,成,成,底薪+提,成,成+,福,福利+奖,励,励,（,（特,殊,殊津,贴,贴、,岗,岗位,工,工资,、,、工,龄,龄工,资,资、,绩,绩效,奖,奖等),现行,导,导购,员,员工,薪,薪体,制,制,店长,制,制：,店,店长,与,与店,员,员提,成,成分,配,配为52%与,人,人为,善,善48%,，,，店,长,长专,项,项补,助,助50元/月,平板,销,销售,专,专员,制,制：,底,底薪600元/月+任,务,务奖,励,励+,提,提成,吸,吸引,同,同行,优,优秀,人,人才,淡季,保,保薪,制,制：,淡,淡季,店,店长,或,或优,秀,秀导,购,购员,保,保薪700元/月,，,，店,员,员保,薪,薪600,元,元/,月,月,薪制,体,体系,制,制定,注,注意,事,事项,结,合,合当,地,地及,行,行业,的,的平,均,均工,资,资水,平,平进,行,行制,定,定,兼,顾,顾公,平,平，,效,效益,优,优先,（,（岗,位,位与,工,工资,、,、,岗,岗位,与,与责,任,任、,好,好,店,店与,差,差店,）,）,量,化,化与,人,人性,化,化相,结,结合,，,，如,弱,弱势,门,门店,专,专项,照,照顾,（,（如,设,设置,委,委屈,奖,奖）,提,成,成弹,性,性操,作,作，,奖,奖励,透,透明,外,聘,聘优,秀,秀人,员,员与,内,内部,培,培养,的,的优,秀,秀人,员,员收,入,入差,距,距不,能,能过,大,大,合,理,理薪,资,资构,成,成应,充,充分,均,均衡,考,考虑,，,，不,能,能影,响,响销,售,售合,力,力的,形,形成,11,导购,员,员管,理,理体,制,制,导购,员,员的,工,工作,职,职责,导购,员,员的,工,工作,规,规范,导购,员,员管,理,理注,意,意事,项,项,量,化,化为,本,本，,人,人性,为,为辅,；,；一,张,张一,弛,弛，,游,游刃,有,有余,与,导,导购,员,员沟,通,通交,流,流平,台,台的,建,建立,（,（例,会,会、,培,培,训,训、,座,座,谈,谈、,走,走,访,访等,）,）,对,事,事不,对,对人,，,，公,私,私分,明,明,表,扬,扬及,时,时，,不,不当,众,众批,评,评(,私,私下,指,指出,其,其缺,点,点和,错,错误,所,所在,要,要求,其,其整,改,改),心,态,态建,设,设，,情,情绪,及,及压,力,力管,理,理,要,有,有,观,观卦,思,想,想,上,上主,动,动对,下,下询,问,问，,易,易于,交,交流,；,；答,复,复要,及,及时,距,离,离得,当,当,具体,见,见,导,导购,员,员终,端,端管,理,理手,册,册,12,导购,员,员的,激,激励,机,机制,正,负,负,激,激,励,励,目,目,的,的,正,激,激,励,励,：,：,激,激,发,发,激,激,情,情,，,，,提,提,升,升,销,销,量,量,；,；,为,为,实,实,现,现,特,特,定,定,目,目,标,标,而,而,设,设,负,激,激,励,励,：,：,规,规,范,范,纪,纪,律,律,（,（,行,行,为,为,出,出,轨,轨,是,是,要,要,付,付,出,出,代,代,价,价,）,）,注,意,意,事,事,项,项,任,任,务,务,目,目,标,标,制,制,定,定,要,要,确,确,合,合,实,实,际,际,，,，,激,激,励,励,才,才,能,能,有,有,效,效,言,言,出,出,必,必,行,行,，,，,言,言,而,而,有,有,信,信,正,正,激,激,励,励,为,为,主,主,，,，,负,负,激,激,