促成交易策略方法

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,*,页,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,*,页,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,推销理论,与,与实务,新世纪应,用,用型高等,教,教育,市场营销,类,类课程规,划,划教材,促成交易章,促成,交,交易,大连理工,大,大学出版,社,社,学习目的,与,与要求：,1.,掌握推销,洽,洽谈的原,则,则；,2.,掌握推销,洽,洽谈的方,法,法；,3.,熟悉并能,运,运用推销,洽,洽谈的技,巧,巧。,大连理工,大,大学出版,社,社,学习目标,1.,掌握推销,洽,洽谈的原,则,则；,2.,掌握推销,洽,洽谈的方,法,法；,3.,熟悉并能,运,运用推销,洽,洽谈的技,巧,巧。,大连理工,大,大学出版,社,社,本章重难,点,点：,掌握促成,交,交易的信,号,号,促成交易,的,的影响因,素,素,促成交易,的,的方法,大连理工,大,大学出版,社,社,一、促成交易的含义,第一节,促,促成交易,概,概述,促成交易,是,是指顾客,同,同意并接,受,受推销员,的,的影响，,购,购买推销,品,品的行为,过,过程。促,成,成交易具,体,体表现为,签,签订供销,合,合同、现,货,货现款交,易,易等。如,果,果拿不到,订,订单，那,就,就意味着,前,前功尽弃,，,，因此，,它,它是整个,推,推销过程,中,中一个重,要,要的环节,。,。,大连理工,大,大学出版,社,社,促成交易,是,是指顾客,同,同意并接,受,受推销员,的,的影响，,购,购买推销,品,品的行为,过,过程。促,成,成交易具,体,体表现为,签,签订供销,合,合同、现,货,货现款交,易,易等。如,果,果拿不到,订,订单，那,就,就意味着,前,前功尽弃,，,，因此，,它,它是整个,推,推销过程,中,中一个重,要,要的环节,。,。,二、促成交易的信号,第一节,促,促成,交,交易概,述,述,大连理,工,工大学,出,出版社,（一）,从,从顾客,的,的表情,把,把握,眼部变,化,化、腮,部,部变化,、,、嘴角,变,变化、,情,情感态,度,度等,（二）,从,从顾客,的,的体态,把,把握,静动变,化,化、紧,松,松变化,、,、其它,动,动作变,化,化等,第一节,促,促成,交,交易概,述,述,大连理,工,工大学,出,出版社,（三）,从,从顾客,的,的语言,把,把握,一般来,说,说，当,顾,顾客谈,到,到以下,问,问题时,，,，推销,人,人员就,要,要注意,是,是否是,成,成交信,号,号了：,顾,顾客要,求,求把价,格,格说得,更,更确切,，,，并讨,价,价还价,；,；顾客,对,对产品,的,的规格,、,、颜色,、,、包装,等,等提出,具,具体的,修,修改意,见,见和要,求,求；顾,客,客讨论,交,交货期,、,、运输,储,储存、,保,保管、,维,维修保,养,养、零,配,配件供,应,应等问,题,题；顾,客,客提出,各,各种异,议,议；顾,客,客提出,一,一些反,问,问的意,见,见等。,第一节,促,促成,交,交易概,述,述,大连理,工,工大学,出,出版社,（四）,从,从事态,的,的变化,把,把握,成交信,号,号还可,以,以把从,推,推销过,程,程中有,关,关的事,态,态发展,所,所表示,的,的情况,来,来判断,和,和把握,。,。如：,顾,顾客提,出,出转换,洽,洽谈环,境,境与地,点,点；顾,客,客向推,销,销人员,介,介绍有,关,关购买,决,决策过,程,程的其,他,他人员,；,；顾客,提,提出变,更,更推销,程,程序；,洽,洽谈时,顾,顾客拒,绝,绝接见,其,其它企,业,业的推,销,销人员,；,；顾客,向,向购买,决,决策过,程,程的其,他,他人员,征,征询意,见,见等。,成交信,号,号还可,以,以把从,推,推销过,程,程中有,关,关的事,态,态发展,所,所表示,的,的情况,来,来判断,和,和把握,。,。如：,顾,顾客提,出,出转换,洽,洽谈环,境,境与地,点,点；顾,客,客向推,销,销人员,介,介绍有,关,关购买,决,决策过,程,程的其,他,他人员,；,；顾客,提,提出变,更,更推销,程,程序；,洽,洽谈时,顾,顾客拒,绝,绝接见,其,其它企,业,业的推,销,销人员,；,；顾客,向,向购买,决,决策过,程,程的其,他,他人员,征,征询意,见,见等。,（五）,从,从促成,交,交易的,条,条件来,判,判断,第一节,促,促成,交,交易概,述,述,三、影响促成交易的因素,大连理,工,工大学,出,出版社,（一）把握成交时机的能力,（二）顾客的意志,（三）顾客的能力水平与决策类型,（四）硬心肠与软心肠顾客,（五）不同气质类型的顾客,（六）顾客的忧虑,第二节,促,促成,交,交易的,策,策略和,方,方法,一、促成交易的策略,大连理,工,工大学,出,出版社,（一）,正,正面说,服,服策略,（二）,强,强化意,志,志的策,略,略,（三）,宣,宣泄策,略,略,第二节,促,促成,交,交易的,策,策略和,方,方法,一、促成交易的策略,大连理,工,工大学,出,出版社,（四）,对,对不同,气,气质的,顾,顾客采,用,用不同,的,的策略,1,胆汁,质,质型顾,客,客,2,多血,质,质型顾,客,客,3,粘液,质,质型顾,客,客,4,抑郁,质,质型顾,客,客,第二节,促,促成,交,交易的,策,策略和,方,方法,一、促成交易的策略,大连理,工,工大学,出,出版社,（五）,区,区别顾,客,客能力,水,水平的,策,策略,1支,配,配型顾,客,客的促,成,成交易,策,策略,2超,然,然型顾,客,客的促,成,成交易,策,策略,3依,赖,赖型顾,客,客的促,成,成交易,策,策略,（六）,机,机会提,示,示及机,会,会限制,策,策略,（七）,做,做好准,备,备策略,第二节,促,促成,交,交易的,策,策略和,方,方法,二、促成交易的方法,大连理,工,工大学,出,出版社,（一）,请,请求成,交,交法,请求成,交,交法又,称,称直接,成,成交法,，,，是推,销,销人员,直,直截了,当,当地提,议,议准顾,客,客购买,推,推销品,的,的方法,，,，是最,简,简单最,常,常用的,成,成交方,法,法。,例如，,保,保险推,销,销员对,顾,顾客说,：,：,“,请不要,错,错过这,次,次投保,的,的机会,，,，现在,你,你买保,险,险，就,对,对你的,人,人生安,全,全给予,了,了足够,的,的保证,！,！,”,请求成交法,又,又称直接成,交,交法，是推,销,销人员直截,了,了当地提议,准,准顾客购买,推,推销品的方,法,法，是最简,单,单最常用的,成,成交方法。,例如，保险,推,推销员对顾,客,客说：,“,请不要错过,这,这次投保的,机,机会，现在,你,你买保险，,就,就对你的人,生,生安全给予,了,了足够的保,证,证！,”,第二节 促,成,成交易的策,略,略和方法,大连理工大,学,学出版社,请求成交法,主,主要适用于,以,以下几种情,况,况：,推销员比较,熟,熟悉顾客,顾,客,客,通,通,过,过,语,语,言,言,、,、,体,体,态,态,、,、,表,表,情,情,、,、,动,动,作,作,等,等,发,发,出,出,了,了,成,成,交,交,的,的,信,信,号,号,顾,客,客,一,一,开,开,始,始,提,提,出,出,了,了,很,很,多,多,问,问,题,题,，,，,推,推,销,销,人,人,员,员,都,都,给,给,予,予,了,了,很,很,好,好,的,的,解,解,释,释,，,，,虽,虽,然,然,顾,顾,客,客,再,再,提,提,不,不,出,出,什,什,么,么,新,新,的,的,问,问,题,题,，,，,仍,仍,不,不,好,好,意,意,思,思,开,开,口,口,说,说,购,购,买,买,顾,客,客,没,没,有,有,提,提,出,出,异,异,议,议,，,，,但,但,也,也,没,没,有,有,明,明,确,确,地,地,显,显,示,示,购,购,买,买,反,反,应,应,等,等,第,二,二,节,节,促,促,成,成,交,交,易,易,的,的,策,策,略,略,和,和,方,方,法,法,大,连,连,理,理,工,工,大,大,学,学,出,出,版,版,社,社,请,求,求,成,成,交,交,法,法,的,的,优,优,点,点,：,：,可,以,以,有,有,效,效,地,地,促,促,成,成,购,购,买,买,，,，,可,可,以,以,借,借,要,要,求,求,成,成,交,交,向,向,顾,顾,客,客,进,进,行,行,直,直,接,接,提,提,示,示,及,及,略,略,施,施,压,压,力,力,，,，,可,可,以,以,节,节,省,省,时,时,间,间,，,，,提,提,高,高,推,推,销,销,工,工,作,作,效,效,率,率,。,。,请,求,求,成,成,交,交,法,法,的,的,缺,缺,陷,陷,：,：,过,早,早,地,地,直,直,接,接,提,提,出,出,成,成,交,交,可,可,能,能,会,会,破,破,坏,坏,原,原,本,本,不,不,错,错,的,的,推,推,销,销,气,气,氛,氛,，,，,可,可,能,能,会,会,给,给,仍,仍,没,没,有,有,最,最,后,后,下,下,决,决,心,心,购,购,买,买,的,的,顾,顾,客,客,增,增,加,加,心,心,理,理,压,压,力,力,，,，,可,可,能,能,造,造,成,成,推,推,销,销,被,被,动,动,，,，,使,使,推,推,销,销,人,人,员,员,的,的,动,动,机,机,和,和,目,目,的,的,太,太,过,过,于,于,明,明,显,显,。,。,可,以,以,有,有,效,效,地,地,促,促,成,成,购,购,买,买,，,，,可,可,以,以,借,借,要,要,求,求,成,成,交,交,向,向,顾,顾,客,客,进,进,行,行,直,直,接,接,提,提,示,示,及,及,略,略,施,施,压,压,力,力,，,，,可,可,以,以,节,节,省,省,时,时,间,间,，,，,提,提,高,高,推,推,销,销,工,工,作,作,效,效,率,率,。,。,过,早,早,地,地,直,直,接,接,提,提,出,出,成,成,交,交,可,可,能,能,会,会,破,破,坏,坏,原,原,本,本,不,不,错,错,的,的,推,推,销,销,气,气,氛,氛,，,，,可,可,能,能,会,会,给,给,仍,仍,没,没,有,有,最,最,后,后,下,下,决,决,心,心,购,购,买,买,的,的,顾,顾,客,客,增,增,加,加,心,心,理,理,压,压,力,力,，,，,可,可,能,能,造,造,成,成,推,推,销,销,被,被,动,动,，,，,使,使,推,推,销,销,人,人,员,员,的,的,动,动,机,机,和,和,目,目,的,的,太,太,过,过,于,于,明,明,显,显,。,。,第二,节,节,促,促成,交,交易,的,的策,略,略和,方,方法,大连,理,理工,大,大学,出,出版,社,社,（二,）,）假,定,定成,交,交法,假定,成,成交,法,法，,又,又称,推,推定,承,承诺,法,法，,是,是指,推,推销,人,人员,在,在假,定,定顾,客,客已,经,经同,意,意购,买,买的,基,基础,上,上，,通,通过,讨,讨论,一,一些,具,具体,问,问题,而,而促,成,成交,易,易的,一,一种,方,方法,。,。,第二节,促,促成交易,的,的策略和,方,方法,大连理工,大,大学出版,社,社,假定成交,法,法优点：,避免了与,顾,顾客讨论,购,购买决策,的,的问题，,因,因而减轻,了,了因决策,而,而给顾客,带,带来的心,理,理压力,可以避免,因,因顾客的,反,反复而拖,延,延推销时,间,间，可以,把,把顾客的,成,成交信号,直,直接过渡,到,到成交行,动,动，把成,交,交暗示转,变,变为明示,，,，有比较,高,高的推销,效,效率,假定成交,法,法的不足,：,：,如果推销,人,人员没有,看,看准成交,时,时机而错,误,误地使用,了,了这种方,法,法，则会,使,使顾客形,成,成心理压,力,力，妨碍,顾,顾客自由,选,选择,这种方法,是,是以主观,假,假设为基,础,础，顾客,会,会因为认,为,为推销人,员,员自以为,是,是或强加,于,于人而对,推,推销人员,产,产生反感,，,，从而使,融,融洽的推,销,销气氛被,破,破坏，阻,碍,碍推销的,成,成交,避免了与,顾,顾客讨论,购,购买决策,的,的问题，,因,因而减轻,了,了因决策,而,而给顾客,带,带来的心,理,理压力,可以避免,因,因顾客的,反,反复而拖,延,延推销时,间,间，可以,把,把顾客的,成,成交信号,直,直接过渡,到,到成交行,动,动，把成,交,交暗示转,变,变为明示,，,，有比较,高,高的推销,效,效率,如果推销,人,人员没有,看,看准成交,时,时机而错,误,误地使用,了,了这种方,法,法，则会,使,使顾客形,成,成心理压,力,力，妨碍,顾,顾客自由,选,选择,这种方法,是,是以主观,假,假设为基,础,础，顾客,会,会因为认,为,为推销人,员,员自以为,是,是或强加,于,于人而对,推,推销人员,产,产生反感,，,，从而使,融,融洽的推,销,销气氛被,破,破坏，阻,碍,碍推销的,成,成交,第二节,促,促成交易,的,的策略和,方,方法,大连理工,大,大学出版,社,社,假定成交,法,法的应用,老顾客和,中,中间商进,货,货、依赖,型,型和决策,能,能力层次,低,低的顾客,、,、多血质,型,型的顾客,、,、明确发,出,出各种成,交,交信号的,顾,顾客、对,推,推销品产,生,生兴趣、,没,没有推销,异,异议的顾,客,客等。,第二节,促,促成交易,的,的策略和,方,方法,（三）选择成交法,大连理工,大,大学出版,社,社,它是指推,销,销员向顾,客,客提供一,些,些购买决,策,策的选择,方,方案，并,引,引导顾客,立,立即购买,推,推销品的,一,一种成交,方,方法。,大连理,工,工大学,出,出版社,更有利,于,于推销,人,人员掌,握,握成交,主,主动权,可以使,顾,顾客减,轻,轻心理,压,压力，,推,推销人,员,员也有,回,回旋余,地,地,使顾客,无,无法拒,绝,绝成交,优势,第二节,促,促成,交,交易的,策,策略和,方,方法,大连理,工,工大学,出,出版社,不足,如果推,销,销人员,提,提出的,备,备选方,案,案令顾,客,客无法,接,接受或,无,无能力,接,接受时,，,，或备,选,选方案,过,过多，,顾,顾客挑,来,来挑去,，,，无所,适,适从时,，,，顾客,便,便会丧,失,失成交,信,信心，,失,失去成,交,交机会,如果推,销,销人员,提,提出的,备,备选方,案,案令顾,客,客无法,接,接受或,无,无能力,接,接受时,，,，或备,选,选方案,过,过多，,顾,顾客挑,来,来挑去,，,，无所,适,适从时,，,，顾客,便,便会丧,失,失成交,信,信心，,失,失去成,交,交机会,第二节,促,促成,交,交易的,策,策略和,方,方法,大连理,工,工大学,出,出版社,顾客已,接,接受推,销,销建议,顾客已,具,具备购,买,买某种,推,推销品,的,的信心,顾客已,决,决定购,买,买，只,是,是在规,格,格、型,号,号、交,货,货时间,、,、购买,数,数量上,还,还存在,疑,疑虑,第二节,促,促成,交,交易的,策,策略和,方,方法,适用情,况,况：,大连理,工,工大学,出,出版社,第二节,促,促成,交,交易的,策,策略和,方,方法,（四）优惠成交法,优惠成,交,交法是,推,推销人,员,员在推,销,销活动,的,的后期,，,，通过,向,向顾客,提,提供进,一,一步的,优,优惠条,件,件而促,使,使顾客,下,下决心,购,购买的,成,成交方,法,法。,大连理,工,工大学,出,出版社,第二节,促,促成,交,交易的,策,策略和,方,方法,优点：,可以加,快,快推销,过,过程，,可,可以在,短,短时间,内,内推销,一,一些不,容,容易推,销,销的产,品,品。,不足：,长期使,用,用必然,助,助长顾,客,客对优,惠,惠条件,的,的更进,一,一步要,求,求，易,形,形成恶,性,性循环,。,。,大连理,工,工大学,出,出版社,第二节,促,促成,交,交易的,策,策略和,方,方法,适用条件：,求利心切而,又,又是同行购,买,买者中有影,响,响的顾客,大批量生产,可,可降低成本,的,的产品,同竞争对手,争,争夺顾客的,特,特别时期,一些季节性,消,消费和季节,性,性购买的产,品,品等,大连理工大,学,学出版社,第二节 促,成,成交易的策,略,略和方法,（五）异议成交法,是推销人员,利,利用处理顾,客,客异议的机,会,会，以处理,好,好顾客主要,异,异议为基础,，,，直接要求,顾,顾客成交的,方,方法。,大连理工大,学,学出版社,第二节 促,成,成交易的策,略,略和方法,优点：,节省推销洽,谈,谈的时间，,提,提高推销效,率,率,能使顾客感,到,到满意,推销人员有,一,一个比较好,的,的声誉,顾客购买以,后,后后悔的比,较,较少,大连理工大,学,学出版社,第二节 促,成,成交易的策,略,略和方法,不足：,由于顾客异,议,议类型很多,，,，如果推销,人,人员在处理,顾,顾客的无关,异,异议、次要,异,异议后立即,要,要求成交，,会,会给顾客造,成,成过高的心,理,理压力，给,推,推销成功带,来,来新的障碍,。,。,大连理工大,学,学出版社,第二节 促,成,成交易的策,略,略和方法,注意事项：,注意分析顾,客,客异议类型,，,，确定主要,的,的成交异议,后,后再进行处,理,理，并请求,成,成交。,注意推销气,氛,氛与推销人,员,员的态度，,不,不要给顾客,造,造成太大的,心,心理压力。,大连理工大,学,学出版社,第二节 促,成,成交易的策,略,略和方法,（六）小点成交法,小点成交法,又,又称次要问,题,题成交法或,避,避重就轻成,交,交法，是一,种,种先在一些,次,次要的，小,一,一点的易达,成,成一致意见,的,的问题上与,顾,顾客达成购,买,买协议或取,得,得一致性看,法,法，再逐步,促,促成交易的,方,方法。,优点：,有利于推销,人,人员主动作,出,出成交尝试,并,并保持成交,主,主动权。有,利,利于增强推,销,销人员的信,心,心。,不足：,容易分散顾,客,客注意力，,引,引起顾客误,会,会，拖长成,交,交时间，降,低,低成交效率,。,。,第二节 促,成,成交易的策,略,略和方法,注意事项：,事先精心准,备,备，明确成,交,交步骤，成,交,交洽谈时从,小,小到大，从,外,外围到核心,，,，从次要到,主,主要逐步进,行,行。,选择好成交,的,的小点问题,，,，既满足顾,客,客需要又有,利,利成交。,注意小点问,题,题与大点问,题,题的联系，,小,小点问题的,提,提出，不要,偏,偏离大点问,题,题太远，应,该,该以小点促,大,大点，以小,点,点构成大点,问,问题的解决,。,。,不要回避问,题,题与异议，,在,在小点成交,过,过程中，对,顾,顾客提出的,重,重要问题以,及,及有关异议,，,，不要回避,，,，应尽量解,决,决，更应明,确,确表态，以,免,免引起顾客,误,误会，即使,是,是对小点问,题,题提出异议,，,，也应给予,重,重视，防止,小,小点异议的,转,转化。,大连理工大,学,学出版社,第二节 促,成,成交易的策,略,略和方法,（七）从众成交法,从众成交法,又,又称排队成,交,交法，是指,推,推销人员利,用,用顾客的从,众,众心理促使,顾,顾客购买推,销,销品的一种,成,成交方法,优点：,当顾客了解到很多顾客已经购买了某个产品后，无形中给他一种压力与紧迫感，会促使他很快下决心购买。,可以利用一部分顾客的购买行为发起整体大批订货，如能因势利导，甚至可以发生滚雪球式的购买现象，取得较大的推销成绩。,不足：,可能忽视对顾客的信息传递，忽视推销主体双方的沟通，导致顾客在盲从情况下实行购买而引发不良后果，甚至发生成交昏乱现象。,会引起反从众心理而不利于推销。,第二节 促,成,成交易的策,略,略和方法,注意事项：,努力创造推,销,销品抢购的,场,场面,出示以前顾,客,客的订单或,销,销售统计指,标,标,适时造成缺,货,货现象,大连理工,大,大学出版,社,社,大连理工,大,大学出版,社,社,第二节,促,促成交易,的,的策略和,方,方法,试用成交,法,法即推销,人,人员想办,法,法把作为,实,实体的产,品,品留给顾,客,客，使顾,客,客对产品,拥,拥有一段,时,时间的使,用,用权从而,促,促成顾客,购,购买的方,法,法,不足：,试用成交,法,法有时会,让,让本可以,趁,趁热打铁,就,就成交变,成,成了延迟,成,成交，降,低,低了推销,的,的效率。,（八）试用成交法,优点：,很容易促,成,成交易。,顾,顾客通过,试,试用后购,买,买，产生,了,了对产品,和,和推销员,的,的信任，,购,购买后不,容,容易出现,反,反悔的可,能,能，为重,复,复购买打,下,下坚实的,基,基础。通,过,过一段时,间,间的试用,，,，由顾客,的,的人际交,往,往而扩大,产,产品的影,响,响，有利,于,于扩大顾,客,客的范围,。,。,第,二,二,节,节,促,促,成,成,交,交,易,易,的,的,策,策,略,略,和,和,方,方,法,法,适,用,用,条,条,件,件,：,：,确,有,有,需,需,要,要,，,，,但,但,一,一,时,时,不,不,能,能,下,下,决,决,心,心,购,购,买,买,的,的,顾,顾,客,客,。,。,在,试,试,用,用,过,过,程,程,中,中,损,损,失,失,不,不,大,大,的,的,产,产,品,品,。,。,个,体,体,单,单,价,价,很,很,小,小,，,，,而,而,且,且,可,可,以,以,现,现,场,场,试,试,用,用,、,、,品,品,尝,尝,、,、,鉴,鉴,定,定,的,的,产,产,品,品,。,。,注,意,意,事,事,项,项,：,：,为,了,了,不,不,给,给,顾,顾,客,客,太,太,大,大,的,的,试,试,用,用,压,压,力,力,，,，,应,应,允,允,许,许,顾,顾,客,客,在,在,试,试,用,用,不,不,满,满,意,意,时,时,退,退,还,还,产,产,品,品,，,，,而,而,不,不,必,必,承,承,担,担,任,任,何,何,责,责,任,任,。,。,在顾客,试,试用期,间,间，应,指,指导顾,客,客科学,合,合理使,用,用产品,，,，提供,更,更优质,的,的服务,，,，以打,动,动顾客,购,购买。,大连理,工,工大学,出,出版社,适用条,件,件：,确有需,要,要，但,一,一时不,能,能下决,心,心购买,的,的顾客,。,。,在试用,过,过程中,损,损失不,大,大的产,品,品。,个体单,价,价很小,，,，而且,可,可以现,场,场试用,、,、品尝,、,、鉴定,的,的产品,。,。,注意事,项,项：,为了不,给,给顾客,太,太大的,试,试用压,力,力，应,允,允许顾,客,客在试,用,用不满,意,意时退,还,还产品,，,，而不,必,必承担,任,任何责,任,任。,在顾客,试,试用期,间,间，应,指,指导顾,客,客科学,合,合理使,用,用产品,，,，提供,更,更优质,的,的服务,，,，以打,动,动顾客,购,购买。,大连理,工,工大学,出,出版社,第二节,促,促成,交,交易的,策,策略和,方,方法,它是推,销,销人员,直,直接向,顾,顾客提,示,示最后,成,成交机,会,会和有,限,限成交,机,机会，,从,从而促,使,使顾客,立,立即实,施,施购买,行,行为的,一,一种成,交,交促进,方,方法,不足：,如以限,制,制条件,和,和限制,内,内容向,顾,顾客进,行,行最后,机,机会提,示,示，无,疑,疑是向,顾,顾客发,出,出最后,通,通牒，,可,可能使,推,推销人,员,员失去,最,最后的,推,推销机,会,会。,（九）最后机会成交法,优点：,把顾客,的,的注意,力,力集中,到,到成交,的,的思考,上,上，使,顾,顾客有,一,一种内,在,在式的,成,成交压,力,力。也,可,可以限,制,制成交,内,内容及,成,成交条,件,件，使,顾,顾客在,一,一定范,围,围内较,快,快成交,，,，以提,高,高成交,效,效率。,第二节,促,促成,交,交易的,策,策略和,方,方法,注意事,项,项：,通过广,告,告宣传,造,造成一,定,定的成,交,交氛围,，,，强调,成,成交机,会,会千载,难,难逢，,失,失去机,会,会等于,损,损失金,钱,钱。,推销人,员,员应直,接,接向准,顾,顾客提,示,示成交,机,机会，,诱,诱发顾,客,客的购,买,买动机,，,，促成,顾,顾客对,推,推销品,的,的占有,欲,欲望，,刺,刺激顾,客,客当即,购,购买。,使用最,后,后机会,成,成交法,时,时，所,选,选择和,利,利用的,机,机会一,定,定要属,实,实，不,能,能欺骗,顾,顾客，,一,一定让,顾,顾客认,识,识到你,所,所提示,的,的最后,机,机会是,在,在向他,们,们提供,重,重要的,信,信息，,目,目的是,帮,帮助他,们,们做出,理,理智的,决,决定。,推销人,员,员应把,各,各种可,以,以利用,的,的机会,不,不失时,机,机地加,以,以运用,。,。,不能频,繁,繁地使,用,用此法,。,。,大连理,工,工大学,出,出版社,注意事,项,项：,通过广,告,告宣传,造,造成一,定,定的成,交,交氛围,，,，强调,成,成交机,会,会千载,难,难逢，,失,失去机,会,会等于,损,损失金,钱,钱。,推销人,员,员应直,接,接向准,顾,顾客提,示,示成交,机,机会，,诱,诱发顾,客,客的购,买,买动机,，,，促成,顾,顾客对,推,推销品,的,的占有,欲,欲望，,刺,刺激顾,客,客当即,购,购买。,使用,最,最后,机,机会,成,成交,法,法时,，,，所,选,选择,和,和利,用,用的,机,机会,一,一定,要,要属,实,实，,不,不能,欺,欺骗,顾,顾客,，,，一,定,定让,顾,顾客,认,认识,到,到你,所,所提,示,示的,最,最后,机,机会,是,是在,向,向他,们,们提,供,供重,要,要的,信,信息,，,，目,的,的是,帮,帮助,他,他们,做,做出,理,理智,的,的决,定,定。,推销,人,人员,应,应把,各,各种,可,可以,利,利用,的,的机,会,会不,失,失时,机,机地,加,加以,运,运用,。,。,不能,频,频繁,地,地使,用,用此,法,法。,大连,理,理工,大,大学,出,出版,社,社,第二,节,节,促,促成,交,交易,的,的策,略,略和,方,方法,（十）总结利益成交法,是推销人,员,员在推销,洽,洽谈中记,住,住准顾客,关,关注的主,要,要特色、,优,优点和利,益,益，在成,交,交中以一,种,种积极的,方,方式成功,地,地加以概,括,括总结，,以,以得到准,顾,顾客的认,同,同并最终,取,取得订单,的,的成交方,法,法。,使,用,用,总,总,结,结,利,利,益,益,法,法,，,，,特,特,别,别,应,应,注,注,意,意,顾,顾,客,客,所,所,关,关,注,注,的,的,核,核,心,心,利,利,益,益,，,，,推,推,销,销,员,员,应,应,抓,抓,住,住,顾,顾,客,客,所,所,关,关,心,心,的,的,问,问,题,题,，,，,这,这,样,样,才,才,能,能,打,打,消,消,他,他,成,成,交,交,的,的,疑,疑,虑,虑,、,、,否,否,定,定,、,、,浪,浪,费,费,时,时,间,间,，,，,导,导,致,致,推,推,销,销,效,效,率,率,的,的,降,降,低,低,。,。,此,此,外,外,，,，,推,推,销,销,员,员,想,想,总,总,结,结,利,利,益,益,时,时,，,，,语,语,言,言,应,应,简,简,明,明,扼,扼,要,要,，,，,深,深,深,深,地,地,打,打,动,动,顾,顾,客,客,和,和,加,加,深,深,顾,顾,客,客,对,对,产,产,品,品,的,的,印,印,象,象,。,。,是推销人员,在,在推销洽谈,中,中记住准顾,客,客关注的主,要,要特色、优,点,点和利益，,在,在成交中以,一,一种积极的,方,方式成功地,加,加以概括总,结,结，以得到,准,准顾客的认,同,同并最终取,得,得订单的成,交,交方法。,使用总结利,益,益法，特别,应,应注意顾客,所,所关注的核,心,心利益，推,销,销员应抓住,顾,顾客所关心,的,的问题，这,样,样才能打消,他,他成交的疑,虑,虑、否定、,浪,浪费时间，,导,导致推销效,率,率的降低。,此,此外，推销,员,员想总结利,益,益时，语言,应,应简明扼要,，,，深深地打,动,动顾客和加,深,深顾客对产,品,品的印象。,大连理工大,学,学出版社,第二节 促,成,成交易的策,略,略和方法,（十一）保证成交法,保证成交法,是,是指推销人,员,员直接向顾,客,客提供成交,保,保证，促使,顾,顾客立即购,买,买推销品的,一,一种成交方,法,法。,大连理工大,学,学出版社,第二节 促,成,成交易的策,略,略和方法,（十一）保证成交法,优点：,消除顾客的,成,成交心理障,碍,碍，增强顾,客,客的成交信,心,心。,增强成交说,服,服力和感染,力,力，诱发顾,客,客的购买动,机,机。,有利于处理,有,有关的顾客,异,异议，提高,推,推销工作的,效,效率。,促使顾客立,即,即购买推销,品,品，及时促,成,成交易。,不足,：,：,滥用,此,此法,，,，会,引,引起,顾,顾客,反,反感,，,，使,顾,顾客,产,产生,新,新的,心,心理,障,障碍,。,。,盲目,提,提供,成,成交,保,保证,，,，不,利,利于,开,开展,重,重点,成,成交,一旦,不,不能,兑,兑现,保,保证,，,，会,失,失去,推,推销,信,信用,，,，不,利,利于,发,发展,与,与顾,客,客的,关,关系,，,，不,利,利于,连,连续,成,成交,。,。,容易,使,使推,销,销员,处,处于,被,被动,地,地位,，,，不,利,利于,主,主动,成,成交,。,。,第二,节,节,促,促成,交,交易,的,的策,略,略和,方,方法,大连,理,理工,大,大学,出,出版,社,社,注意,事,事项,：,：,看准,顾,顾客,的,的成,交,交心,理,理障,碍,碍，,有,有针,对,对性,地,地向,其,其提,供,供成,交,交保,证,证。,向顾,客,客提,供,供有,效,效的,、,、有,价,价值,的,的保,证,证，,解,解除,顾,顾客,的,的后,顾,顾之,忧,忧。,增强,成,成交,信,信心,，,，确,保,保说,服,服的,感,感染,力,力，,营,营造,良,良好,的,的推,销,销气,氛,氛。,提供,可,可实,现,现的,成,成交,保,保证,，,，取,信,信于,顾,顾客,。,大连,理,理工,大,大学,出,出版,社,社,第二,节,节,促,促成,交,交易,的,的策,略,略和,方,方法,（十二）顾客满意结束法,顾客,满,满意,结,结束,法,法，,也,也称,成,成功,推,推销,的,的圆,满,满结,束,束法,，,，即,无,无论,推,推销,成,成功,与,与否,，,，都,应,应该,令,令顾,客,客满,意,意，,尤,尤其,是,是对,于,于购,买,买了,推,推销,产,产品,的,的顾,客,客，,应,应该,使,使顾,客,客在,消,消费,过,过程,中,中，,也,也能,够,够对,购,购买,行,行为,做,做出,满,满意,的,的总,结,结。,第二,节,节,促,促成,交,交易,的,的策,略,略和,方,方法,大连,理,理工,大,大学,出,出版,社,社,具体的方法有,成,功,功,推,推,销,销,的,的,顾,顾,客,客,满,满,意,意,法,法,。,。,推,销,销,暂,暂,时,时,不,不,成,成,功,功,的,的,圆,圆,满,满,结,结,束,束,法,法,看,看,准,准,顾,顾,客,客,的,的,成,成,交,交,心,心,理,理,障,障,碍,碍,，,，,有,有,针,针,对,对,性,性,地,地,向,向,其,其,提,提,供,供,成,成,交,交,保,保,证,证,。,。,回,访,访,。,。,一、销售合同的内涵及其特征,第,三,三,节,节,合,合,同,同,的,的,签,签,订,订,与,与,履,履,行,行,大,连,连,理,理,工,工,大,大,学,学,出,出,版,版,社,社,合,同,同,是,是,平,平,等,等,主,主,体,体,的,的,自,自,然,然,人,人,、,、,法,法,人,人,、,、,其,其,他,他,组,组,织,织,之,之,间,间,设,设,立,立,、,、,变,变,更,更,、,、,终,终,止,止,民,民,事,事,权,权,利,利,义,义,务,务,关,关,系,系,的,的,协,协,议,议,合,同,同,是,是,平,平,等,等,主,主,体,体,的,的,自,自,然,然,人,人,、,、,法,法,人,人,、,、,其,其,他,他,组,组,织,织,之,之,间,间,设,设,立,立,、,、,变,变,更,更,、,、,终,终,止,止,民,民,事,事,权,权,利,利,义,义,务,务,关,关,系,系,的,的,协,协,议,议,大,连,连,理,理,工,工,大,大,学,学,出,出,版,版,社,社,销售合同是有偿合同。,销售合同是双务合同。,销售合同是诺成性、不要式合同。,特征,一、销售合同的内涵及其特征,第,三,三,节,节,合,合,同,同,的,的,签,签,订,订,与,与,履,履,行,行,大,连,连,理,理,工,工,大,大,学,学,出,出,版,版,社,社,合,同,同,是,是,平,平,等,等,主,主,体,体,的,的,自,自,然,然,人,人,、,、,法,法,人,人,、,、,其,其,他,他,组,组,织,织,之,之,间,间,设,设,立,立,、,、,变,变,更,更,、,、,终,终,止,止,民,民,事,事,权,权,利,利,义,义,务,务,关,关,系,系,的,的,协,协,议,议,合同是,平,平等主,体,体的自,然,然人、,法,法人、,其,其他组,织,织之间,设,设立、,变,变更、,终,终止民,事,事权利,义,义务关,系,系的协,议,议,二、销售合同的主要内容,第三节,合,合同,的,的签订,与,与履行,大连理,工,工大学,出,出版社,当事人,的,的名称,或,或者姓,名,名和住,所,所、标,的,的、数,量,量、质,量,量、价,款,款、履,行,行的期,限,限、地,点,点和方,式,式、违,约,约责任,、,、争议,解,解决的,方,方法等,等,等。,三、销售合同的订立,第三节,合,合同,的,的签订,与,与履行,大连理,工,工大学,出,出版社,（一）,要,要约,（二）,承,承诺,四、合同的履行和变更,第三节,合,合同,的,的签订,与,与履行,大连理,工,工大学,出,出版社,（一）,销,销售合,同,同履行,原,原则,实际履行原则,全面履行原则,诚实信用原则,协作履行原则,第三节,合,合同,的,的签订,与,与履行,大连理,工,工大学,出,出版社,（二）,销,销售合,同,同履行,的,的一般,程,程序,审查合同的有效性,交付货物,货物验收,货物价款的结算,推销理,论,论与实,务,务,谢谢观,赏,赏,大连理,工,工大学,出,出版社,