NLP特殊销售技巧概述

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,NLP,行销冠军,袁立君,国际执行,师,师协会（,ABNLP,）执行师,国,国际时,间,间线治疗,师,师协会（,TLTA,）授证治,疗,疗师亚,洲,洲卓越心,灵,灵成长学,院,院（,SUNNLP,）执行师NLP,积,积极身心,文,文凭课程,授,授证导师,中,中国NLP学院,战,战略合作,专,专家首,都,都经贸大,学,学特邀专,家,家（教练,技,技术方向,）,）实战,与,与理论双,全,全的资深,个,个人成长,领,领域导师,曾,曾,在,在多家国,内,内外跨国,企,企业担任,销,销售总监,，,，教育总,监,监及高级,管,管理工作,。,。自1998年以,来,来举办演,讲,讲及训练,近,近千场,。,。在潜能,激,激发，销,售,售，人际,沟,沟通，情,绪,绪管理，,心,心态调整,及,及婚恋亲,子,子领域具,有,有丰富的,经,经验。在,当,当今生活,和,和工作压,力,力极大的,社,社会氛围,里,里，课程,如,如涓涓溪,流,流般荡涤,着,着人们疲,惫,惫的心灵,。,。帮助数,以,以千计的,人,人深层次,斩,斩断心灵,的,的束缚，,重,重获成功,快,快乐的不,息,息动力。,注意事项,全程参与,认真参与,各,各项练习,谦虚和尊,重,重,肯定与自,我,我肯定,NLP,是英文,Neuro-linguisticProgramming,的缩写，,直,直译为神,经,经语言程,序,序学。,NLP,是对人类,主,主观经验,的,的研究，,被,被誉为“,大,大脑,使用说明,”,”，是开,发,发人类潜,能,能的一把,金,金钥匙，,是,是一,门如何运,用,用脑的巨,大,大能力从,而,而使我们,更,更为成功,快,快乐,的崭新学,科,科,时至今日,，,，NLP,的,的学问已,被,被运用于,潜,潜能开发,，,，,行销突破,，,，人际沟,通,通，商业,谈,谈判，商,业,业创新，,亲,亲子,关系及企,业,业管理等,方,方面，日,益,益显示出,其,其与众不,同,同的,强大威力,。,。许多著,名,名人士都,曾,曾接受过NLP的,辅,辅导，,如美国总,统,统克林顿,，,，比尔.,盖,盖茨，,心,心灵鸡汤,作者,杰克.坎,菲,菲尔，,富,富爸爸.,穷,穷爸爸,作,作者罗伯,特,特.T.,清,清,绮以及著,名,名激励大,师,师安东尼.罗宾等,。,。世界500大公,司中已有60%以,上,上公司接,受,受NLP,的,的培训。,NLP的,定,定义,NLP研,究,究如何运,用,用语言和,心,心智达成,目,目标,NLP是,关,关于如何,有,有效调整,至,至最佳状,态,态进而达,成,成目标的,系,系列方法,与,与技巧,NLP是,运,运用语言,发,发现并用,语,语言解决,问,问题的一,系,系列技巧,学习目标,构建积极,，,，坚韧热,情,情的行销,冠,冠军自我,形,形象,保持最佳,的,的工作状,态,态,系统掌握,成,成功销售,的,的各种技,巧,巧,拥有良好,的,的客户关,系,系,提高销售,团,团队的整,体,体凝聚力,和,和活力,迅速提升,销,销售业绩13倍,以,以上,建立轻松,快,快乐，高,收,收入的销,售,售事业,第一部分,态度决定,一,一切,信念,态,态度,行,行为,习,习惯,个,个性,命,命运,命运可以,借,借由改变,我,我们的思,想,想态度而,得,得以改变,-(美),威,威廉.詹,姆,姆斯,态度决定,一,一切。,- 中国,国,国足前教,练,练 米,卢,卢,行销冠军,的,的八大销,售,售信念,强烈的成就,动,动机,积极的自我,定,定位,对结果自我,负,负责,没有疲软的,市,市场，只有,疲,疲软的销售,行销主要靠,问,问对问题,诚信为立业,之,之本,持续的学习,成,成长,收入源于接,触,触,强烈的成就,动,动机,燃烧你的梦,想,想,学习和阅读,改变交际圈,跑一圈,积极的自我,定,定位,业务员：1.懒惰 2.逃避3.,消,消极被动4.尝试,行销冠军：1.积极主,动,动 2.全,力,力以赴 3.寻找方法4.自我,负,负责,金.克拉,对结果自我,负,负责,原因人VS,环,环境人,环境人的话,我之所以不,成,成功，是因,为,为,1.公司的,销,销售政策不,好,好,2.主管的,管,管理水平太,差,差,3.培训太,少,少,4.产品包,装,装太普通,5.产品定,价,价高,6.市场不,景,景气,7.竞争太,激,激烈,8.这个没,办,办法,9.口才不,行,行,10.运气,不,不好,.,环境人的态,度,度,应该这样,托付心态,没有办法,原因人的话,我一定能成,功,功，因为,1.我可以,掌,掌控自己的,态,态度和情绪,2.我可以,通,通过不断学,习,习提升自己,的,的能力,3.我可以,不,不断总结经,验,验教训,4.我能够,不,不断调整自,己,己的行为而,无,无需改变外,界,界。,5.我能够,为,为自己的成,长,长负起责任,6.我总能,寻,寻找到更多,更,更好的办法,实,实现目标。,7.我的身,上,上已经具备,成,成功的所有,潜,潜能。,8.我每天,都,都会进步一,点,点。,9.我不断,激,激励和超越,自,自己,原因人的态,度,度,我不能改变,他,他人，但我,能,能掌控自己,的,的行为。,对结果自我,负,负责，自己,照,照顾好自己,的,的人生。,凡事至少三,个,个解决办法,，,，我总能找,到,到办法。,原因人VS,环,环境人,应该这样,环境,人,原,原因人,1.公司培,训,训跟不上1.我可以,自,自己想办法,学,学习。,2.有那些,渠,渠道可以自,学,学呢？,2.顾客应,该,该相信我,1.,我如何做能,满,满足顾客需,求,求？,2.我如何,做,做能让他信,任,任我？,3.市场竞,争,争太激烈了,！,！1.我该,有,有什莫不同,的,的做法？,2.我需要,提,提升哪些能,力,力？,原因人VS,环,环境人,托付心态,环境人,原,原因人,1.主管没,安,安排今天的,工,工作1.,这,这个月自,己,己设定目标,了,了吗？,2.今天该,做,做些什莫来,接,接近目标？,2.我这个,月,月就指望这,个,个客户了。1.还有哪,些,些准客户可,以,以发掘？,2.我做些,什,什莫能确保,签,签到订单？,3.遭到拒,绝,绝了，一点,心,心情也没有,。,。 1.我,怎,怎末做可以,调,调整好状态,？,？,2.下次碰,到,到类似的客,户,户和情况，,有哪些不同,的,的做法让结,果,果更好？,3. 行销,冠,冠军可能会,怎,怎样做？,原因人VS,环,环境人,没有办法,环境人原因人,1.市场太,难,难做，没办,法,法。1. 是不,是,是所有的人,都,都觉得难做,？,？,2. 那些,行,行销冠军会,怎,怎样做？,3. 相信,这,这个对我有,好,好处吗？如,果,果,没有？我应,该,该相信些什,莫,莫？假如,有可能，还,会,会有哪些办,法,法？,2. 我已,经,经介绍的很,清,清楚了，1.,客,客户不接,受,受的原因你,真,真了解吗？,不接受我也,没,没办法？2.重复旧,的,的做法，得,到,到旧的结果,。,。,我需要做出,那,那些改变？,3.我以前,的,的成功是因,为,为相信了什,莫,莫？,当时我是怎,样,样做的？,没有疲软的,市,市场，只有,疲,疲软的销售,走运=行运,具备坚强的,信,信念, 凡,事,事都有可能,。,。,所有的限制,来,来自于你的,头,头脑和心灵,。,。,封闭式问题,你希望更加,成,成功吗？,你肯定希望,提,提高管理效,率,率，对吗？,员工更主动,工,工作，你肯,定,定希望如此,，,，不是吗？,目,的,的,累计小的成,交,交,总结,建立亲和感,双轫式问题,你对哪种方,式,式感兴趣？,第,第一种或是,第,第二种？,你是希望直,接,接付款还是,先,先交定金？,你是希望自,己,己用还是送,人,人？,我们何时见,面,面方便？明,天,天上午还是,下,下午？,目,的,的,掌握销售主,动,动权,潜意识的说,服,服策略,帮助客户理,清,清思路,开放式问题,你理想中的,产,产品应该是,怎,怎样的？对,你,你而言有什,莫,莫是最重要,的,的？,你如何挑选,一,一件满意的,产,产品呢？,假如你决定,的,的话，有什,莫,莫因素是必,须,须确定的？,你曾经用过,哪,哪家公司的,产,产品？为何,决,决定使用？,你曾经考察,或,或使用过的,产,产品，还有,什,什莫让你不,太,太确定或满,意,意？,如果购买还,需,需要其他人,的,的意见吗？,哪,哪些人呢？,目,的,的,搜集销售所,需,需信息,建立亲和感,引导顾客迈,向,向成交,复述式问题,常用句式,1.你是说,是吗,？,？,2.你的意,思,思是不是,.？,3.你刚才,说,说，是,吗,吗？,4.我是这,样,样理解的，,你,你的意思是,否,否？,目,的,的,建立亲和感,保持与客户,理,理解上的一,致,致性,给自己创造,思,思考的时间,客户: 好,的,的，我已经,了,了解的差不,多,多了。,行销冠军：,你,你已经了解,的,的差不多了,是,是吗？,客户：是的,。,。我需要考,虑,虑一下。,行销冠军：,当,当然可以。,顺,顺便问一下,，,，你之所以,考,考虑，是不,是,是因为还在,担,担心我们的,品,品质？,客户：那倒,不,不是。我觉,得,得你们的价,格,格有些高。,行销冠军：,你,你的意思是,觉,觉得价格有,些,些高是吗？,客户：是的,，,，比我想象,的,的要贵接近30%。,复述式问题(练习),客户：我看,不,不出你们的,产,产品有何不,同,同。,行销冠军：,1.你是说看不,出,出我们的产,品,品有何不同,，,，是吗？,2.你刚才,说,说看不出我,们,们的产品有,何,何不同，对,吗,吗？,3.你的意,思,思是不是还,不,不太清楚我,们,们的品质呢,？,？,4.我是这,样,样理解，你,的,的意思是不,是,是希望我为,你,你做一个明,确,确的效果演,示,示呢？,巧妙的回应,与,与引导先,跟,跟后带,回应顾客的,三,三种表达,1.说其他,的,的事情,2.说出与,顾,顾客不同的,观,观点,3.认同或,尊,尊重顾客的,立,立场,我觉得你们,价,价格贵,1.这个产,品,品使用方法,很,很简单。(,说,说其他的),对方感觉：,不,不舒服，别,扭,扭,2.(1).这个价格,已,已经很优惠,了,了。(不同,观,观点-,反,反对),对方感觉：,不,不舒服，警,觉,觉，紧张,(2).一,分,分钱一分货,嘛,嘛(不同观,点,点-部,分,分认同),对方感觉：,失,失望，不舒,服,服,3.没错，,很,很多顾客也,曾,曾经觉得贵,。,。(认可对,方,方),对方感觉：,开,开心，轻松,，,，可以继续,谈,谈下去。,先跟后带-跟的技,巧,巧,跟的目的,制造投机合,拍,拍(亲和感),让对方说“,是,是”,保持与对方,的,的理解一致,跟 的 技,巧,巧,跟认同部分,从对方角度,跟,跟,跟对方情绪,我觉得你们,价,价格贵,1.价格确,实,实是我们需,要,要关心的部,分,分，对吗？,(跟认同部,分,分),2.你感觉,我,我们的价格,贵,贵，是吗？,(从对方角,度,度跟),3.你一定,希,希望产品能,使,使你感到满,意,意，对吗？,(跟对方情,绪,绪),我需要考虑,一,一下,1.好的，,考,考虑会让我,们,们更冷静客,观,观，是吗？,(跟对方情,绪,绪),2.当然，,我,我们做决定,时,时应该谨慎,一,一点，对吗,？,？,(跟认同部,分,分),3.好的，,你,你是说要考,虑,虑一下是吗,？,？,(从对方角,度,度跟),4.你说要,考,考虑一定有,原,原因，是吗,？,？,(从对方角,度,度跟),我经常参加,培,培训(练习),跟认同部分,能看出来你,很,很是一个很,积,积极进步的,人,人。,从对方角度,跟,跟,你是说学习,很,很重要，是,吗,吗？,跟对方情绪,培训之后肯,定,定感觉更充,实,实了吧。,带 的 技,巧,巧,带的方向与,目,目的,搜集所需资,料,料,引导迈向成,交,交,带 的 技,巧,巧,客户：我觉,得,得你们设备,价,价格贵。,销售代表：,你,你觉得我们,的,的价格贵是,吗,吗？(跟),能,能否说一下,是,是跟什莫相,比,比较呢？(,带,带搜集资,料,料),客户：我之,前,前看过几家,的,的产品，价,格,格比你们的,便,便宜近20%。,销售代表：,哦,哦，能看出,您,您是一个严,谨,谨的人(跟)，货比三,家,家是绝对应,该,该的(跟),。,。正如您所,说,说，有几家,比,比我们便宜,，但是您仍,然,然没有买，,肯,肯定有原因,对,对吗？能否,说,说说是什莫,原,原因让你没,决,决定从他们,那,那里买呢？(带搜集,资,资料),客户：说实,话,话，我有些,担,担心他们的,质,质量，再就,是,是我好像没,听,听说过那几,家,家公司，也,不,不知道他们,的,的售后服务,到,到底怎末样,。,。,销售,代,代表,：,：是,啊,啊，,质,质量,和,和售,后,后服,务,务是,我,我们,一,一定,要,要落,实,实的(跟)。,那,那我,想,想知,道,道的,是,是，,你,你心,中,中理,想,想的,设,设备,应,应该,是,是什,莫,莫样,子,子的,？,？有,什,什莫,是,是你,觉,觉得,最,最重,要,要最,关,关心,的,的呢,？,？(,带,带,搜,搜集,资,资料),客户,：,：首,先,先是,质,质量,一,一定,过,过关,，,，再,就,就是,服,服务,要,要及,时,时。,当,当然,，,，价,格,格也,要,要合,理,理才,行,行。,销售,代,代表,：,：恩,，,，你,是,是说,质,质量,，,，服,务,务和,合,合理,的,的价,位,位三,者,者缺,一,一不,可,可是,吗,吗？(跟)如,果,果三,者,者都,让,让你,满,满意,的,的话,，,，你,是,是否,会,会考,虑,虑呢,？,？(,带,带,引,引导,成,成交),客户,：,：如,果,果真,能,能这,样,样当,然,然值,得,得，,但,但我,不,不了,解,解你,们,们的,质,质量,究,究竟,如,如何,。,。,销售,代,代表,：,：那,末,末你,所,所说,的,的质,量,量是,主,主要,指,指效,果,果方,面,面吗,？,？(,跟,跟),。,。或,者,者还,包,包括,一,一些,什,什莫,呢,呢？(带-搜,集,集资,料,料),客户,：,：效,果,果当,然,然要,明,明显,，,，再,就,就是,使,使用,寿,寿命,起,起码,在,在五,年,年以,上,上，,操,操作,上,上也,要,要简,单,单一,些,些。,销售,代,代表,：,：没,错,错，,这,这些,是,是都,是,是很,重,重要,的,的。(跟)你,让,让我,想,想到,了,了我,们,们的,产,产品,之,之所,以,以受,到,到大,家,家的,欢,欢迎,，,，最,重,重要,的,的就,是,是因,为,为很,多,多人,觉,觉得,我,我们,产,产品,的,的效,果,果很,明,明显,，,，操,作,作简,单,单且,持,持久,耐,耐用,。,。所,以,以，,能,能否,用,用10分,钟,钟时,间,间为,您,您做,一,一个,介,介绍,，,，然,后,后你,自,自己,来,来判,断,断是,否,否值,得,得一,试,试，,可,可以,吗,吗？(带-引,导,导成,交,交),客户,：,：好,的,的。,谋求,一,一致,的,的技,巧,巧(1),失败,的,的原,因,因,1.,过,过于,主,主观,，,，没,真,真正,站,站在,对,对方,的,的立,场,场考,虑,虑,“你,肯,肯定,认,认为,这,这个,构,构想,很,很好,，,，请,务,务必,接,接受,”,”,“你,一,一定,认,认为,这,这是,个,个好,主,主意,吧,吧”,2.,过,过分,争,争论(重,道,道理,而,而忘,记,记了,效,效果),3.,否,否定,对,对方,动,动机,“你,的,的想,法,法错,误,误，,你,你可,真,真糟,糕,糕！,”,”,4.,未,未对,对,对方,的,的问,题,题和,需,需求,作,作深,入,入的,了,了解,“我,还,还有,很,很多,工,工作,要,要做,”,”“,那,那是,因,因为,你,你还,不,不够,了,了解,，,，我,再,再说,一,一遍,”,”,5.,胁,胁迫,对,对方,“如,果,果你,不,不采,纳,纳，,一,一定,会,会后,悔,悔”,谋求,一,一致,的,的技,巧,巧(2),A(,男,男主,角,角):其,实,实我,想,想现,在,在你,这,这样,的,的工,作,作也,很,很方,便,便，,不,不过,由,由于,它,它是,一,一个,新,新计,划,划，,或,或许,更,更充,分,分的,比,比较,一,一下,会,会更,好,好，,你,你认,为,为呢,？,？-,开,开放,式,式问,题,题，,引,引出,对,对方,的,的观,点,点,B(,同,同事)：,我,我也,不,不很,清,清楚,，,，不,过,过以,前,前我,们,们曾,做,做过,类,类似,的,的事,情,情，,结,结果,并,并不,顺,顺利,。,。-,显,显示,问,问题,所,所在,A：,是,是不,是,是遇,到,到挫,折,折了,？,？-,跟,跟,B：,是,是的,。,。两,年,年前,曾,曾实,施,施过,与,与此,相,相同,的,的计,划,划，,结,结果,问,问题,层,层出,不,不穷,，,，糟,糕,糕透,了,了。,不,不过,，,，当,时,时的,情,情况,和,和现,在,在可,能,能也,不,不太,一,一样,。,。,A：,也,也就,是,是说,，,，虽,然,然当,时,时行,不,不通,，,，今,天,天却,也,也不,一,一定,，,，是,吗,吗。-跟,。,。鼓,励,励对,方,方多,发,发表,意,意见,。,。,B:,也,也许,是,是吧.,A：,你,你是,不,不是,担,担心,费,费用,过,过高,呢,呢？-跟,B：,是,是啊,，,，尤,其,其是,刚,刚开,始,始的,时,时候,，,，必,须,须更,换,换新,系,系统,。,。,-显,示,示问,题,题异,议,议所,在,在,A：,那,那末,关,关于,使,使用,之,之后,可,可以,节,节省,下,下来,的,的经,费,费，,你,你怎,莫,莫认,为,为呢,？,？-,带,带.,引,引导,式,式问,题,题。,引,引导,成,成交,。,。,B：如,果,果更换,的,的话，,确,确实能,够,够抵消,它,它的工,程,程费用,，,，实际,上,上一定,可,可以增,加,加效益,。,。但是,，,，那种,系,系统究,竟,竟要到,什,什莫时,候,候能发,挥,挥作用,？,？问题,在,在于从,长,长期的,角,角度来,分,分析，,或,或者是,迁,迁就一,下,下呢？-,虽,虽然自,动,动化解,了,了异议,，,，却又,提,提出了,新,新问题,。,。,A：正,如,如你所,说,说，的,确,确可以,节,节省经,费,费对吗,？,？(跟)此外,他,他还有,其,其他优,点,点，例,如,如更换,之,之后，,无,无论时,间,间和劳,力,力，都,可,可大幅,消,消减。(带,，,，说服,，,， 解,答,答疑问),B：可,是,是你似,乎,乎没有,考,考虑到,我,我们这,里,里的情,况,况。就,算,算在别,的,的公司,使,使用良,好,好，却,不,不见得,适,适用于,我,我们。-异议,A：是,的,的，我,理,理解。,每,每个公,司,司的情,况,况确实,不,不尽相,同,同。(,跟,跟)那,你,你指的,是,是否结,构,构方面,的,的差异,呢,呢？(,跟,跟，理,解,解一致),B：并,非,非完全,是,是。可,是,是如果,我,我们加,以,以采纳,，,，就必,须,须重新,开,开始。-,略,略微让,步,步,A：是,啊,啊。(,跟,跟)那,末,末假设,配,配合你,们,们的情,况,况加以,修,修改，,是,是否可,以,以考虑,呢,呢？-,带,带，引,导,导成交,B：应,该,该可以,。,。如果,做,做一些,变,变更，,应,应该会,顺,顺利得,多,多。若,参,参考我,的,的意见,，,，十之,八,八九会,有,有所改,善,善。,A：好,的,的。那,我,我们什,莫,莫时候,着,着手呢,？,？现在,还,还是明,天,天？(,二,二选一),B：现,在,在就可,以,以，这,是,是我手,边,边的一,些,些资料,(如此,这,这般，,男,男主角,以,以“非,命,命令式,的,的说服,”,”获得,成,成功),诚信为,立,立业之,本,本,守时守,约,约,客观介,绍,绍,一流服,务,务,(P149),技巧可,以,以让你,业,业绩倍,增,增，诚,信,信则更,可,可使你,事,事业常,青,青。,-,行,行销冠,军,军格言,持续的,学,学习成,长,长,学习是,稳,稳赚不,赔,赔的投,资,资。,-,沃,沃伦.,巴,巴菲特,正如零,碎,碎的布,可,可以织,成,成美丽,的,的彩衣,，,，,零散时,间,间的学,习,习也可,以,以成就,你,你的未,来,来。,-,行,行销冠,军,军格言,收入源,于,于接触,拜访次,数,数,结,结,果,果,反,反,应,应,比,比,例,例,1,拒,拒,绝,绝,放,放,弃,弃48%,2,拒,拒,绝,绝,放,放,弃,弃25%,3,拒,拒,绝,绝,放,放,弃,弃12%,4,拒,拒,绝,绝,放,放,弃,弃5%,5,拒,拒,绝,绝,成,成,交,交10%,10%,的,的行销,冠,冠军赚,取,取行业90%,的,的佣金,。,。,10%,的,的成交,率,率,假定你,的,的成交,率,率为10%：,平均拜,访,访10,位,位客户,成,成交一,位,位，收,入,入1000元,约见率,为,为20%：,平均约,五,五位客,户,户能约,到,到一位,每通电,话,话的收,入,入1000/10/5=20元,没有失,败,败，只,有,有反馈,我从不,把,把失败,当,当作失,败,败，而,当,当成一,次,次学习,的,的经验,我从不,把,把失败,当,当作失,败,败，而,当,当成一,次,次完善,技,技巧的,机,机会,我从不,把,把失败,当,当作失,败,败，而,当,当成一,次,次必须,参,参与才,会,会赢的,游,游戏,第二部,分,分,磨亮你,的,的斧头,如果给,我,我八小,时,时砍树,，,，我会,花至少,七,七小时,来,来磨我,的,的斧头,。,。,-,林,林,肯,肯,我每天,花,花至少,四,四个小,时,时来练,习,习这些,技巧，,而,而一般,销,销售人,员,员却往,往,往不到,一,一,个小时,。,。,- 世,界,界顶级,销,销售专,家,家,汤,汤姆.,霍,霍普金,斯,斯,行销冠,军,军的标,准,准流程,充分的,准,准备,激发正,面,面情绪,状,状态,建立亲,和,和感,了解客,户,户的问,题,题和需,求,求,塑造产,品,品价值,解除客,户,户抗拒,成交,一流的,服,服务,充分的,准,准备,辅销用,品,品：公,司,司.产,品,品资料,，,，目录,，,，价格,单,单，,计算器,，,，钢笔,，,，名片,，,，订单,，,，合同,个人形,象,象：TPP原,则,则,业务知,识,识：自,己,己+竞,争,争者,行销与,沟,沟通技,巧,巧：,明确的,目,目标：,销售拜,访,访目标,设,设定,满足顾,客,客需求,进,进而成,交,交,解说产,品,品,了解对,方,方需求,建立亲,和,和感,约定下,次,次的见,面,面时间,如果不,认,认真准,备,备就等,于,于在,准备失,败,败。,-,行销冠,军,军格言,激发正,面,面情绪,状,状态,销售是,信,信心的,传,传递,和情绪,的,的转移,！,！,溝通訊,息,息的影,響,響力,文字7%,聲音38%,臉部表情和姿勢55%,資料來,源,源：不,用,用開口,的,的溝通/投影,片,片3(,p.3),创造(,回,回忆),成,成功景,象,象,坐下，做,数,数次深呼,吸,吸。,想象自己,达,达成目标,时,时的情形,，,，充分的,看,看到，听,到,到并感受,到,到。,调整次感,元,元到内心,带,带有充分,满,满足感,大力吸气,加,加强感受,。,。,睁开眼睛,，,，恢复正,常,常状态,借力法-瞬,间,间到达正,面,面情绪,1.找出,一,一个有自,己,己需要的,能,能力的人(例如自,信,信)，想,象,象他站在,不,不远之外,，,，向他要,求,求借取这,份,份能力，,对,对他说：,“,“我希望,你,你分享你,的,的自信给,我,我，我向,你,你保证，,你,你的能力,不,不会因分,享,享给我而,减,减少，而,只,只会更多,，,，我需要,你,你的帮助,，,，可以吗,？,？”,2.在得,到,到对方的,同,同意之后,，,，想象被,借,借力者从,右,右边的口,袋,袋里掏出,一,一把象征,自,自信的金,属,属粉，并,选,选一种颜,色,色代表（,如,如金色）,3.想象,对,对方将这,金,金粉源源,不,不断地向,自,自己这边,撒,撒过来，,向,向下雪一,般,般落在自,己,己身体上,，,，尤其头,上,上和肩上,特,特别的多,，,，然后，,想,想象这,些,些金粉开,始,始融化进,入,入肌肤，,感,感觉一下,是,是热的还,是,是凉的。,4.大力,吸,吸气加强,这,这种感觉,，,，做数次,这,这样的深,呼,呼吸，每,一,一次都让,这,这份感觉,不,不断的膨,胀,胀增强，,粘,粘贴在身,体,体的每一,处,处并永远,储,储留在身,体,体里。（,安,安装心锚,）,）,客户约见,技,技巧,注意事项,：,：,1.是否,和,和正确的,人,人在说话,请问王经,理,理，如果,我,我们的服,务,务让你们100%,满,满意,的话，请,问,问你是自,己,己可以决,定,定或是还,需,需要其他,人,人,地参与呢,？,？,2.利益,约,约见,你好，王,经,经理，我,们,们有一个,办,办法可以,在,在半年内,提,提,升贵公司,的,的业绩30%以上,，,，请问你,是,是否有兴,趣,趣了,解一下？,3.告诉,客,客户只需,占,占用他10分钟的,时,时间,王经理，,我,我知道你,的,的工作挺,忙,忙，为了,让,让,你更好地,了,了解，我,们,们是否可,以,以用10,分,分钟的,时间见个,面,面呢？当,我,我们谈过10分钟,后,后，你,可以自己,判,判断是否,适,适合你们,。,。所以，,王,王经,理，你看,我,我们何时,见,见面方便,？,？今天下,午,午或,是明天上,午,午9：00？,4.再次,确,确定时间,建立亲和,感,感,亲和感,当人们有,共,共同之处,时,时，自然,会,会下意识,的,的与对方,产,产生好感,，,，正所谓,“,“物以类,聚,聚”。,成功的销,售,售中，亲,和,和感的作,用,用占到50%-90%,- 行,销,销冠军格,言,言,顾客不买,有,有两个原,因,因：1.,顾,顾客,不够喜欢,你,你；2.,顾,顾客不了,解,解产品,的好处。,-,行销冠军,格,格言,视觉类型,分,分析,内视觉型,内听觉型,内感觉型,各视觉类,型,型惯用的,语,语言文字(1),内视觉,你怎莫看,这,这件事,我已经注,意,意到问题,的,的关键了,前景看好,，,，但并不,平,平坦,她长得明,艳,艳秀丽,各视觉类,型,型惯用的,语,语言文字(2),内听觉型,我们谈谈,这,这件事好,吗,吗,我已经分,析,析出问题,的,的关键了,前面还会,有,有很多反,对,对的声音,她说话的,音,音色很美,各视觉类,型,型惯用的,语,语言文字(3),内感觉型,你感觉这,件,件事怎莫,样,样,对这件事,情,情我很有,把,把握,前面会有,不,不少的艰,辛,辛和苦涩,她性格很,温,温柔,各视觉类,型,型的行为,特,特征(1),内视觉型,头多上昂.行动敏,捷,捷,手的,动,动作多在,胸,胸部以上,喜欢颜色,鲜,鲜明.线,条,条活泼.,外,外形美观,的,的人事物,能在同一,时,时间里兼,顾,顾几项事,物,物,喜欢事物,多,多变化,节,节奏快,要求环境,清,清洁,摆,设,设整齐,坐不安定,多小动,作,作,衣着整齐,讲究色,彩,彩的搭配,说话言简,意,意赅,重,点,点突出,不,不耐烦冗,长,长说话,语速快,声,声调高,声,声音大,在乎事情,的,的重点,不,不太在乎,细,细节,各视觉类,型,型的行为,特,特征(2),内听觉型,说话内容,详,详尽,或,有,有重复,在乎事情,的,的细节,健谈,往,往,往不能停,口,口,重视环境,的,的安静或,音,音乐的质,量,量,难以,忍,忍受噪音,注重用词,不能忍,受,受错字.,注,注重文字,之,之优美,发,发音等,行为表现,出,出有节奏,感,感,做事注重,程,程序步骤,说话常有,描,描述性的,声,声音(风,呼,呼呼的刮,他嘿嘿,的,的笑),注重逻辑,分,分析,说话里常,用,用连接词(为什莫,会,会这样呢?那是因,为,为),说话音色,美,美,有高,低,低快慢,抑,抑扬顿挫,往往善,于,于唱歌,喜欢找聆,听,听者,本,人,人亦是良,好,好的聆听,者,者,走路不快,不,不慢,手,脚,脚常打拍,子,子,常托,腮,腮或按嘴,内听觉型-思,考,考型,喜欢自言,自,自语,喜欢思考,和,和分析,表情和动,作,作较少,感情上较,为,为抽离，,不,不易表达,情,情绪,喜欢计划,及,及重视决,定,定是否理,智,智,一般行动,力,力较弱,喜欢自处,和,和重视,个,个人空间,有兴趣知,道,道一件事,物,物是否可,以,以理解,可以表现,以,以上任何,一,一种类型,的,的特征,各视觉类,型,型的行为,特,特征(3),内,感,感,觉,觉,型,型,注,重,重,自,自,己,己,的,的,情,情,绪,绪,感,感,受,受,在,在,乎,乎,于,于,别,别,人,人,的,的,关,关,系,系,但,但,往,往,往,往,不,不,擅,擅,处,处,理,理.,喜,欢,欢,得,得,到,到,别,别,人,人,的,的,关,关,怀,怀,注,注,重,重,感,感,受,受,情,情,感,感,心,心,境,境,不,在,在,乎,乎,好,好,看,看,或,或,好,好,听,听,而,而,重,重,视,视,意,意,义,义,和,和,感,感,觉,觉,头,常,常,向,向,下,下,作,作,思,思,考,考,状,状,行,行,动,动,稳,稳,重,重,手,手,势,势,少,少,而,而,缓,缓,慢,慢,多,多,在,在,胸,胸,部,部,以,以,下,下.,坐,着,着,时,时,较,较,静,静,默,默,少,少,动,动,作,作,头,头,多,多,倾,倾,下,下.,说,话,话,低,低,沉,沉,缓,缓,慢,慢,使,使,人,人,有,有,深,深,思,思,熟,熟,虑,虑,的,的,感,感,觉,觉.,不,擅,擅,多,多,言,言,可,可,长,长,时,时,间,间,静,静,坐,坐,说,话,话,多,多,提,提,感,感,受,受,经,经,验,验,在,乎,乎,身,身,体,体,接,接,触,触,呼,吸,吸,慢,慢,而,而,深,深,视,创,创,（,（Vc,）,）,视,视,回,回,（,（Vr,）,）,听,创,创,（,（Ac,）,）,听,听,回,回,（,（Ar,）,）,感,觉,觉,（,（k,）,）,思,思,考,考,（,（Ad,）,）,建,立,立,亲,亲,和,和,感,感,(1).,第,第,一,一,印,印,象,象,7,秒,秒,内,内,A.,服,服,装,装,B.,身,身,体,体,语,语,言,言,C.,握,握,手,手,(2).,坐,坐,法,法,(3).,展,展,开,开,话,话,题,题,A.,天,天,气,气B.,兴,兴,趣,趣C.,新,新,闻,闻D.,旅,旅,行,行E.,熟,熟,人,人F.,居,居,住,住,G.,家,家,庭,庭H.,服,服,装,装I.,饮,饮,食,食J.,工,工,作,作,(4).,倾,倾,听,听,(5).,肯,肯,定,定,倾,听,听,的,的,要,要,点,点,专,注,注,尽,量,量,不,不,打,打,断,断,避,免,免,小,小,动,动,作,作,关,闭,闭,手,手,机,机,注,意,意,配,配,合,合,与,与,映,映,现,现,同,理,理,心,心,平,等,等,适,度,度,目,目,光,光,交,交,流,流,配,合,合/,映,映,现,现,配,合,合,：,：,1.,语,语,音,音.,语,语,速,速.,语,语,调,调.,呼,呼,吸,吸,2.,语,语,言,言,文,文,字,字,映,现,现,：,：,1.,情,情,绪,绪,2.,姿,姿,势,势.,手,手,势,势,了,解,解,客,客,户,户,问,问,题,题,与,与,需,需,求,求,人,们,们,做,做,一,一,件,件,事,事,，,，,不,不,是,是,为,为,了,了,逃,逃,避,一,一,种,种,痛,痛,苦,苦,，,，,就,就,是,是,为,为,了,了,到,到,到,到,一,一,些,快,快,乐,乐,。,。,-,弗,弗,洛,洛,伊,伊,德,德,挖,掘,掘,顾,顾,客,客,的,的,真,真,正,正,需,需,求,求,NEAD,策,策,略,略,1.N-,现,现,在,在,现,在,在,是,是,否,否,正,正,在,在,使,使,用,用,？,？,跟,跟,谁,谁,买,买,的,的,？,？,什,什,莫,莫,情,情,况,况,下,会,会,考,考,虑,虑,购,购,买,买,？,？,2.E-,享,享,受,受,为,何,何,会,会,购,购,买,买,？,？,原,原,因,因,和,和,目,目,的,的,是,是,什,什,莫,莫,？,？,对,对,这,这,个,个,产,品,品,的,的,印,印,象,象,和,和,感,感,受,受,如,如,何,何,？,？,3.A-改变,使用过程里,遇,遇到了哪些,问,问题？有什,莫不太满意,的,的地方？是,否,否考虑过更,换一个品牌,？,？,4.D-决策,决策时还同,其,其他人商量,过,过吗？,5W1H,问,问法,发问技巧:,你买的是什,莫,莫车？买的,目,目的是为了,什,什莫？(what),在哪里买的,呢,呢？(where),跟谁买的？(who),何时买的？(when),为什莫要买,这,这个牌子呢,？,？(why),整个过程时,怎,怎样的呢？(how),您如何挑选,称,称心的车子,呢,呢？(how),顾客购买的,热,热纽,何谓热纽？,顾客对于购,买,买的,核心价值观,找出顾客的,热,热纽，然后,不断的按它,，,，顾客最终,一,一,定会买！,-,行,行销冠军,格,格言,巧妙挖掘顾,客,客热纽,假如你要决,定,定，哪怕是,一,一年两年之,后,后，请问你,必须确定的,是,是什莫？,请问一个理,想,想的产品可,以,以为你带来,些,些什莫？,请问您心中,满,满意的产品,应,应该是怎样,的,的？什莫是,你最关心的,，,，感觉最重,要,要的？,你如果决定,投,投资(购买)，是因为,什,什么原因？,目,目,的又是为了,什,什么呢？,在所有的购,买,买因素里，,哪,哪些是你最,关,关心的？,你怎样选择,你,你认为理想,的,的课程？,塑造产品价,值,值,我们(公司.NLP教,练,练技术)是,谁,谁？,我们曾经服,务,务过谁？,我们的优特,点,点？(服务,的,的五大特色),我们可以为,你,你带来什莫,价,价值？,我们是谁？,NLP教练,技,技术产生于20世纪90年代的美,国,国，被誉为,本,本世纪最具,革,革命性和效,能,能的管理技,术,术，已成为,当,当今欧美企,业,业界提高生,产,产力的最新,、,、最有效的,管,管理方法之,一,一。,通过独特的,语,语言，运用,聆,聆听、观察,、,、回应及强,有,有力问题等,专,专业技巧，,帮,帮助当事人,清,清晰目标、,察,察觉心态盲,区,区，进而激,发,发潜能、发,现,现可能性、,充,充分利用可,用,用资源，以,最,最佳状态去,达,达成目标。(根据情况),服务过谁？,GE、惠普,公,公司、宝洁,公,公司、IBM、BP石,油,油公司、国,泰,泰航空、日,本,本丰田、沃,尔,尔玛、爱立,信,信、微软,等等众多,世,世界500,强,强企业早已,在,在内部推行,教,教练文化。,服务四大优,势,势特色,系统完整(,三,三阶段，国,际,际ICF教,练,练协会认证,课,课程蓝本),，,，先进实用,。,。,“道”“术,”,”结合，全,脑,脑学习，确,保,保能力提升,灵活多样，,深,深入企业解,决,决问题。,标本兼顾，,助,助人自助,教练服务的,价,价值,激发员工潜,能,能和创造力(激励启发),培养自我负,责,责和积极主,动,动的态度(,心,心态，目标,，,，济南大学,生,生的无聊空,虚,虚2例),提升团队的,协,协作能力(,三,三赢),更轻松有效,的,的管理(教,练,练地图，发,问,问),提升企业的,业,业绩.绩效,和,和利润,案,例,例(1),行销冠军：,“,“麦克，在,你,你看过我寄,绘,绘你的公司,简,简介以后，,相,相信你已经,了,了解,温彻斯特公,司,司是一家专,门,门订做服饰,的,的公司。敝,公,公司服务的,对,对象是企业,界,界的高级主,管,管。敝公司,有,有24年的,历,历史，一直,有,有着很好的,口,口碑.,(我们是谁),敝公司成功,的,的主要原因,是,是独特的市,场,场定位，,在国内专门,为,为企业界高,级,级主管订做,服,服饰的公司,，,，只有敝公,司,司一家,。,敝公司在美,国,国和加拿大,有,有41个分,支,支机构，去,年,年的营业额,是,是1.1亿,美,美元，今年,可,可望有1.55亿元销,售,售额。,(我们的特,色,色),行销冠军：,要,要向你说明,的,的是，敝公,司,司的主要客,户,户是企业的,高,高级主管。,在,在敝公司的,顾,顾客中，或,许,许有一些是,你,你认识的。,这些企业包,括,括城市国民,银,银行、西方,动,动态公司、,国,国际食品公,司,司、环球实,业,业机器公司,等,等等。像国,家,家保险公司,的,的总裁鲍伯,威尔森，,第,第一银行董,事,事长赫伯特,伯奈特,都是敝公,司,司的顾客。,(服务过谁),企业的高级,主,主管有一个,共,共同的特点,，,，就是他们,都,都很重视时,间,间。要挑选,一,一个自己喜,欢,欢，适合自,己,己身材的衣,服,服比较难。,再,再说，到处,逛,逛商店去挑,选,选衣服也是,件,件累人的事,。,。,本公司有4000多种,布,布料和式样,供,供你选择。,我,我会根据你,的,的喜好，挑,出,出几种料子,供,供你选择。,”,”,我,我,能,能给顾客带,来,来许多方便,。,。他们不出,门,门能就买到,所,所需的衣服,。,。我一年访,问,问顾客两次,，,，了解他们,有,有什么需要,或,或困难。顾,客,客也可以随,时,时找到我.,(我们能给,你,你带来什莫,价,价值),案,例,例(2),NLP是英,文,文Neuro-linguistic Programming的,缩,缩写，直,译为神经语,言,言程序学。(NLP是,什,什莫),NLP是对,人,人类主观经,验,验的研究，,被,被誉为“大,脑,脑使用说,明”，是开,发,发人类潜能,的,的一把金钥,匙,匙，是一门,如,如何运用脑,的,的,巨大能力，,进,进而使我们,实,实现成功的,崭,崭新学科。,(NLP能,够,够为你带来,什,什莫),时至今日，NLP的学,问,问已被运用,于,于潜能开发,，,，行销突,破，人际沟,通,通，情绪管,理,理，商业创,新,新，婚恋及,亲,亲子关系，,企业管理等,方,方面，日益,显,显示出其与,众,众不同的强,大,大威力。,(NLP的,优,优特点),许,多著名人士,都,都曾接受过NLP的辅,导,导，如美国,总,总统克林顿,，,，比尔.盖,茨,茨，心灵,鸡,鸡汤作者,杰,杰克.坎菲,尔,尔，谁动,了,了我的奶酪,作者史宾,塞,塞.约翰逊,，,，富爸爸.穷爸爸,作,作者罗伯特.清绮以及,著,著名激励大,师,师安东尼.,罗,罗宾等。,世界500,大,大公司中已,有,有60%以,上,上公司，如,通,通用电气(GE),德,国,国宝马(BMW),国,际,际计算机公,司,司(ICL),美孚石,油,油、IBM,公,公司、宝洁,公,公司、国泰,航,航空、爱立,信,信、英国航,空,空公司、柯,达,达公司，英,国,国电信(British Telecom),日本富士,通,通计算机公,司,司(FujitsuComputers),等,等等，接受,与,与NLP相,关,关的培训。,(NLP服,务,务过谁),塑造产品价,值,值,顺序介绍法,FAB介绍,法,法,互动介绍法,感官销售法,痛苦-,快,快乐法,见证,塑造产品价,值,值,顺序介绍法,王先生，我,们,们产品和服,务,务最大的好,处,处,第一是：,第二点：,第三点：,第四点：,因此，总的,说,说来，我们,的,的产品,。,。,FAB介绍,法,法,奔驰-豪华,尊,尊贵,宝马-愉悦,刺,刺激,沃尔沃-安全舒适,面包车-爱国经济,FAB介绍,法,法,F-Features(属性),A-Advantages(功能特点),B-Benefit (利益),因为(,属,属性)，,所以(,优,优点)，,也就是说，,(利益)。,案 例,行销冠军:,你,你看这根钢,梁,梁，因为,它的中部有,一,一个突起的,尖,尖部,(F),所以可以保,证,证这辆车受,正,正面撞击时,，,，钢梁不会,直,直着往车厢,里,里插，而是,往,往上折断(A),也就是说,安全是绝对,没,没问题的,(B),行销冠军：,因,因为这台设,备,备可产生小,分,分子水(F),所以它的渗,透,透和溶解力,很,很强，可以,迅,迅速代谢体,内,内的垃圾和,毒,毒素(A),也就,是,是说,，,，会,让,让我,们,们更,健,健康.更,有,有活,力,力(B),我们,的,的服,务,务优,势,势,系统,完,完整(三,阶,阶段,，,，国,际,际ICF,机,机构,课,课程,蓝,蓝本)，,简,简单,实,实用,高,高效,“道,”,”“,术,术”,结,结合,，,，全,脑,脑学,习,习，,确,确保,学,学习,效,效果,灵活,多,多样,，,，适,应,应企,业,业不,同,同层,面,面的,情,情况,标本,兼,兼顾,，,，助,人,人自,助,助,教练,管,管理,特,特点,问问,题,题,方,方向,与,与策,略,略,不直,接,接给,答,答案,引,发,发思,考,考,焦点,在,在对,方,方,激励,与,与挑,战,战,目标,与,与成,果,果导,向,向(ABCD),关注,心,心态,注重,“,“三,赢,赢”,NLP教,练,练服,务,务的,目,目的,激发,员,员工,潜,潜能,和,和创,造,造力(激,励,励启,发,发),培养,自,自我,负,负责,和,和积,极,极主,动,动的,态,态度(心,态,态，,目,目标,，,，济,南,南大,学,学生,的,的无,聊,聊空,虚,虚2,例,例),提升,团,团队,的,的协,作,作能,力,力(,三,三赢),更轻,松,松有,效,效的,管,管理(教,练,练地,图,图，,发,发问),提升,企,企业,的,的业,绩,绩.,绩,绩效,和,和利,润,润,见,证,证,“我,只,只想,做,做一,名,名企,业,业教,练,练。,”,”,“我,想,想提,醒,醒你,们,们我,观,观念,中,中的,领,领导,艺,艺术,是,是什,么,么，,它,它只,跟,跟人,有,有关,。,。没,有,有最,好,好的,运,运动,员,员你,就,就不,会,会有,最,最好,的,的球,队,队，,企,企业,队,队伍,也,也是,如,如此,最,最好,的,的领,导,导人,实,实际,上,上是,教,教练,！,！”,-,杰,杰,克,克.,韦,韦尔,奇,奇,您可,能,能在,主,主管,和,和经,理,理被,称,称为,老,老板,的,的公,司,司工,作,作过,。,。而,在,在我,们,们这,里,里，,主,主管,和,和经,理,理被,称,称为,教,教练,。,。他,们,们通,过,过培,训,训来,帮,帮助,您,您，,解,解决,工,工作,中,中出,现,现的,困,困难,。,。,-,沃,沃,尔,尔玛,集,集团,中,中国,总,总部,如果,我,我们,的,的企,业,业管,理,理者,能,能够,很,很好,地,地运,用,用教,练,练技,术,术，,下,下面,的,的员,工,工发,挥,挥出,来,来的,潜,潜能,将,将会,比,比你,还,还厉,害,害,我,我,们,们去,年,年1-6,月,月份,销,销售,了,了25000,台,台电,视,视机,，,，今,年,年1-6,月,月份,销,销售,了,了65000,台,台。,电,电视,价,价格,在,在下,滑,滑，,但,但是,我,我们,的,的销,售,售额,依,依然,增,增长,了,了90%,多,多。,康,康,佳,佳,集,集,团,团,上,上,海,海,分,分,公,公,司,司,总,总,经,经,理,理,李,李,斌,斌,感,官,官,销,销,售,售,法,法,你,要,要,卖,卖,烤,烤,牛,牛,排,排,时,时,诱,诱,人,人,的,的,颜,颜,色,色,，,，,孜,孜,孜,孜,拉,拉,拉,的,的,声,声,音,音,和,和,香,香,味,味,，,，,而,而,不,不,要,要,只,只,卖,卖,牛,牛,排,排,。,。,-,行,销,销,冠,冠,军,军,格,格,言,言,运,用,用,当,你,你,开,开,着,着,这,这,部,部,车,车,行,行,驶,驶,在,在,公,公,路,路,上,上,的,的,时,时,候,候,，,，,你,会,会,发,发,现,现,很,很,多,多,行,行,人,人,都,都,朝,朝,你,你,这,这,边,边,投,投,来,来,羡,羡,慕,慕,的,的,眼,光,光(,视,视,觉,觉),，,，,我,我,想,想,你,你,的,的,朋,朋,友,友,也,也,会,会,夸,夸,奖,奖,你,你,的,的,眼,眼,光,和,和,判,判,断,断,力,力(,听,听,觉,觉),，,，,这,这,一,一,切,切,一,一,定,定,会,会,让,让,你,你,感,感,到,到,很,满,满,足,足,，,，,很,很,开,开,心,心(,感,感,觉,觉),。,。,对,对,吗,吗,？,？,互,动,动,介,介,绍,绍,法,法,设,法,法,让,让,你,你,的,的,客,客,户,户,实,实,际,际,的,的,参,参,与,与,进,进,来,来,，,，,而,不,不,仅,仅,仅,仅,是,是,讲,讲,给,给,他,他,听,听,。,。,-,行,行,销,销,冠,冠,军,军,格,格,言,言,痛苦-快,乐,乐销售,法,法,张辽：,兄,兄今即,死,死，其,罪,罪有三,。,。当初,刘,刘备与,兄,兄结义,之,之时，,誓,誓同生,死,死。今,使,使君方,败,败，而,兄,兄即战,死,死，倘,使,使君复,出,出，欲,求,求兄相,助,助，而,不,不可复,得,得，,岂不负,当,当年之,盟,盟誓乎,？,？其罪,一,一也,。,使君以,家,家眷托,付,付与兄,，,，兄今,战,战死，,二,二夫人,无,无所依,赖,赖，,负却使,君,君依托,之,之重。,其,其罪二,也,也。,兄武艺,超,超群，,不思同,使,使君匡,扶,扶汉室,，,，徒欲,赴,赴汤蹈,火,火，以,成,成匹夫,之,之勇，,安,安得为,义,义？其,罪,罪三也,。,。,关公沉,吟,吟：汝,说,说我有,三,三罪，,欲,欲我如,何,何？,张辽：,今,今四面,皆,皆曹公,之,之兵，,兄,兄若不,降,降，则,必,必死徒,死,死无益,，,，不如,且,且降。,却,却打听,刘,刘使君,音,音信，,如,如知何,处,处，既,往,往投之,。,。,一者不,背,背桃源,之,之约；,二,二者可,以,以保二,夫,