提高电话销售培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,提高电话营,销,销能力,电话销售技,巧,巧培训热线,：,：,13868041352,客户服务职,业,业培训课程,电话营销,电话使用要,领,领和技巧,发现和激发,客,客户需求,产品益处销,售,售,应对和处理,客,客户异议,促进客户成,交,交,一、电话营,销,销的基本要,求,求,电话工具优,缺,缺点,电话拨打要,领,领,电话接听要,领,领,如何做好电,话,话前准备,电话开场白,要,要领,产品益处推,介,介技巧,二、电话营,销,销的实战要,领,领,如何选择电,话,话对象,如何发现客,户,户需求,电话商谈基,本,本策略,如何应对客,户,户异议,如何发现客,户,户购买信号,如何促进客,户,户成交,小春电话后,的,的“妙术”,某地电信专,门,门建有一支,女,女子特攻队,-(,电话,),客户,服务代表,专门使用电,话,话销售进行,目,目标客户筛,选,选和客,户需求初步,调,调查,并电话直接,受,受理用户的,订,订单和跟踪,销售服务过,程,程。,建队初期，,专,专门聘请电,话,话销售讲师,进,进行专业培,训,训，,如语音、语,速,速、语调等,方,方面训练，,讲,讲师要求电,话,话沟通,时候，各人,都,都必须保持,心,心情愉快，,脸,脸部带有微,笑,笑，并,要求办公桌,上,上专门放有,镜,镜子，通电,话,话时候，要,直,直对镜,子微笑,.,，经过如此,改,改进，电话,工,工作成效有,了,了非常,大的提高。,在这支队伍,里,里，戴小姐,成,成效一直很,不,不好，人也,长,长,的一般，有,一,一天上街突,发,发奇想,然后，如此,一,一般,，终于工作,业,业绩居然有,大,大的飞跃,她到底用了,什,什么,妙招呢,?,2,、,请回答,你是如何克,服,服电话缺点,的,的,?,研讨,问题,1,、,请猜想,小春采用了,哪,哪种妙术,?,电话工具优,缺,缺点,电话,优点,与,缺点,如何使用好电话,如何克服电话缺点,电话的八大优点,电话的八大缺点,电话工具优,缺,缺点,电话拨打要,领,领,电 话,拨 打,微笑,礼貌,态度,专心,音量,动听,电话拨打要,领,领,停下其他工,作,作，专心打,电,电话,打电话前，,先,先调整一下,自,自己，以便,精,精力集中,不要受其他,事,事情的影响,调整成良好,的,的姿态,保持良好的,态,态度以感染,对,对方,待听到对方,接,接听声音后,再,再寒暄,连续并间隔,10,分钟致电二,次,次无人听,短时间不要,再,再打第三次,要礼貌寒暄,，,，要尊称对,方,方,最好提及对,方,方姓与职务,要主动告诉,对,对方你的单,位,位和姓名,特别是及时,问,问候对方,对方无理，,你,你可不能无,理,理,要问对方忙,否,否？或打扰,否,否？,不要先于对,方,方挂电话,电话,技巧,电话接听要,领,领,电 话,接 听,微笑,礼貌,态度,询问,音量,动听,电话接听要,领,领,电话响二声后就接，不要让人,等太久,如晚接一定要致歉,接电话前，先调整一下自己情,绪和姿态，并停下手头工作,拿起电话，要先开口说话并问,好致意,拿起电话,要先报出自己名号,接电话，要少说多听,电话,接听,原则,接电话声音不能太大,不要直问人家是谁,?,不要直截了当质问人家有什,么事情？干什么？,不愿继续接电话不要无理挂掉,不要有不接电话的习惯,不要轻易打断对方,不要有长时间不亢不声,电话,接听,禁意,掌握电话沟通技巧,没有心情哪有态度,保持电话沟通的礼仪,适度的声量,良好的语速语调与节奏,电话沟通,技 巧,充分回应与迎合对方,克制不良电话接打习惯,情,景,演,练,保持电话良,好,好态度的种,种,种做法,练习要求,在规,定,定时,间,间内,小组,讨,讨论,，,，并,书,书面,一,一一,罗,罗列,清,清楚,选出,做,做法,最,最多,的,的小,组,组为,代,代表,队,队,该代,表,表队,成,成员,轮,轮流,现,现场,表,表演,各,各种,态,态度,的做,法,法,客户,为,为什,么,么不,爱,爱接,“,“推,销,销”,的,的电,话,话,根据,美,美国,一,一项,消,消费,者,者调,查,查，,电,电话,推,推销,的,的成,功,功机,会,会率,极低,。,。,有需,求,求的,客,客户,往,往往,也,也不,能,能接,受,受电,话,话推,销,销，,尤,尤其,是,是现,在国,内,内市,场,场，,拒,拒不,完,完全,调,调查,分,分析,，,，主,要,要原,因,因在,于,于：,01,、眼,见,见为,实,实的,消,消费,习,习惯,继,继续,占,占消,费,费主,流,流，,一,一时,难,难以,改观,02,、电,话,话推,销,销难,以,以获,得,得客,户,户的,认,认可,和,和信,任,任,03,、电,话,话需,求,求对,象,象难,以,以锁,定,定，,造,造成,推,推销,的,的盲,目,目性,极,极大,04,、电,话,话推,销,销难,以,以使,客,客户,产,产生,美,美好,的,的产,品,品优,势,势和,利,利益,想象,05,、不,良,良电,话,话推,销,销商,伤,伤害,市,市场,，,，造,成,成客,户,户警,惕,惕性,和,和拒,绝性,高,高,研讨问题,问题,电话,销,销售,存,存在,诸,诸多,困,困难,是,是不,是,是电,话,话销,售,售方,式,式不,可,可用,呢,呢？,解决,挑战,电,电话,销,销售,，,，关,键,键要,解,解决,好,好自,身,身的,什,什么,问,问题,?,电话销售六大关键,提高,你,你的,电,电话,销,销售,成,成效,态度,第,第一,、,、目,的,的明,确,确,一定,要,要找,到,到“,拍,拍板,人,人”,别让,人,人家,说,说“,忙,忙”,，,，“,对,对不,起,起”,如何,明,明确,客,客户,的,的真,正,正需,求,求,推介,你,你的,产,产品,呈现,客,客户,利,利益,和,和展,现,现销,售,售优,势,势,排除,客,客户,异,异议,、,、促,进,进成,交,交,如何,做,做好,电,电话,前,前准,备,备,电话,思考,原则,电话,行动,要求,准备,如何,做,做好,电,电话,前,前准,备,备,为什,么,么要,打,打这,个,个电,话,话？,-,电话,目,目的,什么,时,时候,打,打比,较,较最,好,好？,-,电话,时,时机,这个,电,电话,怎,怎么,说,说较,好,好？,-,电话,策,策略,可能,情,情形,和,和应,对,对办,法,法？,-,电话,应,应对,准备,好,好笔,和,和纸,张,张,写下,你,你的,电,电话,目,目的,和,和关,键,键话,、,、措,施,施,准备,好,好你,的,的资,料,料,调整,情,情绪,和,和心,态,态、,充,充满,自,自信,心,心,停下,手,手头,其,其他,事,事情,，,，集,中,中精,力,力打,电,电话,调整,好,好自,己,己姿,态,态、,表,表情,深呼,吸,吸三,次,次，,开,开始,打,打电,话,话,准,备,电话,开,开场,白,白要,领,领,成功的启动步骤,开场,引起注意,激发兴趣,进入议题,留下后续谈话空间,，顺利过渡到沟通主题,根据对象的不同特点引发其沟通欲望和注意力,成功介绍方法,内容、方法、要领,开场关键性问题,创意性开场技巧,电话,开,开场,白,白要,领,领,成功介绍方法,创意性开场技巧,好的开端，才能引起客户注意和兴趣，才有可能好的继续,不要,直,直露,表,表白,不要,引,引起,客,客户,疑,疑心,问题,要,要让,客,客户,兴,兴趣,温馨,而,而亲,切,切,语调,平,平和,对方,称,称谓,很,很重,要,要,礼节,性,性问,好,好,抛出,对,对方,的,的利,益,益点,告之,对,对方,姓,姓氏,引发,后,后续,谈,谈话,方,方向,说出,对,对方,名,名称,如何,正,正确,寒,寒暄,设定,富,富有,利,利益,性,性圈,套,套,说出,自,自己,名,名字,、,、特,点,点,给个,问,问题,，,，留,下,下后,路,路,内容,方法,要领,金口玉言在“开场”,向他人致意问好,抛出电话利益或目的,及时表明自身单位,引发对方提出问题,四大内容,三不要,不能立即推销,不要罗嗦介绍自己,不要张口就谈价,如何,设,设计,适,适合,的,的开,场,场白,?,找到拍板人,如何,才,才能,找,找到,拍,拍板,人,人,?,谁是拍板人,-,部门,/,职务,/,权力,/,责任,.,曲线救国,-,电话探询,-,发动关系网,-,火力侦察,-,从客户关系网中找办法,穿过火线,-,直接打入,/,蒙混过关,/,故意出难题,找到拍板人,接触,技,技巧,1.,要有好的开场白设计,2.,及早表明电话利益,3.,引发问题诱导需求,4.,善于迎合对方,礼貌客气是第一位,打造第一印象,要有感染力与语言魅力,产品,益,益处,推,推介,技,技巧,原则,关键,步骤,推,介,技巧,产品,益,益处,推,推介,技,技巧,产品,益,益处,推,推介,步,步骤,介绍,产品,特色,指出,产品,优点,描述,产品,好处,拿出,有利,证据,说服,客户,接受,产品,益,益处,推,推介,关,关键,产品,特,特点,、,、优,点,点要,针,针对,客,客户,的,的需,求,求特,点,点,产品,好,好处,是,是客,户,户所,需,需要,的,的,该好,处,处要,让,让客,户,户能,够,够愉,快,快联,想,想的,给出,的,的证,据,据能,够,够使,客,客户,信,信服,的,的,产品,推,推介,原,原则,遵循,:,产品,特,特性,-,产品,优,优点,-,使用,产,产品,特,特殊,利,利益,遵循,:,指出,客,客户,存,存在,的,的问,题,题或,应,应改,善,善的,现,现状,提供,解,解决,问,问题,或,或现,状,状的,对,对策,描述,客,客户,采,采用,后,后所,获,获得,的,的利,益,益,五类产品推介技巧,高价产品“卖”,-,价值、感受、质量,低价产品“卖”,-,价格、实用、风险、便宜,隐性产品“卖”,-,口碑、品牌、证明,复杂产品“卖”,-,技术、信誉、优势,同质产品“卖”,-,差异、服务、企业,五类产品推介技巧,产品,推,推介,核,核心,技,技巧,呈现,利,利益,/,展现,优,优势,有什么的需求就有什么利益点,证实对方的利益与价值点,描述对方的利益感受和价值体现点,证明自己的优势和给出成功的证明,排除对方异议和犹豫,把握机会促进成交,FAB,情景,演,演练,你是,如,如何,进,进行,产,产品,益,益处,推,推介,的,的,?,抽选,其,其中,一,一组,并派,出,出一,名,名代,表,表扮,演,演客,户,户角,色,色,A,另选,一,一组,也派,出,出一,名,名代,表,表扮,演,演销,售,售人,员,员,产品,为,为,D,情景,演,演练,共,共分,三,三组,角色,分,分为,A,、,B,、,C,，产品,为,为,D,、,E,、,F,每次,演,演练,时,时间,不,不超,过,过五,分,分钟,其他,小,小组,为,为裁,判,判队,裁判,出,出优,胜,胜客,户,户角,色,色奖,和,和销,售,售人,员,员,角,色,色,奖,奖,小,冰,冰,的,的,电,电,话,话,销,销,售,售,成,成,交,交,率,率,比,比,较,较,低,低,小,冰,冰,是,是,新,新,入,入,职,职,的,的,电,电,信,信,电,电,话,话,销,销,售,售,人,人,员,员,，,，,怀,怀,着,着,必,必,胜,胜,的,的,信,信,心,开,开,始,始,电,电,话,话,推,推,销,销,。,。,于,是,是,，,，,小,小,冰,冰,找,找,来,来,电,电,话,话,黄,黄,页,页,和,和,电,电,信,信,客,客,户,户,名,名,录,录,，,，,逐,逐,户,户,耐,耐,心,打,打,电,电,话,话,进,进,行,行,“,“,扫,扫,街,街,”,”,，,，,但,但,收,收,获,获,甚,甚,微,微,，,，,销,销,售,售,成,成,交,交,率,率,极,极,低,低,。,。,大,多,多,数,数,情,情,况,况,下,下,，,，,电,电,话,话,打,打,通,通,刚,刚,露,露,出,出,推,推,销,销,倾,倾,向,向,就,就,被,被,对,对,方,方,拒,拒,绝,