服装销售八步曲(PPT35页)

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售八,步,步曲,科目大,纲,纲,第一步,迎,迎,宾,宾,第二步,打,打,招,招呼,第三步,了,了,解,解客户,需,需求,第四步,介,介,绍,绍货品,第五步,试,试,衣,衣服务,第六步,附,附,加,加销售,第七步,收,收,银,银服务,第八步,美,美,程,程服务,一、迎,宾,宾,仪容仪,表,表,店铺卫,生,生,店铺货,品,品,二、打,招,招呼,亲切微,笑,笑,不会微,笑,笑的人,请,请不要,招,招呼顾,客,客，更,不,不要做,销,销售。,招呼用,语,语,时辰用,语,语,礼,礼貌,用,用语,促销用,语,语,称,称呼,用,用语,三、了,解,解客户,需,需求,销售不,要,要先入,为,为主，,怀,怀消极,情,情绪，,要,要对自,己,己和货,品,品有十,足,足的信,心,心。,接触最,佳,佳时机,接触的,方,方法,探询需,求,求,接触的,最,最佳时,机,机,视线相遇,注视某一商品,四处张望,触摸商品,与同伴交谈,主动提问,接触的,方,方法,1,服务接近法,“,您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品”,2,商品接近法,“,您好，您想看看产品？”,3,顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰。“您可以慢慢看，请随时叫我。”,4,冷处理法,脾气暴躁的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍,不即不离法,探询需,求,求的重,要,要性,小商贩,A,：“我,的,的李子,又,又大又,甜,甜，特,别,别好吃,。,。”,老太太,摇,摇了摇,头,头走了,。,。,小贩,B,：“我,这,这里各,种,种各样,的,的李子,都,都有，,您要什,么,么样的,李,李子？,”,”,老太太,:“,我要买,酸,酸一点,儿,儿的。,”,”,小贩,B,：“我,这,这篮李,子,子酸得,咬,咬一口,就,就流口,水,水，您,尝,尝尝。,老太太,一,一尝，,满,满口酸,水,水，来,一,一斤吧,。,。,小贩,B,：“别,人,人买李,子,子都要,又,又大又,甜,甜的，,您,您为什,么,么要酸,的,的李子,呢,呢？”,老太太,:“,我儿媳,妇,妇要生,孩,孩子了,，,，想吃,酸,酸的。,”,”,小贩,B,：大娘,现,现在像,您,您这样,对,对您儿,媳,媳妇好,的,的太少,了,了，,我的李,子,子不但,新,新鲜而,且,且特酸,，,，剩下,不,不多了,，,，,老太太,被,被小贩,说,说得很,高,高兴，,便,便又买,了,了两斤,。,。,小贩,B,又建议,：,：“孕,妇,妇特别,需,需要补,充,充维生,素,素，,猕猴桃,含,含有多,种,种维生,素,素，特,别,别适合,孕,孕妇”,。,。,老太太,就,就高兴,地,地买了,斤,斤猕猴,桃,桃。,最后小,贩,贩,B,说：“,我,我每天,都,都在这,儿,儿摆摊,，,，您媳,妇,妇要是,吃,吃好了,，,，,您再来,我,我跟您,优,优惠。,”,”,只强调,产,产品,没有探,询,询需求,强调产,品,品丰富,性,性,并探询,需,需求,鼓励体,验,验,探询需求后,面,面的商机,针对性赞美,并突出针对,的,的卖点,有针对性的,销,销货组合,主动联系,(,服务延伸,),四：介绍货,品,品,商品介绍时,注,注意事项,FAB,法则,介绍商品时,注,注意购买信,号,号,FAB,法则,介绍产品,FAB,产品介绍法,F(Feature)-,特性,A(Advantage)-,优点,B(Benefit)-,好处,FAB,表,B2,B2,B1,A2,B1,A1,B2,B2,B1,A2,B2,B1,B1,B2,A1,A2,F3,F2,F1,F(,特性,),B1,B(,好处,),A1,A(,优点,),款式,款号,介绍商品时,注,注意事项,快速并肯定,顾,顾客的选择,数量,（,23,款）,具有可比性,价格：,若顾客未指,定,定价格，从,中,中档商品拿,起,起,尽可能鼓励,顾,顾客触摸、,试,试穿,掌握购买信,号,号的技巧,语言信号,1,、反复关心,某,某一优点或,缺,缺点时,2,、询问有无,赠,赠品时,3,、征询同伴,的,的意见时,4,、讨价还价,，,，要求打折,5,、关心售后,服,服务时,掌握购买信,号,号的技巧,行为语言：,1,、面露兴奋,神,神情时,2,、不在发问,，,，若有所思,时,时,3,、同时索取,几,几个相同商,品,品来比较、,挑,挑选时,4,、不停的把,玩,玩，爱不释,手,手时,5,、不断点头,时,时,6,、翻阅产品,说,说明和有关,资,资料,7,、离开后又,转,转回来时,8,、查看商品,有,有无瑕疵,9,、不断的观,察,察和盘算,五、试衣与,服,服务,引导顾客的,思,思维,协助整理,赞美顾客,试穿注意事,项,项,衣物有的可,在,在试衣间外,，,，如风衣等,尽,尽可能鼓励,客,客人不在试,衣,衣间试穿,导购员必须,谨,谨记（顾客试穿,的,的件数）,顾客试衣时,应,应站在试衣间前等,候,候,准备好顾客,需,需要的衣服（第二套准,备,备）,试穿细则,1,、礼貌用语,2,、用邀请的,手,手势，请顾,客,客到试衣间,试,试衣,3,、帮顾客的,衣,衣物解纽扣,、,、拉链、太,长,长的裤子,可,可帮忙卷,起,起裤口,4,、建议顾客,出,出来看效果,，,，以便于跟,进,进,5,、确定顾客,是,是否满意,如何赞美,中国人的人,性,性：,优点：重感,情,情、重关系,、,、喜欢被赞,美,美、谦虚,缺点：爱面,子,子、害怕第,一,一、讲话留,一,一半、马后,炮,炮、不会赞,美,美别人,我们要学会,的,的是去赞美,别,别人，因为,人,人人都喜欢,被,被赞美，赞,美,美被人能拉,近,近人与人之,间,间的关系，,在,在销售中，,赞,赞美被人可,以,以促成销售,。,。让别人开,心,心，我们并,不,不受损，何,乐,乐而不为呢,？,？,在销售过程,中,中常用的赞,美,美词,肤色（皮肤,）,）：很白、,白,白嫩、白晰,、,、健康、光,泽,泽、细腻、,保,保养很好、,显,显年轻、有,光,光泽、有弹,性,性，白里透,红,红。,身材：苗条,、,、匀称、富,态,态高挑、丰,满,满、腰身好,、,、健美,衣服上身的,赞,赞美：洋气,、,、大方、很,休,休闲、飘逸,、,、庄重、活,泼,泼、典雅、,朴,朴素、华丽,、,、富贵、清,爽,爽、漂亮、,协,协调、时髦,、,、合潮流、,流,流行、潇洒,、,、洒脱、浪,漫,漫、俏丽、,优,优雅、柔和,、,、柔软、凉,爽,爽、流畅、,抢,抢眼、性感,、,、对称、自,然,然、成熟、,前,前卫、更有,女,女人味、妩,媚,媚,在销售过程,中,中常用的赞,美,美词,对购买者的,赞,赞美：有眼,光,光、看的很,准,准、了解的,比,比我还多、,有,有品位、有,身,身份、想法,很,很好、意见,很,很中肯、独,到,到、独特、,会,会穿衣、很,特,特别、看不,出,出有孩子,对陪客的赞,美,美：很会体,贴,贴人、关心,人,人、有耐心,、,、很相配,对小孩的赞,美,美：很聪明,、,、可爱、漂,亮,亮、很懂事,、,、父母有福,气,气、长的很,像,像、乖巧、,伶,伶俐、机灵,、,、活泼、虎,头,头虎脑、调,皮,皮、文静、,秀,秀气、好动,当其父母说,“,“啊，这孩,子,子很淘气”,，,，这时，不,能,能符合，最,好,好不无夸奖,地,地说。“哦,，,，聪明的孩,子,子都这样”,六、附加销,售,售,作用,时机,方式,附加的好处,对顾客：更,方,方便，可于,短,短时间内选,购,购合适的商,品,品，省却日,后,后的陪衬的,烦,烦恼,对公司：增,加,加销售额，,产,产品多元化,的,的口碑,对店员：赢,取,取顾客的信,心,心，增加工,作,作上的满足,感,感，得到上,司,司的赞赏,附加推销时,机,机,隐形附加推,销,销,正面附加推,销,销,附加推销的,方,方法,暗示法,刺激法,配套法,促销法,注：千万不,能,能过于直接,、,、急躁,七、收银服,务,务,收银流程,收银注意事,项,项,附加推销的,延,延续,收银流程,引导买单,打包货品,业务询问,找零交货,售后保养,继续引导,收银事项,商品单价确,认,认,商品折扣确,认,认,商品数量和,总,总价确认,应收顾客金,额,额，信用卡,付,付款数额确,认,认,顾客付款金,额,额确认，收,银,银员要唱付唱收,应找顾客金,额,额，信用卡,，,，销售票据,确,确认,收银员时适,赞,赞美顾客选,购,购产品,第八步 美,程,程服务,道别,顾客投诉处,理,理,客户资料管,理,理,VIP,道别的成功,要,要素,A,、顾客已购,物,物,称赞顾客作,出,出明智的选,择,择,微笑、眼神,的,的接触,双手把货品,交,交给顾客,再多谢及道,别,别,告知顾客有,关,关公司或货,品,品的新动向,，,，例如：什,么,么时候有新,货,货品上市，,提,提示顾客再,来,来选购,道别的成功,要,要素,B,、顾客没有,选,选购,微笑、眼神,接,接触,道别及邀请,顾,顾客下次再,来,来光顾,告知顾客有,关,关公司或货,品,品的新动向,，,，例如：什,么,么时候有新,货,货品上市，,可,可能有所需,要,要的款式或,尺,尺码，提示,顾,顾客再来选,购,购,顾客投诉处,理,理,对顾客投诉,的,的认知,投诉是顾客,的,的权利,投诉是顾客,给,给公司提供,多,多一次为他,服,服务的机会,顾客对公司,仍,仍有信心才,会,会来投诉,顾客投诉能,帮,帮助我们知,道,道公司在哪,一,一方 面仍,须,须改善，使,我,我们能给顾,客,客提供更完,善,善的服务。,如,如无法把握,机,机会让顾客,换,换回对公司,的,的信心，便,可,可能失去这,个,个或更多的,顾,顾客。,投诉的原因,店员态度恶,劣,劣（员工）,货品质量低,劣,劣（公司）,货品价格不,合,合理（公司,）,）,对货品的认,识,识不够（顾,客,客,员工）,客户资料管,理,理,VIP,告知客户成,为,为,VIP,客户的权益,，,，好处,搜集客户电,话,话号码,加客户微信,号,号,拉客户进,VIP,客户群,售后保养,洗涤方法,配套着装及,颜,颜色,保养方法,保修范围及,时,时间,