交通运输商务谈判教材

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,交通运输商务管理,LOGO,*,单击此处编辑母版标题样式,第,3,章,交,交,通,通,运,运,输,输,商,商,务,务,谈,谈,判,判,1,内,容,容,提,提,要,要,3.1,商,务,务,谈,谈,判,判,概,概,述,述,3.2,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,类,类,型,型,3.3,商,务,务,谈,谈,判,判,构,构,成,成,要,要,素,素,3.4,谈,判,判,程,程,序,序,及,及,商,商,务,务,谈,谈,判,判,礼,礼,仪,仪,3.5,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,技,技,巧,巧,3.6,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,策,策,略,略,3.7,交,易,易,谈,谈,判,判,过,过,程,程,交,通,通,运,运,输,输,商,商,务,务,管,管,理,理,LOGO,学,习,习,目,目,的,的,与,与,要,要,求,求,：,：,1.,掌,握,握,谈,谈,判,判,、,、,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,概,概,念,念,；,；,理,理,解,解,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,原,原,则,则,及,及,特,特,点,点,；,；,了,了,解,解,谈,谈,判,判,的,的,类,类,型,型,及,及,构,构,成,成,要,要,素,素,。,。,2.,熟,悉,悉,谈,谈,判,判,的,的,程,程,序,序,与,与,阶,阶,段,段,；,；,把,把,握,握,一,一,般,般,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,方,方,法,法,、,、,技,技,巧,巧,、,、,策,策,略,略,及,及,交,交,易,易,谈,谈,判,判,过,过,程,程,；,；,了,了,解,解,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,基,基,本,本,礼,礼,仪,仪,。,。,交,通,通,运,运,输,输,商,商,务,务,管,管,理,理,LOGO,3.1,商,务,务,谈,谈,判,判,概,概,述,述,1.,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,概,概,念,念,2.,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,特,特,点,点,3.,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,原,原,则,则,交,通,通,运,运,输,输,商,商,务,务,管,管,理,理,LOGO,1.,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,概,概,念,念,商,务,务,谈,谈,判,判,是,是,指,指,存,存,在,在,利,利,益,益,差,差,异,异,和,和,利,利,益,益,互,互,补,补,关,关,系,系,或,或,为,为,谋,谋,求,求,共,共,同,同,目,目,标,标,、,、,满,满,足,足,当,当,事,事,人,人,和,和,各,各,自,自,需,需,求,求,和,和,维,维,护,护,各,各,自,自,利,利,益,益,，,，,通,通,过,过,协,协,商,商,而,而,争,争,取,取,达,达,到,到,意,意,见,见,一,一,致,致,的,的,行,行,为,为,和,和,过,过,程,程,。,。,一,一,般,般,包,包,括,括,货,货,物,物,买,买,卖,卖,、,、,运,运,输,输,交,交,易,易,、,、,劳,劳,务,务,合,合,作,作,、,、,工,工,程,程,承,承,包,包,、,、,技,技,术,术,转,转,让,让,、,、,融,融,资,资,谈,谈,判,判,等,等,。,。,交,通,通,运,运,输,输,商,商,务,务,管,管,理,理,LOGO,2.,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,特,特,点,点,1,）,谈,谈,判,判,的,的,一,一,般,般,特,特,点,点,：,：,第,一,一,，,，,谈,谈,判,判不,是,是单,纯,纯,追,追,求,求,自,自,身,身,利,利,益,益,需,需,要,要,的,的,过,过,程,程,，,，而,是,是双,方,方,通,通,过,过,不,不,断,断,调,调,整,整,各,各,自,自,的,的,需,需,要,要,而,而,相,相,互,互,接,接,近,近,，,，,最,最,终,终,达,达,成,成,一,一,致,致,意,意,见,见,的,的,过,过,程,程,。,。,第,二,二,，,，,谈,谈,判,判不,是,是“,合,合,作,作,”,”,与,与,“,“,冲,冲,突,突,”,”,的,的,单,单,一,一,选,选,择,择,，,，而,是,是“,合,合,作,作,”,”,与,与,“,“,冲,冲,突,突,”,”,的,的,矛,矛,盾,盾,统,统,一,一,。,。,交,通,通,运,运,输,输,商,商,务,务,管,管,理,理,LOGO,第,三,三,，,，,谈,谈,判,判不,是,是无,限,限,制,制,地,地,满,满,足,足,自,自,已,已,的,的,利,利,益,益,，,，而,是,是有,一,一,定,定,的,的,利,利,益,益,界,界,限,限,的,的,。,。,第,四,四,，,，,判,判,定,定,一,一,切,切,谈,谈,判,判,是,是,否,否,成,成,功,功,，,，不,是,是以,实,实,现,现,某,某,一,一,方,方,的,的,预,预,定,定,目,目,标,标,为,为,唯,唯,一,一,标,标,准,准,，,，而,是,是有,一,一,系,系,列,列,具,具,体,体,综,综,合,合,的,的,价,价,值,值,评,评,判,判,标,标,准,准,的,的,。,。,第,五,五,，,，,谈,谈,判,判不,能,能单,纯,纯,地,地,强,强,调,调,“,“,科,科,学,学,性,性,”,”,，,，而,要,要体,现,现,科,科,学,学,性,性,与,与,艺,艺,术,术,性,性,的,的,有,有,机,机,结,结,合,合,。,。,交,通,通,运,运,输,输,商,商,务,务,管,管,理,理,LOGO,2,）商务谈判,除,除具有上述,特,特点以外，,还,还有以下特,征,征,商务谈判以,获,获得经济利,益,益为基本目,的,的；,以价值谈判,为,为核心；,特别注重合,同,同条款的严,密,密性与准确,性,性。,交通运输商,务,务管理,LOGO,3.,商务谈判的,原,原则,平等资源,协商一致,有偿交换,互惠互利,合法、有序,、,、时效、简,洁,洁,满足企业最,低,低目标原则,交通运输商,务,务管理,LOGO,3.2,商务谈判的,类,类型,1.,按谈判参与,人,人数不同,2.,按谈判地域,不,不同,3.,按谈判内容,的,的透明度不,同,同,4.,按谈判双方,所,所采取的态,度,度和方法,软式谈判,硬式谈判,原则式谈判,交通运输商,务,务管理,LOGO,3.3,商务谈判构,成,成要素,1.,谈判主体,在谈判中通,过,过主动了解,对,对方并影响,对,对方，从而,企,企图使对方,理,理解或接受,自,自己的观点,、,、基本利益,和,和行为方式,的,的一个方面,。,。表现出充,分,分的能动性,和,和创造性。,2.,谈判客体,在谈判过程,中,中主体所要,了,了解并施加,影,影响的一方,，,，有一定程,度,度的被动性,。,。,交通运输商,务,务管理,LOGO,3.,谈判议题,双方共同关,心,心并希望解,决,决的问题，,反,反映着双方,的,的利益互补,和,和差别所在,。,。,4.,谈判意向,对谈判争议,的,的问题所持,的,的态度，包,括,括双方的谈,判,判立场、谈,判,判原则，对,谈,谈判事项所,提,提出的解决,办,办法；是测,定,定双方有无,诚,诚意，立场,是,是否一致，,谈,谈判者素质,高,高低的一个,重,重要标准。,它,它能表示出,谈,谈判者在谈,判,判中所处的,位,位置。,交通运输商,务,务管理,LOGO,5.,谈判情报,情报是谈判,的,的耳目，是,决,决策的依据,。,。,6.,谈判时间,谈判过程中,涉,涉及到的时,间,间量的总称,，,，包括谈判,期,期限、谈判,所,所用时间、,谈,谈判协议生,效,效时间、谈,判,判协议有效,期,期限等。,7.,谈判环境,举行谈判的,场,场所和条件,。,。它包括会,议,议的地点、,谈,谈判室的布,置,置等因素。,交通运输商,务,务管理,LOGO,3.4,谈判程序及,商,商务谈判礼,仪,仪,1.,准备阶段,2.,正式谈判阶,段,段,3.,结束阶段,交通运输商,务,务管理,LOGO,1.,准备阶段,1,）确定谈判,主,主题,2,）拟定谈判,要,要点,3,）组建谈判,小,小组,4,）谈判方案,策,策划,5,）物质准备,6,）差旅或接,待,待、交际、,谈,谈判地点布,置,置、办公设,备,备等的准备,交通运输商,务,务管理,LOGO,谈判开始前,的,的礼仪,(,一,),迎送规格,涉及到政治,、,、军事、经,济,济和商务等,重,重要的谈判,活,活动，当客,人,人抵达某地,时,时，在车站,、,、码头和机,场,场，主人要,前,前往迎接且,有,有明确的要,求,求，尤其在,规,规格上应注,意,意以下几个,方,方面：,(1),由级别相当,的,的人员或人,数,数出面迎送,。,。如果对方,是,是应邀就某,些,些问题前来,谈,谈判的，在,礼,礼节上更要,严,严格注意，,以,以显示出己,方,方的诚意,如,如果级别相,当,当的对应攻,对,对口的人员,因,因为特殊情,况,况盛意外原,因,因不能前往,，,，必须要委,托,托相应的有,关,关人员代行,迎,迎送工作,并,并且向对方,说,说明原因，,表,表示理解和,谢,谢意客方,一,一般要表示,理,理解和谢意,(2),交通工具安,排,排符合规格,在重要公,务,务迎送中，,一,一般而育不,要,要租用出租,车,车，要自带,车,车辆为对方,提,提供交通便,利,利,(3),食宿安排要,符,符合规格,在,在食宿上可,以,以根据对方,人,人员的身份,，,，级别安,排,排相当规格,既要事先,准,准备妥当。,也,也要注意尊,重,重对方意见,尊重客人,的,的要求，及,时,时调整在,费,费用由安排,方,方支付时,要,要对来人的,身,身份情况有,一,一个较准确,的,的了解，标,准,准和规格既,不,不要太高，,也,也不要过低,交通运输商,务,务管理,LOGO,(,二,),迎客时介绍,礼,礼仪,在迎客时，,介,介绍礼仪存,在,在于相互介,绍,绍过程中，,无,无论是在车,站,站、码头。,机,机场成是公,司,司，谈判地,点,点，介绍的,先,先后顺序上,有,有一定的礼,仪,仪要求,(1),在迎客的场,合,合，主人应,先,先走上前去,向,向来客边握,手,手边进行自,我,我介绍自,我,我介绍时，,要,要介绍清楚,自,自己的姓名,、,、身份、职,务,务等 。,(2),介绍他人时,要,要注意介绍,顺,顺序在主,人,人作自我介,绍,绍之后，还,要,要为在场的,其,其他人逐个,进,进行介绍，,但,但介绍时要,注,注意顺序先,后,后，应该先,介,介绍年长者,和,和身份较高,者,者再介绍年,轻,轻者和身份,较,较份低者,先,先介绍女性,再,再介绍男性,。,。,(3),如果双方以,前,前有过较好,的,的合作成私,人,人关系比较,密,密切，可以,先,先作寒暄，,而,而后再向别,人,人介绍在,熟,熟人间寒暄,时,时，要注意,控,控制时间和,寒,寒暄的亲热,度,度，否则给,周,周围人以冷,落,落之感。,交通运输商,务,务管理,LOGO,(,三,),行走次序礼,仪,仪,(1),二人并坐或,并,并立，右为,上,上左为下,(2),二人并行，,右,右为尊，左,为,为次因此,，,，在引导对,方,方洽谈人员,行,行走时，主,方,方人员应在,客,客人的左前,方,方，以示尊,重,重,(3),三人并行成,并,并坐，居中,者,者为尊，三,人,人前后行时,，,，前者为尊,(,中国古代则,是,是居后者为,尊,尊,),，凡涉及三,人,人并立或并,坐,坐，并行时,，,，中者为尊,，,，其次为右,者,者，再次为,左,左者，当三,人,人前后行时,前,前者为尊，,其,其次为第二,人,人，再次为,第,第三人上,楼,楼梯。车、,进,进出办公室,、,、进出电梯,时,时，应该让,尊,尊者先行，,有,有女士在场,应,应让女士先,行,行，但是下,车,车、下楼、,出,出电梯等存,在,在不安全因,素,素时，则应,尊,尊者在后,(4),公事陪车时,，,，凡是乘坐,轿,轿车，上车,时,时应先让尊,者,者从右车门,上,上车，陪车,人,人员应在关,好,好门后再从,车,车后绕到左,门,门上车，坐,在,在尊者的左,边,边，轿车中,座,座位次序一,般,般为：后排,中,中间为尊，,其,其右次之，,其,其左又次之,，,，前排司机,旁,旁边的位置,为,为最后但,是,是世界上也,有,有；后排右,侧,侧为尊，左,侧,侧次之，中,间,间又次之，,前,前撑司机旁,边,边的位置为,最,最后的习惯,。,。如果仅仅,在,在后排就坐,两,两个人的话,，,，显然右侧,为,为尊，左侧,次,次之，这一,点,点在国际上,不,不存在任何,疑,疑问,交通运输商,务,务管理,LOGO,2.,正式谈判阶,段,段,1,）试探阶段,2,）报价阶段,3,）还价阶段,4,）拍板,5,）合,同,同签,订,订阶,段,段,交通,运,运输,商,商务,管,管理,LOGO,谈判,过,过程,中,中的,礼,礼仪,一、,洽,洽谈,开,开始,时,时应,注,注意,的,的礼,仪,仪,（一,）,）准,时,时到,达,达洽,谈,谈地,点,点,（二,）,）着,装,装适,合,合谈,判,判环,境,境,l,身,着,着西,装,装或,轻,轻便,西,西装,。,。,2,衣,着,着式,样,样和,颜,颜色,应,应保,持,持大,方,方稳,重,重。,3,不,要,要配,戴,戴一,些,些代,表,表个,人,人身,份,份或,宗,宗教,信,信仰,的,的标,记,记,4,不,要,要穿,绿,绿色,衣,衣服,，,，流,行,行服,装,装最,好,好不,要,要穿,5,不,要,要戴,太,太阳,镇,镇或,变,变色,镜,镜。,6,不,要,要配,戴,戴大,多,多的,饰,饰品,7,携,带,带一,个,个大,公,公事,包,包。,8,尽,量,量不,要,要脱,去,去上,装,装，,以,以免,削,削弱,说,说话,的,的权,威,威和,成,成严,三,注意,个,个人,卫,卫生,，,，以,显,显示,自,自己,的,的修,养,养,交通,运,运输,商,商务,管,管理,LOGO,二、,洽,洽谈,中,中应,注,注意,的,的交,谈,谈礼,仪,仪,（一,）,）选,择,择适,当,当非,正,正式,话,话题,以,培,培养,交,交流,情,情感,（二,）,）掌,握,握口,语,语交,谈,谈的,礼,礼仪,，,，以,增,增进,彼,彼此,交,交流,思,思想,在谈,判,判活,动,动中,，,，交,谈,谈即,发,发表,自,自己,的,的看,法,法和,交,交换,意,意见,，,，是,信,信息,传,传递,和,和相,互,互沟,通,通的,渠,渠道,。,。在,口,口语,交,交流,中,中的,礼,礼仪,要,要求,具,具体,包,包括,倾,听,听”,、,、“,提,提问,”,”、,“,“答,辩,辩”,和,和“,说,说服,”,”四,个,个方,面,面。,（三,）,）运,用,用非,口,口语,交,交谈,的,的礼,仪,仪，,以,以加,强,强交,谈,谈活,动,动的,开,开展,在交,谈,谈过,程,程中,非,日,日用,活,活动,与,与口,语,语活,动,动紧,密,密相,朕,朕,谈,谈判,人,人员,必,必须,在,在非,口,口活,动,动上,培,培养,自,自己,良,良好,的,的礼,仪,仪,非,非口,语,语活,动,动具,体,体包,括,括：,态,态度,、,、姿,态,态、,手,手势,、,、眼,神,神、,面,面部,表,表情,、,、位,置,置和,距,距离,。,。,交通,运,运输,商,商务,管,管理,LOGO,谈判,之,之初,，,，谈,判,判双,方,方接,触,触的,第,第一,印,印象,十,十分,重,重要,，,，言,谈,谈举,止,止要,尽,尽可,能,能创,造,造出,友,友好,、,、轻,松,松的,良,良好,谈,谈判,气,气氛,。,。作,自,自我,介,介绍,时,时要,自,自然,大,大方,，,，不,可,可露,傲,傲慢,之,之意,。,。被,介,介绍,到,到的,人,人应,起,起立,一,一下,微,微笑,示,示意,，,，可,以,以礼,貌,貌地,道,道：,“,“幸,会,会”,、,、“,请,请多,关,关照,”,”之,类,类。,询,询问,对,对方,要,要客,气,气，,如,如“,请,请教,尊,尊姓,大,大名,”,”等,。,。如,有,有名,片,片，,要,要双,手,手接,递,递。,介,介绍,完,完毕,，,，可,选,选择,双,双方,共,共同,感,感兴,趣,趣的,话,话题,进,进行,交,交谈,。,。稍,作,作寒,暄,暄，,以,以沟,通,通感,情,情，,创,创造,温,温和,气,气氛,。,。,交通,运,运输,商,商务,管,管理,LOGO,谈判,中,中应,注,注意,的,的其,他,他问,题,题：,一是,要,要注,意,意不,要,要偏,离,离主,题,题；,二是,要,要及,时,时确,定,定分,歧,歧点,；,；,三是,要,要注,意,意及,时,时小,结,结，,某,某问,题,题达,成,成一,致,致时,，,，立,即,即给,予,予小,结,结，,避,避免,旧,旧话,重,重提,浪,浪费,时,时间,。,。,交通,运,运输,商,商务,管,管理,LOGO,3.,结束,阶,阶段,就协,商,商的,内,内容,再,再仔,细,细审,查,查一,遍,遍，,确,确认,双,双方,的,的责,任,任、,义,义务,是,是否,明,明确,，,，处,理,理好,协,协议,达,达成,后,后的,个,个别,遗,遗留,问,问题,。,。同,时,时，,与,与对,方,方建,立,立联,系,系，,立,立即,着,着手,执,执行,谈,谈判,合,合同,。,。还,应,应该,做,做的,一,一个,重,重要,工,工作,，,，就,是,是总,结,结谈,判,判的,经,经验,与,与失,误,误，,以,以指,导,导今,后,后的,工,工作,。,。,交通,运,运输,商,商务,管,管理,LOGO,签约,是,是谈,判,判活,动,动中,的,的一,个,个重,要,要细,节,节，,在,在签,约,约时,，,，除,了,了遵,循,循谈,判,判原,则,则之,外,外，,还,还应,该,该在,礼,礼仪,上,上加,以,以注,意,意，,主,主要,有,有以,下,下几,个,个方,面,面：,(,一,),注意,着,着装,整,整洁,在签,约,约时,，,，不,管,管身,着,着哪,种,种类,型,型服,装,装，,都,都应,注,注意,整,整齐,、,、清,洁,洁和,挺,挺直,衣,服,服应,该,该熨,平,平整,，,，衣,领,领、,袖,袖口,及,及内,衣,衣外,露,露部,分,分都,要,要干,净,净,着,着装,是,是否,得,得体,、,、整,洁,洁，,可,可以,体,体现,出,出签,约,约者,的,的心,态,态、,习,习，,能,能够,反,反映,出,出随,后,后履,约,约情,况,况，,切,切不,可,可忽,视,视。,(,二,),掌握,抵,抵离,时,时间,（三,）,）安,排,排好,座,座次,（四,）,）协,约,约签,毕,毕相,互,互致,意,意,（五,）,）场,外,外聚,会,会圆,满,满结,束,束,交通,运,运输,商,商务,管,管理,LOGO,签约,仪,仪式,上,上，,双,双方,参,参加,谈,谈判,的,的全,体,体人,员,员都,应,应出,席,席，,共,共同,进,进入,会,会场,，,，相,互,互致,意,意握,手,手，,一,一起,入,入座,。,。双,方,方都,应,应设,有,有助,签,签人,员,员，,分,分立,在,在各,自,自一,方,方代,表,表签,约,约人,外,外侧,，,，其,余,余人,排,排列,站,站立,在,在各,自,自一,方,方代,表,表身,后,后。,助,助签,人,人员,要,要协,助,助签,字,字人,员,员打,开,开文,本,本，,用,用手,指,指明,签,签字,位,位置,。,。双,方,方代,表,表各,在,在己,方,方的,文,文本,上,上签,字,字，,然,然后,由,由助,签,签人,员,员互,相,相交,换,换，,代,代表,再,再在,对,对方,文,文本,上,上签,字,字。,签字,完,完毕,后,后，,双,双方,应,应同,时,时起,立,立，,交,交换,文,文本,，,，并,相,相互,握,握手,，,，祝,贺,贺合,作,作成,功,功。,其,其他,随,随行,人,人员,则,则应,该,该以,热,热烈,的,的掌,声,声表,示,示喜,悦,悦和,祝,祝贺,。,。,交通,运,运输,商,商务,管,管理,LOGO,3.5,商务,谈,谈判,的,的技,巧,巧,1.,商务谈,判,判的叙,述,述技巧,2.,商务谈,判,判的提,问,问技巧,3.,商务谈,判,判的答,复,复技巧,4.,商务谈,判,判的说,服,服技巧,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,1.,商务谈,判,判的叙,述,述技巧,叙述，,是,是指介,绍,绍己方,的,的情况,，,，阐述,己,己方对,某,某一个,问,问题的,具,具体看,法,法，从,而,而使对,方,方俩接,自,自己的,方,方案、,观,观点和,立,立场所,使,使用的,技,技巧。,1,）入题,技,技巧,进入谈,判,判议题,所,所使用,的,的技巧,。,。,2,）阐述,技,技巧,表述自,己,己一方,立,立场、,观,观点所,使,使用的,技,技巧。,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,一、讲,话,话的一,般,般技巧,如“我认为”,“,“您是否,认,认为”,“您可能,还,还没有,考,考虑到”,“,“我相信,你,你已经,认,认识到”,二、交,流,流的障,碍,碍,听者可,能,能没有,听,听见,听者没,有,有理解,他,他所听,到,到的东,西,西,虽然理,解,解了，,但,但不能,接,接受,讲话者,可,可能缺,少,少信息,反,反馈,讲话技,巧,巧,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,三、密,切,切注意,对,对方的,反,反应,四、应,当,当避免,的,的词句,1,、以我,为,为中心,的,的词句,“我认,为,为”,“我要,对,对你说,的,的是”,2,、言之,无,无物的,词,词句,“正像,我,我早些,时,时候说,过,过的”,“你不,同,同意吗,？,？”,3,、没有,影,影响的,“,“行话,”,”,五、缩,小,小分歧,意,意见,六、改,进,进商务,谈,谈话的,二,二十个,要,要点,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,2.,商务谈,判,判的提,问,问技巧,1,）提问,的,的类型,封闭式,提,提问,开放式,提,提问,婉转式,提,提问,澄清式,提,提问,探索式,提,提问,借助式,提,提问,强迫选,择,择式提,问,问,引导式,提,提问,协商式,提,提问,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,1,、引导,性,性提问,“违约,要,要受惩,罚,罚，你,说,说是不,是,是？”,2,、问接,问,问句,“某先,生,生也认,为,为你们,的,的产品,质,质量可,靠,靠吗？,”,”,3,、直接,提,提问,4,、挑战,性,性提问,5,、突然,提,提问,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,6,、澄清,式,式提问,“您刚,刚,刚说上,述,述情况,没,没有变,动,动，这,是,是不是,说,说你们,可,可以如,期,期履约,了,了？”,7,、探索,式,式问句,“你有,什,什么保,证,证能证,明,明贵方,可,可如期,履,履约呢,？,？”,8,、强迫,选,选择的,问,问句,“原来,的,的协议,，,，你们,是,是今天,实,实施还,是,是明天,实,实施？,”,”,9,、多内,容,容问句,“你是,否,否将你,方,方关于,产,产品质,量,量、价,格,格、交,货,货期、,售,售后保,证,证等态,度,度谈一,谈,谈？”,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,有效提,问,问的例,证,证,1,、引导,性,性的问,题,题,“你给,他,他的卖,价,价是多,少,少？这,和,和他告,诉,诉我的,数,数目可,不,不一样,！,！”,2,、非引,导,导性的,问,问题,“我们,的,的信用,不,不是一,直,直都很,好,好吗？,”,”,3,、想要,获,获得信,息,息的问,题,题,“请告,诉,诉我他,为,为什么,值,值这个,价,价钱”,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,2,）提问,的,的时机,3,）提问,的,的其他,注,注意事,项,项,提问的,速,速度、,对,对手的,心,心境、,提,提问后,，,，给对,方,方以足,够,够的答,复,复时间,。,。,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,3.,商务谈,判,判的答,复,复技巧,在谈判,中,中，应,当,当针对,对,对方的,提,提问实,事,事求是,地,地正面,回,回答，,但,但应留,有,有余地,，,，应注,意,意不要,彻,彻底答,复,复对方,的,的提问,；,；针对,提,提问者,的,的真实,心,心理答,复,复；有,时,时不要,确,确切答,复,复对方,的,的提问,；,；有时,降,降低提,问,问者追,问,问的兴,趣,趣；有,时,时让自,己,己获得,充,充分的,思,思考时,间,间；有,时,时礼貌,地,地拒绝,不,不值得,答,答复的,问,问题；,对,对没有,把,把握的,问,问题，,找,找借口,拖,拖延答,复,复。,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,一、答,话,话的原,则,则,答话之,前,前一定,要,要使自,己,己有一,定,定的思,考,考时间,在没有,听,听清问,题,题的真,正,正含义,之,之前不,要,要回答,有些问,题,题纯属,无,无需回,答,答,有时只,需,需对问,题,题的某,一,一部分,作,作出回,答,答,回避问,题,题,寻找借,口,口拖延,作,作答,让对方,将,将问题,的,的确切,意,意思说,清,清楚,如果有,人,人打岔,，,，静候,过,过去,问什么,答,答什么,，,，未必,是,是最好,的,的,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,答话的,方,方法,1,、心理,默,默答,2,、不彻,底,底答话,3,、不确,切,切答话,“如果,你,你的订,货,货数量,多,多的话,，,，我的,价,价格还,可,可下降,”,”,4,、阻止,追,追问的,答,答话,部分回,答,答不,正,正面回,答,答,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,1,、巧妙,的,的直接,回,回答,（,1,） 有,很,很多问,题,题本身,来,来的很,简,简单，,如,如果继,续,续用简,单,单的应,答,答给解,决,决了，,会,会缩短,原,原本对,沟,沟通时,间,间的计,划,划；这,种,种情况,需,需要我,们,们有积,极,极的参,与,与意识,和,和努力,提,提高沟,通,通质量,的,的意思,及,及能力,。,。,巧妙的,应,应答方,法,法,如：你,的,的问题,问,问的很,有,有水平,，,，,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,2,、巧妙,的,的拒绝,回,回答,有些问,题,题本身,不,不必要,回,回答或,者,者不好,回,回答又,或,或者不,回,回答比,回,回答要,好,好，但,是,是又碍,于,于面子,，,，我们,就,就很巧,妙,妙的将,它,它拒绝,了,了，免,去,去了可,能,能出现,的,的难堪,。,。,巧妙的,应,应答方,法,法,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,3,、附和,式,式应答,（中庸,之,之道）,有些人,本,本身有,自,自己的,主,主张，,但,但从来,不,不坚持,自,自己的,原,原则，,有,有非常,强,强的配,合,合能力,。,。,巧妙的,应,应答方,法,法,有人问,：,：你认,为,为这个,建,建议怎,样,样？,回答：,我,我没有,特,特别的,建,建议，,但,但我觉,得,得您的,想,想法很,好,好,回答：,我,我尊重,您,您的意,见,见。,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,4,、报告,式,式回答,有 很,多,多问题,的,的内容,很,很大，,一,一句两,句,句的解,决,决不了,问,问题，,有,有的需,要,要很多,语,语言来,表,表达，,有,有的甚,至,至需要,长,长篇大,论,论。,巧妙的,应,应答方,法,法,如：你,解,解释一,下,下你对,这,这个产,品,品的销,售,售策略,问：能,不,不能讲,讲,讲你的,具,具体计,划,划？,我们要,问,问问题,，,，就要,弄,弄清楚,需,需要怎,样,样回答,我们要,回,回答，,就,就要弄,清,清楚对,方,方问话,的,的目的,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,5,、沟通,专,专家的,常,常用技,巧,巧,人人都,知,知道：,“,“沟通,和,和商业,谈,谈判不能用,争,争吵的语气,和,和形式,来,来解决,，,，需要好的气,氛,氛和让,对,对方高,兴,兴，达到让对方,从,从情感,上,上让步,的,的目的，或者,暂,暂时不,能,能谈判,成,成功，,也,也还有继,续,续的机,会,会。”,巧妙的,应,应答方,法,法,认同观,点,点,+,赞美,+,巧妙回,答,答,您说的,很,很有道,理,理，而,且,且也很,有,有针对,性,性不过,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,巧妙的,应,应答方,法,法,6,、反问,法,法,当有的,问,问题你,本,本身还,没,没有结,论,论或者,你,你不愿,意,意回答,将,将问题,反,反弹回,去,去是最,好,好的方,法,法。,商务谈,判,判应对,技,技巧,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,4.,商务谈,判,判的说,服,服技巧,先易后,难,难,“,润物细,无,无声”,将心比,心,心,求同存,异,异,欲抑先,扬,扬,反复渲,染,染兼适,时,时确认,适可而,止,止,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,常见的,说,说服方,法,法,情绪一,致,致法,投其所,好,好法,将心比,心,心法,原则：,开,开始时,不,不讨论,双,双方的,分,分歧点,，,，而着,重,重强调,彼,彼此共,同,同的观,点,点，取,得,得一致,后,后，自,然,然而然,地,地转向,自,自己的,主,主张,简单的,说,说，就,是,是找到,对,对方的,喜,喜好,在对方,的,的立场,上,上为其,考,考虑问,题,题，会,使,使对方,产,产生信,任,任，有,助,助于说,服,服。要,劝,劝说别,人,人，应,动,动之以,情,情，晓,之,之以理,。,。,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,说服的,工,工具,印刷品,：,：如成本,、,、技术,和,和文本,等,等,可视媒,介,介物：如电影,、,、图片,、,、幻灯,等,等,模型及,样,样品：如实际,物,物体模,型,型,宣传：如会议,、,、录象,带,带等,环境和,时,时间：东西摆,放,放位置,、,、会议,室,室,证明：方案研,究,究、实,验,验等,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,有效说,服,服的三,项,项原则,1,、建立,融,融洽的,关,关系,2,、搞好,利,利益分,析,析,要向对,方,方阐明,接,接受你,的,的意见,的,的利弊,要向对,方,方说明,为,为什么,选,选择他,为,为说服,对,对象,对方接,受,受你的,意,意见后,，,，你将,得,得到什,么,么好处,3,、简化,接,接受手,续,续,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,3.6,商务谈,判,判的策,略,略,3.6.1,谈判不,同,同阶段,的,的策略,3.6.2,不同地,位,位的谈,判,判策略,3.6.3,买方市,场,场和卖,方,方市场,的,的谈判,策,策略,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,3.6.1,谈判不,同,同阶段,的,的策略,1.,开局阶,段,段的策,略,略,1,）创造,出,出和谐,气,气氛的,策,策略,2,）切入,正,正题的,策,策略,3,）察言,观,观色策,略,略,4,）消除,开,开局冷,场,场策略,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,2.,报价还,价,价阶段,的,的策略,1,）报价,策,策略,掌握好,报,报价的,最,最适宜,的,的时机,价格的,分,分割策,略,略,优惠策,略,略,比较价,格,格策略,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,报价的,技,技巧,（一）,喊,喊价要,狠,狠,杰尼,科尔曼,曾,曾经花,费,费四年,时,时间和,从,从事商,务,务谈判,活,活动的,两,两千名,主,主管人,员,员做了,许,许多次,试,试验，,从,从而归,纳,纳出良,好,好的谈,判,判人员,在,在喊价,上,上应遵,循,循的三,条,条规则,：,：,（,1,）“假,如,如买主,出,出价较,低,低，则,往,往往能,以,以较低,的,的价格,成,成交”,；,；,（,2,）“假,如,如卖主,喊,喊价较,高,高，则,往,往往能,够,够以较,高,高的价,格,格成交,”,”；,（,3,）“喊,价,价高得,出,出人意,料,料的卖,主,主，假,如,如能够,坚,坚持到,底,底，则,在,在谈判,不,不致于,破,破裂的,情,情况下,，,，往往,会,会有很,好,好的收,获,获”。,他提出,了,了在喊,价,价时要,学,学会“,喊,喊价要,狠,狠”的,策,策略，,并,并且指,出,出，在,运,运用此,种,种策略,时,时“喊,价,价要高,，,，让步,要,要慢”,，,， “,不,不要失,之,之轻率,，,，而毁,坏,坏了整,个,个交易,。,。”,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,在采用,“,“喊价,要,要狠”,策,策略的,案,案例中,，,，近年,来,来最为,成,成功的,要,要数彼,得,得,尤伯罗,斯,斯承办,1984,年美国,洛,洛杉矾,奥,奥运会,。,。,宣布：,1984,年第,23,届奥运,会,会赞助,单,单位仅,定,定为,30,个；每,个,个赞助,商,商至少,出,出资,500,万美元,；,；同行,业,业厂商,只,只接受,一,一家赞,助,助。,赞助费,再,再加上,广,广播、,电,电视转,播,播权的,巨,巨额转,让,让费，,尤,尤伯罗,斯,斯解决,了,了第,23,届奥运,会,会所需,全,全部资,金,金。,而在此,之,之前，,1976,年蒙特,利,利尔奥,运,运会亏,损,损达,10,亿美元,，,，,1980,年莫斯,科,科奥运,会,会耗资,达,达,90,亿美元,，,，在,1984,年美国,洛,洛杉矾,奥,奥运会,圆,圆满结,束,束时，,蒙,蒙特利,尔,尔奥运,会,会造成,的,的亏空,还,还尚未,填,填完。,正,正是由,于,于美国,人,人的承,办,办奥运,会,会方式,和,和尤伯,罗,罗斯出,色,色的谈,判,判和组,织,织领导,工,工作，,不,不仅美,国,国政府,没,没有花,费,费,1,美元，,而,而且,1984,年洛杉,矾,矾奥运,会,会反而,赢,赢利,1.5,亿美元,。,。,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,（二）,虚,虚假承,诺,诺,虚假承,诺,诺又称,为,为“故,意,意出假,价,价”或,“,“假出,价,价”，,是,是指在,谈,谈判时,，,，为了,使,使自己,以,以后控,制,制谈判,进,进程和,结,结局，,承,承诺接,受,受对方,的,的出价,，,，而一,旦,旦卖主,或,或买主,要,要与他,完,完成交,割,割手续,时,时，他,便,便开始,削,削价或,抬,抬价，,讨,讨价还,价,价自此,开,开始。,可以选,择,择以下,技,技巧：,1,价格,一,一旦谈,定,定应签,定,定具有,法,法律约,束,束力的,文,文书，,即,即使简,单,单几条,也,也可以,，,，其中,要,要明确,罚,罚则。,2,要求,买,买主预,付,付大笔,的,的定金,，,，使其,不,不敢轻,易,易反悔,。,。要求,卖,卖主提,供,供自我,限,限制的,方,方法，,使,使其随,后,后不会,抬,抬价。,交通运,输,输商务,管,管理,LOGO,3,一开,始,始就找,一,一个中,间,间人在,场,场，中,间,间人要,立,立场中,性,性。,4,对轻,易,易得来,的,的承诺,，,，要三,思,思而行,，,，不要,轻,轻信。,5,在交,易,易正式,完,完成之,前,前，不,要,要丢掉,其,其他客,户,户。在,交,交易活,动,动中“,普,普遍撒,网,网，重,点,点培养,”,”和脚,踩,踩几只,船,船都会,对,对自己,有,有利。,交通运输,商,商务管理,LOGO,（三）吹,毛,毛求疵,吹毛求疵,是,是在讨价,还,还价中惯,用,用的压低,对,对方报价,的,的技巧，,一,一般是指,谈,谈判一方,再,再三挑剔,并,并提出一,系,系列问题,和,和要求，,出,出难题，,最,最后谋求,原,原报价的,降,降低。在,商,商务谈判,中,中，压低,对,对方商品,价,价格时，,常,常常采用,此,此方法。,在运用“,吹,吹毛求疵,”,”技巧时,，,，“求疵,者,者”要有,耐,耐心和细,心,心，所谓,耐,耐心是指,能,能够不厌,其,其烦地挑,剔,剔对方毛,病,病，所谓,细,细心是指,在,在寻疵时,要,要仔细地,搜,搜寻对方,的,的疵漏和,疵,疵点，以,为,为自己讨,价,价还价提,供,供依据和,佐,佐证。因,为,为只要你,耐,耐心地和,细,细心地去,寻,寻找，表,面,面上再完,善,善的东西,也,也都有其,不,不足之处,。,。,交通运输,商,商务管理,LOGO,当有人对,你,你吹毛求,疵,疵时，你,首,首先也要,有,有耐心，,给,给对方不,厌,厌其烦地,答,答复；对,于,于自己清,楚,楚的某些,问,问题，要,能,能避重就,轻,轻、视若,未,未睹或轻,描,描淡写地,一,一带而过,；,；向对方,提,提出具体,的,的解决问,题,题的方案,，,，而不去,讨,讨论枝节,末,末梢问题,；,；坚持“,一,一分钱一,分,分货”原,则,则；笑而,不,不做解释,和,和答复，,等,等对方口,干,干舌燥时,，,，提出一,个,个折衷方,案,案；一再,声,声称那是,非,非原则性,问,问题，无,关,关紧要。,交通运输,商,商务管理,LOGO,（四）最,后,后出价,最后出价,是,是指在谈,判,判报价上,明,明确“这,已,已是最后,的,的出价”,或,或者“这,是,是最低的,出,出价”，,给,给对方以,压,压力，使,其,其感到应,该,该接受这,个,个价格，,否,否则，谈,判,判就会告,吹,吹。,针,对,对,最,最,后,后,出,出,价,价,的,的,破,破,解,解,可,可,以,以,从,从,以,以,下,下,几,几,个,个,方,方,面,面,人,人,手,手,：,：,1,认,认,真,真,倾,倾,听,听,对,对,方,方,所,所,讲,讲,的,的,每,每,句,句,话,话,，,，,分,分,析,析,一,一,下,下,是,是,否,否,在,在,闪,闪,烁,烁,其,其,词,词,。,。,。,交,通,通,运,运,输,输,商,商,务,务,管,管,理,理,LOGO,2,观,观,察,察,对,对,方,方,的,的,非,非,口,口,语,语,信,信,息,息,，,，,分,分,辨,辨,对,对,方,方,是,是,否,否,表,表,里,里,如,如,一,一,，,，,其,其,语,语,言,言,表,表,述,述,是,是,否,否,具,具,有,有,确,确,定,定,性,性,。,。,3,不,不,必,必,过,过,份,份,理,理,会,会,对,对,方,方,所,所,说,说,的,的,话,话,，,，,可,可,以,以,继,继,续,续,听,听,对,对,方,方,讲,讲,话,话,或,或,照,照,自,自,己,己,话,话,题,题,谈,谈,下,下,去,去,。,。,4,装,装,出,出,退,退,出,出,谈,谈,判,判,的,的,架,架,式,式,，,，,以,以,试,试,探,探,对,对,方,方,的,的,真,真,实,实,意,意,图,图,。,。,5,预,预,感,感,到,到,对,对,方,方,要,要,采,采,取,取,“,“,最,最,后,后,出,出,价,价,”,”,时,时,，,，,可,可,以,以,先,先,出,出,些,些,难,难,题,题,以,以,遏,遏,制,制,、,、,阻,阻,止,止,对,对,方,方,.,交,通,通,运,运,输,输,商,商,务,务,管,管,理,理,LOGO,（,五,五,）,）,报,报,价,价,先,先,后,后,所,谓,谓,报,报,价,价,先,先,后,后,是,是,指,指,在,在,谈,谈,判,判,过,过,程,程,中,中,先,先,报,报,价,价,还,还,是,是,后,后,报,报,价,价,。,。,先,先,报,报,价,价,能,能,够,够,先,先,声,声,夺,夺,人,人,，,，,后,后,报,报,价,价,则,则,可,可,以,以,后,后,发,发,制,制,人,人,。,。,至,至,于,于,先,先,报,报,价,价,有,有,利,利,还,还,是,是,后,后,报,报,价,价,有,有,利,利,，,，,要,要,具,具,体,体,情,情,况,况,具,具,体,体,分,分,拆,拆,，,，,不,不,可,可,一,一,概,概,而,而,论,论,。,。,1,抢,抢,先,先,报,报,价,价,抢,先,先,报,报,价,价,能,能,够,够,抢,抢,先,先,列,列,示,示,出,出,自,自,己,己,的,的,需,需,求,求,，,，,由,由,于,于,先,先,行,行,报,报,价,价,，,，,在,在,谈,谈,判,判,场,场,上,上,影,影,响,响,较,较,大,大,。,。,抢,先,先,报,报,价,价,有,有,利,利,也,也,有,有,弊,弊,处,处,，,，,其,其,弊,弊,处,处,有,有,二,二,：,：,一,一,是,是,先,先,列,列,示,示,己,己,方,方,报,报,价,价,容,容,易,易,暴,暴,露,露,自,自,己,己,的,的,底,底,细,细,，,，,对,对,方,方,可,可,以,以,根,根,据,据,你,你,的,的,报,报,价,价,迅,迅,速,速,调,调,整,整,报,报,价,价,；,；,二,二,是,是,先,先,报,报,价,价,一,一,方,方,难,难,以,以,发,发,现,现,对,对,方,方,底,底,牌,牌,，,，,在,在,对,对,方,方,对,对,报,报,价,价,发,发,起,起,进,进,攻,攻,时,时,，,，,先,先,报,报,价,价,一,一,方,方,往,往,往,往,较,较,被,被,动,动,，,，,难,难,以,以,迅,迅,速,速,调,调,整,整,策,策,略,略,。,。,交,通,通,运,运,输,输,商,商,务,务,管,管,理,理,LOGO,2,推,推,后,后,报,报,价,价,推,后,后,报,报,价,价,是,是,指,指,等,等,待,待,对,对,方,方,报,报,价,价,，,，,而,而,不,不,轻,轻,易,易,暴,暴,露,露,自,自,己,己,底,底,牌,牌,。,。,后,后,报,报,价,价,的,的,利,利,处,处,在,在,一,一,方,方,能,能,够,够,根,根,据,据,对,对,手,手,先,先,报,报,之,之,价,价,及,及,时,时,调,调,整,整,自,自,己,己,的,的,想,想,法,法,，,，,较,较,晚,晚,地,地,暴,暴,露,露,自,自,己,己,的,的,意,意,图,图,。,。,交,通,通,运,运,输,输,商,商,务,务,管,管,理,理,LOGO,推,后,后,报,报,价,价,也,也,有,有,其,其,弊,弊,端,端,。,。,其,其,弊,弊,处,处,有,有,二,二,：,：,一,一,是,是,后,后,报,报,价,价,者,者,在,在,场,场,上,上,的,的,影,影,响,响,较,较,小,小,，,，,讲,讲,话,话,声,声,音,音,较,较,弱,弱,，,，,在,在,对,对,谈,谈,判,判,场,场,合,合,的,的,控,控,制,制,上,上,较,较,被,被,配,配,角,角,。,。,二,二,是,是,先,先,报,报,价,价,一,一,旦,旦,形,形,成,成,影,影,响,响,，,，,后,后,发,发,制,制,人,人,便,便,成,成,了,了,一,一,句,句,空,空,话,话,。,。,一般而言，,只,只要是出现,下,下列情况之,一,一时，我方,应,应采取抢先,报,报价策略：,（,1,）谈判各方,处,处于高度紧,张,张和高度冲,突,突的气氛中,；,；,（,2,）谈判各方,参,参加人员都,是,是行家里手,时,时；,（,3,）谈判各方,实,实力相当势,均,均力敌时；,（,4,）准备集中,力,力量先发制,人,人时。,只要出现下,列,列情况之一,时,时，我方可,以,以采取推后,报,报价策略：,（,1,）谈判对手,是,是行家里手,，,，而我方则,不,不是，拟以,对,对方报价扩,大,大视野时；,（,2,）以摸对方,底,底细为谈判,目,目的，让对,方,方先暴露意,图,图；,（,3,）准备集中,力,力量后发制,人,人时。,交通运输商,务,务管理,LOGO,2,）还价策略,摸清对方报,价,价虚实,运用法律法,规,规向对方施,加,加压力,货比三家,变更一些条,件,件，要求报,价,价方答复,3,）达成协议,阶,阶段的策略,期限策略,优惠劝导策,略,略,主动解释细,节,节策略,交通运输商,务,务管理,LOGO,3.6.2,不同地位的,谈,谈判策略,1.,平等地位的,谈,谈判策略,1,）避免争论,策,策略,2,）抛砖引玉,策,策略,3,）留有余地,策,策略,4,）避实就虚,策,策略,交通运输商,务,务管理,LOGO,2.,被动地位的,谈,谈判策略,1,）沉默策略,2,）忍耐策略,3,）多听少讲,策,策略,4,）情感沟通,策,策略,3.,主动地位的,谈,谈判策略,最后通牒策,略,略,先苦后甜策,略,略,交通运输商,务,务管理,LOGO,3.6.3,买方市场和,卖,卖方市场的,谈,谈判策略,1.,卖方市场上,的,的谈判策略,1,）买方,浅侵策略,合伙策略,2,）卖方,厚利多销策,略,略,照单办事策,略,略,居安思危策,略,略,交通运输商,务,务管理,LOGO,1,）买方,货比三家策,略,略,明知故问策,略,略,半路出击策,略,略,2,）卖方,优惠政策策,略,略,轰动效应策,略,略,“,一揽子”交,易,易策略,欲擒故纵策,略,略,2.,买方市场上,的,的谈判策略,交通运输商,务,务管理,LOGO,3.7,交易谈判过,程,程,3.7.1,开局阶段,3.7.2,报价阶段,3.7.3,磋商阶段,3.7.4,成交和签约,阶,阶段,交通运输商,务,务管理,LOGO,商务谈判基,本,本流程,准备阶段,开局阶段,磋商阶段,签约阶段,模拟谈判,制定谈判方案,谈判班子组建,谈判背景资料调查,确定参与人员及规格,确定谈判议程,营造良好的谈判氛围,妥协与让步,交锋,报价,协议为基础,以双方达成的原则性,仅标志谈判告一段落,签字生效的过程,交通运输商,务,务管理,LOGO,1972,年,2,月，美国总,统,统尼克松访,华,华，中美双,方,方将要展开,一,一场具有重,大,大历史意义,的,的国际谈判,。,。为了创造,一,一种融洽和,谐,谐的谈判环,境,境和气氛，,中,中国方面在,周,周恩来总理,的,的亲自领导,下,下，对谈判,过,过程中的各,种,种环境都做,了,了精心而又,周,周密的准备,和,和安排，甚,至,至对宴会上,要,要演奏的中,美,美两国民间,乐,乐曲都进行,了,了精心的挑,选,选。在欢迎,尼,尼克松一行,的,的国宴上，,当,当军乐队熟,练,练地演奏起,由,由周总理亲,自,自选定的,美丽的亚美,利,利加,时，尼克松,总,总统简直听,呆,呆了，他绝,没,没有想到能,在,在中国的北,京,京听到他如,此,此熟悉的乐,曲,曲，因为，,这,这是他平生,最,最喜爱的并,且,且指定在他,的,的就职典礼,上,上演奏的家,乡,乡乐曲。,敬酒时，他,特,特地到乐队,前,前表示感谢,，,，此时，国,宴,宴达到了高,潮,潮，而一种,融,融洽而热烈,的,的气氛也同,时,时感染了美,国,国客人。一,个,个小小的精,心,心安排，赢,得,得了和谐融,洽,洽的谈判气,氛,氛，这不能,不,不说是一种,高,高超的谈判,艺,艺术。美国,总,总统杰弗逊,曾,曾经针对谈,判,判环境说过,这,这样一句意,味,味深长的话,：,：“在不舒,适,适的环境下,，,，人们可能,会,会违背本意,，,，言不由衷,。,。”英国政,界,界领袖欧内,斯,斯特,?,贝文则说，,根,根据他平生,参,参加的各种,会,会谈的经验,，,，他发现，,在,在舒适明朗,、,、色彩悦目,的,的房间内举,行,行的会谈，,大,大多比较成,功,功。,交通运输商,务,务管理,LOGO,日本首相田,中,中角荣上个,世,世纪,70,年代为恢复