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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,首次沟,通,通会,谨呈：,公,司,司,主要沟,通,通内容,项目小,组,组及工,作,作流程,简,简介,项目组,成,成员及,世,世联支,持,持系统,介,介绍,世联的,工,工作流,程,程及方,法,法,工作阶,段,段划分,及,及内容,安,安排,工作阶,段,段划分,第一阶,段,段市场,调,调研工,作,作计划,安,安排,世联对,项,项目的,初,初步理,解,解和需,要,要明确,的,的问题,世联对,本,本项目,的,的初步,理,理解,客户目,标,标及困,惑,惑,2,项目组,成,成员介,绍,绍,项目总,监,监：,项目经,理,理:,项目主,笔,笔：,项目组,成,成员,3,世联对本项,目,目组的支持,系,系统,专业人员支,持,持,营销或其他,部,部门,职能部门,公司专家顾,问,问团,顾问部高层,专,专家,代理部中高,层,层,参加关键的,会,会议,支持项目小,组,组的工作并,协,协助公司内,的,的信息收集,负责实施,设计项目方,法,法,保证分析工,作,作及建议的,质,质量,提供专家支,持,持,指导委员会,由公司部分,领,领导组成,项目领导小,组,组,由顾问部领,导,导和,技术总监组,成,成,参加关键的,会,会议,设定方向,批准建议,收集数据进,行,行分析,模式研究,报告写作,世联项目小,组,组,项目经理、,主,主笔和辅笔,外部专家顾,问,问团,外部技术专,家,家,学院教授,4,世联工作流,程,程图,5,世联认为，,应,应该是这样,工,工作,借助于客户,的,的强大资源,迅,迅速取得市,场,场数据，提,高,高工作效率,经常向客户,汇,汇报和沟通,项,项目进展，,以,以获取及时,指,指导和支持,从客户的真,正,正需求出发,，,，切实为解,决,决客户的问,题,题来提供解,决,决方案,保证以事实,为,为基础，以,成,成果为导向,的,的工作方法,重视分析过,程,程，重视事,实,实依据，帮,助,助客户理清,思,思路,世联的工作,原,原则与,客,客户一起解,决,决问题,世联认为，,不,不应该这样,工,工作,不利用客户,资,资源，完全,依,依靠自已,埋头苦干、,闭,闭门造车，,等,等到终期沟,通,通时才向客,户,户递交我们,的,的研究成果,无视客户的,要,要求，就问,题,题解决问题,，,，针对性不,强,强,采用理论性,的,的，以研究,为,为导向的工,作,作方法,只给最终结,果,果,6,主要沟通内,容,容,项目小组及,工,工作流程简,介,介,项目组成员,及,及世联支持,系,系统介绍,世联的工作,流,流程及方法,工作阶段划,分,分及内容安,排,排,工作阶段划,分,分,第一阶段市,场,场调研工作,计,计划安排,世联对项目,的,的初步理解,和,和需要明确,的,的问题,世联对本项,目,目的初步理,解,解,客户目标及,困,困惑,7,项目研究工,作,作的阶段划,分,分,第一阶段,第二阶段,工作内容,提交成果,研究方法,8,本项目的工,作,作计划安排,时间安排,工作内容,专案团队联席交底会,市场调研前期准备,市场,调研,首次沟通,市场调研,市场调研资料梳理,市调结论沟通,召开MECE会,确定报告结构与思路,报告撰写,报告评审,报告修改调整,中期汇报,中期意见修改,终稿汇报或提交,关键时间节,点,点：项目公,司,司评审 中,期,期汇报 终,稿,稿汇报或提,交,交,9,第一阶段调,研,研时间安排,星期,星期,星期,星期,星期,上午,下午,晚上,星期,星期,日期,10,市场调研内,容,容（1）,市调内容,所需获得的资料,资料获取方式,对象,企业基本现状,经济实力、开发能力等,访谈,企业相关领导,企业开发项目,项目基本资料、客户等,访谈,相关负责人、销售人员,企业背景,了解开发公司的资源和优势，为项目顾问提供方向,项目本身,了解本项目的基本资料、本体条件等，是工作的出发点,市调内容,所需获得的资料,资料获取方式,对象,项目本体条件,地块现状图、红线图、地形图,原有规划方案内容、地块现状照片、地块周边资源情况,访谈、电子版资料获取、实地调研,项目相关负责人,客户意向,潜在客户对,项,项目区域的,认,认知状况,市调内容,所需获得的资料,资料获取方式,对象,潜在客户置业意向,客户对在本区域的认知及意向,客户访谈,潜在置业客户,11,市场调研内,容,容（2）,市调内容,所需获得的资料,资料获取方式,对象,区域房地产发展状况,专业房地产年鉴、楼市图以及在售楼盘分布、 贵公司过往项目详细状况（产品、成交价格、客户、成交周期）、土地市场相关资料、土地出让政策法规、土地地价体系资料、土地出让状况（地块附近）,专业人士访谈、重点楼盘实地调研、网上查取资料、房地产市场年鉴,其它开发商、重点楼盘、土地相关政府部门访谈,区域/城市,发,发展状况,了解城市发,展,展现状及趋,势,势，项目区,域,域在城市发,展,展中地位，,寻,寻找及挖掘,区,区域价值,区域房地产,发,发展状况,了解城市房,地,地产发展阶,段,段、特点，,判,判断未来发,展,展趋势，确,定,定项目竞争,环,环境及发展,机,机会,市调内容,所需获得的资料,资料获取方式,对象,区域/城市发展状况,城市经济发展水平,城市整体规划,城市产业相关政策,城市发展战略相关资料,政府人士访谈、实地调研、网上查取资料、城市年鉴,各政府机构,12,确保市场调,研,研质量的体,系,系：方法+,流,流程+工具,1、方法论,2、融入方,法,法论的管理,流,流程,3、标准化,工,工具,13,传统市场调,研,研方法,收集信息,描述发现,得出结论,提出方案,这是20世,纪,纪50年代,咨,咨询业的普,遍,遍做法，由,于,于没有大量,积,积累起有关,各,各个企业和,行,行业的知识,，,，因此，无,论,论客户遇上,什,什么问题，,都,都从全公司,或,或全行业分,析,析入手,现实中经常,遇,遇到的问题,：,：信息海量,，,，但有效数,据,据比例小；,信,信息搜集过,程,程长，分析,时,时间不足；,经,经常性的颠,覆,覆解决思路,在现实操作,中,中产生矛盾,的,的根源在于,Q2：用学,术,术思维解决,市,市场问题？,Q1：市场,调,调研的目的,与,与手段倒置,？,？,市场调研方,法,法 ,传,传统市场调,研,研方法在解,决,决实际问题,中,中面临的困,境,境,14,收集数据之,前,前对问题进,行,行结构性分,析,析，,带着问题出,发,发，,以假设为导,向,向,在市场上求,证,证,世联对市场,调,调研的观点,更有目的性和针对性的市调,不是简单的,搜,搜集数据，,而,而是要通过,这,这些数据,为决策提供,依,依据,客户目标,或问题,市调规划,验证或推翻,假设,市场分析,案例借鉴,提出方案,结构化分析,框,框架并假设,获取信息,不是简单的,罗,罗列事实，,而,而是帮助客,户,户,解决特定的,问,问题,世联顾问市,调,调路径,市场调研方,法,法 ,世,世联的市调,是,是以方法论,为,为基础，有,目,目的性和针,对,对性市调,15,融入方法论,的,的管理流程,以问题为导,向,向规范市调,整,整个过程的,所,所有工作，,包,包括统一工,作,作目标、规,定,定动作、信,息,息标准。,流程化：标,准,准工作流程,和,和工作关系,图,图,标准化：1,个标准表,格,格和个,标,标准化工具,（,（市调阶段,）,）,三大类标准,信,信息的搜集,（,（定量、定,性,性+问题识,别,别）,严格的过,程,程质量控,制,制和考核,16,标准化工,具,具,分类物业,调,调查表：,住,住宅、写,字,字楼和商,业,业,专项小业,主,主调查问,卷,卷：别墅,客,客户、小,户,户型客户,、,、高端客,户,户,分类访谈,提,提纲,分类市调,提,提纲,城市和市,场,场评价模,板,板,17,严格的过,程,程质量考,核,核,18,数据获得,方,方式：实,地,地调查+,访,访谈+观,察,察体验,a,针对区域竞争项目,：,区域竞争项目普查,b,c,d,e,一手数据,针对城市经典项目,：,城市房地产项目抽样调查,针对消费者,：,消费者调查（问卷、深度访谈等）,针对行业、城市发展状况,：,市场参与者访谈（政府部门、行业人士、民间人士）,针对城市意向、民间指标,：,市场观察体验法,f,网络资源,g,h,二手数据,行业出版物,年鉴、政府公开出版物（规划、土地、房管等）,19,客户访谈,的,的几种基,本,本方式,W5：小,组,组会议,W4：问,卷,卷,W3：电,话,话访谈,W2：路,访,访或销售,现,现场拦访,搜集客户,信,信息,W,1：深度,访,访谈,（二对一,或,或一对一,）,）面访。,便,便于深入,了,了解客户,特,特征和需,求,求，能够,根,根据各户,反,反映调整,访,访谈策略,，,，信息相,对,对准确可,靠,靠。,短时间内,能,能够扩展,样,样本量；,问,问题标准,化,化，便于,分,分类统计,整,整理。多,用,用于普查,置,置业者居,住,住现状和,产,产品倾向,。,。,效率较高,的,的深入访,谈,谈形式，,多,多用于对,某,某一特定,客,客群进行,快,快速扫描,，,，了解基,本,本特征和,置,置业需求,。,。,常见于后,期,期补调间,断,断，适合,用,用于验证,客,客户信息,。,。,随机性强,，,，便于扩,展,展访谈的,覆,覆盖层面,。,。也适用,于,于了解特,定,定楼盘的,客,客户构成,与,与特征。,消费者是,有,有限理性,的,的。,消费者是,需,需要引导,的,的。完全,依,依赖现实,，,，往往得,不,不出需要,的,的解决方,案,案。,20,主要沟通,内,内容,项目小组,及,及工作流,程,程简介,项目组成,员,员及世联,支,支持系统,介,介绍,世联的工,作,作流程及,方,方法,工作阶段,划,划分及内,容,容安排,工作阶段,划,划分,第一阶段,市,市场调研,工,工作计划,安,安排,世联对项,目,目的初步,理,理解和需,要,要明确的,问,问题,世联对本,项,项目的初,步,步理解,客户目标,及,及困惑,21,需要明确,的,的相关问,题,题,问题1,问题3,问题4,问题2,22,世联对本,项,项目的初,步,步理解,本阶段,工,工作需要,解,解决的关,键,键问题,关键1,关键2,关键3,23,需要提供,的,的相关协,助,助,本项目已,有,有的技术,经,经济指标,城市规划,相,相关资料,；,；房地产,市,市场、土,地,地市场相,关,关资料；,产,产业现状,及,及规划；,工,工程造价,等,等相关资,料,料,预约相关,访,访谈人员,政府机关,：,：,专业人士,：,：,企业访谈,：,：,消费者：,最后，我,们,们期待与,贵,贵公司相,关,关人员一,起,起做好工,作,作,24,下面是交,流,流沟通时,间,间，谢谢,！,！,25,演讲完毕,，,，谢谢观,看,看！,
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