5国际商务谈判各阶段的策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第五章,国际商务,谈,谈判各阶,段,段的策略,通过本章,学,学习，熟,悉,悉国际商,务,务谈判各,阶,阶段的策,略,略；根据,对,对谈判具,体,体情况的,分,分析，能,比,比较准确,地,地选择和,运,运用相应,的,的谈判策,略,略，把握,谈,谈判的主,动,动权。,学习目标,学习重点,国际商务,谈,谈判各阶,段,段策略,1.商务,谈,谈判开局,阶,阶段、磋,商,商阶段和,结,结束阶段,的,的策略。,2.报价,的,的原则和,形,形式、报,价,价的依据,和,和策略。,3.价格,磋,磋商中的,讨,讨价还价,及,及其让步,方,方式。,案例导入,科恩的首,次,次谈判,【问题】,科,科恩的这,次,次谈判结,果,果如何？,为,为什么出,现,现大溃败,呢,呢？,第一节,开,开局阶段,的,的策略,开局阶段,主,主要是指,谈,谈判双方,见,见面后，,在,在讨论具,体,体、实质,性,性的交易,内,内容之前,，,，相互介,绍,绍、寒暄,以,以及就谈,判,判内容以,外,外的话题,进,进行交谈,的,的那段时,间,间。,谈判的开,局,局是整个,商,商务谈判,的,的起点，,开,开局的效,果,果如何在,很,很大程度,上,上决定着,整,整个谈判,的,的走向和,发,发展趋势,。,。因此，,一,一个良好,的,的开局将,为,为谈判成,功,功奠定坚,实,实的基础,，,，谈判人,员,员应给予,高,高度重视,。,。,在开局阶,段,段，谈判,人,人员的主,要,要任务是,创,创造谈判,气,气氛、交,换,换意见和,作,作开场陈,述,述。,商务谈判,开,开局的意,义,义,1、精神,上,上相互关,注,注,2、意图,上,上互相显,露,露,3、谈判,格,格局基本,确,确定,4、获取,谈,谈判的优,势,势地位,影响谈判,气,气氛的因,素,素：,气质、风,度,度和服饰,(一)一,致,致式开局,策,策略,是指在谈,判,判开始时,，,，为使对,方,方对自己,产,产生好感,，,，以“协,商,商”、“,肯,肯定”的,方,方式，创,造,造或建立,起,起对谈判,的,的“一致,”,”的感觉,，,，从而使,谈,谈判双方,在,在友好愉,快,快的气氛,中,中不断将,谈,谈判引向,深,深入的一,种,种开局策,略,略。,【案例5,1】,(二)保,留,留式开局,策,策略,是指在谈,判,判开局时,，,，对谈判,对,对手提出,的,的关键性,问,问题不作,彻,彻底、确,切,切的回答,，,，而是有,所,所保留，,从,从而给对,手,手造成神,秘,秘感，以,吸,吸引对手,步,步入谈判,。,。,(三)坦,诚,诚式开局,策,策略,是指以开,诚,诚布公的,方,方式向谈,判,判对手陈,述,述自己的,观,观点或想,法,法，从而,为,为谈判打,开,开局面。,【案例5,3】,(四)进,攻,攻式开局,策,策略,是指通过,言,言行来表,达,达己方强,硬,硬的姿态,，,，从而获,得,得谈判对,手,手必要的,尊,尊重，并,借,借以制造,心,心理优势,，,，使得谈,判,判顺利地,进,进行下去,。,。,【案例5,4】,一、开局,策,策略,二、策划,开,开局策略,应,应考虑的,因,因素,（一）考,虑,虑谈判双,方,方之间的,关,关系,1.双方,在,在过去有,过,过业务往,来,来，且关,系,系很好。,2.双方,有,有过业务,往,往来，但,关,关系一般,。,。,3.双方,过,过去有过,一,一定的业,务,务在来，,但,但己方对,对,对方的印,象,象不好。,4.如果,过,过去双方,从,从来没有,业,业务往来,。,。,（二）考,虑,虑双方的,实,实力,就双方的,实,实力而言,，,，有以下,三,三种情况,。,。,1.双,方,方谈判,实,实力相,当,当。,2.如,果,果己方,谈,谈判实,力,力明显,强,强于对,方,方。,3.如,果,果己方,谈,谈判实,力,力弱于,对,对方。,三、创,造,造有利,的,的谈判,气,气氛,（一）,气,气氛形,成,成的关,键,键阶段,（二）,必,必要的,寒,寒暄,1.谈,判,判前，,谈,谈判人,员,员应安,静,静下来,再,再一次,设,设想谈,判,判对手,的,的情况,，,，设想,谈,谈判对,手,手是什,么,么样的,人,人。,2.谈,判,判人员,应,应该径,直,直步入,会,会场，,以,以开诚,布,布公、,友,友好的,态,态度出,现,现在对,方,方面前,。,。肩膀,要,要放松,，,，目光,的,的接触,要,要表现,出,出可信,、,、可亲,和,和自信,。,。,3.谈,判,判人员,在,在服饰,仪,仪表上,，,，要塑,造,造符合,自,自己身,份,份的形,象,象。,4.在,开,开场阶,段,段，谈,判,判人员,最,最好站,立,立说话,，,，小组,成,成员不,必,必围成,一,一个圆,圈,圈，而,最,最好是,自,自然地,把,把谈判,双,双方分,成,成若干,小,小组，,每,每组都,有,有各方,的,的一两,名,名成员,。,。,5.行,为,为和说,话,话都要,轻,轻松自,如,如，不,要,要慌慌,张,张张。,6.注,意,意手势,和,和触碰,行,行为。,双,双方见,面,面时，,谈,谈判人,员,员应毫,不,不迟疑,地,地伸出,右,右手与,对,对方相,握,握。,在建立良好,的,的谈判气氛,之,之后，谈判,人,人员相继落,座,座，此时谈,判,判开始。,在开局阶段,，,，谈判人员,切,切忌离题太,远,远，应尽量,将,将话题集中,于,于谈判的目,标,标、计划、,进,进度和人员,四,四个方面。,（一）谈判,目,目标,（二）谈判,计,计划,（三）谈判,进,进度,（四）谈判,人,人员,四、开场陈,述,述,在报价和磋,商,商之前进行,开,开场陈述，,即,即双方分别,阐,阐明自己对,有,有关问题的,看,看法和原则,，,，开场陈述,的,的重点是己,方,方的利益，,但,但它不是具,体,体的，而是,原,原则性的。,陈述的内容,通,通常包括：,己,己方对问题,的,的理解；己,方,方希望通过,谈,谈判取得的,利,利益；哪些,方,方面对己方,来,来讲是至关,重,重要的；己,方,方可向对方,做,做出的让步,和,和商谈事项,；,；己方可以,采,采取何种方,式,式为双方共,同,同获得利益,做,做出贡献；,己,己方的原则,等,等,。,陈述的时间,双,双方应尽量,平,平分秋色，,切,切忌出现独,霸,霸会场的局,面,面。结束语,需,需特别斟酌,，,，其要求是,应,应表明己方,陈,陈述只是为,了,了使对方明,白,白己方的意,图,图，而不是,向,向对方挑战,或,或强加给对,方,方接受。,对于,对,对方,的,的陈,述,述，,己,己方,一,一是,倾,倾听,，,，听,的,的时,候,候要,思,思想,集,集中,，,，不,要,要把,精,精力,花,花在,寻,寻找,对,对策,上,上；,二,二是,要,要明,晓,晓对,方,方陈,述,述的,内,内容,，,，如,果,果有,疑,疑问,，,，可,以,以向,对,对方,提,提问,；,；三,是,是归,纳,纳，,要,要善,于,于思,考,考理,解,解对,方,方的,关,关键,问,问题,。,。,双方,分,分别,陈,陈述,后,后，,需,需要,做,做出,一,一种,能,能把,双,双方,引,引向,寻,寻求,共,共同,利,利益,的,的陈,述,述，,即,即倡,议,议。,倡,倡议,时,时，,双,双方,提,提出,各,各种,设,设想,和,和解,决,决问,题,题的,方,方案,，,，然,后,后再,在,在设,想,想和,符,符合,商,商业,标,标准,的,的现,实,实之,间,间，,搭,搭起,一,一座,通,通向,成,成交,道,道路,的,的桥,梁,梁。,五、,引,引起,谈,谈判,对,对手,的,的注,意,意与,兴,兴趣,的,的策,略,略,夸张,法,法,示,示,范,范法,创,创,新,新法,竞,竞争,法,法,利,利益,诱,诱惑,法,法,六、,“,“大,智,智若,愚,愚”,策,策略,日本,人,人,美国,人,人,VS,第二,节,节,报,报价,阶,阶段,的,的策,略,略,谈判,双,双方,在,在结,束,束非,实,实质,性,性交,谈,谈之,后,后，,要,要将,话,话题,转,转向,有,有关,交,交易,内,内容,的,的正,题,题，,即,即开,始,始报,价,价。,报,报价,以,以及,随,随之,而,而来,的,的磋,商,商是,整,整个,谈,谈判,过,过程,的,的核,心,心。,这,里,里,所,所,说,说,的,的,报,报,价,价,，,，,不,不,仅,仅,指,指,产,产,品,品,在,在,价,价,格,格,方,方,面,面,的,的,要,要,价,价,，,，,而,而,且,且,泛,泛,指,指,谈,谈,判,判,的,的,一,一,方,方,对,对,另,另,一,一,方,方,提,提,出,出,自,自,己,己,的,的,所,所,有,有,要,要,求,求,，,，,包,包,括,括,商,商,品,品,的,的,数,数,量,量,、,、,质,质,量,量,、,、,包,包,装,装,、,、,价,价,格,格,、,、,装,装,运,运,、,、,保,保,险,险,、,、,支,支,付,付,、,、,商,商,检,检,、,、,索,索,赔,赔,、,、,仲,仲,裁,裁,等,等,交,交,易,易,条,条,件,件,，,，,其,其,中,中,价,价,格,格,条,条,件,件,是,是,谈,谈,判,判,的,的,中,中,心,心,。,。,外,外,贸,贸,业,业,务,务,虽,虽,然,然,多,多,种,种,多,多,样,样,，,，,但,但,一,一,般,般,情,情,况,况,下,下,，,，,谈,谈,判,判,都,都,是,是,围,围,绕,绕,着,着,价,价,格,格,进,进,行,行,的,的,。,。,报价阶,段,段的策,略,略主要,体,体现在,三,三个方,面,面，即,报,报价的,先,先后、,如,如何报,价,价和怎,样,样对待,对,对方的,报,报价。,一、报,价,价的原,则,则和形,式,式,（一）,报,报价的,原,原则,报价的,基,基本原,则,则就是,：,：通过,反,反复比,较,较和权,衡,衡，设,法,法找出,价,价格所,带,带来的,利,利益与,被,被接受,的,的成功,率,率之间,的,的最佳,结,结合点,。,。,1.卖,高,高买低,原,原则,2.肯,定,定原则,3.合,理,理原则,不问不,答,答,是,是指买,方,方不主,动,动问的,问,问题,卖方不,要,要回答,。,。,有问必,答,答,是,是指对,对,对方提,出,出的所,有,有有关,问,问题，,都,都要一,一,一做出,回,回答，,并,并且要,很,很流畅,、,、很痛,快,快地予,以,以回答,。,。,避虚就,实,实,是,是指对,己,己方报,价,价中比,较,较实质,的,的部分,应,应多讲,一,一些，,对,对于比,较,较虚的,部,部分，,或,或者说,水,水分含,量,量较大,的,的部分,，,，应该,少,少讲一,些,些，甚,至,至不讲,。,。,能言不,书,书,是,是指能,用,用口头,表,表达和,解,解释的,，,，就不,要,要用文,字,字来书,写,写，因,为,为当自,己,己表达,中,中有误,时,时，口,述,述和笔,写,写的东,西,西对自,己,己的影,响,响是截,然,然不同,的,的。,（二）,报,报价的,形,形式,1.报,价,价需要,考,考虑的,因,因素：A 企,业,业外部,因,因素B,企,企业内,部,部因素,2.报,价,价形式,（1）,根,根据报,价,价的方,式,式分，,有,有书面,报,报价和,口,口头报,价,价。,（2,）,）根,据,据报,价,价的,战,战术,分,分，,有,有欧,式,式报,价,价术,与,与日,式,式报,价,价术,。,。,欧式,报,报价,战,战术,与,与前,面,面所,述,述报,价,价原,则,则是,一,一致,的,的。,其,其一,般,般的,模,模式,是,是，,首,首先,提,提出,含,含有,较,较大,虚,虚头,的,的价,格,格，,然,然后,根,根据,买,买卖,双,双方,的,的实,力,力对,比,比和,该,该笔,交,交易,的,的外,部,部竞,争,争状,况,况，,通,通过,给,给予,各,各种,优,优惠,，,，来,逐,逐步,软,软化,和,和接,近,近买,方,方的,市,市场,和,和条,件,件，,最,最终,达,达成,交,交易,。,。,日式报价,战,战术的一,般,般做法是,，,，将最低,价,价格列在,价,价格表上,，,，以求首,先,先引起买,主,主的兴趣,。,。买卖双,方,方最后成,交,交的价格,，,，往往高,于,于价格表,中,中的价格,。,。,二、报价,的,的顺序,（一）先,报,报价的利,弊,弊,谈判者一,般,般都希望,谈,谈判尽可,能,能按己方,意,意图进行,，,，因此要,以,以实际的,步,步骤来树,立,立己方在,谈,谈判中的,影,影响。,己方如果,首,首先报价,就,就为以后,的,的讨价还,价,价树立了,一,一个界碑,，,，实际上,等,等于为谈,判,判划定了,一,一个框架,或,或基准线,，,，最终谈,判,判将在这,个,个范围内,达,达成。,另一方面,，,，先报价,如,如果出乎,对,对方的预,料,料和期望,值,值，会使,对,对方失去,信,信心。先,报,报价在整,个,个谈判中,会,会持续地,发,发挥作用,，,，因此先,报,报价比后,报,报价影响,要,要大得多,。,。,先报价的,弊,弊端也是,很,很明显的,。,。一方面,，,，卖方了,解,解己方的,报,报价后，,可,可以对他,们,们原有的,想,想法做出,最,最后的调,整,整。由于,己,己方先报,价,价，对方,对,对己方的,交,交易起点,有,有所了解,，,，他们可,以,以修改预,先,先准备的,报,报价，获,得,得本来得,不,不到的好,处,处。,另一方面,，,，先报价,后,后，对方,还,还会试图,在,在磋商过,程,程中迫使,己,己方按照,他,他们的路,子,子谈下去,。,。其常用,的,的做法是,：,：采取一,切,切手段，,调,调动一切,积,积极因素,，,，集中力,量,量，攻击,我,我方报价,，,，逼迫我,方,方一步一,步,步地降价,，,，而并不,透,透露他们,自,自己究竟,肯,肯出多高,的,的价格,（二）后,报,报价的利,弊,弊,针对不同,情,情况采取,不,不同策略,1. 如,果,果预期谈,判,判将会出,现,现你争我,斗,斗、各不,相,相让的气,氛,氛，那么先下手,为,为强”的,策,策略就比,较,较适用。,2.,如,如,果,果,己,己,方,方,的,的,谈,谈,判,判,实,实,力,力,强,强,于,于,对,对,方,方,，,，,或,或,者,者,说,说,与,与,对,对,方,方,相,相,比,比,，,，,己,己,方,方,在,在,谈,谈,判,判,中,中,处,处,于,于,相,相,对,对,有,有,利,利,的,的,地,地,位,位,，,，,那,那,么,么,，,，,己,己,方,方,先,先,报,报,价,价,是,是,有,有,利,利,的,的,。,。,尤,尤,其,其,是,是,在,在,对,对,方,方,对,对,本,本,次,次,交,交,易,易,的,的,市,市,场,场,行,行,情,情,不,不,太,太,熟,熟,悉,悉,的,的,情,情,况,况,下,下,，,，,先,先,报,报,价,价,的,的,好,好,处,处,就,就,更,更,大,大,。,。,3. 如果,谈,谈判对方是,老,老客户，同,己,己方有较长,的,的业务往来,，,，而且双方,合,合作一向较,愉,愉快，在这,种,种情况下，,谁,谁先报价对,双,双方来说都,无,无足轻重。,4. 就一,般,般惯例而言,，,，发起谈判,的,的人应带头,先,先报价。,5.如谈判,双,双方都是谈,判,判行家，则,谁,谁先报价均,可,可。如谈判,对,对方是谈判,行,行家，自己,不,不是谈判行,家,家，则让对,方,方先报价可,能,能较为有利,。,。,6.如对方,是,是外行，暂,且,且不论自己,是,是不是外行,，,，自己先报,价,价可能较为,有,有利，因为,这,这样做可以,对,对对方起一,定,定的引导或,支,支配作用。,7.按照惯,例,例，由卖方,先,先报价。卖,方,方报价是一,种,种义务，买,方,方还价也是,一,一种义务。,三、报价策,略,略,1,报价时机策略,2,报价起点策略,3,价格分割策略,讨价,还,还价,前,前的,准,准备,1、,探,探明,对,对方,报,报价,的,的依,据,据,逐项,探,探明,对,对方,报,报价,内,内容,的,的理,由,由和,依,依据,探究,对,对方,的,的真,正,正意,图,图,适时,适,适度,的,的阐,明,明己,方,方的,立,立场,和,和依,据,据,2、,判,判断,谈,谈判,的,的形,势,势,3、,果,果断,合,合理,地,地选,择,择,第三,节,节,磋,磋商,阶,阶段,的,的策,略,略,一、,还,还价,前,前的,准,准备,己方,在,在清,楚,楚了,解,解了,对,对方,报,报价,的,的全,部,部内,容,容后,，,，就,要,要透,过,过其,报,报盘,的,的内,容,容，,来,来判,断,断对,方,方的,意,意图,。,。,谈判,双,双方,的,的分,歧,歧可,分,分为,实,实质,性,性分,歧,歧和,假,假性,分,分歧,两,两种,。,。实,质,质性,分,分歧,是,是原,则,则性,的,的根,本,本利,益,益的,真,真正,分,分歧,；,；假,性,性分,歧,歧是,由,由于,谈,谈判,中,中的,一,一方,或,或双,方,方为,了,了达,到,到某,种,种目,的,的人,为,为设,置,置的,难,难题,或,或障,碍,碍，,是,是人,为,为制,造,造的,分,分歧,，,，目,的,的是,使,使自,己,己在,谈,谈判,中,中有,较,较多,的,的回,旋,旋余,地,地。,而对,于,于实,质,质性,分,分歧,就,就更,需,需要,认,认真,对,对待,。,。要,反,反复,研,研究,做,做出,某,某种,让,让步,的,的可,能,能性,，,，并,做,做出,是,是否,让,让步,的,的决,定,定。,同,同时,，,，根,据,据预,期,期的,目,目标,决,决定,让,让步,的,的阶,段,段和,步,步骤,。,。,三、,还,还价,（一,）,）还,价,价的,原,原则,（二,）,）还,价,价的,方,方式,1.,按,按分,析,析比,价,价还,价,价,2.,按,按分,析,析成,本,本还,价,价,3.,按,按,还,还价,项,项目,的,的多,少,少还,价,价,4.,还,还价,起,起点,的,的确,定,定,二、,讨,讨价,讨价,是,是在,一,一方,报,报价,之,之后,，,，另,一,一方,认,认为,其,其报,价,价离,己,己方,的,的期,望,望目,标,标太,远,远，,而,而要,求,求报,价,价一,方,方重,新,新报,价,价或,改,改善,报,报价,的,的行,为,为。,全面,讨,讨价,针,针对,性,性讨,价,价,总,总体,讨,讨价,三、,讨,讨价,还,还价,阶,阶段,前,前期,的,的策,略,略,（一,）,）投,石,石问,路,路,（二,）,）抛,砖,砖引,玉,玉,（三,）,）吹,毛,毛求,疵,疵,（四,）,）价,格,格诱,惑,惑,（五,）,）目,标,标分,解,解,（六,）,）抹,润,润滑,油,油,（七,）,）请,君,君入,瓮,瓮,（八,）,）故,布,布疑,阵,阵,四、,讨,讨价,还,还价,阶,阶段,中,中期,的,的策,略,略,（一,）,）步,步,步为,营,营,（二）,疲,疲劳轰,炸,炸,（三）,以,以林遮,木,木,（四）,软,软硬兼,施,施,（五）,车,车轮战,术,术,第四节,妥,妥协,阶,阶段的,策,策略,一、让,步,步的原,则,则、步,骤,骤和方,式,式,（一）,让,让步的,基,基本原,则,则,1、不,要,要做无,谓,谓的让,步,步，应,体,体现对,己,己方有,利,利的宗,旨,旨。,2、让,步,步要让,在,在关键,环,环节上,，,，要让,得,得恰到,好,好处.,3、在,己,己方认,为,为重要,的,的问题,上,上要力,求,求对方,先,先让步,，,，而在,较,较为次,要,要的问,题,题上根,据,据情况,的,的需要,，,，己方,可,可以考,虑,虑先作,步,步。,不要承,诺,诺作同,等,等幅度,的,的让步,。,。,4、做出,让,让步时要,三,三思而行,，,，不要掉,以,以轻心。,5、如果,作,作了让步,后,后又觉得,考,考虑欠周,，,，想要收,回,回，也是,可,可能的，,因,因为这不,是,是决定，,完,完全可以,推,推倒重来,。,。,6、即使,己,己方已决,定,定做出让,步,步，也要,使,使对方觉,得,得己方让,步,步不是轻,而,而易举的,，,，要使对,方,方珍惜所,得,得到的让,步,步。,7、一次,让,让步的幅,度,度不要过,大,大，节奏,不,不宜太快,，,，应做到,步,步步为营,。,。,（二）让,步,步的实施,步,步骤,1.确定,谈,谈判的整,体,体利益,2.时机,要,要适当，,行,行为要适,当,当,3.你让,我,我才让，,以,以让换让,（三）让,步,步的方式,让步方式,第一次,第二次,第三次,第四次,冒险式让步方式,0,0,0,6,均衡式让步方式,1.5,1.5,1.5,1.5,递增式让步方式,0.8,0.3,1.7,3.2,小幅递减式让步方式,2.2,1.7,1.3,0.8,有限式让步方式,2.6,2,1.2,0.2,快速式让步方式,4.9,1,0,0.1,反弹式让步方式,5,1,-,1,1,一次性让步方式,6,0,0,0,让步方式,二、迫使,对,对方让步,的,的温和式,策,策略,（,一） 戴,高,高帽、磨,时,时间策略,（二）“,意,意大利香,肠,肠”策略,（三）私,下,下接触策,略,略,三、迫使,对,对方让步,的,的强硬式,策,策略,（一）情,绪,绪爆发策,略,略,（二）激,将,将策略,（三）竞,争,争策略,四、打破,僵,僵局的策,略,略,（一）出,现,现僵局的,原,原因,（二）对,付,付胁迫性,对,对立僵局,的,的策略,（三）缓,解,解意见性,对,对立僵局,的,的策略,（四）缓,解,解情绪性,对,对立僵局,的,的策略,五、最后,通,通牒的策,略,略,（一）最,后,后通牒的,使,使用条件,（二）买,卖,卖双方如,何,何使用“,最,最后通牒,”,”,（三）“,最,最后通牒,”,”的注意,事,事项,第五节,成,成交阶段,的,的策略,谈判双方,的,的期望已,相,相当接近,时,时，就都,会,会产生结,束,束谈判的,愿,愿望。成,交,交阶段就,是,是双方下,决,决心按磋,商,商达成的,最,最终交易,条,条件成交,的,的阶段。,这一阶段,的,的主要目,标,标有三方,面,面：,一是力求,尽,尽快达成,协,协议；二,是,是尽量保,证,证已取得,的,的利益不,丧,丧失；三,是,是争取最,后,后的利益,收,收获。,为达到这,些,些目标，,可,可以采用,以,以下谈判,策,策略。,一、成交,阶,阶段的工,作,作细节,1.协议,文,文字的切,磋,磋和选用,2.正确,选,选择签约,地,地,3.协议,要,要经过法,律,律公证,二、成交,阶,阶段的主,要,要策略,（一）场,外,外交易策,略,略,（二）权,力,力有限策,略,略,（三）坐,收,收渔利策,略,略,三、结束,谈,谈判策略,结束谈判,的,的方法,各个击破,法,法,让步法,关联法,即时法,搁置争议,法,法,试探法,总结法,最后期限,与,与最后通,牒,牒法,1.试述,先,先报价的,优,优缺点。,2.在涉,及,及谁先报,价,价的问题,时,时可采取,的,的策略有,哪,哪些？,3.简述,谈,谈判中迫,使,使谈判对,手,手让步的,策,策略。,4.谈判,气,气氛有哪,几,几种类型,？,？,5.如何,理,理解时间,因,因素对谈,判,判的影响,？,？,6.打破,僵,僵局具有,哪,哪些技巧,？,？,复习思考,题,题,